電話(huà)銷(xiāo)售員如何克服恐懼心理
銷(xiāo)售恐懼基本是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì )遇到的問(wèn)題，因此，你不必責備自己，但是在以后業(yè)務(wù)的逐漸熟悉過(guò)程中，一定要慢慢的克服這種恐懼心理，只有這樣，以后的業(yè)務(wù)才能順利開(kāi)展，那么，應該怎樣克服恐懼心理呢?
1.電話(huà)銷(xiāo)售學(xué)習、積累技巧
當一個(gè)人對某件事物的把握缺少技巧時(shí)，就會(huì )缺乏自信。當一個(gè)人缺乏自信時(shí)，必然會(huì )產(chǎn)生恐懼心理。在工作中，為了使你更有能力進(jìn)而更加自信，你需要學(xué)習什么，你需要學(xué)習哪些有關(guān)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的知識，或者關(guān)于客戶(hù)想要了解的應用，你需要學(xué)習哪些銷(xiāo)售技巧，將這些問(wèn)題的答案設定為工作目標來(lái)學(xué)習。向客戶(hù)學(xué)、向前輩學(xué)、向同事學(xué)，他們的經(jīng)驗技巧總會(huì )給你一些幫助，獲得一些進(jìn)步，增強一些你的自信。
2.在工作中不斷尋找肯定
獲得肯定的需要被深埋在人類(lèi)的靈魂里。很多心理學(xué)家認為，自信大多來(lái)源于外界的肯定，然后轉化為自我的肯定。每一個(gè)人都渴望被認可，小時(shí)候我們認為按照父母的要求去做就會(huì )獲得肯定(獎賞)，否則就會(huì )被否定(處罰)。交朋友時(shí)，我們需要跟自己同類(lèi)人的價(jià)值觀(guān)和行為標準保持一致。他們不給予肯定會(huì )使我們感覺(jué)像是被拒絕，我們太稚嫩而幾乎不能承受得住。讀書(shū)時(shí)，我們學(xué)習的最大動(dòng)力是想得到老師和權威人士的肯定。工作時(shí)，我們對于第一份工作的態(tài)度很快就會(huì )變成適應工作、繼續工作、得到薪水提高和晉升，這些都是為了贏(yíng)得老板的肯定。
而作為一名電話(huà)銷(xiāo)售人員，得到與客戶(hù)溝通的機會(huì )，讓客戶(hù)接受自己的服務(wù)，達成簽單的目標，這一系列活動(dòng)都是獲得客戶(hù)肯定的過(guò)程�？墒钱斂蛻�(hù)的行為與我們希望的不一樣時(shí)，我們就變得忐忑不安。在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，能夠遇到完全接受我們的客戶(hù)的可能性真是微乎其微。他人的行動(dòng)往往與我們的想法不同。我們是選擇積極地把握住機會(huì )，讓每一個(gè)潛在客戶(hù)都給我們帶來(lái)一個(gè)成單的機會(huì )，還是選擇消極逃避，自我否定，最終迷失自己，甚至斷送自己的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)?答案不言而喻。
3.充分了解并樂(lè )觀(guān)接受現實(shí)
你是不是把正常的漠不關(guān)心看做是拒絕?要知道，雖然客戶(hù)大多會(huì )拒絕在任何特定的時(shí)刻花時(shí)間來(lái)聽(tīng)你講解產(chǎn)品信息，但是這并不代表他拒絕了你這個(gè)人。所以你不必因此而灰心、氣餒甚至喪失信心。當客戶(hù)對你作出拒絕的舉動(dòng)時(shí)：也許是他當天心情不好。
也許他正忙得焦頭爛額。
也許他的上司剛剛發(fā)了脾氣。
也許他的下屬剛剛頂撞了他的號令。
也許他的客戶(hù)取消了訂單。
也許他正準備回家親親自己的孩子。
也許……總之，你要明白，客戶(hù)會(huì )有很多種理由拒絕一個(gè)陌生人的來(lái)電打擾自己正在進(jìn)行的工作和生活，除非你在一個(gè)對的.時(shí)間給了他一個(gè)很好的理由。而這需要機遇、運氣和你的努力。所以，充分了解現實(shí)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)想象一下他拒絕你的理由，你就不會(huì )懊惱，不會(huì )生氣，你會(huì )寬容地、輕松地再撥通下一個(gè)電話(huà)。
4.任何行為之前都要做好充分準備
