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銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施怎么寫(xiě)（附范文8篇）
銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施指的是在銷(xiāo)售過(guò)程中識別并分析存在的問(wèn)題，然后采取相應的策略和方法來(lái)改進(jìn)，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和效率。下面是小編整理的銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施怎么寫(xiě)，希望能夠幫到你。
銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施怎么寫(xiě)
一、分析銷(xiāo)售工作中的不足
回顧銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和工作流程
查看銷(xiāo)售數據，如銷(xiāo)售額、成交率、客戶(hù)數量等，對比目標找出差距。
梳理銷(xiāo)售工作的各個(gè)環(huán)節，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、談判、成交等。
從多個(gè)角度思考
客戶(hù)角度：了解客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)的反饋，是否存在不滿(mǎn)或未滿(mǎn)足的需求。
自身能力：評估自己的銷(xiāo)售技巧、溝通能力、產(chǎn)品知識、市場(chǎng)洞察力等方面的水平。
團隊協(xié)作：分析與同事、上級之間的協(xié)作是否順暢，是否存在信息不暢通或配合不到位的情況。
競爭環(huán)境：研究競爭對手的優(yōu)勢和策略，找出自身的相對劣勢。
具體描述不足
用具體的事例和數據來(lái)支持不足的描述，例如“在過(guò)去三個(gè)月中，由于對產(chǎn)品新功能了解不深入，導致在向 5 位重要客戶(hù)介紹時(shí)出現錯誤，影響了成交機會(huì )”。
二、制定改進(jìn)措施
針對不足設定明確的'目標
例如，如果客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量不足，設定一個(gè)具體的增加數量目標，如“下個(gè)月新增 10 個(gè)潛在客戶(hù)”。
制定具體的行動(dòng)步驟
培訓學(xué)習：如果是產(chǎn)品知識不足，安排參加相關(guān)培訓課程或自主學(xué)習。
實(shí)踐練習：針對銷(xiāo)售技巧的提升，進(jìn)行模擬銷(xiāo)售練習或向經(jīng)驗豐富的同事請教。
優(yōu)化流程：如改進(jìn)客戶(hù)跟進(jìn)流程，制定更詳細的跟進(jìn)計劃和記錄方式。
加強合作：與團隊成員定期交流分享，共同解決協(xié)作中的問(wèn)題。
設定時(shí)間節點(diǎn)和評估標準
為每個(gè)改進(jìn)措施設定明確的時(shí)間節點(diǎn)，以便跟蹤進(jìn)度。
確定如何評估改進(jìn)措施的效果，例如通過(guò)再次查看銷(xiāo)售數據、客戶(hù)滿(mǎn)意度調查等方式。
三、組織和呈現
采用清晰的結構
可以按照“不足 - 影響 - 改進(jìn)措施 - 目標 - 時(shí)間節點(diǎn) - 評估標準”的順序來(lái)組織內容。
語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了
避免使用過(guò)于復雜或模糊的詞匯，確保表達清晰易懂。
突出重點(diǎn)
將最重要、最緊急的不足和相應的改進(jìn)措施放在顯眼的位置。
銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施 1
一、不足之處
1、平時(shí)學(xué)習不夠積極、主動(dòng)�；旧隙际怯龅絾�(wèn)題才去學(xué)習，對學(xué)習內容的深刻理解和準確把握還有待于進(jìn)一步加深。
2、日常工作中不夠努力，自己雖然盡職盡責地工作，但是工作的主動(dòng)性有待提高，有時(shí)只滿(mǎn)足于做好職責范圍內和領(lǐng)導交辦的工作。
