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合格銷(xiāo)售經(jīng)理的5大挑戰
銷(xiāo)售是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一塊重要陣地，可以毫不夸張地說(shuō)，銷(xiāo)售能否做好關(guān)系著(zhù)企業(yè)的生死存亡。而銷(xiāo)售經(jīng)理在其中的作用無(wú)疑是舉足輕重的。銷(xiāo)售經(jīng)理在工作中會(huì )面臨哪些挑戰，又該如何處理這些挑戰從而成為合格的銷(xiāo)售經(jīng)理呢？中國惠普公司政府事務(wù)部業(yè)務(wù)拓展總監、惠普商學(xué)院授權講師郭京對此進(jìn)行了一一解答。
挑戰1：實(shí)效分配
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作重在“銷(xiāo)售”還是重在“經(jīng)理”？這就關(guān)系到銷(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)效分配問(wèn)題。在銷(xiāo)售周期開(kāi)始的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理要投入大量的精力和銷(xiāo)售團隊一起做銷(xiāo)售工作，但是越到最后的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理就越是要扮演一個(gè)支持的角色、一個(gè)領(lǐng)導的角色、一個(gè)資源匹配的角色，這樣才能有效地發(fā)揮出銷(xiāo)售經(jīng)理的作用。銷(xiāo)售經(jīng)理要在團隊選擇、作業(yè)的過(guò)程中身體力行，指導整個(gè)的方向，但是關(guān)鍵時(shí)候的行為要由銷(xiāo)售人員來(lái)做行動(dòng)，而不是銷(xiāo)售經(jīng)理做行動(dòng)�？匆粋�(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的好壞，不是看他本人的銷(xiāo)售能力到底有多強，而是看他領(lǐng)導的銷(xiāo)售隊伍。銷(xiāo)售人員的能力大小，銷(xiāo)售隊伍的潛能是否都發(fā)揮出來(lái)了，這才是考核銷(xiāo)售經(jīng)理的重要指標。
挑戰2：留住能人
銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的人員轉換率一直很高，銷(xiāo)售經(jīng)理最擔心的就是留不住能人。如果沒(méi)有能力的銷(xiāo)售人員走了，對公司沒(méi)什么影響，問(wèn)題不大；但是如果有很大產(chǎn)出、很大能力的銷(xiāo)售明星被別人挖走了，或者自己去追求更新的發(fā)展，或者轉換了自己個(gè)人發(fā)展的目標，這對銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)就有很大挑戰性。其中建立一個(gè)行之有效的薪酬制度就顯得非常必要的，這樣的薪酬制度既要能不斷激勵銷(xiāo)售員工創(chuàng )造業(yè)績(jì)，又要能滿(mǎn)足其工作成就感。
挑戰3：創(chuàng )建客戶(hù)資料
銷(xiāo)售基本功里很重要的一塊就是銷(xiāo)售目標，銷(xiāo)售經(jīng)理管理銷(xiāo)售，一定要通過(guò)管理監控關(guān)鍵的銷(xiāo)售流程，了解其它方面采取的措施，確保目標的實(shí)現。對銷(xiāo)售流程進(jìn)行定期妥當的管理，才可以開(kāi)展開(kāi)發(fā)活動(dòng)，提供可*的量化數據和依據。所以任何的活動(dòng)，都是有量化的數據和依據。潛在客戶(hù)資料的創(chuàng )建流程是其中一個(gè)關(guān)鍵的銷(xiāo)售流程。創(chuàng )建潛在的客戶(hù)資料，需要分析外部驅動(dòng)和內部驅動(dòng)。政府的條例、市場(chǎng)的變化、匯率、法律、競爭對手的情況、新的競爭對手的介入，這些都是外部驅動(dòng)；生產(chǎn)的成本、研究開(kāi)發(fā)、供應鏈的成本、供應合作伙伴、交貨的周期和時(shí)間、收帳的有效性等等則是內部驅動(dòng)。
客戶(hù)資料儲備對銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是很重要的，如果沒(méi)有這些資料，工作就會(huì )很盲目。如何創(chuàng )建資料？這就需要公司建立系統環(huán)節，否則銷(xiāo)售做起來(lái)就會(huì )很辛苦，因為大家都在用不同的語(yǔ)言，溝通起來(lái)就很困難。所以系統的建立、客戶(hù)資料的建立，是溝通語(yǔ)言的基本平臺，如果沒(méi)有客戶(hù)的資料，這些語(yǔ)言是沒(méi)有用的，是浪費的，因為你根本不知道你的客戶(hù)是哪些。
挑戰4：管理、分配信息
