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銷(xiāo)售心理學(xué)：推薦是張黃牌
推薦永遠是你獲得新客戶(hù)的最佳渠道。不幸的是，很多人請求推薦找錯了人，用錯了方式，選擇了錯誤的時(shí)間，而且后續的跟進(jìn)工作也做得非常差勁。
1.理解你的要求是什么。當你請求對方推薦的時(shí)候，實(shí)際上你是在請求對方用他或者她的信譽(yù)擔保你是一個(gè)值得別人注意的人。這是一件大事，所以要當作大事來(lái)對待。
2.首先贏(yíng)得信任。在你第一次聯(lián)系一位目標客戶(hù)的時(shí)候就要求對方推薦就是浪費自己的時(shí)間。如果一個(gè)人還沒(méi)有從你這里買(mǎi)過(guò)任何東西并且認為你值得同事注意的話(huà)，你就不會(huì )得到有效的推薦。
3.明確你需要的人是誰(shuí)。與其請對方幫你尋找“某個(gè)需要我們服務(wù)的人”，還不如對推薦人說(shuō)清楚哪種類(lèi)型的人和公司最有可能需要你提供的東西。更好的做法是在頭腦中有特定的目標。
4.請求對方采取一個(gè)行動(dòng)而不是要對方提供一個(gè)聯(lián)系方式。不要簡(jiǎn)單地讓對方提供一個(gè)姓名、電話(huà)和電子郵件地址，你應該讓你的推薦人給目標客戶(hù)打個(gè)電話(huà)或者寫(xiě)一封電子郵件。要明確你希望你的推薦人說(shuō)什么，并且確保你的推薦人愿意說(shuō)這些話(huà)。
5.得到確認的承諾。請你的推薦人告訴你推薦的情況(或者將推薦的電子郵件抄送給你)，這樣你就能夠確保你的推薦人已經(jīng)采取了你要求的行動(dòng)……在你跟進(jìn)之前。
6.立刻感謝你的推薦人。當你的推薦人同意采取行動(dòng)幫你推薦時(shí)，在對方采取行動(dòng)之前，就要真誠地感謝對方!這不僅僅是出于禮貌，還能夠提醒對方要記得采取行動(dòng)。
7.跟蹤推薦的情況。既然你的推薦人已經(jīng)推薦了你，你就有了內部關(guān)系。善加利用吧。
8.再次感謝你的推薦人。在你跟進(jìn)對方幫你推薦的目標時(shí)，寫(xiě)一封電子郵件或者打一個(gè)電話(huà)表達你的感謝，并且簡(jiǎn)單地說(shuō)明跟進(jìn)的情況，例如“你是對的，弗雷德是個(gè)很好的人。”
9.如果你做成了一筆生意，要再次感謝你的推薦人。如果推薦人幫你介紹的生意做成了，再次感謝你的推薦人。這不僅僅是表達感激，還會(huì )鼓勵你的推薦人把你介紹給其他的目標客戶(hù)!
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