競爭性談判會(huì )議紀要范文優(yōu)秀

　　在生活、工作和學(xué)習中，很多情況下我們都會(huì )接觸到會(huì )議紀要，會(huì )議紀要是在會(huì )議記錄基礎上經(jīng)過(guò)加工、整理出來(lái)的一種記敘性和介紹性的文件。什么樣的會(huì )議紀要才是有效的呢？下面是小編收集整理的競爭性談判會(huì )議紀要范文優(yōu)秀，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　一、競爭性談判概述

　　在《中華人民共和國政府采購法》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《政府采購法》）及其實(shí)施條例中沒(méi)有對競爭性談判進(jìn)行定義，但規定了適用情形及采購程序�！墩�府采購法》第三十條明確可以采用競爭性談判的四種情形：

　�。ㄒ唬┱袠撕鬀](méi)有供應商投標或者沒(méi)有合格標的或者重新招標未能成立的；

　�。ǘ�）技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；

　�。ㄈ�）采用招標所需時(shí)間不能滿(mǎn)足用戶(hù)緊急需要的；

　�。ㄋ模┎荒苁孪扔嬎愠鰞r(jià)格總額的。

　　《政府采購非招標采購方式管理辦法》第二條對競爭性談判的定義是：“競爭性談判是指談判小組與符合資格條件的供應商就采購貨物、工程和服務(wù)事宜進(jìn)行談判，供應商按照談判文件的要求提交響應文件和最后報價(jià)，采購人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應商的采購方式�！�

　　結合競爭性談判的定義、程序、適用情形以及以往的采購經(jīng)驗，筆者認為，競爭性談判有以下幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：

　　1.可以縮短采購周期，提高采購效率，能使采購項目更快地發(fā)揮作用；

　　2.有利于提高工作效率，減少采購成本；

　　3.有利于進(jìn)行更為靈活的談判，降低采購風(fēng)險；

　　4.未明確談判輪數，可以根據實(shí)際情況靈活處理，更便于采購目標的實(shí)現；

　　5.減少被控的風(fēng)險，更有利于實(shí)現“物有所值”的價(jià)值目標。

　　與此同時(shí)，相對于其他幾種采購方式，競爭性談判對采購人員要求是比較高的，需要他們了解更多的項目信息、熟悉相關(guān)的市場(chǎng)情況、掌握一定的談判技巧并具有相當的談判經(jīng)驗。

　　二、為何國內競爭性談判應用較少

　　20xx年，在我國政府采購活動(dòng)中，采用公開(kāi)招標方式進(jìn)行采購的占83.3%，遠遠高于其他國家。20xx年，全國政府采購規模為36970.6億元，從采購方式來(lái)看，公開(kāi)招標、邀請招標、競爭性談判、競爭性磋商、詢(xún)價(jià)、單一來(lái)源采購及其他方式的規模分別占全國政府采購規模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%、4.3%和3.3%。從上述數據中可以看到，我們對公開(kāi)招標采購方式的使用基本上維持在80%左右，而采用競爭性談判采購方式的僅占3.2%（此為20xx年數據）。既然競爭性談判優(yōu)點(diǎn)不少，為什么在實(shí)際操作中的應用率并不高呢？筆者試圖分別從政府采購各當事人（采購人、采購代理機構、評審專(zhuān)家、供應商）的角度進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。

　�。ㄒ唬┎少徣溯^少選擇競爭性談判方式的原因

　　采購人較少主動(dòng)選擇競爭性談判方式的主要原因大概有以下幾個(gè)方面。

　　一是有的采購人對政府采購制度不熟悉。說(shuō)到采購就認為是招標，不清楚有多種采購方式可以選擇。實(shí)際上采購方式的多樣性正是為了適應不同的采購內容、采購項目、采購規模。

　　二是對《政府采購法》所規定的公平原則有誤解。認為只有公開(kāi)招標才是最公平的。部分監管部門(mén)也持這種觀(guān)點(diǎn)。例如，曾有采購人代表向筆者談及，審計人員在對采購項目進(jìn)行審計時(shí)，經(jīng)常問(wèn)某項目為什么不采用公開(kāi)招標方式采購。

