酒水銷(xiāo)售技巧
目前，對于酒水的銷(xiāo)售市場(chǎng)是日益增大，但同時(shí)的競爭能力也在加大，如何與客戶(hù)面對面銷(xiāo)售談判，要把握好哪些酒水銷(xiāo)售技巧呢?下面是小編為大家整理的酒水銷(xiāo)售技巧，歡迎大家參考!
酒水銷(xiāo)售技巧1
現代市場(chǎng)經(jīng)濟是高度發(fā)達的商品經(jīng)濟，面對廣闊的國際國內市場(chǎng)，酒類(lèi)行業(yè)的競爭結構和競爭程度相當復雜和激烈。同時(shí)，隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，酒類(lèi)產(chǎn)品的生命周期日趨縮短，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品在性能、理化指標和可靠性方面大同小異，企業(yè)競爭已不再是孤立的產(chǎn)品之間的競爭，而升級為企業(yè)整體形象的競爭。
1、意識超前，形象營(yíng)銷(xiāo)的前提
企業(yè)形象是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、商標品牌、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)戰略、策略和藝術(shù)的綜合體現，集中反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和整體素質(zhì)。在中國提起白酒，人們首先想到的是茅臺;說(shuō)到葡萄酒，不能不提張裕;喝起啤酒，人們自然想起了青啤。道理很簡(jiǎn)單，這些有超前意識的名酒企業(yè)家在從事?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，逐步認識到，要適應市場(chǎng)經(jīng)濟下的宏觀(guān)環(huán)境，必須塑造企業(yè)的整體形象，因此，這些名酒企業(yè)的形象，作為企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)，已經(jīng)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略中，隨著(zhù)時(shí)間的推移不斷得到增值。
2、形象定位，形象營(yíng)銷(xiāo)的核心
形象營(yíng)銷(xiāo)的核心內容是正確地對企業(yè)進(jìn)行形象定位，確定本企業(yè)在消費者心中的形象特質(zhì)和形象優(yōu)勢。酒類(lèi)企業(yè)形象定位的依據一方面要考慮消費者的消費需求結構、層次和水平，另一方面要考慮酒類(lèi)消費者對所要購買(mǎi)酒類(lèi)產(chǎn)品的最大愿望和偏好，以及他們對產(chǎn)品優(yōu)劣的評價(jià)標準。例如，消費者最關(guān)心的是酒的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)，還是口味、口感和營(yíng)養。找準企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的位置、競爭對手的情況，明確有哪些潛在的消費者可以爭取，在此基礎上，把握好企業(yè)形象定位的原則、策略和對策，樹(shù)立企業(yè)的良好形象。
企業(yè)形象定位有三個(gè)基本原則：第一，具有鮮明的個(gè)性。企業(yè)形象首先應是與眾不同的，只有這樣才能產(chǎn)生心理學(xué)上的優(yōu)先效應。如果促成消費者“形象=產(chǎn)品”的對應觀(guān)念，那么此時(shí)的形象就不僅是一種標志，而成為該企業(yè)或其產(chǎn)品的代名詞。第二，具有持久性。即以深刻的文化內涵為基石，培養、提升企業(yè)的整體形象，造就消費者對這一形象的持久印象，并創(chuàng )造新的市場(chǎng)機會(huì )。第三，具有競爭力。提供有價(jià)值的、獨特的產(chǎn)品和效用是確立酒類(lèi)企業(yè)形象的根本，它可以使企業(yè)具備某些方面的競爭優(yōu)勢，從而享有更高的知名度和美譽(yù)度，占有更高的市場(chǎng)份額。
3、促銷(xiāo)傳播，形象營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
確定企業(yè)形象定位是端正企業(yè)形象的開(kāi)始，而形象營(yíng)銷(xiāo)的目的在于讓社會(huì )公眾認識企業(yè)，了解企業(yè)，對企業(yè)產(chǎn)生好印象，逐步贏(yíng)得消費者的信賴(lài)和好感，從而達到預期的營(yíng)銷(xiāo)目的，這在很大程度上要靠傳播來(lái)實(shí)現。因此，形象的傳播和促銷(xiāo)是企業(yè)形象營(yíng)銷(xiāo)戰略得以實(shí)施的重要環(huán)節。
傳播企業(yè)形象有兩種途徑：一是靜態(tài)的，即企業(yè)外在的視覺(jué)識別。它包括企業(yè)的名稱(chēng)、產(chǎn)品的商標品牌、企業(yè)標識、企業(yè)吉祥物、標準色和標準字、企業(yè)的標語(yǔ)和口號等等。這些系統的視覺(jué)形象設計、圖案和色彩都要充分反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和文化內容，并體現企業(yè)的獨特性和風(fēng)格。二是動(dòng)態(tài)的，即企業(yè)的活動(dòng)識別。企業(yè)活動(dòng)識別是通過(guò)企業(yè)內部全體員工的共同努力來(lái)保證提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)�！鞍俜种攀诺膬炔颗由习俜种坏男麄鳌笔勤A(yíng)得企業(yè)良好形象的根本途徑。
當然，為了增強企業(yè)形象的傳播力，企業(yè)也要有針對性地開(kāi)展各種社會(huì )公益活動(dòng)和促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。
4、全員參與，形象營(yíng)銷(xiāo)的保證
企業(yè)的良好形象，是企業(yè)決策者高超經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)的表現。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須具有高瞻遠矚的戰略意識和開(kāi)拓進(jìn)取的精神，才能根據企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢以及在競爭結構中的地位，審時(shí)度勢地為企業(yè)設計出經(jīng)營(yíng)理念。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的形成還是企業(yè)內部上下反復醞釀的過(guò)程，要經(jīng)過(guò)企業(yè)的全員參與，使每個(gè)人都能理解和認同。理念確定之后，要以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念培訓教育職工，讓每個(gè)員工都能深刻地理解經(jīng)營(yíng)理念，使之成為指導每個(gè)人行為規范的指南
酒水銷(xiāo)售技巧2
一、善于學(xué)習
