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房地產(chǎn)從業(yè)者 從一分不掙到月入三萬(wàn)的歷程
多年來(lái)，人們對房地產(chǎn)從業(yè)者的印象有點(diǎn)兩極分化：一邊是那些在業(yè)界呼風(fēng)喚雨、出盡風(fēng)頭的老總級"大腕"，一邊就是那些既普普通通又上演傳奇的房產(chǎn)銷(xiāo)售代表。
其實(shí)，在這兩端之間，支撐行業(yè)發(fā)展的還有一群堅實(shí)的中間層人才。
"房地產(chǎn)人才"是個(gè)籠統的說(shuō)法，事實(shí)上，房地產(chǎn)行業(yè)所涉及的人才，無(wú)論從層次、性質(zhì)、職位類(lèi)別來(lái)看，都是十分豐富的。僅從性質(zhì)上劃分，就可分為三大類(lèi)：技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理，而營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才又包括了市場(chǎng)總監、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等多種職位。這其中，房產(chǎn)的銷(xiāo)售代表特別引人注目，因為他們代表這個(gè)行業(yè)的終端直接與客戶(hù)接觸，長(cháng)久以來(lái)就幾乎被當成了房地產(chǎn)人才的代名詞。因此，我們關(guān)注房地產(chǎn)人才的生態(tài)，不如就從銷(xiāo)售代表切入。
經(jīng)過(guò)朋友介紹，我找到在東二環(huán)邊一個(gè)高檔樓盤(pán)做銷(xiāo)售代表的賀先生。聽(tīng)明我的采訪(fǎng)意圖，賀先生十分坦率地與我傾談了一個(gè)多小時(shí)。他似乎早就盼望著(zhù)這樣一次采訪(fǎng)，踏進(jìn)房產(chǎn)銷(xiāo)售這一行將近兩年的時(shí)間里，他先后經(jīng)歷了六個(gè)樓盤(pán)，體驗了這一行的很多奧妙，見(jiàn)識了其中的種種稀奇，他需要一個(gè)和盤(pán)托出的機會(huì )。
兩年多以前，賀先生從外省大學(xué)畢業(yè)以后來(lái)到北京闖蕩，在一家單位干了半年之后，他覺(jué)得工作辛苦不說(shuō)，掙的錢(qián)也僅夠糊口，而房產(chǎn)銷(xiāo)售似乎是一份既有挑戰性又比較實(shí)惠的工作，于是，他進(jìn)入一家做地產(chǎn)經(jīng)紀的臺灣公司，開(kāi)始了售樓先生的生涯。
三個(gè)月一分錢(qián)沒(méi)掙著(zhù)
賀先生參與銷(xiāo)售的第一個(gè)樓盤(pán)就是一個(gè)萬(wàn)元以上的商業(yè)項目。賣(mài)商業(yè)項目，最需要銷(xiāo)售能夠準確地為客戶(hù)計算投資回報率，而賀先生只在公司簡(jiǎn)單接受了一些貸款、還款方面的知識培訓，絲毫沒(méi)有這方面的經(jīng)驗。三個(gè)月下來(lái)，他一套房子也沒(méi)有賣(mài)出去，這也就意味著(zhù)除了每個(gè)月有1000元的底薪，他一分錢(qián)也沒(méi)掙著(zhù)。
第一筆錢(qián)有8000多元
換到第三個(gè)項目的時(shí)候，賀先生開(kāi)竅了。他逐漸摸清了一些銷(xiāo)售之間的奧妙，更重要的是，他懂得了站在客戶(hù)的角度，去了解所售樓盤(pán)的方方面面，計算它的價(jià)值，以自信贏(yíng)得客戶(hù)的信任。終于，他賣(mài)出了第一套房子，拿到了第一筆提成，有8000多元。
