“我認為領(lǐng)導不是一種地位，我認為領(lǐng)導不是一種技巧，我認為領(lǐng)導是一種關(guān)系。”

　　——菲爾·奎格利

　　領(lǐng)導是一種關(guān)系，而這種關(guān)系的順暢與否則取決于影響力。我們要求經(jīng)理人做事有效能，“效能”在字典上有兩個(gè)具體的定義：切實(shí)地達到目標或產(chǎn)生所要求的績(jì)效，以及創(chuàng )造一個(gè)鮮明印象的能力。

　　影響力管理既要求工作績(jì)效，又要求給人鮮明的印象。當績(jì)效高的經(jīng)理人與影響力高的經(jīng)理人擺在一起時(shí)，前者經(jīng)常會(huì )被忽視，原因就是影響力高的人除了工作績(jì)效達到標準之外，還能給人有管理能力的鮮明印象。他們對上司有影響力，因此就獲有晉升更高職位的機會(huì )。事實(shí)上，他們在晉升之后確實(shí)也能創(chuàng )造高的績(jì)效，證明上司當初的判斷是正確的。

　　兩個(gè)背景和潛力相同的人均在爭取某一升遷機會(huì )，其中一位落選了，這在很多公司和組織中屢見(jiàn)不鮮。問(wèn)題是那些錯失晉升機會(huì )的人，總是不能記取一個(gè)教訓——那就是個(gè)人的影響力。

　　同樣，影響力高的經(jīng)理人與部屬之間的關(guān)系也是如此。這種經(jīng)理人的部屬的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力也許超過(guò)他，但是他能運用印象——影響力來(lái)調整雙方的關(guān)系，使得他的領(lǐng)導地位穩固，部屬感受最深刻的不是你的績(jì)效數字，而是你的個(gè)性、你的領(lǐng)導形態(tài)、你的人生觀(guān)，以及你的言行舉止。

　　影響力的高低與一位經(jīng)理人能否有效激勵部屬努力達成更高的生產(chǎn)力，確實(shí)具有密切關(guān)系。因為，領(lǐng)導的本質(zhì)就是通過(guò)他人完成任務(wù)。

　　在這里，我們不探討正式的權力性影響，而側重于非權力性影響，以及這些非權力性影響對正式權力所帶來(lái)的影響力。

　　這些影響力的基本內容是：

　　1．知識運用影響力：經(jīng)理人的知識、技能以及運用的能力。

　　2．個(gè)人魅力影響力：經(jīng)理人的個(gè)人特質(zhì)、魅力以及運用的能力。

　　3．態(tài)度影響力：經(jīng)理人的言行舉止和態(tài)度以及對工作、對他人、對自己影響力。

　　第一部分：知識運用影響力

　　一、你是專(zhuān)家嗎？

　　知道如何制造一個(gè)產(chǎn)品，不一定就能把產(chǎn)品做出來(lái)。知道如何做某件事，也不一定就能把它做好。經(jīng)理人的角色是透過(guò)別人把知識發(fā)揮出來(lái)，以便能做出產(chǎn)品，或是把事情做好。

　　在現實(shí)的企業(yè)和組織中，確實(shí)有許多會(huì )計知識淵博的人不能成功地做一位會(huì )計經(jīng)理；有許多卓越的藝術(shù)家不能成功地做一位畫(huà)廊經(jīng)理。而最常出現的，則是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不能成功地扮演優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的角色。如果一位銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)，他的銷(xiāo)售額絕不遜于屬下任何一位推銷(xiāo)員，我們就知道他一定沒(méi)有做好他份內的管理工作。一位真正的管理人才，即使他缺乏有關(guān)橋梁方面的技術(shù)知識，依然有辦法把一座橋造起來(lái)。

　　泰恩思曾說(shuō)：“知識來(lái)了，智慧卻躊躇不前。”知識也許重要，但是對于經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，必須有了運用知識的智慧和能力之后，知識才會(huì )產(chǎn)生最為重要的影響力。

