銷(xiāo)售中的90/10法則
不知道大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)90/10原則，下面小編就跟大家說(shuō)說(shuō)關(guān)于銷(xiāo)售中的90/10法則吧!
一則小故事里這樣描述道：
有個(gè)太太多年來(lái)不斷抱怨對面鄰居的太太很懶惰：“那個(gè)女人的衣服永遠洗不干凈，看，她晾在院子里的衣服總是有斑點(diǎn)。我真不知道，她怎么會(huì )將衣服洗成那個(gè)樣子……”
直到有一天，一個(gè)明察秋毫的朋友來(lái)到她家，才發(fā)現不是對面的太太衣服洗得不干凈。細心的朋友拿了一塊抹布，把這個(gè)太太家窗戶(hù)上的污漬抹掉，說(shuō)：“看，這不就干凈了嗎?”
原來(lái)，是自己家里的窗戶(hù)臟了。
我們都曾經(jīng)遇到過(guò)不少憤世嫉俗的人，或者，你也曾遇到過(guò)一些看什么都不順眼，永遠覺(jué)得命運對自己不公平的朋友，但在傾聽(tīng)怨言之后，總會(huì )發(fā)現有句老話(huà)說(shuō)得很妙：“可憐之人，必有可恨之處。”
看到外面的問(wèn)題，總比看到自己內在的問(wèn)題容易些;而把錯誤歸咎給別人，也比檢討自己來(lái)得容易。于是，憤世嫉俗的人常從年輕憤怒到老，遇上有人過(guò)得比自己好，都想咬對方一口。斜視久了的眼睛看什么都不順眼。
一個(gè)背向太陽(yáng)的人，只會(huì )看見(jiàn)自己的陰影，連別人看你，也只會(huì )看見(jiàn)你臉上陰黑一片。人的眼睛仿佛傻瓜相機，最怕背光給人照相了--你的臉龐再美，只要背著(zhù)光，一定是件失敗的作品啊!
里根是生前獲得榮耀最多的總統。在一次民意調查中，大多數美國人都認為里根是“美國歷史上最偉大的總統”。里根勇敢、風(fēng)趣、平易近人的風(fēng)格始終被美國人稱(chēng)頌。早在里根競選總統期間，一位記者問(wèn)他：“為什么你每次在電影里騎馬時(shí)都顯得那么年輕呢?”里根說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，我只要騎匹老馬就行了。”不光在平常，甚至在生死攸關(guān)時(shí)，里根仍然能樂(lè )觀(guān)面對。1981年3月，里根遇刺，子彈差點(diǎn)穿過(guò)他的心臟。但他卻在中彈后對妻子說(shuō)：“親愛(ài)的，我忘記躲了，所以被死神吻了一下。”在手術(shù)室里，里根仍不忘和醫生開(kāi)玩笑：“我希望你們都是共和黨。”1994年，里根在宣布自己患病時(shí)說(shuō)：“我的美國同胞們：最近，我被告知，我是數百萬(wàn)美國老年性癡呆癥患者之一。我之所以公開(kāi)宣布，是想讓公眾提高警惕……當上帝召喚我歸去的時(shí)候，我將懷著(zhù)對祖國的無(wú)限熱愛(ài)和對未來(lái)的永遠樂(lè )觀(guān)而離開(kāi)人世�，F在我已在生命的黃昏中走上旅程，但美國的前途是無(wú)限光明的。”《里根傳》的作者曾指出：“我認為里根的幽默和樂(lè )觀(guān)是他成功的主要原因。每當里根被丑聞困擾時(shí)，他的誠懇道歉總能讓美國人原諒他。如果他再開(kāi)個(gè)小玩笑，美國人就把這件事忘了。”
凡事都有兩面，我們會(huì )遇到一些困難及挫折，比如說(shuō)我們拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候經(jīng)�？吹饺思议T(mén)上掛著(zhù)“謝絕推銷(xiāo)”的牌子。以前我拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候也害怕這四個(gè)字，但是今天我不害怕了。因為門(mén)口寫(xiě)了“謝絕推銷(xiāo)”四個(gè)字的人，他是沒(méi)有一定的心理素質(zhì)跟你面對面的，在心理層面上，他是回避的、被動(dòng)的。然而你進(jìn)去之后，他反而很難推卻。還有人說(shuō)：“我的客戶(hù)太難做了。”那我們反過(guò)來(lái)想，太難做的客戶(hù)一定是壞客戶(hù)嗎?不是的。真正難做的客戶(hù)反而是好客戶(hù)。為什么?如果一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶(hù)，他能做，你也能做，小王能做，小李也能做，每個(gè)人都能做，那么可想而知，這個(gè)客戶(hù)今天是你的，明天他還會(huì )是你的嗎?這個(gè)客戶(hù)后天又到哪里去了呢?所以說(shuō)很難做的'客戶(hù)是好客戶(hù)。如果難做的客戶(hù)你能做進(jìn)去的話(huà)，你就發(fā)現這個(gè)客戶(hù)很難丟掉。因此，我們要盡量把那些難做的客戶(hù)做到手，才能保障生意的穩定，那才叫真正的好客戶(hù)。