信息社會(huì )的高速發(fā)展，對信息的把控能力已經(jīng)成為制約營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人能力的重要方面，而學(xué)習是提高這一能力的根本出路。因為學(xué)習力本身就是個(gè)人能力的重要體現，它包括學(xué)習動(dòng)力，學(xué)習能力和學(xué)習毅力。一個(gè)人只有具備強大的學(xué)習動(dòng)力，高效的學(xué)習能力，持久的學(xué)習毅力，才能成為一個(gè)“學(xué)習人”，才能適應紛繁復雜的市場(chǎng)環(huán)境，才能在成功的階梯上再前進(jìn)一步。
1、 養成隨時(shí)記筆記的習慣，在你看到認為有用的信息、知識的時(shí)候，盡量地記錄下來(lái)，以備經(jīng)常查閱;
2、 通過(guò)報刊、電視，甚至大街小巷的廣告、企業(yè)新聞、活動(dòng)宣傳單，可以了解酒類(lèi)信息，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài);
3 、運用正反學(xué)習法重點(diǎn)學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著(zhù)，提高理論水平;(正反學(xué)習法：第一遍，先肯定書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)全部正確，并給以列出;第二遍全部否定書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)，并給以論證，第三遍，正反結合，全面認識書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)。)
4 、通過(guò)總結學(xué)習自己和他人的經(jīng)驗、教訓，提高自己，絕不容忍失敗再次輕易光顧;
5、 留心處處皆學(xué)問(wèn)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)代表并不一定是一個(gè)具有高學(xué)歷的人。一個(gè)人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性則來(lái)自經(jīng)常性的觀(guān)察、思考、總結。只要留心，知識和信息就會(huì )源源不斷，能力也將漸漸累積。
二、誠信務(wù)實(shí)。
有人說(shuō)，商品經(jīng)濟的發(fā)展，競爭的加劇，對社會(huì )道德特別是營(yíng)銷(xiāo)代表的道德操守提出了嚴峻的挑戰。是要商業(yè)利益，還是要社會(huì )道德，很多人處于兩難之中。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)工作和社會(huì )道德之間既有矛盾，又可兼顧：誠信便是有效的解決途徑。
正如市場(chǎng)經(jīng)濟的趨勢是由混亂走向規范一樣，誠信也會(huì )由發(fā)展走向普及。在誠信的發(fā)展階段，要把誠信作為自己的一種優(yōu)勢，這樣就可使你同競爭對手區別開(kāi)來(lái);而在誠信的普及階段，誠信又可作為你的一種品質(zhì)，使你保持持久的競爭力和影響力。
坦然對待公司 要實(shí)事求是地向公司匯報市場(chǎng)情況，力求真實(shí)準確。在營(yíng)銷(xiāo)工作中遇有利益與公司利益沖突時(shí)，要站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，站在公司的角度解決問(wèn)題，不拿公司的促銷(xiāo)政策當禮品，以取悅客戶(hù)，達到私人目的。
真誠面對客戶(hù) 我們知道，要想讓客戶(hù)發(fā)自?xún)刃牡亟邮苣愕漠a(chǎn)品，首先要讓他接受你這個(gè)人，而誠信可以發(fā)揮巨大作用。對待客戶(hù)要言必有信、言必有果、言必有終，說(shuō)過(guò)的話(huà)一定要負責。真正把客戶(hù)當朋友，替客戶(hù)著(zhù)想，做客戶(hù)的顧問(wèn)和參謀，把顧客的需求引導到公司的產(chǎn)品上來(lái)，最終做到：在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)增進(jìn)與客戶(hù)的情感。
三、高度自信
一個(gè)人的能力深受自信的影響，能力并不是因定不變的，自信度高的人能夠充分發(fā)揮甚至超越已有的能力，遇事總是著(zhù)眼如何引導和處理，而不是一味地退縮和擔憂(yōu)。要經(jīng)常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。對于產(chǎn)品首先要積極尋找賣(mài)點(diǎn)，即產(chǎn)品的優(yōu)勢，以此尋找目標市場(chǎng)和客戶(hù)。其次要告訴自己：客戶(hù)的三種需求----外顯需求(外部表現的需求，不需引導，不需開(kāi)發(fā))、內隱需求(內部隱藏的需求，需引導，不需開(kāi)發(fā))和趨勢需求(社會(huì )發(fā)展趨勢需求，需開(kāi)發(fā)、培養)，總有一種是我的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足的，要做的就是付出時(shí)間和精力。
四、進(jìn)取精神
逆水行舟，不進(jìn)則退。強烈的進(jìn)取心是事業(yè)成功的動(dòng)力源泉。
1、 樹(shù)立遠大目標，做好職業(yè)生涯規劃，分時(shí)間、分步驟完成既定目標;
2 、不斷地厘清現實(shí)中自我與理想中自我的差距，兩者的差距即產(chǎn)生前進(jìn)的動(dòng)力;
3、 全身心地投入營(yíng)銷(xiāo)工作之中，把它當作自己的事業(yè)，認真對待;
4、 為自己的每次進(jìn)步(有益的學(xué)習、銷(xiāo)售量的增長(cháng)、回款的增加、客情關(guān)系的改善，甚至是一句別人的忠告)而自勵。
5、 遇有困難，總是更加努力，既為勝利而高興，也為失利而自勉;
五、理解他人
理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。理解要站在對方的立場(chǎng)，多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解：產(chǎn)品需要你的理解，因為產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、價(jià)格、品牌等要素上很難使每一點(diǎn)都居于同行業(yè)領(lǐng)先水平;領(lǐng)導需要你的理解，因為有些事很難按照你的利益面來(lái)決定;同事、朋友、家人需要你的理解，因為人各有志，觀(guān)點(diǎn)不同、個(gè)性不同，某些地方可能沒(méi)有能與你同步;客戶(hù)需要你的理解，因為有時(shí)或許太忙了，或許脾氣不好，難免對你態(tài)度欠佳。
六、樂(lè )觀(guān)積極
在紛繁復雜的社會(huì )當中，很多事和人都遠非自己想象中的那樣，不順心的事隨時(shí)都可能發(fā)生，關(guān)鍵在于怎樣去認識以及從什么樣的角度去看待。人人都有優(yōu)點(diǎn)，只不過(guò)有的人優(yōu)點(diǎn)明顯一點(diǎn)，有的人優(yōu)點(diǎn)含蓄一點(diǎn)。每個(gè)人都在渴望被他人認可。無(wú)論順利或是挫折，都要告誡自己：成功時(shí)不要恣意張狂，要看到前面的荊棘;失敗時(shí)不要太過(guò)神傷，要汲取寶貴的教訓。對待產(chǎn)品也要積極應對，樂(lè )觀(guān)從容，特別是產(chǎn)品的推廣期以及銷(xiāo)售遇阻時(shí)，只有樂(lè )觀(guān)積極地應對才可以讓你保持清醒頭腦，要知道用銷(xiāo)售的眼光看市場(chǎng)，處處都是困難;用市場(chǎng)的眼光看銷(xiāo)售，處處都是機遇。讓我們永遠活在光明中，把黑暗當作是光明的點(diǎn)綴吧!
