藥店新員工培訓總結
第一部(準備工作) 入職前的準備
一、態(tài)度
1、失敗者與成功者的區別
心態(tài)始于心靈，終于心靈。換句話(huà)說(shuō)，你要想有持續完成任務(wù)的積極心態(tài)，首選要有一種對成功的渴望或需要。
心態(tài)實(shí)際上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。
失敗者與成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來(lái)都不行，以前不行，現在不行，將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過(guò)去行、現在行、將來(lái)仍然行。
2、創(chuàng )造積極的心態(tài)
積極的心態(tài)能夠創(chuàng )造執著(zhù)、熱情和成功。
3、樂(lè )觀(guān)面對挫折
4、狂熱
熱情都能創(chuàng )造交易。熱情在銷(xiāo)售中占的分量為95%，而產(chǎn)品知識只占5%
一旦一個(gè)營(yíng)業(yè)員真正建立了信心，他就會(huì )對藥房的產(chǎn)品產(chǎn)生一種狂熱的信仰。如果有誰(shuí)不相信這一點(diǎn)，他就會(huì )吃盡苦頭。只有自己信服了，才能讓別人信服。
5、熱情的力量
熱情應該是一種能轉變?yōu)樾袨榈乃枷�、一種動(dòng)能。它像螺旋槳一樣驅使你達到成功的彼岸。但首選你必須有一個(gè)決心要達到的目標。
熱情為你終生帶來(lái)年輕和成功。沒(méi)有熱情，任何的業(yè)績(jì)都不可能。熱情的確是藥房營(yíng)業(yè)員成功的一種天賦神力。熱情也是自信的創(chuàng )造者，甚至是勝利和成功的必需工具。熱情也是一種振奮劑。身體的健康是產(chǎn)生熱情的基礎。
6、使熱情增加的妙法：
�、購娖茸约翰扇崆榈男袆�(dòng)，這種行動(dòng)越多，你就會(huì )逐步變得熱情;
�、谏钊氚l(fā)掘你自己的積極行為，研究它，學(xué)習它，和它生活在一起，盡量悼念有關(guān)它的資料。這樣做常常會(huì )使你在不知不覺(jué)中變得更熱情。
運用熱忱有原則去辦理一切藥房的工作。
熱情是世界上最大的財富，它的價(jià)值遠遠超過(guò)金錢(qián)與權勢。
熱情摧毀偏見(jiàn)和敵意、摒棄懶惰、掃除障礙。
7、態(tài)度是成功的敲門(mén)磚
完美態(tài)度飲食的要素：
�、僮鹬乩习�、尊重員工、尊重兒女、尊重同事、尊重顧客、尊重家人，增強自信
�、谇〉胶锰幍睾涂蛻�(hù)配合，包括語(yǔ)音、語(yǔ)速(快慢、高低、急緩配合)、語(yǔ)調、愛(ài)好等。
�、蹜饎倥c銷(xiāo)售有關(guān)的一切恐懼心理。
8、藥房營(yíng)銷(xiāo)是一種偉大的職業(yè)
熱情就是把“推銷(xiāo)”本身當作一種事業(yè)，真正投身其中，去認真地品味藥房工作，揣摸人心，了解商品，則可以做到無(wú)本可生利，以一種純粹的科學(xué)的行為投資贏(yíng)得天下。推銷(xiāo)亦可成為一種可成就終生的事業(yè)。
9、耐心
成功者決不放棄，放棄者決不成功。自我激勵、自我啟發(fā)、長(cháng)期堅持
二 目標：
1、確定明確的目標
�、倜鞔_影響工作效率的因素
�、诮㈤L(cháng)期和短期的目標
�、鄱ㄆ诘貦z查修正(訂)
2、客戶(hù)分類(lèi)：
�、賰�(yōu)先考慮的客戶(hù)――大客戶(hù)
�、谝话憧紤]的客戶(hù)――中等客戶(hù)
�、圩詈罂紤]的客戶(hù)――小客戶(hù)
3、目標：醫藥學(xué)知識學(xué)習目標、商品知識學(xué)習目標、商品價(jià)格記憶目標、貨位熟悉目標、貨架衛生目標、營(yíng)業(yè)額目標、每天認識新顧客的目標、每天維護老顧客的目標
三 產(chǎn)品
1、掌握產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的實(shí)際利益---成功銷(xiāo)售的切入點(diǎn)：健康、快樂(lè )、輕松、方便、節約等等。
〉掌握產(chǎn)品的利益和特征：
作為消費者最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來(lái)自己需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。
