房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀
銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象與企業(yè)形象的關(guān)系—銷(xiāo)售人員是企業(yè)形象的代言人。下面由yjbys小編為大家搜集的房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀，我們一起來(lái)看看吧!
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在商務(wù)場(chǎng)合要保持嚴謹、高雅、得體的言行舉止、儀態(tài)儀表外，還要具備專(zhuān)業(yè)的售樓知識與技巧。
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀之做好售前準備
1、法律文件：“五證”及工程驗收合格證;
2、樓宇說(shuō)明書(shū)：統一說(shuō)辭;總平規劃圖;交樓標準;物管內容;
3、合同文本：尾數紙;預定書(shū);銷(xiāo)售合同標準文本;抵押合同;保險合同;公證書(shū);
4、其他資料：價(jià)目表;付款方式;按揭辦理方法;利率表;辦理產(chǎn)權證有關(guān)程序及費用;交樓流程;入伙收費明細表;
5、銷(xiāo)售作業(yè)指導書(shū)：職業(yè)準則;銷(xiāo)售人員基本要求;服務(wù)規范要求;
6、管理文件：組織結構;人員設置與分工;銷(xiāo)售各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū);銷(xiāo)售各崗位工作職責;待遇、考核、激勵措施;各項銷(xiāo)售制度;
7、報表：電話(huà)接聽(tīng)記錄表;新/老客戶(hù)表;客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)涗洷?銷(xiāo)售周、月報表;已成交客戶(hù)檔案表;應收帳款控制表;保留樓盤(pán)控制表。
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀中的統一銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓
由于房地產(chǎn)行業(yè)特點(diǎn)，所涉及的房產(chǎn)項目比較多，相應的銷(xiāo)售人員數量也不少。這其中就會(huì )出現各種說(shuō)辭不一的問(wèn)題。比如，客戶(hù)在咨詢(xún)過(guò)程中，前一個(gè)銷(xiāo)售人員告訴說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格是這樣，后一個(gè)說(shuō)價(jià)格是那樣，會(huì )造成客戶(hù)對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑問(wèn)：是不是是個(gè)樓不值這個(gè)價(jià)。導致客戶(hù)流失。
統一說(shuō)辭培訓包括樓盤(pán)產(chǎn)品的數量、構成，樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)格，競爭樓盤(pán)優(yōu)劣分析及回答對策等。這些雖然是一些小的細節，但體現出的是一個(gè)公司的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。
三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀中的產(chǎn)品演示技巧
產(chǎn)品演示通過(guò)現場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性有優(yōu)勢，以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng)消費者購買(mǎi)。是一種立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)方式。
要做好產(chǎn)品演示，首先銷(xiāo)售人員要對公司及樓盤(pán)有清楚的認識。對公司來(lái)說(shuō)，要充分了解公司的背景、公眾形象以及公司的項目推廣目標和公司發(fā)展目標;了解公司的企業(yè)文化、公司架構、管理制度、開(kāi)發(fā)理念和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jì)。這些都是銷(xiāo)售人員在做產(chǎn)品演示的時(shí)候要展示給客戶(hù)的�？蛻�(hù)正是通過(guò)這些對公司的大方向的了解才能對此產(chǎn)生信任，進(jìn)而有了購買(mǎi)的.欲望。
其次，要精通本樓盤(pán)的特點(diǎn)：
(1)項目規模、定位、設施、買(mǎi)賣(mài)條件;