我曾經(jīng)有一個(gè)大客戶(hù)，他們進(jìn)貨一定要保證供應商的供貨優(yōu)先。我們公司當時(shí)還不是供應商，所以我們希望他能把我們列為供應商，但是他總說(shuō)：“你們明年再來(lái)吧，今年已經(jīng)沒(méi)有辦法了。”然而我只用了一招，我要樂(lè )觀(guān)，我才不要被拒絕打趴下呢!所以每個(gè)星期一我會(huì )給他們打電話(huà)：“喂，張小姐，今天是星期一，祝您本周工作愉快!我是王挺，謝謝您。”然后我就掛掉電話(huà)了。星期五下午5點(diǎn)半之前我又打電話(huà)：“喂，張小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快!”掛掉電話(huà)。星期一打完，星期五打完，第一個(gè)星期打完，第二個(gè)星期再打，第三個(gè)星期再打，第四個(gè)星期再打，持續地打，讓她感覺(jué)到我在關(guān)心她。等到第五個(gè)星期就停下來(lái)。為什么?人在刺激之后會(huì )有慣性的。所以等到第五個(gè)星期，那個(gè)星期一我不打了。結果等到第五周的星期五，我又拿起電話(huà)：“喂，張小姐您好。”
張小姐：“王挺你星期一沒(méi)有打我電話(huà)呀!”我說(shuō)：“真的不好意思，因為星期一正好在培訓。”
大家有沒(méi)有看到?客戶(hù)是可以被你樂(lè )觀(guān)的情緒影響的。只要你用心持續地努力，總有一天可以得到他的反應。所以說(shuō)當今天我們再遇到很難做的客戶(hù)，我們就在心中默默地問(wèn)一聲：“我拿什么拯救你，My lover。”這樣你的狀態(tài)就會(huì )很好。所以樂(lè )觀(guān)是一種影響力!
90/10法則
怎么樣保持樂(lè )觀(guān)呢?有一個(gè)很好的法則，這個(gè)法則我們通常稱(chēng)它為90/10法則，這也是保持樂(lè )觀(guān)魅力的法寶。它是由《成功人士的七個(gè)習慣》一書(shū)的作者Stephen Covey提出的。
90/10法則是這樣定義的：生命的10%是由你人生的機遇組成，余下的90%由你的反應和態(tài)度決定。所以，我們不能埋怨飛機晚點(diǎn)了，也不要埋怨汽車(chē)保養越來(lái)越貴，不要埋怨我們年紀越來(lái)越大，更不要埋怨路上塞車(chē)以及停車(chē)難等各種問(wèn)題。因為那10%，有的時(shí)候是人生機遇組成的，咱們沒(méi)有辦法改變，但是可以改變的是余下的90%，就是你的反應和態(tài)度。比如說(shuō)我拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)：“王挺你看起來(lái)太不專(zhuān)業(yè)了，你們公司又是小公司，我不想跟你們做生意。”他說(shuō)完之后，我不能說(shuō)這個(gè)人太壞了，也不要在心里面默默地譴責他，不要這樣。為什么?90%在哪里?在我們手里!如果是我的話(huà)我就會(huì )說(shuō)：“張總，謝謝您坦誠地告訴我您對我以及我們公司的看法，您的建議會(huì )對我們改進(jìn)工作帶來(lái)非常巨大的幫助，我不知道您還有沒(méi)有更好的建議能讓我們成長(cháng)得更快。當然我也希望有一天能夠很好地為您服務(wù)。”這個(gè)說(shuō)完之后，又會(huì )產(chǎn)生怎樣的效果呢?你體現得更大氣，那他有可能就會(huì )不太好意思，他可能說(shuō)：“其實(shí)你們的產(chǎn)品也不錯，我說(shuō)你們不夠專(zhuān)業(yè)是因為我們對供應商的選擇有些要求……”這時(shí)可能就會(huì )討論一些具體的事情。所以不要輕易地被挫折或者麻煩所打敗。
有這樣一些人，他們似乎從沒(méi)有快樂(lè )過(guò)：倒霉的日子一天接著(zhù)一天，糟糕的事情一件接著(zhù)一件，煩惱無(wú)休無(wú)止，終日憂(yōu)心忡忡，煩惱、暴躁影響著(zhù)親情、友情。多么討厭、多么殘酷的生活!如果恰巧你就是這樣的人，請別氣餒，你能改變這一切，如果你了解并熟練運用“90/10法則”的話(huà)!