3、本身的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)水平不高，事故應急處理能力不強。固然通過(guò)學(xué)習和工作經(jīng)驗的積累，在業(yè)務(wù)水平上有了一定的進(jìn)步，但業(yè)務(wù)水平和工作經(jīng)驗與其它老同道比還是比較低。在平常工作中偏重于平常生產(chǎn)工作，也忽視了本身思想素質(zhì)的進(jìn)步，工作中爭強當先的意識不強。
4、工作上滿(mǎn)足于正�；�，缺少開(kāi)辟和主動(dòng)精神，有時(shí)心浮氣躁，急于求成安穩有余，創(chuàng )新不足;處理題目有時(shí)斟酌得還不夠周到，心中想很多，行動(dòng)中實(shí)踐得少。工作中總習慣從壞處著(zhù)想，缺少勇于打破常規、風(fēng)風(fēng)火火、大膽開(kāi)辟的勇氣和魄力。另外，政策理論水平不夠高。固然平時(shí)也比較重視學(xué)習，但學(xué)習的內容不夠全面、系統。對公司政策理論研究的不深、不透。有時(shí)候也放松了對自己的要求和標準。
5、全局意識不夠強。有時(shí)做事情、干工作只從本身動(dòng)身，對公司及車(chē)間作出的一些的重大決策理解不透，雖然也按領(lǐng)導要求完成了要做的工作，心理上還是有一些其他的想法。在工作中還存在看到、聽(tīng)到、想到但還沒(méi)做到的情況，還需要進(jìn)一步增強事業(yè)心和責任感。
二、改進(jìn)措施
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的.工作來(lái)抓。
2、 完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對工作有高度的責任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。
3、培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施 2
在過(guò)去的銷(xiāo)售工作中，我深刻認識到自身存在一些不足之處，為了更好地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和個(gè)人能力，現將這些不足進(jìn)行總結，并提出相應的改進(jìn)措施。
一、不足之處
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)關(guān)系管理
對客戶(hù)的跟進(jìn)不夠及時(shí)和深入，導致一些潛在客戶(hù)流失。
未能充分了解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，無(wú)法提供精準的解決方案。
�。ǘ╀N(xiāo)售技巧
在銷(xiāo)售過(guò)程中，有時(shí)不能有效地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢和價(jià)值，影響了客戶(hù)的購買(mǎi)決策。
談判能力有待提高，在處理價(jià)格和條款等問(wèn)題時(shí)不夠靈活和果斷。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)了解
對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競爭對手的了解不夠全面，無(wú)法及時(shí)調整銷(xiāo)售策略以應對市場(chǎng)變化。
缺乏對行業(yè)趨勢的前瞻性分析，不能準確把握潛在的銷(xiāo)售機會(huì )。
�。ㄋ模┳晕夜芾�
時(shí)間管理不夠合理，導致工作效率不高，不能充分利用工作時(shí)間拓展客戶(hù)資源。
面對銷(xiāo)售壓力時(shí)，心態(tài)調整不夠及時(shí)，影響了工作狀態(tài)和表現。
二、改進(jìn)措施
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)關(guān)系管理
建立完善的客戶(hù)跟進(jìn)系統，設定提醒和定期回訪(fǎng)機制，確保及時(shí)與客戶(hù)保持溝通。
通過(guò)深入的市場(chǎng)調研和與客戶(hù)的溝通，更全面地了解客戶(hù)需求，提供個(gè)性化的解決方案。
�。ǘ╀N(xiāo)售技巧
