銷(xiāo)售心理學(xué)之模糊心理模型
人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰爭中贏(yíng)得滾滾財源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰謀略。下面由小編為您整理的銷(xiāo)售心理學(xué)之模糊心理模型，把握銷(xiāo)售需求，定制合適的商品策劃。希望對您有幫助。
銷(xiāo)售中運用心理學(xué)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最有效方法。銷(xiāo)售人員可借助這些心理方法來(lái)改善自己的銷(xiāo)售能力，并最終使客戶(hù)得到他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，從而大幅度提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。要做到這一點(diǎn)，從一個(gè)嶄新的角度來(lái)理解銷(xiāo)售，就要學(xué)會(huì )使用這些心理工具。
模糊心理模型
銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
消費活動(dòng)以“自我意識”和“需求”二者為媒介，通過(guò)二者相互作用，把自我意識和需求通過(guò)“商品”聯(lián)系起來(lái)，這就是消費的“模糊心理模型”。
工具應用指南
一個(gè)人的性格、態(tài)度看似不變，始終保持一貫性，但實(shí)際情況并非如此�，F實(shí)生活中，它會(huì )根據實(shí)際情況發(fā)生很大的變化。比如，一個(gè)人早上和家人一起吃飯時(shí)，他感覺(jué)自己是一個(gè)“好父親”，因此表現得慈祥和藹，盡量給家人、孩子留下好印象;在公司時(shí)，他會(huì )以一個(gè)“好科長(cháng)”的角色要求自己;而假日里和家人一起去游樂(lè )園游玩時(shí)，他又會(huì )變得像一個(gè)“淘氣的大孩子”一樣。這就是因為自我意識會(huì )根據“外部環(huán)境”這一因素發(fā)生很大的變化。這么一來(lái)，人們所購商品也會(huì )隨情況的不同而有所不同。舉例來(lái)說(shuō)，對于飲料，在家里，人們選擇的多是果汁或蔬菜汁;在公司，人們會(huì )選擇咖啡或茶;在游樂(lè )園，人們一般喝碳酸飲料。
以商品為媒介，自我意識與“想做什么”這一目的(即需求)，這三者是相互作用、相互影響的關(guān)系。這便是消費的“模糊心理模型”。明白了這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在做商品策劃時(shí)，就應該隨著(zhù)外部環(huán)境的變化而對商品策劃做出相應的調整，使之更加有效。
比如，在銷(xiāo)售可樂(lè )的情況下，接近游樂(lè )園會(huì )更合適。如果是在電影院銷(xiāo)售時(shí)，通過(guò)模糊模型中另外兩項的對比，就可以推斷出在這種地方可樂(lè )也是比較暢銷(xiāo)的。
提示
根據你銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到適當的人群，并在適合的場(chǎng)所和時(shí)機進(jìn)行銷(xiāo)售。記�。和瑯拥目蛻�(hù)在不同的場(chǎng)所和時(shí)機也會(huì )有不同的需求。
生活中十個(gè)重要的心理模型
1、 邊際成本和邊際效益
我們平時(shí)往往習慣于去看平均值，但實(shí)際上真正起作用的是邊際值。
經(jīng)濟學(xué)家喜歡談?wù)撨呺H變化，也就是再做一次所需要付出的成本。最重要的一點(diǎn)是我們要知道做某件事的成本幾乎沒(méi)有一成不變的。
邊際效益存在遞減規律，當消費者消費某一物品的總數量越來(lái)越多時(shí)，其新增加的最后一單位物品的消費所獲得的效用（即邊際效用）通常會(huì )呈現越來(lái)越少的現象（遞減）。例如，吃第二十塊蛋糕所帶給你的滿(mǎn)足感絕對比不上吃第一塊蛋糕時(shí)的滿(mǎn)足感。邊際成本通常也會(huì )下降，例如寫(xiě)第二十篇論文肯定要比寫(xiě)第一篇論文容易一些，因為熟能生巧。
我們普遍容易犯的錯誤就是總是考慮平均值，我們總是看過(guò)去的數值，而不去想接下來(lái)的邊際成本和邊際效益。
2. 自然選擇
達爾文不只是解釋了物種的起源，他也向我們展示了如何有章可循得去生成一些有益的復雜機制。
你只需要忠實(shí)得復制那些盡可能少有錯誤的東西，并且復制的東西要有益于其自身的生存。這不僅適用于生活，也適用于想法、技術(shù)和傳統。