酒水銷(xiāo)售技巧3
1、 餐前推銷(xiāo)技巧：
當客人點(diǎn)完菜后可直接點(diǎn)酒水，結合自己收集到的信息（客人菜品的消費及通過(guò)聊天是收集到的信息），作出合理的推銷(xiāo)。
舉例：先生，您好！今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來(lái)點(diǎn)其它的呢！
如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點(diǎn)酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來(lái)點(diǎn)其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機遇說(shuō)：今晚您喝的是白酒，要不來(lái)點(diǎn)無(wú)糖酸奶吧！能保護胃。
2、 餐中推銷(xiāo)技巧：
如果我們餐前推銷(xiāo)失敗，我們可以利用“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì )進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機的推銷(xiāo)酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、 餐后推銷(xiāo)技巧：
餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說(shuō)：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來(lái)點(diǎn)蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、 對小朋友的推銷(xiāo)技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著(zhù)，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對餐廳的一切都會(huì )感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的.種類(lèi)如數家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷(xiāo)那種飲料才能讓他喜歡。同時(shí)也要顧慮父母的意見(jiàn)，所以建議推銷(xiāo)健康飲料。
5、 對老年人的推銷(xiāo)技巧
向老年人推銷(xiāo)飲品時(shí)要注意營(yíng)養結構，重點(diǎn)推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營(yíng)養豐富，還價(jià)廉物美。您不妨試一試”！
6、 對情侶的推銷(xiāo)技巧
情侶去酒店用餐有時(shí)不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會(huì )吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀(guān)察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方的特點(diǎn)，可適當推銷(xiāo)一些價(jià)格稍高的飲品。
7、 對愛(ài)挑剔客人的推銷(xiāo)技巧
在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會(huì )碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著(zhù)客人的意思去回答問(wèn)題。在推銷(xiāo)酒水時(shí)，要多征求客人的意見(jiàn)，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現在銷(xiāo)售不錯的飲品？”要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要保持微笑。
8、 對猶豫不決客人的推銷(xiāo)技巧
有些客人在點(diǎn)飲品時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那個(gè)好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受別人觀(guān)點(diǎn)的左右。因此，對這些客人，服務(wù)員要把握現場(chǎng)氣氛，準確地為客人推薦出你想銷(xiāo)售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類(lèi)客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員的推薦。
9、 對消費水平不高的客人的推銷(xiāo)技巧
一般來(lái)說(shuō)，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求消費價(jià)廉物美。在向這些客人推銷(xiāo)時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì )尊重他們，如果過(guò)多的推銷(xiāo)高檔菜品會(huì )使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至會(huì )刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷(xiāo)高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷(xiāo)方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會(huì )使這些客人永不回頭。
酒水銷(xiāo)售技巧4
1、介紹酒水時(shí)
可根據包間類(lèi)型、客人類(lèi)型，先推介高價(jià)位酒水，后推介中低價(jià)酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飲料、雪糕等。
2、客人已經(jīng)落座并上了開(kāi)口小菜時(shí)
可以采用“二擇一”的推銷(xiāo)方法
如“先生/小姐或老板;晚上好!請問(wèn)您喝點(diǎn)什么?是喝洋酒、還是紅酒?”假設客人選擇洋酒，就問(wèn)：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌?”服務(wù)員應把店里經(jīng)營(yíng)的酒水品牌報上來(lái)，而不是讓客人自己憑空想象。這時(shí)，要注意：
A、 觀(guān)察客人的反應，若客人反應明確，就征詢(xún)所點(diǎn)酒水的數量，若客人猶豫不定，則主動(dòng)引導客人，幫助客人拿主意;
B、 不可忽視女性客人，對她們應熱情并主動(dòng)介紹;
C、 重復客人所點(diǎn)的酒水，以免出錯。如：“先生/小姐，您點(diǎn)的有白蘭地和酸奶，對嗎?請稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶�！�
D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷(xiāo)，介紹一些特色小食品。語(yǔ)氣采用征詢(xún)的客氣：“XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試?”“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)小食品嘗嘗?”
3、客人就餐中途也是推銷(xiāo)的好機會(huì )
這時(shí)的推銷(xiāo)更要注意適時(shí)、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據多年的推銷(xiāo)經(jīng)驗，我總結出幾條：
A、 隨時(shí)搞好臺面衛生，及時(shí)收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時(shí)可再一次詢(xún)問(wèn)客人：“先生/小姐，需不需要再來(lái)瓶XX酒或拿幾瓶啤酒?”
B、 留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷(xiāo)。
C、 對待特殊客人要進(jìn)行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等;而醉酒或酒過(guò)量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶;若有患感冒的客人可推薦可樂(lè )煲姜湯。
4、推銷(xiāo)時(shí)要注意身體語(yǔ)言的配合
與客人講話(huà)時(shí)，目光注視對方，以示尊重;上身微傾，盡量接近客人講話(huà)，不要距離太遠，客人講話(huà)時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽(tīng)清，若沒(méi)有聽(tīng)清，說(shuō)聲：“對不起，麻煩您再說(shuō)一遍�！�
