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什么是保險銷(xiāo)售
保險營(yíng)銷(xiāo)是指以保險產(chǎn)品為載體、以消費者為導向、以滿(mǎn)足消費者的需求為中心，運用整體手段，將保險產(chǎn)品轉移給消費者，以實(shí)現保險公司長(cháng)遠經(jīng)營(yíng)目標的一系列活動(dòng)，包括保險市場(chǎng)的調研，保險產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設計，保險費率的合理厘定，保險分銷(xiāo)渠道的選擇，保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的關(guān)于保險銷(xiāo)售的知識，歡迎閱讀。
一、什么是保險銷(xiāo)售和保險營(yíng)銷(xiāo)?
保險營(yíng)銷(xiāo)是指以保險產(chǎn)品為載體、以消費者為導向、以滿(mǎn)足消費者的需求為中心，運用整體手段，將保險產(chǎn)品轉移給消費者，以實(shí)現保險公司長(cháng)遠經(jīng)營(yíng)目標的一系列活動(dòng)，包括保險市場(chǎng)的調研，保險產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設計，保險費率的合理厘定，保險分銷(xiāo)渠道的選擇，保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。
保險銷(xiāo)售是將保險產(chǎn)品賣(mài)出的一種行為，是保險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節。這一環(huán)節可能是通過(guò)保險銷(xiāo)售人員(包括保險公司的直接與間接銷(xiāo)售人員)推薦并指導消費者購買(mǎi)保險產(chǎn)品的，也可能是消費者通過(guò)獲取相關(guān)信息后主動(dòng)購買(mǎi)保險產(chǎn)品而完成的。
保險銷(xiāo)售是保險經(jīng)營(yíng)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節。保險產(chǎn)品只有轉移到消費者手中，才能使保險產(chǎn)品產(chǎn)生效用，實(shí)現保險活動(dòng)的.宗旨。做好保險銷(xiāo)售，能不斷擴大承保數量，拓寬承保面，實(shí)現保險業(yè)務(wù)規模經(jīng)營(yíng)，滿(mǎn)足大數法則的要求，保持償付能力，實(shí)現保險公司的利潤目標。
二、保險銷(xiāo)售的主要環(huán)節
專(zhuān)業(yè)化保險銷(xiāo)售流程通常包括四個(gè)環(huán)節，即：準保戶(hù)開(kāi)拓，調查并確認準保戶(hù)的保險需求、設計并介紹保險方案、疑問(wèn)解答并促成簽約。
(一)準保戶(hù)開(kāi)拓
準保戶(hù)開(kāi)拓就是識別、接觸并選擇準保戶(hù)的過(guò)程。準保戶(hù)開(kāi)拓是保險銷(xiāo)售環(huán)節中最重要的一個(gè)步驟，可以說(shuō)，保險銷(xiāo)售人員最主要的工作是在做準保戶(hù)的開(kāi)拓。
1.準保戶(hù)的鑒定。對保險銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，合格的準保戶(hù)有四個(gè)基本標準：有保險需求、有交費能力、符合核保標準、容易接近。
2.準保戶(hù)開(kāi)拓的步驟。第一，獲取盡可能多的人的姓名;第二，根據這些姓名了解情況，即確認他們是否有可能成為保險的購買(mǎi)者;第三，建立準保戶(hù)信息庫，將準保戶(hù)的資料儲存起來(lái);第四，經(jīng)人引見(jiàn)，拜訪(fǎng)準保戶(hù);第五，淘汰不合格的準保戶(hù)。
3.準保戶(hù)開(kāi)拓的途徑。保險銷(xiāo)售人員常通過(guò)有陌生拜訪(fǎng)、緣故開(kāi)拓、連鎖介紹、直接郵件和電話(huà)聯(lián)絡(luò )等途徑，了解準保戶(hù)感興趣的產(chǎn)品，發(fā)現他們的真正需求，從而決定是否需要面談或約定面談的具體時(shí)間。
(二)調查并確認準保戶(hù)的保險需求
為了確認準保戶(hù)的保險需求，必須對其進(jìn)行實(shí)況調查。即通對準保戶(hù)的風(fēng)險狀況、經(jīng)濟狀況的分析，來(lái)確定準保戶(hù)的保險需求，從而設計出適合準保戶(hù)的保險購買(mǎi)方案。保戶(hù)調查與分析的內容主要有：
