營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )
當我們受到啟發(fā),對生活有了新的感悟時(shí),將其記錄在心得體會(huì )里,讓自己銘記于心,如此可以一直更新迭代自己的想法。應該怎么寫(xiě)才合適呢?以下是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì ),歡迎閱讀與收藏。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )1
兩天的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)培訓,已經(jīng)說(shuō)不清楚當時(shí)自己是抱著(zhù)什么心態(tài)去的,但是聽(tīng)了沈溪老師的課,打開(kāi)了視野,增長(cháng)了見(jiàn)識,闡發(fā)了許多的新思維。很大一部分對線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)工作有極大的指導意義。
沈溪老師通過(guò)于其他企業(yè)的運營(yíng)案例分析,對公司進(jìn)行了調整,在課堂上安排運營(yíng)部和技術(shù)部,對公司的網(wǎng)站,線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)及轉化渠道進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)診斷及營(yíng)銷(xiāo)現狀診斷,充分了解公司營(yíng)銷(xiāo)效果需要提升的重點(diǎn),然后對我們的平臺和運營(yíng)中存在的不足制定了一套項目執行方案。通過(guò)使用社交工具:百度統計、站長(cháng)工具、友情連接、百度推廣、郵箱資源、QQ群等在線(xiàn)上進(jìn)行推廣宣傳。將安排下來(lái)的任務(wù)我喲定會(huì )努力完成,日積月累定會(huì )有所成效。
聽(tīng)了沈溪老師的課,真的學(xué)到了很多東西。以后我們會(huì )多多像老師學(xué)習,多多于老師進(jìn)行溝通。只有不斷運用到實(shí)踐中去,才能將培訓得到的知識得以接地氣。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)需要不斷去感悟的技能。并不是學(xué)了多少營(yíng)銷(xiāo)理論知識和方法,就能成為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手。而這次培訓的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方案已經(jīng)把它融會(huì )貫通到現實(shí)去,不斷調整工作方法、思維方式和營(yíng)銷(xiāo)理念,以便提高我們公司的營(yíng)銷(xiāo)管理水平!
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )2
俗話(huà)說(shuō):“一年之計在于春”。三月是溫暖的季節,也是我們開(kāi)始奮斗的季節。在這個(gè)充滿(mǎn)希望的日子里,我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭,進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí)習,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我留下很多耐人尋味的回憶,同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì )。
第一:具備專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識。我們是用設點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的模式,當我們在家樂(lè )福擺點(diǎn)時(shí)有客戶(hù)前來(lái)詢(xún)問(wèn)相關(guān)信用卡使用情況,需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員具備良好的專(zhuān)業(yè)知識,為客戶(hù)答疑解惑,無(wú)論是從辦卡條件、激活還是使用、還款,都必須了如指掌,然后才能指導客戶(hù)完成之后的操作。
第二:具備充分的自信,瞬間獲得客戶(hù)的信賴(lài)。一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員首先要具備充分的自信,只有對自己充滿(mǎn)信心,才能給自己一個(gè)清晰的思路,把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)。在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候,我們要與客戶(hù)交朋友,讓客戶(hù)對自己有好感。與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要,好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當然,瞬間獲得客戶(hù)好感、信賴(lài)不僅僅體現在初次見(jiàn)面,交談時(shí)客戶(hù)可能在很長(cháng)時(shí)間對營(yíng)銷(xiāo)員是無(wú)動(dòng)于衷的,但在一些細節上的改變或許可以贏(yíng)得客戶(hù)的傾心。
第三:給自已制定一個(gè)力所能極的計劃。因為設點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是很多同行慣用的模式,客戶(hù)見(jiàn)多了也就覺(jué)得并不那么新鮮了,點(diǎn)擺在那里,關(guān)鍵要能把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,我一直在積極的引導客戶(hù),雖然其中有過(guò)不少挫折,但同時(shí)也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極,我需要制定相應的計劃。只有合理安排每一天的工作,才能事倍功半。
第四:在營(yíng)銷(xiāo)失敗中學(xué)到新知識。常言道:“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,很多時(shí)候我們都會(huì )遇到形形色色的客戶(hù),也許你幸運,遇到很好說(shuō)的客戶(hù),但也有倒霉的時(shí)候,客戶(hù)專(zhuān)門(mén)叼難你。所以很多時(shí)候失敗了,不要氣餒。要從事情的根本去找原因,為什么失敗,是專(zhuān)業(yè)知識不到位,還是營(yíng)銷(xiāo)技巧不如人,希望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I銷(xiāo)員的一些心得體會(huì ),我相信付出就會(huì )有成果,堅持就能獲得勝利。只有堅持不懈的付出,做到把握現在、向過(guò)去學(xué)習、著(zhù)手創(chuàng )造將來(lái),制定一個(gè)切實(shí)可行的計劃,明確目標,才能將我們的團隊建設的更好,才能讓中
信的明天更加輝煌。
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尊敬的各位領(lǐng)導,同志們:
大家好!我叫王帥麗,是河南省鄭州市分公司玉鳳路的支局長(cháng),非常感謝山西省公司的各位領(lǐng)導能給我這次機會(huì ),今天能來(lái)到山西見(jiàn)到大家,我心里感到無(wú)比激動(dòng)、倍感榮幸,F在我就我們支局在金融轉型發(fā)展中的外拓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗向各位領(lǐng)導做以下匯報,不到之處,敬請各位領(lǐng)導批評指正。
與各位兄弟支局一樣,在經(jīng)歷了轉型的種種改革過(guò)程后,我們都已習慣把外拓走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的一部分,列入網(wǎng)點(diǎn)的工作計劃之一。玉鳳路自加入轉型網(wǎng)點(diǎn)以來(lái),通過(guò)外拓走訪(fǎng),切實(shí)為網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展奠定了一定的基礎。在此,做一些經(jīng)驗分享。
玉鳳路網(wǎng)點(diǎn)于20xx年3月由二里崗搬到玉鳳路,當時(shí)歷經(jīng)了長(cháng)達6個(gè)月的痛苦期。半年時(shí)間里,網(wǎng)點(diǎn)日均叫號量不足30人。每日人煙稀少,業(yè)績(jì)蕭條,半年余額流失達3000萬(wàn)。自加入轉型網(wǎng)點(diǎn)的大軍后,玉鳳路成為第二批轉型網(wǎng)點(diǎn)。我們由原來(lái)的坐等客戶(hù)扭轉為主動(dòng)走出去、請進(jìn)來(lái),同時(shí)也認識到了片區開(kāi)發(fā)的重要性。玉鳳路的外拓營(yíng)銷(xiāo)就這樣開(kāi)始了。我們首先根據周邊市場(chǎng)定位,細分市場(chǎng)客戶(hù),開(kāi)發(fā)了“三進(jìn)”方案,進(jìn)社區、進(jìn)商鋪、進(jìn)企業(yè)。
一、進(jìn)社區
玉鳳路周邊共有5大社區(名門(mén)、大觀(guān)、高法、燕莊、沈莊),其中我們根據可開(kāi)發(fā)的難易程度,先選擇了高法社
區和都市村莊安置房燕莊沈莊。高法社區我們通過(guò)貼單子、走訪(fǎng)發(fā)現了社區里有個(gè)老年活動(dòng)室, 每天都有人在活動(dòng)室打牌、下棋、喝茶;于是我們找到了活動(dòng)室的管理員,通過(guò)他我們了解了社區的基本情況。20xx年重陽(yáng)節那天我們跟社區片區主任對接,選擇了高法社區里幾個(gè)很有影響力和威望的退休干部,我們準備好禮品,由社區主任和活動(dòng)室管理員帶隊親自上門(mén)挨家挨戶(hù)慰問(wèn),并共同拍照留念。為真正融入這個(gè)社區打下了良好基礎。接下來(lái),我們與高法社區又一同組織了撲克比賽,這樣一來(lái),與高法社區的居民建立了很好關(guān)系。對我們后期的每一次宣傳起了很大作用。后來(lái),我們通過(guò)活動(dòng)室管理員認識了省高法退休辦處長(cháng),后期我們與省高法聯(lián)合開(kāi)展了“茶話(huà)會(huì )”、“反假幣知識普及”、“紅色集郵展”。通過(guò)一個(gè)高法這社區實(shí)現了我們“進(jìn)機關(guān)”的計劃。為網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展帶來(lái)了意外的收獲。燕莊沈莊社區屬于拆遷村,我們剛開(kāi)始進(jìn)駐時(shí)很難,受到了物業(yè)的百般阻撓,后來(lái)我們通過(guò)社區主任聯(lián)系到了未來(lái)路辦事處,又通過(guò)辦事處,認識了兩個(gè)村的村長(cháng),這才聯(lián)系到物業(yè),這才開(kāi)啟宣傳的渠道。此后我們在社區門(mén)口擺攤宣傳,在社區里組織文藝匯演,在小區設立郵政便民服務(wù)咨詢(xún)點(diǎn)等等,為搜集到有效的客戶(hù)信息打下了基礎。就是通過(guò)這樣的社區開(kāi)發(fā)流程摸索,我們所已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)了4大社區,共搜集信息600多條,形成存款落地1800萬(wàn),理財1200萬(wàn),保險400萬(wàn)。另外對電商、集郵、函件、報刊等專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)收入也有了一定的拉動(dòng)。
