業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯規劃
業(yè)務(wù)員或者銷(xiāo)售這些職位往往是大學(xué)畢業(yè)生從事的第一職位，那么銷(xiāo)售行業(yè)從業(yè)者是如何進(jìn)行職業(yè)生涯規劃的呢？本文業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯規劃，從業(yè)務(wù)員的成長(cháng)路線(xiàn)來(lái)分析業(yè)務(wù)代表的職業(yè)生涯發(fā)展，希望對從事銷(xiāo)售業(yè)的朋友有一定的幫助。銷(xiāo)售行業(yè)往往被稱(chēng)為“最具潛力”的職業(yè)，銷(xiāo)售行業(yè)的從業(yè)者也為數眾多。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展路徑主要是以下幾個(gè)步驟。
業(yè)務(wù)代表
是銷(xiāo)售行業(yè)基層業(yè)務(wù)工作者，只要做基本的客戶(hù)服務(wù)，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。
工作內容：聯(lián)系客戶(hù)，提供銷(xiāo)售服務(wù)。
職業(yè)問(wèn)題：從事兩年的銷(xiāo)售工作對基本的銷(xiāo)售工作有了比較全面的了解，想為個(gè)人如何發(fā)展做出些規劃。
發(fā)展建議：發(fā)展路徑較多，只要任務(wù)不是職位提升，而是積累實(shí)力，同時(shí)完成30歲之前的選擇。在積累實(shí)力方面只要有四項：業(yè)績(jì)水平、銷(xiāo)售技能、客戶(hù)資源、心理素質(zhì)。在選擇方面只要有：行業(yè)現在、企業(yè)選擇、上司選擇、下一步“充電”選擇、工作和生活模式選擇。進(jìn)行選擇的一個(gè)基礎是先要了解自己。
高級業(yè)務(wù)代表
是負責大客戶(hù)、重要客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，接受團單或重點(diǎn)大單。
工作內容：聯(lián)系重點(diǎn)客戶(hù)，為重點(diǎn)客戶(hù)提供銷(xiāo)售服務(wù)。
職業(yè)問(wèn)題：工作情況比較穩定，主要的問(wèn)題是考慮職業(yè)的發(fā)展和定位，希望成為一個(gè)什么樣的人才？需要做什么方面的準備和創(chuàng )造什么條件？
發(fā)展建議：應考慮如何提高自身的價(jià)值，開(kāi)闊業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域，增加新知識，為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎。綜合全面的比較和選擇個(gè)人發(fā)展的不同路徑，解決定位問(wèn)題。主要發(fā)展途徑：橫向發(fā)展（個(gè)人負責區域更寬），縱向發(fā)展（下屬增加）。這時(shí)候需要確立未來(lái)走管理之路還是繼續“個(gè)人英雄”，然后根據公司的實(shí)際情況確定下一步學(xué)習、提升的具體方式。
銷(xiāo)售經(jīng)理/銷(xiāo)售總監
主要負責制定政策預估銷(xiāo)售量，通過(guò)企業(yè)文化鼓舞團隊士氣。
工作內容：制定統一的銷(xiāo)售政策、預估銷(xiāo)售量制定計劃，通過(guò)企業(yè)文化來(lái)鼓舞團隊的士氣加強合作。
職業(yè)問(wèn)題：如何發(fā)揮專(zhuān)業(yè)人士在一個(gè)特定企業(yè)環(huán)境中的優(yōu)勢和特點(diǎn)顯得更為重要？
發(fā)展建議：衡量職業(yè)發(fā)展的主要指標是團隊業(yè)績(jì)、自我職位提升。職業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)是學(xué)會(huì )和上司相處、學(xué)會(huì )帶隊伍。這個(gè)職位可能有一個(gè)比較長(cháng)的轉型和磨合過(guò)程，也可能會(huì )在不同的公司用3-5年的時(shí)間完成發(fā)展計劃，盡量不要輕易跳槽。
總經(jīng)理：主管總理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。人物：方彤，中新興達豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理。工作內容：了解行業(yè)狀況，合理制定和分配計劃，廣告策劃職員考評。
職業(yè)問(wèn)題：如何具備幾乎面面俱到的領(lǐng)導能力？怎樣調配使用職員？未來(lái)的發(fā)展方向是什么？
發(fā)展建議：作為高級的經(jīng)理人，應以“人”為本，更多的注意個(gè)人素質(zhì)和修養，對待部下用人格魅力來(lái)影響，也同樣使用“人”的標準衡量部下。注重自身的積累就能豐富各方面的能力。這個(gè)職位已經(jīng)和企業(yè)榮辱與共，個(gè)人內部的發(fā)展空間受限，整個(gè)企業(yè)的發(fā)展是最好的回報。
另外可能的發(fā)展路徑是：一、開(kāi)辟自己的事業(yè)，從外部拓展新的發(fā)展空間；二、獲得更多的社會(huì )認可和贊譽(yù)；三、成為銷(xiāo)售顧問(wèn)或者專(zhuān)家。
附：銷(xiāo)售人員怎樣介紹自己的.產(chǎn)品
如果銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，一定是因為銷(xiāo)售人員“好的沒(méi)說(shuō)好，壞的沒(méi)說(shuō)壞”，所以就不上不下，與客戶(hù)的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績(jì)也做得“不死不活”。
美國康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過(guò)一項心理實(shí)驗，為“意愿決定我們所見(jiàn)”的假設提供了有力的證據，證明人們在看東西時(shí)會(huì )無(wú)意識地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀(guān)性。
這個(gè)實(shí)驗給了我們很大的啟發(fā)。
家里的掛鐘，12點(diǎn)跑到了3點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著(zhù)，也要墊個(gè)凳子上去把它扶正。我想，絕大多數人碰上這種情況，都會(huì )馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，當客戶(hù)的現狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹(shù)立新的正確圖像。否則，倘若客戶(hù)心中沒(méi)有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì )覺(jué)得自己現在挺正常的。
無(wú)論是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，還是作為普通的銷(xiāo)售人員，“成交”應該才是終極目的。為了達成成交，企業(yè)或是銷(xiāo)售人員不懈地努力著(zhù)：將產(chǎn)品做得更好、把營(yíng)銷(xiāo)策劃做得更好、提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人素養……這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢？為什么客戶(hù)有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意和我們成交呢？我覺(jué)得，這個(gè)根源，應該追溯到人們的心理
