做好一份職業(yè)規劃必做的五件事

　　第一件事，選好行業(yè)。

　　古語(yǔ)說(shuō)三百六十行，行行出狀元，俗語(yǔ)又說(shuō)難怕選錯行，女怕嫁錯郎。因此作為營(yíng)銷(xiāo)人選對行業(yè)很重要。在市場(chǎng)經(jīng)濟下，任何行業(yè)都需要營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)人在選擇行業(yè)時(shí)必須從自身和行業(yè)特點(diǎn)兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

　　自身方面，要統籌考慮到愛(ài)好(如有的人喜歡IT行業(yè)，有的喜歡醫藥行業(yè))，性格(如培訓行業(yè)對性格外向有很高的要求，儀器行業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)人員性格中性，不要太張揚給人以可信賴(lài)的感覺(jué))和特長(cháng)(如醫藥、機械等產(chǎn)品技術(shù)含量高的行業(yè)要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須是相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè))。

　　在行業(yè)特性方面，有的行業(yè)發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求較高;有的行業(yè)才剛剛起步，需要沖勁大的營(yíng)銷(xiāo)人員;快速消費品行業(yè)由于操作精細需要銷(xiāo)售人員能要有吃苦耐勞的精神，醫藥行業(yè)的非處方市場(chǎng)要求營(yíng)銷(xiāo)人員要有良好的醫院人脈等。

　　因此如果你喜歡自己的專(zhuān)業(yè)，又喜歡營(yíng)銷(xiāo)，你可以選擇專(zhuān)業(yè)對口的行業(yè)。如果你的專(zhuān)業(yè)無(wú)法對口(如經(jīng)濟學(xué)、哲學(xué)等)，選擇快速消費品行業(yè)或耐用品行業(yè)中發(fā)展成熟的領(lǐng)域是一個(gè)比較好的選擇，因為在這樣的行業(yè)中你能得到很好的鍛煉。

　　第二件事，選好企業(yè)。

　　做好職業(yè)細分后，就要選擇目標企業(yè)。當然，世界500強不一定是最好的，適合的才是最好的。

　　首先我們要討論的是，選擇外資企業(yè)還是選擇內資企業(yè)。本人認為要結合自身情況權衡利弊，正如我在《中國營(yíng)銷(xiāo)人應該向誰(shuí)學(xué)習》一文中所說(shuō)，任何一件事都有好的一面和不好的一面，同時(shí)任何決定都必須要有前提。

　　去外資企業(yè)，首先你的綜合素質(zhì)要高，否則不會(huì )被錄取你。在外資企業(yè)(如可口可樂(lè ))，由于其運作了上百年甚至幾百年，所有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的體系很健全，也很規范，不論什么崗位都會(huì )接受到專(zhuān)業(yè)化的培訓，同時(shí)其有一整套完善的銷(xiāo)售模式(如可口可樂(lè )的101系統)和方法(如可口可樂(lè )的線(xiàn)路圖)，你只要按照他的規則做事就行。因此，好的方面是：第一，你可以接受良好、規范和系統的培訓;第二，掌握先進(jìn)的銷(xiāo)售模式和方法;第三，還可以給自己的職業(yè)生涯鍍鍍金。不好的方面是：第一，固有的模式限制了個(gè)體的創(chuàng )新;第二，強勢品牌讓銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中始終占據主動(dòng)，無(wú)法鍛煉銷(xiāo)售人員在弱勢狀況下的市場(chǎng)問(wèn)題解決能力;第三，由于要求高，人員變動(dòng)相互較小，個(gè)人晉升的空間有限。

　　而內資企業(yè)的狀況正好相反。不好的方面是：第一，很難接受到系統的培訓;第二，銷(xiāo)售模式和方法需要自己摸索;第三，鍍金效果沒(méi)外資企業(yè)好;第四，由于品牌相對處于弱勢(如可口可樂(lè )和娃哈哈)，銷(xiāo)售難度相對較大。好的方面是：第一，銷(xiāo)售人員可以很好的發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性和創(chuàng )新意識;第二，鍛煉銷(xiāo)售人員在弱勢條件下的市場(chǎng)解決問(wèn)題的能力;第三，憑業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)，相對考核公平，晉升機會(huì )多，空間大。

　　因此，我們經(jīng)常說(shuō)，一個(gè)外資企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理到內資企業(yè)就不一定能做好，一是不適應，認為企業(yè)不規范;二是品牌既處在弱勢，還要面對和解決比在外資企業(yè)多得多的各種疑難問(wèn)題。一個(gè)外資企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)操作能力不一定比內資企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理強，外資企業(yè)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是建立在外資企業(yè)的品牌和好的營(yíng)銷(xiāo)模式

　　上，而內資企業(yè)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)通常是建立在優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理身上(相對而言)。因此，我建議一些內資民營(yíng)企業(yè)的人力資源部在招聘銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，選擇優(yōu)秀的內資企業(yè)從業(yè)人員可能比選擇外資企業(yè)更好。

