培訓機構：如何讓家長(cháng)主動(dòng)為你轉介紹
相比很多宣傳方式，轉介紹往往最信賴(lài)，成功率最高的。那么對于培訓機構而言，如何讓家長(cháng)主動(dòng)為你轉介紹呢?下面YJBYS小編為大家解答一下，希望能幫到您!
一、轉介紹要怎么做
第一，找到客戶(hù)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)甚至附加，“意見(jiàn)領(lǐng)袖”往往比較有影響力，熱情而愿意傳播。
第二，和學(xué)生建立良性互動(dòng)，提升客戶(hù)粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個(gè)機構。比如，機構的校長(cháng)、授課的老師、舉辦的活動(dòng)、為小朋友慶生等等。
第三，適當的物質(zhì)激勵機制，可以是獎金也可以是禮品。
第四，機構必須有合適轉介紹的課程。
第五，內部建立合適的機制和導向，全民皆客戶(hù)，上下同欲者勝。
服務(wù)至上，完成上述條件，在適當的時(shí)候敢于向家長(cháng)和學(xué)員提出“請求轉介紹”。
有些機構是通過(guò)轉介紹對老師進(jìn)行考核評價(jià)的。一個(gè)新生由市場(chǎng)和顧問(wèn)接待后送到老師手上。新生入班，之后的續班和轉介紹其實(shí)和顧問(wèn)的關(guān)系已經(jīng)很小了，因為讓他介紹的關(guān)鍵是認可了教學(xué)質(zhì)量，所以我們用轉介紹作為老師的考核和績(jì)效。
一個(gè)老師自己帶班，一年內，必須要有三位家長(cháng)進(jìn)行轉介紹新生，超過(guò)的會(huì )有獎勵(經(jīng)濟和榮譽(yù)并用)。
服務(wù)雖然也要有邊界，但是客戶(hù)體驗是進(jìn)行轉介紹的關(guān)鍵環(huán)節。
主要有幾點(diǎn)：
教學(xué)服務(wù)品質(zhì)(決定了家長(cháng)主動(dòng)性)
個(gè)性化的服務(wù)(讓家長(cháng)感受到溫暖)
營(yíng)銷(xiāo)型人才(過(guò)程中進(jìn)行的引導)
領(lǐng)袖型家長(cháng)公關(guān)(讓他發(fā)動(dòng)起來(lái))
有誘惑力的激勵(人都有這樣的心理)
1、教學(xué)質(zhì)量是根本，但是周期較長(cháng)
營(yíng)銷(xiāo)上，適合在學(xué)員進(jìn)入培訓機構的三五節課程就能轉介紹，需要在開(kāi)始的體驗，不僅是學(xué)員對老師教學(xué)能力的反饋，更加應該有老師和家長(cháng)的互動(dòng)，提供家庭教育或者激發(fā)家長(cháng)的參與體驗。再增加贈送課程或者禮品進(jìn)行推廣。
老師需要有很強的非智力性課程能力，也就是傳說(shuō)中的情商。如果僅僅是教學(xué)質(zhì)量的考驗進(jìn)行轉介紹，周期比較長(cháng)，是常規模式。
2、老師要會(huì )基本的銷(xiāo)售技巧
作為剛進(jìn)入的新品牌，需要有異常的突破手段。銷(xiāo)售拉出來(lái)要能上基礎課，教學(xué)要能夠克服續轉的心理障礙，會(huì )基本的銷(xiāo)售技巧。
要做短期突破，必須入學(xué)一個(gè)月內有關(guān)服務(wù)人員就能進(jìn)入家長(cháng)的圈子，我們要做的是在咨詢(xún)階段和前面幾節課程的鋪墊。這個(gè)過(guò)程和服務(wù)人員的意識有關(guān)。老師如果不主動(dòng)，沒(méi)想法，完全靠咨詢(xún)師和客服去做難度就提高了。
3、讓家長(cháng)感到被認同、被重視
另外，我們還可以讓校長(cháng)和主任一起參與進(jìn)來(lái)。新家長(cháng)，一個(gè)月做一次家長(cháng)看課，然后一對一談上20分鐘，這就是機會(huì )，看課后，校長(cháng)和家長(cháng)面談一次，在聊天中彼此認可成為了朋友，不用你主動(dòng)家長(cháng)就會(huì )給你介紹。
校長(cháng)也可以發(fā)揮更多的職能空間，例如常在大廳轉轉，或者在上下學(xué)的時(shí)間幫助開(kāi)電梯門(mén)，微笑迎接家長(cháng)，讓家長(cháng)感覺(jué)自己被重視。另外能記住孩子的名字也很重要，家長(cháng)要的就是認同和重視，做好了就是口碑。
我們要更多的從教育結構入手，提出家庭教育的重要性，同時(shí)診斷目前孩子的學(xué)習問(wèn)題其實(shí)往往是家庭教育或者學(xué)校教育的缺失，然后給出方案，增加客戶(hù)的責任感和配合度。
二、如何讓老客戶(hù)主動(dòng)為你轉介紹
推薦永遠是你獲得新客戶(hù)的最佳渠道。不幸的`是，很多人請求推薦找錯了人，用錯了方式，選擇了錯誤的時(shí)間，而且后續的跟進(jìn)工作也做得非常差勁。下面就來(lái)告訴你，如何讓老客戶(hù)給你介紹新客戶(hù)。
讓家長(cháng)轉介紹的三個(gè)最佳時(shí)機：
1、當家長(cháng)購買(mǎi)你的課程產(chǎn)品的時(shí)候。
2、你為家長(cháng)做了一些事情，家長(cháng)對此表示感謝或贊賞之時(shí)。
3、你的課程產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認可時(shí)，就可以向家長(cháng)提出轉介紹要求。
【經(jīng)典話(huà)術(shù)】非常感謝您的信任，像您這樣的優(yōu)秀家長(cháng)，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥岩残枰覀兊呐嘤柗⻊?wù)，如果有請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意，我一定不會(huì )勉強的，您看怎么樣?