二、進(jìn)商鋪
玉鳳路周邊2公里內共有商戶(hù)286多家。我們網(wǎng)點(diǎn)繪制了片區分布圖,每人分管一個(gè)片區的商戶(hù),制定了日目標、
周總結的計劃,實(shí)施了網(wǎng)格化走訪(fǎng)。通過(guò)獎罰分明的閉環(huán)管戶(hù)考核機制,我們對周邊的商鋪做了摸排分析,對每一家商戶(hù)做了資金流動(dòng)分析和客戶(hù)服務(wù)需求檔案。對后期的商戶(hù)管戶(hù)工作帶來(lái)了很大便利。我們同30多家商鋪達成合作惠民一本通意向,并成功開(kāi)發(fā)30多戶(hù)代發(fā)工資。為以后的資源共享奠定了基礎。后來(lái)我們利用了網(wǎng)點(diǎn)布放的照片打印機為契機,讓商戶(hù)通過(guò)我們的平臺布放他們的二維碼 ,同時(shí)她們?yōu)槲倚刑峁⿻?huì )員信息。這樣又多了一道搜集周邊客戶(hù)信息的有效渠道。為后期的周邊行業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)網(wǎng)沙邀約奠定了基礎。與商戶(hù)做到合作共贏(yíng)。
三、進(jìn)企業(yè)
說(shuō)到進(jìn)企業(yè),其實(shí)我們周邊沒(méi)有大的企業(yè),無(wú)非就是附近寫(xiě)字樓上的中小公司。對于這些公司我們是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的二樓多功能客戶(hù)活動(dòng)中心來(lái)形成共識的。玉鳳路營(yíng)業(yè)所2樓活動(dòng)中心面積500多平米。20xx年在張總的大力支持下,我們將2樓活動(dòng)中心裝修改造成了一個(gè)高端的多功能客戶(hù)活動(dòng)俱樂(lè )部。內設有會(huì )議室、商務(wù)包、休閑品茶區、展覽區、親子閱讀區、繪畫(huà)區;以開(kāi)放式、移動(dòng)型為主,設有主會(huì )場(chǎng),最多能容納200名客戶(hù)。自今年2月份成立以來(lái),共舉辦大小活動(dòng)
近60場(chǎng)次。主題多樣,含節日類(lèi)大型聯(lián)誼活動(dòng),周邊行業(yè)類(lèi)茶話(huà)會(huì )、社區聯(lián)賽、老年大學(xué)、高端品鑒會(huì )、養生健康講座等。對于周邊大小公司,我們在洗樓走訪(fǎng)時(shí),以免費提供會(huì )議場(chǎng)地為契機,贏(yíng)得了公司類(lèi)客戶(hù)的認可。用實(shí)力贏(yíng)得他們的信任后,成功開(kāi)發(fā)代發(fā)工資近30戶(hù)。這個(gè)成績(jì)的取得歸功于轉型后對網(wǎng)點(diǎn)硬件設施的改造,設立客戶(hù)活動(dòng)中心后,對外拓客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā),對老客戶(hù)的維系、新客戶(hù)的
開(kāi)發(fā)起到很大的作用。
其實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的轉型工作就是將廳堂轉介與外拓營(yíng)銷(xiāo)的有機結合。做好常態(tài)化的客戶(hù)溝通和服務(wù)工作的同時(shí),積極拓展外行客戶(hù)群,緊盯同業(yè)不放松,深入具有可開(kāi)發(fā)性的小區、商鋪、企業(yè),通過(guò)上門(mén)宣傳、理財沙龍、派發(fā)傳單等形式開(kāi)展多樣化營(yíng)銷(xiāo)。截止目前,我們網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)由原來(lái)30的叫號量上升到日均300。由原來(lái)2個(gè)臺席增加成3個(gè)臺席。網(wǎng)點(diǎn)的各項業(yè)務(wù)指標增幅都在50%以上。同時(shí)職工們的薪酬也提升了不少,大家干的很有激情。我們下一步計劃針對外拓走訪(fǎng)過(guò)來(lái)的客戶(hù)做滿(mǎn)意度調查,驗證走訪(fǎng)的實(shí)效性。對已經(jīng)通過(guò)外拓成為忠實(shí)客戶(hù)的我們會(huì )再次走訪(fǎng)實(shí)現老帶新。實(shí)現客戶(hù)轉介客戶(hù)、客戶(hù)影響客戶(hù)。在此擴大我們的客戶(hù)群。金融行業(yè)正面臨著(zhù)各種巨大挑戰。在利率市場(chǎng)化、同業(yè)競爭如此慘烈的情況下,如何在一片紅海之下開(kāi)拓新的藍海市場(chǎng)?成為一個(gè)重要課題。市場(chǎng)細分、差異化營(yíng)銷(xiāo)、社區金融,轉型將為我們開(kāi)辟新的通道!以上是我的一些心得分享,謝謝聆聽(tīng)!
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )4
一、一個(gè)心態(tài):責任在我
有四個(gè)辦法:
1、反省。遇到問(wèn)題,首先反思自己。與客戶(hù)產(chǎn)生誤會(huì )時(shí),要反思自己的失誤。與領(lǐng)導和同事產(chǎn)生分歧與摩擦時(shí),要反思自己的溝通方式。
2、排毒。要堅決、及時(shí)地排除有時(shí)心里產(chǎn)生出來(lái)的負面的、消極的東西。
3、激勵。要經(jīng)常找些理由來(lái)激勵自己不斷前進(jìn),努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。
4、超越。不斷制定更高的目標,不斷超越自己。
為了始終保持一個(gè)好的心態(tài),有四個(gè)建議:適當的目標期待、直面困難挫折、有節奏的工作、積極的心理暗示。
二、兩手準備:知已知彼、兩手都硬
1、知己。就是了解自身媒體和競爭媒體及媒體行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。
具體內容:覆蓋、收視、劇排、獨播劇、大活動(dòng)、廣告單價(jià)、頻道差異化、頻道規劃、資源優(yōu)勢、群組收視動(dòng)態(tài)、主流電視劇走勢、引進(jìn)劇潮流,當下自辦欄目動(dòng)態(tài)、大型活動(dòng)流行元素、觀(guān)眾偏好變遷、競爭媒體及新媒體發(fā)展態(tài)勢等。
具體辦法:留心、多聽(tīng)、多看、多說(shuō);查閱資料、利用網(wǎng)絡(luò );同行問(wèn)詢(xún)、咨詢(xún)客戶(hù);看專(zhuān)業(yè)雜志和網(wǎng)絡(luò )、請教臺內外各類(lèi)專(zhuān)家等。
總之,廣告銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前要做媒體行業(yè)專(zhuān)家。
2、知彼:就是知曉客戶(hù)產(chǎn)品、競品及客戶(hù)行業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況等。
具體內容:產(chǎn)品定位、功效、價(jià)格水平、目標人群、渠道、現實(shí)重點(diǎn)市場(chǎng)、潛在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、現有傳播策略、產(chǎn)品宣傳訴求、廣告投放偏好及其分析、國家相關(guān)政策、客戶(hù)行業(yè)走勢、行業(yè)容量、新動(dòng)向、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論等。
具體辦法:市場(chǎng)調查、走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)網(wǎng)站、同行了解、直接交流、查閱行業(yè)資料、專(zhuān)業(yè)教材等。
總之,廣告銷(xiāo)售人員要永遠做客戶(hù)的學(xué)生。
三、三步晉級:建立關(guān)系、取得信賴(lài)、展示專(zhuān)業(yè)
1、建立關(guān)系!罢摇笨蛻(hù)優(yōu)點(diǎn)贊美;“投”客戶(hù)所好談話(huà)。
2、取得信賴(lài)。入“眼”————儀容舉止;入“心”————問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)。
3、展示專(zhuān)業(yè)。對癥下藥、多種方案、成功案例、適當推薦自己。
四、四種技巧:不對抗、讓步必要回報、不讓客戶(hù)退縮、適當學(xué)習表演。
1、不對抗。就是不與客戶(hù)抬杠,要學(xué)會(huì )探詢(xún)和引導。
2、讓步必要回報。銷(xiāo)售要有原則,銷(xiāo)售人員要充當客戶(hù)與媒體的協(xié)調人,尋找兩者利益的平衡點(diǎn)。
3、不讓客戶(hù)退縮。學(xué)會(huì )追問(wèn),不讓客戶(hù)尋找各種理由拖延決策。
4、適當學(xué)習表演。熟練運用各種溝通和談判技巧,真誠的服務(wù)要讓客戶(hù)感受得到。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)=(知識+能力)×態(tài)度;在知識和能力之和大于1(即滿(mǎn)足廣告銷(xiāo)售的基本要求)的前提下,態(tài)度起決定作用。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )5
也許你可以忘掉一個(gè)品牌,但絕對記得住廣告,例如:農夫山泉有點(diǎn)甜;怕上火,喝王老吉;有了肯德基,生活好滋味;不走尋常路,美特斯邦威;動(dòng)感地帶,我的地盤(pán)我做主;海爾,真誠到永遠;鉆石恒久遠,一顆永留傳……
可以毫不夸張地說(shuō),一個(gè)廣告語(yǔ)可以成就一個(gè)品牌,因為廣告語(yǔ)是產(chǎn)品或品牌的訴求,直接引導購買(mǎi)行為。任何廣告創(chuàng )意都不是漫無(wú)目的,而是根據其核心訴求,通過(guò)匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界,詼諧有趣的搞笑技術(shù)、赤裸性感的原始欲望、技法超群的藝術(shù)魅力、催人淚下的感動(dòng)情境等多種方式表現——這正是創(chuàng )意的特性。
