服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，服裝銷(xiāo)售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外，還要掌握一些服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，以下就介紹了幾個(gè)服裝銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)，可供參考!
服裝銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)服裝時(shí)，可采用以下銷(xiāo)售技巧：
1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
此外，服裝銷(xiāo)售還要具有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。
服裝銷(xiāo)售話(huà)術(shù)舉例：
1、您真好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的……
2、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對流行(材料)有這么專(zhuān)業(yè)的認識……
3、您真是行家，這么了解我們的品牌……
4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽(tīng)到)
5、您女兒(孩子)真漂亮……
6、您真年輕!身材真好……
7、您真會(huì )搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù)……
8、這衣服就像專(zhuān)門(mén)為您訂做的……
9、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……
10、您雖然不算高，但您很漂亮……
11、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服可以突出……(曲線(xiàn)或優(yōu)點(diǎn));這衣服可以遮擋……(不雅或缺點(diǎn));這衣服選料……(一定要引導和暗示衣服的優(yōu)越性)。
今天的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)品牌眾多，魚(yú)龍混雜，每天有開(kāi)業(yè)的也有關(guān)門(mén)的，有賺錢(qián)的也有虧本的，導購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢，究竟原因何在?下面筆者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導購方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳述與分析。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例序言
北方的3月的天氣逐步轉暖，也是衣服換季的時(shí)候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張在下班的路上走進(jìn)了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著(zhù)裝的習慣，筆者計劃今天選一件休閑西裝，就大多數男性的購物習慣而言我對其他款式的衣服根本沒(méi)有興趣，可見(jiàn)筆者的今天消費的目的性是非常強的。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例：商場(chǎng)經(jīng)歷
雖然是下班時(shí)間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌營(yíng)銷(xiāo)店間，筆者的目光始終沒(méi)有離開(kāi)各式的衣服，一直尋找著(zhù)目標。各專(zhuān)賣(mài)店基本都有一、兩個(gè)導購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門(mén)口觀(guān)看人來(lái)人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒(méi)有進(jìn)，只是在門(mén)外大概瀏覽一下，留心一數筆者發(fā)現：四個(gè)品牌的導購沒(méi)有看到我這個(gè)準客戶(hù)，三個(gè)品牌的導購看了這個(gè)準顧客一眼后就繼續忙著(zhù)自己的事業(yè)了，還有三個(gè)品牌的導購像看著(zhù)怪獸一樣目送了我們路過(guò)他家門(mén)口。
一轉身筆者進(jìn)入了A品牌營(yíng)銷(xiāo)店，導購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡(jiǎn)單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒(méi)有發(fā)現我們一樣仍然在做著(zhù)自己的事。
筆者又溜達到B品牌營(yíng)銷(xiāo)店，導購員小B在我看到第三件衣服的時(shí)候走了過(guò)來(lái)：“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看看”我應答著(zhù)從另一個(gè)方向離開(kāi)了。
看到C品牌營(yíng)銷(xiāo)店里掛著(zhù)一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問(wèn)道：“有沒(méi)有休閑西裝?”，“沒(méi)有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導購員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無(wú)奈，我們又離開(kāi)了。
這時(shí)D專(zhuān)賣(mài)店的一位大姐微笑著(zhù)站在店門(mén)口向我們打起了招呼：“進(jìn)來(lái)看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款”。本來(lái)筆者用眼掃一下她的店內發(fā)現是沒(méi)有我想要的衣服的，但經(jīng)過(guò)她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開(kāi)，就直接走了進(jìn)去：“大姐，你這里有沒(méi)有休閑西裝?”
“有，你試試這件”說(shuō)著(zhù)大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。
“不是這樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。
“那就試試這個(gè)吧，這個(gè)也很不錯的，最近賣(mài)的很好”然后又指著(zhù)旁邊的一排黑色風(fēng)衣。
“我穿這個(gè)?是不是顯得太年輕幼稚了”其實(shí)我并沒(méi)有打算買(mǎi)風(fēng)衣。
“太年輕?你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡，現在也正是穿風(fēng)衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿，即使在正規的場(chǎng)合也很合適的，昨天一個(gè)小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我。
“還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐。
“先試試嘛，不試你這么知道到底合不合適?”大姐很熱情，很實(shí)在，也很不甘心，回頭又對小張說(shuō)：“你先在這兒坐一下”，還遞過(guò)去一張凳子。這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)案例thldl.org.cn很多。
“好吧，那我就試一試”我沒(méi)有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣。
“這邊照鏡子看看，是不是很帥?這件風(fēng)衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點(diǎn)上海灘許文強的味道”大姐在旁邊稱(chēng)贊著(zhù)。
“兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧?”大姐沒(méi)有忘記旁邊的小張，笑著(zhù)問(wèn)了一句。
“還可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應和著(zhù)。
“是嘛，我怎么沒(méi)有感覺(jué)到?”我回應著(zhù)。
“先正身看，再側身看，是不是挺合適的?”大姐邊說(shuō)邊用手調整我的姿勢。
“好像還行”我也感覺(jué)確實(shí)這件衣服很合適，突然又問(wèn)道：“這件多少錢(qián)?”