特征主要是指產(chǎn)品、計劃或售后服務(wù)的特性;而利益則是以節省的金錢(qián)、獲取的財富，獲得健康、快樂(lè )、便利，自我能力的不斷增強。節約的時(shí)間以及消除恐懼心理等形式來(lái)衡量的所得價(jià)值。作為銷(xiāo)售人員詮釋利益的最簡(jiǎn)單方法是描述其特點(diǎn)以及如何幫助客戶(hù)。
對于客戶(hù)而言，每一項利益最終歸總為：增加銷(xiāo)售額;降低成本;增加銷(xiāo)售利潤;提升健康水平，變得更加美麗。
2、了解客戶(hù)的需求，認真詢(xún)問(wèn)并注意傾聽(tīng)
�、僮鰝�(gè)成功的聽(tīng)眾
與大多數營(yíng)業(yè)員不同，藥房營(yíng)業(yè)員應善于傾聽(tīng)。藥房營(yíng)業(yè)員應該懂得：“兩只耳朵一張嘴”的規則，所以他用于聽(tīng)和說(shuō)的比例是2：1。
�、谡J真傾聽(tīng)、全神貫注地聽(tīng)
�、圩鲆幻寐�(tīng)眾：帶著(zhù)興趣聽(tīng)，當成是一種享受，注意力要集中……
�、苈�(tīng)出購買(mǎi)信號：顧客說(shuō)話(huà)的時(shí)間為70%，營(yíng)業(yè)員比重為30%
何為購買(mǎi)信號?>顧客詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的細節>詢(xún)問(wèn)價(jià)格>詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)>詢(xún)問(wèn)付款的細節
在整個(gè)產(chǎn)品推介過(guò)程中，全神貫注留心購買(mǎi)信號，營(yíng)業(yè)員應認真地留心傾聽(tīng)顧客發(fā)出的購買(mǎi)信號。否則，功虧一簣，失去的就不僅僅是銷(xiāo)售，還有客戶(hù)對營(yíng)營(yíng)業(yè)員的信任�？蛻�(hù)的購買(mǎi)信號可能出現在營(yíng)業(yè)員在向顧客做完自我介紹之后，也可能在推介過(guò)程中出現，甚至此顧客想買(mǎi)產(chǎn)品。只有識別什么是購買(mǎi)信號，什么不是購買(mǎi)信號，才能真正的有效地把握成效的主動(dòng)權。
學(xué)會(huì )傾聽(tīng)的七種技巧
>充滿(mǎn)耐心>善于停頓的技巧>運用切入語(yǔ)>不要臆測客戶(hù)談話(huà)>聽(tīng)其詞、會(huì )其意>不要匆忙地下結論>提問(wèn)(提出有意義、可以隨時(shí)回答的問(wèn)題)
第二部 秘密武器――銷(xiāo)售的基本技巧
一、重要的第一印象
營(yíng)業(yè)員的儀容：得體的著(zhù)裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間散發(fā)出來(lái)的'的氣勢，這是第一印象，將是你成功的美好前奏;沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你自慚形穢，如果你把自己看作重要人物，別人也會(huì )那么看。當你生意進(jìn)展緩慢，情結低落時(shí)，找幾位對你滿(mǎn)意的顧客聊一聊，有目的地去做這件事。造就自己的魅力。
二、有效成交的技巧---把握成交的適當時(shí)機
機不可失，失不再來(lái);沒(méi)有最佳的成交機會(huì )，只有適當的成交機會(huì )。
運用有效成交的技巧：>直接成交>假設成交>刺激成交
三、成功推介產(chǎn)品
產(chǎn)品推介的開(kāi)場(chǎng)白四步驟：
>鄭重地介紹自己和所在的藥房>你可以為客戶(hù)提供哪些幫助>你需要全面、準確地知道客戶(hù)的需求>你介紹的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處
開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要：>不要開(kāi)口就問(wèn)你買(mǎi)不買(mǎi)?>不要一張嘴就談價(jià)格是多少