例如:美國力士架的橫掃饑餓、做回自己!其創(chuàng )意抓住饑餓之后的特性,當人們餓了之后就變得像婦孺老人一般柔弱無(wú)力,又會(huì )像僵尸、孕婦般到處找吃,這種表現方式給人以奇異震撼、詼諧幽默的特殊方式令人印象深刻。
總結起來(lái)廣告創(chuàng )意的作用在于:1、節約廣告投放次數,這有點(diǎn)像一見(jiàn)鐘情的會(huì )面,只需要一次就足以令人相思難眠;2、有利于互動(dòng)傳播,因為一個(gè)好的廣告創(chuàng )意就像一個(gè)影視作品,深動(dòng)有趣的創(chuàng )意叫人玩性滋生,情不自禁得要與人分享;3、彰顯品牌實(shí)力,廣告代表的是企業(yè)的價(jià)值取向,制作一個(gè)有品味的廣告既是塑造品牌形象的開(kāi)始;4、增強親和力,在某種程度上對品牌的好感即對廣告的好感;5、拉動(dòng)銷(xiāo)售,自然是水到渠成的事。
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我是20xx屆中央黨校經(jīng)濟管理專(zhuān)業(yè)的在職研究生,通過(guò)一年多的集中學(xué)習和強化訓練,激發(fā)了我學(xué)習經(jīng)濟管理學(xué)科的濃厚興趣,初步邁入了經(jīng)濟和管理的學(xué)術(shù)殿堂。我對宏觀(guān)調控、微觀(guān)經(jīng)濟、貨幣政策、國際貿易等知識有了初步了解,對西方管理理論、現代企業(yè)管理有了系統的認識。尤其是去年,通過(guò)對《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的學(xué)習,接觸到了全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)策略,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論體系、基本框架有了更清晰的認知,我不但明白了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現代管理學(xué)基礎上應用科學(xué),而且對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的具體工作方法有了進(jìn)一步的拓展。在這之前,我從沒(méi)想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程會(huì )有如此多的環(huán)節,沒(méi)有想到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現代管理理論基礎之上的綜合性應用科學(xué)。毫無(wú)疑問(wèn)的,學(xué)習《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》這門(mén)課程著(zhù)實(shí)讓我受益良多。
一、通過(guò)學(xué)習,確立了全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識和觀(guān)念
在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)達的今天,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是涉及面很廣的企業(yè)經(jīng)濟活動(dòng),在現代企業(yè)經(jīng)濟活動(dòng)中處于十分重要的位置,并對企業(yè)的生存和發(fā)展起著(zhù)重要的作用。
通過(guò)學(xué)習,我知道了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是市場(chǎng)經(jīng)濟高度發(fā)展的產(chǎn)物,是市場(chǎng)激烈競爭的產(chǎn)物。改革開(kāi)放以前,在計劃經(jīng)濟體制下,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在國內的發(fā)展非常滯后。近年來(lái),隨著(zhù)我國工業(yè)化、城鎮化和現代化的推進(jìn),技術(shù)水平飛速發(fā)展,專(zhuān)業(yè)化程度日益提高,個(gè)人收入上升,日益擴大和完善的市場(chǎng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐提供了良好的發(fā)展平臺。
通過(guò)學(xué)習,我明白了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是藝術(shù)和科學(xué)的共同體,是一門(mén)藝術(shù)性很強的應用學(xué)科,因時(shí)因地,因人而異,具有不可復制性功能。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更不是促銷(xiāo)、拉銷(xiāo)、推銷(xiāo),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是基于需求導向的競爭戰略,是適銷(xiāo)對路產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要立于謀,成于策,要以理論做為指導,按規則行動(dòng),有理論做為指導,做工作才能高瞻遠矚,胸有成竹,事半功倍。
通過(guò)學(xué)習,我明白了市場(chǎng)銷(xiāo)營(yíng)使企業(yè)產(chǎn)品使用價(jià)值和服務(wù)價(jià)值得以實(shí)現,是聯(lián)結社會(huì )需要與企業(yè)的中間環(huán)節,是涉及全員、全過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要有市場(chǎng)的意識和競爭觀(guān)念,要樹(shù)立“市場(chǎng)第一,顧客第一”的觀(guān)念,顧客就是我們的上帝,顧客是我們的衣食父母,有這樣的認識和定位,我們做起工作來(lái)更加得心應手,做人也就會(huì )更加彬彬有禮,做事會(huì )更加精于細節。另外,市場(chǎng)銷(xiāo)營(yíng)不只是銷(xiāo)營(yíng)部門(mén)的事,而是涉及企業(yè)技術(shù)、安全、質(zhì)量、服務(wù)等各部門(mén)的事,只有各個(gè)環(huán)節齊頭并進(jìn),“使推銷(xiāo)成為多余的目的”才能實(shí)現。
通過(guò)學(xué)習,我明白了市場(chǎng)銷(xiāo)營(yíng)理論上講的與實(shí)際做的有一定差距。在實(shí)踐中,往往是“運用之妙,存乎一心”。比如,回扣、傭金等有一定的生存空間,是商業(yè)交往的潤滑劑,屢禁不止,因而,反腐倡廉,依規辦事任重道遠。但從另一個(gè)角度思考,存在的便是合理的,這些問(wèn)題的解決涉及社會(huì )制度、產(chǎn)權制度和法律法規等各個(gè)方面,非一人之力可為也。
通過(guò)學(xué)習,我發(fā)現自己在看待問(wèn)題、思考問(wèn)題及解決問(wèn)題等方面都有了改變,自己的思路也不在想以前的狹隘,會(huì )注意到問(wèn)題的本質(zhì),在解決某些問(wèn)題時(shí),更會(huì )抓重點(diǎn)、抓關(guān)鍵,喜歡用數據說(shuō)話(huà),用事實(shí)說(shuō)話(huà)。
二、通過(guò)學(xué)習,確立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論體系和框架
作為在職研究生學(xué)習,科目較多,學(xué)習量較大,一定要綱舉目張,對課程的理論體系、基本框架和邏輯線(xiàn)索要有深入的理解,這樣學(xué)習效果才能更加顯著(zhù)!妒袌(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》既然是一門(mén)實(shí)踐性很強的應用科學(xué),我們就一定要把握好教材的內在邏輯聯(lián)系,達到良好的學(xué)習效果。
首先,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念、性質(zhì)、對象和發(fā)展過(guò)程要有全面的了解,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用、對象有了全面的認識,尤其是對市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展有了更深刻的理解這樣就可以站在時(shí)代和學(xué)科的前沿,從歷史發(fā)展的高度進(jìn)行學(xué)習。
其次,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理及營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域等進(jìn)行了深入學(xué)習。尤其是對營(yíng)銷(xiāo)管理中的營(yíng)銷(xiāo)戰略有了新的理解。戰略就是做正確的事,戰略就是旗幟、是方向,沒(méi)有方向,就無(wú)從制定辦法,目標也就不可能實(shí)現!安恢搅、險阻、沼澤之形者,不能行軍!笨铺乩照J為,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須從戰略管理入手,不論投資人還是企業(yè),戰略的制定,都必須注意人口環(huán)境、社會(huì )與文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和社會(huì )環(huán)境等宏觀(guān)環(huán)境要素及其發(fā)展狀況。就拿我們建筑施工單位而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),即工程任務(wù)的承攬是永恒的主題,經(jīng)營(yíng)戰略的制定,必須與國家宏觀(guān)政策、產(chǎn)業(yè)結構調整、企業(yè)資源現狀、技術(shù)研發(fā)水平等相結合,這樣才能揚長(cháng)避短,在夾縫中求得生存。在當前的市場(chǎng)形勢下,我們一定要在堅持以建筑業(yè)為核心業(yè)務(wù)的同時(shí),強力推動(dòng)結構調整。力爭通過(guò)2~3年努力,真正形成工程承包主業(yè)基礎地位穩固,海外經(jīng)營(yíng)、資本運營(yíng)(含房地產(chǎn))、工業(yè)制造、物流貿易、鐵路運輸、產(chǎn)品加工、礦山和能源開(kāi)發(fā)等板塊協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局,實(shí)現產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化升級。這是因為建筑施工是我們最熟悉的領(lǐng)域,也是我們生存和發(fā)展的根本?梢灶A見(jiàn),在未來(lái)十年,無(wú)論是交通運輸、水利水電、城市地鐵,還是海外工程,都具備較好的生存和發(fā)展空間,我們必須立足主業(yè),優(yōu)勢塊板率先發(fā)展,努力做大做強。要依托在建,進(jìn)一步深度開(kāi)發(fā)鐵路市場(chǎng);要努力發(fā)揮多年來(lái)在路外市場(chǎng)積累的施工業(yè)績(jì)和品牌優(yōu)勢,鞏固既有市場(chǎng);要結合國家“十二五”規劃中頒布振興的行業(yè),開(kāi)拓新興市場(chǎng)。
