銷(xiāo)售培訓目的及技巧

　　在現實(shí)學(xué)習生活中，大家最不陌生的就是知識點(diǎn)吧！知識點(diǎn)就是學(xué)習的重點(diǎn)。你知道哪些知識點(diǎn)是真正對我們有幫助的嗎？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售培訓目的及技巧，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　銷(xiāo)售培訓

　　首先是產(chǎn)品方面的培訓，產(chǎn)品的培訓包括以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內容，我們的企業(yè)要拿這些內容和消費者的需求進(jìn)行對接，讓消費者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓是第二個(gè)大的內容，因為，你把產(chǎn)品包裝好了之后，要解決的問(wèn)題就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費者的問(wèn)題，而這種如何介紹正是我們要說(shuō)的推廣問(wèn)題。

　　基本介紹

　　首先是產(chǎn)品方面的培訓，產(chǎn)品的培訓包括以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內容，我們的企業(yè)要拿這些內容和消費者的需求進(jìn)行對接，讓消費者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。

　　其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓是第二個(gè)大的內容，因為，你把產(chǎn)品包裝好了之后，要解決的問(wèn)題就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費者的問(wèn)題，而這種如何介紹正是我們要說(shuō)的推廣問(wèn)題。

　　銷(xiāo)售培訓更多的是站在企業(yè)的立場(chǎng)，如何把產(chǎn)品賣(mài)出去的實(shí)戰型的培訓。

　　培訓目的

　　以業(yè)績(jì)提升為目的：

　　銷(xiāo)售培訓的目標是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jì)效來(lái)達成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，除此之外別無(wú)所求。因此企業(yè)的銷(xiāo)售培訓工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏(yíng)利為目的，要強調培訓的目的性，要注重研究現狀和需求，眼睛盯著(zhù)業(yè)績(jì)和發(fā)展，把注意力放到可以通過(guò)培訓解決的問(wèn)題上。要明確劃分培訓的種類(lèi)和層次，研究不同培訓對象的特點(diǎn)和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓取得成功的前提。

　　培訓三要素：

　　其實(shí)，員工在工作中的績(jì)效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，就會(huì )大大地提高工作的績(jì)效，這正是許多企業(yè)培訓員工的目的。但態(tài)度、知識、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度，是指員工對待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法。態(tài)度培訓的難度非常大，一般很難達到效果。在一個(gè)公司里，管理人員對員工態(tài)度的影響遠遠大于培訓的影響，但你做不到不等于大家都做不到。態(tài)度背后是由觀(guān)念支撐的，所以態(tài)度培訓的關(guān)鍵是改變觀(guān)念，以期產(chǎn)生“與君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)”的效果。換句話(huà)說(shuō)，是要“頓悟(Insight)”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。 “頓悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時(shí)候，如果此時(shí)培訓師幫你一下捅破這層窗戶(hù)紙，你心胸豁然開(kāi)朗，對人對事的態(tài)度就會(huì )隨之改變。銷(xiāo)售人員如果通過(guò)培訓明白了銷(xiāo)售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，明白了他與客戶(hù)的正確關(guān)系，他對培訓學(xué)習和銷(xiāo)售工作的態(tài)度怎么會(huì )不改變呢?

　　必要性

　　沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和團隊協(xié)作精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中創(chuàng )造輝煌。銷(xiāo)售人員說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做? 都對公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會(huì )使一個(gè)很有潛力的銷(xiāo)售人員夭折，也會(huì )使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員為企業(yè)創(chuàng )造的價(jià)值可能是差的銷(xiāo)售人員的數百倍。

　　銷(xiāo)售培訓應該是一項系統工程，是一個(gè)長(cháng)期的解決方案。它可能會(huì )是一個(gè)路徑圖，告訴銷(xiāo)售人員，在什么時(shí)間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會(huì )有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷(xiāo)售人員有機會(huì )走到哪一步。這是一個(gè)較長(cháng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以通過(guò)發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗和已經(jīng)成為習慣的本能來(lái)完成銷(xiāo)售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。

　　銷(xiāo)售技巧

　　1.推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。

　　在推銷(xiāo)的時(shí)候可以與顧客談些與工作或產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事，關(guān)心顧客的工作生活，贏(yíng)取顧客的信任，懂得靈活的交流。

　　2.任何準客戶(hù)都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

　　對與別人有聯(lián)系的準顧客我們要抓住顧客的擔憂(yōu)去夸大其說(shuō)，奪取顧客的信任，給顧客以個(gè)可信的承諾。

　　3.對于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。

　　足夠的信心，積極的去對待，耐心的去解說(shuō)，多了解，常實(shí)踐。

　　4.越是難纏的準客戶(hù)，他的購買(mǎi)力也就越強。

　　對于這種顧客要有耐心，細心，只要成交了他的回頭率很高，說(shuō)不定還會(huì )給你帶來(lái)更大的利益。

　　5.當你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條?

