廣告銷(xiāo)售的方法
廣告銷(xiāo)售的方法一：
廣告市場(chǎng)方興未艾，但是廣告銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)水平卻有所欠缺，完善廣告銷(xiāo)售技巧便成了眾多銷(xiāo)售人員提高自身業(yè)務(wù)水平的手段。下面介紹一些朋友們的技巧，供廣告銷(xiāo)售人員參考。
不論什么行業(yè)，廣告都是他們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中必不可少的一個(gè)環(huán)節，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的消費容量很大，但為什么廣告銷(xiāo)售人員卻并不是每一位都能順風(fēng)順水呢?在我看來(lái)，原因就在于我們沒(méi)有去思考。網(wǎng)上有朋友提到，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的，這是咱們中學(xué)政治課上老師總提的東西，但大家有多少人記得這個(gè)東西呢�，F在是咱們手里的東西就是有價(jià)值的，要讓你的客戶(hù)看到你手里的東西，當然是價(jià)值而不僅是價(jià)格。當客戶(hù)看到了對他們來(lái)說(shuō)的價(jià)值，知道你會(huì )幫助他，他們還會(huì )拒絕你嗎?答案我想大家都知道。下面是用腦袋去銷(xiāo)售的三個(gè)境界，對朋友們應該會(huì )有些啟示的。
媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：
1. 基本上都是直銷(xiāo);
2. 客戶(hù)有限，不允許丟失客戶(hù);
3. 20%的客戶(hù)支撐80%的營(yíng)業(yè)額;
4. 與系統集成大項目直銷(xiāo)相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作，所以購買(mǎi)廣告就象購買(mǎi)牙膏一樣是非常家常的事情;
但是對于廣告銷(xiāo)售這種相對簡(jiǎn)單的直銷(xiāo)，還是分成三個(gè)境界：產(chǎn)品銷(xiāo)售、方案銷(xiāo)售和戰略銷(xiāo)售。
產(chǎn)品銷(xiāo)售：入門(mén)級的銷(xiāo)售。
產(chǎn)品銷(xiāo)售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問(wèn)：“本月有計劃在我們這里投放嗎?”
客戶(hù)說(shuō)：“沒(méi)計劃”
他就禮貌地說(shuō)：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系。”
如果他連自己的產(chǎn)品參數背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門(mén)都沒(méi)入。
產(chǎn)品銷(xiāo)售最?lèi)?ài)用的銷(xiāo)售方法就是降價(jià)和折扣。
產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠在強調：“我們的媒體如何如何。”
產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠只能和客戶(hù)操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì )說(shuō)：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧。”
客戶(hù)對這個(gè)銷(xiāo)售的最好評價(jià)，也就是：“人很勤奮。”
這種銷(xiāo)售適合賣(mài)產(chǎn)品高度成熟，客戶(hù)高度認同的媒體廣告。
不過(guò)我們不需要這樣的銷(xiāo)售。
方案銷(xiāo)售：中級的銷(xiāo)售員
怎么在十分鐘內判斷一個(gè)銷(xiāo)售是入門(mén)銷(xiāo)售還是中級銷(xiāo)售：
產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區別之一是：產(chǎn)品銷(xiāo)售愛(ài)說(shuō)，方案銷(xiāo)售愛(ài)問(wèn);
產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區別之二是：產(chǎn)品銷(xiāo)售對客戶(hù)在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準備做什么不清楚;產(chǎn)品銷(xiāo)售對客戶(hù)在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準備做什么比較清楚;
產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區別之三是：產(chǎn)品銷(xiāo)售只和客戶(hù)負責媒體采購的人打交道，被動(dòng)地等候客戶(hù)公布的結果;方案銷(xiāo)售會(huì )和和宣傳計劃相關(guān)的客戶(hù)公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶(hù)的選擇;
方案銷(xiāo)售人員不會(huì )干巴巴地問(wèn)客戶(hù)：“你定我們的版嗎。”(所有產(chǎn)品銷(xiāo)售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。)
方案銷(xiāo)售會(huì )根據客戶(hù)要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶(hù)一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項目;而客戶(hù)但凡認同其中的2、3種，那么就是錢(qián)多錢(qián)少的問(wèn)題而不是YES or NO的問(wèn)題了。
客戶(hù)對方案銷(xiāo)售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人。”
而客戶(hù)的高層人物對他也會(huì )相對客氣。
如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來(lái)
只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷(xiāo)售。
戰略銷(xiāo)售：努力的方向
我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的。
出新產(chǎn)品就是洗牌和調整利潤的機會(huì )。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項產(chǎn)品長(cháng)盛不衰，始終維持高利潤。
每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng)。(大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊)。而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(cháng)點(diǎn)。
人們愿意為什么多付出?為了要獲得的未知。
就象大家追女孩時(shí)是因為神秘，很多物品能賣(mài)到高價(jià)格也是因為神秘….
