大都會(huì )培訓總動(dòng)員

   　中美大都會(huì )人壽保險有限公司于2004年3月底正式成立后，既沒(méi)有轟轟烈烈為自己的產(chǎn)品做廣告，也沒(méi)有大張旗鼓從競爭對手那里挖人才，而是推出了一個(gè)個(gè)震撼業(yè)內的招聘廣告。
　　比如儲備銀行處經(jīng)理的要求是沒(méi)有壽險從業(yè)經(jīng)驗、大學(xué)本科以上學(xué)歷、35歲以上、10年以上工作經(jīng)驗，其中7年以上管理經(jīng)驗，年收入12萬(wàn)元；業(yè)務(wù)經(jīng)理要求是28歲以上、大學(xué)本科以上學(xué)歷、5年以上工作經(jīng)驗、沒(méi)有壽險從業(yè)經(jīng)驗、年收入6萬(wàn)元以上。
　　在這個(gè)人來(lái)人往在被視為入職門(mén)檻最低的行業(yè)，中美大都會(huì )反其道而行之，意欲如何？
　　“如果要建立自己的文化，必須有志同道合的人，而這需要從根本上開(kāi)始培養他們。”中美大都會(huì )人壽保險有限公司董事總經(jīng)理齊萊平說(shuō)。
　　精英式培養
　　在開(kāi)業(yè)以前，大都會(huì )在北京做了一個(gè)調查，結論讓齊萊平非常意外：在一千多名已經(jīng)購買(mǎi)保險而且仍擁有保險的人中，對保險代理及公司服務(wù)不滿(mǎn)意或非常不滿(mǎn)意的占到30％。同時(shí)北京地區保險代理平均產(chǎn)能偏低，人均保費加起來(lái)四五千元，人員流動(dòng)率亦偏高。
　　“如果客戶(hù)不滿(mǎn)意的數字超過(guò)15％，很可能營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品出現了問(wèn)題。其中很大一個(gè)問(wèn)題就是壽險從業(yè)人員流動(dòng)性很大、素質(zhì)較低。”齊萊平說(shuō)。“所以我們在考慮公司整體戰略的時(shí)候，認為應該把對中國保險業(yè)有益的東西帶進(jìn)來(lái)。”
　　在培養未來(lái)的處經(jīng)理時(shí)，中美大都會(huì )提出“西點(diǎn)計劃”。盡管對于營(yíng)業(yè)處經(jīng)理籌備人才要求很高，但申請人數超過(guò)1400人。最終中美大都會(huì )篩選了30位。“其中有碩士16名、博士1名、12個(gè)曾在國外念書(shū)或工作，其中前一年收入最高曾達到60萬(wàn)元。最低13萬(wàn)元。” 齊萊平對本刊記者介紹說(shuō)，“我們將對其提供壽險規劃師專(zhuān)業(yè)技能培訓和管理職能培訓，為期18個(gè)月，每月補貼1萬(wàn)元。”
　　招聘儲備業(yè)務(wù)經(jīng)理也出現了類(lèi)似的情況。中美大都會(huì )本來(lái)打算招聘200人，結果前來(lái)應征的超過(guò)6000人。公司最終選出了350人。儲備業(yè)務(wù)經(jīng)理先經(jīng)過(guò)1個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓、5個(gè)月的市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)踐，然后進(jìn)入管理職能的業(yè)務(wù)培訓，內容包括一個(gè)月課堂培訓，學(xué)習如何增員、培訓發(fā)展及領(lǐng)導激勵；組建專(zhuān)業(yè)的壽險規劃師團隊，歷時(shí)為期5個(gè)月。據齊萊平介紹，目前中美大都會(huì )有235個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、26位分行經(jīng)理。