5、推銷(xiāo)也需要“基本功”，平時(shí)多留意客人，注意積累經(jīng)驗，會(huì )大大提高推銷(xiāo)效果
A、 熟記客人姓名和他的愛(ài)好，以便日后再光臨時(shí)推銷(xiāo)方便，增加你的信心。
B、 熟悉飲料、酒水，明白所推銷(xiāo)的食品、飲品的品質(zhì)及口味。
C、 熟記酒水價(jià)格，管人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式酒水，由客人去選擇。
D、不斷為客人斟酒。
E、 收空杯、空盤(pán)時(shí)，應禮貌地詢(xún)問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。
F、 根據不同類(lèi)型的客人進(jìn)行各種方式的推銷(xiāo)，大致分為：家庭型，朋友聊會(huì )，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請客，公司除會(huì )，情人約會(huì )。
G、根據客人所用的酒水推銷(xiāo)相匹配的各種小食。
H、 了解不同民族飲酒習慣，根據客人來(lái)自不同地方、不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷(xiāo)。
酒水銷(xiāo)售技巧5
第一，不要用命令的與其，那樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你高高在上，不好交流。
在與顧客交流時(shí)，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶(hù)能聽(tīng)清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當前客戶(hù)的體驗，又會(huì )妨礙其他客戶(hù)。而且，在給客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，最好用詢(xún)問(wèn)和商量的語(yǔ)氣，而不是直接下達命令似的去推薦�？蛻�(hù)感覺(jué)不道自繼受尊重，購物體驗就會(huì )大打折扣，進(jìn)而影響到成單率。
第二，不要批評客戶(hù)，會(huì )引起客戶(hù)的記恨
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，難免會(huì )發(fā)現客戶(hù)的一些缺點(diǎn)，比如文化低，說(shuō)話(huà)沖等等。即使發(fā)現了這些缺點(diǎn)，也一定不要當著(zhù)客戶(hù)的面說(shuō)出來(lái)，甚至大聲指責。因為這純粹的算是宣泄銷(xiāo)售員個(gè)人的不滿(mǎn)，解決不了任何的實(shí)際問(wèn)題。而且，你們剛見(jiàn)面幾分鐘，你憑啥對人家指手畫(huà)腳�？蛻�(hù)不但不會(huì )感激你，反而會(huì )記恨你，進(jìn)而影響了整個(gè)店面的形象。當與客戶(hù)交流時(shí)，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個(gè)人都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)。雖然客戶(hù)知道你是恭維他，說(shuō)的假話(huà)，但人就是愛(ài)聽(tīng)。當然，贊美的尺寸也一定要把握住，過(guò)猶不及，如果表現的太明顯，反而會(huì )出現反效果。
第三，自己不停的講，客戶(hù)都插不上話(huà)
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，一定要記住，是通過(guò)引導式的交流來(lái)獲得信息，發(fā)覺(jué)出客戶(hù)的需求。如果銷(xiāo)售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶(hù)愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)先不說(shuō)，最后你能得到什么東西?最后不過(guò)是浪費時(shí)間而已。相對于說(shuō)，學(xué)會(huì )聆聽(tīng)也是一門(mén)比較高深的學(xué)問(wèn)。不會(huì )聆聽(tīng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，是難以和客戶(hù)溝通在一起的，最后往往會(huì )招致客戶(hù)的厭惡。
酒水銷(xiāo)售技巧6
(一)酒水推銷(xiāo)是酒吧經(jīng)營(yíng)的核心
酒吧經(jīng)營(yíng)的主要內容是向客人提供酒水，酒水是顧客消費的主要對象，因此酒吧推銷(xiāo)歸根到底還是酒水的推銷(xiāo)，酒吧推銷(xiāo)的重點(diǎn)應當放在酒水推銷(xiāo)上。
1-1.酒水推銷(xiāo)的目的
(1)酒水銷(xiāo)售是酒吧收入的主要來(lái)源。酒吧經(jīng)營(yíng)以一定的娛樂(lè )活動(dòng)和娛樂(lè )形式為依托來(lái)吸引客源，但酒吧的主要收入來(lái)源是通過(guò)酒水的銷(xiāo)售來(lái)獲得。酒吧采取各種推銷(xiāo)手段來(lái)增加酒水的銷(xiāo)售量，提高酒水的銷(xiāo)售額是酒吧經(jīng)營(yíng)所追求的目標。
(2)酒水推銷(xiāo)能提高現有酒吧客人的消費水平。酒水推銷(xiāo)能使酒吧客人增加消費量，使酒吧能從客人的消費中得到更多的收入。
(3)酒水推銷(xiāo)能向客人展示酒吧的特色和風(fēng)貌。酒水推銷(xiāo)是酒吧服務(wù)人員通過(guò)有禮貌而規范的服務(wù)向客人展示飲品的質(zhì)量而完成的。這種推銷(xiāo)方式向客人展示了酒吧的特色，給客人留下了美好的印象，有利于提高回頭率，增加新客源。
(4)酒水推銷(xiāo)能提高酒吧的綜合利潤率。酒水推銷(xiāo)首先節省了廣告宣傳的費用;其次，客人在進(jìn)行娛樂(lè )的同時(shí)，增加了酒水的消費。
1-2.服務(wù)是酒水推銷(xiāo)的基礎
酒水銷(xiāo)售是通過(guò)一定的服務(wù)方式來(lái)提供給客人的，酒水推銷(xiāo)在一定的酒吧文化的環(huán)境中，使客人在服務(wù)過(guò)程中得到滿(mǎn)足，從而增加酒水的消費數量。堅持以服務(wù)為基礎，在遵循酒吧服務(wù)原則的前提下增加酒水的銷(xiāo)售。
(1)以顧客為中心的原則。酒吧經(jīng)營(yíng)的一切服務(wù)活動(dòng)和一切服務(wù)項目都必須從消費者的角度出發(fā)。因此，酒吧服務(wù)必須堅持以顧客為中心的原則，尊重顧客的人格、身份、喜好和習俗，避免同顧客發(fā)生爭吵，把錯留給自己，把對留給客人，堅持“顧客永遠都是對的”的原則，在滿(mǎn)足客人自尊的同時(shí)提供能滿(mǎn)足消費動(dòng)機的服務(wù)，增強顧客消費欲望。
(2)周全性原則�，F代人消費日趨多樣化、高檔化，人們不僅要求酒吧能提供豐富多彩、高質(zhì)量的飲品與服務(wù)，而且還要求提供各種代表新潮流的娛樂(lè )項目和其他特色服務(wù)，來(lái)提高客人的消費水平。
(3)體現人情的原則。酒吧作為客人精神需求滿(mǎn)足和情感宣泄的理想場(chǎng)所，要在服務(wù)上體現出人情味。當客人感到空虛、寂寞、?孤獨或因繁忙的工作而疲倦、緊張時(shí)，他們總能在酒吧中找到適合于自己的服務(wù)氛圍，酒吧服務(wù)應盡量滿(mǎn)足客人這種情感上的需求，以增加顧客的回頭率和消費能力。
(4)靈活性原則。酒吧服務(wù)不像餐飲服務(wù)那樣呆板，酒吧服務(wù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，應在服務(wù)中體現靈活性。一方面客人在酒吧消費的隨意性，必須使酒吧服務(wù)采取相應的靈活性;另一方面，酒吧消費中經(jīng)常會(huì )出現一些突發(fā)性事件，如客人醉酒等，酒吧服務(wù)必須采取隨機應變的措施，要求在不損害客人的自尊或情感的條件下，靈活得體地進(jìn)行處理。靈活性原則能使酒吧服務(wù)最大限度地滿(mǎn)足客人的需求。
(5)效率性原則。酒吧的產(chǎn)品一般是即時(shí)生產(chǎn)，即時(shí)消費�？腿怂c(diǎn)各種飲料是通過(guò)服務(wù)人員面對面的直接服務(wù);同時(shí)，由于飲料本身的特征要求必須提供快速服務(wù)。酒吧服務(wù)過(guò)程即是產(chǎn)品出售過(guò)程，也是消費過(guò)程。酒吧服務(wù)必須要突出高效率，保證高質(zhì)量地完成酒水的服務(wù)。
(6)安全性原則。酒吧服務(wù)必須在一個(gè)安全的環(huán)境中完成;首先要求酒吧服務(wù)人員要保證酒水的質(zhì)量和衛生安全;其次，要保證客人隱私權得到尊重;第三，要保證客人在酒吧的消費過(guò)程中不受干擾和侵害。只有保證酒吧消費的安全，才能維持一個(gè)穩定的客源市場(chǎng)，只有保證了酒水質(zhì)量和衛生安全，才能擴大和提高飲品推銷(xiāo)的機會(huì )。
