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信貸員面試問(wèn)題及答案
面試是通過(guò)書(shū)面、面談或線(xiàn)上交流(視頻、電話(huà))的形式來(lái)考察一個(gè)人的工作能力與綜合素質(zhì),通過(guò)面試可以初步判斷應聘者是否可以融入自己的團隊。小編收集了信貸員面試問(wèn)題及答案，歡迎閱讀。
1、請介紹一下你自己。
從簡(jiǎn)歷到簽約——校招求職全攻略求職準備簡(jiǎn)歷網(wǎng)申筆試面試 一般人回答這個(gè)問(wèn)題過(guò)于平常，只說(shuō)姓名、年齡、愛(ài)好等，這些在簡(jiǎn)歷上都有。企業(yè)最希望知道的是求職者能否勝任工作，包括：最深入研究的知識領(lǐng)域、個(gè)性中最積極的部分、做過(guò)的最成功的事等。
2、說(shuō)說(shuō)你最大的優(yōu)缺點(diǎn)?
這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的概率很大，通常不希望聽(tīng)到直接回答的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)是什么。企業(yè)喜歡求職者從自己的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)起，中間加一些小缺點(diǎn)，最后再把問(wèn)題轉回到優(yōu)點(diǎn)上，突出優(yōu)點(diǎn)的部分。
3、你認為你在學(xué)校屬于好學(xué)生嗎?
如果求職者學(xué)習成績(jì)好，就說(shuō)："是的，我的成績(jì)很好，所有的成績(jì)都很優(yōu)異。當然，判斷一個(gè)學(xué)生是不是好學(xué)生有很多標準，在學(xué)校期間我認為成績(jì)是重要的，其他方面包括思想道德、實(shí)踐經(jīng)驗、團隊精神、溝通能力也都是很重要的，我在這些方面也做得很好，應該說(shuō)我是一個(gè)全面發(fā)展的學(xué)生。 如果求職者成績(jì)不盡理想，就說(shuō)："我認為是不是一個(gè)好學(xué)生的標準是多元化的，我的學(xué)習成績(jì)還可以，在其他方面我的表現也很突出，比如我去很多地方實(shí)習過(guò)，我很喜歡在快節奏和壓力下工作，我在學(xué)生會(huì )組織過(guò)xx活動(dòng)，鍛煉了我的團隊合作精神和組織能力。"
有經(jīng)驗的招聘者一聽(tīng)就會(huì )明白，企業(yè)喜歡誠實(shí)的求職者。
4、說(shuō)說(shuō)你的家庭。
企業(yè)希望聽(tīng)到的重點(diǎn)在于家庭對求職者的積極影響。企業(yè)相信，和睦的家庭關(guān)系對一個(gè)人的成長(cháng)有潛移默化的影響。
5、你覺(jué)得自己那方面能力最急需提高?
推薦答案：強調一些客觀(guān)的內容，具備高度性、前瞻性的東西，如全行業(yè)的一些知識等等。
6、你覺(jué)得在你以前的工作中(包括兼職工作)有什么體會(huì )、收獲?