　　討論完去外資還是內資后，我們要討論選擇目標企業(yè)的基本條件。例如你選擇的是快速消費品行業(yè)，那么這個(gè)目標企業(yè)應該具備以下特征：年銷(xiāo)售額在億元以上(至少五千萬(wàn))，企業(yè)所處的細分行業(yè)正在高速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化，企業(yè)發(fā)展勢頭強勁，老板謙虛敬業(yè)。這樣的企業(yè)首先基礎好，同時(shí)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展企業(yè)趨于規范不至于太亂或變數太大，同時(shí)企業(yè)處于積極實(shí)現規模經(jīng)濟中，企業(yè)薪酬也比較可觀(guān)(比起剛起步或成熟的企業(yè))，其次，企業(yè)有進(jìn)一步發(fā)展空間，個(gè)人發(fā)展機會(huì )更多。當然，一個(gè)新企業(yè)、商貿企業(yè)或一個(gè)規模較小(年銷(xiāo)售在一千萬(wàn)以下)的企業(yè)，也并不是不可以選擇，但選擇時(shí)相對的風(fēng)險和對你的判斷力要求更高。

　　第三件事，做好職業(yè)細分。

　　營(yíng)銷(xiāo)工作具體分到企業(yè)的崗位有很多，如市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)策劃人員，品牌管理人員、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、后勤保障人員、銷(xiāo)售經(jīng)理或總監助理等都稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)人員。

　　面對這么多職位你如何選擇?本人的意見(jiàn)是盡管崗位很多，但從性質(zhì)上我們可以分為兩類(lèi)：銷(xiāo)售與市場(chǎng)。

　　銷(xiāo)售為“武”，市場(chǎng)為“文”，具體特征可參閱我的《我是這樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的》一文。武者，性格要外向，擅于執行，果斷決策，帶兵打仗，沖鋒陷陣;文者，性格內向或中性，擅于思考，縝密分析，運籌帷幄，斜旁諫言;選擇文還是武，要結合自身和當前具體情況。

　　當然，作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人能文武兼備自然最好，但能做到這一點(diǎn)的畢竟是少數。就如同一個(gè)銷(xiāo)售總監做不好市場(chǎng)總監，一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教授做不好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老總一樣。如果你能做到，那就面臨著(zhù)先做銷(xiāo)售還是先做市場(chǎng)的問(wèn)題。本人認為如何抉擇，主要看哪個(gè)崗位進(jìn)入阻力最小，因為剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，剛開(kāi)始阻力過(guò)大會(huì )挫人銳氣，重者滋生退意，不宜以后的長(cháng)期發(fā)展。如果做不到，那就踏踏實(shí)實(shí)的做自己擅長(cháng)的事，不要瞎折騰。因為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售者不一定是一個(gè)優(yōu)秀的策劃者，反之亦然。

　　第四件事，職業(yè)規劃三要素分析。

　　本人總結的職業(yè)規劃三要素為：愛(ài)好、性格和特長(cháng)。

　　第一，愛(ài)好。我認為愛(ài)好應該是放在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)生涯規劃考慮的首位。因為只有你喜歡營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，你才可能去主動(dòng)投入，而也只有你主動(dòng)投入了你才可能有收獲，才可能會(huì )取得成就。如果你不喜歡營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，所有的工作你都是在被動(dòng)的接受，手到了心卻沒(méi)到，沒(méi)用心自然不會(huì )獲得好的結果。所以，當你決定從事?tīng)I銷(xiāo)行業(yè)時(shí)，你要問(wèn)自己是否真的因為我喜歡這個(gè)行業(yè)，還是抱著(zhù)試試看的態(tài)度或其他原因。

　　第二，性格。古話(huà)說(shuō)江山易改本性難移，一個(gè)人的性格是很難改變的，但也并不是不可改變。我認為愛(ài)好可以改變一個(gè)人的性格。通常性格被分為“外向、中性和內向”，作為營(yíng)銷(xiāo)人你就要分析你的性格屬于哪一種?你的職業(yè)決定了你的大部分時(shí)間是在和人打交道，因此外向的性格當然較好。但也不代表內向的人就不能做營(yíng)銷(xiāo)，對于一個(gè)性格內向(如不善于和陌生人打交道，不善言辭、不善溝通)的人，關(guān)鍵看你能不能改變以適應營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的需要。如果你無(wú)法改變或不愿改變(改變是痛苦的)，那么你最好選擇其他職業(yè)。

