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做銷(xiāo)售細節很重要
細節，漢語(yǔ)詞語(yǔ)，意思是瑣細的事情；無(wú)關(guān)緊要的行為。下面是小編整理的做銷(xiāo)售細節很重要，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
細節決定成敗，有時(shí)候你銷(xiāo)售產(chǎn)品之所以會(huì )失敗，就是因為沒(méi)有注意細節。細節雖小，作用卻是巨大的，所以，有些細節你只要注意了，也許你就能留住一位客戶(hù)，也許你就能把一位準客戶(hù)變成一位終身客戶(hù)。
從細節處尋找突破點(diǎn)
“泰山不拒細壤，故能成其高;江海不擇細流，故能就其深�！痹谥袊�，想做大事的人很多，但愿意把小事做細的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰略家，缺少的是精益求精的執行者;我們決不缺少各類(lèi)管理規章制度，缺少的是規章條款不折不扣的執行。
所以，我們應該多去關(guān)注細節、抓住細節，從細節入手達到成功的頂峰。
某著(zhù)名大公司招聘職業(yè)經(jīng)理人，應者云集，其中不乏高學(xué)歷、多證書(shū)、有相關(guān)工作經(jīng)驗的人。經(jīng)過(guò)初試、筆試等兩輪淘汰后，只剩下6個(gè)應聘者，但公司最終只選擇一人作經(jīng)理。所以，第三輪將由老板親自面試�？磥�(lái)，接下來(lái)競爭的激烈性將是不言而喻的。
可是在面試正式開(kāi)始之前，主考官卻發(fā)現面試的人有7個(gè)。這不是比本來(lái)的6個(gè)人多出一個(gè)嗎?怎么回事呢?于是主考官開(kāi)始問(wèn)道：“有不是來(lái)參加面試的人嗎?”這時(shí)只見(jiàn)坐在后排的一個(gè)男子站了起來(lái)，說(shuō)道：“主考官，您好，我是第一輪就被淘汰了的，但我想參加一下面試�！边@個(gè)男子話(huà)一出口，在場(chǎng)的人都笑了起來(lái)，就連在門(mén)口給考生們倒茶的老頭也笑了。主考官為了不打擊這位男子的積極性，于是只說(shuō)道：“你連初試都沒(méi)有過(guò)，怎么還能來(lái)參加面試呢?你根本就沒(méi)有資格啊�！边@位男子卻說(shuō)：“我的資格就是我掌握了別人不可能有的財富，我本人即是一大財富。我雖然只是本科畢業(yè)，只有中級職稱(chēng)，可是我卻有著(zhù)10年的工作經(jīng)驗，曾在12家公司任過(guò)職……”
這時(shí)主考官馬上打斷他的話(huà)說(shuō)：“雖然你的學(xué)歷和職稱(chēng)都不高，但是工作10年倒是很不錯，不過(guò)你卻先后跳槽12家公司，這對于一家公司的老總來(lái)說(shuō)，卻是不怎么欣賞的行為�！�
男子說(shuō)：“先生，我沒(méi)有跳槽，而是那12家公司先后倒閉了�？蛇@不是我的失敗，而是那些公司的失敗。這些失敗經(jīng)歷積累成我自己的財富�！蹦凶觿傄徽f(shuō)完，在場(chǎng)的人又一次笑了起來(lái)，因為他們認定這位男子是一位失敗者。
這時(shí)，站在門(mén)口的老頭子走上前，給主考官倒茶，男子繼續說(shuō)：“我很了解那12家公司，我曾與同事努力挽救它們，雖然不成功，但我知道錯誤與失敗的每個(gè)細節，并從中學(xué)到了許多東西，這是其他人所學(xué)不到的。很多人只是追求成功，而我，更有經(jīng)驗避免錯誤與失敗!我深知，成功的經(jīng)驗大抵相似，容易模仿。而失敗的原因各有不同。用10年時(shí)間學(xué)習成功經(jīng)驗，不如用同樣的時(shí)間經(jīng)歷錯誤與失敗，所學(xué)的東西更多、更深刻;別人的成功經(jīng)歷很難成為我們的財富，但別人的失敗過(guò)程卻是!”
男子離開(kāi)座位，做出轉身出門(mén)的樣子，又忽然回過(guò)頭：“這10年經(jīng)歷的12家公司，培養、鍛煉了我對人、對事、對未來(lái)敏銳的洞察力，舉個(gè)小例子吧──真正的考官，不是您，而是這位倒茶的老人……”在場(chǎng)所有人都感到驚愕，目光轉而注視著(zhù)倒茶的老頭。那老頭詫異之際，很快恢復了鎮靜，隨后笑了：“很好!你被錄取了，因為我想知道──你是如何知道這一切的?”