提示：千萬(wàn)別說(shuō)體會(huì )到了工作的辛苦、錢(qián)不好賺之類(lèi)的話(huà)，面試不是抱怨、訴苦。
推薦答案：強調自己以前工作中實(shí)在的收獲，包括技術(shù)方面、做人方面等的收獲。從側面
說(shuō)明自己的工作業(yè)績(jì)是比較好的，人際關(guān)系也處得不錯;領(lǐng)導比較欣賞你。
信貸員面試常見(jiàn)問(wèn)題
銀行信貸部是做什么的？
銀行信貸部顧名思義是管理信貸的部門(mén)，它的任務(wù)是爭取企業(yè)的存款，審核和發(fā)放企業(yè)的貸款，信貸部的員工一般叫信貸員，或者叫項目經(jīng)理，各行叫法不同。信貸部的工作人員每個(gè)人負責若干個(gè)企業(yè)(或單位)，他們要熟悉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和財務(wù)狀況，掌握企業(yè)使用貸款的情況，能夠看懂企業(yè)的財務(wù)報表，能夠從中分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和財務(wù)狀況。從而判定是否能給企業(yè)辦理信貸業(yè)務(wù)。
因為需要到企業(yè)去實(shí)地了解真實(shí)情況，信貸員們多數時(shí)間應該是在外面跑的，而不是坐在辦公室里。也是因為工作原因的特殊性，在招聘時(shí)，銀行方面會(huì )特別注重考查求職者的公關(guān)能力和分析能力，善于和人打交道。
信貸部門(mén)男生女生的比例沒(méi)有規定，主要看能力，信貸部門(mén)是銀行獲取利潤的關(guān)鍵部門(mén)，對人員綜合能力的要求比較高。
信貸審查崗任職要求：
1、有銀行信貸審查崗位或相關(guān)工作經(jīng)歷，從事過(guò)或熟悉授信業(yè)務(wù)審查流程；
2、能根據具體項目情況剖析風(fēng)險點(diǎn)、提出控制風(fēng)險的措施和完善授信方案的意見(jiàn)；
3具有良好的分析判斷、風(fēng)險把控、溝通協(xié)調能力和文字綜述能力。
信貸管理崗任職要求：
1、有銀行信貸管理崗位或相關(guān)工作經(jīng)歷；
2、熟悉銀行業(yè)監管部門(mén)有關(guān)授信管理相關(guān)的法律法規和信貸政策；
3、熟悉信貸管理日常運作流程，按照信貸管理各項規章制度對有關(guān)授信業(yè)務(wù)進(jìn)行審核及管理；
4、具有良好的分析判斷、溝通協(xié)調能力和文字綜述能力。
應聘銀行信貸員的常見(jiàn)面試題：
1、請做一下自我介紹
解析：自我介紹是銀行各崗位面試的必考題。在做這一部分陳述的時(shí)候介紹內容要與個(gè)人簡(jiǎn)歷相一致。表述方式上盡量口語(yǔ)化。要切中要害,不談無(wú)關(guān)、無(wú)用的內容。
2、你認為成為信貸員的條件是什麼？
解析：回答上述問(wèn)題的時(shí)候，不要只說(shuō)專(zhuān)業(yè)方面，而是要從性格、專(zhuān)業(yè)分析、語(yǔ)言表達能力等綜合回答。
3、作為一名銀行信貸員你會(huì )如何開(kāi)拓一塊陌生的市場(chǎng)？
解析：回答此題時(shí)，求職者可以從市場(chǎng)調查、走訪(fǎng)、和具體實(shí)施方法等三方面進(jìn)行回答。如果有經(jīng)驗的話(huà)，最好能舉一個(gè)過(guò)往工作中的具體案例。
信貸員面試自我介紹攻略
1、兩分鐘面試自我介紹攻略指南
初步印象面試官都是相關(guān)部門(mén)的骨干或者高管，一般為了防止走后門(mén)拉關(guān)系這些糟心事，在面試之前他們是無(wú)法看到哪些簡(jiǎn)歷入選的。所以在面試的時(shí)候面試官都是邊看簡(jiǎn)歷邊聽(tīng)你講。
這個(gè)時(shí)候你的自我介紹的作用就來(lái)了，如果給你兩分鐘時(shí)間自我介紹，在30秒之內你必須要簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)完簡(jiǎn)歷上的精華內容，剩下一分半你必須爭取用你講的東西打動(dòng)面試官，讓他們頭抬起來(lái)看你，一旦抬頭，有了目光交流和他們感興趣的事情，那么成功率就會(huì )大很多。
問(wèn)題來(lái)了，這一分半的時(shí)間你應該講什么?幾個(gè)要點(diǎn)把握住，一是要讓對方確認你對這個(gè)崗位的了解和喜愛(ài)，二是說(shuō)明自身具備從事且能做好的特質(zhì)，三是要舉出簡(jiǎn)短但能印證前面所說(shuō)幾點(diǎn)的具體事例來(lái)。這樣一來(lái)，有理有據，條理清晰，亮點(diǎn)豐富，無(wú)需辭藻華麗，你的自我簡(jiǎn)介也能過(guò)關(guān)。下面是一個(gè)例子：各位面試官下午好!我是應聘xx崗位的xxx，如您在簡(jiǎn)歷中所見(jiàn)，我的基本情況是......，對于今天要應聘的崗位，我的理解是它主要從事......。這樣的崗位對我來(lái)說(shuō)很有挑戰性，同時(shí)我認為我也具備了勝任這個(gè)崗位的自身條件。我在大學(xué)期間/實(shí)習期間/家庭經(jīng)歷/其他相關(guān)經(jīng)歷期間，我做了......，雖然這和我要應聘的崗位不相關(guān)，但是它對于個(gè)人能力特質(zhì)的要求是共同的，都需要具備......等能力，而我做的很好，這也是我來(lái)到這里的底氣所在......。關(guān)于我的自我介紹就到這里，接下來(lái)我把寶貴的時(shí)間交給您，請各位面試官提問(wèn)，謝謝!