“就是啊，所以啊你買(mǎi)衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你?就這身衣服既休閑又正規，在兩種場(chǎng)合都能穿。”大姐不停的稱(chēng)贊。
“這件好像有點(diǎn)瘦吧，再給我找件大一號的試試”，扣上扣子我確實(shí)感到有點(diǎn)緊。
“現在你穿著(zhù)毛衣會(huì )緊點(diǎn)兒，過(guò)幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說(shuō)著(zhù)大姐又遞給我一件大一號的并幫我穿上了。
“這件怎么樣?”大姐又問(wèn)了。
“感覺(jué)寬松一些”，我如實(shí)回答。
“這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著(zhù)我。
我照辦了。
“要大號的還是小號?”大姐開(kāi)始讓我抉擇了。
“還是大號的吧”我選擇了大號的，又問(wèn)道“這件多少錢(qián)?”
“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計的，980元一件，不過(guò)現在正在做活動(dòng)，滿(mǎn)300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說(shuō)好像我占了多大便宜似的。
“這么貴呀，再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了”我試探著(zhù)問(wèn)道。
“這里是華聯(lián)，是不砍價(jià)的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元。”
“那也太貴了”我繼續砍價(jià)。
“你是不是華聯(lián)的會(huì )員?會(huì )員是可以在最終基礎上打9.5折的。”大姐開(kāi)始問(wèn)我。
“不是的”筆者如實(shí)回答。
“那就難辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會(huì )員卡給你用一下，就可以再打個(gè)9.5折了”。大姐邊說(shuō)邊開(kāi)票。
“收銀臺就這邊直走就到了”大姐把票據遞到我手中，打著(zhù)手勢告訴我怎么走。
付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒(méi)有相應的褲子?顏色要深一些的效果會(huì )更好。
”
“好像沒(méi)有太合適的”我想了想。
“這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我帶你過(guò)去看看。”大姐不失時(shí)機的給我推薦了褲子。
向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專(zhuān)柜喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你幫著(zhù)挑選一下。”
……
十分鐘后，筆者又買(mǎi)了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯(lián)。
出于職業(yè)習慣筆者突然想到：“我本來(lái)是要買(mǎi)一件休閑西裝的呀，為什么會(huì )買(mǎi)了一件風(fēng)格和一條褲子呢?”
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例：結果分析
其實(shí)也沒(méi)有什么奇怪的，上述現象幾乎每天都在上演著(zhù)，只是很多的導購和專(zhuān)賣(mài)店老板沒(méi)有意識到而已，久而久之就成了公認的“正�，F象”�，F在筆者根據自身的觀(guān)點(diǎn)來(lái)對上述問(wèn)題進(jìn)行一下淺薄的分析，以和大家做個(gè)探討。
A、B、C品牌導購分析：
筆者認為A、B、C品牌的導購是很失敗的導購，甚至是不稱(chēng)職的導購，從她們身上反應出了最基本、最淺顯的問(wèn)題。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例一：工作期間做與工作無(wú)關(guān)的事情而喪失銷(xiāo)售機會(huì )。
無(wú)論在逛街、購物或作調研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現很多服裝導購員在沒(méi)有顧客進(jìn)店時(shí)候不知道如何安排自己的工作，把大量時(shí)間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時(shí)候顧客經(jīng)過(guò)店門(mén)或已經(jīng)走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候還不知道，仍然專(zhuān)心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導購的這種不負責任的心理與表現給了顧客被冷淡、被輕視的感覺(jué)，同時(shí)也失去了與顧客交流的機會(huì )。如品牌A和導購A。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例二：放任顧客自己參觀(guān)、欣賞。