　　作為經(jīng)理人，你要時(shí)刻警惕自己不自覺(jué)地陷入甜膩的技術(shù)或業(yè)務(wù)專(zhuān)家的陷阱。

　　請自我檢討

　　1、你總是為自己擁有無(wú)可替代的專(zhuān)有知識和技能而自豪嗎？？

　　2、如果你當初并未對你這一部門(mén)的技術(shù)知識有徹底的了解，你曾經(jīng)有計劃地去克服這一缺點(diǎn)嗎？

　　3、你是否設法把你的專(zhuān)知教給你的部屬，并且鼓勵他們自我發(fā)展？

　　4、即使督導別人去做要比你親手做更加耗時(shí)和費力的作業(yè)，你依然能避免插手于作業(yè)中嗎？

　　5、如果部屬的技術(shù)能力超過(guò)你，你會(huì )毫不遲疑地承認嗎？

　　6、你能容許別人按照與你不同的工作方式做事嗎（假設也能獲得圓滿(mǎn)的成效）？

　　7、你承認經(jīng)理人這一角色并非只是把工作完成而已嗎？

　　二、認清環(huán)境，快速適應

　　一位有效的經(jīng)理人之所以能夠輕易地從某一部門(mén)轉到另一部門(mén)工作（他原來(lái)的專(zhuān)業(yè)知識不再管用了），其中理由之一就是他對組織環(huán)境和內部的權力結構，以及公司的制度有所認識。一位經(jīng)理人到了新公司之后，最聰明的做法是接受和適應該公司的現有制度，然后再求改變。他知道如果不能在早期涉過(guò)沼澤和叢林，就要被環(huán)境吞噬。

　　對組織以及當地環(huán)境的認識，關(guān)乎一位經(jīng)理人的成敗。這種認識需要相當的知識，而把組織和當地環(huán)境爭取到你這一邊來(lái)，則需要相當的手腕。這兩項都是值得你培養的影響力。

　　請自我撿討

　　1、你是否徹底熟知你公司的組織，以及其中各部門(mén)的職能？

　　2、在你執行你的管理職能時(shí)，是否會(huì )小心地不跨越或侵犯別部門(mén)的職權？

　　3、你曾分析過(guò)你公司的權力結構，并且發(fā)現應該采取何種方式才能有力地加以運用嗎？

　　4、你曾設法認識——以及使他們認識你——那些能夠使你的工作更有效的高級主管嗎？

　　5、你會(huì )設法去適應工作組織以及當地的風(fēng)格或氣氛，以便你在采取措施時(shí)，能夠得到相當的支持？

　　6、你在估計公司的政治情勢以及判斷如何在其中工作時(shí)，是否會(huì )請教別人？

　　7、為了順利推動(dòng)你的工作，以及達到你的目標，你能列出應該爭取到哪些人的政治支持嗎？

　　8、假如你新?lián)Q一個(gè)公司或部門(mén)，你是否能在三個(gè)月內弄清其內部運轉規則和潛規則？

　　9、假如你新?lián)Q一個(gè)公司或部門(mén)，你會(huì )在三個(gè)月內就燒起“三把火”嗎？

　　三、人情練達，政治手腕

　　公司也要講政治。有關(guān)系的地方就有政治基礎。一位經(jīng)理人如果缺乏政治頭腦，就會(huì )接二連三地遭遇問(wèn)題。

　　在最嚴重的情況下，缺乏政治頭腦會(huì )使經(jīng)理人缺少伙伴，無(wú)力推動(dòng)事情，甚至可能被同事看成“圈外人”。正如某些人所說(shuō)的：“經(jīng)理人的首要之務(wù)是保住官位。”這話(huà)雖然有點(diǎn)過(guò)分，然而確實(shí)有道理。管理的目標雖然不是爭取老板的支持，但是得到了這種支持之后，管理目標確實(shí)較易達到。

　　認識權力的結構，顯然只是第一步。知道哪些人與這一權力結構有關(guān)則是第二步。知道如何與這些人打交道則是第三步。能夠自然地和積極性地運用這一權力結構，就能產(chǎn)生影響力。

　　有影響力的經(jīng)理人一般都會(huì )盡量在一個(gè)組織中八面玲瓏。他越受到大家的重視，他的工作就越順手。如果你輕蔑某位“重要人物”，他就很可能暗中扯你的后腿和中傷你，使你推行的方案遭到失敗。因此有影響力的經(jīng)理常常不會(huì )直接找副總經(jīng)理，而會(huì )找接近副總經(jīng)理的經(jīng)理。有政治頭腦的經(jīng)理人都知道，權力時(shí)常都是操在最高主管之下的一兩個(gè)階層的人手中。

　　有政治頭腦的人會(huì )在公開(kāi)討論之前，先確知誰(shuí)到時(shí)會(huì )持異議，并且先與他溝通。例如在任何群體中，都會(huì )有人擁有黨羽，只要他贊同，別人就會(huì )隨聲附和。因此你在開(kāi)會(huì )之前為何不先找他溝通一番。他也許稍加修正之后才會(huì )接受。你可以私下先說(shuō)服他，使他在公開(kāi)的會(huì )議中支持你。這就是政治頭腦。這就是有影響力經(jīng)理人的做法。

