- 相關(guān)推薦
所有咨詢(xún)公司面試可能用到的分析結構
案例面試分析工具/框架
一．Business Strategy
1． 市場(chǎng)進(jìn)入類(lèi)
行業(yè)分析（波特5力，市場(chǎng)趨勢，市場(chǎng)規模，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)壁壘等）
3C（Competitor, Consumer, Company/Capabilities）
Cost
市場(chǎng)細分很重要，niche market
2． 行業(yè)分析類(lèi)
市場(chǎng)（市場(chǎng)規模，市場(chǎng)細分，產(chǎn)品需求/趨勢分析，客戶(hù)需求）
競爭（競爭對手的經(jīng)濟情況，產(chǎn)品差異化，市場(chǎng)整合度，產(chǎn)業(yè)集中度）
顧客/供應商關(guān)系（談判能力，替代者，評估垂直整合）
進(jìn)入/離開(kāi)的障礙（評估公司進(jìn)入/離開(kāi)。對新加入者的反應，經(jīng)濟規模，預測學(xué)習曲線(xiàn)，研究政府調控）
資金金融（主要金融資金來(lái)源，產(chǎn)業(yè)風(fēng)險因素，可變成本/固定成本）
3． 新產(chǎn)品引入類(lèi)
4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)
市場(chǎng)促銷(xiāo)，分校渠道（渠道選擇，庫存，運輸，倉儲）
STP和4P（Product, Price, Place, Promotion）
二．Business Operation
1. 市場(chǎng)容量擴張
2. 利潤改善型
Revenue, Cost分析，到底是銷(xiāo)售額下降造成，還是成本上升造成
如果銷(xiāo)售額下降，看4P了（是價(jià)格過(guò)高？產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題？分校渠道問(wèn)題？還是promotion的efficacy有問(wèn)題？）
如果成本上升，看固定成本or可變成本是否有問(wèn)題？（固定成本過(guò)高，設備是否老化，需要關(guān)閉生產(chǎn)線(xiàn)、廠(chǎng)房，降低管理者工資等，可變成本過(guò)高，看原材料價(jià)格是否上升，有沒(méi)有降低的可能，switch suppliers? 還是人員工資過(guò)高，需要裁員等）
成本結構是否合理，產(chǎn)能利用率如何（閑置率）
3. 推銷(xiāo)任何一種產(chǎn)品/服務(wù)
4P
4. 定價(jià)
三．Market Sizing/Estimation
市場(chǎng)趨勢，市場(chǎng)規模，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)壁壘等
市場(chǎng)集中度
市場(chǎng)驅動(dòng)因素
關(guān)鍵成功要素KSF
四．M&A類(lèi)
5C（Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage）
NPV計算
現金流
投資回報率ROIC
案例面試題目舉例
Business Strategy
1． 市場(chǎng)進(jìn)入類(lèi)
1）How should an Amreican satellite service provider enter the asian market?
2)
2． 行業(yè)分析類(lèi)
3． 新產(chǎn)品引入類(lèi)
Business Operation
4． 市場(chǎng)容量擴張
5． 利潤改善型
1) 我的公司在賠錢(qián)，怎么辦？
2）一家德國汽車(chē)制造商近年來(lái)的利潤一直在下降，應該怎么辦？
3）公司的銷(xiāo)售額近年來(lái)一直在下降，公司總裁想知道什么原因造成的？
6． 推銷(xiāo)任何一種產(chǎn)品/服務(wù)
7． 定價(jià)
Market Sizing/Estimation
1) What’s the size of luxury car market in China?
2) How many diapers are sold in China each year?
3) 請估計一下2003年中國快遞市場(chǎng)的市場(chǎng)規模？
4）請估計一下東方明珠一天的營(yíng)業(yè)額有多少？
5）請估計一下中國DLP投影儀市場(chǎng)有多大？
6）上海有多少加油站？
7）第二個(gè)是一個(gè)外國的牙膏牙刷生產(chǎn)廠(chǎng)商，近幾年銷(xiāo)售下降，讓你分析原因，有什么改進(jìn)
8） 上海一天發(fā)的短信息數量為多少？（中國移動(dòng)一年200億條）
M&A類(lèi)
Brain Teaser類(lèi)
1） How heavy is a Boeing 747?