同樣在很多時(shí)候我會(huì )發(fā)現顧客進(jìn)了專(zhuān)賣(mài)店后導購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀(guān)，等待顧客自己挑選，直接導致的結果就是有顧客喜歡的款式顧客就買(mǎi)，沒(méi)有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現象尤其是在一些大型賣(mài)場(chǎng)和品牌營(yíng)銷(xiāo)店居多，很多導購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個(gè)人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷(xiāo)售是需要互動(dòng)的，缺乏互動(dòng)的銷(xiāo)售中顧客就缺乏購買(mǎi)的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷(xiāo)售成功率是很低的，因此在這里告誡導購員：你們一定要與顧客動(dòng)起來(lái)。如品牌B和導購B。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例三：不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品。
大部分服裝導購存在的一個(gè)弊病就是顧客問(wèn)什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒(méi)有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問(wèn)題的原因是：導購員認為顧客選衣服的過(guò)程是相對比較簡(jiǎn)單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會(huì )選擇，他想要的衣服不用導購員介紹他們也會(huì )買(mǎi)單。其實(shí)對于導購員而言一定要適當引導顧客的需求，誠懇的提出自己的觀(guān)點(diǎn)和看法，當顧客接受自己的觀(guān)點(diǎn)后再順勢推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。筆如品牌C和導購C
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例四：缺乏感情的交流。
很多導購在顧客進(jìn)店后馬上就說(shuō)“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)賣(mài)店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數說(shuō)這些話(huà)的導購都是一本正經(jīng)的或機械式的，毫無(wú)感情可言。據說(shuō)說(shuō)這些話(huà)術(shù)的導購都是盲目培訓的結果。我們要知道，當導購能和顧客打成一片就說(shuō)明離成功很近了，如果導購員吝嗇自己的語(yǔ)言或給顧客搪塞的理由會(huì )讓顧客認為他們是可有可無(wú)的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷(xiāo)量高的導購基本都是那些性格開(kāi)朗善于交流的導購。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例五：不能主動(dòng)招引進(jìn)店。
在店內沒(méi)有顧客且沒(méi)有手頭工作的時(shí)候很多導購員基本都是無(wú)所事事，即使有些導購是站在店門(mén)口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動(dòng)招攬過(guò)往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導購特別會(huì )“看”人，她們往往根據顧客的衣著(zhù)、穿戴這些最表面的現象來(lái)判斷哪些顧客是她們的潛在客戶(hù)，哪些顧客不是她們的潛在客戶(hù)，對于一些穿著(zhù)表現較差的顧客她們連理都不會(huì )理，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬“有眼無(wú)珠”類(lèi)型的。
D品牌導購服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析：
D品牌的導購大姐應該說(shuō)是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導購了，不僅性格和善、開(kāi)朗而且導購技巧也不錯，更值得一提的是還拓展了銷(xiāo)售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析一：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，招攬生意。
D品牌大姐的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動(dòng)、有親和力。在店內沒(méi)有顧客的時(shí)候知道主動(dòng)去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經(jīng)問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“王老師，我以前也經(jīng)常在店門(mén)口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢?”，經(jīng)筆者現場(chǎng)觀(guān)察后發(fā)現，小趙打招呼時(shí)是繃著(zhù)臉的而且一點(diǎn)表情都沒(méi)有，就像在和誰(shuí)生氣一樣，試想這樣的導購打招呼誰(shuí)又敢進(jìn)去呢?
