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房地產(chǎn)經(jīng)紀人快速簽單技巧
房產(chǎn)經(jīng)紀人主要負責客戶(hù)的接待、咨詢(xún)工作，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)咨詢(xún)服務(wù);陪同客戶(hù)看房，促成二手房買(mǎi)賣(mài)或租賃業(yè)務(wù); 負責公司房源開(kāi)發(fā)與積累，并與客戶(hù)建立良好的業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。
簽單必勝訣：收、打、看、拉、簽
收
第一個(gè)收就是收心，心要在，讓自己全面進(jìn)入工作，不要人在心還在其他地方，想做好甚至快速簽單就是很難的。第二個(gè)收就是收集，很多的業(yè)主與客戶(hù)在買(mǎi)房和賣(mài)房的過(guò)程中心態(tài)都在不斷變化，這個(gè)時(shí)候是收集房源和收集客戶(hù)需求的最佳時(shí)機。
打
“打”就是打電話(huà)，老客戶(hù)的電話(huà)拜年，打陌生拜訪(fǎng)的電話(huà)收集房源信息，更重要的是打電話(huà)精耕!很多顧客的購房需求情況我們都不知道，通過(guò)不斷的打電話(huà)溝通就可以了解到，而且打電話(huà)是讓自己進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)的最好方法。
看
“看”是指了解房源情況，要不斷的實(shí)地看房子，讓自己對房源有更深的了解，而且也可以積累很多的房源信息，有利于你的配對。另一方面“看”就是帶看，大家都知道只有產(chǎn)生帶看才能產(chǎn)生業(yè)績(jì)，所以要努力促成帶看，這樣不僅可以讓自己進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)，而且不斷有簽單的可能。
拉
拉就是大膽的把客戶(hù)拉到店里來(lái)，在門(mén)口接待的客戶(hù)，拉到店里來(lái)坐坐，可以增 進(jìn)感情。帶看的客戶(hù)更要拉到店里來(lái)坐坐，如果客戶(hù)滿(mǎn)意了，那不用說(shuō)，拉到店里來(lái)談，把業(yè)主約過(guò)來(lái)談，這可能是成交的最好機會(huì )。談單也是要找感覺(jué)的，不斷的拉到店里談，感覺(jué)就會(huì )越來(lái)越好。
簽
簽單是我們的目標，一個(gè)經(jīng)紀人能獲得信心的最好方式就是自己簽單了，同時(shí)也是找回狀態(tài)的最好方式。不論租賃還是買(mǎi)賣(mài)，無(wú)論大單還是小單，不要挑食，能簽都簽。
簽快單技巧
不要給客戶(hù)太多的選擇機會(huì )，有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì )猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)選擇下比較，作出決定。
不要有不愉快的中斷，在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì )失去先機。
不要給客戶(hù)太多的思考機會(huì )，客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì )發(fā)現商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì )使他決定不購買(mǎi)。所以銷(xiāo)售人員留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(cháng)短要適當。
緊迫釘人法：步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對方簽下訂單，達成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。
擒賊擒王法：面對一組客戶(hù)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
差額戰術(shù)法：當己方的房源價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰術(shù)法。提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購買(mǎi)后所獲得的利益。
雙龍搶珠法：在現場(chǎng)故意制造一戶(hù)多銷(xiāo)的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定。
欲擒故縱法：不要對客戶(hù)逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。
延長(cháng)洽談時(shí)間，使客戶(hù)人數增多，造成購買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶(hù)較少時(shí)，更要盡量延長(cháng)洽談時(shí)間。
有的放矢去釣魚(yú)，應先充分了解客戶(hù)之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶(hù)，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶(hù)的反感，徒然浪費時(shí)間和精神。
運用專(zhuān)家權威的有利立場(chǎng)去說(shuō)服，銷(xiāo)售人員如能借助專(zhuān)家權威利于市場(chǎng)的觀(guān)點(diǎn)，同時(shí)具備豐富的財經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識，往往可以作為說(shuō)服客戶(hù)的有力工具。
與業(yè)主議價(jià)僵持不下?掌控心理戰術(shù)，直接秒殺!