2） 一個(gè)問(wèn)你上海到北京的高速列車(chē)市場(chǎng)前景題目
3） 假設你在飛機上，旁邊正好坐著(zhù)一個(gè)高爾夫球商，他問(wèn)你中國一年需要多少個(gè)高爾夫球，你如何回答？
4）一架飛機機艙里能放下多少個(gè)乒乓球
5）延安中路口每年開(kāi)過(guò)多少輛車(chē)
6） 中國一年要消耗多少張復印紙
案例面試真題11: MARKET SIZING
Q: 上海有多少個(gè)加油站？
A:
可以從supplier的角度來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題，我只要知道多少輛車(chē)需要一個(gè)加油站，然后知道上海汽車(chē)的保有量，就可以得出上海有多少個(gè)加油站。
A: 截止到2003年底，上海汽車(chē)保有量大概有73萬(wàn)輛。
A: 要得出多少輛車(chē)需要一個(gè)加油站，可以這樣算:
平均一個(gè)加油站從早上6:00營(yíng)業(yè)到晚上12:00，工作18個(gè)小時(shí)，假設有4個(gè)油泵，每次為汽車(chē)加油平均為5分鐘，這樣就可以算出一天每個(gè)加油站大致為多少輛車(chē)加油。
18*60*4/5=860輛。
然后用730000/860 得出850個(gè)加油站
BAIN每年會(huì )招聘兩批實(shí)習生，寒假和暑假各一批，為期6個(gè)月，在臨近結束的時(shí)候，會(huì )從實(shí)習生中選出一些進(jìn)行面試，以決定是否錄取為正式 Associate Consultant。和BAIN有很深厚的感情，那里的老板們都很好，雖然他們都很忙，但是還是很愿意在有機會(huì )的時(shí)候教實(shí)習生一些東西，每個(gè)老板的風(fēng)格都不同，但是從每個(gè)人身上都可以學(xué)到很多東西。大家相處的都很愉快，BAIN是一個(gè)特別CARE ABOUT PEOPLE的地方，在那里工作生活會(huì )很開(kāi)心。
Case interview
BAIN的interview和MCK有所不同，相關(guān)信息會(huì )整理成PPT打印出來(lái)，在需要的時(shí)候拿出來(lái)，（我面試的時(shí)候是這樣子的，可能不同面試官會(huì )有所不同）所以可以拿到幾張PPT，是不是拿全了，有時(shí)候可以直接說(shuō)明CASE做得是不是好。
Case 1
M&A
我們的客戶(hù)是一家做西式快餐的公司，他們正在考慮是否在中國收購一家匹薩公司
Q1 在做出決定之前，要考慮哪些問(wèn)題？
-我認為要考慮Internal，External，Synergy三方面的內容。具體來(lái)說(shuō)，Internal方面主要是考慮客戶(hù)收購這個(gè)匹薩公司的目的是什么，是否與這個(gè)客戶(hù)的戰略目標相符合，客戶(hù)自身有什么優(yōu)勢和劣勢，在這項收購中會(huì )發(fā)揮什么樣的作用，還有客戶(hù)公司內部有什么資源是在收購過(guò)程中可以利用的？External方面要考慮現在匹薩市場(chǎng)的情況怎么樣，是集中的還是分散的，有什么變化趨勢，年增長(cháng)率是多少，供求狀況怎么樣，有多少競爭者，各自有什么優(yōu)勢，消費者是誰(shuí)，有什么特點(diǎn)或偏好，我們的收購對象在這個(gè)市場(chǎng)中的地位是怎么樣的，這個(gè)公司未來(lái)有沒(méi)有發(fā)展潛力？Synergy是指在收購成功以后，這個(gè)匹薩公司是否可以和快餐公司融為一體，創(chuàng )造出1+1 〉2的效益。
-中國的匹薩市場(chǎng)剛剛起步，競爭者不到十個(gè)Synergy，年增長(cháng)率是15%，Synergy具體來(lái)說(shuō)會(huì )有哪些？
-1.消費者cross-marketing我們可以向匹薩店的客戶(hù)銷(xiāo)售快餐，或者向快餐店的客戶(hù)銷(xiāo)售匹薩，并且還有可能依靠這種組合優(yōu)勢吸引新的消費者。2.供應商，我們可以研究一下快餐和匹薩是否有共同的原料，如果有的話(huà)我們可以進(jìn)行集中采購，更大的訂單可以增加我們的議價(jià)能力，以削減成本。3.規模經(jīng)濟，把兩個(gè)公司合并起來(lái)非常有可能在生產(chǎn)上形成規模經(jīng)濟的效應。4.兩個(gè)公司肯定有不同方面的優(yōu)勢和特長(cháng)，合并之后可以揚長(cháng)避短，互相學(xué)習。
Q2 我現在給你的這張PPT上面有兩個(gè)公司各自的零售店數量，有零售店的城市的數量，每個(gè)店鋪的銷(xiāo)售額和利潤，根據這些情況說(shuō)明有哪些可以實(shí)現的Synergy？