1-3.服務(wù)人員是酒水推銷(xiāo)的關(guān)鍵
酒水是通過(guò)服務(wù)人員來(lái)向客人提供的。酒吧服務(wù)人員是酒吧的推銷(xiāo)員，酒吧生意的好壞直接與服務(wù)人員的推銷(xiāo)技巧有關(guān)。酒吧服務(wù)人員通過(guò)向客人展示自己的禮貌、熱情、友好的態(tài)度給客人以良好的印象。機智靈活的服務(wù)人員會(huì )不失時(shí)機地向客人進(jìn)行推銷(xiāo)。
酒水推銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，要求服務(wù)人員具有必備的酒水知識，掌握酒水的特征，通過(guò)提供規范標準的服務(wù)，使客人享受到最佳的服務(wù)。在服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)人員針對不同身份、習俗的顧客推銷(xiāo)適合其口味的飲品。顧客對服務(wù)人員提供的合理建議是很難拒絕的。
(二)酒水的服務(wù)推銷(xiāo)
酒水推銷(xiāo)應掌握一定的方法，推銷(xiāo)得法就能取得事半功倍的效果。每一個(gè)酒吧員工都是酒吧的推銷(xiāo)員。
2-1.服務(wù)人員的推銷(xiāo)知識和技巧
要做好酒水推銷(xiāo)，首先酒吧服務(wù)人員尤其是調酒師和服務(wù)人員要詳細了解酒吧飲晶原料成分、調制方法、基本口味、適應場(chǎng)合等。酒水知識是酒吧服務(wù)人員做好推銷(xiāo)工作的首要條件。同時(shí)酒吧服務(wù)人員還應了解每天的特飲以及酒水的存貨情況。酒吧飲品因名稱(chēng)誘人，顧客在點(diǎn)飲料時(shí)，會(huì )帶有盲目性。所以，酒吧服務(wù)人員應根據顧客的需要詳細介紹飲品，在顧客了解飲品后點(diǎn)飲料，這樣能減少顧客點(diǎn)要不了解的飲晶。
服務(wù)人員正確使用推銷(xiāo)技巧，不僅能增加銷(xiāo)售量，而且會(huì )使顧客享受到標準殷勤的服務(wù)(請參見(jiàn)第九章“酒吧工作程序與服務(wù)標準”)。
2-2.演示推銷(xiāo)
酒吧酒水的配置都是調酒師當著(zhù)客人的面完成的。調酒師優(yōu)美的動(dòng)作，高超的技藝，在向客人展示其自信的同時(shí)，給客人一種可信賴(lài)感。酒品艷麗的色彩、誘人的味道、精美的裝飾都刺激著(zhù)人們對酒水的消費欲望。演示性推銷(xiāo)是一種最可靠、最有效的手段，這是因為：第一，調酒師直接接觸顧客。調酒師衣著(zhù)整潔、舉止文雅、禮貌穩重、面帶微笑，向客人充分展示自身的形象。第二，調酒師直接向顧客展示飲品。顧客感到可信并有好印象就會(huì )很容易地接受調酒師推薦的飲品。第三，調酒師面對客人，有機會(huì )同顧客聊天，能隨時(shí)回答顧客提問(wèn)。
2-3.服務(wù)推銷(xiāo)
服務(wù)推銷(xiāo)要從真正了解顧客開(kāi)始。酒吧服務(wù)強調以顧客為中心，以滿(mǎn)足顧客的需求為首要任務(wù)，要做到這一點(diǎn)就必須從了解顧客的真實(shí)需求、真實(shí)感受開(kāi)始。了解顧客需要什么樣的飲品和服務(wù)，而不是把自己的產(chǎn)品強行推銷(xiāo)給客人。
2-3-1：注意瞬間推銷(xiāo)。
注意服務(wù)的瞬間效應。服務(wù)人員在與顧客接觸的過(guò)程中的每一時(shí)刻，每個(gè)細節上，都應嚴格按照酒吧的服務(wù)規范和標準，給顧客溫馨體貼的服務(wù)。這種服務(wù)能給客人留下深刻的甚至是終身的印象。服務(wù)瞬間效應來(lái)自于以下幾個(gè)方面：
第一，服務(wù)語(yǔ)言規范化。在特定的酒吧經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，服務(wù)人員用什么樣的語(yǔ)言都有較明確的規定。除禮貌用語(yǔ)外還要注意語(yǔ)言的推銷(xiāo)技巧，如“今天我們酒吧的特飲很受歡迎，您看是否來(lái)，杯”或“您已經(jīng)點(diǎn)了王朝干白，我們還有一種與其相媲美的長(cháng)城干白，價(jià)格又合理，我給您再來(lái)一瓶好嗎?”等。
第二，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、優(yōu)美。服務(wù)人員談吐清楚，快慢適宜，語(yǔ)音音質(zhì)優(yōu)美，表情自然。
第三，服務(wù)和藹有禮貌。禮貌既能使服務(wù)人員與顧客保持適宜的距離，又能讓顧客加深對服務(wù)人員的熟悉與信任。
第四，主動(dòng)服務(wù)。它包括主動(dòng)去迎接客人，主動(dòng)去幫助客人，主動(dòng)去詢(xún)問(wèn)客人，主動(dòng)去服務(wù)客人。這種主動(dòng)性表現了服務(wù)人員的服務(wù)熱情、對顧客的尊重。主動(dòng)服務(wù)要以征求顧客需要為前提，體現出熱情與周到。
第五，全方位立體服務(wù)。對顧客來(lái)說(shuō)，酒吧不能以送上酒單，提供完飲品就算完成了服務(wù)。全方位立體服務(wù)要使顧客在酒吧的任何一個(gè)活動(dòng)都達到滿(mǎn)意，從消費飲品，參加娛樂(lè )，甚至上衛生間等都應周到。只有在各個(gè)方面得到滿(mǎn)足，客人才會(huì )感到物有所值。
2-3-2：服務(wù)推銷(xiāo)的方法。
第一，從客人需要出發(fā)推銷(xiāo)飲品。不同顧客光顧酒吧的目的不同，其消費需求也不同。對于擺闊、虛榮心強的客人要推銷(xiāo)高檔名貴的酒水;對于主要是為了消遣娛樂(lè )的客人，推銷(xiāo)大眾酒水;對于團體聚會(huì )，向客人推銷(xiāo)瓶裝酒水。
第二，從價(jià)格高的名牌飲品開(kāi)始推銷(xiāo)。價(jià)格高的飲品，利潤大，對酒吧貢獻多�？梢韵蝾櫩屯扑]“本酒吧最近從法國進(jìn)了一批名貴的葡萄酒，有XX和XX，您要不要嘗嘗?”有一定身份或虛榮心的顧客一般是不會(huì )拒絕的。
第三，推銷(xiāo)酒吧的特飲或創(chuàng )新飲品。向客人介紹酒吧特飲的獨特之處，如由著(zhù)名的調酒師調制，該飲品在XX比賽中獲一等獎，以及從味道、色彩等方面向客人介紹，引導客人點(diǎn)飲料。
第四，主動(dòng)服務(wù)，制造銷(xiāo)售機會(huì )。當顧客正在猶豫或不想購買(mǎi)時(shí)，服務(wù)人員只要略加推銷(xiāo)，就可能促成客人消費。這些機會(huì )在服務(wù)中經(jīng)�？梢�(jiàn)，當客人環(huán)顧四周或當客人酒杯已空時(shí)，只要適時(shí)推銷(xiāo)即可抓住機會(huì )。
(三)酒水的特征推銷(xiāo)
酒吧中所經(jīng)營(yíng)的酒類(lèi)品種豐富，每種酒都有其自身的特征，擁有不同的顏色、氣味、口感，在飲用上也有不同的要求，同類(lèi)酒由于出產(chǎn)地和年份不同，其口味和價(jià)值也有差異。因此，酒水推銷(xiāo)最直接、最關(guān)鍵的是服務(wù)人員要熟悉酒水及酒吧經(jīng)營(yíng)知識，并根據各自的特點(diǎn)向客人推銷(xiāo)，這種方法容易被客人接受。
3-1.葡萄酒的推銷(xiāo)
(1)根據葡萄酒的飲用特點(diǎn)推銷(xiāo)(詳見(jiàn)第九章“酒吧工作程序與服務(wù)標準”)。葡萄酒的飲用非常講究，首先不同顏色的酒，其飲用溫度要求不同;其次，葡萄酒用杯容量不同;第三，葡萄酒與菜肴的搭配要求不同。只有服務(wù)人員掌握了葡萄酒的這些飲用特點(diǎn)，并根據這些特點(diǎn)向顧客推銷(xiāo)，才能使顧客認識到服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)性和真誠的推銷(xiāo)。
(2)推銷(xiāo)高檔名貴的葡萄酒。首先，推薦釀制年份久遠的葡萄酒，這類(lèi)酒的品質(zhì)上乘，味道好;其次，推薦世界著(zhù)名產(chǎn)地的名品葡萄酒，這類(lèi)酒品雖然價(jià)格昂貴，但能滿(mǎn)足求新、求異、講究社會(huì )地位的顧客的需求;第三，推薦當地人們熟悉的品牌，這類(lèi)酒品容易被顧客認可和接受。
3-2.香檳酒的推銷(xiāo)
香檳酒奢侈、誘惑、浪漫，把人帶進(jìn)一種縱酒豪歌的豪放氣氛中。香檳酒適合于任何喜慶的場(chǎng)合。服務(wù)人員或調酒師要善于察言觀(guān)色，向在生意場(chǎng)上獲得成功，或有喜事的賓客不失時(shí)機的推銷(xiāo)這類(lèi)酒品。
調酒師或服務(wù)員還可利用香檳酒的特點(diǎn)來(lái)創(chuàng )造酒吧活動(dòng)的特殊氣氛，如開(kāi)香檳時(shí)發(fā)出清脆的“砰”聲，以示勝利的禮炮。開(kāi)瓶后，用拇指壓住瓶口使勁搖后讓酒噴灑，表達喜悅之情。
香檳酒的推銷(xiāo)在于服務(wù)人員掌握香檳酒的服務(wù)技巧和捕捉顧客的心理——與大家共享歡快的喜悅。
3-3.啤酒的推銷(xiāo)