讓我們舉個(gè)例子吧。你正在和你的家人吃早餐，你的女兒碰翻了咖啡杯，咖啡弄臟了你潔白的襯衣，接下來(lái)發(fā)生的事情就將取決于你的反應了。一種反應是，你嚴厲地呵責了女兒，她淚流滿(mǎn)面。你又轉向你的“那一位”，埋怨他(她)不該將杯子放在桌子邊上，一場(chǎng)口舌之爭就這樣開(kāi)始了。你氣沖沖地跑到樓上，換下襯衣，再回到樓上，發(fā)現女兒只顧哭了，沒(méi)吃完早飯，也錯過(guò)了校車(chē)，而這時(shí)你的“那一位”也必須馬上去上班，你只好急急忙忙開(kāi)車(chē)送女兒去學(xué)校，因為晚了，開(kāi)車(chē)超速，再延誤了15分鐘，并交了400元違章罰款后，你們到了學(xué)校。20分鐘后，你來(lái)到辦公室，你發(fā)現，你忘記帶公文包了。你倒霉的一天就這樣開(kāi)始了，而且隨著(zhù)時(shí)間的流逝變得越來(lái)越糟糕。等你下班回到家中，你發(fā)現，你和你的“那一位”以及女兒之間別別扭扭的。為什么你會(huì )有這么糟糕的一天呢?
有四個(gè)可能原因：A.咖啡;B.女兒;C.交通警察;D.你自己。
答案是D。你對咖啡灑了這件事沒(méi)有掌控好你的反應，你的反應導致了你糟糕的一天。
不妨換一種反應�？Х葹R在了你身上，女兒嚇得快哭出來(lái)了。你溫和地說(shuō)：“沒(méi)事，寶貝，你下次小心就是了。”隨手拿起一條毛巾，邊擦衣服邊跑到了樓上，換了襯衣，拿上公文包后，你下樓來(lái)，看到女兒上了校車(chē)。你和你的“那一位”上班之前，親切吻別。你提前5分鐘來(lái)到辦公室，你高高興興地跟同事們招呼，你的老板說(shuō)你將有開(kāi)心的一天。
同樣一件事，卻有完全不同的結果。為什么?因為不同的反應。你控制不了所發(fā)生的10%，但你完全可以通過(guò)你的反應決定剩余的90%。
如果有人說(shuō)了你一些負面的話(huà)，你千萬(wàn)別像海綿那樣全部吸收，而要讓那些話(huà)像玻璃上的水珠那樣自行滾落。“90/10法則”能讓你保持樂(lè )觀(guān)情緒。
如果開(kāi)車(chē)時(shí)有人擋住了你的路，你與其大發(fā)脾氣，拍打方向盤(pán)，咒罵他，甚至去撞他，不如使用“90/10法則”，保持冷靜，不做過(guò)火的事情。
如果你突然被解雇了，為什么要失眠或者怒火沖天呢?把你用來(lái)憂(yōu)慮的精力和時(shí)間去尋找另外一份工作吧。
使用“90/10法則”，你的生活將因此陽(yáng)光明媚。
怎么樣做到“90/10法則”呢?我們看看這兩只貓，一只叫毛里求斯貓，還有一只叫加菲貓。
毛里求斯貓精神委靡、悶悶不樂(lè )，而加菲貓神采奕奕、快樂(lè )活潑。如果你必須在心目中養一只貓，這只貓是什么貓呢?一定是加菲貓。如果你養加菲貓的話(huà)，你工作的狀態(tài)、生活的狀態(tài)都是樂(lè )觀(guān)的。要是你心目中的貓是毛里求斯貓，你就會(huì )很痛苦。早上8點(diǎn)半起床，哎喲，太痛苦了，今天又上班了。一旦你心中存在著(zhù)毛里求斯貓，那么你將是一個(gè)讓人看到就頭大的人。想象一下，你愿意整天面對一個(gè)拉長(cháng)了臉的人嗎?
但是如果是加菲貓的話(huà)你就不是這樣想了。大家要知道，每年中國猝死的人大約有近50萬(wàn)，甚至更多。我們想想，有的人一夜睡去不到天亮可能就一命嗚呼了，猝死了。事實(shí)上，我們無(wú)法斷定生命的終點(diǎn)，正如我們無(wú)奈生命的無(wú)常。這個(gè)世界每天都有意外，死亡無(wú)處不在。既然死亡如同鄰居一樣隨時(shí)來(lái)訪(fǎng)，我們何不好好珍惜每一縷我們擁有的陽(yáng)光呢?
愛(ài)斯基摩人說(shuō)，人每天都是一次重生。所以說(shuō)我們要想一想，每一天都是新的一天，每一天都是一次輪回，把昨天和以前的痛苦挫折在今夜埋葬掉，一切從明天重新開(kāi)始。這個(gè)世上沒(méi)有什么大不了的事情，請從今夜12點(diǎn)之后統統放下，天亮之前你又是一個(gè)全新的你。
所以，我建議早上起來(lái)的第一件事情不要想著(zhù)刷牙，不要去洗手間，第一件事情就是睜開(kāi)眼睛拍一下腦袋，哇!我又活了一天!這個(gè)狀態(tài)你看多好!多棒!因此在心目中一定要養成一個(gè)良好的“90貓”的習慣。如果你的朋友心情不好，你要告訴他“90貓”是什么。如果你狀態(tài)不好，你要問(wèn)問(wèn)自己心中的“90貓”，告訴自己90%的方法靠自己。90%是來(lái)自于你自己的態(tài)度和反應，因此樂(lè )觀(guān)是做銷(xiāo)售最重要的魅力。我們一定要保持它、擁有它，持續地去影響我們的客戶(hù)和我們的伙伴。
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