第三,要掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)有了深刻的認識。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)主要包括目標市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略等。所謂策略,就是選擇各種各樣的最佳路徑,通過(guò)最佳路徑更快的到到目地的,核心是有效性和效率問(wèn)題。企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,必須先根據市場(chǎng)特點(diǎn)和自身的優(yōu)勢,確定目標市場(chǎng)。比如,受?chē)H金融危機和國內宏觀(guān)調控影響,我國鐵路建設市場(chǎng)“急剎車(chē)”,進(jìn)入“寒冬”季節,面對日益萎縮的鐵路建筑市場(chǎng),我們“中國鐵建”適時(shí)調整產(chǎn)品策略,注重加強市場(chǎng)形勢研判,適時(shí)調整工作思路和經(jīng)營(yíng)布局,實(shí)現了“從鐵路到路外的轉移”“從東部到西部的轉移”、“、從地上到地下的轉移”、“從國內到海外的轉移”、“多單一經(jīng)營(yíng)到多元經(jīng)營(yíng)的轉移”,抓好重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)項目、重點(diǎn)區域和重點(diǎn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)承攬,繼續緊跟鐵路、公路市場(chǎng),保持優(yōu)勢;重點(diǎn)抓好房建、市政、水利電力和城市軌道交通等投資熱點(diǎn)領(lǐng)域的承攬,積極拓展能源礦業(yè)、疏浚填海、環(huán)境保護等新興市場(chǎng),提高市場(chǎng)份額。
對《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》理論體系和框架的掌握,更我進(jìn)一步提高了學(xué)習效率,為其他學(xué)科的學(xué)習打下了堅實(shí)的基礎。
三、通過(guò)學(xué)習,知道了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應具備哪些職業(yè)素養和工作技能
經(jīng)營(yíng)承攬是施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最主要內容,是企業(yè)生存的基礎,經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)、工作能力決定企業(yè)的可持續發(fā)展。我認為,經(jīng)營(yíng)人員應該具備以下素質(zhì),具備優(yōu)秀的工作技能。
轉眼間,一周的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓結束了,給我留下的是無(wú)窮的回味和深刻的體會(huì )。這次的實(shí)訓宗旨是“引領(lǐng)環(huán)保潮流,創(chuàng )造綠色家園”。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展,科學(xué)的進(jìn)步,人們的生活水平也不斷提高,買(mǎi)車(chē)的人也日趨增加,所排放的尾氣也越來(lái)越多,隨之而來(lái)的是我們的環(huán)境也變得越來(lái)越暗淡,其中夾雜著(zhù)越來(lái)越多對人體有害的物質(zhì),如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氫化合物、氮氧化合物、鉛及硫氧化合物等。一輛轎車(chē)一年排出的有害廢氣比自身重量大3倍。近1XX年來(lái),氣候變暖已成為人類(lèi)的一大禍患。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現象、拉尼娜現象等都對人類(lèi)的生存帶來(lái)了嚴峻的挑戰。而二氧化碳則是地球變暖的罪魁禍首。所以保護環(huán)境是我們當前的首要任務(wù),只有提高人們的環(huán)保意識,我們的家園才會(huì )得以保存,而我們公司經(jīng)過(guò)研發(fā),生產(chǎn)出一種新型的能進(jìn)化尾氣的環(huán)保凈化器,把排放出的有害尾氣經(jīng)過(guò)凈化設備的過(guò)濾后將有害氣體及汽車(chē)排放的固體懸浮顆粒進(jìn)行分解及吸收,大大降低了汽車(chē)尾氣對環(huán)境的危害。為我們創(chuàng )造一個(gè)綠色家園。
做策劃書(shū)之前,我們計劃好了實(shí)訓每天的任務(wù),根據計劃,我們在努力,每天都認真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境,只有先分析好營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,才能制定好營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略。分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境時(shí),我們8個(gè)人,一起考慮,每個(gè)人都說(shuō)出自己的看法,并且每人都要單獨寫(xiě)一份自己的意見(jiàn),不管正確與否,然后統一意見(jiàn)。環(huán)境分析完,我們也對這次確定的市場(chǎng)有了進(jìn)一步的了解。接下來(lái)就是第二天的目標市場(chǎng)戰略策劃,由我們公司股東成員參與討論,然后由我們公司目標市場(chǎng)部經(jīng)理總結出了一份適合我們公司的策略,我們對我們的市場(chǎng)充滿(mǎn)了信心,這樣才能更好的根據市場(chǎng)確定下一步。緊接著(zhù)就是營(yíng)銷(xiāo)策略組合,這步是最關(guān)鍵的,需要從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)這些方面分析,每一個(gè)分析都要從實(shí)際出發(fā),才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在進(jìn)行“4ps”分析時(shí),我們團體的8個(gè)人都在盡自己的努力,想盡辦法努力開(kāi)拓我們的市場(chǎng)。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。當然,要做好一個(gè)策劃,還需要對我們的創(chuàng )業(yè)進(jìn)行預算,雖然我們沒(méi)有真正接觸過(guò)企業(yè)的創(chuàng )業(yè),沒(méi)有看過(guò)企業(yè)的財務(wù)報表、財務(wù)分析等等,但是我們還是根據我們已有的市場(chǎng),對我們的資金進(jìn)行了一個(gè)預算。最后就是總結,通過(guò)總結,可以看到我們面對市場(chǎng)該從哪里入手,我們還有哪些不足的地方。
我是負責市場(chǎng)分析的,說(shuō)實(shí)在的在我們這一組壓力挺大的,因為我們公司股東實(shí)力都很雄厚,要是我的市場(chǎng)分析做的不好就意味著(zhù)我們公司的信譽(yù)度以及下面的工作該如何繼續,畢竟下面的那些部門(mén)全都是依附于市場(chǎng)分析去展開(kāi)的,都是環(huán)環(huán)相扣的。所以我的任務(wù)很重,還記得第一天實(shí)訓時(shí),老師給我們布置好了任務(wù)后,我們公司成員很積極的還留下來(lái)一起討論了我們的工作計劃,我們還單獨為我們建立了一個(gè)qq群,以便交流,并且還統一時(shí)間一起上網(wǎng)在網(wǎng)上討論第二天要做的任務(wù),我們這組的工作任務(wù)都是提前一天準備好的,我們這組的工作人員都很負責,我做的那份分析報告還得多虧各位股東的參與,我們那組可有意思了,在做市場(chǎng)分析的時(shí)候,全部股東成員在我耳邊給我說(shuō)怎么怎么寫(xiě),我就在那里沉思,他們就覺(jué)得給我說(shuō)了這么多我也記不得,于是他們很有人情的就把自己的意見(jiàn)全都各自寫(xiě)了一份讓我總結,我說(shuō)好啊,然后又給我講解我們公司是干什么的,然后給我說(shuō)了讓我對我們公司有了了解之后才一起離開(kāi),因為我們這組第一次在網(wǎng)上參加討論的時(shí)候我沒(méi)參與到,由于沒(méi)加上我們公司的qq群,所以還一直都覺(jué)得挺不夠意思的,不過(guò)后來(lái)我都按時(shí)參與了討論,記得等我把市場(chǎng)分析總結出來(lái)了之后還讓公司成員到網(wǎng)吧把分析報告打在桌面上,然后把分析報告在發(fā)給公司成員看,看了之后再提建議,大家都參與了討論,我就等他們給我修改,然后再做總結,在這次實(shí)習中,過(guò)程是辛苦的但結果是幸福的,我很欣慰的是能和這么一組有責任感的人共事。
這幾天實(shí)訓雖沒(méi)都在教室上但真的很累,但有一句話(huà)是這么說(shuō)的“累并快樂(lè )著(zhù)”,雖然說(shuō)很苦,但是這幾天我過(guò)得很充實(shí),而且我有機會(huì )將我在書(shū)本上學(xué)到的東西應用到實(shí)踐中去,同時(shí)也學(xué)到了許多書(shū)本上學(xué)不到的東西。這次實(shí)訓也大大提高了我們公司股東的凝聚力,我在這一次的實(shí)訓中,對我們班的股東有了進(jìn)一步的了解,同時(shí)也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系,在人生的道路上我又多了幾筆財富。
總之,這次的實(shí)訓,把書(shū)面上的知識運用到了實(shí)際,這樣不僅加深我們對營(yíng)銷(xiāo)的理解,鞏固了所學(xué)的理論知識,而且增強了我們的營(yíng)銷(xiāo)能力。通過(guò)團體合作,我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團體,這為我們以后面對社會(huì )打下了基礎。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益,給我們積累了經(jīng)驗,能夠讓我們更好地面對未來(lái)。并且這次的實(shí)訓給予了我不同的學(xué)習方法和體驗,讓我深切的認識到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習過(guò)程中,我會(huì )更加注重自己的操作能力和應變能力,多與這個(gè)社會(huì )進(jìn)行接觸,讓自己更早適應這個(gè)陌生的環(huán)境,相信在不久的將來(lái),可以打造一片屬于自己的天地。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )7