(2)項目周邊的環(huán)境、公共設施、交通條件;
(3)該區域城市發(fā)展規劃及經(jīng)濟因素對項目的影響;
(4)項目規劃設計指標：占地面積、總建筑面積、建筑密度、建筑容積率、綠化率、公建面積、商業(yè)面積、配套面積、車(chē)位;
(5)規劃設計特點(diǎn)：建筑風(fēng)格、景觀(guān)、會(huì )所功能;
(6)室內設計特點(diǎn)：大堂、戶(hù)型、面積、結構、層高、朝向、采光;
專(zhuān)業(yè)的知識掌握帶給客戶(hù)的是一種被信賴(lài)的感覺(jué)，樓盤(pán)的成功銷(xiāo)售正是建立在客戶(hù)的信賴(lài)基礎之上。
產(chǎn)品演示可以滿(mǎn)足顧客視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)的感受。具體到房地產(chǎn)銷(xiāo)售上講主要有三個(gè)要點(diǎn)：
1.視覺(jué)印象
這是客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生的最直接的印象，因此做好樓盤(pán)產(chǎn)品模型(當然，這是建立在真實(shí)可靠的實(shí)景基礎之上)，精通配色方案，帶給客戶(hù)的將是一場(chǎng)完美的視覺(jué)沖擊。
2.語(yǔ)言印象
這是對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)的，如何更好的介紹樓盤(pán)，把樓盤(pán)的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)都清楚的傳達給客戶(hù)是需要一定的語(yǔ)言技巧的。介紹的時(shí)候先要在心里有一個(gè)清楚的思路，哪里重點(diǎn)講，哪里一句帶過(guò)，要讓客戶(hù)保持一直認真聽(tīng)講的狀態(tài)。同時(shí)要具備行業(yè)禮貌用語(yǔ)。
3.聲音印象
這個(gè)同樣是對銷(xiāo)售人員的要求。吐字清晰、聲音柔美的銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)的聽(tīng)講成為一種享受。
四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀中的文明用語(yǔ)
在銷(xiāo)售活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì )使用以下文明用語(yǔ)：
1) 迎賓用語(yǔ)類(lèi)
“您好!”
“歡迎光臨!”
“請坐!”
……
2) 友好詢(xún)問(wèn)類(lèi)
“請問(wèn)您怎么稱(chēng)呼?”
“請問(wèn)您是第一次來(lái)嗎?”
“請問(wèn)您想看什么樣的樓?”
“不耽誤您的時(shí)間的話(huà)，我給您介紹一下好嗎?”
“請問(wèn)您是自住還是投資?如果自住(投資)您不妨看看這套房子。”
……
3) 招待介紹類(lèi)
“請您這邊坐!”
“請您看看我們的資料!”
“有什么不明白的，請盡管吩咐!”
“那兒是我們的模型展示區，這兒是我們的洽談區。”
……
4) 道歉類(lèi)
“對不起，這套房子剛賣(mài)出去了。”
“不好意思，您的話(huà)我還沒(méi)有聽(tīng)明白。”
“有什么意見(jiàn)，請您多指教。”
“介紹的不好，請多多指教”
……
5) 恭維贊揚類(lèi)
“像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤(pán)是最合適的!”
“X X X先生/小姐，您真是快人快語(yǔ)!”
“您給人的第一印象就是干脆利落!”
“X X X先生/小姐，您真是滿(mǎn)腹經(jīng)綸啊!”
“您話(huà)不多，可真算得上是字字珠璣啊!”
“您太太(先生)這么漂亮(英俊瀟灑)，好讓人羨慕呀!”
“您的小公主(小皇帝)這么聰明，應該有個(gè)書(shū)房!”
……
6) 送客道別類(lèi)
“歡迎下次再來(lái)!”
“多謝惠顧!”
“有什么不明白的地方，請您隨時(shí)給我打電話(huà)!”
“不買(mǎi)房沒(méi)有關(guān)系，能認識您我很高興!”
……
7) 禁忌用語(yǔ)
“您自己看吧!”
“我們絕對不可能會(huì )出現這種問(wèn)題!”
“這肯定不是我們的原因!”
“我不知道!”
“這么簡(jiǎn)單的東西您都不明白!”
“我只負責賣(mài)樓，其他的我不管(不負責)!”
“這些房屋質(zhì)量差不多，沒(méi)什么好挑的!”
“別人住的挺好的啊!”
“想好了沒(méi)有，想好了趕快交錢(qián)吧!”
“沒(méi)看我正忙著(zhù)嗎，一個(gè)個(gè)來(lái)!”
“您先聽(tīng)我解釋!”
“您怎么能這樣講話(huà)!”
“您相不相信我?!”
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