絕對成交的銷(xiāo)售談判技巧有哪些呢
絕對成交的銷(xiāo)售談判技巧有哪些呢?一起來(lái)看看吧。
第一節 他強由他強：如何化解客戶(hù)的攻勢
心理學(xué)家從一些試驗中發(fā)現：人們通常只對對方的言行產(chǎn)生反應，于是兩個(gè)人就陷入一種類(lèi)似口角的對話(huà)中，但實(shí)際這種對話(huà)根本沒(méi)有目的性，他們只是在圍繞著(zhù)這個(gè)話(huà)題打轉，不期解決，只是想尋求一種類(lèi)似協(xié)議的平衡點(diǎn)。所以，在銷(xiāo)售談判中，假如你與客戶(hù)陷入對某個(gè)問(wèn)題的爭議中，而彼此又都堅守自己的論點(diǎn)駁斥對方，那么事情根本無(wú)法解決。
可能有的銷(xiāo)售員會(huì )說(shuō)，這是銷(xiāo)售中最容易解決的問(wèn)題了。但是，最容易的事情不一定人人都會(huì )。比如，像上面那位收銀員，他就因為一時(shí)沒(méi)有沉住氣，和客戶(hù)爭執了起來(lái)，造成的嚴重后果可想而知。對于銷(xiāo)售員來(lái)講，寬容大肚，具備耐心，能克制自己的情緒，是良好修養的表現。
在任何時(shí)候，人們都愿意與品德高尚，修養高深的人打交道，你的客戶(hù)也是一樣。他們除了希望獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品外，完善和貼心的服務(wù)也是他們想要的。如果與客戶(hù)發(fā)生了爭執，即使你贏(yíng)了，客戶(hù)心里也會(huì )很不愉快，不會(huì )購買(mǎi)你的東西;而如果你輸了，那么你的產(chǎn)品和人品都會(huì )遭到客戶(hù)的質(zhì)疑，肯定無(wú)法達成成功交易的目的。所以，每個(gè)銷(xiāo)售員都要牢記：客戶(hù)永遠是對的。
與客戶(hù)發(fā)生爭執，不論你是錯是對，所造成的結果肯定是對你不利的。那么，銷(xiāo)售員談判時(shí)怎樣做才能避免與客戶(hù)發(fā)生爭執呢?
銷(xiāo)售員要注意遣詞用句
銷(xiāo)售談判者要特別注意，因為你所從事的就是運用言行來(lái)與別人打交道的職業(yè)，你說(shuō)話(huà)時(shí)態(tài)度要誠懇，語(yǔ)調要平和，遣詞用句要使客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)舒心和順心，切勿傷害了客戶(hù)的自尊心，說(shuō)話(huà)時(shí)要講究語(yǔ)言的藝術(shù)性。
你選擇傾聽(tīng)，把說(shuō)話(huà)權轉讓給客戶(hù)
當異議出現時(shí)，銷(xiāo)售談判者的長(cháng)篇解說(shuō)是起不到任何作用的，這不僅使客戶(hù)感到生氣，而且還會(huì )向對方透露出許多情報。當對方掌握了這些信息后，談判也將處于不利局勢，客戶(hù)便會(huì )想出許多拒絕購買(mǎi)的理由，結果當然就不可能達成交易。
相反的，讓客戶(hù)多說(shuō)，銷(xiāo)售談判者不僅可以了解客戶(hù)對你建議的接受程度，而且可以平息客戶(hù)的某些不愉快情緒，讓客戶(hù)有了一定的宣泄后，溝通起來(lái)就好多了。
不論客戶(hù)說(shuō)什么，都不要直接反駁他
任何一個(gè)人都不喜歡自己說(shuō)出的話(huà)被別人駁回，因為那是件很沒(méi)面子的事情。即使客戶(hù)所說(shuō)
的話(huà)是錯誤或不真實(shí)的，談判人員也不能直接反駁。因為你從中得不到任何好處，反而會(huì )激怒客戶(hù)，使他大動(dòng)肝火。
遇到此種情況，如果客戶(hù)的話(huà)是無(wú)關(guān)緊要的，銷(xiāo)售談判者可以置之不理，如果客戶(hù)是針對你的產(chǎn)品或服務(wù)，你可以采取這種句式回應：“您說(shuō)的很對(您說(shuō)的是沒(méi)錯的)，但是??”，這種先同意對方，再闡述自己理由的表達方式，在一定程度上可以緩解客戶(hù)的怒氣。
當客戶(hù)發(fā)起強烈攻勢時(shí)，銷(xiāo)售談判者一定要避免與客戶(hù)發(fā)生爭執，當客戶(hù)喋喋不休時(shí)一定要保持冷靜，只有沉著(zhù)冷靜的頭腦才能想出應對客戶(hù)不同反應的妙招。
第二節 抓到“時(shí)間”等于掌控“談判”
什么時(shí)間最不宜與人談判：
1、避免在缺乏前期準備時(shí)談判。己方準備嚴重不足，在這種情況下應堅決拒絕談判。
2、身體狀態(tài)欠佳時(shí)。談判人員，特別是主談人員身體、情緒(心理)狀況不佳，心理負擔沉重等等，此種情況下應推遲談判。如：下午4～6時(shí)，人的疲勞程度達到頂峰，思考力減弱，工作沒(méi)有效率，這個(gè)時(shí)候進(jìn)行談判是不適宜的。另外，在一周休息后的第一天早上，或去外鄉異地，經(jīng)過(guò)長(cháng)途跋涉后。這個(gè)時(shí)候人們在心理上可能仍未進(jìn)入工作狀態(tài)，不適宜談判。
3.避免在急需某種商品或急售某種商品時(shí)談判。“凡事預則立”，不要在你急需某種商品或亟待出售產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行談判，要有一個(gè)適當的提前量。同時(shí)，要注意利用時(shí)間差，選擇對自己最有利的時(shí)機。