我在中行基層網(wǎng)點(diǎn)工作多年,對于基層網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作中的酸甜苦辣有著(zhù)深深的體會(huì ),回想走過(guò)來(lái)的一步步,心中充滿(mǎn)無(wú)限感慨,把經(jīng)歷和心得付諸筆端,不僅對自己的工作有一種總結的意味,還可以勉勵自己做得更好。
首先要了解我們服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主體和目的,金融產(chǎn)品的相似性和運作水平的相近性決定了我們在產(chǎn)品的競爭上不可能有質(zhì)的區別或超越;同時(shí),基層網(wǎng)點(diǎn)的崗位性質(zhì)也決定了我們相對固定的推廣內容和開(kāi)發(fā)層面,那就是針對客戶(hù)、面向市場(chǎng)、創(chuàng )造效益。傳統的營(yíng)銷(xiāo)鏈條是“談人—談產(chǎn)品—談交易”,其特點(diǎn)是“少、多、多”;而現代的營(yíng)銷(xiāo)鏈條雖然也是“談人—談產(chǎn)品—談交易”,但其特點(diǎn)卻是“多、多、少”。這種變化意味著(zhù)什么呢?它意味著(zhù)一種營(yíng)銷(xiāo)行為的改變和營(yíng)銷(xiāo)方式與理念的更新,意味著(zhù)我們在當前的市場(chǎng)形勢下必須把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)從單一的產(chǎn)品“買(mǎi)、賣(mài)”轉到人的身上,真正實(shí)現從“以銷(xiāo)售為本”到“以人為本”的變革,切實(shí)把客戶(hù)本身當成營(yíng)銷(xiāo)的主體和目的去全心全意地研究和揣摩并付諸行動(dòng)。因此,基層網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要以客戶(hù)的感覺(jué)為工作出發(fā)點(diǎn),最大程度地深化、細化服務(wù),做“性情中人”,用最具個(gè)性化的服務(wù)和真情的溝通來(lái)創(chuàng )造客戶(hù)市場(chǎng)、提高客戶(hù)忠誠度。
其次想做好營(yíng)銷(xiāo),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員必須學(xué)會(huì )四個(gè)“適應”
一、適應你的工作環(huán)境。如果你改變不了環(huán)境,就要積極地去適應,因為你身在其中。
二、適應你的工作。能否明確理解工作的要求,關(guān)系到你的付出是否能夠獲得滿(mǎn)意的結果,為了你想要達到的目標,適應你的工作,因為它是你的努力之本。
三、適應你的領(lǐng)導。領(lǐng)導也是你必須維護的關(guān)系之一,他們的理解、支持會(huì )推動(dòng)你的工作,他們的認可和溝通會(huì )增強你的自信,為了更好地發(fā)揮你的特長(cháng)、展示你的才華,必須適應你的領(lǐng)導。
四、適應你的客戶(hù)?蛻(hù)是我們工作的核心,不了解客戶(hù)的需求,不適應客戶(hù)的發(fā)展,服務(wù)不好客戶(hù),我們還有什么營(yíng)銷(xiāo)可言?
我們在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)一定要注重技巧及策略,在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作中,我們既是銀行與客戶(hù)關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表,必須全面了解客戶(hù)的需求,在主動(dòng)防范風(fēng)險的前提下,建立和保持與客戶(hù)的長(cháng)期密切聯(lián)系。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),我們的工作就是聯(lián)系客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。在當前銀行產(chǎn)品普遍同質(zhì)化的競爭形勢下,對方“感動(dòng)”的獲取、感情的“營(yíng)銷(xiāo)”對于我們的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)尤為重要。而一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人員要總能在一定時(shí)間里做出使他的客戶(hù)感動(dòng)的事情,而且是那種令人感覺(jué)刻骨銘心、“觸及心靈”的感動(dòng)。這就需要網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理等,總要有想法,總要有行動(dòng),并能成功地借助語(yǔ)言、行動(dòng)等各種有效載體來(lái)配合完成。
溝通就是這樣,需要你想出辦法讓能幫助你的人理解你、支持你。我們要做的正是通過(guò)自己的獨到辦法讓能幫助我們的客戶(hù)理解我們、支持我們,用營(yíng)銷(xiāo)的激情和沖動(dòng)打開(kāi)局面,用真誠和用心鋪開(kāi)大路,用服務(wù)的品質(zhì)和品牌打造客戶(hù)的信任與忠誠。這就要求我們要“學(xué)會(huì )說(shuō)話(huà)”。這里的“說(shuō)話(huà)”不是簡(jiǎn)單的意思表達,而是如何用語(yǔ)言的力量感染客戶(hù)、說(shuō)服客戶(hù)、達到效果,是否會(huì )“說(shuō)話(huà)”關(guān)乎營(yíng)銷(xiāo)的成敗。有效的語(yǔ)言溝通過(guò)程是一種營(yíng)銷(xiāo)的行為和過(guò)程,更是一種藝術(shù)和能力。如果能通過(guò)我們的語(yǔ)言溝通和努力使得客戶(hù)與我們建立起一種源于雙贏(yíng)、高于利益、心靈相通的關(guān)系,讓客戶(hù)在業(yè)務(wù)之外把我們當成煩惱重重時(shí)的傾訴之人、疲憊之極時(shí)的休憩之所、快樂(lè )洋溢時(shí)的分享對象……那么,這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)就是成功的。
“人生無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo),人生無(wú)處不在‘賣(mài)’”,我們要用心“經(jīng)營(yíng)”生活的每個(gè)細節,把每個(gè)細節都當成對自己的一種營(yíng)銷(xiāo)去鄭重其事地對待,那么人們獲得成功的將不僅是事業(yè)、家庭、婚姻,而是很多。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )8
在銀行從事理財工作已逾四年,從懵懵懂懂到胸有成竹,從繁繁雜雜到大道至簡(jiǎn),四年的時(shí)間不算長(cháng),卻有些許感慨。
有人說(shuō)現在銀行的理財師相當于產(chǎn)品推銷(xiāo)員,對此我不敢茍同,F在的銀行理財產(chǎn)品相對于幾年前來(lái)說(shuō)豐富得多,為理財規劃中各種資產(chǎn)配置提供了較多的選擇。我們向客戶(hù)推薦的產(chǎn)品應以滿(mǎn)足資產(chǎn)配置為中心,本質(zhì)是以客戶(hù)需求為核心的營(yíng)銷(xiāo),不是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的而推銷(xiāo)。
突破過(guò)去以人氣為目標的觀(guān)念,調整客戶(hù)結構,實(shí)現差異化服務(wù),做優(yōu)中之優(yōu),大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)、增加競爭力,必將具有十分重要的意義。
一、了解金融理財是針對客戶(hù)整個(gè)一生而不是某個(gè)階段的規劃,它包括個(gè)人生命周期每個(gè)階段的資產(chǎn)、負債分析,現金流量預算和管理,個(gè)人風(fēng)險管理與保險規劃,投資目標確立與實(shí)現,職業(yè)生涯規劃,子女養育及教育規劃,居住規劃,退休計劃,個(gè)人稅務(wù)籌劃及遺產(chǎn)規劃等各個(gè)方面。
二、理財規劃應該是一個(gè)標準化的程序,它包括六個(gè)方面。即,建立和界定與客戶(hù)怕關(guān)系、收集客戶(hù)數據并判斷客戶(hù)的目標與期望、分析客戶(hù)當前財務(wù)狀況、提出理財方案、執行理財方案、監督理財方案執行。
三、從事這種理財規劃工作的從業(yè)人員應是受過(guò)嚴格培訓并取得相應水平證書(shū)的人員。根據國外的經(jīng)驗,確切地說(shuō),根據美國、加拿大、澳大利亞等十幾個(gè)國家和地區的經(jīng)驗,金融理財師是在完成了各國標準委員會(huì )所確定的四大標準,簡(jiǎn)稱(chēng)為“4e”準則:即教育、考試、從業(yè)經(jīng)驗標準和職業(yè)道德標準后所獲得的專(zhuān)業(yè)頭銜。
四、理財規劃師的職業(yè)道德準則是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。理財規劃師僅僅學(xué)習專(zhuān)業(yè)課程,掌握理財規劃的知識和技能是不夠的。表現理財規劃師專(zhuān)業(yè)水平的另一個(gè)重要方面是職業(yè)道德。當理財規劃師代表客戶(hù)采取的理財行動(dòng),或者為客戶(hù)提出專(zhuān)業(yè)建議時(shí),他不僅直接關(guān)系到客戶(hù)的財富安全,甚至可以改變客戶(hù)未來(lái)的生活。cfp要向社會(huì )公眾提供優(yōu)質(zhì)安全和有效的理財服務(wù)。
五、理財規劃師必須要遵從七大基本原則。這就是:正直誠實(shí)原則、客觀(guān)原則、稱(chēng)職原則、公平原則、保密原則、專(zhuān)業(yè)精神原則、勤勉原則。
時(shí)至今日,銀行理財師依然面對營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的壓力,但我的工作原則是:營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)放一邊,領(lǐng)導壓力需頂祝只有以客戶(hù)利益為中心,實(shí)實(shí)在在為客戶(hù)利益著(zhù)想,建議客戶(hù)在做好資產(chǎn)配置的基礎上,實(shí)現投資收益的最大化,讓客戶(hù)成為理性的投資者,才能使理財成為有源之水、有本之木。其實(shí),客戶(hù)利益與銀行長(cháng)期利益是一致的。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )9