加強對產(chǎn)品知識的.學(xué)習，深入研究產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，提高產(chǎn)品展示的效果和說(shuō)服力。
參加相關(guān)的培訓課程和學(xué)習資料，提升談判技巧，增強在價(jià)格和條款協(xié)商中的掌控能力。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)了解
定期關(guān)注行業(yè)報告、新聞資訊和競爭對手動(dòng)態(tài)，及時(shí)調整銷(xiāo)售策略。
加強與行業(yè)專(zhuān)家的交流，參加行業(yè)研討會(huì )，提高對行業(yè)趨勢的分析和預測能力。
�。ㄋ模┳晕夜芾�
制定詳細的工作計劃和時(shí)間表，合理分配工作時(shí)間，優(yōu)先處理重要緊急的任務(wù)。
學(xué)習心理調適方法，如運動(dòng)、冥想等，保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，增強抗壓能力。
通過(guò)對自身不足的反思和制定切實(shí)可行的改進(jìn)措施，我相信在未來(lái)的銷(xiāo)售工作中能夠取得更好的成績(jì)，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。
銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施 3
一，工作中的不足
1.在工作中只是注重自己業(yè)務(wù)能力的提高。在平時(shí)的工作中，只是想著(zhù)要盡快提高自己的業(yè)務(wù)能力。只是想著(zhù)一門(mén)心思的學(xué)業(yè)務(wù)。忽視了與公司內部人員建立更加良好的關(guān)系。使得與同事產(chǎn)生了隔閡，彼此之間缺少溝通�；ハ鄾](méi)有深入的了解，沒(méi)有建立起很好的關(guān)系。從而使得有時(shí)在工作中與每個(gè)部門(mén)沒(méi)有很好的配合，同時(shí)也產(chǎn)生了被動(dòng)。
2.在工作中沒(méi)有很好的講究方式方法。在平時(shí)的工作中，包括在與客戶(hù)談判、聊天時(shí)候，只是想著(zhù)要將工作盡快、順利的完成。沒(méi)有考慮，在工作中也要講究方式方法，做事情，不能偏激，不能只是一味的`盯著(zhù)工作，這樣做會(huì )事與原違。不能不講究方法、講究策略。
二，整改措施
對于自己存在的以上兩點(diǎn)問(wèn)題，結合自身的實(shí)際情況，以及對今后工作中需要注意的問(wèn)題。通過(guò)認真的思考，制定了以下整改措施：
1.不能只是注重自己業(yè)務(wù)能力的`提高。在工作中，不能只是注重提高自己的業(yè)務(wù)能力。我們整個(gè)公司就是一個(gè)團隊，公司的銷(xiāo)售額不單單需要我們一線(xiàn)業(yè)務(wù)員，還要各部門(mén)的互相配合來(lái)創(chuàng )造，因此在工作和生活中還要與公司同事多接觸、多溝通，盡快消除部門(mén)同事的隔閡，要對他們有深入的了解。從而使得有時(shí)在工作中產(chǎn)生的被動(dòng)情況變?yōu)橹鲃?dòng)情況。
2.在工作中要講究方式方法。首先，在平時(shí)的工作中，特別是在與客戶(hù)交流，不能偏激。一定要講究方法和策略。一定要明確自己每次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的，拜訪(fǎng)客戶(hù)前要準備要自己所需要的資料跟拜訪(fǎng)客戶(hù)的主題 ；其次，在工作中會(huì )多向前輩們討教成功的經(jīng)驗，并且把合適自己的方式方法運用到自己的工作中去。
銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施 4
在過(guò)去的銷(xiāo)售工作中，我認識到自己存在以下幾個(gè)方面的不足：
一、不足
1、銷(xiāo)售目標達成率不穩定
有時(shí)過(guò)于樂(lè )觀(guān)地設定銷(xiāo)售目標，導致實(shí)際完成情況與預期差距較大。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，缺乏對目標進(jìn)度的有效監控和調整。
2、客戶(hù)需求把握不夠精準