這位男子為什么會(huì )成功呢?就是因為他抓住了那個(gè)倒茶的老頭這樣的一個(gè)細節，在一家公司里面，一般來(lái)說(shuō)，倒茶的人是一些女秘書(shū)，但是為什么這家公司卻叫一個(gè)老頭來(lái)倒茶呢?難道這個(gè)老頭會(huì )是秘書(shū)嗎?這是不可能的，唯一可能的是這位老頭是這家公司的老總，想通過(guò)倒茶來(lái)觀(guān)察這些面試者。而所有的面試者都忽略了這個(gè)細節，卻只有這個(gè)男子注意到了。所以，他成功了。
有時(shí)候，細節雖小，卻能決定成敗�！疤┥讲痪芗毴�，故能成其高;江海不擇細流，故能就其深�！痹谥袊�，想做大事的人很多，但愿意把小事做細的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰略家，缺少的是精益求精的執行者;我們決不缺少各類(lèi)管理規章制度，缺少的是規章條款不折不扣的執行。所以，我們應該多去關(guān)注細節、抓住細節，從細節入手達到成功的頂峰。
銷(xiāo)售也一樣，多注意細節，就能拉近與客戶(hù)的距離，這樣客戶(hù)不想買(mǎi)你的產(chǎn)品都不行。所以，一些微妙的細節往往能影響整個(gè)大局的走向，比如去拜訪(fǎng)客戶(hù)，銷(xiāo)售細節往往能提高銷(xiāo)售成功率。
銷(xiāo)售案例
美國有一個(gè)偉大的推銷(xiāo)員，他的推銷(xiāo)方法很獨特。他敲開(kāi)顧客的門(mén)后，第一句話(huà)說(shuō)的是“您好，我是一個(gè)過(guò)路的推銷(xiāo)員，我有點(diǎn)口渴，您能給我一杯水嗎?”幾乎所有人都不會(huì )拒絕一個(gè)穿著(zhù)整齊大方、談話(huà)彬彬有禮的年輕人的小要求。喝水的過(guò)程中，他利用這段寶貴的時(shí)間向顧客談到了客戶(hù)的家庭和裝修，自然而然就引到了自己的產(chǎn)品上。實(shí)際上，這個(gè)推銷(xiāo)員要水喝無(wú)形中就給了顧客一個(gè)自我價(jià)值體現的機會(huì )。為什么一杯水能起到這么大的作用呢?
因為你和客戶(hù)討水喝，自然就活躍了氣氛，也就淡化了銷(xiāo)售的直接目的，在喝水的過(guò)程中你還可以跟客戶(hù)嘮嘮家常，這樣既溝通了感情，也能對客戶(hù)的真實(shí)想法有所了解，可就是這一杯水的細節卻使得你更容易成功。
忽略細節導致的失敗
上海地鐵的一號線(xiàn)是由德國人設計的，但是二號線(xiàn)是中國設計師自己設計的，兩條線(xiàn)最明顯的不同之處是一號線(xiàn)的每一個(gè)室外出口都有三級臺階，而二號線(xiàn)就沒(méi)有�？删褪沁@三級臺階這么一個(gè)細節就決定了一號線(xiàn)和二號線(xiàn)的不同效果。
因為上海地處華東，地勢平均高出海平面就那么有限的一點(diǎn)點(diǎn)，一到夏天，雨水經(jīng)常會(huì )使一些建筑物受困。德國的設計師就注意到了這一細節，所以地鐵一號線(xiàn)的每一個(gè)室外出口都設計了三級臺階，要進(jìn)入地鐵口，必須踏上三級臺階，然后再往下進(jìn)入地鐵站。就是這三級臺階，在下雨天可以阻擋雨水倒灌，從而減輕地鐵的防洪壓力。事實(shí)上，一號線(xiàn)內的那些防汛設施幾乎從來(lái)沒(méi)有動(dòng)用過(guò)，而地鐵二號線(xiàn)就因為缺了這幾級臺階，曾在大雨天被淹，造成巨大的經(jīng)濟損失。就是因為這一細節，使得二號線(xiàn)的運營(yíng)成本遠遠地高于一號線(xiàn)。
同樣的是一些不注意細節的銷(xiāo)售員，他們在細節方面的忽略也直接導致了他們的失敗。
有一位銷(xiāo)售員，在給客戶(hù)演示產(chǎn)品的時(shí)候，不知道怎么回事，電腦竟然打不開(kāi)了，無(wú)論用什么辦法都啟動(dòng)不了。他忙得滿(mǎn)頭大汗，用盡了各種辦法，結果客戶(hù)在一旁尷尬地看著(zhù)。經(jīng)過(guò)仔細檢查，原來(lái)是電池的問(wèn)題，而他在出門(mén)前沒(méi)有仔細檢查自己的物品，甚至連電源適配器都沒(méi)有帶，結果可想而知。
又有一家辦公用品公司的推銷(xiāo)人員來(lái)到一家公司，當時(shí)這家公司也準備置辦一些辦公用品，經(jīng)過(guò)半天的討價(jià)還價(jià)，終于成交。但是，當他準備把優(yōu)惠價(jià)以及聯(lián)系方式寫(xiě)給這家公司負責人時(shí)，意想不到的事情發(fā)生了，他掏出的簽字筆竟然寫(xiě)不出字來(lái)。一個(gè)文具銷(xiāo)售人員，自己用的筆竟然寫(xiě)不出字來(lái)，這不是滑天下之大稽嗎?于是這位負責人很快就告訴他：“你不用寫(xiě)了，你的產(chǎn)品我們決定不要了!”就這樣，一筆快到手的生意就這樣沒(méi)了，這就是忽略了細節而準備不充分惹的禍。銷(xiāo)售心理學(xué)課堂