電信營(yíng)銷(xiāo)培訓學(xué)習心得 我雖工作多年,但對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少,所以非常感謝領(lǐng)導給我們提供了培訓學(xué)習的機會(huì ),讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識,也非常感謝培訓老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。 通過(guò)培訓,學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識,懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。
當今時(shí)代,是知識經(jīng)濟的時(shí)代,終身學(xué)習的時(shí)代。面對當今新的形勢,作為一名電信營(yíng)業(yè)員,就必須要把學(xué)習作為一種政治任務(wù)。只有積極參加各類(lèi)有關(guān)專(zhuān)業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識等的培訓,才能不斷提高自己的專(zhuān)業(yè)知識和業(yè)務(wù)服務(wù)能力。結合這次的學(xué)習一一對照自己,談心得,寫(xiě)體會(huì ),從中領(lǐng)悟精髓,勉勵自己。 對于做好營(yíng)業(yè)員的工作,我有十二分的信心,因為我有三顆紅心,那就是:熱心、責任心和進(jìn)取心。 營(yíng)業(yè)廳的工作,整天和業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)學(xué)習、服務(wù)禮儀培訓打交道,枯燥乏味,如果沒(méi)有細心認真、勤奮努力、無(wú)私奉獻是不可能干好的。在平凡的工作崗位中,樹(shù)立“客戶(hù)至上,精心服務(wù)”的理念是我們中心對每一位員工最基本的要求,以生命中極大的熱忱去實(shí)現所熱愛(ài)的事業(yè),同樣是我鄭重的承諾。
我深深明白,干一行就要愛(ài)一行,愛(ài)一行就要專(zhuān)一行,專(zhuān)一行才能做出一流的工作業(yè)績(jì)。一流的服務(wù)工作要求我們在加強服務(wù)理,增強服務(wù)意識的同時(shí),必須要從愛(ài)崗敬業(yè)、誠實(shí)守信、樂(lè )于奉獻做起。 通過(guò)這次學(xué)習,讓我進(jìn)一步了解電信行業(yè)服務(wù)工作的重要性。認識到真正的客戶(hù)服務(wù)意味著(zhù)格外出色地完成日常工作,超越客戶(hù)的期望值,為每次互動(dòng)增加價(jià)值和信譽(yù),向每個(gè)客戶(hù)展現你最好的狀態(tài),發(fā)現讓你的服務(wù)對象感到愉快的方法,讓你驚訝于自己能夠做得多好,像關(guān)心你的老奶奶那樣關(guān)心你的客戶(hù)。只有做到一次性妥善處理 問(wèn)題,懂得聆聽(tīng)顧客聲音,以積極具有建設性的態(tài)度處理顧客抱怨,在壓力下表現自信,溝通清晰無(wú)誤才是服務(wù)精英達到的標準。在 學(xué)習中,我認識到積極熱忱是勝利營(yíng)銷(xiāo)所必須的,而把握成交時(shí)機則是營(yíng)銷(xiāo)成交的關(guān)鍵因素所在。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )10
今天開(kāi)會(huì )是有此以來(lái)收獲最多的一次,從早上x(chóng)點(diǎn)半一直開(kāi)到傍晚x點(diǎn)多,這是有此以來(lái)公司規模最大的一次會(huì )議。剛回到xx自己馬上回想會(huì )議的`整個(gè)內容,把它給記入下來(lái),如果不好好總結下,那會(huì )議就白開(kāi)了,永遠得不到進(jìn)步。開(kāi)這次會(huì )議目的就要教會(huì )我們這些業(yè)務(wù)及推廣如何學(xué)會(huì )跟客戶(hù)溝通,及對市場(chǎng)的操作。聽(tīng)了這次會(huì )議后受益匪淺,深感體會(huì )。為我解開(kāi)了很多霧團,讓我有了方向感和前進(jìn)的動(dòng)力。
一、溝通方面
在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,三不說(shuō):沒(méi)準備的話(huà)不說(shuō);沒(méi)依據沒(méi)數據的話(huà)不說(shuō);情緒欠佳時(shí)不說(shuō)。要懂的三必說(shuō),贊美的話(huà),感激的話(huà),對不起。就這些短短的幾句話(huà)就概括說(shuō)我們在交流時(shí)該注意的。在任何的溝通過(guò)程中,你要做好事前的準備,懂的你要做什么,為什么做,誰(shuí)來(lái)做,我們要如何,交流的目的和意圖是什么,規劃好這些后,你的溝通才能夠有效的開(kāi)展,順不順利那是另外一回事。確認需求,明白客戶(hù)需要的是什么,我們能兌現給他的是什么。當在交流過(guò)程中發(fā)現異議時(shí),要學(xué)會(huì )在順著(zhù)客戶(hù)的爭議給他一一解說(shuō),為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場(chǎng)為他著(zhù)想的,為他賺更多的利益,要知道任何商人都是利字當頭。這樣才能達成協(xié)議。最后就是實(shí)施,在這一環(huán)節也就是客戶(hù)對你的兌現,和你對客戶(hù)的承諾,要求我們要誠實(shí)守信,商場(chǎng)上要更多講究信用,這樣生意上的合作才能長(cháng)久。
在整個(gè)溝通過(guò)程,我們是備有籌碼的,但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋,不要輕易拋,只有在逼的無(wú)路可走時(shí),才最后壓上籌碼。一旦一開(kāi)始就壓上了,可能還沒(méi)到最后關(guān)頭也許你就輸了。這也就教會(huì )我們花最少的錢(qián)賺更多的利益。想想自己溝通過(guò)程,實(shí)在存在很多短板,講話(huà)沒(méi)有煽動(dòng)力,不夠沉穩。給客戶(hù)的感覺(jué)就像強迫,強買(mǎi)強賣(mài)。語(yǔ)氣輕點(diǎn)又感覺(jué)自己沒(méi)魄力,讓客戶(hù)買(mǎi)不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業(yè)務(wù),銷(xiāo)售員都是剛中帶柔,柔中帶剛,強軟兼施。
二、心態(tài)方面
人一旦走上銷(xiāo)售這條路,想退路難,想前進(jìn)更難。退路難那是因為你走上了舍不得放棄的路,銷(xiāo)售是個(gè)很會(huì )歷練人的路,你一旦踏上一般人都很難往后退,他帶給你的發(fā)展空間很多,提升個(gè)人能力的好機會(huì ),你自己會(huì )很想往下走,想看看前進(jìn)路是怎么樣子。但你要明白,前進(jìn)的路是坎坷的。前進(jìn)的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬(wàn)人仰拜,那是因為它的前期也要經(jīng)過(guò)千刀萬(wàn)剮的削磨。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員成功的銷(xiāo)售員,往往是做到別人做不到的事。
今天有幸聽(tīng)說(shuō)xx副總經(jīng)理從何從一名推廣專(zhuān)員在進(jìn)公司短短x年半的時(shí)間當上了副總的位置,真的很震撼,還有xx營(yíng)銷(xiāo)中心x經(jīng)理為了開(kāi)發(fā)新的客戶(hù),自己xx證明他的能力,他能給客戶(hù)創(chuàng )造的利益是多大,在客戶(hù)沒(méi)有認可和支持的情況下,大夏天的一頂帳篷,一個(gè)人做起促銷(xiāo)活動(dòng),很多東西都是自己目前沒(méi)法比擬的。發(fā)現自己跟他們比起來(lái),自己遠遠做的不到位,他能做到自覺(jué),對工作負責,勤奮學(xué)習。自己呢有點(diǎn)太滿(mǎn)足于現狀,這樣永遠得不到進(jìn)步,或者進(jìn)步很慢。記住每當我們在進(jìn)步時(shí),可能很多人會(huì )忽視競爭者也在進(jìn)步,社會(huì )在競爭,適者生存,你要明白你不吃別人,別人可能就會(huì )吞并你,尤其在商業(yè)這行業(yè)上。
營(yíng)銷(xiāo)人生的生涯的三部曲:干活,管事,管人。每個(gè)成功的都得經(jīng)歷這三個(gè)階段。第一階段我們都是從最簡(jiǎn)單的做起,從一個(gè)最簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復的做。對我們這些剛從學(xué)校畢業(yè)的人都有這樣的想法,希望得到回報多,簡(jiǎn)單的事情不想多做,總是埋怨這埋怨那;蛘哂羞@樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到,別人往往只是看中自己的結果。其實(shí)錯了,人做事,天再看,也許暫時(shí)性的看不到,但總有一天別人會(huì )知道的。一個(gè)活干的同時(shí)我們也慢慢學(xué)會(huì )接觸管事,公司會(huì )給人機會(huì ),只是你自己有沒(méi)準備好的問(wèn)題。在學(xué)會(huì )管事時(shí),你的能力開(kāi)始慢慢的提升,等你有了一定能力就開(kāi)始慢慢得管理起人來(lái)。如何利用自己手中資源,利用別人來(lái)幫你賺錢(qián)創(chuàng )利益。
銷(xiāo)售沒(méi)有冬天,不要給自己找借口。相信夢(mèng)想就在不遠處。今天的會(huì )議也講了些企業(yè)的文化,讓我看到公司未來(lái)的發(fā)展方向和前景,讓我重新自信起來(lái)。
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新年伊始,我廠(chǎng)大營(yíng)銷(xiāo)工作正如火如荼地進(jìn)行著(zhù),力爭營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”,1月4日從各處室抽出人員進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn),我有幸成為其中的一員,感到非常榮幸以及責任重大。
在工作動(dòng)員會(huì )上,有關(guān)部門(mén)介紹這次活動(dòng)重點(diǎn)圍繞百元以上“泰山”系列卷煙銷(xiāo)售,在已經(jīng)確定月、季、年度銷(xiāo)售目標的情況下,1月份恰逢兩節,為重中之重。我懷著(zhù)滿(mǎn)腔熱情來(lái)到市北區一家煙草經(jīng)營(yíng)店,開(kāi)始了促銷(xiāo)工作。盡管條件很艱苦,室內溫度在10度以下, 無(wú)休息日,但一想到大營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)直接影響到全廠(chǎng)利益,也切實(shí)體會(huì )到了常年奔波在一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的辛苦,經(jīng)過(guò)與店主密切配合,泰山系列卷煙銷(xiāo)量出現了可喜的局面,一天能銷(xiāo)售魯產(chǎn)煙幾十條,并及時(shí)把供求信息反饋給市場(chǎng)處相關(guān)人員。通過(guò)17天與消費者面對面的接觸,有以下幾點(diǎn)心得體會(huì ):