與客戶(hù)溝通時(shí)，未能深入挖掘其潛在需求，導致推薦的產(chǎn)品或服務(wù)不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)期望。
對客戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)流程了解不足，影響了方案的針對性和有效性。
3、銷(xiāo)售技巧有待提升
在產(chǎn)品介紹環(huán)節，表述不夠清晰生動(dòng)，無(wú)法突出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和價(jià)值。
面對客戶(hù)的.質(zhì)疑和拒絕，處理方式不夠靈活，缺乏有效的應對策略。
4、市場(chǎng)信息敏感度不足
對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競爭對手的變化關(guān)注不夠及時(shí)，導致在銷(xiāo)售策略調整上反應滯后。
未能充分利用市場(chǎng)信息來(lái)尋找新的銷(xiāo)售機會(huì )和拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
二、改進(jìn)措施
1、優(yōu)化銷(xiāo)售目標管理
制定更具合理性和可操作性的銷(xiāo)售目標，結合市場(chǎng)情況和自身能力進(jìn)行客觀(guān)評估。
建立定期的銷(xiāo)售目標跟蹤機制，每周對銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行分析和總結，及時(shí)調整銷(xiāo)售策略和行動(dòng)方案。
2、加強客戶(hù)需求分析
提高溝通技巧，通過(guò)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)，深入了解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)。
加強對不同行業(yè)客戶(hù)的研究，積累行業(yè)知識和案例，為客戶(hù)提供更具針對性的解決方案。
3、提升銷(xiāo)售技巧
參加專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓課程，學(xué)習先進(jìn)的銷(xiāo)售理念和技巧，并在實(shí)踐中不斷應用和總結。
模擬各種銷(xiāo)售場(chǎng)景，進(jìn)行角色扮演練習，提高應對客戶(hù)質(zhì)疑和拒絕的能力。
4、增強市場(chǎng)敏感度
每日關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和競爭對手信息，定期撰寫(xiě)市場(chǎng)分析報告。
積極參加行業(yè)展會(huì )和研討會(huì )，與同行交流，拓寬市場(chǎng)視野，及時(shí)發(fā)現新的銷(xiāo)售機會(huì )。
我深知改進(jìn)銷(xiāo)售工作中的不足需要持續的努力和實(shí)踐。我將嚴格按照上述改進(jìn)措施執行，不斷提升自己的銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jì)，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。
銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施 5
對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，缺乏客戶(hù)是一個(gè)嚴峻的問(wèn)題，它直接影響到業(yè)績(jì)，進(jìn)而影響職業(yè)生涯的發(fā)展。無(wú)論是什么原因導致了客戶(hù)的缺失，都需要認真分析并加以解決。
1.潛在客戶(hù)數量不足：