啤酒是酒吧中銷(xiāo)量最大的酒品。啤酒的推銷(xiāo)首先要根據飲用特點(diǎn)推銷(xiāo)。啤酒含有豐富的營(yíng)養成分，素有“液體面包”之稱(chēng)，但啤酒很嬌貴，不僅容易吸收外來(lái)的氣味，易于受空氣中細菌的感染，而且遇強光易變質(zhì)。啤酒的最佳飲用溫度是在10℃左右。其次，推銷(xiāo)名品啤酒和鮮啤酒。鮮啤酒一般為地方性啤酒，與瓶裝啤酒相比成本低，利潤高。顧客在酒吧飲用啤酒，一方面要品嘗地方風(fēng)味的啤酒，另一方面對名品啤酒興趣更大，如青島、百威、嘉士伯、皮爾森等。第三，通過(guò)服務(wù)技巧來(lái)推銷(xiāo)啤酒。啤酒中含有二氧化碳氣體，酒體泡沫豐富，啤酒的斟倒更具有技巧性。啤酒泡沫不能太多，也不能太少。泡沫太多就會(huì )使杯中的啤酒較少，客人會(huì )不滿(mǎn)意;太少又顯得沒(méi)有氣氛。
3-4.威土忌的推銷(xiāo)
(1)推銷(xiāo)威士忌名品。威士忌因產(chǎn)地不同，品牌較多。最著(zhù)名的威士忌大多產(chǎn)在蘇格蘭、愛(ài)爾蘭、美國和加拿大。最著(zhù)名的品牌有蘇格蘭的紅方、黑方、白馬牌威土忌，愛(ài)爾蘭的尊占臣、老布什米爾、帕地;美國的吉姆賓、老祖父、野火雞、積丹尼、四玫瑰、七冠土;加拿大的加拿大俱樂(lè )部、施格蘭特醇等。
(2)按飲用習慣推銷(xiāo)。威士忌一般習慣于用1.5盎司的酒加冰和加水(礦泉水、蘇打水)后飲用。目前酒吧大多按這種習慣來(lái)服務(wù)。
3-5.白蘭地的推銷(xiāo)
(1)根據產(chǎn)地推銷(xiāo)。法國科涅克地區所產(chǎn)白蘭地是目前世界上最好的，因為科涅克地區的陽(yáng)光、溫度、氣候、土壤極適于葡萄的生長(cháng)，所產(chǎn)葡萄的甜酸度用來(lái)蒸餾白蘭地最好。另外，科涅克的蒸餾技術(shù)也是無(wú)與倫比的。
(2)根據品牌推銷(xiāo)。白蘭地很多著(zhù)名品牌人們都很熟悉，可以利用這一特點(diǎn)進(jìn)行推銷(xiāo)。著(zhù)名酒品有：百事吉、奧吉爾、金花、軒尼詩(shī)、人頭馬、御鹿、拿破侖、長(cháng)頸、大將軍、金馬、金像。
(3)根據酒齡錐銷(xiāo)。白蘭地酒是最具有傳奇色彩的。尤其是與它那特殊的陳釀方法相呼應，酒陳釀的時(shí)間越長(cháng)，純酒精損失得越多，每年約為2%～3%。這樣，白蘭地的酒齡決定了白蘭地的價(jià)值，陳釀時(shí)間越久，質(zhì)量越好。
3-6.雞尾酒的推銷(xiāo)
(1)根據雞尾酒的色彩推銷(xiāo)。雞尾酒的色彩是最具有誘惑力的，服務(wù)人員可根據其色彩的組合，向客人介紹色彩的象征意義等。
(2)根據雞尾酒的口味推銷(xiāo)。雞尾酒的口味對中國人來(lái)說(shuō)，可能最初有不適應的地方，但是，當今世界上有各種流行口味可讓顧客了解，如偏苦味、酸甜味等，以促進(jìn)雞尾酒的消費。
(3)根據雞尾酒的造型推銷(xiāo)。雞尾酒的造型表達不同的含義，突出酒品的風(fēng)格，服務(wù)人員可通過(guò)對造型的說(shuō)明向客人推銷(xiāo)。
(4)推銷(xiāo)著(zhù)名的雞尾酒品。盡管人們對雞尾酒不太熟悉，但是對一些著(zhù)名的酒品，人們可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，如馬丁尼、曼哈頓、紅粉佳人等，可以通過(guò)典故來(lái)加以描述其特征和特殊效果。
(5)通過(guò)調酒師的表演來(lái)推銷(xiāo)。調酒師優(yōu)美的動(dòng)作、高超的技藝能給予顧客賞心悅目的感受。顧客在欣賞調酒師精彩的調酒技巧的同時(shí)，會(huì )對調酒師及雞尾酒產(chǎn)生濃厚的興趣和依賴(lài)感，這樣就能達到推銷(xiāo)的目的。
(四)節日酒水推銷(xiāo)
節日為酒吧酒水推銷(xiāo)創(chuàng )造了良好的機會(huì )。很多酒吧利用節日搞一些有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引更多的客人，有些酒吧特制各種節日酒水，增加酒水銷(xiāo)售。
4-1.春節
春節是中華民族的傳統節日。人們在這個(gè)節日親朋好友聚會(huì )在一起，互相祝賀新年。酒吧應利用這一節日舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動(dòng)，來(lái)渲染節日氣氛，吸引顧客。春節期間顧客大多是以家庭團圓、親朋聚會(huì )為主。酒吧酒水推銷(xiāo)應以經(jīng)濟實(shí)惠為主，價(jià)格適中。如果汁、軟飲料、啤酒、葡萄酒以及低酒精飲料。
4-2.元宵節
農歷正月十五，我國各地都舉辦花燈、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等傳統活動(dòng)。酒吧可利用自身的設施和場(chǎng)地舉辦元宵節卡拉OK、舞會(huì )專(zhuān)場(chǎng)。元宵節光顧酒吧多以單位、公司同事為主，酒水推銷(xiāo)也應考慮節日氣氛，以低酒精飲料或軟飲料為主。
4-3.情人節
2月14日，是西方人較為浪漫的節日�，F在我國青年人多過(guò)此節日。酒吧可以舉辦情人節舞會(huì )或化妝舞會(huì )，一方面可特制情人喜歡的雞尾酒，另一方面增加鮮花的銷(xiāo)售。
4-4.復活節
每年春分月圓的第一個(gè)星期日為西方的復活節。復活節期間，酒吧可繪制彩蛋出售或贈送，推銷(xiāo)帶有復活節氣氛的飲品。
4-5.中秋節
中秋是我國的傳統節日。酒吧根據中秋節特點(diǎn)舉辦賞月、民樂(lè )演奏等活動(dòng)推出思親酒，讓人們邊賞月、邊吃月餅、邊飲酒，增加節日情趣。
4-6.圣誕節
12月25日是西方的一大節日。在我國，一些公司、企業(yè)、機關(guān)利用這一時(shí)間舉行年末聚會(huì )。酒吧的圣誕活動(dòng)一般持續到元旦，這是酒吧經(jīng)營(yíng)的黃金時(shí)段。酒吧應采取各種活動(dòng)盡量推銷(xiāo)各種酒水。
(五)酒水的季節推銷(xiāo)
因季節的不同，人們對酒水的消費習慣也有差別，做好季節推銷(xiāo)是酒吧酒水銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節。
5-1.夏季酒水推銷(xiāo)
(1)夏季最受歡迎的酒水。夏季天氣炎熱是酒水推銷(xiāo)的黃金季節。清涼解渴的飲料是最受歡迎的，如碳酸飲料、啤酒等。
(2)夏季酒水銷(xiāo)售成本最低。在夏天，大部分飲料銷(xiāo)售都需加冰塊。冰塊既可以使酒水溫度降低，口感增加，又可以降低酒水的成本。
5-2.冬季酒水推銷(xiāo)
冬季酒水推銷(xiāo)一般以熱、甜飲為主。如茶、咖啡、牛奶、熱巧克力奶是冬季最常見(jiàn)的飲品;以熱茶、咖啡、牛奶為基礎的混合飲料，如皇家咖啡、愛(ài)爾蘭咖啡、熱蛋諾等也是冬天酒吧最受歡迎的飲品。
(六)賓客特征與酒水推銷(xiāo)
酒吧酒水推銷(xiāo)必須從了解賓客開(kāi)始，不同賓客光顧酒吧的目的不同，其消費行為差異很大。光顧酒吧的客人有的是為了消遣時(shí)光，有的是為了尋求娛樂(lè )項目的刺激，有的是為了款待朋友，有的是為了擺闊，等等。只有做到“看人下菜單”才能既充分滿(mǎn)足每一位賓客的需要，又能最大限度地銷(xiāo)售酒水。
酒水銷(xiāo)售技巧7
一、開(kāi)發(fā)一個(gè)團購渠道
做酒水要做就要做大客戶(hù)，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來(lái)源，酒水行業(yè)有節假日與全年其他時(shí)間銷(xiāo)售額4：6的說(shuō)法，也就是說(shuō)明只要利用好節假日做幾家企業(yè)團購單，就能夠全年超過(guò)40%的收入。而團購渠道難開(kāi)發(fā)嗎？如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著(zhù)酒去拜訪(fǎng)當地規模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會(huì )或者重大活動(dòng)時(shí)滿(mǎn)懷誠意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開(kāi)拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數量不要求多，只要1家長(cháng)期合作的，就能夠為你形成初始銷(xiāo)量。
二、聚焦兩個(gè)主打產(chǎn)品
做酒水忌諱給客戶(hù)過(guò)多的品類(lèi)選擇，所以做酒水，盡量給客戶(hù)推薦的酒品不超過(guò)兩款，可以先拿出一款好的高端酒產(chǎn)品讓客戶(hù)品嘗，客戶(hù)喜歡但是往往會(huì )覺(jué)得價(jià)格太貴，這時(shí)候你就可以拿出一款性?xún)r(jià)比較高，品質(zhì)好，價(jià)格也實(shí)惠的酒出來(lái)，就容易讓客戶(hù)印象深刻。
三、培養三個(gè)核心資源
當經(jīng)銷(xiāo)商去參加一些酒水類(lèi)招商會(huì )時(shí)，往往會(huì )被企業(yè)問(wèn)到的問(wèn)題是“你有沒(méi)有資源？”做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點(diǎn)。