　　有政治意識的經(jīng)理人還能抓住時(shí)機提出某一方案，或推銷(xiāo)某一構想的適當時(shí)機。

　　請自我檢討

　　1、你在與別人會(huì )面時(shí)，即使當時(shí)你并不有求于他，你也會(huì )尊重他在組織中的地位嗎？

　　2、對于你工作目標之達成能夠有所幫助的高級主管，你是否建立了某種工作關(guān)系和個(gè)人關(guān)系？

　　3、當你雇用和培養一個(gè)人時(shí)，你會(huì )注意到他的政治頭腦嗎？

　　4、你鼓勵你的部屬在與別人一起工作時(shí)，要加強而非傷害政治關(guān)系嗎？

　　5、在別人看來(lái)，你是“圓通”還是“圓滑”？圓通是通過(guò)政治關(guān)系和手腕達成效果，圓滑則是只拉關(guān)系不辦實(shí)事。

　　6、你是否培養能贏(yíng)得別人欣賞和合作的時(shí)機感和優(yōu)先秩序感？

　　7、你是否小心避免成為某一個(gè)人，或某一群人的政治俘虜，或是欠下人情債？

　　8、你是否知道政治手段必須朝上和朝下，并且也要朝平行方向去進(jìn)行？

　　9、你厭惡公司政治嗎？

　　四、上下左右，溝通順暢

　　管理過(guò)程中70%的工作是在溝通中完成的，同樣，70%的工作摩擦和障礙都是因為溝通不暢造成的。所以，影響力最大的經(jīng)理人，是那種有高度溝通能力的人。然而溝通能力并不狹窄地限于說(shuō)的能力。聽(tīng)、讀和寫(xiě)的能力也幾乎同樣重要。

　　一位經(jīng)理人在講臺上的表現，會(huì )影響到他的觀(guān)點(diǎn)是否被人接受。如果他說(shuō)話(huà)時(shí)能夠表現出信心，別人會(huì )慎重地考慮他的構想；相反，別人就會(huì )認為不值得考慮。很多優(yōu)異的構想往往只因為說(shuō)話(huà)人吞吞吐吐、口齒不清，或語(yǔ)氣不肯定，而遭人拒絕。

　　優(yōu)秀的溝通者永遠能夠吸引別人的注意力，能夠適時(shí)地運用聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)和肢體語(yǔ)言，明確表達自己的觀(guān)點(diǎn)，能夠在適當的時(shí)機把適當的信息傳達給別人。這就是影響力。

　　請自我檢討

　　1、你真心相信溝通在組織中的重要性嗎？你在尋求溝通的機會(huì )嗎？

　　2、當你向聽(tīng)眾演講時(shí)，你能表現出相當的自信嗎？

　　3、你經(jīng)常受到邀請，并且隨時(shí)準備接受邀請，去做公開(kāi)的演講嗎？

　　4、你在開(kāi)會(huì )中是一位優(yōu)良的參與者嗎？你歡迎這種交淡的機會(huì )嗎？

　　5、你能主持、傾聽(tīng)和協(xié)調意見(jiàn)的交換，以及陳述你個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)，而非把持一個(gè)會(huì )議嗎？

　　6、你閱讀別人的郵件或報告時(shí)，能正確的理解他們的想法和意圖，并能確認出重點(diǎn)和有關(guān)的事實(shí)嗎？

　　7、你能自行構思，寫(xiě)出一份報告嗎？

　　8、你能判斷文筆之優(yōu)劣，并且知道如何指導部屬寫(xiě)作嗎？

　　9、你是一個(gè)善于傾聽(tīng)的高手嗎？

　　10、你能判斷何時(shí)應該采用何種溝通媒介，并且又能加以利用嗎？

　　五、運籌帷幄，組織得當

　　經(jīng)理人的規劃、組織和授權能力，會(huì )深深影響到他的工作效能；可是很多經(jīng)理人卻很少去做規劃或組織工作，并且授權的技能也相當薄弱。

　　真正能干的經(jīng)理人，即使處身于業(yè)務(wù)分明的管理職位中，也隨時(shí)都能在必要的時(shí)候進(jìn)行規劃和組織方面的調整。

　　適當地分派工作不但可以完成工作，而且可以使做事的人得到成就感。當做事的人覺(jué)得上司給他們這種機會(huì )時(shí)，他們會(huì )產(chǎn)生一種從別處得不到的有影響力的感覺(jué)。

　　當我們面對著(zhù)這一真理：雇用一位經(jīng)理人的唯一理由，就是要他經(jīng)由別人做成事情，我們就不難承認授權這一能力對于管理效能的重要性了。如果他不能使得自己的專(zhuān)知透過(guò)員工產(chǎn)生乘數作用，他就不配置身于這種職位上。經(jīng)理人規劃和分派工作的能力是一個(gè)樞紐，他整個(gè)職位中的各種工作都要環(huán)繞著(zhù)它運行。