-1.快餐公司在20個(gè)城市有零售店，匹薩公司在10個(gè)城市有零售店，雙方都可以利用對方公司在當地的資源為自己開(kāi)辟新的零售店。
2.在各自的零售店為對方的產(chǎn)品進(jìn)行cross-markeing。
3快餐公司每個(gè)零售店的利潤比匹薩公司高，那么匹薩公司就可以學(xué)習利用快餐公司在這方面的經(jīng)驗來(lái)提高每個(gè)零售店的利潤。
Q3 就這個(gè)行業(yè)而言，你覺(jué)得成本有哪些，哪塊的成本可能占的比例最大？
-有原材料，工資，包裝，運輸和G&A等，大概是原材料吧。。。
-（面試官還在等待其他的答案）
-應該是marketing費用，因為它們是快速消費品。
-對的。
Q4 這張是關(guān)于快餐和匹薩這兩種產(chǎn)品的成本細分和利潤，有什么發(fā)現？
-1.兩種產(chǎn)品有不少共同的原材料，所以可以整合供應商取得更低的價(jià)格。2.快餐的marketing費用比例較高，但是利潤也比較高，如果這之間有正比關(guān)系的話(huà)我們可以通過(guò)加強營(yíng)銷(xiāo)的方法來(lái)提高匹薩的利潤。
-經(jīng)過(guò)這些分析，你覺(jué)得要并購嗎？
-應該要的。
Q5 決定并購以后應該考慮什么？
-1.考慮如何為這個(gè)匹薩公司估價(jià) 2.考慮如何籌資 3.如何實(shí)現這些synerny
總結：
1.這是一個(gè)很典型的M&A的Case，這樣的case其實(shí)都是有套路的，看過(guò)了就會(huì )明白的。當然啦，每個(gè)case都要具體情況具體分析的，生搬硬套一定是不行的。
2.cross-marketing以及快速消費品的marketing費用會(huì )比較高其實(shí)也是大家都知道的事情，所謂的business common sense吧。
3.我在回答最后一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候沒(méi)有講估價(jià)，是回來(lái)以后才想到的，所以還是要一步步走啊，要不然很容易漏掉的。
Case 2
Cost-cutting
我們的客戶(hù)是一個(gè)生產(chǎn)箱包的公司，在中國生產(chǎn)美國銷(xiāo)售，現在的銷(xiāo)售收入是100M USD，現在發(fā)現利潤比同行低。
Q1 你要怎么幫助客戶(hù)增加利潤？
-利潤=銷(xiāo)售收入-成本，我們可以增加銷(xiāo)售收入或者降低成本。
-不用考慮銷(xiāo)售收入，直接考慮成本。
-有固定成本和可變成本，我們可以把客戶(hù)的成本拆開(kāi)來(lái)和競爭對手的進(jìn)行分析比較，找到比他們高的部分。
-你覺(jué)得是哪部分高了？
-固定成本高嗎？
-不高
-那就是可變成本高了，可變成本可以分成原材料、人工、包裝、運輸……（然后一個(gè)個(gè)問(wèn)下來(lái)，最后發(fā)現是運輸高了。）
Q2 你現在已經(jīng)知道是客戶(hù)在運輸上的成本比競爭對手高，然后怎么辦？
-運輸有兩部分，從供應商到生產(chǎn)地，再從生產(chǎn)地到消費者，是哪段高了？
-后面一段。
-從中國的生產(chǎn)地到美國的消費者，先是陸上運輸，海上運輸，然后再陸上運輸，這三段中
間是哪一段高了？
-第一段。
-這段的費用包括運輸費和報關(guān)費，哪段高了？
Q3 現在給你的這張PPT是我們的客戶(hù)和競爭對手在第一段運輸上的差別，我們的客戶(hù)在香港報關(guān)而競爭對手在深圳報關(guān)，還有一張是我們客戶(hù)產(chǎn)品的成本構成和利潤（以百分比的形式表示的），你覺(jué)得我們可以幫客戶(hù)省多少錢(qián)？
-我們客戶(hù)的整個(gè)運輸過(guò)程的費用是每個(gè)集裝箱1000USD ，如果我們選擇和競爭對手一樣走，每個(gè)集裝箱可以200USD。每個(gè)包的運輸費占銷(xiāo)售價(jià)格的10%，我還想知道一個(gè)集裝箱可以裝多少個(gè)包？
-不知道。
-不知道？
-不知道也可以算的。
-（想了很久）200/1000=20%，可以省下所有運輸費中的20%�？偟倪\輸費用=100*10%=10M，10M*20%=2M USD。
總結：
1.成本構成其實(shí)是看一下就會(huì )記住的，很簡(jiǎn)單的。
2.這個(gè)case也是一個(gè)很典型的cost-cutting，framework也是最最常見(jiàn)的，難就難在要找到logistic那一塊，有一種撥開(kāi)迷霧的感覺(jué)，一步步narrow down。
3.最后那個(gè)算法我想了很久都沒(méi)有想出來(lái)，面試官給了我很多提示的。
to be continued...