機會(huì )總是給有準備的人的，而有準備的人也總是有勇氣和信心去抓住機會(huì )。林肯曾說(shuō)：“我相信，我若是無(wú)話(huà)可說(shuō)時(shí)，就是經(jīng)驗再多，年齡再老，也不能免于難為情的�！边@話(huà)說(shuō)得很深刻，要進(jìn)行成功的電話(huà)銷(xiāo)售，就必須有充分的準備，準備好自己的話(huà)術(shù)，爛熟于胸;準備好客戶(hù)的資料，了如指掌;準備好危機應對，未雨綢繆……你多一方面的準備，就少一方面的擔心，也就少了一些引起恐懼的因素。否則，沒(méi)有準備好就出現在電話(huà)這端，就像沒(méi)有穿衣服一樣。對付恐懼心理最有力的武器是誠心誠意地告訴自己你對本通電話(huà)準備得十分充分，是有備而來(lái)，胸有成竹，這才能獲得自信和成功。
5.不斷地自我激勵
恐懼是自信的敵人，同理，自信也是恐懼的克星。如果一個(gè)人在某件事情上很自信，那么他在這方面基本上就不會(huì )有恐懼;反之，如果缺乏信心，恐懼心理就會(huì )更加強烈。人們恐懼非典(SARS)但不恐懼感冒，為什么?這就是因為人們對感冒的治療有信心，但對非典(SARS)卻完全沒(méi)有把握。
可是經(jīng)驗告訴我們，人們經(jīng)常怕這怕那，實(shí)際上在所有這些擔心的事情當中，只有百分之幾的事情會(huì )發(fā)生，而且遠遠不像當初想象的那么可怕。大多數的事情，往往是人們自己把困難夸大了，將一些問(wèn)題想得過(guò)于嚴重了，從而徒增恐懼，自己把自己嚇得止步不前，甚至倒下。然而，也只有經(jīng)歷過(guò)恐慌的人們才能知道，經(jīng)歷之后人會(huì )變得多么的自信，因為人們經(jīng)受過(guò)艱難困苦的考驗，而始終沒(méi)有放棄必勝的信念，直到最后困難被克服后，自己的那種成就感是難以言表的。用必勝的信念幫我們戰勝恐懼，告訴自己，我能做到。
舉個(gè)例子來(lái)講，訂好了上午9點(diǎn)要給客戶(hù)電話(huà)，但因為恐懼：
到了9點(diǎn)的時(shí)候，內心里告訴自己，現在剛上班，客戶(hù)也許正在開(kāi)會(huì )，不方便接電話(huà)，等過(guò)一會(huì )兒再打吧;
等到了10點(diǎn)多，拿起話(huà)筒時(shí)，又告訴自己：客戶(hù)剛開(kāi)完會(huì )，這會(huì )兒估計有重要的事情要處理，等到中午吧。
到了中午，又告訴自己客戶(hù)正在吃飯，不方便吧。
到了午餐過(guò)后，又告訴自己客戶(hù)可能在休息，不方便打擾。
到了下午，又告訴自己客戶(hù)剛休息完，可能不方便，
到了下午3點(diǎn)多，又告訴自己這是客戶(hù)工作的黃金時(shí)間，這時(shí)候一定在拜訪(fǎng)客戶(hù)，不方便。
到了下午5點(diǎn)多，又告訴自己客戶(hù)可能準備下班了，可能也不方便;
到了下午7點(diǎn)多，又告訴自己客戶(hù)這時(shí)候在家里，更不方便了。
你看到因為恐懼，我們會(huì )給自己找出很多的冠冕堂皇的正當理由，來(lái)阻止我們不行動(dòng)。
從事銷(xiāo)售職業(yè)，我們很多時(shí)候遇到的最大的恐懼就是：害怕被拒絕而恐懼給客戶(hù)打電話(huà)，恐懼拜訪(fǎng)客戶(hù)、恐懼和客戶(hù)溝通等，比如害怕和陌生人溝通;害怕馬上要簽單的客戶(hù)說(shuō)“No”;恐懼失去重要客戶(hù)等等�？朔@些恐懼的有效方法就是：立即行動(dòng)，絕不拖延，因為拖延會(huì )繼續加重我們的恐懼。以下具體方法供參考：
積極的想象力，想象客戶(hù)愉快和我們溝通的景象;
立即行動(dòng)開(kāi)始打電話(huà)，無(wú)論結果如何�？梢韵群拖鄬κ煜�、不重要的客戶(hù)打電話(huà)，讓我們進(jìn)入到一個(gè)電話(huà)勢能中，然后再給你恐懼的客戶(hù)打電話(huà)，不要拖延，立即打。
立即和重要客戶(hù)接觸，征詢(xún)客戶(hù)對你服務(wù)的意見(jiàn)和建議，并立即這著(zhù)手改進(jìn);
讓客戶(hù)看到你的行動(dòng)，并持續加強客戶(hù)關(guān)系;
讓我們立即行動(dòng)，拒絕拖延!
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