1.分析準保戶(hù)所面臨的風(fēng)險。不同的風(fēng)險需要不同的保險規劃。每個(gè)人的工作狀況、健康狀況不同，每個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)情況不同，決定了他們面臨的風(fēng)險也各不相同。保險銷(xiāo)售人員要通過(guò)調查獲取相關(guān)信息，分析準保戶(hù)所面臨的風(fēng)險。
2.分析準保戶(hù)的經(jīng)濟狀況。一個(gè)家庭或一個(gè)企業(yè)究竟能安排多少資金購買(mǎi)保險，取決于其資金的充裕程度。根據準保戶(hù)的財務(wù)問(wèn)題及其財務(wù)目標建立的可行性分析，可以幫助準保戶(hù)了解其財務(wù)需求和優(yōu)先考慮的重點(diǎn)。
3.確認準保戶(hù)的保險需求。在對準保戶(hù)面臨的.風(fēng)險和經(jīng)濟狀況進(jìn)行分析后，需要進(jìn)一步確認其保險需求。就準保戶(hù)面臨的風(fēng)險而言，可以將其分為必保風(fēng)險和非必保風(fēng)險。對于必保風(fēng)險，最好采取購買(mǎi)保險的解決方式，如購買(mǎi)汽車(chē)第三者責任保險是強制性的，汽車(chē)第三者責任風(fēng)險就是必保風(fēng)險。那些會(huì )給家庭或企業(yè)帶來(lái)一定損失和負擔、但尚可承受的財產(chǎn)風(fēng)險，屬于非必保風(fēng)險，如果家庭或企業(yè)具有購買(mǎi)保險的支付能力的話(huà)，就可以投保;否則可以不投保，而是選擇自�；蚱渌L(fēng)險管理方法。
(三)設計并介紹保險方案
1.保險方案的設計。保險銷(xiāo)售人員根據調查得到的信息，可以設計幾種保險方案，并說(shuō)明每一種可供選擇方案的成本和可以得到的保障，以適應準保戶(hù)的保險需求。一般來(lái)說(shuō)，設計保險方案時(shí)應遵循的首要原則是“高額損失優(yōu)先原則”，即某一風(fēng)險事故發(fā)生的頻率雖然不高，但損失后果嚴重，則應優(yōu)先投保。一個(gè)完整的保險方案至少應該包括：保險標的情況、投保風(fēng)險責任的范圍、保險金額的大小、保險費率的高低、保險期限的長(cháng)短等等。
2.保險方案說(shuō)明。就擬定的保險方案向準保戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)明、易懂、準確的解釋。一般而言，方案說(shuō)明主要是介紹推薦的產(chǎn)品，對重要信息進(jìn)行精確的解釋?zhuān)绕涫巧婕暗接嘘P(guān)保險責任、責任免除、未來(lái)收益等重要事項，必須確認準保戶(hù)完全了解方案中的相關(guān)內容，以免產(chǎn)生糾紛。
(四)疑問(wèn)解答并促成簽約
1.解答準保戶(hù)的疑問(wèn)。準保戶(hù)對保險方案完全滿(mǎn)意的情況是極為少見(jiàn)，若準保戶(hù)提出反對意見(jiàn)，保險銷(xiāo)售人員要分析準保戶(hù)反對的原因，并有針對性地解答準保戶(hù)的疑問(wèn)。
2.促成簽約。促成簽約是指保險銷(xiāo)售人員在準保戶(hù)對于投保建議書(shū)基本認同的條件下，促成準保戶(hù)簽約的過(guò)程。
3.指導準保戶(hù)填寫(xiě)投保單。投保人購買(mǎi)保險，首先要提出投保申請，即填寫(xiě)投保單。雖然投保單在保險公司同意承保并簽章之前并不具有法律效力，投保人不能基于自己填寫(xiě)的內容提出任何主張，但投保單是投保人向保險人要約的證明，也是保險人承諾的對象，亦是確定保險合同內容的依據，因而投保單是構成完整保險合同的重要組成部分，一旦投保單存在問(wèn)題就可能導致合同無(wú)效，或者是部分內容無(wú)效。為了體現客戶(hù)的真實(shí)投保意愿，維護客戶(hù)的利益，避免理賠糾紛，如實(shí)、準確、完整地填寫(xiě)投保單是非常重要的，保險銷(xiāo)售人員有責任和義務(wù)指導和幫助客戶(hù)填寫(xiě)好投保單。
投保人在填寫(xiě)投保單時(shí)，應當遵守《中華人民共和國保險法》所規定的基本原則，如實(shí)填寫(xiě)各項內容，確保所填寫(xiě)的資料完整、內容真實(shí)。需要特別約定時(shí)，要特別說(shuō)明或注明。填寫(xiě)完畢并仔細核對后，投保人應當在投保單上親自簽名或蓋章。切忌投保人代被保險人簽字，保險代理從業(yè)人員代投保人簽字，否則，將使保險合同無(wú)效。
三、保險銷(xiāo)售渠道