　　請自我檢討

　　1、你能確知你這一部門(mén)能夠按照計劃（如5W2H）運行嗎？

　　2、這些目標、期限、工作配額和標準（5W2H），一般都能得到你這部門(mén)每一個(gè)人的了解和注意嗎？

　　3、你曾經(jīng)有過(guò)改善本部門(mén)的工作規則或流程的想法和行動(dòng)嗎？

　　4、你這部門(mén)中的每一個(gè)人是否都深悉其長(cháng)期性的工作目標，不需要你每天都給予工作指示？

　　5、你這部門(mén)的每一個(gè)人是否都參與長(cháng)期的規劃？他們的貢獻都得到你的承認嗎？

　　6、你是一個(gè)消防隊長(cháng)嗎？

　　7、你是否每年都將你的長(cháng)期目標完全重新規劃，而非只把去年的計劃稍加修正而已？

　　8、你在某段期間內所得到的績(jì)效，是否正是你為這段期間所做的計劃？

　　9、你真心地認為授權是經(jīng)理人的一項職責嗎？

　　10、在你離開(kāi)公司相當長(cháng)的時(shí)間，你對于一切是否部能按照須定計劃進(jìn)行，可以放心嗎？

　　六、立意高遠，擴大視野

　　我們都曾見(jiàn)過(guò)這樣一種人，他們是某一領(lǐng)域的專(zhuān)家，然而，卻不能搭建起跨越其他領(lǐng)域的橋梁。這種人開(kāi)始時(shí)是推銷(xiāo)員，終了還是推銷(xiāo)員；開(kāi)始時(shí)做會(huì )計工作，后來(lái)還是在這里終結他一生的事業(yè)。

　　有影響力經(jīng)理人的視野要遠比缺乏影響力的經(jīng)理人廣闊。你跟他們一起聚餐會(huì )覺(jué)得趣味無(wú)窮。他們積極參與溝通意見(jiàn)和解決共同問(wèn)題的會(huì )議。他們是卓越的長(cháng)期規劃者，因為他們能夠透視今日與明日之間的關(guān)系。

　　一位經(jīng)理人不必一定要熟知某一問(wèn)題，才可以參與討論；只要具備一些基本觀(guān)念，就可以了。然而你的常識愈豐富，你處理公事時(shí)愈能從更廣闊的角度去思考。

　　知識廣泛可以替經(jīng)理人帶來(lái)許多好處。這可以使他看出與他本身工作有關(guān)的各種事情之間的關(guān)系；看出別人所做的事可以給他本身工作帶來(lái)的幫助�？梢酝敢晞e人做事的方法，可以使他在低管理階層學(xué)到很多，將來(lái)就可以從容不迫地接任高級職位�？梢詤f(xié)助他明智地與同階層以及下階層的工作聯(lián)系起來(lái)�？梢允顾�跳出自己的工作天地，去觀(guān)察別人并與之合作。

　　更為重要的是，這可以使他變成一位更令人感興趣的人。他的接觸面可以比視野狹窄的人更為廣闊。這也正是可以使他更有效執行其職能的一種影響力。

　　獨善其身的經(jīng)理人最終只能是一個(gè)孤家寡人、索然無(wú)味的好人。

　　請自我檢討

　　1、你是否尋求參加可以增加見(jiàn)識和擴大接觸而的會(huì )議或研討會(huì )？

　　2、你是否廣泛閱讀各種書(shū)報雜志，以便對你本身的生意以及對于社會(huì )能有更廣泛的了解？

　　3、即使你不喜歡，你是否依然聽(tīng)收音機、看電視，以及閱讀當代的各種書(shū)報，以便了解別人熱衷的話(huà)題？

　　4、你是否不定期地跟公事之外的朋友一起去赴音樂(lè )會(huì )、運動(dòng)會(huì )或演講會(huì )？

　　5、你是否不定期地與其他部門(mén)，或其他公司的經(jīng)理人一起聚餐？

　　6、你是否參加其他社團活動(dòng)（俱樂(lè )部、聯(lián)誼會(huì )或專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )），以便廣增自己的見(jiàn)識？

　　7、你對于與你工作無(wú)關(guān)的討論，早否也愿意積極地參與？

　　8、你曾否參加某種訓練或閱讀某種書(shū)籍。而這種訓練或書(shū)籍并不與你的工作發(fā)生直接關(guān)系，

　　9、你是否鼓勵別人和自己，去擴大興趣范圍，并且對你這部門(mén)的工作提供新的想法？