- 相關(guān)推薦
了解客戶(hù)的內心
很多信息客戶(hù)不一定會(huì )告訴你,只有自己細心觀(guān)察才能達到更高的成功率,掌握其中的關(guān)竅,通過(guò)客戶(hù)的言談可以了解到他們的內心，銷(xiāo)售人員只要掌握好各種言談代表的含義，就能采取相應的對策，達成合作。
1、對他人品頭論足——嫉妒心比較重的人
有的客戶(hù)經(jīng)常對他人品頭論足，這樣的人通常嫉妒心重，心胸比較狹窄，人緣不好，內心孤獨。跟這樣的客戶(hù)打交道，要善于以一顆寬厚的心包容他們，不能與他們斤斤計較。
2、話(huà)家常——想和你套近乎的人
客戶(hù)與你談一些家常話(huà)，這表示他想了解你的實(shí)力，偵察你的本意，試探你的態(tài)度，然后轉入正題。這種人是很有心機的，銷(xiāo)售人員可利用他們套近乎的心理，找到客戶(hù)真正的用意是什么，贏(yíng)得訂單。
3、說(shuō)話(huà)曖昧——喜歡迎合他人的人
這樣的客戶(hù)說(shuō)話(huà)給人含糊其辭的感覺(jué)，即可以作出這樣的解釋?zhuān)挚梢宰鞒瞿菢拥慕忉�。他們處世圓滑，懂得如何保護自己和如何利用別人。面對這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要多點(diǎn)心眼，不可急于求成。
4、避開(kāi)某個(gè)話(huà)題——內心潛藏其它目的的人
當談?wù)摰侥硞�(gè)話(huà)題時(shí)，客戶(hù)突然冒出另一個(gè)話(huà)題，這種突然的變化讓人差異。這表明客戶(hù)可能對原來(lái)的話(huà)題心存芥蒂，不愿意跟你談?wù)�，或者逃避什么等等。這時(shí)你可以試著(zhù)談?wù)効蛻?hù)的口風(fēng)，如果他拒絕再談，或者有生氣的意思，那么銷(xiāo)售人員一定要適可而止。但是事后要仔細分析中間可能是什么狀況，爭取從中發(fā)現有價(jià)值的信息。
5、惡意責備別人——有強烈支配欲的人
喜歡抓住別人的毛病小題大作，橫加指責，這種人對他人尖酸刻薄，自尊心較強，具有支配他人的愿望。這種客戶(hù)比較頑固，不容易改變自己的觀(guān)點(diǎn)。因此銷(xiāo)售人員不可強硬地向他們推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)，最好的策略是以柔克剛，避免碰釘子。
6、診斷別人——比較有心機的人
客戶(hù)經(jīng)常對某個(gè)人做出評價(jià)，或者對某件事發(fā)表自己的看法。而且他們的論斷往往很有道理，甚至讓你眼前一亮。這說(shuō)明客戶(hù)是一個(gè)非常有見(jiàn)地的人，能夠對人和事保持自己的看法。對于這種客戶(hù)不能過(guò)于聽(tīng)信他們的論斷，要善于分析其中的玄機，不能因此影響銷(xiāo)售工作的展開(kāi)。
7、見(jiàn)風(fēng)使舵——非常容易變臉的人
有的客戶(hù)沒(méi)有主見(jiàn)，總是變來(lái)變去。當別人開(kāi)出有誘惑力的條件，他們馬上會(huì )改變原來(lái)的計劃，即使你跟他是老關(guān)系了，他也會(huì )為了那么一點(diǎn)蠅頭小利而毫不留情地撕毀約定。對于這種客戶(hù)要善于用利益誘惑他，達到自己的目的。
8、訴諸傳統——思想保守的人
這種客戶(hù)對于新事物的出現，都用傳統的東西作為評價(jià)標準。這種人大多數是以經(jīng)驗主義者，其思想保守、僵化。與這種客戶(hù)打交道一定得按照即定套路行事，別作出新的舉動(dòng)。如果有新的想法時(shí)，一定要事先跟他溝通好，否則他很可能會(huì )跟你對著(zhù)干。
9、愛(ài)發(fā)牢騷——心眼小、不能裝下事的人
愛(ài)發(fā)牢騷的人大多自視清高，當現實(shí)中無(wú)法保持他們這種優(yōu)越地位時(shí)，就借發(fā)牢騷來(lái)宣泄�？偸菄Z叨不停，表明自己多么無(wú)辜，好像吃了很大虧。對于這種客戶(hù)你大可不必把他們的話(huà)放在心上，只需按照原計劃進(jìn)行，有時(shí)候你可以安慰他們一下，來(lái)拉近彼此的距離。
【了解客戶(hù)的內心】相關(guān)文章：
從運動(dòng)方式了解內心深處的“個(gè)性”03-30
了解客戶(hù)真正討厭的東西09-02
銷(xiāo)售如何了解客戶(hù)心理價(jià)位05-22
要了解客戶(hù)的需求 提問(wèn)題是最好的方式08-01
通過(guò)口頭語(yǔ)了解客戶(hù)真實(shí)性情08-22
創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中需要了解客戶(hù)的需要02-28