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你會(huì )“留面子”嗎
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心理學(xué)中“留面子效應”是指人們拒絕了一個(gè)較大的要求后，對較小要求接受的可能性增加的現象。為了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好辦法，就是先提出一個(gè)較大的要求。
心理研究者查爾迪尼等人曾做過(guò)一項被稱(chēng)為“導致順從的互讓過(guò)程”的研究。
研究人員將參與實(shí)驗的大學(xué)生分成兩組，對于第一組大學(xué)生，研究要求他們帶領(lǐng)少年們去動(dòng)物園玩一次，需要兩個(gè)小時(shí)，但只有1/6的學(xué)生答應了這個(gè)請求。對于第二組大學(xué)生，研究人員首先請求他們花兩年時(shí)間擔任一個(gè)少年管教所的義務(wù)輔導員，這是一件費時(shí)費力的工作，幾乎所有的大學(xué)生都謝絕了。他們接著(zhù)提出了一個(gè)小的要求，讓大學(xué)生帶領(lǐng)少年們去動(dòng)物園玩兩個(gè)小時(shí)，不就兩個(gè)小時(shí)嘛，太容易了!一大半學(xué)生都答應了這個(gè)請求!
心理學(xué)家認為，“留面子效應”的產(chǎn)生，主要是因為人們在拒絕別人的大要求的時(shí)候，感到自己沒(méi)有能夠幫助別人，損害了自己富有同情心、樂(lè )于助人的形象，辜負了別人對自己的良好愿望，會(huì )感到一點(diǎn)內疚。這時(shí)，為了恢復在別人心目中的良好形象，也達到自己心理的平衡，便欣然接受了第二個(gè)小一點(diǎn)的要求。
老板故作痛心的成交，其實(shí)是一種“留面子效應”!
“留面子效應”經(jīng)常被一些精明的商人運用，把物品標出很高的價(jià)格，然后來(lái)個(gè)“出血大甩賣(mài)”，很多消費者都興高采烈地去“上當”。在商場(chǎng)，時(shí)常遇有這樣的情形。你逛了半天，好不容易相中了一件合意的衣服，一問(wèn)之下，竟然需要300元。你看看做工，摸摸面料，估計它頂多能值150元。
你先保留自己的底價(jià)，對老板說(shuō)這衣服就值100元，問(wèn)他賣(mài)不賣(mài)?老板裝作很生氣的樣子，提起衣服在你面前抖了抖，說(shuō)：你看這款式，這料子，100元我都拿不到。這時(shí)，你再告訴他，自己最多能出150元。兩人軟磨硬纏了半天后，老板便裝作很痛心的樣子跟你成交了。你自以為占了小便宜，正偷著(zhù)樂(lè )呢。其實(shí)這件衣服真正就值80元，精明的商家暗暗地運用了“留面子效應”，欲得寸先進(jìn)尺，讓顧客高興地“上當”了。
許多人正是利用這種策略去影響他人，在他們想讓別人為自己處理某件事情之前，往往會(huì )提出一個(gè)別人根本不可能做到的要求，待別人拒絕且懷有一定的歉意時(shí)，再提出自己真正要對方辦的事情。由于前面的拒絕，人們往往會(huì )為了留住面子而接受隨后的要求。
拍賣(mài)場(chǎng)上的估價(jià)，加價(jià)幅度，也是一種“留面子效應”!
拍賣(mài)企業(yè)經(jīng)常要談生意，尤其常常要跟委托人談委托拍賣(mài)傭金。實(shí)際上，拍賣(mài)業(yè)務(wù)的談判者就可以借鑒“留面子效應”，在初步了解了對方談判者的心理和擬拍賣(mài)項目的前提下，開(kāi)始時(shí)可以適當“獅子大開(kāi)口”，把傭金的比例適當出的高一些，當然要隨之講出一番道理，比如如何通過(guò)拍賣(mài)充分體現拍賣(mài)品的附加值，使其價(jià)值最大化，如何讓能給對方創(chuàng )造新聞、聚攏人氣等等。當對方表現出難以接受時(shí)，再適時(shí)下調傭金比例，或采用遞進(jìn)傭金、或固定傭金等。尤其對方十分想進(jìn)行拍賣(mài)的業(yè)務(wù)，或主動(dòng)找上來(lái)的項目，開(kāi)始時(shí)敢于開(kāi)高價(jià)是一種本領(lǐng)!
藝術(shù)品拍賣(mài)中定估價(jià)也是一種技巧，如果定高了會(huì )嚇跑潛在的競買(mǎi)人，如果定低了又不能準確地給投資者、收藏者一個(gè)市場(chǎng)價(jià)位的提示，因此，拍賣(mài)企業(yè)的工作人員常常設定一個(gè)估價(jià)區間，比如：估價(jià)為10000-15000元，前者為“下估價(jià)”，后者為“上估價(jià)”，“上估價(jià)”的1萬(wàn)5千元看起來(lái)有點(diǎn)貴，可能會(huì )使人望而卻步，而“下估價(jià)”的1萬(wàn)元則看起來(lái)便宜，使人躍躍欲試。有了“上估價(jià)”的市場(chǎng)標桿和“下估價(jià)”的誘惑，就可以吸引到更多企圖撿漏的潛在競買(mǎi)人進(jìn)場(chǎng)。
在拍賣(mài)場(chǎng)上，加價(jià)幅度也常常起著(zhù)一種價(jià)格的示范作用。適當的加大加價(jià)幅度，有利于提升競買(mǎi)人對拍賣(mài)品的成交價(jià)格預期，促進(jìn)出現競價(jià)。但當價(jià)格到達一定位置時(shí)，競買(mǎi)人會(huì )感覺(jué)到十分吃力，因而出現競價(jià)猶豫不決，此時(shí)，拍賣(mài)師可以及時(shí)調小加價(jià)幅度，以減緩競價(jià)的壓力和難度。這種及時(shí)調整縮減加價(jià)幅度的技巧就體現了“留面子效應”，從而使得后來(lái)的出價(jià)變得輕松和快捷，令人驚奇的是，采取這樣的方式常�？梢砸龑С龈叩漠惡鯇こ５某鰞r(jià)來(lái)!
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