保險銷(xiāo)售渠道是指保險商品從保險公司向保戶(hù)轉移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑。保險銷(xiāo)售渠道的選擇直接制約和影響著(zhù)銷(xiāo)售策略的制定和執行效果。選擇適當的銷(xiāo)售渠道，不僅可以減少保險公司經(jīng)營(yíng)費用的支出，而且還可以促成保險商品的銷(xiāo)售。
按照有無(wú)保險中介參與，保險銷(xiāo)售渠道可分為直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售。直接銷(xiāo)售是指保險公司通過(guò)自己的銷(xiāo)售渠道獲得業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式;間接銷(xiāo)售是指保險公司通過(guò)中介(如保險代理人、保險經(jīng)紀人)獲得業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式。
(一)直接銷(xiāo)售
直接銷(xiāo)售渠道(亦稱(chēng)“直銷(xiāo)制”)是一種能夠使保險公司和消費者彼此進(jìn)行直接交易的銷(xiāo)售渠道。在直接銷(xiāo)售渠道中，保險公司致力于直接與準保戶(hù)建立聯(lián)系，利用一個(gè)或多個(gè)媒體，引導消費者或潛在購買(mǎi)者產(chǎn)生立即反應或適當反應，如購買(mǎi)或咨詢(xún)保險產(chǎn)品。具體方法有：
1.直銷(xiāo)人員銷(xiāo)售。直銷(xiāo)人員銷(xiāo)售是指保險公司利用自己的職員進(jìn)行保險產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式。這是一種傳統的保險銷(xiāo)售方式，即保險公司自己的銷(xiāo)售職員通過(guò)上門(mén)或者柜臺方式銷(xiāo)售保險產(chǎn)品。
2.直接郵寄銷(xiāo)售。直接郵寄銷(xiāo)售是一種以印刷品形式，通過(guò)郵政服務(wù)來(lái)分銷(xiāo)保險產(chǎn)品或提供相關(guān)信息的銷(xiāo)售方式。直接郵寄銷(xiāo)售使用的是一種包括準保戶(hù)需要用來(lái)做出投保決策及投保申請的所有信息及表格的套裝郵件，一般包括的材料有：一份產(chǎn)品介紹信，即母信;一份描述特定產(chǎn)品的小冊子;一種反饋手段，如投保單或獲取更多信息的咨詢(xún)表;一個(gè)商業(yè)回復信封。套裝郵件的設計首先從外觀(guān)風(fēng)格上要對目標客戶(hù)群具有吸引力，使其有興趣從眾多的郵件當中選出套裝郵件。套裝郵件被郵寄發(fā)送至清單上的潛在客戶(hù)。
3.電話(huà)銷(xiāo)售。電話(huà)銷(xiāo)售是利用電話(huà)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。電話(huà)銷(xiāo)售一般指利用特定電話(huà)線(xiàn)進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣可以享受特定號碼區直撥電話(huà)的折扣優(yōu)惠。電話(huà)銷(xiāo)售包括撥出、撥入和兩者結合使用的方式。
�、贀艹鲭娫�(huà)銷(xiāo)售。撥出電話(huà)銷(xiāo)售是公司為銷(xiāo)售而同目標市場(chǎng)中的個(gè)人進(jìn)行電話(huà)聯(lián)絡(luò )，建立與潛在客戶(hù)之間的聯(lián)系，招攬生意，促成新的簽約或老客戶(hù)的保額增加。同時(shí)還可以利用撥出電話(huà)對發(fā)出的郵件進(jìn)行跟蹤，督促對已收到郵件但尚未回應的客戶(hù)做出反饋。
�、趽苋腚娫�(huà)銷(xiāo)售。撥入電話(huà)銷(xiāo)售是一種允許消費者使用免費電話(huà)進(jìn)行產(chǎn)品咨詢(xún)或訂購產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。在直接銷(xiāo)售中，撥入電話(huà)銷(xiāo)售主要用于通過(guò)處理媒體的廣告反饋來(lái)支持其他的直銷(xiāo)媒體。保險公司通常利用電信部門(mén)提供的免費電話(huà)提供相關(guān)服務(wù)。當消費者將電話(huà)打入公司詢(xún)問(wèn)有關(guān)保險產(chǎn)品或其他事項，公司會(huì )利用撥入電話(huà)來(lái)向消費者進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，或者鼓勵客戶(hù)通過(guò)增加保險金額或增加保障范圍而將現有保單升級，進(jìn)而通過(guò)提供主動(dòng)服務(wù)來(lái)保持現有業(yè)務(wù)、拓展新業(yè)務(wù)。