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析二：吸引注意力，給出理由。
筆者為什么要進(jìn)D品牌的店?還有一點(diǎn)就是這位大姐說(shuō)了這樣一句話(huà)：“進(jìn)來(lái)看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款。”我就去的原因是因為有新款衣服，既然是新款那當然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時(shí)也是我進(jìn)入D品牌營(yíng)銷(xiāo)店的令一個(gè)理由。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析三：積極、熱情是成功的必要條件。
在服裝銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，積極、熱情的導購確實(shí)不多見(jiàn)了，尤其是在品牌營(yíng)銷(xiāo)店和較高端的賣(mài)場(chǎng)，筆者發(fā)現這些地方的導購大多在重復著(zhù)機械的語(yǔ)言和動(dòng)作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現真可謂是華聯(lián)商廈中為數不多的，如果沒(méi)有她的熱情我也不會(huì )感覺(jué)不好意思進(jìn)店，如果沒(méi)有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會(huì )買(mǎi)她的衣服。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析四：思維敏捷，主動(dòng)介紹適合的產(chǎn)品。
這位大姐明明知道她的店里沒(méi)有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類(lèi)似的服裝來(lái)替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導筆者思路，并舉出例證，利用第三方來(lái)證明她推薦的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析五：及時(shí)運用體驗式，利用體驗的效果留住顧客，引導顧客。
當顧客仍然不認同導購的觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候這位大姐沒(méi)有死纏濫磨，也不再講多余的話(huà)，而是要求顧客試穿，因為她明白這時(shí)的語(yǔ)言是蒼白無(wú)力的，說(shuō)出的話(huà)是很空虛空洞的，再說(shuō)多了還會(huì )引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開(kāi)。為了證明自己的觀(guān)點(diǎn)同時(shí)留顧客在店里呆更多的時(shí)間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析六：自己吃力的時(shí)候不失時(shí)宜的找幫手。
其實(shí)在進(jìn)店的前段時(shí)間內筆者是一直在拒絕導購的，筆者的想法也很簡(jiǎn)單：既然這里沒(méi)有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開(kāi)，再去其他品牌看看。這位導購也很明白筆者的心思，當時(shí)她也的確很難說(shuō)服我買(mǎi)她的衣服，因為我認為她的衣服并不適合我。此時(shí)她的做法是找幫手，找誰(shuí)?和我一起來(lái)的小張。先是讓小張坐下穩定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說(shuō)話(huà)的小張拉了進(jìn)來(lái)，讓小張幫她說(shuō)話(huà)。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析七：價(jià)格閃躲。
筆者第一次問(wèn)價(jià)的時(shí)候還沒(méi)有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價(jià)格上的糾纏導購員并沒(méi)有回答是多少錢(qián)，而是采用“忽視法”，裝作沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)繼續說(shuō)著(zhù)她的話(huà)，無(wú)疑這一次的價(jià)格策略是成功的。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。
筆者試穿了一件大號的一件小號的風(fēng)衣，在試穿完之后及時(shí)的問(wèn)筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問(wèn)：“買(mǎi)還是不買(mǎi)?”。因為我無(wú)論是選擇大件的還是小件的她的銷(xiāo)售都是成功的，如果問(wèn)筆者買(mǎi)還是不買(mǎi)，那她的銷(xiāo)售成功率就要減半了。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析九：在最后階段運用了巧妙的報價(jià)方式。
在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后，她開(kāi)始按照筆者的要求報價(jià)了，但沒(méi)有直接說(shuō)這件衣服XX錢(qián)，而是運用了“漢堡包報價(jià)法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說(shuō)“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計”，這個(gè)贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象;最后又說(shuō)“不過(guò)現在正在做活動(dòng)，滿(mǎn)300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢”，這句話(huà)給筆者留下了現在買(mǎi)很便宜的印象;從而淡化了原價(jià)980元的高價(jià)格�？偨Y一下“漢堡包報價(jià)法”的公式就是“第一良好印象+實(shí)際價(jià)格+最后良好印象”。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析十：面對顧客砍價(jià)還價(jià)從容不迫，把皮球踢給顧客。
筆者提到這件產(chǎn)品太貴如果不能便宜就不買(mǎi)了，這時(shí)導購員沒(méi)有夸夸其談這件衣服到底如何好，而是拿出商場(chǎng)的規定做擋箭牌。其實(shí)大家也都知道正規商場(chǎng)是不砍價(jià)還價(jià)的，這個(gè)理由非常有說(shuō)服力，在家樂(lè )福、沃爾瑪、肯德基你砍價(jià)還價(jià)嗎?同時(shí)利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎?”，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來(lái)真的是沒(méi)有辦法了。“你是不是華聯(lián)的會(huì )員?會(huì )員是可以在最終基礎上打9.5折的。”，看似沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了，但大姐話(huà)題一轉似乎又柳暗花明了，可問(wèn)題出來(lái)了，筆者不是會(huì )員更沒(méi)有會(huì )員卡，把不能打折這個(gè)大皮球又踢給了筆者。最后大姐用自己的會(huì )員卡給筆者打了折扣，我怎么能不感激她呢?突然想起小品《賣(mài)拐》里那就話(huà)：“謝謝啊!”。
高手，絕對是高手，這個(gè)導購員在價(jià)格應對方面真的不簡(jiǎn)單。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析十一：連帶銷(xiāo)售+異業(yè)聯(lián)盟。
在筆者付完帳后導購員馬上又開(kāi)始向顧客推薦褲子，畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛。“有沒(méi)有相應的褲子?顏色要深一些的效果會(huì )更好。”，您發(fā)現沒(méi)有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色，顧客選擇的余地是很小的，既然大錢(qián)都花了又何必省下小錢(qián)影響效果呢?相信很多人都是這個(gè)心理，即大帶小好帶，小帶大就很難了。
“這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我帶你過(guò)去看看。”啊?她們還拉起了統一戰線(xiàn)，賣(mài)上衣的和賣(mài)褲子的搭建了聯(lián)盟，資源共享，客戶(hù)共享，當然了，賣(mài)褲子的導購肯定也沒(méi)有少給這家上衣品牌營(yíng)銷(xiāo)店推薦客戶(hù)，利用別人的渠道實(shí)現自己的銷(xiāo)售真的是把生意做精了。
服裝營(yíng)銷(xiāo)案例小結