一、產(chǎn)品自身的產(chǎn)品力,是構成卷煙營(yíng)銷(xiāo)成功的核心動(dòng)力,產(chǎn)品質(zhì)量提升是品牌競爭的必要前提。泰山家族新秀“泰山”(神秀)、“泰山”(青秀)以其亮麗的外形、醇綿的吸味贏(yíng)得了消費者的青睞,銷(xiāo)量不斷攀升。其它品牌如“泰山”(新品)、“泰山”(宏圖)、“泰山”(華貴)則繼續保持平穩銷(xiāo)量。
二、遵循“被看見(jiàn)和被記住”原則,把我們的魯產(chǎn)煙擺在貨架最顯眼位置,增強消費者的購買(mǎi)欲望。
三、建立一整套精細化管理服務(wù)系統,把卷煙市場(chǎng)做細、做透、做大、做強,通過(guò)協(xié)助終端零售商戶(hù)開(kāi)展活動(dòng),有效推廣“泰山”品牌認知度。
四、可以通過(guò)報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò )等宣傳載體將“泰山”品牌傳播給經(jīng)銷(xiāo)商、集團客戶(hù)和終端客戶(hù),提升品牌內涵和價(jià)值。有不少喜好混合型卷煙口味的消費者還不清楚“泰山”(雙馬)品牌的上市,這方面宣傳推廣工作還需加強。
作為“泰山”卷煙的制造者和宣傳者,我們將繼續參與到大營(yíng)銷(xiāo)工作中,唱響“我們就是泰山”主旋律。
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這學(xué)期的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)課是我們電子商務(wù)的專(zhuān)業(yè)課,本來(lái)以為會(huì )很無(wú)聊的,原來(lái)上了課才知道,一點(diǎn)都不無(wú)聊,還很有趣。
每次上課,我們學(xué)到的東西都不一樣,對網(wǎng)絡(luò )上的東西掌握了一樣又一樣,看著(zhù)自己在網(wǎng)絡(luò )上發(fā)表或者修改的知識點(diǎn),或者在百度上回答別人的問(wèn)題,或者在能力秀上大展身手,與來(lái)自不同的地方,不同的學(xué)校,不同的學(xué)生交流學(xué)習,每一樣都讓我們臉上帶滿(mǎn)笑容,自豪感油然而生。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課真的很好,我很喜歡,因為我可以不用看書(shū)就可以學(xué)到很多有用東西,看成功人士的視頻,我學(xué)到的是他們成功背后的堅持與艱辛,參加能力秀和實(shí)習,我學(xué)到的是如何去運用自己學(xué)到的知識,同時(shí)也在探索運用中學(xué)習更多的知識。
雖然很喜歡網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課,但是老師布置的任務(wù)實(shí)在是太多了,我們學(xué)的不止是這一科,還有其他的,雖然它是專(zhuān)業(yè)課,但是也要平衡一點(diǎn),每次做完這科作業(yè),其它的也就沒(méi)時(shí)間做了,這一點(diǎn)還是希望老師能通融一下,不要布置太多的作業(yè)。
總之,感謝老師,也感謝網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),讓我學(xué)到了那么多的知識。
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1、全國布局,建立省級農產(chǎn)品生產(chǎn)基地
繼續實(shí)施農業(yè)結構戰略性調整,進(jìn)一步優(yōu)化農業(yè)產(chǎn)業(yè)區域規劃,發(fā)揮區位優(yōu)勢,以省區、市為單位,在全國范圍內建立專(zhuān)業(yè)性蔬菜、瓜果和畜牧業(yè)生產(chǎn)基地。例如,可考慮建立山東蔬菜基地、廣西蔗糖基地、廣東水果基地等。同時(shí),要根據專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)基地的特點(diǎn),完善鮮活農產(chǎn)品加工儲藏的配套設施,建立一定量的國家級儲藏冷庫,建立農產(chǎn)品的深加工基地,延長(cháng)產(chǎn)業(yè)鏈,提升農產(chǎn)品的附加值。以生產(chǎn)基地為核心建立全國性的大型農產(chǎn)品交易市場(chǎng),發(fā)揮市場(chǎng)對農業(yè)生產(chǎn)的引導和促進(jìn)作用。
2、培育品牌,提高農業(yè)市場(chǎng)化水平和競爭力
要堅持依靠科技進(jìn)步提高技術(shù)含量,降低農產(chǎn)品生產(chǎn)成本,提高農產(chǎn)品質(zhì)量和檔次,努力形成有較大影響的品牌。嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),通過(guò)扶植壯大農產(chǎn)品龍頭企業(yè),實(shí)現生產(chǎn)的規;、基地的標準化、產(chǎn)品的品牌化。實(shí)施品牌化營(yíng)銷(xiāo),大力開(kāi)拓市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率和輻射力,全面提升我國農產(chǎn)品的競爭力。
3、政府推動(dòng),加快農產(chǎn)品市場(chǎng)體系建設
首先,要通過(guò)發(fā)展專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟組織等方式,提高農民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度。其次,要統籌規劃全國統一的市場(chǎng)體系,優(yōu)化布局,改造升級傳統批發(fā)市場(chǎng),完善制度和功能,同時(shí)政府要加大資金投入,發(fā)揮其公益性功能。其三,要大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)、拍賣(mài)等現代交易方式,減少流通成本,提高流通效率。另外,加強部門(mén)協(xié)調、加大投入力度,進(jìn)一步完善農產(chǎn)品市場(chǎng)基礎調入,充分發(fā)揮其公益性功能。
4、開(kāi)發(fā)平臺,為農產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)提供信息服務(wù)
繼續深入開(kāi)展農產(chǎn)品市場(chǎng)信息系統建設,建立直接面對農民的統一網(wǎng)絡(luò )辦公平臺,提供便捷式的市場(chǎng)信息服務(wù),引導農業(yè)生產(chǎn),促進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)銜接。同時(shí),要積極創(chuàng )造良好的市場(chǎng)環(huán)境,鼓勵和支持社會(huì )力量開(kāi)展面向廣大農民的信息服務(wù),推動(dòng)農業(yè)信息服務(wù)的社會(huì )化。
5、設立基金,維護農產(chǎn)品市場(chǎng)穩定
設立“國家鮮活農產(chǎn)品風(fēng)險基金”,當市場(chǎng)供求嚴重失衡,出現行業(yè)性虧損時(shí),國家對受災農戶(hù)和企業(yè)給予補貼,減輕農民損失,維護正常的產(chǎn)銷(xiāo)秩序。同時(shí),設立“國家促進(jìn)農產(chǎn)品出口基金”,支持出口企業(yè)信貸,支持出口項目建設和技改,補貼出口信用保險。
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xx月23-25日廣汽長(cháng)豐在長(cháng)沙開(kāi)展的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓》由我前去參加培訓,根據公司相關(guān)規定,要求培訓人員寫(xiě)一份培訓總結和心的,下面我將此次培訓的相關(guān)知識做一介紹;此次培訓的課題是:
1,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;
2,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);
3,熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;
4,提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力;
心得體會(huì ):雖然我一直從事銷(xiāo)售工作,但是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識還是知道的不多,所以非常感謝公司給我提供了這次培訓學(xué)習的機會(huì ),讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識。通過(guò)這次培訓,學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識,讓我更加懂得了市場(chǎng)部對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要,在此之前,我一直認為"市場(chǎng)部"這個(gè)部門(mén)是無(wú)關(guān)緊要的,沒(méi)有"銷(xiāo)售部"重要,公司的大多數業(yè)績(jì)是由銷(xiāo)售部創(chuàng )造的;通過(guò)此次培訓我對市場(chǎng)部有了一個(gè)新的認識和理解,下面是我在培訓學(xué)習后的一些思考和認識。
一,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;關(guān)于市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的功能和職責問(wèn)題,現在很多企業(yè),甚至包括一些營(yíng)銷(xiāo)工作者仍然糾纏不清,現在很多公司都設立了營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部;策劃部,市場(chǎng)推廣部和銷(xiāo)售部;企劃部,品牌推廣部和銷(xiāo)售部等等,其實(shí)這些概念部門(mén)不應該并列,根據培訓老師的解釋?zhuān)赫_的應該是公司下設市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部其實(shí)在的功能應該是市場(chǎng)部的工作。而策劃,市場(chǎng)推廣,品牌推廣也好,應該是屬于市場(chǎng)部的工作。而大多數營(yíng)銷(xiāo)工作人員也往往把"銷(xiāo)售" (一般認為是比較低級的市場(chǎng)運作)和"營(yíng)銷(xiāo)"
《1》培訓總結階段的市場(chǎng)運作)作為一種層次上的區別。營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的工作區別:
