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房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷(xiāo)售技巧與商務(wù)禮儀
專(zhuān)業(yè)基礎是立崗之本,不斷提升專(zhuān)業(yè)水平,是我在工作上一直追求的目標。項目跑辦前期的工作,需要掌握大量的法律法規和相關(guān)政策,需要不斷積累和學(xué)習。
銷(xiāo)售八個(gè)步驟
(一)
了解:知已知彼、百戰不殆
1.內容:承租方,房型、地段、預算、起租日、租期、配備、發(fā)票;
購買(mǎi)方:房型、地段、預算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手;
1)保持笑容及禮貌,表現誠懇
2)保持冷靜
B
3)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的要求
4)詢(xún)問(wèn)有否看過(guò)樓
5)介紹適合的樓盤(pán),報出價(jià)錢(qián)
6)建議先看樓,如合適再商議價(jià)錢(qián)
7)簽看房確認書(shū) C 8)進(jìn)一步詢(xún)問(wèn),是否樓換樓,或第一次置業(yè)?
9)是用來(lái)投資或自住(自用)?
10)如果是樓換樓,是否先出售自已的單位?〕
11)用戶(hù)人數
12)做何職業(yè)?
13)了解客戶(hù)對物業(yè)的印象
14)為什么會(huì )選擇此物業(yè)?
15)了解客人是否有看其它的屋苑?
16)幾時(shí)開(kāi)始看樓
(二)
約看、帶看
1、怎么約看: 1)迅速、第一時(shí)間帶看
2)主動(dòng)定時(shí)間、地點(diǎn)
2、帶看流程: 1)填定看房確認書(shū)
2)確定帶看路線(xiàn)、由遠及近
3)確定主力案源,每次不少于三至四個(gè)盤(pán)
4)先到現場(chǎng)
5)帶看要廣泛,增加熟盤(pán)
3、帶看技巧: 1)要表現的精神、活躍、健談
2)有層次的介紹屋內的情況:格間、裝修、方向、窗外的景色
3)保持與買(mǎi)賣(mài)雙方談話(huà)的時(shí)間
4)適當時(shí)誘導買(mǎi)家屋內的特色地方
5)適當時(shí)要求買(mǎi)方給于意見(jiàn)
6)若觀(guān)察買(mǎi)方有興趣時(shí),要求買(mǎi)方出價(jià),即場(chǎng)商議價(jià)錢(qián)
7)詢(xún)問(wèn)業(yè)主買(mǎi)樓的原因
8)回程時(shí)給與買(mǎi)家綜合意見(jiàn),提高買(mǎi)家對單位的印象
9)要求還價(jià)
(三)促銷(xiāo)
1、
針對性地促銷(xiāo):針對客戶(hù)的口味,突出物業(yè)的優(yōu)點(diǎn),正好是客戶(hù)最注重的方面
2、
促銷(xiāo)必須具體:描述具體客戶(hù)及進(jìn)展情況,如在帶看時(shí)促銷(xiāo),最好在帶看前有促銷(xiāo)鋪墊(這套房子有人馬上復看或付定金等)
3、
怎么促銷(xiāo):1)用手機作為工具(同事冒充客戶(hù)打電話(huà)給你,有意向定此套物業(yè))
2)塑造另一組客戶(hù)(有人馬上要定)
3)團隊促銷(xiāo):1、同事客戶(hù)已約好幾點(diǎn)來(lái)付意向金
2、同事客戶(hù)馬上要復看
4)安排二組客戶(hù)同時(shí)看一套房子
(四)議價(jià)
逼價(jià)與出價(jià):推測客戶(hù)的誠意度
1.即場(chǎng)(分開(kāi)買(mǎi)家和業(yè)主)
2.電話(huà)
3.價(jià)錢(qián)控制
4.團隊
5.消息
6.危機感
7.YET,BUT
8.代客決定
9.留意對方說(shuō)話(huà)
10.客面前
11.業(yè)主賣(mài)樓原因
12.誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死
(五)堅持
1.比較行情,已很便宜
2.卡價(jià):有客戶(hù)談過(guò)某價(jià),房東也不賣(mài)
3.盤(pán)有其他地產(chǎn)傾價(jià)
4.業(yè)主最后底線(xiàn)
5.本身業(yè)主換樓,看中其它單位所以先有這個(gè)價(jià)錢(qián)
6.業(yè)主過(guò)了今日會(huì )加價(jià)
7.千金難買(mǎi)心頭好
(六)吊價(jià)
吊價(jià)原則:1.買(mǎi)方不加我不降
2.買(mǎi)方有加我少降
吊價(jià)技巧:1.辛苦度:深度、晚上匯報、一日多報
2.交換籌碼:要此價(jià),租賃合同簽兩年
(七)談判的要點(diǎn)
1.弄清你需要什
2.弄清別人需要什么
3.交流
4.準備
5.讓步
6.爭執
7.威嚇
8.影響力
9.提議與反提議
10.打破僵局
11.對待談判的態(tài)度
12.假設
(八)收意向
1.額度:1)租賃,0.5-1個(gè)月的租金
2)買(mǎi)賣(mài),總房?jì)r(jià)款的1%-2%