客戶(hù)是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)，擁有越多的潛在客戶(hù)，銷(xiāo)售的基礎就越穩固。頂尖銷(xiāo)售人員之所以能夠持續成交，正是因為他們擁有龐大的客戶(hù)庫。研究顯示，業(yè)績(jì)不佳的銷(xiāo)售人員往往因為以下幾個(gè)原因導致潛在客戶(hù)數量不足：不知道如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；無(wú)法識別潛在客戶(hù)；或者懶得去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是一項耗時(shí)費力的工作，因此一些銷(xiāo)售人員不愿意投入精力，僅僅滿(mǎn)足于與現有客戶(hù)保持關(guān)系。然而，這種做法是短視的，因為客戶(hù)可能會(huì )因為各種原因流失，比如公司轉型、倒閉或人事變動(dòng)，客戶(hù)流失率可能高達每年15%至25%。如果銷(xiāo)售人員不能不斷補充新客戶(hù)，那么幾年后，他們手中的客戶(hù)數量可能會(huì )降至零。此外，一些銷(xiāo)售人員對潛在客戶(hù)缺乏客觀(guān)判斷，他們可能過(guò)于依賴(lài)個(gè)人偏見(jiàn)，例如認為某公司是競爭對手的忠實(shí)客戶(hù)，或者某公司的決策者非常頑固。然而，有時(shí)候即使在這種看似無(wú)望的情況下，抱著(zhù)嘗試的心態(tài)去拜訪(fǎng)，也可能意外獲得訂單。因此，銷(xiāo)售人員應該摒棄成見(jiàn)，積極拓展客戶(hù)群體。
銷(xiāo)售策略：建立自信，增加拜訪(fǎng)量，以量變求質(zhì)變。
2.抱怨與借口過(guò)多：
業(yè)績(jì)不佳的銷(xiāo)售人員常常抱怨連連，總是找借口，他們傾向于將失敗歸咎于客觀(guān)因素，如條件、競爭對手、他人等，很少從自身找原因。他們可能會(huì )說(shuō)：“這是公司的政策問(wèn)題�！薄拔覀兊腵產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手�！薄澳硰S(chǎng)家的價(jià)格更低�！边@樣的抱怨和借口于事無(wú)補，不如轉換思維，考慮如何改進(jìn)方法，比如：“我還能做些什么來(lái)吸引顧客？”真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不會(huì )抱怨和找借口，因為他們有強烈的自尊心和責任感。
銷(xiāo)售策略：摒棄無(wú)謂的抱怨和借口，專(zhuān)注于尋找解決問(wèn)題的方法。
3.強烈的依賴(lài)心理：
業(yè)績(jì)不佳的銷(xiāo)售人員往往對公司提出各種要求，如提高底薪、差旅費、加班費等，并喜歡與其他公司比較。這種心態(tài)表明他們尚未準備好成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員應該自立自強，不依賴(lài)他人，敢于嘗試和承擔風(fēng)險，即使失敗了，也能夠重新開(kāi)始。
銷(xiāo)售策略：培養獨立性，敢于嘗試和犯錯，從失敗中學(xué)習和成長(cháng)。
4.缺乏職業(yè)自豪感：
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對自己的工作感到自豪，他們將銷(xiāo)售視為一項事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的銷(xiāo)售人員很難取得好成績(jì)。
銷(xiāo)售策略：認識到自己工作的價(jià)值，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，累積成巨大的成功。
5.不守信用：
一些銷(xiāo)售人員雖然能說(shuō)會(huì )道，但業(yè)績(jì)不佳，一個(gè)重要原因是他們不守信用。昨天答應客戶(hù)的事情，今天就忘記了。遵守諾言是贏(yíng)得客戶(hù)信任的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售策略：不輕易承諾，一旦承諾就必須做到。
6.輕易放棄：
業(yè)績(jì)不佳的銷(xiāo)售人員容易氣餒。銷(xiāo)售是一場(chǎng)馬拉松，需要持續的努力和堅持。只有堅持不懈，才能達到最終目標。
銷(xiāo)售策略：保持堅持和正確的方法，相信付出總有回報。
7.對客戶(hù)關(guān)心不夠：
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否能夠抓住客戶(hù)的心。如果不善于觀(guān)察和理解客戶(hù)，就難以成交。銷(xiāo)售人員需要深入了解客戶(hù)的情況，選擇合適的時(shí)機采取行動(dòng)。
銷(xiāo)售策略：將客戶(hù)視為衣食父母，全心全意關(guān)心和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