　　不要用同一種方案去對顧客群， 并不是每個(gè)人都吃你這一套，要懂得去修改創(chuàng )新。

　　6.應該使準客戶(hù)感到，認識你是非常榮幸的。

　　7.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

　　新朋友就是你新顧客，得到顧客的認可，把握好每個(gè)顧客。

　　8.說(shuō)話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

　　說(shuō)話(huà)時(shí)不要大大咧咧，會(huì )讓顧客敢到反感，對個(gè)人的形象也不好，說(shuō)話(huà)要堅決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺(jué)。

　　9.對推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。

　　在推銷(xiāo)的同時(shí)也要認真的去傾聽(tīng)顧客的話(huà)，因為在他的話(huà)中我們可以找到缺口。

　　10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

　　想成功就要有目標，有目標就要努力去奮斗，要有挑戰自己 心，要有不放棄的精神。

　　11.只有不斷尋找機會(huì )的人，才會(huì )及時(shí)把握機會(huì )。

　　顧客進(jìn)門(mén)你不去招呼你就沒(méi)有機會(huì )，就算他朝你走去，但你不把握結果還是一樣

　　12.不要躲避你所厭惡的人。

　　顧客是不分尊卑貴賤的，每個(gè)人都有可能給你帶來(lái)財富，他們也不會(huì )長(cháng)期的停留，得到他想要的他就會(huì )離去，所以什么樣的人都要去把握，產(chǎn)品不只有你一個(gè)人有，但機會(huì )只有靠你自己爭取。

　　13.忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓。失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓來(lái)做成功的基礎，沒(méi)有哪條路是平整的，出過(guò)事故的路不是還有人走，只要勇往直前才會(huì )到達目標。

　　14.過(guò)分的謹慎不能成大業(yè)。

　　放心的去做，大膽的去創(chuàng )新，不要瞻前顧后的，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的希望，不做就連一點(diǎn)成功的機會(huì )都沒(méi)有。

　　15.世事多變化，準客戶(hù)的情況也是一樣。

　　不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當的方式去處理。

　　16.推銷(xiāo)的成敗，與事前準備的功夫成正比。

　　成功都是給有準備的人的，要想成功就要去做準備，沒(méi)有不勞而獲的。

　　17.光明的未來(lái)都是從現在開(kāi)始。

　　如果你現在什么都不會(huì )那么從現在做起，只要認真的去學(xué)，勇敢的去做，你就有機會(huì )。

　　18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應繳的學(xué)費。

　　剛開(kāi)始的時(shí)候有十個(gè)顧客，前幾個(gè)大都不會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品因為你還沒(méi)有一定的基礎，足夠的能力，前者只是你讓你學(xué)識的階梯，實(shí)踐的材料。

　　19.慢慢了解客戶(hù)的消費心理，不要急于求成。

　　與顧客交流時(shí)不要心急，特別是新手，要多問(wèn)都聽(tīng)，這樣才能徹底的了解顧客。

　　20. 你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

　　不要沒(méi)開(kāi)始就說(shuō)自己會(huì )失敗，沒(méi)有人是永遠的失敗的，只是成功的還沒(méi)到，如果你一味的想著(zhù)失敗那你一輩子也不會(huì )成功。

　　21.銷(xiāo)售隨機性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。

　　不要死讀硬背，懂的靈活運用，不通的顧客用不通的招數。

　　22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機會(huì )。

　　顧客有些小要求不要與其爭論，做的到得就要立即答應與實(shí)現，否則浪費彼此的時(shí)間有給顧客留下不好的印象

　　23.整體形象讓客戶(hù)看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏(yíng)得信任。

　　形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重

　　24.等客戶(hù)詞窮后，找出客戶(hù)弱點(diǎn)再出擊。

　　顧客要反駁時(shí)我們要用心的去聽(tīng)，在聽(tīng)的同時(shí)找出他的缺點(diǎn)對癥下藥。

　　25.讓銷(xiāo)售方式都人性化，不要太講究技巧。

　　人性化的銷(xiāo)售最能讓顧客信任，人不是機器不要老是走同一條路線(xiàn)，對話(huà)要人性化，技巧也要講的人性化一點(diǎn)。

　　26.有時(shí)沉默是金。

　　當顧客情緒激動(dòng)時(shí)不要去反駁，用心的去聽(tīng)，當他講到?jīng)]話(huà)講我們的機會(huì )就來(lái)了，但一定要耐心，細心，不要在提顧客反感的話(huà)。

