什么是良好的銷(xiāo)售習慣
良好的銷(xiāo)售習慣能幫助我們提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì),那么你知道到底什么是良好的銷(xiāo)售習慣嗎?
要有良好的行為道德
銷(xiāo)售人員的精神就是要建立信任,而建立信任要靠銷(xiāo)售人員良好的行為道德來(lái)實(shí)現。
如果你沒(méi)有良好的道德,缺乏誠信,是誰(shuí)也不會(huì )相信你的,這還怎么將交易做下去呢?作為銷(xiāo)售人員,要希望增進(jìn)業(yè)務(wù)表現,提升公司的道德標準,光是有口才還不夠,還需要有良好的行為表現;更重要的是,潛在客戶(hù)是否相信你所說(shuō)的,說(shuō)服力始于可靠性。
銷(xiāo)售人員的道德規則
有些產(chǎn)品在賣(mài)出之前要進(jìn)行必要的擦洗,使外觀(guān)更美觀(guān)。比如賣(mài)汽車(chē),在賣(mài)出之前將表面的灰塵擦洗干凈,給用戶(hù)一個(gè)漂亮的外觀(guān)是完全可以的,但不可以把里程計調零。換句話(huà)說(shuō),以最好的外觀(guān)呈現給消費者,但不要對產(chǎn)品采取不正當的措施。
要說(shuō)到做到。凡對用戶(hù)承諾的事就一定要辦到。不管事情大小,包括很小的事,譬如說(shuō)過(guò)要打電話(huà)就一定要打,你說(shuō)回訪(fǎng)就一定要回訪(fǎng)。不要忘記自己的承諾。這有助于給客戶(hù)一個(gè)信守承諾的印象,從而使他在較短的時(shí)間內建立起對你的信任。
拒絕銷(xiāo)售。有時(shí)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品可能不符合用戶(hù)的要求,即使勉強能用,也要同用戶(hù)說(shuō)明白,不要勉強銷(xiāo)售。將你的產(chǎn)品適用范圍同用戶(hù)說(shuō)清楚,不要為了銷(xiāo)售產(chǎn)品隱瞞產(chǎn)品的功能。如果潛在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)的應用不對,會(huì )造成對公司和銷(xiāo)售人員不利的影響。當客戶(hù)發(fā)現你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品不符合他們的要求時(shí),會(huì )給你的信譽(yù)造成不利的影響。如果客戶(hù)購買(mǎi)了用途不對的產(chǎn)品的話(huà)更糟,給客戶(hù)留下壞印象,想抹去是非常困難的。
作為銷(xiāo)售人員,應當培養對客戶(hù)負責的責任感。你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,你就有負責的義務(wù),俗話(huà)說(shuō)得好:“賣(mài)了就要扶秤。”既然是你銷(xiāo)售的產(chǎn)品,你就要做好售后服務(wù),客戶(hù)在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題,不管什么原因,你都要積極解決。只有這樣才能樹(shù)立你的威信,為你以后的銷(xiāo)售開(kāi)辟更為寬廣的道路。
當因為生產(chǎn)環(huán)節出現問(wèn)題,比如因生產(chǎn)線(xiàn)損壞,導致工廠(chǎng)無(wú)法按照交貨時(shí)間交貨,你就應及時(shí)通知客戶(hù),以求得他們的諒解。反之,你不及時(shí)通知,客戶(hù)催貨時(shí)再同客戶(hù)解釋?zhuān)憔蜁?huì )處于被動(dòng)的局面。
不要貶低競爭對手,這樣可能會(huì )招致相反的效果。你愈將競爭對手說(shuō)得一無(wú)事處,客戶(hù)愈懷疑你的誠實(shí)。當客戶(hù)失去對你的信任時(shí),你的銷(xiāo)售也就劃了句號。重視正面宣傳是銷(xiāo)售人員的明智之舉。
將用戶(hù)在產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題及時(shí)同銷(xiāo)售主管交流,及早匯報可以使公司及早改進(jìn)。不匯報公司便無(wú)從改進(jìn),對產(chǎn)品存在的問(wèn)題公司一無(wú)所知會(huì )有更多的問(wèn)題產(chǎn)品出現,給公司和個(gè)人造成不必要的損失。
同事之間互相尊重。要公平對待經(jīng)理人和其他銷(xiāo)售人員;背后誹謗只能造成更大的負面影響。不要企圖搶其他銷(xiāo)售人員的客戶(hù),尊重公司的安排對你的銷(xiāo)售工作更有利。
及時(shí)處理遇到的問(wèn)題