第一個(gè)當然是錢(qián)。做酒水起碼要有20萬(wàn)及以上的資金投入，因為酒的單價(jià)相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進(jìn)貨外，還需要對應的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風(fēng)險低的好處，就是保質(zhì)期都會(huì )比較長(cháng)，尤其是白酒，藏的越久反而價(jià)值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商不擔心白酒賣(mài)不掉的原因。
第二個(gè)是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場(chǎng)為主，零售銷(xiāo)售都不多。因為白酒往往和聚會(huì )，酒宴，活動(dòng)等關(guān)系大，每次購買(mǎi)都不會(huì )是一瓶?jì)善�，所以也就促成了白酒團購市場(chǎng)的火熱。而認識一些大企業(yè)的采購總監，包括有一定的政關(guān)系，都能夠對白酒銷(xiāo)售起到很大助力。
第三個(gè)是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠將產(chǎn)品鋪到終端，進(jìn)一些餐飲渠道，這方面后面會(huì )主要來(lái)講。
四、尋找四個(gè)意見(jiàn)
做酒水，意見(jiàn)比較重要。比如領(lǐng)導喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會(huì )送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣(mài)。而代理商需要在當地，或者一些圈子里面尋找到4個(gè)說(shuō)話(huà)有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長(cháng)期喝，他們所帶來(lái)的圈子效應對能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒事半功倍，甚至會(huì )有很多人找上門(mén)來(lái)買(mǎi)酒。
五、建立五個(gè)標桿樣板終端
以前有一個(gè)名煙名酒店老板賣(mài)酒賣(mài)得很好，到他這里買(mǎi)酒的人絡(luò )繹不，有人問(wèn)他原因，他說(shuō)，他每次都會(huì )讓來(lái)買(mǎi)酒的人去對面的超市比價(jià)，然后以超市5折的價(jià)格將酒賣(mài)出，每一個(gè)買(mǎi)酒的人都覺(jué)得占了便宜，而事實(shí)是，那個(gè)超市的酒就是他自己鋪進(jìn)去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以?xún)冉?個(gè)比較知名的樣板終端，里面要有賣(mài)自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣(mài)場(chǎng)，也可以是高端會(huì )所，進(jìn)駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來(lái)進(jìn)行合作，會(huì )帶動(dòng)代理商實(shí)際的酒水銷(xiāo)售額。
六、發(fā)展六個(gè)銷(xiāo)量終端
前面的5個(gè)終端只要在當地有名氣，是不用管銷(xiāo)量的，而這6個(gè)就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據銷(xiāo)量進(jìn)行分潤，而比較常見(jiàn)的就是酒店里的開(kāi)瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。
七、合作七個(gè)單位系統
不論是企業(yè)單位還是什么，酒水經(jīng)銷(xiāo)商一定要和當地的7個(gè)單位形成長(cháng)期合作和強關(guān)系，確保長(cháng)期收益，而在過(guò)年過(guò)節的時(shí)候更要多和這7個(gè)核心單位系統做好互動(dòng)，提供贈品。
八、租用八個(gè)品鑒顧問(wèn)
開(kāi)酒水品鑒會(huì )是好地和客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，以及銷(xiāo)售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會(huì )上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時(shí)你必須要安排一定數量的品鑒顧問(wèn)和品鑒會(huì )上的客戶(hù)在一起，了解他們的疑問(wèn)，引導他們品鑒，和他們進(jìn)行深度互動(dòng)，讓客戶(hù)為品鑒顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)所信服，同時(shí)品鑒會(huì )上還需要配相應的美女服務(wù)員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場(chǎng)景和環(huán)境。而對于代理商來(lái)說(shuō)，這些品鑒顧問(wèn)自招未免太過(guò)奢侈，建立租賃合作會(huì )是比較實(shí)惠的選擇。
酒水銷(xiāo)售技巧8
1、熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標客戶(hù)
這些目標客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭對不同的客戶(hù)類(lèi)別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
2、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)
市場(chǎng)怎樣細分，競爭對手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢（未來(lái)2—3年的發(fā)展趨勢）。
3、產(chǎn)品推銷(xiāo)要講究方法和策略
推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結經(jīng)驗，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著(zhù)手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著(zhù)時(shí)間的增長(cháng)，會(huì )漸入佳境。從中會(huì )挖掘出很多商機。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì )大量擴大，信息量也會(huì )大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng )業(yè)提供大量的機會(huì )。
4、推銷(xiāo)不是強制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對客戶(hù)進(jìn)行引導
客戶(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì )失敗，有的會(huì )成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(cháng)遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。
酒水銷(xiāo)售技巧9
一、開(kāi)發(fā)一個(gè)團購渠道。
做酒水要首先就要做大客戶(hù)，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來(lái)源，酒水行業(yè)有節假日與全年其他時(shí)間銷(xiāo)售額4：6的說(shuō)法，也就是說(shuō)明只要利用好節假日做幾家企業(yè)團購單，就能夠保證全年超過(guò)40%的收入。而團購渠道難開(kāi)發(fā)嗎？如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著(zhù)酒去拜訪(fǎng)當地規模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會(huì )或者重大活動(dòng)時(shí)滿(mǎn)懷誠意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開(kāi)拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數量不要求多，只要1家長(cháng)期合作的，就能夠為你形成初始銷(xiāo)量。