于細微處見(jiàn)精神。細節能贏(yíng)得客戶(hù)對你的好感，一位講求細節的銷(xiāo)售員肯定也會(huì )處處為客戶(hù)著(zhù)想，這樣的銷(xiāo)售員讓客戶(hù)擁有一種安全感。守住秘密才能產(chǎn)生信賴(lài)。
對于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，為客戶(hù)保守秘密是法律上的要求，同時(shí)也是為自己留住客戶(hù)資源的手段。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，也是同樣的道理，一個(gè)隨隨便便就把客戶(hù)的資料給泄露出去的人，將不可能擁有客戶(hù)資源，不可能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售者。
信賴(lài)是情感管理，也是情感投資。
馮驥才說(shuō)：“信賴(lài)，往往創(chuàng )造出美好的境界!被人信賴(lài)是一種福分，然而信賴(lài)他人卻需要莫大的勇氣和信心�！�
“用人之神”松下幸之助時(shí)刻不忘對員工進(jìn)行“信賴(lài)”這種情感投資。他認為，企業(yè)是人做出來(lái)的，帶人要帶心。作為一名管理者，最不能得罪的就是廣大的人心。能否掌握住人心，往往關(guān)系到事業(yè)的成敗。他時(shí)常向登門(mén)求教的后輩年輕企業(yè)家說(shuō)：“一方面，你要管理得當，別傷害大家的上進(jìn)心;另一方面，又要表現出自己對大家的關(guān)心。在下了一道命令之后，自己也要投身到職員中去，跟大家共同分擔責任，這樣才能獲得大家的信賴(lài)，事業(yè)才有前途可言�！�
因此，對員工的關(guān)心就是獲得員工信賴(lài)的最好方法，一位人力資源專(zhuān)家說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“員工只有在知道你是否了解他們之后，才會(huì )在乎你是否關(guān)心他們�！睙o(wú)論你有多么高的本領(lǐng)，受過(guò)多么高的教育，都不如真心實(shí)意地關(guān)懷更能給人深刻的印象。事實(shí)上，當你成為某個(gè)人的上司時(shí)，如果不首先讓他知道你在關(guān)心他，是不大可能對其有正面影響力的。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)是對的。一家國外媒體最近發(fā)表了一家名為“國際出發(fā)點(diǎn)”的調查公司所做的一項調查，在對1.6萬(wàn)名公司主管人員所做的調查中，被列為“最有成就”的13%的主管人員對下屬的關(guān)心所用的精力，與對利潤的關(guān)心所用的精力一樣多。如果你想建立良好的上下級關(guān)系，就要關(guān)心與你打交道的人。
生產(chǎn)者與消費者之間也是一種信賴(lài)的關(guān)系，正是因為信賴(lài)，消費者才會(huì )購買(mǎi)生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品，要是消費者對生產(chǎn)者不信任，那么消費者就不可能再購買(mǎi)生產(chǎn)者的產(chǎn)品，這對于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，將是一種毀滅性的打擊。就像南京的冠生園月餅一樣，由于他們以損害消費者的利益為前提非法牟利，所以等待它們的則是商業(yè)大廈的轟然倒塌。
而客戶(hù)與銷(xiāo)售員之間是不是也需要一種信賴(lài)?答案是肯定的。要是客戶(hù)在銷(xiāo)售員進(jìn)門(mén)的那一剎那就對銷(xiāo)售員產(chǎn)生不信賴(lài)之感，退避三舍，那么，這次銷(xiāo)售成功的可能性就不大，而要想成功，除非銷(xiāo)售員千方百計地取得客戶(hù)的信賴(lài)。
銷(xiāo)售案例
