你知道客戶(hù)的消費動(dòng)機嗎

　　"動(dòng)機"這個(gè)詞的意思是“促使、打動(dòng)、吸引、提供某種刺激、鼓勵、鼓動(dòng)、激勵、激發(fā)、煽動(dòng)、慫恿、勸誘、誘惑、激起、鼓舞、影響”。動(dòng)機就是有意圖的行動(dòng)，朝著(zhù)某種目的或目標采取行動(dòng)。每天維持高水平的內在動(dòng)機，擁有目的、采取行動(dòng)，這是你的能力所在。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員常常利用人們的恐嚇性動(dòng)機和獎勵性動(dòng)機。

　　(一)恐嚇性動(dòng)機

　　對很多人來(lái)說(shuō)，恐嚇性動(dòng)機都很奏效�？謬樞詣�(dòng)機的主要問(wèn)題在于它是建立在錯誤的基礎上的，不是每個(gè)人隨時(shí)都會(huì )買(mǎi)它的賬。它以懲罰作為基礎——“要不就做，否則……”如果有人愿意忍受懲罰，恐嚇性動(dòng)機就失去了效力。比如，“這個(gè)月你一定得完成限額，否則就炒了你!”如果這個(gè)銷(xiāo)售人員根本不在乎這份工作，那你必定無(wú)法讓他完成限額。因此，恐嚇性動(dòng)機存在的問(wèn)題是它的短暫性，它是消極的，而且是建立在錯誤的基礎之上的。

　　(二)獎勵性動(dòng)機

　　恐嚇性動(dòng)機的反面是獎勵，或者稱(chēng)之為獎勵性動(dòng)機。你或許以為獎勵性動(dòng)機或者金錢(qián)刺激比恐嚇性動(dòng)機更有效，因為它看起來(lái)似乎與恐嚇性動(dòng)機恰恰相反。實(shí)際上，它的效果確實(shí)要稍微好些，但它仍然存在一些固有的問(wèn)題。舉一個(gè)很恰當的例子：公司舉辦了一場(chǎng)銷(xiāo)售競賽，一等獎獎品是一臺彩色電視機。如果公司里每個(gè)參與這場(chǎng)競賽的人都已經(jīng)擁有了兩臺彩色電視機，那么銷(xiāo)售成績(jì)可能根本不會(huì )有很大的提高。

　　銷(xiāo)售行業(yè)的一個(gè)固有問(wèn)題是，很多企業(yè)為了激勵員工會(huì )把恐嚇性動(dòng)機與獎勵性動(dòng)機結合起來(lái)使用。然而，多年來(lái)的實(shí)踐證明，這兩套制度都只能使平均生產(chǎn)效率有少許的提高。組織和個(gè)人都必須認識到，最好的激勵手段并不是來(lái)自外部，而是來(lái)自?xún)刃摹?/p>

　　提示

　　動(dòng)機并不是一個(gè)外部因素，而是一個(gè)內在因素。銷(xiāo)售人員應該建立一種適宜的氛圍，讓客戶(hù)想要或能夠知道如何激勵自己的購買(mǎi)動(dòng)機。

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