不太有經(jīng)驗的營(yíng)業(yè)員開(kāi)始往往向客戶(hù)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是這些并不是客戶(hù)所關(guān)心的內容，極度地以自我為中心會(huì )引起客戶(hù)的反感和厭惡。這就是營(yíng)業(yè)員遭到拒絕的原因。
花費時(shí)間了解了客戶(hù)關(guān)心的事情，就會(huì )達到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在藥房營(yíng)銷(xiāo)中，一定要記�。嚎蛻�(hù)所要購買(mǎi)的并不是藥房的服務(wù)、產(chǎn)品或方法�？蛻�(hù)真正要購買(mǎi)的是他想像中使用了這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿(mǎn)意的感覺(jué)”“健康的感覺(jué)”“美麗的感覺(jué)”
調整最佳開(kāi)場(chǎng)白：
營(yíng)業(yè)員在接待顧客之前，應熟悉潛在顧客正在企盼著(zhù)你的服務(wù)，這樣做的意義在于，每次推介、服務(wù)之前都確保自己的熱情和信心處于最佳的狀態(tài)。
推銷(xiāo)的內容：
>了解顧客目前的健康狀況>了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)>能暗示和牽連到的問(wèn)題>客戶(hù)到底有什么的樣的需求
養成良好的專(zhuān)業(yè)習慣：
對于專(zhuān)業(yè)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，建立信心也就容易交流，作為一名成功的營(yíng)業(yè)員應成功地養成以下良好習慣：
�、兖B成詢(xún)問(wèn)并稱(chēng)呼對方姓名的習慣，這樣會(huì )減少對方的抵抗感
�、谟米孕藕蜋嗤目诹钐釂�(wèn)，這樣會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)，同時(shí)還能增強自己的自信
�、圻M(jìn)出具有醫藥專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的問(wèn)題，養成以客戶(hù)為中心，輻射產(chǎn)品利益的習慣
設計好經(jīng)常詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題：
>最近未用什么樣的產(chǎn)品>對目前使用的產(chǎn)品有何看法>哪些方面還需要完善>最希望找到什么樣的產(chǎn)品
營(yíng)業(yè)員向顧客提問(wèn)的過(guò)程，同時(shí)就是搜集信息的過(guò)程，了解越多的信息，就越有助于判斷顧客是否是最終顧客。這就像“剝洋蔥”一樣，一層層地剝下去，最后就一定能得到所需要的信息――顧客的需求。
藥房顧客的購買(mǎi)動(dòng)機中希望獲得好處一般有以下幾種：
節約錢(qián)、節約時(shí)間、獲得安全感、追求方便、追求靈活性、追求滿(mǎn)意感、希望健康、希望美麗。
人心不同，各如其面。每位潛在客戶(hù)的需求不同，產(chǎn)品帶給各位客戶(hù)的利益也不相同。營(yíng)業(yè)員要把握好需求和利益之間的完美銜接，這樣才能成功地贏(yíng)得眾多的顧客。
銷(xiāo)售中的異議：
每次接觸都意味著(zhù)潛在的銷(xiāo)售機會(huì )，每次推介和每位營(yíng)業(yè)員都會(huì )遇到客戶(hù)的異議。處理異議的前提是有備無(wú)患，事先就想好可能的異議及其解決方案。
典型的異議有以下幾種：
○價(jià)格方面的異議○擔心療效的異議○擔心質(zhì)量的異議○贈品的異議
事先分析客戶(hù)可能提出的異議種類(lèi)，針對每一種異議，有的放矢地設計出分別應對的解決方案，營(yíng)業(yè)員才算懂得處理異議。
【藥店新員工培訓總結】相關(guān)文章：
藥店新員工的培訓總結范文12-30
2016年藥店新員工培訓總結07-06
藥店新員工培訓試題07-06
藥店新員工培訓試卷07-06
藥店新員工如何培訓09-18
2016年藥店新員工培訓計劃07-06
2017藥店新員工崗前培訓資料07-07
藥店培訓計劃_2017藥店培訓計劃范文07-20
藥店培訓計劃_2017年藥店培訓計劃范文07-18
電力新員工培訓總結09-16