了解自然選擇可以讓你看透很多事情。自然選擇的規律可以解釋為什么疾病會(huì )隨著(zhù)感染人數的增多而降低致命性，它也可以說(shuō)明為什么借助于社交媒體傳播的新聞會(huì )激起最強烈的反響。我們甚至可以在自然選擇的`基礎之上稍作調整，就可以解釋文化是怎樣隨著(zhù)時(shí)間的推移而發(fā)展變化。
3．信號傳遞
為什么酒店的床上用品都是白顏色的？為什么我們花很多錢(qián)去買(mǎi)藥卻沒(méi)有將這筆錢(qián)用在預防上？為什么大多數人更在意的是自己是否有證書(shū)而不是教育的過(guò)程？答案就在于信號傳遞效果。
信號傳遞是通過(guò)采取顯眼的行動(dòng)來(lái)達到改變其他人想法的效果。因為欺騙隨時(shí)都有可能存在，信號傳遞可以讓信號接收人有了一個(gè)選擇的理由，降低自己被欺騙的可能性。例如，酒店的床單通常是白色的，因為白色最不耐臟，只要有任何的污漬很明顯就能看到。對于非�？粗匦l生的房客來(lái)說(shuō)，白色的床單就是最有力的證明。
我們往往會(huì )對信號傳遞的效果產(chǎn)生質(zhì)疑，因為好像給人的感覺(jué)不是那么切實(shí)。但這背后其實(shí)是心理學(xué)在發(fā)揮作用，我們的大多數行為都可以朝著(zhù)信號傳遞的效果來(lái)進(jìn)行優(yōu)化，而不必僅僅追求直接的目的。
4、勢能
物體會(huì )下落。勢能這一物理概念是對高度的擴展，高空中的球存在重力勢能，松開(kāi)手，它就會(huì )自然下落。
電壓也被稱(chēng)為電勢差，有電壓才會(huì )形成電流。高電壓就像是位于高空中的球，它會(huì )想要下降到低勢能的位置。為一臺機器設置出電勢差，就能促成機器的正常運行。
勢能這一概念并不是僅僅對于物理學(xué)有用。機器學(xué)習會(huì )用到梯度下降這一方法，背后其實(shí)就是基于這樣一個(gè)事實(shí)，小球從山頂滾下，初始速度很慢，但在加速度作用下速率會(huì )迅速大幅增加。對于這一現象其實(shí)我會(huì )聯(lián)想到關(guān)于習慣的一些問(wèn)題，我也經(jīng)常會(huì )跟別人說(shuō)我認為我們的許多習慣可能就是亞穩狀態(tài)，因為總是存在從高處往低處走的這種勢能，所以很少有習慣能一直持續下去，
5、復利
指數級增長(cháng)雖然少見(jiàn)，但威力巨大。復利能否發(fā)生作用其實(shí)取決于在你所擁有的事物基礎上實(shí)現了多高的增長(cháng)率。金錢(qián)存在復利效應，因為你所擁有的每一分錢(qián)都可以為你帶來(lái)利息，實(shí)現利滾利的效果。就如同你對折一張紙，然后對折，再對折，如此重復四十多次，這時(shí)候紙的厚度是多少？你可能根本想不到，這時(shí)候的厚度相當于地球到月球的距離。這就是復利的魔力。
但并不是每一個(gè)人都擁有這種指數級增長(cháng)的復利思維，如何讓復利效果為自己所用？或許你可以嘗試了解一下這個(gè)問(wèn)題。
6、貝葉斯法則
假設你是一位醫生，你需要診斷面前的患者是否患有一種罕見(jiàn)病。得這種病的幾率是萬(wàn)分之一，而判定是否得這種病的那項醫學(xué)檢測出錯的幾率是百分之一。此時(shí)，你面前就有一位患者，手里拿著(zhù)他剛剛得到的報告，上面寫(xiě)著(zhù)：檢測結果呈陽(yáng)性。那問(wèn)題來(lái)了，這位患者患這種罕見(jiàn)病的可能性有多大？
你可能會(huì )說(shuō)可能性為99%，確實(shí)許多人都會(huì )給出這個(gè)答案，包括大多數的醫生也會(huì )這么想，但事實(shí)上他們都錯了！他們錯了因為他們沒(méi)有學(xué)會(huì )去應用貝葉斯法則。每當我們面對新的信息，例如面對新的測試結果，我們都需要將這些新信息嵌入到我們已有的背景信息中，而不是孤立的去看待它。
我們可以分析一下，如果有10000個(gè)人進(jìn)行了這項醫學(xué)檢測，那平均來(lái)說(shuō)沒(méi)有得這種病的人應該是9999人，但因為測試結果存在1%的誤差，所以在這其中有9899個(gè)人的檢測結果呈陰性，101個(gè)人的結果呈“陽(yáng)性”，但其實(shí)真正的患病人只有1位。也就是說(shuō)，前文我們所說(shuō)的99%的正確性最終會(huì )提示出99%的錯誤病例！
7、“共同知識”
這里所說(shuō)的“共同知識”（common knowledge）也就是人人都知道的東西，但卻不是常識。因為它的概念還不止于此，它也是我們每個(gè)人都認為其他所有人都知道的東西。甚至，每個(gè)人都認為其他所有人都知道我們每個(gè)人都知道這些東西。如此重復，一直重復，就是我們口中所說(shuō)的“共同知識”。