對于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng)，沒(méi)有客戶(hù)愿意多投廣告，大家保障常規投入、常規暴光、
賺取常規利潤;只有客戶(hù)企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì )有大規模的投放。
產(chǎn)品銷(xiāo)售也好，方案銷(xiāo)售也好，是拿著(zhù)自己的商品兜售給別人;
而戰略銷(xiāo)售能和客戶(hù)同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機會(huì )。就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì )和即有市場(chǎng)完全割裂。通過(guò)媒體在既有市場(chǎng)所做的積累，一定能為客戶(hù)接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。
戰略銷(xiāo)售的作用是
1. 使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤增長(cháng)點(diǎn);
2. 與客戶(hù)的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售，要知道，越深入的合作就越難以被取代;
戰略銷(xiāo)售比中級銷(xiāo)售的難度在于，要有經(jīng)驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。
廣告銷(xiāo)售的方法二：
(1)分析競爭者資料。首先，調查一下競爭者是如何定位其廣告的，不僅要了解競爭者主頁(yè)上的相關(guān)信息，也要了解子頁(yè)面上的信息，同時(shí)，也不要忽略對標志廣告和文本鏈接的跟蹤研究、贊助商的狀況以及email地址等資料。對于一些非直接的競爭者，但是提供有趣的廣告模型的網(wǎng)站也有必要給予了解和關(guān)注。
(2)確定網(wǎng)站上的“熱點(diǎn)”。把自己放在潛在客戶(hù)的位置想一想，你的網(wǎng)站最吸引人的地方是什么?你會(huì )為這些“熱點(diǎn)”付多少錢(qián)?
測量這些“熱點(diǎn)”的一個(gè)好的方法是從日志文件上查閱，看哪些網(wǎng)頁(yè)獲得最多的印象。除非你可以保證，多少錢(qián)的付出可以得到多少數量的印象，大部分媒體的買(mǎi)主都不會(huì )購買(mǎi)網(wǎng)站廣告(令人吃驚的是，許多網(wǎng)站都不能提供這些資料)。
(3)決定你的標志廣告標準。研究你的網(wǎng)站可提供的所有可能的標志廣告尺寸/類(lèi)型。一般來(lái)講，最常用的`標志廣告尺寸(寬X高，單位為象素)是468X60、125X125、234X60、120X60、88X31。另外，如果不愿讓網(wǎng)站變得讓人眼花繚亂，采用靜態(tài)廣告是比較理想的方案。
(4)研究郵件列表的可行性。目前，Email贊助是在線(xiàn)廣告界的熱門(mén)手段。
(5)廣告定價(jià)。價(jià)格應該基于供給和需求狀況，一些技術(shù)型的網(wǎng)站由于直接影響到主要的目標受眾，標志廣告價(jià)格可能要每CPM100美元，而對于那些大眾的、非目標受眾的網(wǎng)站每CPM可能只有2美元。
因此，不同的網(wǎng)站對于廣告定價(jià)有很大差別，主要差別在于：所在的環(huán)境或行業(yè);網(wǎng)站品牌知名度;以及廣告的實(shí)用性。
為客戶(hù)提供廣告的有關(guān)資料，如CPC(cost per click)或者廣告模型的實(shí)際運行費用，因為風(fēng)險較小，對于預期的廣告客戶(hù)才具有吸引力。另外，不同類(lèi)型的廣告形式的定價(jià)模型也有很大差別(例如文本廣告、標志廣告和email廣告的差異)。
