保健品銷(xiāo)售心理學(xué)
保健品銷(xiāo)售心理學(xué)一：
所有的銷(xiāo)售技巧，包括保健品銷(xiāo)售技巧，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話(huà)，那就是：促使顧客達成交易的關(guān)鍵是滿(mǎn)足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿(mǎn)足。當你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應該是你要賣(mài)給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專(zhuān)業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關(guān)重要的銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的技巧。
許多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員感覺(jué)到自己在實(shí)際銷(xiāo)售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應付的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。那么，為什么在銷(xiāo)售中賣(mài)方會(huì )經(jīng)常遇到價(jià)格問(wèn)題?金錢(qián)是否就是決定買(mǎi)方購買(mǎi)的因素?對于這一問(wèn)題，我們關(guān)鍵是要正確認識和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿(mǎn)足因素。
金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購買(mǎi)的因素，金錢(qián)不足以激勵買(mǎi)方產(chǎn)生強大的購買(mǎi)力量。當然，買(mǎi)方會(huì )因為支付太多而感到沮喪，但只是當他們認為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì )這樣。買(mǎi)方對付價(jià)格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習慣的愿望促使人們去洗手，這對價(jià)格與購買(mǎi)也是一樣，所以?xún)r(jià)格因素在心理學(xué)上又稱(chēng)作清潔因素。
如果金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購買(mǎi)的因素，那么是什么呢?心理學(xué)通過(guò)大量研究證實(shí)，買(mǎi)方購買(mǎi)的動(dòng)力大多來(lái)自于成就感、對自身工作的滿(mǎn)意、工作本身所具有的挑戰性、所擔當的責任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對未來(lái)的.期許等，這在心理學(xué)上稱(chēng)作滿(mǎn)足因素，因為它們能夠促成滿(mǎn)足，而清潔因素僅僅通過(guò)它們形成的不滿(mǎn)足感起作用。
所以，強調買(mǎi)方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對自己產(chǎn)品的觀(guān)感，譬如成本，在銷(xiāo)售中是最最重要的技巧。
建議讀一本書(shū)：
《行為心理學(xué)》(學(xué)苑出版社，2003年)。章乃器學(xué)院導師推薦書(shū)目
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保健品銷(xiāo)售心理學(xué)二：保健品銷(xiāo)售員打死不能說(shuō)的話(huà)
不說(shuō)主觀(guān)性的議題
在商言商，保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員最好不要和消費者說(shuō)一些與你的保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)關(guān)的話(huà)題，要說(shuō)就說(shuō)那些“今天的太陽(yáng)好大”之類(lèi)的話(huà)。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀(guān)意識的話(huà)題，你說(shuō)得對也好，錯也好，這些對你的保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛人行不長(cháng)時(shí)間，經(jīng)驗不足，難免會(huì )出現跟著(zhù)消費者一起議論主觀(guān)性的議題的時(shí)候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員，開(kāi)始會(huì )隨著(zhù)消費者的觀(guān)點(diǎn)展開(kāi)一些議論，但是會(huì )在爭論中將話(huà)題引向保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的會(huì )銷(xiāo)保健品上。對與保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)關(guān)的東西，保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀(guān)性的議題對我們的保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有任何好處!
不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大會(huì )銷(xiāo)保健品的功能!因為消費者在以后的日子里，終究會(huì )明白你所說(shuō)的話(huà)是真是假。保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員不能為了一時(shí)的保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)而去夸大會(huì )銷(xiāo)保健品的功能和價(jià)值，這樣的結果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!
任何會(huì )銷(xiāo)保健品都存在著(zhù)不足的一面，保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員要客觀(guān)清晰地幫助消費者分析自己會(huì )銷(xiāo)保健品的優(yōu)勢和劣勢，幫助消費者熟悉會(huì )銷(xiāo)保健品和市場(chǎng)，讓消費者心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的天敵!
不談隱私問(wèn)題
我們要體會(huì )消費者的心理，而不是去了解消費者的隱私，更不是把自己的隱私作為和消費者談話(huà)的談資!大談隱私也是很多保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯誤，“我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務(wù)等和盤(pán)托出，這些對你的保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒(méi)有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，浪費時(shí)間，更浪費你保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的商機!
少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
在和消費者談話(huà)的時(shí)候，你是不是會(huì )不斷地問(wèn)消費者一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問(wèn)題，如果你擔心消費者聽(tīng)不懂你說(shuō)話(huà)，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話(huà)，消費者肯定會(huì )反感。從保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑消費者的理解力，消費者必定會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)，會(huì )讓消費者感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話(huà)可以說(shuō)是保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的一大忌!
如果你實(shí)在擔心消費者不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒(méi)有需要我再詳細說(shuō)明的地方”這樣說(shuō)，會(huì )讓消費者更好地接受你。給保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員們一個(gè)忠告：不要把消費者當成傻瓜，消費者往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話(huà)對我們的保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì )帶來(lái)負面影響!
比如，你是個(gè)心腦血管保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你和消費者談話(huà)的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”之類(lèi)的詞語(yǔ)。那些有經(jīng)驗的保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員，對這些不雅之言往往會(huì )以委婉的話(huà)來(lái)替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)”等。不雅之言，人們不愛(ài)聽(tīng)，保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人形象也會(huì )大打折扣，這是保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須避免的話(huà)!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì )讓你走上成功的捷徑!
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