看來(lái)做咨詢(xún)真是不容易啊，寫(xiě)個(gè)面經(jīng)都那么累。Sprawl一下，繼續~
Case 4
Whether to establish a new plant
客戶(hù)是一個(gè)藥廠(chǎng)，生產(chǎn)盤(pán)尼西林的一種原料。
Q1 客戶(hù)考慮新建一個(gè)廠(chǎng)，來(lái)生產(chǎn)這種產(chǎn)品，你覺(jué)得要如何決定是否新建？
-（在回答算NVP之前，我說(shuō)了很多消費者呀，競爭對手呀，市場(chǎng)呀，很傻的話(huà)就不在這里說(shuō)了）算NVP，就是投入產(chǎn)出都列出來(lái)，然后貼現。
Q2（面試官告訴我首次投入多少錢(qián)，每年設備折舊多少，幾年報廢，注意，提完折舊還可以用幾年，還告訴我生產(chǎn)一千克產(chǎn)品所需要的所有原材料、人工、公共事業(yè)的數量和單價(jià)，還有這種產(chǎn)品的售價(jià)。）你怎么算NVP?
-先算每年的利潤，好像是前十年每年3萬(wàn)，后五年每年6萬(wàn)，因為最后五年沒(méi)有設備折舊，其初投入是30萬(wàn)，現在銀行利率是2%-3%吧，貼現一下。（數字記不清了，好像是這樣的）
-那要建嗎？
-貼現出來(lái)減一下看NVP是正的就建，負的就不建。
-你覺(jué)得呢？
-（再次申明：我真的不是計算器�。。。┐蟾趴梢越ò�。
-為什么？
-感覺(jué)吧，60是30的兩倍。。。
總結：
1.又是一個(gè)計算的例子，我算了很久，后來(lái)plapla姐姐告訴我，這就是他們現在在做的事情。
Case 5
Mortgage
我們的客戶(hù)是一個(gè)新上任銀行的CEO,他想要求我們幫他分析一下目前個(gè)人抵押房貸的情況，并為該銀行的房貸部門(mén)增加盈利。（這是我那個(gè)下午做的第五個(gè)了，因為很累，所以有些記不得了，只能記得多少說(shuō)多少了）
Q1那些因素和抵押房貸市場(chǎng)有關(guān)？
-買(mǎi)房有兩個(gè)原因，居住需求和投資需求，居住需求與人口結構（比如20-30之間婚齡人口比例比較大的話(huà)，居住需求比較大），政府政策（比如政府的住房公積金等政策會(huì )影響人們的買(mǎi)房需求），歷史問(wèn)題（如上海，一直以來(lái)合理的住房需求被壓抑），收入水平（或者GDP）等因素有關(guān)。投資需求還和利率一起其他一些投資方式的回報率有關(guān)，如證券市場(chǎng)（國債和股票）。此外，收入水平和房?jì)r(jià)之間的gap越大，抵押房貸市場(chǎng)需求越大。
只是記得在這個(gè)過(guò)程中，我的interviewer畫(huà)了一個(gè)圖給我，問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，回答以后，再畫(huà)一個(gè)圖給我，再問(wèn)再回答，這樣來(lái)來(lái)去去大概問(wèn)了5-6個(gè)問(wèn)題。在分析市場(chǎng)競爭的時(shí)候不僅要看各個(gè)業(yè)務(wù)占該銀行的百分比，還要看該銀行的某個(gè)業(yè)務(wù)占這項業(yè)務(wù)市場(chǎng)的百分比等等。
Q2 CEO認為該銀行的房貸余額不夠多，怎么做可以增加房貸余額？
-增加房貸余額有兩個(gè)方法：１．增加客戶(hù)的數量，即吸引更多的新的客戶(hù)�！。玻黾用總�(gè)客戶(hù)的余額。
Q3房貸余額的減少有幾種情況：1.客戶(hù)到期還清貸款 2.提前還款3.Refinance，你該怎么樣防止這些情況？
-對于客戶(hù)到期還清貸款的情況，銀行可以增加對那些貸款期限比較長(cháng)的客戶(hù)的放貸，這個(gè)客戶(hù)群的特點(diǎn)是可以在很長(cháng)一段時(shí)間里面在其房貸賬戶(hù)里面保持一個(gè)較高的余額，從而達到增加余額的要求。對于提前還款的客戶(hù)可以進(jìn)行一定罰款，防止他們提前還款。
-他們提前還款說(shuō)明什么？