三、做好顧客轉介紹的注意事項
1、真誠服務(wù)
服務(wù)比家長(cháng)預期的還要好一點(diǎn)，誠摯地為家長(cháng)服務(wù)，家長(cháng)滿(mǎn)意了才愿意給你介紹。不要輕視家長(cháng)人脈的力量，不以家長(cháng)消費多少論價(jià)值。誠摯地為家長(cháng)服務(wù)，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。
2、灌輸產(chǎn)品信息
要讓家長(cháng)對你的課程產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣家長(cháng)轉介紹出去的價(jià)值也會(huì )更多，成功率也會(huì )高很多。
3、回饋家長(cháng)
讓家長(cháng)在轉介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂家長(cháng)服務(wù)計劃。設計一個(gè)回饋家長(cháng)的方案，是吸引更多家長(cháng)轉介紹的有效方法。
四、四種不同類(lèi)型家長(cháng)的應對策略
1、不要任何好處，就給你轉介紹
最喜歡這類(lèi)家長(cháng)，但是這種家長(cháng)很喜歡出風(fēng)頭，好表現自己，喜歡榮譽(yù)，這很好辦。
每次跟這類(lèi)客戶(hù)交往就抓住機會(huì )讓他好好的表現一下自己，比如舉辦家長(cháng)沙龍的時(shí)候，讓他上臺講幾句話(huà)，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎啊，等等。多給他表現的機會(huì )，讓他盡興。
2、很現實(shí)，要金錢(qián)上的好處
很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿(mǎn)意，他在利益的誘惑下會(huì )很賣(mài)力地給你轉介紹，同時(shí)量不比第一類(lèi)家長(cháng)差。
其實(shí)現實(shí)中這類(lèi)人很多，就怕他不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶(hù)。有部分人會(huì )主動(dòng)跟你提出要好處，這就太好了，好好地把握好，讓他滿(mǎn)意，這樣你的工作就輕松多了。
3、既不要榮譽(yù)也不要金錢(qián)
這類(lèi)家長(cháng)給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶(hù)的，他一定有事需要你幫忙，要不然他不會(huì )給你操這個(gè)心。他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶(hù)后，就會(huì )婉轉地告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙。
你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉;你如果事做得令他很滿(mǎn)意，那么恭喜你，他會(huì )記住你、很感激你，以后會(huì )一直跟你保持這種關(guān)系。只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì )一直給你轉介紹的，盡管量不大。
4、什么要求都沒(méi)有，單純和你交朋友
這是這四種家長(cháng)中最省心的，也是轉介紹量最少的。他什么要求都沒(méi)有，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙。他不會(huì )專(zhuān)門(mén)給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。
這類(lèi)家長(cháng)對我來(lái)說(shuō)就很夠意思了，我很知足，畢竟人家是免費，不要任何報酬地在幫我。這類(lèi)家長(cháng)你要跟他處好關(guān)系，不要把他當客戶(hù)，要把他當朋友。
以上四種家長(cháng)，你對待他們要有一個(gè)共同點(diǎn)：要經(jīng)常關(guān)懷他們，讓他們感覺(jué)你很溫暖。
總的來(lái)說(shuō)，要做好轉介紹和口碑就要：
高度認同、足夠重視、積極參與(激發(fā)家長(cháng)正面口碑);
平穩過(guò)渡、兌現承諾、效果外化(保持學(xué)員持續的學(xué)習熱情);
銷(xiāo)售要求、教學(xué)挖掘、結果激勵(引導教師認可產(chǎn)品價(jià)值)。
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