1、工作目標:市場(chǎng)部的目標是樹(shù)立品牌,擴大品牌知名度,提升美譽(yù)度,給消費者提供產(chǎn)品購買(mǎi)的理由和刺激,而銷(xiāo)售部的工作目標就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前,實(shí)現商品及企業(yè)品牌的價(jià)值;
2、層次:市場(chǎng)與銷(xiāo)售就是"戰略"和"戰術(shù)"的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷(xiāo)售的方方面面,包括銷(xiāo)售前,中,后的市場(chǎng)調查;營(yíng)銷(xiāo)方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統籌的工作,是戰略層面的事情。而銷(xiāo)售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規劃出的產(chǎn)品按設計好的渠道和價(jià)格以及促銷(xiāo)宣傳方式具體實(shí)施,實(shí)現終端銷(xiāo)售。是戰術(shù)實(shí)施方面的事情。一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;
3、全局和局部:市場(chǎng)部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益。因此除了銷(xiāo)量外,還有品牌知名度,品牌美譽(yù)度等。
4、理論和實(shí)踐:由于兩個(gè)部門(mén)的工作內容個(gè)性質(zhì)不同,市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的"理論工作",銷(xiāo)售部往往進(jìn)行的是"務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作";
5。、長(cháng)遠利益和短期利益:市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究,品牌規劃建設一般都是以年度甚至是3-5年度為一個(gè)檢驗周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長(cháng)遠的利益。而銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售往往是以月,季度,最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。
《2》培訓總結市場(chǎng)分析是對市場(chǎng)規模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調查資料所進(jìn)行的分析。它是指通過(guò)市場(chǎng)調查和供求預測,根據項目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競爭力和競爭者,分析,判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售目標。
二,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);市場(chǎng)分析是對市場(chǎng)規模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟分析。它是指通過(guò)市場(chǎng)調查和供求預測,根據項目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競爭力和競爭者,分析,判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售目標。
三,熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求,方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結果。它既不是天賦的,也不是一朝一夕可以形成的,而是一個(gè)人經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間艱苦的自我學(xué)習,自我磨練,自我改造,自我提高而獲得的一種綜合能力。因此,作為一個(gè)合格的策劃人員,要有意識地構造自己的知識結構,養成良好的思維習慣,掌握嫻熟的韜略技巧,培養嚴謹的工作作風(fēng),創(chuàng )造性地進(jìn)行思維,廣泛地參與豐富多彩的社會(huì )實(shí)踐,這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
四,提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力;提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力;大客戶(hù)銷(xiāo)售策略也稱(chēng)之為大訂單銷(xiāo)售策略,是相對于僅通過(guò)一兩個(gè)電話(huà)或銷(xiāo)售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶(hù)主體是組織機構而不是個(gè)人,訂單金額也較大。大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程相對比較復雜,要徹底了解客戶(hù)的思考過(guò)程和采購流程以及客戶(hù)行為背后的動(dòng)機,才能從戰略制高點(diǎn)統掌全局,制定精準有效的銷(xiāo)售策略。首先,大客戶(hù)的采購決策過(guò)程比較復雜,通常會(huì )有多人參與,銷(xiāo)售方往往要對整
《3》培訓總結個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響,才能得到訂單;由于最終的采購決策結果通常對組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響,因而,參與決策者更為謹慎。與之對應,銷(xiāo)售方的銷(xiāo)售過(guò)程也可能要多人參與,會(huì )有銷(xiāo)售經(jīng)理甚至公司高層參與銷(xiāo)售過(guò)程,整個(gè)銷(xiāo)售團隊需要協(xié)調一致,才能產(chǎn)生理想的銷(xiāo)售結果;而且,大訂單的采購周期一般較長(cháng),在漫長(cháng)的銷(xiāo)售過(guò)程中,需要有計劃,有步驟地推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。大客戶(hù)銷(xiāo)售策略規劃篇涵蓋:大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略,客戶(hù)信息收集分析策略,銷(xiāo)售推進(jìn)策略,競爭策略,團隊合作策略。結束語(yǔ):結束語(yǔ):通過(guò)此次培訓,我對工作態(tài)度有了重新的審視。也對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了一個(gè)新的認識和定位,其實(shí)我們向客戶(hù)銷(xiāo)售的不僅僅是我們的產(chǎn)品,更多的是個(gè)人人品,是我們的團隊精神,更是我們企業(yè)的形象,所以做營(yíng)銷(xiāo)不能僅僅著(zhù)眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。我們不能為了應付客戶(hù)而曲意逢迎,要真心表露自己的誠意,充分考慮客戶(hù)的利益,才能博得長(cháng)期合作的關(guān)系。我在反思,為什么自己之前做銷(xiāo)售,談客戶(hù)好像過(guò)于圓滑,這是真實(shí)的我嗎?為什么自己在與客戶(hù)打交道時(shí),不能很自然地,很純粹地,像對待一個(gè)普通朋友那樣?我現在想,工作和生活其實(shí)是可以達至統一的,用對待家人,好友那份真誠,傾注在客戶(hù)身上,其實(shí)一樣可以打動(dòng)客戶(hù)的。因此沒(méi)必要上班時(shí)一個(gè)臉,下班后又另一副臉。我覺(jué)得這是心態(tài)的一種提煉,這也是我學(xué)習這門(mén)課的最寶貴的收獲。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )15
在銀行從事理財工作已逾四年,從懵懵懂懂到胸有成竹,從繁繁雜雜到大道至簡(jiǎn),四年的時(shí)間不算長(cháng),卻有些許感慨。
20xx年6月參加中國銀行零售客戶(hù)經(jīng)理培訓后,開(kāi)始從事銀行的理財工作。對于4年前的銀行理財來(lái)說(shuō)面臨諸多的困惑:銀行理財產(chǎn)品種類(lèi)極少、客戶(hù)甚至于理財師本人未能真正理解理財的意義^理財與投資簡(jiǎn)單的劃上了等號!炒外匯、賣(mài)基金就是那年頭所謂的“理財”,說(shuō)那時(shí)的理財師等于產(chǎn)品推銷(xiāo)員并不為過(guò)。但20xx到20xx年的A股市場(chǎng)尚處于風(fēng)雨飄堯驚魂未定之中,能夠讓客戶(hù)鼓起投資的勇氣也絕非易事。
有人說(shuō)現在銀行的理財師相當于產(chǎn)品推銷(xiāo)員,對此我不敢茍同,F在的銀行理財產(chǎn)品相對于幾年前來(lái)說(shuō)豐富得多,為理財規劃中各種資產(chǎn)配置提供了較多的選擇。我們向客戶(hù)推薦的產(chǎn)品應以滿(mǎn)足資產(chǎn)配置為中心,本質(zhì)是以客戶(hù)需求為核心的營(yíng)銷(xiāo),不是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的而推銷(xiāo)。20xx年先后參/加了AFP和CFP的培訓,雖然說(shuō),在實(shí)際工作中很難用得上諸如計算方差、標準差、久期等投資規劃中專(zhuān)業(yè)程度太高的知識,也難以將所學(xué)的保險、稅務(wù)、退休、遺產(chǎn)規劃等知識綜合運用到客戶(hù)的理財規劃中,因為通常情況下你難以掌握到客戶(hù)的總體財務(wù)狀況和全部需求。但是,只要我們具備系統性的理財規劃知識,并在實(shí)際工作中有意識的加以運用,不但自己的理財服務(wù)水平有質(zhì)的變化,服務(wù)的客戶(hù)也會(huì )在潛移默化中更新理財的觀(guān)念,善莫大焉!
時(shí)至今日,銀行理財師依然面對營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的壓力,但我的工作原則是:營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)放一邊,領(lǐng)導壓力需頂祝只有以客戶(hù)利益為中心,實(shí)實(shí)在在為客戶(hù)利益著(zhù)想,建議客戶(hù)在做好資產(chǎn)配置的基礎上,實(shí)現投資收益的最大化,讓客戶(hù)成為理性的投資者,才能使理財成為有源之水、有本之木。其實(shí),客戶(hù)利益與銀行長(cháng)期利益是一致的。
以上是本人從事理財工作的一些心得隨想,與大家共勉。
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