保監會(huì )2007年頒發(fā)并執行的《關(guān)于規范財產(chǎn)險保險公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的通知》(保監發(fā)(2007) 32號)中指出，電話(huà)業(yè)務(wù)是在傳統電話(huà)服務(wù)基礎上發(fā)展出現的新型業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，并且把電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)定義為：以電話(huà)為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò )、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過(guò)保險公司專(zhuān)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)號碼，以保險公司名義與客戶(hù)直接聯(lián)系，并運用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專(zhuān)業(yè)化運行平臺，完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報價(jià)以及保單條件確認等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的業(yè)務(wù)。
在國外，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最早在20世紀70年代美國興起，現已成為不少?lài)H知名保險公司的主要銷(xiāo)售渠道之一。在財產(chǎn)險方面，2006年就有24%的美國車(chē)主通過(guò)電話(huà)投保對財產(chǎn)、人身、責任及權益等具有保險利益的自然人或法人，通過(guò)購買(mǎi)保險與保險人建立保險合同關(guān)系的行為。車(chē)險。在壽險方面，美國大都會(huì )人壽保險有限公司在20世紀80年代開(kāi)始電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
在國內，據不完全統計，目前有超過(guò)十多家保險公司開(kāi)展電話(huà)保險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，而且部分公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)已初具規模。
電話(huà)銷(xiāo)售的內在優(yōu)勢主要表現在：
(一)價(jià)格便宜。一般而言，電話(huà)銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售渠道相比，至少便宜15%。這主要得益于運用電話(huà)銷(xiāo)售大幅降低了經(jīng)營(yíng)成本;
(二)快捷方便。通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售縮短和簡(jiǎn)化了投保、承保、交費等環(huán)節;
(三)有利于建立標準化、集中化的營(yíng)運模式，提高經(jīng)營(yíng)效率。
但目前我國電話(huà)銷(xiāo)售占業(yè)務(wù)的比重與國外成熟市場(chǎng)相比還有很大差距，從實(shí)踐來(lái)看，還有幾個(gè)比較大的障礙：
(一)消費者對電話(huà)銷(xiāo)售的認知度不是很高，由于市場(chǎng)誠信建設等原因，很多客戶(hù)還心存疑慮;
(二)客戶(hù)資料來(lái)源的準確性不高，另外，由于涉及隱私問(wèn)題，還面臨一定的政策風(fēng)險，我國《個(gè)人信息保護法》也正在醞釀之中;
(三)保險公司明確說(shuō)明義務(wù)履行不到位，可能會(huì )導致合同部分無(wú)效。
總之，保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，其發(fā)展前景非常廣闊，通過(guò)不斷地改進(jìn)和完善，必定會(huì )推動(dòng)保險業(yè)的發(fā)展。
鏈接：保險公司電話(huà)車(chē)險操作流程