說(shuō)到房產(chǎn)銷(xiāo)售的提成，一般人都感覺(jué)有"暴利"在里面。賀先生介紹說(shuō)，在2000年以前，開(kāi)發(fā)商給的提成大約是房款的百分之一，銷(xiāo)售掙錢(qián)的確比較多。而近幾年，隨著(zhù)樓盤(pán)項目的增多，提成比例也就是總房款的千分之二到千分之三之間，上海目前更已經(jīng)跌落到萬(wàn)分之五。
賀先生說(shuō)，拿到第一筆提成后，他給自己買(mǎi)了一身體面的衣服，又請朋友大吃大喝，兩天后便花得只剩3000多元了。"我干脆把這3000多都交了房租，因為不知道下一筆錢(qián)什么時(shí)候才能掙到。"
這里面的水深著(zhù)呢
隨后，賀先生又輾轉了三個(gè)樓盤(pán)，都是市區萬(wàn)元以上的高檔項目。他說(shuō)，有好幾次走人都是因為受不了內部的"人事斗爭"，也就是銷(xiāo)售人員之間的惡性競爭。
"這里面的水太深了，在外面根本看不出來(lái)。"賀先生說(shuō)。他講了一個(gè)"滅口"的例子：在售樓處接電話(huà)意味著(zhù)找到客戶(hù)，銷(xiāo)售們一般是排著(zhù)隊接聽(tīng)電話(huà)，1號接完這個(gè)，下一個(gè)電話(huà)就輪到2號。有的老客戶(hù)打電話(huà)來(lái)，要找2號，2號明明就在旁邊，但是1號接到電話(huà)，就會(huì )言之鑿鑿地說(shuō)："哦，這個(gè)人已經(jīng)走掉了。您有什么事可以跟我說(shuō)。"因為銷(xiāo)售的流動(dòng)本來(lái)就很平常，旁人不知就里，結果1號都跟客戶(hù)簽約了，2號還在苦等電話(huà)呢。
只有百分之三十的人掙錢(qián)
賀先生覺(jué)得做房產(chǎn)銷(xiāo)售的壓力非常大，只要不開(kāi)單，隨時(shí)都有被PASS掉的可能。他認為做高檔樓盤(pán)的人里面，只有百分之三十的人掙錢(qián)，百分之六十的人是不掙錢(qián)的，還有百分之十的人在等著(zhù)"撞大運"：哪一天突然簽下一單，就能掙一大筆，反正在此之前，每個(gè)月至少還有千元左右的底薪維持生活。
賀先生已經(jīng)從去年年底開(kāi)始跨入"百分之三十"的行列，最近的一個(gè)月，他的收入是3萬(wàn)元。他已經(jīng)漸漸領(lǐng)悟到，高檔樓盤(pán)的差異本不大，項目之間競爭激烈，做銷(xiāo)售不能只想著(zhù)推銷(xiāo)房子，更要與客戶(hù)交朋友，如果聊什么都能聊得頭頭是道，客戶(hù)開(kāi)心了，房子也就好賣(mài)了。也有售樓小姐把自己也"賣(mài)出去"的，但是畢竟客戶(hù)不傻，幾百萬(wàn)買(mǎi)一套房產(chǎn)，看重的還是它本身的價(jià)值。做一名好的銷(xiāo)售最根本的還是要憑專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
看到另一群人的生活
做到現在，房產(chǎn)銷(xiāo)售這一行對賀先生的誘惑，除了金錢(qián)的回報，還在于它提供了一個(gè)機會(huì )，使得他能夠看到另一個(gè)階層人的生活。
"最重要的是還能結交朋友。"成天扎在"富人堆里"，手頭總會(huì )積累起一些資源，慢慢的，就有了機會(huì )。房地產(chǎn)越來(lái)越規范，北京的樓盤(pán)會(huì )越來(lái)越少，賀先生必須為自己規劃未來(lái)。據他說(shuō)，房產(chǎn)銷(xiāo)售轉行大多會(huì )選擇自己創(chuàng )業(yè)。他的計劃也是在不久的將來(lái)辦一家自己的快遞公司或與人合作開(kāi)加盟店
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