(6)提供廣告套餐。媒體購買(mǎi)者喜歡網(wǎng)站將所有廣告集中展示，因為對于廣告客戶(hù)來(lái)說(shuō)，很難搞清楚網(wǎng)站上所有的廣告位置。如果將所有廣告形式集中為套餐形式，對顧客會(huì )有很大吸引力。
(7)允許第三方廣告服務(wù)。網(wǎng)站允許客戶(hù)使用他們自己所有的第三方廣告服務(wù)很重要，最常見(jiàn)的第三方廣告服務(wù)有Doubleclick, AdKnowledge, 以及AdForce。
如果你想得到重要的廣告客戶(hù)，最好留意一下這一點(diǎn)。不過(guò)，讓我不能理解的是一些最大的網(wǎng)站，例如AOL 和 Netscape，至今仍不允許任何第三方廣告服務(wù)。
(8)處理未售出的廣告空間。我看到一份統計資料，有75%的網(wǎng)絡(luò )廣告空間閑置，有一些方法可以避免失去廣告收入。
你可以考慮加入廣告信息網(wǎng)，這些廣告信息網(wǎng)占了你廣告總量的大部分，每個(gè)月都為你賣(mài)出廣告。最好的辦法是根據對你廣告收入的影響，廣泛調查廣告信息網(wǎng)并加以比較。
提請注意：如果你的網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量比較小，可能很少會(huì )引起注意，廣告信息網(wǎng)一般是優(yōu)先出售“著(zhù)名網(wǎng)站”的廣告空間。如果不選擇廣告信息網(wǎng)，你也可以在媒體拍賣(mài)網(wǎng)站拍賣(mài)廣告，例如AdAuction.com 和 AdOutlet.com，這些網(wǎng)站將你的廣告售與出價(jià)最高的人，如果有剩余的廣告空間，這倒是個(gè)極好的方式。
(9)密切注意跟蹤/優(yōu)化技術(shù)。多數大型網(wǎng)站使用一些廣告循環(huán)軟件來(lái)控制所有的廣告客戶(hù)。你需要提供完整的廣告服務(wù)系統，允許上載廣告圖案、設定廣告活動(dòng)開(kāi)始和結束日期、為客戶(hù)在月末提供完整的報告。
這種技術(shù)提供的一項重要特色是能夠優(yōu)化你的活動(dòng)，這種服務(wù)將好的網(wǎng)站和壞的網(wǎng)站區分開(kāi)來(lái)，你為改善廣告活動(dòng)所取得的效果易于為用戶(hù)所認可。
廣告服務(wù)技術(shù)也使得能夠計算每個(gè)印象或每次點(diǎn)擊的成本，而且還可以運行豐富的媒體廣告并跟蹤廣告結果。如果你把網(wǎng)絡(luò )廣告當作一項重要業(yè)務(wù)內容來(lái)考慮的話(huà)，這類(lèi)軟件是比不可少的。
(10)組織銷(xiāo)售力量。你需要既了解自己的網(wǎng)站又了解競爭者狀況的、有能力的銷(xiāo)售人員，你也需要一些有助于業(yè)務(wù)開(kāi)展的在線(xiàn)媒體工具。
請記�。好襟w買(mǎi)主不可能花很多時(shí)間去閱讀許多關(guān)于你的網(wǎng)站的新聞、訪(fǎng)客評論及其它文章，因此，在顯著(zhù)位置清楚地公布你的收費標準及聯(lián)系信息是非常重要的。同時(shí)也不要忘記網(wǎng)下的任何宣傳機會(huì )，包括從工具箱里的所有東西到T恤衫甚至銷(xiāo)售人員貼在汽車(chē)保險杠上的標語(yǔ)。
傾聽(tīng)潛在客戶(hù)的心聲：他們尋求哪種廣告?對網(wǎng)站哪部分最感興趣?什么可以促進(jìn)購買(mǎi)的發(fā)生?客戶(hù)的心聲是擴大廣告銷(xiāo)售收入的最佳信息源，有助于你制訂基本的網(wǎng)絡(luò )廣告銷(xiāo)售戰略。
切記，成功地銷(xiāo)售廣告空間需要人力資源的投入以及技術(shù)投資。
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