保險公司一般將電話(huà)車(chē)險呼叫中心設在公司后援管理中心。為了達到銷(xiāo)售過(guò)程真正的透明化和公信力，電話(huà)車(chē)險采取“全國銷(xiāo)售、全程錄音”的呼入咨詢(xún)模式，對全國所有銷(xiāo)售錄音保存15年以上，以此確保了消費者投保過(guò)程中的權益不受侵害，避免出現糾紛時(shí)消費者無(wú)證可查;而質(zhì)檢部門(mén)則采取抽查的'形式，對電話(huà)銷(xiāo)售流程進(jìn)行監聽(tīng)，同時(shí)對所有成交的電話(huà)和客戶(hù)投訴進(jìn)行100%回訪(fǎng)，以保證整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程合規合法有效。銷(xiāo)售坐席與客戶(hù)在線(xiàn)確認投保意愿后，公司會(huì )安排當地分支機構的服務(wù)人員完成保單打印、配送、收費等后續地全面服務(wù)工作。
電話(huà)車(chē)險與其他渠道的車(chē)險在保險責任上完全一致，后續理賠服務(wù)由當地分公司負責，和本地投保的其他客戶(hù)一樣享受相同的理賠服務(wù)�？蛻�(hù)服務(wù)專(zhuān)線(xiàn)集咨詢(xún)、理賠報案、投訴、VIP服務(wù)等多重功能于一體，當電話(huà)車(chē)險客戶(hù)通過(guò)客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)線(xiàn)呼入尋求幫助時(shí)，電話(huà)中心會(huì )在第一時(shí)間派員工至客戶(hù)所在地的保險機構，由當地的工作人員直接聯(lián)系客戶(hù)、提供增值服務(wù)。
如車(chē)主無(wú)從判斷是保險公司的電話(huà)車(chē)險，還是不法中介的冒名頂替，最好的方法是客戶(hù)撥打保險公司固定服務(wù)熱線(xiàn)查詢(xún)投保情況，進(jìn)行身份和投保單確認。如客戶(hù)有投保需求，可主動(dòng)拔打保公司電話(huà)車(chē)險專(zhuān)用投保熱線(xiàn)。
4.網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售是保險公司利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，提供保險服務(wù)，在線(xiàn)完成保險交易的一種銷(xiāo)售方式。具體來(lái)講，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售就是這樣一個(gè)過(guò)程：客戶(hù)通過(guò)登錄保險公司開(kāi)設的專(zhuān)業(yè)保險服務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)上選擇該公司所提供的保險產(chǎn)品。如有意愿投保某一險種，則在網(wǎng)上填寫(xiě)投保單，提出投保要約。經(jīng)保險公司核保后，做出同意承�；蚓芙^承保的回復，由投保人在網(wǎng)上或通過(guò)其他方式支付保險費，保險公司收到保費后，向其寄發(fā)保險單。隨著(zhù)IT技術(shù)的發(fā)展，可以預見(jiàn)網(wǎng)絡(luò )作為“第四媒體”將成為21世紀無(wú)時(shí)區、無(wú)疆界的保險銷(xiāo)售工具。
(二)間接銷(xiāo)售
間接銷(xiāo)售(亦稱(chēng)“中介制”)是指保險公司通過(guò)保險中介機構、依法取得資格證書(shū)的保險代理從業(yè)人員等中介銷(xiāo)售保險品的方式。保險中介不能代替保險人承擔保險責任，只能通過(guò)參與代辦、推銷(xiāo)、提供專(zhuān)門(mén)技術(shù)服務(wù)等各種保險活動(dòng)，來(lái)促成保險銷(xiāo)售的實(shí)現。間接銷(xiāo)售的具體方法有：
1.保險代理人銷(xiāo)售。保險代理人是指根據保險人的委托，向保險人收取手續費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人。廣義而言，目前我國保險市場(chǎng)上的代理人主要有專(zhuān)業(yè)保險代理機構、兼業(yè)保險代理機構和保險營(yíng)銷(xiāo)員三種類(lèi)型。
2.保險經(jīng)紀人銷(xiāo)售。保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。我國目前只允許法人單位從事保險經(jīng)紀活動(dòng)。保險人通過(guò)保險經(jīng)紀人爭取保險業(yè)務(wù)，從而實(shí)現保險的銷(xiāo)售。
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