從4個(gè)銷(xiāo)售小故事看銷(xiāo)售心理學(xué)
要說(shuō)這心理學(xué)，做家具銷(xiāo)售如能嫻熟運用，業(yè)績(jì)必然大有突破。以下是YJBYS小編為大家收集的幾個(gè)銷(xiāo)售小故事，快來(lái)看看吧!
銷(xiāo)售小故事一：
小王帶著(zhù)他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標價(jià)，2800元，覺(jué)得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷(xiāo)售員殺價(jià)了。
小王：
“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)?”
銷(xiāo)售員：
“不貴(站在顧客的對立面)!這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣(mài)得是最便的了(這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買(mǎi))!有心買(mǎi)我給你打個(gè)九五折。”
小王：
“六折!”
銷(xiāo)售員：
“不可能!哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣(mài)給我好了，我多多都要這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折!”
小王：
“九折太貴了，最多七折，賣(mài)不賣(mài)?”
結果會(huì )怎么樣呢?通常是小王帶著(zhù)小麗貨比三家去了!好好的一
筆生意就這樣沒(méi)了!這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生的事情。
不但是店鋪發(fā)生，
這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷(xiāo)售過(guò)程中。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，殺價(jià)是再正常不過(guò)的事情了，上面這個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案之所以不成功，是因為銷(xiāo)售員不懂心理學(xué)的原故，銷(xiāo)售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷(xiāo)售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰爭，既然是戰爭，就算是銷(xiāo)售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。
那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價(jià)?
當然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷(xiāo)售人員，永遠不會(huì )與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：
小王：
“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)?”
銷(xiāo)售員：
“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴”(與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫先跟后帶)
女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試(給顧客一個(gè)購買(mǎi)的身份，同時(shí)引導顧客體驗擁有的感覺(jué))?
(當小麗試穿上衣服時(shí))
銷(xiāo)售員：
“你看，多好看!(對小麗說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小王聽(tīng))你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗，只有那些很愛(ài)他女朋友的男孩子才舍得買(mǎi)這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊(再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設成交的語(yǔ)言模式)!”
話(huà)說(shuō)到這里了，
小王能不買(mǎi)嗎?如果再不買(mǎi)的話(huà)，那后果就很?chē)乐乩?
銷(xiāo)售小故事二：賣(mài)木梳給和尚
木梳是用來(lái)梳頭發(fā)的，和尚是沒(méi)有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買(mǎi)木梳?這是一家公司在招聘業(yè)務(wù)主管時(shí)的一道面試題。以下是對這個(gè)銷(xiāo)售小故事的詳細介紹，可供參考!
一家大公司擴大經(jīng)營(yíng)招業(yè)務(wù)主管，報名者云集，招聘主事者見(jiàn)狀靈機一動(dòng)，相馬不如賽馬，決定讓?xiě)刚甙涯臼豳u(mài)給和尚。以10天為限，賣(mài)的多者勝出。絕大多數應聘者憤怒，說(shuō)：出家人要木梳何用?這不是那人開(kāi)玩笑嘛，最后只有三個(gè)人應試。
十天一到。主事者問(wèn)第一個(gè)回來(lái)的應試者：“賣(mài)出多少把”回答是：“1把。”并且歷數辛苦，直到找到一個(gè)有頭癬的小和尚才賣(mài)出一把。第二個(gè)應試者回來(lái)，主事者問(wèn)：“賣(mài)出多少把”回答是：“10把。”并說(shuō)是跑到一座著(zhù)名寺院，找到主持說(shuō)山風(fēng)吹亂了香客頭發(fā)對佛不敬，主持才買(mǎi)了10把給香客用。第三個(gè)應試者回來(lái)，主事者問(wèn)：“賣(mài)出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問(wèn)是：“怎么賣(mài)的?”應試者說(shuō)：“我到一個(gè)香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò )繹不絕。我找到主持說(shuō)，來(lái)進(jìn)香的的善男信女都有一顆虔誠的心，寶剎應該有回贈作為紀念，我有一批木梳，主持書(shū)法超群，可以刻上(積善梳)三個(gè)字做贈品。主持大喜，我帶的`1000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣(mài)給他梳子。”
啟示：把木梳賣(mài)給和尚，聽(tīng)起來(lái)匪夷所思，但在別人認為不可能的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)，那才是真正的營(yíng)銷(xiāo)高手。不同的思維，將引領(lǐng)不同的作法，導致不同的結果。
銷(xiāo)售小故事三:兩個(gè)業(yè)務(wù)員
這是一個(gè)關(guān)于兩個(gè)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售小故事，對于同一個(gè)市場(chǎng)，兩個(gè)業(yè)務(wù)員的態(tài)度卻截然不同，值得所有從事市場(chǎng)開(kāi)拓的業(yè)務(wù)員一看的銷(xiāo)售小故事。
兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井，在同一天，他們兩個(gè)人來(lái)到了南太平洋的一個(gè)島國，到達當日，他們就發(fā)現當地人全都赤足，不穿鞋!從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子。當晚，杰克遜向國內總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰(shuí)還會(huì )買(mǎi)鞋子?我明天就回去。”板井也向國內公司總部拍了一封電報：“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來(lái)，在此長(cháng)期駐扎下去!”兩年后，這里的人都穿上了鞋子……
銷(xiāo)售小故事四:完美的廁所
銷(xiāo)售，是一個(gè)有針對性地對顧客所進(jìn)行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬(wàn)不要像《完美的廁所》這個(gè)銷(xiāo)售小故事中的主人翁一樣，不但沒(méi)有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。有一戶(hù)人家，住在市鎮與市鎮之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。有一天，主人靈機一動(dòng)：“在這條路上，往來(lái)貿易的人于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來(lái)往的人無(wú)不稱(chēng)好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長(cháng)得極為肥美。路對面有一戶(hù)人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個(gè)廁所。而且，為了吸引更多人來(lái)，我要把廁所蓋得清潔、美觀(guān)、大方、豪華。”
于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內外都漆上石灰，比對面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺(jué)得非常滿(mǎn)意。
然而，對面的茅廁人來(lái)人往，而自己蓋的茅廁卻無(wú)人光顧。這戶(hù)人家感到非常奇怪，就問(wèn)路過(guò)的人是怎么回事。原來(lái)，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內急的人當然是跑茅廁，不會(huì )跑神廟了。
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