2008年以來(lái)，美國媒體陸續爆出美國的客戶(hù)通過(guò)瑞士銀行逃避稅收的新聞，美國司法部門(mén)于是向瑞士銀行施加壓力，瑞士銀行不得不承認幫助美國的納稅人隱瞞收入，因此同意接受美國政府的罰款和補交稅款共計7.8億美元，并提交一份250名逃稅客戶(hù)的名單。但美國認為瑞士銀行披露的客戶(hù)資料數量過(guò)少，于是開(kāi)始起訴瑞士銀行，在美國的壓力之
下，瑞士銀行固守了75年的銀行保密制度開(kāi)始出現松動(dòng)。最后瑞士銀行與美國政府達成協(xié)議，瑞士銀行將向美國提供大約5000個(gè)美國客戶(hù)秘密賬戶(hù)信息。
面對這種情況，瑞士銀行的不少客戶(hù)考慮采取法律手段，以確保自己的賬戶(hù)信息不被披露，而更令瑞士銀行界人士擔憂(yōu)的是，瑞士銀行的這一種行為從法律角度來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有違反瑞士銀行的保密守則，但是瑞士銀行每泄露一名客戶(hù)的信息，瑞士銀行的信譽(yù)就會(huì )受損一分。怎樣獲得客戶(hù)的信賴(lài)
所以，對于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，為客戶(hù)保守秘密是法律上的要求，同時(shí)也是為自己留住客戶(hù)資源的手段。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，也是同樣的道理，一個(gè)隨隨便便就把客戶(hù)的資料給泄露出去的人，將不可能擁有客戶(hù)資源，不可能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售者。而銷(xiāo)售員怎樣才能取得客戶(hù)的信賴(lài)呢?第一，關(guān)心客戶(hù)。任何人對別人的關(guān)心都會(huì )報以感激，客戶(hù)也一樣，你多去關(guān)心他們，他們肯定也會(huì )感激你，并且會(huì )用購買(mǎi)你的產(chǎn)品來(lái)回報你的關(guān)心。
第二，守住客戶(hù)的秘密，因為你在與客戶(hù)聊天的過(guò)程中，可能客戶(hù)會(huì )說(shuō)一些不希望第三者知道的事情。而如果你把客戶(hù)的這些秘密告訴了別人，那么這樣的人要想得到客戶(hù)的信賴(lài)也是不可能的，因為對于一個(gè)出賣(mài)別人隱私的人，是沒(méi)有人對其有好感的。
銷(xiāo)售心理學(xué)課堂
能保守秘密的人才值得人去信賴(lài)，這是一種常理。作為推銷(xiāo)員，你要想贏(yíng)得客戶(hù)的好感，你就要學(xué)會(huì )保守客戶(hù)的秘密，因為他們在對你說(shuō)出他們的秘密的時(shí)候，他們就把你當成了自己的朋友，連朋友都不替他們保守秘密，他們怎么會(huì )去信任你呢。
永遠讓客戶(hù)先掛電話(huà)
對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)可以先掛你的電話(huà)，但是你絕不能先掛客戶(hù)的電話(huà)，這是個(gè)禮節問(wèn)題。從文明禮貌的角度來(lái)說(shuō)，被掛電話(huà)的一方總會(huì )有一種失落感，而讓對方先掛電話(huà)的人則顯得更加有涵養。
隨著(zhù)現代通訊技術(shù)的發(fā)展，電話(huà)銷(xiāo)售越來(lái)越普遍。從事電話(huà)銷(xiāo)售的人員只要坐在辦公室里，拿著(zhù)電話(huà)就可以向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，這一銷(xiāo)售方式迅速快捷，另外也可以大大地節省企業(yè)的成本。因此，電話(huà)銷(xiāo)售成了現代社會(huì )中最為普遍的一種銷(xiāo)售方式。
對現代的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，打電話(huà)是家常便飯的事情，但是通話(huà)結束后該怎么做，誰(shuí)先掛電話(huà)，這是許多銷(xiāo)售員沒(méi)有注意的細節，也許有的銷(xiāo)售員會(huì )這樣說(shuō)：“注意這個(gè)干嘛?誰(shuí)先打的，誰(shuí)就先掛啦!或者誰(shuí)想掛誰(shuí)就先掛了�！逼鋵�(shí)這是銷(xiāo)售的一個(gè)誤區，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)可以先掛你的電話(huà)，但是你絕不能先掛客戶(hù)的電話(huà)，這是個(gè)禮節問(wèn)題。從文明禮貌的角度來(lái)說(shuō)，被掛電話(huà)的一方總會(huì )有一種失落感，而讓對方先掛電話(huà)的人則顯得更加有涵養。因此，有涵養的銷(xiāo)售人員，都需要明白，無(wú)論對方的態(tài)度是多么惡劣，你也得讓對方先掛電話(huà)，直到電話(huà)的這頭響起了忙音，你才可以?huà)焐想娫?huà)。這雖然是個(gè)很小很小的細節，但往往就是這么個(gè)小的細節，也決定著(zhù)你的成功和失敗。