銷(xiāo)售經(jīng)理手頭一旦有了很多客戶(hù)資料，就要好好地把它利用起來(lái)，這就一定要有一個(gè)分配渠道�？蛻�(hù)資料有沒(méi)有有效地統一起來(lái)，有沒(méi)有有效地把它分配給相關(guān)的團隊或者是實(shí)際隊伍的人，這都要有相關(guān)的記錄。一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理，應該把相關(guān)的資料給到相關(guān)的人，如果沒(méi)有做到這一點(diǎn)他就不是一個(gè)夠格的銷(xiāo)售經(jīng)理。如果銷(xiāo)售經(jīng)理只是在需要或者是受到領(lǐng)導壓力時(shí)，才吐一點(diǎn)資料出來(lái)，這樣公司就會(huì )虧錢(qián)，因為公司在他身上投入了很多，而他并沒(méi)有把投入變成公司的收入。銷(xiāo)售經(jīng)理應該做的工作，就是把公司給你的投入回饋給公司，給到每一個(gè)相關(guān)的銷(xiāo)售人員，使這些銷(xiāo)售人員清楚地知道他是什么時(shí)候拿到消息的，這樣公司就有很健全的客戶(hù)銷(xiāo)售資料管理環(huán)境。那么有了這些客戶(hù)信息要怎樣去管理這些機會(huì )呢？對銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，到現在為止，漏斗管理都一直是行之有效的管理工具。
挑戰5：預測潛在定單
當看到潛在定單的機會(huì )，銷(xiāo)售經(jīng)理做預測需要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：1.這個(gè)定單要變成真實(shí)的定單可能會(huì )在什么時(shí)候？會(huì )在這個(gè)月嗎？2.這個(gè)定單落下來(lái)的時(shí)候，會(huì )是怎樣的價(jià)格？3.這個(gè)定單為什么是你贏(yíng)得而不是你的對手贏(yíng)得？
如果你可以很清醒地回答這三個(gè)問(wèn)題，就可以把這個(gè)潛在定單放在你的預測里；如果在三個(gè)問(wèn)題里有不能確定的答案，就千萬(wàn)不要把自己的命運維系在上面，要趕緊想想有什么辦法幫助他或者是幫助你的團隊改善目前的情況，提高在市場(chǎng)中拿取定單的能力。
眾所周知，現在的銷(xiāo)售環(huán)境越來(lái)越惡劣了，總的來(lái)說(shuō)是年輕化、低成本化�，F在市場(chǎng)上價(jià)格戰打得很兇猛，競爭無(wú)序，沒(méi)有任何的規則，沒(méi)有辦法構成聯(lián)盟，缺乏所有的信任。因此，一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理應該能適應不同的銷(xiāo)售形式，適應各種銷(xiāo)售行為，在任何一個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)模式上，都可以發(fā)揮自己正確的作用。好銷(xiāo)售和不好銷(xiāo)售的區別在于結果：有沒(méi)有賺到錢(qián)。
“瓦倫達心態(tài)”
它緣自一個(gè)真實(shí)的事件。以精彩而穩健的高超演技聞名。
瓦倫達心態(tài)
“瓦倫達心態(tài)”是心理學(xué)上的一個(gè)著(zhù)名論斷。心理學(xué)上有一種"瓦倫達心態(tài)".瓦倫達是美國一個(gè)著(zhù)名的鋼索表演藝術(shù)家，他從來(lái)沒(méi)有出過(guò)事故，因此，當演技團這一次要為重要的客人獻技時(shí)，決定派他上場(chǎng)。 瓦倫達知道這一次上場(chǎng)的重要性：全場(chǎng)都是美國知名的人物，這一次成功不僅僅將奠定自己在演技界的地位，還會(huì )給演技團帶來(lái)前所未有的支持和利益。因而他從前一天開(kāi)始就一直在仔細琢磨，每一個(gè)動(dòng)作、每一個(gè)細節都想了無(wú)數次。
演出開(kāi)始了，這一次他沒(méi)有用保險繩。因為許多年以來(lái)他沒(méi)有出過(guò)錯誤，他有100%%的把握不會(huì )出錯。但是，意想不到的事情發(fā)生了，當他剛剛走到鋼索中間，僅僅做了兩個(gè)難度并不大的動(dòng)作之后，就從10米高的空中摔了下來(lái)，一命嗚呼。 在一次重大的表演中,不幸失足身亡.他的妻子事后說(shuō),我知道這次一定要出事,因為他上場(chǎng)前總是不停地說(shuō),這次太重要了,不能失敗,絕不能失敗;而以前每次成功的表演,他只想著(zhù)走鋼絲這件事本身,而不去管這件事可能帶來(lái)的一切.
心理學(xué)家說(shuō)，瓦倫達太想成功了，太專(zhuān)注于事情本身了，太患得患失了。如果他不去想這么多走鋼索之外的事情，以他的經(jīng)驗和技能是不會(huì )出事的。后來(lái),人們就把專(zhuān)心致志做事本身而不去管這件事的意義,不患得患失的心態(tài),叫做"瓦倫達心態(tài)".
美國斯坦福大學(xué)的一項研究也表明,人大腦里的某一圖像會(huì )像實(shí)際情況那樣刺激人的神經(jīng)系統.比如當一個(gè)高爾夫球手擊球前一再告訴自己"不要把球打進(jìn)水里"時(shí),他的的大腦里往往就會(huì )出現"球掉進(jìn)水里"的情景,而結果往往事與愿違,這時(shí)間球大多都會(huì )掉進(jìn)水里. 這項研究從另一個(gè)方面證實(shí)了瓦倫達心態(tài)。
當你已經(jīng)開(kāi)始做一件事的時(shí)候，就不要再考慮與做這件事無(wú)關(guān)的問(wèn)題，不要讓功利心和由此引出的擔憂(yōu)干擾你的行動(dòng)。專(zhuān)心去做那件事的時(shí)候，就不會(huì )再考慮成功或者失敗。沒(méi)有了成敗的憂(yōu)慮，人就自然變得輕松自如。
害怕失敗就是最大的失敗。
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