2、為接下來(lái)的提問(wèn)留下伏筆上面一個(gè)針對應屆生的模板，重點(diǎn)應該講你曾做得怎么樣，你有什么值得我錄用你，而不是去說(shuō)你入職后會(huì )怎么樣，比如你會(huì )工作敬業(yè)，友愛(ài)同事，服從指揮云云，未來(lái)的事情你還真的說(shuō)不算啊。
另外記得在自我介紹中留下伏筆，對某個(gè)面試官可能感興趣的個(gè)人經(jīng)歷舉重若輕地一筆帶過(guò)，很有可能在自我介紹完后面試官就會(huì )追著(zhù)這個(gè)話(huà)題來(lái)問(wèn)。這樣一來(lái)，面試的節奏就被你掌握了。
我曾聯(lián)合面試過(guò)一個(gè)學(xué)生，無(wú)信貸從業(yè)經(jīng)驗應聘信貸經(jīng)理，這是一個(gè)管理崗，無(wú)從業(yè)人士一般沒(méi)機會(huì )，但是他的硬件條件不錯就放在面試里了。在自我簡(jiǎn)介的時(shí)候說(shuō)了這么一個(gè)事情，他父親是做企業(yè)的，和銀行有多年的信貸關(guān)系(這個(gè)時(shí)候面試官開(kāi)始有興趣了)，然后接下來(lái)說(shuō)了一句話(huà)就非常精彩了，他說(shuō)每一次來(lái)銀行辦業(yè)務(wù)他都和父親一起來(lái)，對銀行的信貸流程熟悉，并且站在客戶(hù)立場(chǎng)上他發(fā)現了幾個(gè)可能的風(fēng)險點(diǎn)(面試官眼睛一下就亮了)。果然，在自我介紹之后，面試官就圍繞這幾個(gè)問(wèn)題提問(wèn)了，由于早有準備(很有可能來(lái)之前請教過(guò)一些銀行從業(yè)人士)，他的回答每每都撓在面試官的癢處，結果可想而知，順利地拿下來(lái)這個(gè)一般人之前要兩年銀行從業(yè)才能拿到的崗位。
這里我們后來(lái)分析了一下，他的成功在于，通過(guò)前期準備對這個(gè)崗位有一個(gè)較為深入的了解，再加上恰當的話(huà)題策略成功把面試官的節奏往預定的軌道上引導，引導成功后用內部人士的經(jīng)驗之談徹底征服面試官。
這樣有準備有頭腦肯用心的大學(xué)生沒(méi)有幾個(gè)用人單位會(huì )拒絕。
銀行信貸崗位面試技巧
名詞解釋
1、逆向選擇：在金融市場(chǎng)上，逆向選擇是指市場(chǎng)上那些最有可能造成不利（逆向）結果（即造成違約風(fēng)險）的融資者，往往就是那些尋求資金最積極而且最有可能得到資金的人。
2、同業(yè)拆借：是指商業(yè)銀行及其他金融機構之間的臨時(shí)性借款，主要用于支持銀行資金周轉，彌補銀行暫時(shí)的頭寸短缺。
3、授信：是指銀行向客戶(hù)直接提供資金支持（客戶(hù)需按約定的利率和期限還本付息），或對客戶(hù)在有關(guān)經(jīng)濟活動(dòng)中的信用（客戶(hù)履行債務(wù)，責任的能力和誠信等）向第三方做出保證的行為。授信又可分為實(shí)有授信和或有授信。
4、儲蓄存款實(shí)名制：是指個(gè)人在銀行開(kāi)立存款帳戶(hù)辦理儲蓄存款時(shí)，應當出示本人法定身份證件，使用身份證上的姓名，銀行按照規定進(jìn)行核對，并登記身份證上的姓名和號碼，以確定儲戶(hù)對開(kāi)立帳戶(hù)上的存款享有所有權的一項制度。
5、保證：是保證人和債權人約定，當債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按照約定履行債務(wù)或者承擔責任的行為。
6、票據貼現：是指持票人將未到期的票據轉讓給銀行，銀行按票面金額扣除貼現利息后，講余額付給持票人的一種行為。
7、審貸分離制：是信貸運行機制的核心，它是指授信業(yè)務(wù)的審批主體與發(fā)放主體相互分離，相互制約的制度。
8、轉貼現：主要是指商業(yè)銀行通過(guò)在二級市場(chǎng)上賣(mài)出未到期的貼現票據以融通所需資金的行為，而二級市場(chǎng)的投資人在票據到期前還可以做票據的轉手買(mǎi)賣(mài)，繼續進(jìn)行轉貼現活動(dòng)。
9、信貸營(yíng)銷(xiāo)：是指銀行以金融市場(chǎng)為導向，綜合運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，向客戶(hù)提供信貸產(chǎn)品和服務(wù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求并實(shí)現銀行盈利目標的一系列信貸管理活動(dòng)。
10、抵押：債務(wù)人或第三人不轉移財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為債權的擔保，債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權人有權以該財產(chǎn)折價(jià)或者拍賣(mài)、變賣(mài)該財產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。