二、聚焦兩個(gè)主打產(chǎn)品
做酒水最忌諱給客戶(hù)過(guò)多的品類(lèi)選擇，所以做酒水，盡量給客戶(hù)推薦的酒品不超過(guò)兩款，可以先拿出一款最好的高端酒產(chǎn)品讓客戶(hù)品嘗，客戶(hù)喜歡但是往往會(huì )覺(jué)得價(jià)格太貴，這時(shí)候你就可以拿出一款性?xún)r(jià)比較高，品質(zhì)好，價(jià)格也實(shí)惠的酒出來(lái)，就容易讓客戶(hù)印象深刻。
三、培養三個(gè)核心資源
當經(jīng)銷(xiāo)商去參加一些酒水類(lèi)招商會(huì )時(shí)，往往會(huì )被企業(yè)問(wèn)到的問(wèn)題是“你有沒(méi)有資源？”做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點(diǎn)。
第一個(gè)當然是錢(qián)。做酒水起碼要有20萬(wàn)及以上的資金投入，因為酒的單價(jià)相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進(jìn)貨外，還需要對應的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風(fēng)險低的好處，就是保質(zhì)期都會(huì )比較長(cháng)，尤其是白酒，藏的越久反而價(jià)值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商不擔心白酒賣(mài)不掉的原因。
第二個(gè)是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場(chǎng)為主，零售銷(xiāo)售都不多。因為白酒往往和聚會(huì )，酒宴，活動(dòng)等關(guān)系大，每次購買(mǎi)都不會(huì )是一瓶?jì)善�，所以也就促成了白酒團購市場(chǎng)的火熱。而認識一些大企業(yè)的采購總監，包括有一定的軍政關(guān)系，都能夠對白酒銷(xiāo)售起到很大助力。
第三個(gè)是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠將產(chǎn)品鋪到終端，進(jìn)一些餐飲渠道，這方面后面會(huì )主要來(lái)講。
四、尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖
做酒水，意見(jiàn)領(lǐng)袖比較重要。比如領(lǐng)導喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會(huì )送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣(mài)。而代理商需要在當地，或者一些圈子里面尋找到4個(gè)說(shuō)話(huà)有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長(cháng)期喝，他們所帶來(lái)的圈子效應絕對能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒事半功倍，甚至會(huì )有很多人找上門(mén)來(lái)買(mǎi)酒。
五、建立標桿樣板終端
以前有一個(gè)名煙名酒店老板賣(mài)酒賣(mài)得很好，到他這里買(mǎi)酒的人絡(luò )繹不絕，有人問(wèn)他原因，他說(shuō)，他每次都會(huì )讓來(lái)買(mǎi)酒的人去對面的超市比價(jià)，然后以超市5折的價(jià)格將酒賣(mài)出，每一個(gè)買(mǎi)酒的人都覺(jué)得占了便宜，而事實(shí)是，那個(gè)超市的酒就是他自己鋪進(jìn)去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以?xún)冉?個(gè)比較知名的樣板終端，里面要有賣(mài)自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣(mài)場(chǎng)，也可以是高端會(huì )所，進(jìn)駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來(lái)進(jìn)行合作，會(huì )帶動(dòng)代理商實(shí)際的酒水銷(xiāo)售額。
六、發(fā)展銷(xiāo)量終端
前面的5個(gè)終端只要在當地有名氣，是不用管銷(xiāo)量的，而這6個(gè)就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據銷(xiāo)量進(jìn)行分潤，而比較常見(jiàn)的就是酒店里的開(kāi)瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。
七、合作單位系統
不論是企業(yè)單位、事業(yè)單位還是政府機關(guān)，酒水經(jīng)銷(xiāo)商一定要和當地的7個(gè)單位形成長(cháng)期合作和強關(guān)系，確保長(cháng)期收益，而在過(guò)年過(guò)節的時(shí)候更要多和這7個(gè)核心單位系統做好互動(dòng)，提供贈品。
八、租用品鑒顧問(wèn)
開(kāi)酒水品鑒會(huì )是最好地和客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，以及銷(xiāo)售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會(huì )上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時(shí)你必須要安排一定數量的品鑒顧問(wèn)和品鑒會(huì )上的客戶(hù)在一起，了解他們的疑問(wèn)，引導他們品鑒，和他們進(jìn)行深度互動(dòng)，讓客戶(hù)為品鑒顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)所信服，同時(shí)品鑒會(huì )上還需要配相應的美女服務(wù)員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場(chǎng)景和環(huán)境。而對于代理商來(lái)說(shuō)，這些品鑒顧問(wèn)自招未免太過(guò)奢侈，建立租賃合作會(huì )是比較實(shí)惠的選擇。
九、招聘銷(xiāo)售人員
那么多的渠道要開(kāi)發(fā)，那么多的事情要做，自然少不了銷(xiāo)售人員。至于招什么價(jià)位的，具有哪些資源的，具備什么樣能力的銷(xiāo)售人員，就看經(jīng)銷(xiāo)商希望將規模做到多大了。
酒水銷(xiāo)售技巧10
熟悉業(yè)務(wù)，首先得了解自己各類(lèi)產(chǎn)品。知道相關(guān)的理論知識，以后客戶(hù)有問(wèn)題或不明白的地方提出來(lái)你可以對答入流，不會(huì )陷入僵局，自己給自己潑冷水。所以一個(gè)好的酒水推銷(xiāo)首先要特別熟悉自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品并且自己喜愛(ài)。
酒店推銷(xiāo)員需要大概了解不同客戶(hù)有不同推銷(xiāo)，一定要看出客戶(hù)需要，如果是談合同，拉客戶(hù)，請領(lǐng)導的情況下，就可以推銷(xiāo)一些比較高檔次，這樣有面子，容易比較接受，提成也相對較高。如果是畢業(yè)聚會(huì )，一般朋友生日，可以大眾推銷(xiāo)，讓顧客自己選擇，這就要求推銷(xiāo)者能夠察言觀(guān)色。
二次推銷(xiāo)，如果看到客戶(hù)人多酒水相對比要的較少在飯桌上也不要強行推銷(xiāo)，讓顧客先喝，在一定時(shí)間情況下，進(jìn)行二次推銷(xiāo)，一般客戶(hù)在喝過(guò)一些左右，會(huì )更容易接受，這樣會(huì )更好的推銷(xiāo)。
打折優(yōu)惠。要讓客戶(hù)知道當客戶(hù)消費到一定程度可以做相應的優(yōu)惠活動(dòng)，讓客戶(hù)心里滿(mǎn)意,覺(jué)得很劃算，有買(mǎi)還有送還有打折，這樣可以繼續勾起消費者欲望，從而加大消費。
贈送小禮品，在客戶(hù)消費以后，可以通過(guò)送小禮品的方式，讓客戶(hù)能夠更容易記住產(chǎn)品，以后容易推銷(xiāo)，也可以為產(chǎn)品做廣告，這樣的推銷(xiāo)手段可以根據自己的情況而定。
【酒水銷(xiāo)售技巧】相關(guān)文章：
酒水銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)11-19
做好酒水銷(xiāo)售的技巧04-11
酒水銷(xiāo)售合同08-24
中秋酒水銷(xiāo)售方案04-26
西式菜品與酒水的搭配技巧10-29
酒水銷(xiāo)售合同范本09-07
酒水的銷(xiāo)售合同范本09-08
酒水銷(xiāo)售年終總結11-16
酒水銷(xiāo)售工作計劃02-17