　　27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。

　　不要老是用學(xué)到的技巧去面對每一個(gè)顧客，要有自己的另一種方案，或是把學(xué)到得去修改，看怎么改才更有說(shuō)服力。

　　28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

　　公司給了我們一個(gè)談判的環(huán)境，而談判的氛圍要自己去制照，盡量說(shuō)一些顧客敢興趣的話(huà)題，不要冷場(chǎng)，也不要表現出一份很專(zhuān)業(yè)的樣子，這樣會(huì )然人感到不舒服。

　　29 適當為客戶(hù)進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。

　　在我們的角度我們只想成交這個(gè)產(chǎn)品，但我們也要體顧客想想他買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品對他本人有什么好處，對家人有什么好去，才能更好去去推銷(xiāo)。

　　30 以退為進(jìn)，最能拿下客戶(hù)的銷(xiāo)售技藝是不推銷(xiāo)。

　　銷(xiāo)售這產(chǎn)品時(shí)不要只是會(huì )推銷(xiāo)，比如你賣(mài)的是一個(gè)包，你可以與顧客談一些旅游或出差等的話(huà)題，在適當的時(shí)候說(shuō)這個(gè)包剛好能裝什么東西，讓他記得買(mǎi)回去又用武之地。

　　銷(xiāo)售監督

　　培訓更重要的，還在于完成之后效果達成的監督。在企業(yè)里面，中層核心干部的作用是顯而易見(jiàn)的：培訓結束后，由受訓員工的上司督促受訓員工，固化他們在培訓中學(xué)到的技巧，是銷(xiāo)售培訓成敗的關(guān)鍵。如果上司都認為培訓無(wú)用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業(yè)，每一個(gè)人都認為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰(shuí)，那么在這樣的企業(yè)里面，培訓的效果就真的值得懷疑，不管什么方式的培訓都只能流于形式。思想不能統一，上行下效，這個(gè)道理不難明白。

　　不要用同一種方案去對顧客群， 并不是每個(gè)人都吃你這一套，要懂得去修改創(chuàng )新。

　　6.應該使準客戶(hù)感到，認識你是非常榮幸的。

　　7.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

　　新朋友就是你新顧客，得到顧客的認可，把握好每個(gè)顧客。

　　8.說(shuō)話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

　　說(shuō)話(huà)時(shí)不要大大咧咧，會(huì )讓顧客敢到反感，對個(gè)人的形象也不好，說(shuō)話(huà)要堅決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺(jué)。

　　9.對推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。

　　在推銷(xiāo)的同時(shí)也要認真的去傾聽(tīng)顧客的話(huà)，因為在他的話(huà)中我們可以找到缺口。

　　10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

　　想成功就要有目標，有目標就要努力去奮斗，要有挑戰自己 心，要有不放棄的精神。

　　11.只有不斷尋找機會(huì )的人，才會(huì )及時(shí)把握機會(huì )。

　　顧客進(jìn)門(mén)你不去招呼你就沒(méi)有機會(huì )，就算他朝你走去，但你不把握結果還是一樣

　　12.不要躲避你所厭惡的人。

　　顧客是不分尊卑貴賤的，每個(gè)人都有可能給你帶來(lái)財富，他們也不會(huì )長(cháng)期的停留，得到他想要的他就會(huì )離去，所以什么樣的人都要去把握，產(chǎn)品不只有你一個(gè)人有，但機會(huì )只有靠你自己爭取。

　　13.忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓。

　　銷(xiāo)售技巧

　　一、用講故事的方式來(lái)介紹

　　大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法，所以銷(xiāo)售大師保羅梅耶說(shuō)：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達到銷(xiāo)售的目的。

　　二、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹

　　通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受，所以你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂，銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達方式必須直截了當，表達不清楚、語(yǔ)言不明白，就可能會(huì )產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì )影響成交。所以多學(xué)點(diǎn)人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷(xiāo)售人員還應該使用每個(gè)顧客所有的語(yǔ)言和交談方式，所以一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。

　　三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認可，幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì )心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機，促成交易的迅速達成。所以一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。

　　四、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

　　我在做培訓的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話(huà)：說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說(shuō)因為顧客的錢(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!所以要多閱讀一些說(shuō)話(huà)技巧大全、充實(shí)自己的語(yǔ)言!充實(shí)后就能夠更好的打動(dòng)顧客的心哦。

　　而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對我太太說(shuō)了一句話(huà)，使本來(lái)沒(méi)有購買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住，這個(gè)銷(xiāo)售人員對我太太說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀很簡(jiǎn)單，那句話(huà)是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。

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