通過(guò)識別這些常見(jiàn)誤區并提供相應的改進(jìn)策略，銷(xiāo)售人員可以提升自己的業(yè)績(jì)，成為一名真正的銷(xiāo)售高手。記住，銷(xiāo)售不僅是一門(mén)技術(shù)，更是一門(mén)藝術(shù)，需要不斷學(xué)習和實(shí)踐。
銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施 6
作為銷(xiāo)售，如果遇到開(kāi)不出客戶(hù)的情況，可能是由多種因素導致的。這里有一些可能的`原因和解決方案：
1.市場(chǎng)定位不準確：確保你的產(chǎn)品或服務(wù)與目標市場(chǎng)的需求相匹配。
2.銷(xiāo)售技巧不足：提升銷(xiāo)售技巧，包括溝通能力、談判技巧和客戶(hù)關(guān)系管理。
3.產(chǎn)品或服務(wù)問(wèn)題：產(chǎn)品或服務(wù)可能需要改進(jìn)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的期望。
4.營(yíng)銷(xiāo)策略不當：可能需要調整或優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引潛在客戶(hù)。
5.競爭對手的影響：分析競爭對手的優(yōu)勢和策略，找到差異化的賣(mài)點(diǎn)。
6.客戶(hù)反饋不足：積極收集客戶(hù)反饋，了解他們的需求和不滿(mǎn)，以便改進(jìn)。
7.銷(xiāo)售渠道限制：拓展銷(xiāo)售渠道，利用線(xiàn)上和線(xiàn)下多種方式接觸潛在客戶(hù)。
8.個(gè)人因素：可能是個(gè)人態(tài)度、工作熱情或者專(zhuān)業(yè)知識不足。
解決這些問(wèn)題通常需要一個(gè)綜合的方法，包括市場(chǎng)調研、產(chǎn)品改進(jìn)、銷(xiāo)售培訓、營(yíng)銷(xiāo)策略調整等。同時(shí)，保持積極的態(tài)度和持續學(xué)習也是非常重要的。
銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施 7
當銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)階段性的對比發(fā)現與計劃目標不符合時(shí)，要找到影響目標完成的關(guān)鍵因素，發(fā)現問(wèn)題的根本所在。同時(shí)需要銷(xiāo)售經(jīng)理對下一階段的銷(xiāo)售目標或行動(dòng)計劃進(jìn)行調整和改善。
一、四大調整方向：
1、銷(xiāo)售目標的調整：
根據公司內部經(jīng)營(yíng)的年度目標，內部財務(wù)狀況和競爭對手的情況不斷調整銷(xiāo)售目標。
2、行動(dòng)計劃的調整：
根據階段性檢查的對比結果和差異化分析，找到內部存在的問(wèn)題，針對問(wèn)題找到解決方法，及時(shí)提出重點(diǎn)支持，制定下一步的行動(dòng)計劃。
3、激勵政策的調整：
適當的激勵政策可以激發(fā)銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售渠道的熱情，從而增加了客戶(hù)開(kāi)發(fā)的力度，是銷(xiāo)售量提升的一劑強針劑。
4、促銷(xiāo)策略的調整：
針對目前潛在客戶(hù)的狀況，加大車(chē)型的促銷(xiāo)力度，將一些客戶(hù)的.購買(mǎi)提前釋放，從而短期內實(shí)現目標，這種情況的考慮一般會(huì )產(chǎn)生2種負面影響，第一是影響到了公司的整體利潤，第二影響了下個(gè)月的潛在客戶(hù)保有量，需要加大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的力度。
二、常見(jiàn)差異原因分析
1、銷(xiāo)售準備不足
銷(xiāo)售目標最初的設定過(guò)高。
銷(xiāo)售目標分解時(shí)未能與銷(xiāo)售人員達成共識，執行過(guò)程中得不到銷(xiāo)售人員支持。
銷(xiāo)售經(jīng)理現場(chǎng)的支持與輔導不足，客戶(hù)流失嚴重。
2、市場(chǎng)活動(dòng)效果不佳
客流量嚴重不足，有效的潛在客戶(hù)數量不夠。
銷(xiāo)售顧問(wèn)的活動(dòng)中執行效果不佳，未能收集有效信息。
