房產(chǎn)經(jīng)紀人開(kāi)單失敗的原因

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售好比戰場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細微的過(guò)失往往會(huì )造成一次交鋒的失敗。下面整理了一些房產(chǎn)經(jīng)紀人開(kāi)單失敗的原因，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。

　　1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

　　原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤(pán)不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。

　　解決：1、確實(shí)了解及熟讀所有房源資料。2、進(jìn)入銷(xiāo)售時(shí)，應針對周?chē)�環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時(shí)請教老員工和部門(mén)主管。5、端正銷(xiāo)售觀(guān)念，明確讓客戶(hù)認可自己應有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。

　　2、任意答應客戶(hù)要求

　　原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導。

　　解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項規定，對不明確的問(wèn)題，應向現場(chǎng)經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶(hù)的談話(huà)技巧，注意把握影響客戶(hù)成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。5、應明確規定，若逾越個(gè)人權責而造成損失的，由個(gè)人負全責。

　　3、未做客戶(hù)追蹤

　　原因：1、自身繁忙，沒(méi)有空閑。2、自以為客戶(hù)追蹤效果不大。3、銷(xiāo)售員之間協(xié)調不夠，同一客戶(hù)，害怕重復追蹤。

　　解決：1、每日設立規定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。2、依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調主動(dòng)追蹤。3、電話(huà)追蹤或人員拜訪(fǎng)，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶(hù)生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的因素，并且及時(shí)回報現場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。5、盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請來(lái)現場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

　　4、不善于運用現場(chǎng)

　　原因：1、不明白，不善于運用各種現場(chǎng)的促銷(xiāo)功能。2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。

　　解決：1、了解現場(chǎng)銷(xiāo)售道具對說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。2、多問(wèn)多練，正確運用名片、電話(huà)、帶看等銷(xiāo)售手段。3、營(yíng)造現場(chǎng)氣氛，注意團隊配合。

　　5、對獎金制度不滿(mǎn)

　　原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷(xiāo)售管理有誤。

　　解決：1、強調團隊合作，鼓勵共同進(jìn)步。2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎金制度。3、加強管理，避免人為不公。4、個(gè)別害群之馬，堅決予以清除。

　　6、客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定

　　原因：1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。

　　解決：1、針對客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。3、縮小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無(wú)論多少，能付則定;客戶(hù)方便的話(huà)，應該上門(mén)收取定金。5、暗示其他客戶(hù)也看中同一套單元，或房屋即將調價(jià)，早下決定則早定心。

　　7、下定后遲遲不來(lái)簽約

　　原因：1、想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。3、對所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。

　　解決：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶(hù)簽約時(shí)間。3、盡快簽約，避免節外生枝。

　　8、退定或退戶(hù)

　　原因：1、受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)�人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續履行承諾。

　　解決：1、確實(shí)了解客戶(hù)之退戶(hù)原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶(hù)選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔違約責任。

　　9、優(yōu)惠折讓?zhuān)?客戶(hù)一再要求折讓。

　　原因：1、知道先前的客戶(hù)成交有折扣。2、銷(xiāo)售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶(hù)有打折習慣。

　　解決：1、立場(chǎng)堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價(jià)格的合理性。2、開(kāi)價(jià)時(shí)預留足夠的還價(jià)空間，并設立幾重的折扣空間。3、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶(hù)無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。4、若客戶(hù)確有困難或誠意，合理的折扣應主動(dòng)提出。5、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權。

　　10、訂單填寫(xiě)錯誤

　　原因：1、人員的操作錯誤。2、公司有關(guān)規定需要調整。

　　解決：1、嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓練。2、軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當退讓?zhuān)�要求客�?hù)配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

　　11、簽約問(wèn)題

　　原因：1、簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等*作程序和法律法規認識有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會(huì )有問(wèn)題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……)。3、客戶(hù)想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。

　　解決：1、仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏(yíng)策略’簽訂條約細則。3、耐心解釋?zhuān)瑥娏φf(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)。4、在職責范圍內，研究條文修改的可能。5、對無(wú)理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

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