4.不利的自然條件狀況。如不利的氣候、季節、天氣、談判地點(diǎn)等等。特別是這些條件對己方談判人員形成了不利影響的情況下，應推遲談判或變更談判地點(diǎn)。
5當有其它事使你情緒不能冷靜下來(lái)的時(shí)候。例如當你有急事、累了、被人打了、性沖動(dòng)了、心里有事、很郁悶的時(shí)候或是正想到某地去的時(shí)候。
適合談判的時(shí)機——商家的旺季或淡季
門(mén)面轉讓的，想租門(mén)面最好是在夏季，因為淡季選擇退出的人多。想把門(mén)面轉讓出去最好是春節過(guò)后，或者金秋十月，因為春節過(guò)后，很多人開(kāi)始想租門(mén)面做生意，容易租出一個(gè)好價(jià)格。而十月是暑假結束，學(xué)生開(kāi)始上學(xué)的.時(shí)候。也是傳統的旺季。
想去旅游，就不要選擇五一、十一、春節，因為這個(gè)時(shí)候對方的生意好的不得了，跟本就會(huì )跟你談價(jià)。還有，在商店快打烊時(shí)買(mǎi)蔬菜，買(mǎi)食品去交錢(qián)就拿貨的市場(chǎng)，買(mǎi)衣服去批發(fā)市場(chǎng);而買(mǎi)房子最好是戰爭或經(jīng)濟低迷的時(shí)候。據說(shuō)李嘉誠先生的第一桶金就是這樣獲得的。夏季買(mǎi)冬裝，冬天買(mǎi)夏服等。
當對手忙于其它事情，無(wú)暇顧及你的時(shí)候。還記得二戰開(kāi)始前，蘇聯(lián)為了抓緊時(shí)間備戰。想辦法與德國簽定了《蘇德互不侵犯條約》，蘇聯(lián)也知道，將來(lái)一定會(huì )和德國人有一場(chǎng)惡仗。
因為德國人不愿意東西兩線(xiàn)作戰，重覆拿破侖的滑鐵盧的失敗。
比如向孩子向父母要零用錢(qián)，或者是要求晚上晚一點(diǎn)回家。最好是父母正要看電視或正在與別人聊天時(shí)。因為這個(gè)時(shí)候父母不會(huì )分心來(lái)考慮這些不太重要的事情。
抓住時(shí)機，適時(shí)談判，就可以在對方有強烈、緊迫需要時(shí)“雪中送炭”，獲取較高的售價(jià);或者在對方急于出售商品時(shí)，有討價(jià)還價(jià)的余地，最后能 低價(jià)購買(mǎi)。時(shí)機給談判者帶來(lái)了希望，關(guān)鍵就看你是否有把握時(shí)機的眼力和 運用時(shí)機的勇氣。
你在談判中運用的談判技巧在別人看來(lái)是大智慧還是小聰明呢?
人們?yōu)槭裁匆ㄙM大量的時(shí)間進(jìn)行談判呢?
如果談判失敗，是不是意味著(zhù)我們在浪費時(shí)間呢?
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報價(jià)?
無(wú)論對方要求你作出的讓步多么微不足道，也一定要請對方作出一些相應的回報嗎?
俗話(huà)說(shuō)，“時(shí)間就是金錢(qián)”。時(shí)間何其寶貴，它本身就包含極大的價(jià)值。人們?yōu)槭裁匆ㄙM時(shí)間進(jìn)行談判呢?正是為了取得談判的成功。如果一開(kāi)始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那么，再進(jìn)行談判無(wú)疑是在浪費時(shí)間�；ㄙM時(shí)間進(jìn)行談判也是一種投資。對于大多數人來(lái)說(shuō)，投資就是想要有所收獲，得到相應的回報。在談判中，所花費的時(shí)間愈多，促成談判成功的意愿就會(huì )愈強。
時(shí)間觀(guān)念，是“快節奏”的現代人非常重視的觀(guān)念。對于談判活動(dòng)，時(shí)間的掌握和控制是很重要的。如外交談判開(kāi)始之前的準時(shí)到達，表示對談判對方有禮貌。相反，則是不尊重。無(wú)故失約、拖延時(shí)間、姍姍來(lái)遲等，這些“時(shí)間觀(guān)”產(chǎn)生的都是負效應，只有“準時(shí)” ，才體現出交往的誠意。
有放有收，手握節奏是高明的談判者需要掌握的技巧。談判節奏掌握得好壞會(huì )直接影響談判效果。一般來(lái)說(shuō)，在談判初期，談判節奏要快，技術(shù)性談判要抓緊、日程安排要滿(mǎn)，爭取盡量早點(diǎn)暴露雙方的分歧，以便早作規劃。談判中期是解決分歧的關(guān)鍵時(shí)期，要穩健，否則就會(huì )出現“欲速則不達”。談判節奏談判后期，談判節奏則要快慢結合。
需要注意的是：在銷(xiāo)售談判中，如果是賣(mài)方談判者，則應主動(dòng)避開(kāi)買(mǎi)方市場(chǎng);如果是買(mǎi)方談判者，則要盡量避開(kāi)賣(mài)方市場(chǎng)，因為這兩種情況都難以進(jìn)行平等互利的談判，不要在最急需某種商品或急亟出售產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行談判，要有一個(gè)適當的提前量，做到“凡事預則立”。同時(shí)要注意時(shí)間因素的重要性，如夏天買(mǎi)棉衣，冬天買(mǎi)風(fēng)扇，落市時(shí)去買(mǎi)菜，在淡季去旅游，選擇對自己最有利的時(shí)機。
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