　　如果說(shuō)處經(jīng)理是領(lǐng)隊、業(yè)務(wù)經(jīng)理是教練，那么將長(cháng)期奔走于銷(xiāo)售一線(xiàn)的代理則是球員。在中美大都會(huì )，一線(xiàn)保險銷(xiāo)售代理人被稱(chēng)為壽險規劃師。齊萊平解釋說(shuō)壽險規劃師并不是僅僅賣(mài)給客戶(hù)壽險，而是依照客戶(hù)的需求，提供客戶(hù)所需要的產(chǎn)品。壽險規劃師見(jiàn)到客戶(hù)后，第一件事是設法了解受訪(fǎng)者的背景、經(jīng)濟狀況、收入以及他的家庭狀況，據此判斷該客戶(hù)的保險需求，進(jìn)而量身定做出一套壽險計劃。
　　由于壽險規劃師是一線(xiàn)直接面對客戶(hù)的一群人，擔負著(zhù)把中美大都會(huì )人壽的理念傳達出去的職責，“因此壽險規劃師是我們公司最重要、最強項的人，應該獲得最多的支持。”
　　在這種思路下，中美大都會(huì )對壽險規劃師的資格要求是25歲以上、大學(xué)本科學(xué)歷、在北京生活了2年、沒(méi)有壽險從業(yè)經(jīng)驗、年收入不低于4萬(wàn)元，遠遠超過(guò)了一般中資公司的要求。從目前來(lái)看，報名和招收的比例是9：1。
　　入職后，中美大都會(huì )依照市場(chǎng)的成熟度及銷(xiāo)售路線(xiàn)提供培訓計劃，將壽險規劃師的事業(yè)發(fā)展分成壽險規劃師、資深壽險規劃師、執行壽險規劃師、首席壽險規劃師、首席資深壽險規劃師5個(gè)階段。除業(yè)務(wù)培訓外，公司還對他們的品質(zhì)、人格、素質(zhì)，甚至穿著(zhù)打扮談吐都做相關(guān)的培訓。
　　盡管這樣堅持精英培訓花費巨大，不過(guò)已經(jīng)初顯成效。第一期的38位壽險儲備業(yè)務(wù)經(jīng)理在5個(gè)月市場(chǎng)實(shí)作中，共承保1466件，月人均承保7.72件，件均保費2,423元，件均保額197,918元。
　　泰康人壽西城區的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理對這樣的數字感到吃驚。“我的團隊月人均保額大約是4000元。而中美大都會(huì )卻達到1萬(wàn)多元以上，這可能體現了精英銷(xiāo)售的力量。”
　　齊萊平認為中美大都會(huì )人壽以實(shí)踐證明，壽險業(yè)完全可以通過(guò)優(yōu)秀的培訓計劃、科學(xué)的管理制度自行培育出杰出的保險人才。
　　“但是，不同的人群有著(zhù)不同的對話(huà)方式，擁有大學(xué)畢業(yè)文憑的人未必能夠成功向小商小販銷(xiāo)售出保險產(chǎn)品。”上述的泰康人壽西城區業(yè)務(wù)經(jīng)理對中美大都會(huì )的精英人才戰略感到有些疑慮。
　　對此，齊萊平解釋說(shuō)，目前中美大都會(huì )在北京的切入點(diǎn)是白領(lǐng)，年齡是25到45周歲、雙薪、家庭年收入超過(guò)10萬(wàn)。這樣中美大都會(huì )培養出來(lái)的精英團隊剛好能夠與目標客戶(hù)層次對應起來(lái)。
　　不過(guò)，大都會(huì )全球公司的使命卻是為每個(gè)人提供財務(wù)自主，也就是目標客戶(hù)群不僅僅包括白領(lǐng)，而且是各個(gè)年齡層次、不同收入水平的人。從長(cháng)期來(lái)看，齊萊平認為中美大都會(huì )要實(shí)施多渠道戰略：比如銀行保險、電話(huà)行銷(xiāo)、團體險、經(jīng)紀等，各個(gè)產(chǎn)品對銷(xiāo)售人員的要求也各不相同。開(kāi)業(yè)之初，中美大都會(huì )人壽已經(jīng)培訓了40名電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員。近期展開(kāi)了銀行保險業(yè)，同時(shí)并于今年下半年推出團險業(yè)務(wù)。
　　“現階段個(gè)人銷(xiāo)售保險占總收入的70%，希望3年后，這個(gè)比例是50%。” 齊萊平說(shuō)。

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