11、質(zhì)押;債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)、權利憑證或者其他財產(chǎn)權利作為債權的擔保，債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權人有權以該質(zhì)押財產(chǎn)折價(jià)或者拍賣(mài)、變賣(mài)該財產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。
12、項目融資：指貸款人向特定的工程項目提供貸款協(xié)議融資，對于該項目所產(chǎn)生的現金流量享有償債請求權，并以該項目資產(chǎn)作為附屬擔保的融資類(lèi)型。他是以項目未來(lái)收益和資產(chǎn)作為償還貸款的資金來(lái)源和安全保障的融資方式。是一種無(wú)追索權或有限追索權的融資方式，一般用于現金流量穩定的大規�；窘ㄔO項目。
13、貸款風(fēng)險：是指在銀行的信貸活動(dòng)中，由于各種不確定因素的影響，使銀行貸款遭受損失的一種可能。
14、住房貸款：是指借款人以自己或第三人所購住房或其他具有所有權的財產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有第三人為其貸款提供保證，并承擔連帶責任的貸款。
15、授權：把權力委托給人或機構，代為執行。
16、銀團貸款：是由一家貸款銀行牽頭，由該國或幾國的多家貸款銀行參加，組成貸款銀團，共同向另一國銀行、政府或政府機構、公司（企業(yè)）以及國際機構提供的貸款，以稱(chēng)辛迪加貸款。
17、銀行信貸管理：是指商業(yè)銀行如何配置信貸資金，才有利于發(fā)展經(jīng)濟并增加自身盈利的決策活動(dòng)。
18、企業(yè)協(xié)定存款：是指存款人與經(jīng)辦行簽訂協(xié)定存款合同，約定基本存款額度，對基本存款賬戶(hù)或一般存款賬戶(hù)中超過(guò)該額度的部份按協(xié)定存款利率單獨計息的一種存款。
19、現代企業(yè)制度：指以市場(chǎng)經(jīng)濟為基礎，以完善的企業(yè)法人制度為主體，以有限責任制度為核心，以公司企業(yè)為主要形式，以產(chǎn)權清晰、權責明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)為條件的新型企業(yè)制度。
20、定期存款：銀行存款的一種。存戶(hù)存入款項時(shí)預定提取期限的存款。銀行對存戶(hù)簽發(fā)定期存單，到期憑存單支取。利息較活期存款為高。
21、回購：是指交易的一方在向另一方出口機器設備或技術(shù)的同時(shí)，承諾購買(mǎi)一定數量的由該項機器設備或技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。
信貸銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
一、克服自己內心的障礙
剛接觸電銷(xiāo)的信貸員心里都會(huì )有一些恐懼，在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)�？偸钦驹诮与娫�(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你;如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你，那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)
被拒絕是再正常不過(guò)的事情，沒(méi)人拒才是不正常的，如果沒(méi)人拒絕，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān);我們打電話(huà)是為了尋找對我們產(chǎn)品有興趣的人，那些對我們產(chǎn)品不感興趣或沒(méi)有需求的人不用過(guò)多理會(huì )。
(2)善于總結
我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習
學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度，而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而“語(yǔ)無(wú)倫次”，電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標，那你的電銷(xiāo)會(huì )事半功倍。
在這給大家推薦幾種獲取客戶(hù)資源的方法：
(1)網(wǎng)上收集
信息分類(lèi)網(wǎng)站：比如58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)、易登網(wǎng)、列表網(wǎng)等。
企業(yè)名錄網(wǎng)站：比如阿里巴巴、阿土伯、馬可波羅、慧聰網(wǎng)，傳眾網(wǎng)，還有一些垂直行業(yè)網(wǎng)站，比如化工企業(yè)網(wǎng)、建材網(wǎng)等。
軟件抓�。含F在市場(chǎng)上有很多軟件都可以抓取網(wǎng)上關(guān)鍵字的號碼，大家也可以是試一試。
(2)市場(chǎng)店鋪收集