《皇帝的新裝》其實(shí)就是關(guān)于共同知識這一概念最強有力的一種諷刺和質(zhì)疑�；实鄢嗌砺泱w，每個(gè)人都知道事實(shí)就是如此，但這不是一個(gè)“共同知識”。于是，每個(gè)人都配合著(zhù)他的說(shuō)法，表現得好像皇帝身上穿的確實(shí)是一件華美的禮服一樣。最終還是一位無(wú)辜幼童說(shuō)出了每個(gè)人心中都有，卻沒(méi)有說(shuō)出的話(huà)。
理解共同知識這一心理模型很重要，因為你可以圍繞任意一點(diǎn)來(lái)形成穩固的看法。例如，金錢(qián)之所以有價(jià)值就是因為每個(gè)人都贊同它具有價(jià)值。如果金錢(qián)的價(jià)值不是“共同知識”，那也就無(wú)法發(fā)揮金錢(qián)的作用了。
8、反饋
反饋其實(shí)是更廣泛層次的一種系統思維模式。系統思維適用于神經(jīng)科學(xué)、分子生物學(xué)、政治和經(jīng)濟學(xué)等等。因為復雜的行為一般是由許多抽象的信息流所共同形成的，因此僅僅分析其中的某個(gè)環(huán)節或者說(shuō)部分根本無(wú)法達到預測效果。
反饋有兩種形式：正反饋和負反饋。負反饋是輸出抑制自身輸入，系統輸出與目標誤差減小，系統趨于穩定。正反饋是指輸出放大輸入，結果就是系統震蕩，放大控制作用。
我們的許多行為都是由負反饋所控制。例如，感到餓了，吃東西，然后就沒(méi)那么餓了。工作很努力，感到很滿(mǎn)足，然后休息一下。但也有一些循環(huán)是正反饋的作用，例如成功可以讓你更有自信，從而實(shí)現更大的成功�？謶挚赡軙�(huì )讓你逃避，又進(jìn)一步加重焦慮。知道哪一點(diǎn)會(huì )為你帶來(lái)很大的改變至關(guān)重要。
9、激勵因素
假設我們的奧運會(huì )增加了一項新賽事，前半程是百米短跑，后半程是選美比賽。那你可以想象得到，無(wú)論他們跑得多快，最終獲勝的都是長(cháng)的最好看的人。
如果真有這樣的賽事，相信參賽者會(huì )將大部分的訓練時(shí)間用在化妝和發(fā)型設計上，幾乎不會(huì )花時(shí)間去練習跑步，這個(gè)應該不難想象吧？
我舉得這個(gè)例子聽(tīng)上去很極端，你可能會(huì )說(shuō)現實(shí)中根本就不會(huì )有這樣的比賽。但不可否認，類(lèi)似的情況卻真實(shí)存在。我們會(huì )用科研成果去評價(jià)一位教授，而不是看他的教學(xué)能力。所以，你會(huì )發(fā)現即便是頂尖學(xué)府，許多教授講起課來(lái)也會(huì )讓你昏昏欲睡，毫無(wú)生動(dòng)性，毫無(wú)感染力。
了解這種心理模型之后我們可以反向推理�？吹揭环N行為，一種現象，我們可以反向推理，猜想導致這種行為，這種現象的激勵因素是什么？那我們又該如何去利用這一反向推理呢？那就是在最開(kāi)始的時(shí)候就注意到激勵因素，去鑒別這種激勵因素的合理性，從而可以避免浪費時(shí)間、精力去達成最后根本不重要的結果。
10、納什均衡
以約翰·納什的名字來(lái)命名的納什均衡是博弈論的一個(gè)重要概念，達到這一均衡狀態(tài)下，無(wú)論其他玩家的策略如何改變都不會(huì )使你的收益變差。也就是說(shuō)納什均衡是一個(gè)相當穩定的點(diǎn)，你知道其他人在做什么，你也這樣做就可以，沒(méi)有必要去改變策略，也能實(shí)現自己的收益。而與此相對的就是你改變自己的策略，讓自己的策略與他人不同，結果就是可能影響別人的收益。
囚徒困境就是一個(gè)典型的例子。如果你招供，但對方不招供，那你就可以立即無(wú)罪釋放，對方將被判刑十年。如果兩人都招供，將都被判刑兩年。如果兩人都不招供，則判刑最輕，只有半年。問(wèn)題在于你無(wú)法確定對方是選擇招供還是不招供，那在這種情況下，從各自利益出發(fā)，無(wú)論對方選擇什么，你最好的選擇就是招供。這種情況就被成為納什均衡。
了解了納什均衡這一現象的存在，我們就可以理解為什么每個(gè)人都同意，但要促成社會(huì )變革依然舉步維艱。污染環(huán)境要比不污染環(huán)境容易，而污染環(huán)境的后果又是所有人共同承擔，那納什均衡效果下每個(gè)人都會(huì )更容易做出污染環(huán)境的舉動(dòng)。這是不可否認的一個(gè)事實(shí)，雖然每個(gè)人都想要生活在一個(gè)沒(méi)有污染的環(huán)境當中。
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