從以上對A、B、C、D品牌導購的分析可以看出，面對同樣的顧客A、B、C品牌導購賣(mài)不出衣服，而D品牌導購能賣(mài)出衣服是有著(zhù)一定的道理的。這和店面位置沒(méi)有直接關(guān)系，和品牌的大小沒(méi)有直接關(guān)系，和店面裝修檔次也沒(méi)有直接關(guān)系，那到底和什么有關(guān)系?和導購的自身素質(zhì)與銷(xiāo)售能力有直接的關(guān)系!可見(jiàn)，終端的競爭，始終是人才的競爭!
服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：
“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹„„”(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山) “小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的„款式，穿起來(lái)會(huì )顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請!”(正確，新款加贊美)
“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì )顯得更加嫵媚動(dòng)人。我幫您試穿下，看是否合腳?這邊請!”(正確，突出新款的特點(diǎn))
“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下!“(正確，表達新款的暢銷(xiāo))
“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風(fēng)格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請!”(正確，突出新款式的利益點(diǎn))
“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”(正確，突出新款的賣(mài)點(diǎn))
以下的話(huà)術(shù)則是錯誤的語(yǔ)言，一般會(huì )得到客人的拒絕：
“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問(wèn)您有沒(méi)有興趣?”(錯誤，“沒(méi)有”) “小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯誤，“不用了”) “小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯誤，“不用了”) “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯誤，“一般”) “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯誤，“不喜歡”) 開(kāi)場(chǎng)技巧
二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段。促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導購經(jīng)常會(huì )用到的技巧，然而太多的促銷(xiāo)卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說(shuō)呢?
筆者做培訓進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì )讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：
“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話(huà)：讀到這句話(huà)中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員：“你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的?”
大家無(wú)一例外地回答：“是最后一位學(xué)員。”用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的!
同樣的一家店子，做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說(shuō)出來(lái)的話(huà)效果是完全不同的呢?筆者要強調的是——運用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮
“哇!小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”(正確，突出重音) “您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場(chǎng)貨品88折，凡購滿(mǎn)1000元即可送„„”(正確) “您好，小姐，您真是太幸運了，現在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)
“小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”(正確) “您好，小姐，您運氣真好，現在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”(正確) 促銷(xiāo)語(yǔ)言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎?能運用好嗎?
開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)
贊美的話(huà)誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，因此，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。 以下是我們認為正確的話(huà)術(shù)：
“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款„„”(正確) “小姐,您氣質(zhì)真好，„„”(正確) “小姐，您的腳真好看„„”(正確)
到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。
開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)
物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會(huì )難得的效果，促使客人當下決定購買(mǎi)，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她(他)的電話(huà)，沒(méi)有她(他)的手機，沒(méi)有她(他)的mail，也沒(méi)有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當下買(mǎi)單。
以下的話(huà)術(shù)是正確的制造“唯一性”的話(huà)術(shù)：
“我們促銷(xiāo)的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候„„不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)個(gè)包包或者配飾多好„„”(正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機會(huì )難得，同時(shí)要注意重音的表達)
“小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。”(正確，制造貨品款式的唯一性，機會(huì )難得)
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：
當客人表現出對某款鞋有好感時(shí)，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。 下面的話(huà)術(shù)是我們建議采納的：
“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣(mài)斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒(méi)有您合適的碼。”(正確)
開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣(mài)點(diǎn)
在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨特性，可以成為好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子：
“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來(lái)特別舒適，并能對足底起到按摩作用。”(正確，突出功能性)
錯誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報價(jià)和報出折扣，但大多數導購就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店看看。筆者擬的六種開(kāi)場(chǎng)技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性，功能加促銷(xiāo)等等不一而足，導購員可視現場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。
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