　　三是對《政府采購法》第二十六條“公開(kāi)招標應作為政府采購的主要采購方式”規定有誤解。認為既然法律規定就應該執行，并且公開(kāi)招標無(wú)適用情形的限制，而其他采購方式均受適用情形的限制。

　　于是，公開(kāi)招標方式成為了首選。除此之外，《中華人民共和國招標投標法》早于《政府采購法》頒布也是原因之一。

　�。ǘ�）采購代理機構較少采用競爭性談判方式的原因

　　一是有些采購代理機構內控制度不健全，對采購經(jīng)辦人員的管理難度較高，也較難把握其操作的規范性。

　　二是經(jīng)辦人員自身專(zhuān)業(yè)能力不足。通常情況下經(jīng)辦人員要負責的品目非常多，難以做到樣樣都專(zhuān)業(yè)。并且，經(jīng)辦人員需要經(jīng)常輪崗，導致采購方面的專(zhuān)業(yè)水平有限，以致在談判過(guò)程中不能準確把握程序和進(jìn)度，失去了競爭性談判采購方式的優(yōu)勢。

　　三是經(jīng)辦人員的談判經(jīng)驗以及對市場(chǎng)情況的了解不足。

　　四是許多采購代理機構的人員流動(dòng)性高，也是較難采用競爭性談判采購方式的原因之一。

　�。ㄈ�）評審專(zhuān)家不太愿意參加競爭性談判項目的原因

　　參加競爭性談判項目的評審對于評審專(zhuān)家來(lái)說(shuō)，談判時(shí)間較長(cháng)，若一輪談判不能結束，則耗時(shí)更多。并且，現在專(zhuān)業(yè)分工越來(lái)越細、技術(shù)越來(lái)越復雜，而技術(shù)復雜項目恰恰是適用競爭性談判采購方式的主要情形，通過(guò)隨機抽取方式抽取的專(zhuān)家很難正好符合該項目的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)。

　�。ㄋ模┕�應商不意愿參與競爭性談判項目的原因

　　競爭性談判對于供應商的專(zhuān)業(yè)化水平、談判能力都有較高要求，一般是在現場(chǎng)進(jìn)行。在談判過(guò)程中很容易判斷該供應商是否真正了解項目以及相應的技術(shù)難點(diǎn)。相較于一份優(yōu)質(zhì)的投標文件，通過(guò)談判更能夠多方面了解供應商的專(zhuān)業(yè)能力、綜合實(shí)力，找到真正適合完成該項目的供應商，降低采購風(fēng)險。

　　三、談判技巧

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　　在談判開(kāi)始前，談判小組應結合談判項目特點(diǎn)，熟悉談判文件，制作談判大綱。在獨立審閱供應商的響應文件后，談判小組應充分討論并結合供應商情況，以談判文件或談判大綱為依據為接下來(lái)的談判做準備。

　　采購代理機構經(jīng)辦人員依據專(zhuān)業(yè)知識和采購代理經(jīng)驗，建議談判文件中可以談判的重點(diǎn)，或者對大綱提一些更符合項目實(shí)施特點(diǎn)和要求的意見(jiàn)。例如，結合前期與采購人溝通情況、編制采購文件的依據和特點(diǎn)、在本項目中對供應商的特殊要求等，告知談判小組談判程序和技巧以及注意點(diǎn)（本項目的重點(diǎn)、難點(diǎn)以及核心技術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)）。

　�。ǘ�）談判中的注意事項

　　在準備工作完成后，談判小組將結合談判大綱，與供應商分別進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，盡可能給予所有供應商相同的談判時(shí)間，并注意在談判過(guò)程中不得透露其他供應商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判應圍繞技術(shù)要求、服務(wù)要求、合同條款可實(shí)質(zhì)性變動(dòng)內容展開(kāi)。談判小組提出的問(wèn)題以及供應商的應答和方案需由專(zhuān)人詳細記錄。若是供應商無(wú)法及時(shí)作出應答的，談判小組可以讓供應商在規定時(shí)間內于指定區域填寫(xiě)供應商應答表，供應商應詳細完整地對談判過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行應答。

　　特別注意，無(wú)論供應商代表在現場(chǎng)是否進(jìn)行了充分的應答，最終必須以他們的書(shū)面應答材料為準。也就是說(shuō)，談判小組最終還要仔細審閱供應商的應答材料，不能僅憑口頭應答就作出判斷。