　　第三，特長(cháng)。特長(cháng)是你現有專(zhuān)長(cháng)和潛在專(zhuān)長(cháng)的總稱(chēng)。特長(cháng)也分為基礎特長(cháng)和專(zhuān)業(yè)特長(cháng)�；�礎他長(cháng)如溝通能力強，組織能力強等。專(zhuān)業(yè)特長(cháng)如計算機熟練、擅長(cháng)策劃等。在計劃經(jīng)濟時(shí)代，由于職業(yè)人在企業(yè)一干就是一輩子，改變外部環(huán)境的空間很小，所以在那個(gè)時(shí)代在進(jìn)行自我完善方面強調的是如何去彌補自己的不足。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，職業(yè)人的流動(dòng)性增強，改變外部環(huán)境的空間加大，因此如何最大限度的發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)成為自我完善的核心。世界上沒(méi)有完美的東西，自然也沒(méi)有十全十美的人，特長(cháng)的發(fā)揮成為一個(gè)人取得成功的關(guān)鍵，因為有時(shí)候不足很難彌補，況且有彌補不足的時(shí)間還不如用這個(gè)時(shí)間去發(fā)揮自己的優(yōu)勢。因此，特長(cháng)分析很關(guān)鍵。

　　第五件事，做好30歲前的職業(yè)規劃圖。

　　古語(yǔ)說(shuō)先謀而后動(dòng)，這是有道理的。做完了以上的分析和判斷之后，就要給自己30歲前的5—8年的營(yíng)銷(xiāo)生涯進(jìn)行規劃。形成一個(gè)清晰的職業(yè)脈絡(luò )并按此脈絡(luò )一路前行。

　　在規劃中要考慮到重要的四點(diǎn)。

　　第一點(diǎn)，任何企業(yè)都有問(wèn)題。

　　不要以為到了一個(gè)新企業(yè)，企業(yè)就沒(méi)有問(wèn)題。每個(gè)企業(yè)都有問(wèn)題，每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的問(wèn)題，只是問(wèn)題不同罷了。

　　第二點(diǎn)，在規劃中設定不同階段的崗位及時(shí)間目標、知識掌握目標、能力目標和薪酬目標。

　　崗位目標就是你各個(gè)階段所有達到的崗位層次。如用1年的時(shí)間從銷(xiāo)售代表做到銷(xiāo)售主管。知識掌握目標就是在不同的階段你所需要掌握的知識，如在銷(xiāo)售代表階段，所要掌握的知識是終端拜訪(fǎng)和生動(dòng)化等;在區域經(jīng)理階段，所要掌握的知識就是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理、區域市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃等。能力目標就是你能真正管理多少人和多大的區域。所以不要被職務(wù)頭銜的光環(huán)繞昏了頭腦，一個(gè)企業(yè)給你一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的頭銜，你卻只負責一個(gè)城市的一個(gè)片區，做著(zhù)業(yè)代相同的工作，我認為這不叫銷(xiāo)售經(jīng)理，就是個(gè)業(yè)代。薪酬目標可以給你增加一些前進(jìn)的動(dòng)力，也是你能力和價(jià)值的體現，所以薪酬的目標也是要定的，如第一年年薪2萬(wàn)元，第四年年薪6萬(wàn)元等。

　　第三點(diǎn)，搞清時(shí)間長(cháng)度和時(shí)間密度的問(wèn)題。

　　我們舉一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的例子來(lái)說(shuō)明，通常情況下，一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售職業(yè)中要遵循1235的職業(yè)發(fā)展時(shí)間規律，即做1年業(yè)代，做2年銷(xiāo)售主管，做3年區域經(jīng)理，做5年省區或分公司經(jīng)理。為什么這樣安排?前3年是基礎，要打牢;后7年是帶團隊、做管理，要扎實(shí)。其后再做大區經(jīng)理或銷(xiāo)售總監、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理就駕輕就熟多了。但時(shí)間的長(cháng)度不是衡量經(jīng)驗和能力的標準，這要看營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習力和悟性。有的人做1年區域經(jīng)理等于別人做3年，因此我說(shuō)看的是時(shí)間的密度，是看你對老崗位知識的掌握多少和對新崗位的勝任能力。

　　第四點(diǎn)，慎重選擇，求穩為先。

　　就是說(shuō)在選擇企業(yè)時(shí)一定要慎重，哪怕多花些時(shí)間，一旦選擇了不宜跳槽。為什么這么說(shuō)，第一，跳槽會(huì )讓你再一次花時(shí)間去熟悉新的環(huán)境，出業(yè)績(jì)時(shí)間顯然要推后，這叫耽誤時(shí)間;第二，由于經(jīng)驗不足，職務(wù)不高，跳過(guò)去還是主管，等于從頭再來(lái)，浪費時(shí)間。第三，到新環(huán)境人員不熟，遇到企業(yè)關(guān)系復雜，或許干不長(cháng)久，留下敗筆(企業(yè)的人力資源部門(mén)可不喜歡頻繁跳槽的人)。第四，人脈資源需要時(shí)間去建立，或許無(wú)法建立，缺少支持的營(yíng)銷(xiāo)你如何發(fā)力，最終主動(dòng)走人。而在一個(gè)企業(yè)做的時(shí)間長(cháng)一些(一般至少3年)，以上的問(wèn)題就或許不會(huì )發(fā)生，同時(shí)更重要的是，只有你用較長(cháng)的時(shí)間深入到一個(gè)企業(yè)后，你才能真正掌握一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的精髓，走馬觀(guān)花，看到的只是表面現象。

　　目標決定你的方向，方向決定了你的結果。

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