所以，做銷(xiāo)售，請一定記住一點(diǎn)：永遠讓客戶(hù)先掛電話(huà)。
銷(xiāo)售案例
強尼是一家銷(xiāo)售公司的主管，他在該公司做了十多年的銷(xiāo)售工作，因此在銷(xiāo)售方面有著(zhù)很豐富的經(jīng)驗。做了主管之后，公司領(lǐng)導就讓強尼負責公司的培訓事宜。一次，強尼的一個(gè)徒弟向自己訴苦，說(shuō)自己有一個(gè)大客戶(hù)跟蹤了多年，最近好不容易答應要和自己簽單，可是不知道為什么在簽單的前夕，這位客戶(hù)又另投“懷抱”了。眼看到嘴的肉，轉眼就沒(méi)了。徒弟冥思苦想也不知道自己失敗在哪里?
于是，為了弄清楚情況，強尼跟徒弟要了這位客戶(hù)的聯(lián)系方式，在幾次通話(huà)后，這位客戶(hù)終于磨不過(guò)強尼的軟磨硬泡，對他說(shuō)了自己心中的顧慮。他告訴強尼，說(shuō)他公司的這個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有誠意跟他合作。
銷(xiāo)售技巧
1、可以讓顧客先買(mǎi)試用品
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)但是又下不了決心時(shí)，可讓客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
2、協(xié)助客戶(hù)挑選
有的客顧客即使有意購買(mǎi)，也不會(huì )迅速地簽下訂單，總要挑挑揀揀，在顏色、式樣、上不停地選擇。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
3、拜顧客為師學(xué)藝，向顧客尋求意見(jiàn)
在你費盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉移話(huà)題，不再向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是請教他自己在銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題�！拔液芸隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”
接著(zhù)，客戶(hù)提出不滿(mǎn)意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠懇地道歉，繼續說(shuō)明，解除客戶(hù)的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時(shí)，一定要誠懇，否則一旦客戶(hù)懷疑你的誠意，恐怕馬上會(huì )下逐客令了。
4、銷(xiāo)售結束填寫(xiě)訂單
在銷(xiāo)售即將結束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì )把訂單撕掉，你會(huì )有充分的考慮時(shí)間�！�
5、欲擒故縱的方法
有些客戶(hù)天生猶猶豫豫，即使對產(chǎn)品有興趣，也拖拖拉拉，不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心購買(mǎi)。
6、對顧客進(jìn)行特殊待遇
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
上面，我們再來(lái)回顧一下這6個(gè)小技巧，在顧客下不了決定的時(shí)候，我們可以讓他們買(mǎi)錢(qián)少一點(diǎn)的，或者少買(mǎi)一點(diǎn)。也可以幫助顧客挑選，在顧客不想買(mǎi)的時(shí)候，我們可以和顧客聊聊天，向她詢(xún)問(wèn)自己銷(xiāo)售的缺點(diǎn)，并提出意見(jiàn)。我們還可以對顧客進(jìn)行特殊待遇，讓他們心里開(kāi)心。知道了這些小細節，你知道在銷(xiāo)售的時(shí)候該怎么做了嗎?
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