銷(xiāo)售心理學(xué)之克服“客戶(hù)”拒絕的電話(huà)銷(xiāo)售
不知是哪個(gè)最偉大的推銷(xiāo)員說(shuō)過(guò)：“推銷(xiāo)始于拒絕。”而電話(huà)銷(xiāo)售技巧中最見(jiàn)功夫的是在電話(huà)一開(kāi)始應對客戶(hù)拒絕，對于客戶(hù)的拒絕，不能用硬的，只能象太極高手那樣，用“粘”勁、用“纏”勁，化解他的拒絕，爭取說(shuō)下去的機會(huì )。這里介紹幾種常見(jiàn)的拒絕說(shuō)辭應對的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
1、應對“我沒(méi)時(shí)間”的電話(huà)銷(xiāo)售技巧
這是最常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕，每每發(fā)生在同電話(huà)之初。“我沒(méi)時(shí)間”是客戶(hù)的借口，他只是因為不了解你的產(chǎn)品，覺(jué)得和你不值得浪費時(shí)間，而你要告訴他你這是很重要的。
推銷(xiāo)員：“是的`，我理解，您是單位負責人，很忙。但對您這樣的決策人物，是會(huì )很敏銳地抓住重要事情的。請給我一分鐘，您會(huì )了解這是一個(gè)絕對重要的事情……”
看，對待這句話(huà)的電話(huà)銷(xiāo)售技巧是不是象太極那樣，先順著(zhù)客戶(hù)，并給他一定“能夠敏銳地抓住重要事情”的高帽子，再用“給我一分鐘”小要求把他粘住，他不會(huì )不同意的。至于“一分鐘”不夠，那得看你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的水平了，你能在產(chǎn)品上介紹上用語(yǔ)言吸引客戶(hù)的興趣，時(shí)間就不是問(wèn)題。
2、應對“我沒(méi)興趣”的電話(huà)銷(xiāo)售技巧
這個(gè)說(shuō)辭和“我沒(méi)時(shí)間”一樣，都只是由于不了解你的產(chǎn)品，而覺(jué)得沒(méi)必要浪費時(shí)間。應對的電話(huà)銷(xiāo)售技巧也和上面一樣，告訴你的產(chǎn)品對他有價(jià)值。
銷(xiāo)售員：“啊，我完全理解，因為您沒(méi)接觸并且不了解這件事情，所以您沒(méi)有興趣。但這件事是個(gè)新鮮事物，對您很重要，請允許我為您介紹兩分鐘。”
如果他接受要求，那你一定要在幾分鐘內引發(fā)他的興趣，如果他不同意，也不要輕易結束，你可以把資料先寄過(guò)去或以后再談，來(lái)爭取下一次機會(huì )。
3、應對“對不起，我暫時(shí)不考慮”的電話(huà)銷(xiāo)售技巧
破解這句拒絕說(shuō)辭的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的關(guān)鍵，在于提起他的重視，讓他感興趣，這樣你才有機會(huì )。
銷(xiāo)售員：“先生，我想說(shuō)明的是這個(gè)產(chǎn)品對您確實(shí)十分重要，因為這個(gè)產(chǎn)品有某某獨到之處，只要您了解了它，就會(huì )對他有興趣的，我可以給您介紹幾分鐘。”
這里的關(guān)鍵是講好你產(chǎn)品的獨到之處，而這個(gè)獨到的地方一定要結合帶個(gè)的利益來(lái)講，這樣也許就會(huì )吸引他。如果這樣還不行的話(huà)，那你還是可以爭取給他郵寄資料來(lái)等待下次機會(huì )。
4、應對“你把資料寄過(guò)來(lái)吧”的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
別指望當你把資料寄過(guò)去，他會(huì )看，有三種應對的電話(huà)銷(xiāo)售技巧。一是將資料打扮成私人信函，吸引他來(lái)看;第二種是將資料郵寄過(guò)去后，以此為由頭，再給他打電話(huà);第三則是比較快捷的說(shuō)法，你說(shuō)：“好的，正好我今天在你們公司附近有業(yè)務(wù)，下午我給你送過(guò)去好了。”
呵呵，電話(huà)不接，我干脆去會(huì )會(huì )你!
5、應對“已經(jīng)有業(yè)務(wù)合作方了，不需要”的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
對于這句話(huà)，應付的方法依然是太極，甚至要贊美一下對方的合作方，然后要講自己的差異優(yōu)勢或補充優(yōu)勢，此時(shí)，千萬(wàn)不可去講對方壞話(huà)，這種多少年形成的關(guān)系不是你一句話(huà)兩句話(huà)能撼動(dòng)的，你現在的關(guān)鍵是見(jiàn)縫插針，先介入進(jìn)去。
業(yè)務(wù)員：“好的，我相信你們的合作方一定很不錯。只是我們的產(chǎn)品和他們不太一樣，有自己獨到的地方，您了解了一定會(huì )有興趣的，可以幫助你們把業(yè)務(wù)做得更好，您看我是不是先介紹一下(或面談)。”
6、應對“我沒(méi)錢(qián)”的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
說(shuō)“我沒(méi)錢(qián)”并不是真沒(méi)錢(qián)，而是為了省錢(qián)，電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的要點(diǎn)是要將產(chǎn)品的經(jīng)濟價(jià)值講出來(lái)，或是省錢(qián)或是增值，就破了他的說(shuō)法。
推銷(xiāo)員：“我知道貴公司的資金和預算都很緊，但這緊正是為了節省資金，而我們的產(chǎn)品正是能在這個(gè)方面為貴公司節省資金，所以請允許我在電話(huà)中給您做個(gè)介紹。”
7、應對“別浪費時(shí)間了”的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
所謂浪費時(shí)間是因為做無(wú)價(jià)值的事情，也就是在貶低你的推銷(xiāo)。但你千萬(wàn)不能惱火，惱火是小傻傻，呵呵。電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)還是太極戰術(shù)。
推銷(xiāo)員：“我能理解您的意思。請您相信，我現在所做的工作是對您很有價(jià)值很有意義的工作，我不會(huì )浪費時(shí)間的，為了節省時(shí)間，我希望現在就能和您談?wù)勥@件事情。”
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