3、銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢
銷(xiāo)售顧問(wèn)能力與技巧欠缺，整體能力下降。
區域內市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，遭遇拆遷和修路等。
區域內行業(yè)結構發(fā)生變化，競爭對手增加店面。
4、銷(xiāo)售利潤下降
銷(xiāo)售顧問(wèn)價(jià)格談判能力不足，銷(xiāo)售價(jià)格低于預期。
產(chǎn)品競爭激烈，產(chǎn)品利潤較低。
銷(xiāo)售工作中的不足與改進(jìn)措施 8
存在的不足
1.商品缺貨嚴重，去年同月份TOP500商品，零庫存及不支持一周銷(xiāo)售的商品庫存超過(guò)150個(gè)。
2.商品汰換更新上架晚，從貨架上看出來(lái)，沒(méi)有完全根據季節進(jìn)行商品梳理，應季商品入市總是慢半拍的節奏，尤其是生鮮區域應季商品，網(wǎng)紅商品的上架率不高，品類(lèi)數據分析功課做的嚴重不足。
3.DM商品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，每期DM刊主題商品不突出。沒(méi)有特別吸引顧客的商品。部分暢銷(xiāo)的DM商品一兩天后就斷貨。
4.店面沒(méi)有自己的特色和主力商品，沒(méi)有適合店面主力客戶(hù)群的優(yōu)勢商品。
5.大部分堆端被供應商買(mǎi)斷后，供應商提供的堆端商品銷(xiāo)售很差。大部分供應商用堆端來(lái)進(jìn)行商品展示或者是清理庫存，而不是陳列應季或者促銷(xiāo)商品。
6.大部分供貨商是根據其庫存商品來(lái)給超市送貨，而不是根據超市的實(shí)際缺貨來(lái)送貨，導致賣(mài)場(chǎng)排面劣貨占用了好貨的位置和臺面。這樣帶來(lái)的后果就是店面滯銷(xiāo)品增加，而暢銷(xiāo)商品大量缺斷貨。
7.生鮮商品沒(méi)有每日早晚市營(yíng)銷(xiāo)，生鮮課組沒(méi)有選擇單品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，品質(zhì)和新鮮度還不穩定，給顧客的體驗感就降低很多。
8.商品市調沒(méi)有起到很好的價(jià)格調整和服務(wù)提升的作用。
改進(jìn)措施
1.狠抓商品的斷貨，特別是暢銷(xiāo)商品和敏感商品的斷貨。
這些商品是店面銷(xiāo)售的主力和顧客比較關(guān)注的商品，對于保持店面正常銷(xiāo)售和顧客的忠誠度有很大的影響。
同時(shí)，要做好斷貨商品的空位管理，因為我發(fā)現店面有個(gè)很不好的習慣，就是商品賣(mài)完后，促銷(xiāo)員會(huì )隨手把價(jià)簽翻過(guò)來(lái)，或者直接抽走。同時(shí)把空出來(lái)的位置橫向拉面。而店面更多的是依靠排面訂貨或者供應商自訂貨。
這樣很容易導致商品單品的流失。
而通過(guò)空位管理，即斷貨商品價(jià)簽在原位陳列，同時(shí)在旁邊標注缺貨標識。這樣既可以提醒店面關(guān)注此類(lèi)商品，也可以提示顧客商品暫時(shí)缺貨。同時(shí)店面可以通過(guò)商品的貨架陳列圖來(lái)控制斷貨商品的位置，從而減少店面的斷貨率。
2.通過(guò)打折和出清等方式盡快處理過(guò)季商品，加大速度引進(jìn)應季商品。
廣場(chǎng)店是本地最大的連鎖零售店，要起到引導當地消費潮流的作用。同時(shí)，通過(guò)不斷地引進(jìn)新品，也使顧客對我們店面保持一種新鮮感。
換季或者節假日首先就會(huì )想到廣場(chǎng)店來(lái)采購新商品，使其成為當地人購物的首選。新品的引進(jìn)要有超前意識，即提前一兩個(gè)月開(kāi)始引進(jìn)下一季的商品。
3.DM刊的制作要有前瞻性、計劃性和目的性。
每檔DM刊的主題要突出，不要為了做刊而做刊。每期DM商品要提前做市調，做價(jià)格比對。促銷(xiāo)價(jià)格一般降原價(jià)10%以上，但不超過(guò)50%，以免給顧客造成店內胡亂加價(jià)的印象。
每期DM刊主題要鮮明，同時(shí)要有與主題相搭配的主力商品。要做好生鮮特價(jià)商品的引導作用，吸引更多的顧客來(lái)超市購買(mǎi)。
