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銷(xiāo)售精英需要具備哪些特質(zhì)
當今時(shí)代，如何識別、選拔、培養優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中能否脫穎而出的重要決定因素之一。
眾所周知，銷(xiāo)售在企業(yè)與客戶(hù)之間擔任著(zhù)不可或缺的重要角色，是公司的重要職能。出眾的銷(xiāo)售團隊是公司斐然業(yè)績(jì)的保障。對個(gè)人而言，銷(xiāo)售也是極具吸引力的職業(yè)機會(huì )，不僅可以獲得豐厚的收入，而且可能能夠為未來(lái)職業(yè)發(fā)展之路奠定良好的基礎。
對于無(wú)數有志于從事銷(xiāo)售工作，但苦于不知如何成為銷(xiāo)售精英的人，往往會(huì )問(wèn)到一個(gè)重要的問(wèn)題，就是如何才能成長(cháng)成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。在此，筆者根據數十位銷(xiāo)售精英的個(gè)性和品質(zhì)，總結了十條共性，以供參考：
一、客戶(hù)為先
一切皆從客戶(hù)出發(fā)，從客戶(hù)的角度思考，發(fā)現商機，而不僅僅是為了實(shí)現自己的銷(xiāo)售。通常，將“客戶(hù)為先”作為首要原則的銷(xiāo)售精英，會(huì )有更多的客戶(hù)愿意忠于他們、跟隨他們、長(cháng)期與其建立合作關(guān)系�？蛻�(hù)為先要求銷(xiāo)售中更多地考慮客戶(hù)，而不銷(xiāo)售指標。他們更多地從長(cháng)遠的角度為客戶(hù)提供方案，而不是單純?yōu)榱送瓿赡骋粏螛I(yè)務(wù)。
二、服務(wù)為主
銷(xiāo)售精英專(zhuān)注于考慮如何更好地服務(wù)客戶(hù)，而不是單純地為了完成月度、季度、年度銷(xiāo)售指標。通常，當他們更好地服務(wù)于客戶(hù)時(shí)，他們將會(huì )更容易獲得下一筆訂單，不必過(guò)于擔心如何完成指定任務(wù)。以“服務(wù)為主”為原則的銷(xiāo)售精英，往往24小時(shí)準備著(zhù)手機、郵件、短信、微信等各種可能和客戶(hù)溝通的渠道接到接觸到客戶(hù)，以更快、更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。他們更多地考慮如何更加友好地服務(wù)，而不僅僅提供專(zhuān)業(yè)解決方案。因此，他們與客戶(hù)的關(guān)系建立在良好的互動(dòng)和寬松的環(huán)境上。他們是客戶(hù)的朋友，而客戶(hù)更愿意與朋友打交道，而不是銷(xiāo)售人員。
三、精通專(zhuān)業(yè)
銷(xiāo)售精英是自己產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案及其所在行業(yè)、市場(chǎng)的專(zhuān)家，他們不僅熟悉自有產(chǎn)品和服務(wù)，而且了解競爭對手，還了解市場(chǎng)、了解客戶(hù)的需求、了解客戶(hù)的客戶(hù)，而客戶(hù)更愿意和專(zhuān)家打交道，而不僅僅和銷(xiāo)售人員。
四、多問(wèn)少講
銷(xiāo)售精英在與客戶(hù)溝通中發(fā)現，問(wèn)問(wèn)題是了解客戶(hù)需求，了解客戶(hù)購買(mǎi)原因和動(dòng)機的有效方法，其效果甚至優(yōu)于單純提供幾個(gè)備選解決方案或做幾次展示介紹。大多數銷(xiāo)售精英都會(huì )把公司市場(chǎng)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)提供的產(chǎn)品演講稿根據不同客戶(hù)的不同需求進(jìn)行修改，以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)。在交流過(guò)程中，銷(xiāo)售精英更多的是“問(wèn)”，而不是“講”，其比例遵循“三七開(kāi)的原則”，即30%的由銷(xiāo)售精英講，70%的時(shí)間留給客戶(hù)講。
五、建立關(guān)系
銷(xiāo)售精英致力于與客戶(hù)建立真正的關(guān)系，他們會(huì )花更多時(shí)間與客戶(hù)、客戶(hù)家屬建立良好的關(guān)系，以促進(jìn)與客戶(hù)之間建立更好的合作關(guān)系。
六、贏(yíng)得信任
銷(xiāo)售精英都被客戶(hù)所信任，這些信任都是與客戶(hù)的交往過(guò)程中逐漸贏(yíng)得的。很多客戶(hù)在有需求時(shí)，會(huì )主動(dòng)向銷(xiāo)售精英咨詢(xún)，獲得其方案建議。在銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)中，有相當一部分來(lái)源于舊的客戶(hù)推薦的新的訂單，這些新的訂單不需要招投標，甚至不需要報價(jià)，客戶(hù)就會(huì )把新的訂單發(fā)給他們所信任的銷(xiāo)售精英手中。
七、獲得推薦
銷(xiāo)售精英將自己的經(jīng)驗、時(shí)間、精力投入到客戶(hù)服務(wù)中，客戶(hù)也會(huì )時(shí)不時(shí)地主動(dòng)推薦其好的機會(huì )，對銷(xiāo)售精英而言，他所獲得的不僅僅是銷(xiāo)售機會(huì )，更重要的是機會(huì )背后所體現的客戶(hù)信任，反映了了銷(xiāo)售精英的成功。
八、挑選項目
通常，銷(xiāo)售精英對每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )都志在必得。但是，在具體的項目當中，他們會(huì )選擇放棄，放棄一些對公司或企業(yè)沒(méi)有利益的項目，放棄自己公司所能提供的產(chǎn)品和解決方案，不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)需求的訂單，他們更多的考慮的是客戶(hù)的效益，更多考慮的是企業(yè)的效益。
九、堅持不懈
銷(xiāo)售精英會(huì )不言放棄，持續不斷地跟蹤，持續不斷地給客戶(hù)更好的解決方案，會(huì )持續不斷地給客戶(hù)更強的理由，更充分的理由去選購他所在企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。
十、遠大目標
與普通銷(xiāo)售人員一樣，遭到拒絕、挫折以及業(yè)績(jì)壓力也是銷(xiāo)售精英經(jīng)常遇到的問(wèn)題，而與普通銷(xiāo)售人員不同的是，銷(xiāo)售精英對目標的追求能夠支撐其更好地突破障礙，從挫折中積累經(jīng)驗，并產(chǎn)生更強的內在驅動(dòng)力去面對更高的挑戰。
所以，回顧、總結、對比你的個(gè)性特質(zhì)與銷(xiāo)售精英的共性有哪些不同？你的銷(xiāo)售行為與銷(xiāo)售精英的行為特點(diǎn)又有哪些區別？你具備了以上共性中哪幾條？你需要從現在開(kāi)始改進(jìn)哪幾條？相信當你掌握了其中大部分原則之后，你已經(jīng)為未來(lái)職業(yè)發(fā)展打下良好的基礎，為自己贏(yíng)得了更廣闊的的發(fā)展空間，更為公司創(chuàng )造了更多效益。
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