-說(shuō)明他們有很多資金來(lái)源。
-那我們該怎么辦？
-我們可以努力說(shuō)服他們把錢(qián)存入我們銀行或者購買(mǎi)我們的金融產(chǎn)品。
-當利率下降比較大的時(shí)候，refinance的人會(huì )比較多，那些refinance的人有什么特點(diǎn)？
-他們對利率很敏感，是聰明人。
-根據他們的特點(diǎn)，你該怎么辦？
-為他們提供新的更優(yōu)惠的利率和借款條件
-什么時(shí)候告訴他們？
-在他們來(lái)找我們要求refinance的時(shí)候才告訴他們。
總結：
1.如果不知道什么是refinance，面試官會(huì )很nice地解釋給你聽(tīng)的，所以不用為專(zhuān)業(yè)詞匯擔心。
2.有些所謂的結構其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，比如總量=單價(jià)*數量，只是在面試的時(shí)候比較容易忘記而已。
3.我在回答第一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候沒(méi)有分清楚住房需求和投資需求，沒(méi)有說(shuō)到利息，是面試官提醒我的，：）但是沒(méi)有關(guān)系的，面試的過(guò)程中經(jīng)常會(huì )被面試官補充的，不要想“啊呀，這個(gè)我沒(méi)有想到，完了完了……”其實(shí)真的沒(méi)有關(guān)系的，case interview本來(lái)就可以當成一個(gè)學(xué)習長(cháng)見(jiàn)識的過(guò)程嘛。
Case 6
Parking lot` s puzzle
我們的客戶(hù)是倫敦的一個(gè)經(jīng)營(yíng)停車(chē)場(chǎng)的公司，我的任務(wù)是幫助他們尋找增加銷(xiāo)售額的方法。我發(fā)現我的記憶有問(wèn)題，越是近的反而越是記不住，只能隨便說(shuō)說(shuō)了。
1.計算了一個(gè)客戶(hù)對價(jià)格的敏感度，就是把價(jià)格提高a%，客戶(hù)會(huì )流失b%，然后計算一下提高價(jià)格是否可行？
2.增加銷(xiāo)售額的方法
對于地段比較好的車(chē)庫：1.看使用率怎么樣，能否增加使用率 2. 看每輛車(chē)平均停留的時(shí)候，能不能讓他們停久一點(diǎn)。
對于地段不好的車(chē)庫：1.出借，例如給超市作倉庫之類(lèi)的 2.建一些洗車(chē)房、便利店等來(lái)增加收入 （面試官提醒我，可以賣(mài)長(cháng)期的停車(chē)票，來(lái)吸引客戶(hù)）
3.當考慮賣(mài)掉一個(gè)車(chē)庫的時(shí)候應該如何估價(jià)？
第一種，未來(lái)現金流折現看值多少錢(qián)。第二種，過(guò)去投入多少產(chǎn)出多少效益，差就是那個(gè)價(jià)格（好像有些問(wèn)題的）第三種，在市場(chǎng)上找一個(gè)各方面條件差不多的車(chē)庫，看人家賣(mài)多少錢(qián)，就是找一個(gè)市場(chǎng)參照。
4.你走在路上的時(shí)候遇到該公司的CEO，他向你了解一下項目的進(jìn)程。
我們做了什么事情，有什么結論，下一步準備做什么事情
總結：
1.當被問(wèn)到解決方法的時(shí)候，面試官希望得到一些creative的答案，所以盡量多少一些別人想不到的東西，會(huì )給面試官留下比較深刻的印象。
【所有咨詢(xún)公司面試可能用到的分析結構】相關(guān)文章：
談話(huà)時(shí)可能用到的英語(yǔ)口語(yǔ)08-31
結構化面試綜合分析類(lèi)五種常見(jiàn)題型07-31
英文簡(jiǎn)歷結構分析06-11
如何把招聘原理運用到招聘面試中？08-09
應聘者必用到的面試交談技巧大全07-28
人力資源結構分析戰略06-22
城市社區組織結構分析探索08-22
就業(yè)心理子系統結構分析08-13