有些銷(xiāo)售人員會(huì )忽視一些小問(wèn)題,他們錯誤地認為小問(wèn)題會(huì )自然消失;但這只是一種掩耳盜鈴的做法。當一些小的問(wèn)題開(kāi)始時(shí)只是些小火花,很容易處理,但如果你不重視有可能發(fā)展為森林大火,最后動(dòng)用消防部隊也不一定能夠撲滅,即使能夠撲滅也已經(jīng)造成了重大損失。因此銷(xiāo)售人員要及時(shí)發(fā)現小問(wèn)題,及時(shí)匯報,將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)。
當公司履行合約有困難時(shí),銷(xiāo)售人員要及時(shí)通知客戶(hù)。如果有辦法及時(shí)處理,可以短暫地等一段時(shí)間,在讓客戶(hù)覺(jué)察之前將問(wèn)題解決,不給客戶(hù)造成損失;如果短時(shí)間之內解決不了,及時(shí)通知客戶(hù)采取補救措施。這是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員負責任的做法,也會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任和諒解。
如果一個(gè)客戶(hù)對公司的產(chǎn)品或服務(wù)不滿(mǎn)意,要認真調查,充分重視客戶(hù)提出的問(wèn)題,分析問(wèn)題出現的原因,是自己產(chǎn)品問(wèn)題還是用戶(hù)使用的問(wèn)題,給客戶(hù)一個(gè)圓滿(mǎn)的解釋。
如果發(fā)現是本公司的資訊不正確,要立刻修正,不要找理由謊稱(chēng)是意外,掩飾自己的過(guò)錯,更不能置之不理。
不要打壓自己的競爭對手
打壓競爭對手無(wú)益于自己的銷(xiāo)售。批評對手只能沖淡你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢宣傳。原因在于:
潛在客戶(hù)對銷(xiāo)售人員打壓競爭對手的做法可能會(huì )有不好的看法。常人大多對說(shuō)別人壞話(huà)的人持一定的反感態(tài)度,打壓別人會(huì )使客戶(hù)對你失去信任。
銷(xiāo)售人員和經(jīng)理同潛在客戶(hù)談交易的時(shí)間往往有限,你將時(shí)間用在說(shuō)別人缺點(diǎn)上,必然占用了宣傳自己的產(chǎn)品的時(shí)間。好不容易約好客戶(hù)不能介紹自己的產(chǎn)品不能不說(shuō)是一種遺憾。
原本沒(méi)有考慮他人產(chǎn)品的潛在客戶(hù),說(shuō)不定因此而突然決定要考察一下你所說(shuō)的競爭對手的產(chǎn)品,這實(shí)在是得不償失。
有關(guān)競爭對手產(chǎn)品和能力的知識通常都不完備。任何對競爭對手錯誤的陳述,即使銷(xiāo)售人員只是搞錯了,還是會(huì )給銷(xiāo)售人員留下騙子的污名,結果他所說(shuō)的`其他事就會(huì )被懷疑。
避免對競爭者的誹謗將提升銷(xiāo)售人員的聲譽(yù),這對于成功銷(xiāo)售是至關(guān)重要的。
對競爭者的正確態(tài)度,應該是完全忽略他們。專(zhuān)心致力于找出潛在客戶(hù)的需求,以及你公司如何實(shí)現那些需求;那么做,讓競爭對手不會(huì )為你存在。
靈活應對老板的要求
銷(xiāo)售人員有時(shí)會(huì )被自己的主管要求做一些他們覺(jué)得不道德的事。下面的一些應對方法可供大家參考:
如實(shí)反映自己的看法。任何傳達錯誤消息給客戶(hù)或潛在客戶(hù)的決定,都不符合公司長(cháng)期的利益,銷(xiāo)售關(guān)系會(huì )受到損害。銷(xiāo)售人員應該坦率表明自己對不道德行為的不情愿,但應該向上級主管提出不道德行為會(huì )導致的嚴重后果,力求說(shuō)服上級主管改變主意。
銷(xiāo)售人員應該要求上級主管把那個(gè)不道德行為的命令訴諸文字,并曉之以由此產(chǎn)生后果的責任歸屬,這樣做往往能夠使下令的人改變主意。那些后果現在就直接落在作決定的主管身上,不幸的結果會(huì )困擾那個(gè)主管,迫使他慎重考慮。
另外,銷(xiāo)售人員還應將由錯誤的決定產(chǎn)生的后果進(jìn)行文字分析,并提出書(shū)面反駁,將這些材料都歸入公司的檔案。這樣主管就不能再說(shuō)沒(méi)有人提示,切斷了他以后將責任推給別人的后路。這種辦法應能處理多數情況,除非主管有勇無(wú)謀。
如果主管仍堅持要對客戶(hù)采取不道德的行為,銷(xiāo)售人員應該放棄那個(gè)客戶(hù),讓其他人對那個(gè)客戶(hù)編造一堆謊話(huà)。如果情況已發(fā)展到這個(gè)階段,銷(xiāo)售人員應開(kāi)始找新工作,因為他的老板或是公司竟然那么不知廉恥。
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