業(yè)主拒絕降價(jià)心理分析
對自己的房子過(guò)度自信
針對這樣的業(yè)主我們可以多帶看，逐步讓理性的買(mǎi)方和我們一同來(lái)給業(yè)主上一堂關(guān)于房?jì)r(jià)的課。多次看房都因為價(jià)格過(guò)高不能成交，相信十有八九的業(yè)主會(huì )反思自己的價(jià)格定位，經(jīng)過(guò)了3個(gè)多月市場(chǎng)的洗禮，賣(mài)方大部分已經(jīng)對價(jià)格趨于理性，議價(jià)的空間已經(jīng)存在。
不了解市場(chǎng)行情盲目報價(jià)
針對這樣的業(yè)主我們要多溝通，少帶看，三天二天地做業(yè)主回訪(fǎng)，不用直接說(shuō)太多，就是關(guān)心一下他的近況。告訴他一些關(guān)于現在市場(chǎng)的現狀及他的房子在這個(gè)地段的價(jià)格屬于高的還是中等的，相信大部分業(yè)主會(huì )相信你這個(gè)"熟人"說(shuō)的話(huà)，價(jià)格自然會(huì )有變動(dòng)。
不著(zhù)急出售，就等著(zhù)房?jì)r(jià)上漲再拋售
這種情況針對這樣的業(yè)主我們首先采用上面的兩種策略，然后再以把控房源為主，盡量讓業(yè)主作我們的租售兩全業(yè)務(wù)。一方面業(yè)主可以減少房屋空置帶來(lái)的利潤損失，另一方面我們又能把控房源，在合適的時(shí)候轉為買(mǎi)賣(mài)。
議價(jià)策略
委托時(shí)預防議價(jià)
在委托的時(shí)候就要預防議價(jià)，也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格沒(méi)有賣(mài)出去的把握，事先給房東打預防針。
放業(yè)主鴿子議價(jià)
事先和房東約好帶客戶(hù)來(lái)看房或者復看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶(hù)不來(lái)了，因為家里人商量了以后覺(jué)得價(jià)格高(或者其他原因)，最終決定不來(lái)看了。達到打擊房東心理的目標。
市場(chǎng)行情(SWOT)分析法
優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣(mài)點(diǎn)并發(fā)揮。劣勢：致命的缺點(diǎn)，例格局、環(huán)境、房齡、屋況、裝修等。機會(huì )：利用時(shí)事政策，產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機會(huì )，來(lái)打擊房東。比如最近買(mǎi)方斷供現象。國家對房地產(chǎn)的嚴格調控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。合適的要打印出來(lái)，展示給房東看。
虛擬客戶(hù)議價(jià)
門(mén)店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東，借用客戶(hù)的口來(lái)打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設施不完善啦，來(lái)達到議價(jià)的目的�；蛘哔I(mǎi)方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來(lái)看了，王先生，您說(shuō)我們該怎么辦?
交錯議價(jià)法
以別家中介公司的名義打電話(huà)，來(lái)達到議價(jià)的目的。
大平米，小平米的議價(jià)法
當房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。
建議以租待售，以退為進(jìn)
告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì )想：本來(lái)一個(gè)房源是賣(mài)的，但是經(jīng)紀人卻建議你出租，這是什么原因?一定是價(jià)格高了賣(mài)不掉了。所以只能出租了。
客戶(hù)參與法
王先生，今天我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶(hù)。他說(shuō)，你第一天出來(lái)做經(jīng)紀人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。王先生，我們把您的房源掛在那里，有客戶(hù)說(shuō)我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。
我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話(huà)來(lái)。把問(wèn)題推給房東，看他的反應。
房東自住房源議價(jià)
門(mén)店安排，帶多組"客戶(hù)"聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣(mài)主產(chǎn)生心理壓力。(準備好資料)同類(lèi)房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位。
經(jīng)紀人告知：客戶(hù)我們都會(huì )過(guò)濾，有誠意的才會(huì )帶來(lái)看，帶看組數不在多，真正要買(mǎi)的一組就夠了。因為客戶(hù)反映價(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費大家的時(shí)間。有的客戶(hù)聽(tīng)了我們報價(jià)價(jià)格后，電話(huà)就掛斷了。
經(jīng)紀人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象?他說(shuō)：價(jià)格XX萬(wàn)才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認這件事，經(jīng)紀人：買(mǎi)方可能搞錯了。(故意刺探業(yè)主對價(jià)格的反應)。
冷處理，熱處理
給房東晾一晾，讓他自己覺(jué)得房源價(jià)格太高，無(wú)人問(wèn)津。經(jīng)紀人熱處理，現場(chǎng)帶上現金，以誘惑房東下定決心。
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備考《房地產(chǎn)經(jīng)紀人》的復習技巧03-20
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