層面。我們的行為都是由意識所驅使的，將產(chǎn)品做好、把營(yíng)銷(xiāo)策劃做好，這些無(wú)非都是銷(xiāo)售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅使。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷(xiāo)售行為也不例外。
把好處說(shuō)夠
中國有句諺語(yǔ)叫“牛不喝水別強按頭”，意思是強迫某人做謀事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運動(dòng)，運動(dòng)出汗后，牛自然會(huì )喝水，以補充身體內的水分。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會(huì )產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。
可見(jiàn)，要想讓人主動(dòng)做謀事，必須給他創(chuàng )造一定的需求。
人們買(mǎi)東西，正是因為有心理需求，搞銷(xiāo)售的，就是要把人民的那種需求，給他明顯化，給它Show出來(lái)，說(shuō)服客戶(hù)相信你所供應的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷(xiāo)售的作用，贏(yíng)得了客戶(hù)的心。“掛鐘歪了”的心理學(xué)原理告訴我們：人們內心有一個(gè)正確的圖像，如果與現實(shí)出現了反差，歪了，就會(huì )產(chǎn)生認知不和諧，這時(shí)人們就會(huì )感覺(jué)有種壓力，有種不安的感覺(jué)，甚至會(huì )因此產(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。并 且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負責的。當你給他樹(shù)立了新的圖像，樹(shù)立得比較清晰后，客戶(hù)就會(huì )喜新厭舊，開(kāi)始對舊的圖像不滿(mǎn)意。當客戶(hù)覺(jué)得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì )自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現在的圖像和你給他樹(shù)立的圖像吻合了以后，才會(huì )覺(jué)得滿(mǎn)意，這樣，客戶(hù)也就達成了你的成交目的。
所以說(shuō)，銷(xiāo)售是需要用到心理學(xué)理論的。當客戶(hù)圖像是歪的時(shí)候，當他的現狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì )忍耐、會(huì )將就，所以我們做銷(xiāo)售的工作，就是要把新圖像給他樹(shù)立清楚。一個(gè)擅長(cháng)描繪新圖像、描繪客戶(hù)心中愿景的人，就容易把生意做成。
下面讓我們一起看看這個(gè)有意思的例子：
A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現，他的某位銷(xiāo)售員當天竟然賣(mài)了30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。
“是這樣的。”這位銷(xiāo)售員說(shuō)，“剛剛一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后告訴他小魚(yú)鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他買(mǎi)了大號的魚(yú)鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎？于是，他就又買(mǎi)了中號魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)、中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買(mǎi)條船，所以我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的縱帆船
。他告訴我說(shuō)，他的車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我又帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
經(jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì )如此輕松就賣(mài)出這么多商品，他好奇地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西嗎？”
“不是的，”這位銷(xiāo)售員回答說(shuō)：“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)針的。我就問(wèn)他‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢？’”
看似不可能完成的銷(xiāo)售奇跡，究竟是如何做到的呢？答案很簡(jiǎn)單：是通過(guò)一次又一次地在客戶(hù)心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶(hù)發(fā)掘自己沒(méi)有意識到的需求，來(lái)實(shí)現成交的。
這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷(xiāo)售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶(hù)內心深處的需求、不斷在客戶(hù)心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。
那么人內心深處最根本的需求是什么呢？可以用一句話(huà)來(lái)概括：追求快樂(lè )，逃避痛苦。這是人的本性，所以對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要對客戶(hù)做的工作也只有一個(gè)：把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透。
我們一定要學(xué)會(huì )利用網(wǎng)狀激活系統打開(kāi)客戶(hù)的盲點(diǎn)。其實(shí)，客戶(hù)一旦開(kāi)始追尋目標，就能給自己尋找理由，并且比銷(xiāo)售人員找到的還要多，客戶(hù)如果能給自己建立起理由，銷(xiāo)售就已經(jīng)成功一半了。
幫助客戶(hù)把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì )愿意和你成交。你幫助客戶(hù)想好圖像，實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿，一旦一個(gè)人心中有圖像了，他就會(huì )自己給自己搜索，然后給自己建立起一種決定。
把痛苦說(shuō)透
掏錢(qián)總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。
面對這種情況，我們該怎么辦呢？很簡(jiǎn)單：將“不買(mǎi)某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過(guò)花錢(qián)的痛苦，使之超過(guò)花錢(qián)的痛苦，客戶(hù)同樣會(huì )愿意和我們成交，但這就要考驗銷(xiāo)售人員的個(gè)人素養了。
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