對DM商品的缺貨管理要規范。供應商缺貨要有一定的處罰，比如單店缺貨一個(gè)罰款100元，這個(gè)要寫(xiě)進(jìn)合同里，制約供應商。因為DM商品不僅僅是銷(xiāo)售的增加，還有一個(gè)價(jià)格形象和商品形象的問(wèn)題。如果DM商品兩天就斷貨，會(huì )使顧客對超市產(chǎn)生不信任感，認為我們的供貨能力有問(wèn)題。
4.要有我們自己的主力特價(jià)商品（自采商品、敏感商品、生鮮超低價(jià)商品等），形成自己的'優(yōu)勢商品體系。
所謂的主力商品是指能給我們帶來(lái)高銷(xiāo)售和高毛利的商品。而這些商品的主要購買(mǎi)者就是我們的主力客戶(hù)群。要抓住我們主力客戶(hù)群的消費習慣，多做和他們有關(guān)的促銷(xiāo)主題活動(dòng)。因為集體降價(jià)促銷(xiāo)不如推出一個(gè)重點(diǎn)價(jià)格形象促銷(xiāo)。
這樣的好處是可以不減少我們商品的毛利率，同時(shí)會(huì )提升主力客戶(hù)群的忠誠度。主力客戶(hù)群的購物習慣可以通過(guò)數據分析和店面內部的市調來(lái)完成。
數據分析是指通過(guò)對單筆購買(mǎi)金額超過(guò)門(mén)店平均客單價(jià)的顧客的商品明細進(jìn)行分析，從而統計出他們的購買(mǎi)習慣及主要商品小類(lèi)。
店面內的市調是指在收銀線(xiàn)以外，在購物高峰時(shí)段，觀(guān)察高單價(jià)顧客主要的購買(mǎi)商品類(lèi)別。針對這些顧客的購買(mǎi)習慣，多做和他們有關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)和換購。以保持他們的忠誠度以及對店面的認可。
5.店內的堆頭和端架的銷(xiāo)售要做統計。
堆端商品連續三天銷(xiāo)售量過(guò)低（不足正常陳列的3倍），堆端商品就要進(jìn)行調整，要求供應商提供合適的商品。若供應商沒(méi)有替代商品，要堅決予以撤換。換成我們店內自己的暢銷(xiāo)商品，以此來(lái)督促供應商提供適銷(xiāo)對路的商品。
端架要充分利用，不要把主通道的端架當成正常排面來(lái)使用。端架最多陳列1至2個(gè)商品，而且最好是與此通道相同或者關(guān)聯(lián)商品。
端架有兩個(gè)重要作用；一是陳列促銷(xiāo)商品，二是端架還要起到指示的作用，要通過(guò)端架商品的陳列，來(lái)告訴顧客我們的商品區域。75%的超市顧客購買(mǎi)屬于隨機購買(mǎi)，所以，要在顧客的動(dòng)線(xiàn)堆頭上盡量陳列價(jià)格敏感商品或者隨機購買(mǎi)性較強的商品，以此來(lái)增加我們的銷(xiāo)售。
6.建議店面自己訂貨。若供應商自己訂貨，店長(cháng)也要在電腦上審核，店長(cháng)（代理人）在訂單上簽字后訂單方能生效。
電腦部要審核門(mén)店訂單的簽字，若沒(méi)有店長(cháng)（代理人）的確認，電腦部不予打印此張訂單。
鑒于供應商私自將店面已淘汰的商品再次訂貨，收貨時(shí)店面要仔細核查。若有商品不在店內商品目錄內，店內要拒收。同時(shí)要催促采購部盡快刪除垃圾商品信息，減少零庫存商品的數量。同時(shí)，加大新商品的引進(jìn)，不斷優(yōu)化店面商品結構。
7.做好生鮮早市，每日要不間斷推出品質(zhì)好新鮮度高的蔬菜單品。
品種可以?xún)蓚�(gè)左右，數量可以限制，以減少我們的毛利損失。通過(guò)不間斷的生鮮早市，樹(shù)立我們的低價(jià)形象，引導更多的顧客來(lái)超市消費。同時(shí)，也可以促進(jìn)關(guān)聯(lián)商品（糧油米面調味等）的銷(xiāo)售。
8.加強每周商品市場(chǎng)調研工作，同時(shí)采購部要配合店面的市調結果，及時(shí)和供應商進(jìn)行談判，降低我們的商品采購價(jià)格。
通過(guò)不間斷的市調，使我們的商品價(jià)格更有優(yōu)勢，同時(shí)增加我們的利潤空間，也樹(shù)立了低價(jià)形象。市調不僅針對競爭店，還要針對自己的門(mén)店進(jìn)行市調。
競爭店要市調正常商品的價(jià)格、促銷(xiāo)商品的價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)的主題、促銷(xiāo)方式及店面氛圍。再就是競爭店的商品布局，顧客動(dòng)線(xiàn)及生鮮商品價(jià)格品質(zhì)等。
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