2.目的:1)先收先談(保留金及游戲規則)
2)給房東一個(gè)誠意度,對談價(jià)格比較有利(買(mǎi)賣(mài)中較多)
3)明確條件,把要談的條件書(shū)面化
4)OK即轉定金,可以制業(yè)主,NO全額退還,無(wú)風(fēng)險
5)少收后補,不用付術(shù)多意向金
(九)結案(成交)
第二節
操作技巧
(一)
洽談案子技巧
1.信心、布局、辛苦度
2.了解-鋪墊-讓對方喜歡(包裝)-促銷(xiāo)-一定要逼真-堅持位置的互換
3.逆向思維能力、沒(méi)有絕對好與不好、關(guān)鍵在于說(shuō)服力
4.不同的情景、不同的話(huà)術(shù)、試探誠意度、談細節
(二)議價(jià)要素
沒(méi)有賣(mài)/租不掉的房子,只有賣(mài)/租不掉的價(jià)格
1.可信度
2.尋找議價(jià)點(diǎn)(找出房子缺點(diǎn))
3.制造競爭對手(另有同樣一套房子,價(jià)格比你低)
4.布局
5.塑造雙方良好感覺(jué)(客戶(hù)覺(jué)的你很好,雖然另一套比你好但決定還是要你這套 )
6.卡時(shí)間點(diǎn)(客戶(hù)明天要走,今天一定要定好一套)
7.不要自我設限,議價(jià)無(wú)底
8.辛苦度、多回報、深夜洽談
(三)議價(jià)規則
1.1/2法則:報價(jià)格1000,談900,議800
2.理性分析(專(zhuān)業(yè)程度)
3.堅持不出價(jià)
4.一定要有籌碼交換
房地產(chǎn)經(jīng)紀人商務(wù)禮儀
一、商務(wù)禮儀的地位和作用
商務(wù)禮儀是職業(yè)道德的基本要求
禮儀服務(wù)是企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保證
商務(wù)禮儀創(chuàng )造良好的企業(yè)文化
商務(wù)禮儀的運用是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的需要
禮儀服務(wù)創(chuàng )造良好的經(jīng)濟效益
良好的禮儀服務(wù)是高素質(zhì)的表現
禮儀的原則:
遵守公德、誠實(shí)守信、遵守時(shí)間、謙虛隨和、理解顧客、熱情有度
二、儀容儀表
(一)服裝(服裝是一種無(wú)聲的語(yǔ)言)
TPO原則(時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合)
身材、體形、膚色協(xié)調原則
臉型、發(fā)型、服裝的搭配原則
服裝色彩搭配原則
(二)鞋襪:上班時(shí)不可以穿淺色襪子;不要穿網(wǎng)眼襪子;擦亮皮鞋;.
(三)化妝與個(gè)人衛生:化淡妝、不留胡須、刷牙、不抽煙、不吃刺激味食品口香糖
(四)微笑:最好的名片
(五) 贊美:贊美是打開(kāi)順利談話(huà)的鑰匙
贊美的四個(gè)要點(diǎn):言之有物、當面表達、眼光獨到、真誠贊美
三、言談
(一)聲音的重要性
被感覺(jué)的態(tài)度=7%的語(yǔ)言十38%的聲音十55%的肢體
(二)交談的原則:態(tài)度真誠、謙恭適度、精神專(zhuān)注、內容適宜、語(yǔ)言得體
(三)注意事項:傾聽(tīng)、眼神、微笑、儀態(tài)
四 、舉止
(一) 站姿
(二) 坐姿
(三) 走姿
(四) 彎腰
(五) 交際中應避免出現的手勢
(六) 眼神的禮儀規范
五、 商務(wù)場(chǎng)合禮儀
(一)介紹
自我介紹( 幽默、謙虛)、介紹他人 、面對別人的介紹
(二)握手
通過(guò)握手,肌膚進(jìn)行了接觸,把溫柔和信賴(lài)傳給了對方。只是面面相覷,會(huì )被人認為是冷淡的人,握手戰術(shù)可以強化你的形象。候選人、歌星很擅長(cháng)此道。
1、握手表達不同的感情信息
2、標準的握手方式
3、握手的規則
(三) 遞名片的規矩
(四)接待客戶(hù)
——引導禮儀
在客戶(hù)左前方側行,領(lǐng)先2-3步(不可太遠),說(shuō)“這邊請”,要不時(shí)回頭交談或者照顧客戶(hù)。
——送行禮儀
主人不要過(guò)于主動(dòng)與客人握手;
在客戶(hù)后方2-3步,為客戶(hù)按電梯或者拉轎車(chē)門(mén),感謝客戶(hù)的光臨,等客戶(hù)離開(kāi)后再返回。
——轎車(chē)禮儀
快走幾小步,搶上前拉開(kāi)車(chē)門(mén);
一只手遮擋在車(chē)門(mén)框上沿,以防客戶(hù)頭部碰撞在車(chē)門(mén)框
轎車(chē)座位有講究。座次安排:后排座位的右側位置為最佳車(chē)位,其次是左側,最后為司機旁邊的座位;
坐車(chē)時(shí),一般是男士為女士、下級為上級、主人為客人打開(kāi)車(chē)門(mén),并請女士、上級、客人先入座;
下車(chē)時(shí),男士、下級、主人應先下車(chē),為女士、上級、客人打開(kāi)車(chē)門(mén),請他們下車(chē)。
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