掃街：沿著(zhù)街道抄寫(xiě)兩邊的店鋪號碼。
大市場(chǎng)：比如電子市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、農產(chǎn)品市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、化妝品市場(chǎng)等。
(3)購買(mǎi)
可以購買(mǎi)一些行業(yè)號碼，比如銀行投資客戶(hù)名單、房地產(chǎn)中介客戶(hù)名單、協(xié)會(huì )會(huì )員名單、保險公司客戶(hù)名單、4S店客戶(hù)名單、小區業(yè)主名單等。
(4)交換資源
可以跟其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換資源。
四、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
信貸員必須記住，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)你必須要在30秒內介紹好公司和自己，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。
信貸員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我的客戶(hù)是誰(shuí)，他有什么需求?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里?能解決客戶(hù)什么問(wèn)題?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。所以信貸員必須要在30秒內清楚的表達你是做貸款的，你產(chǎn)品能解決客戶(hù)什么問(wèn)題，用你產(chǎn)品最大的優(yōu)勢擊到客戶(hù)的需求痛點(diǎn)。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)。在通話(huà)過(guò)程中除非客戶(hù)問(wèn)及，否則信貸員必須撿重點(diǎn)的說(shuō)，比如利息低，放款快，不要抵押物也能貸款等，千萬(wàn)不要說(shuō)了一大推，到最后客戶(hù)都記不清你是干什么的。
六、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)難免會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們要保持良好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)，客戶(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到貸款電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕。針對這種客戶(hù)信貸員就要轉移他的注意方向，不必要強迫他接受你的產(chǎn)品，而是當做給他一個(gè)學(xué)習和了解市場(chǎng)的機會(huì )。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你客戶(hù)的判斷能力，結果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的我們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
七、客戶(hù)跟進(jìn)
打電話(huà)只是一個(gè)開(kāi)始，是為了篩選出潛在的客戶(hù)，但是最終的成交客戶(hù)是需要信貸員不斷的跟進(jìn)的。打一次電話(huà)就能促成成交，那說(shuō)明你剛好碰到運氣，客戶(hù)是急著(zhù)用錢(qián)了。但是在電銷(xiāo)的過(guò)程中，這樣的客戶(hù)是很少的，很多客戶(hù)都是需要信貸員多次跟進(jìn)才有可能成交。
信貸員可以按照這個(gè)套路來(lái)跟進(jìn)客戶(hù):
1、學(xué)會(huì )做筆記
在打電話(huà)的過(guò)程中記住客戶(hù)的重點(diǎn)，包括客戶(hù)有什么問(wèn)題，對什么比較關(guān)心，方便下次打電話(huà)的的時(shí)候有話(huà)題聊。
2、建立客戶(hù)檔案
對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，并標出跟進(jìn)時(shí)間，在合適的時(shí)間再電話(huà)跟進(jìn)，再跟進(jìn)的同時(shí)一定要記錄本次談話(huà)的內容，以便了解客戶(hù)真實(shí)的需求，從而有針對性的準備資料和話(huà)術(shù)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的貸款產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
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