　�。ㄈ�）確定技術(shù)方案是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)

　　在與所有供應商分別談判后，談判小組應對談判過(guò)程、談判文件以及供應商響應情況進(jìn)行總結與分析，若是采購需求不明確，可以在這個(gè)環(huán)節對供應商提交的方案進(jìn)行比較，并從中選出適合項目的方案。同時(shí)，談判小組可以結合項目實(shí)施特點(diǎn)確定是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。若發(fā)生實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，則應該書(shū)面通知所有參與談判的供應商。也就是說(shuō)，根據項目實(shí)際以及談判情況，可以開(kāi)展第二輪乃至更多輪的談判，注意要對所有參與談判的供應商一視同仁，進(jìn)行相同輪數的談判（供應商主動(dòng)放棄的除外）。

　　四、典型案例

　　最后，筆者以一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明上述對談判技巧的應用。該案例中的項目通過(guò)談判最終不僅節約了56%的預算資金，而且獲得了當時(shí)最先進(jìn)的技術(shù)，并為項目后續推廣應用收獲了寶貴的意見(jiàn)和建議。采購人表示不僅順利完成了采購任務(wù)，還學(xué)到了不少相關(guān)知識。

　　這是一個(gè)關(guān)于“數據挖掘系統”的采購項目。在審閱采購需求并與采購人進(jìn)行前期溝通后，筆者了解到該項目需要采購的技術(shù)先進(jìn)而且復雜，應用開(kāi)發(fā)十分重要。根據以往的采購經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識，筆者認為若該項目單純購買(mǎi)成品軟件或者采用公開(kāi)招標方式進(jìn)行采購可能很難達到預期目標，于是建議采用競爭性談判方式進(jìn)行采購。為了談判有的放矢，我們在編制采購文件時(shí)除了一些通用要求外，還特別強調，要求各供應商對項目的各分項分別報價(jià)，比如，對是否有外購軟件、硬件、各功能模塊的開(kāi)發(fā)工作量、集成工作量以及各項管理費、稅費等分別進(jìn)行報價(jià)。

　　在組建談判小組后，我們首先審閱各供應商的響應文件，制定了比較詳細且有針對性的談判大綱。在談判時(shí)，談判小組分別與四家參與供應商進(jìn)行談判，并對每個(gè)分項報價(jià)的合理性（基于對市場(chǎng)情況的了解）進(jìn)行充分質(zhì)疑。除了對比各個(gè)供應商的總價(jià)，談判小組還分別對各分項報價(jià)進(jìn)行了橫向比較。

　　在與其中一個(gè)供應商進(jìn)行談判時(shí)，談判小組發(fā)現該供應商對相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域特別熟悉。而且，在交流中供應商提到的一個(gè)細節引起了談判小組的注意，即作為該項目核心內容之一的某數據挖掘成品軟件是可以根據項目進(jìn)展和應用規模單獨購買(mǎi)許可證數量的。談判小組在進(jìn)行充分討論后認為，該項目技術(shù)先進(jìn)而且復雜，應用也是需要分步推廣的，進(jìn)度可能難以按照預想順利進(jìn)行，所以立即對技術(shù)需求進(jìn)行了修改，并通知所有供應商進(jìn)行第二輪談判。

　　在進(jìn)行第二輪談判時(shí)，有一家供應商主動(dòng)退出，表示因為公司技術(shù)力量稍顯不足，參與該項目的競爭優(yōu)勢不大，所以不再參加第二輪談判。此后，談判小組分別同其他幾家供應商進(jìn)行了第二輪談判，并要求他們按照最新采購需求作出最終報價(jià)。通過(guò)這兩輪談判，最終的成交供應商不僅是報價(jià)最低、所采用技術(shù)最先進(jìn)的，而且在供應商中的綜合實(shí)力也是最強的，談判各方都獲得了滿(mǎn)意的結果。

　　最后，筆者還想強調一下，在談判時(shí)不能用采購人、評審專(zhuān)家的身份強迫供應商作出額外承諾，要平等地進(jìn)行談判。并且，需要充分了解項目相關(guān)市場(chǎng)行情和技術(shù)并在談判過(guò)程中做到有的放矢、有理有據，真正以理服人。

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