銷(xiāo)售人員的不良習慣
成功的推銷(xiāo)是良好習慣起作用的結果，下面小編就跟大家聊聊銷(xiāo)售人員的不良習慣!
尋找新客戶(hù)不積極僅僅是銷(xiāo)售人員的不良習慣之一。此外還包括：
1.只會(huì )抱怨，不做實(shí)事;
2.說(shuō)的太多，問(wèn)的太少;
3.不了解客戶(hù)的潛在需求;
4.在瑣事上耗時(shí)太多;
5.與客戶(hù)爭吵，說(shuō)競爭對手的壞話(huà);
6.不愿分享信息，不想交叉銷(xiāo)售;
7.在客戶(hù)公司中只有一個(gè)聯(lián)系人;等等。
銷(xiāo)售經(jīng)理的挑戰，不是去識別銷(xiāo)售人員的不良習慣，更不是想方設法地改掉這些不良習慣，而是試圖讓銷(xiāo)售人員去改變那些不良習慣。
為什么銷(xiāo)售人員不去改變他們的不良習慣?
銷(xiāo)售人員堅持自己的不良習慣，不單純是因為他們對改變的抵制情緒，其中的原因是多種多樣的，例如：
1.他們看不到改變不良習慣與提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)之間的必然聯(lián)系;
2.當他們做出改變后得不到銷(xiāo)售經(jīng)理的肯定(銷(xiāo)售經(jīng)理通常只會(huì )對最后的結果-銷(xiāo)售量給予肯定，而很少對銷(xiāo)售流程中的改進(jìn)給予肯定);
3.即使不做任何改變他們也沒(méi)有任何損失(如果不進(jìn)行度量，任務(wù)就無(wú)法完成!)
首先，也是最為重要的，銷(xiāo)售經(jīng)理應該讓銷(xiāo)售人員了解為什么要進(jìn)行一些棘手的工作，比如與更高層的管理者進(jìn)行電話(huà)聯(lián)絡(luò )，向客戶(hù)提一些敏感的問(wèn)題，或與客戶(hù)公司建立更多的人際關(guān)系。
對于一些人，特別是那些墨守陳規的人來(lái)說(shuō)，進(jìn)行改變是多么痛苦的一件事。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，應該讓銷(xiāo)售人員看到“美好的未來(lái)”，比如告訴他們進(jìn)行改變將很快地促進(jìn)簽單、提高利潤。
給予適當的肯定
傳統意義上講，銷(xiāo)售人員僅會(huì )在銷(xiāo)售協(xié)議達成后才會(huì )受到獎勵。然而，銷(xiāo)售量是之前銷(xiāo)售流程的結果。
所以，如果銷(xiāo)售經(jīng)理認識到銷(xiāo)售人員不良習慣的改變將提高其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的'話(huà)，他們就會(huì )更積極地督促銷(xiāo)售人員改變不良習慣，幫助其養成良好的銷(xiāo)售習慣。
一個(gè)有效的方法是給予銷(xiāo)售人員適當的肯定，哪怕是很小的進(jìn)步也應如此。值得注意的是給予肯定應基于特定的改進(jìn)，而不是進(jìn)行泛泛的表?yè)P。我們來(lái)看一個(gè)例子：
“蘇，我發(fā)現你最近與主要主要決策制定者的見(jiàn)面增多了。我相信只要你繼續努力，你將會(huì )找出他們的真實(shí)需求，簽幾筆大額訂單!”
在上面的例子中，銷(xiāo)售經(jīng)理詳細地表明了給予肯定的原因，同時(shí)告訴銷(xiāo)售人員應該進(jìn)一步改進(jìn)的地方，以及改進(jìn)后可能實(shí)現的目標。
不幸的是，大多數銷(xiāo)售經(jīng)理只注意到銷(xiāo)售人員的不足，卻忘記強調他們身上的優(yōu)點(diǎn)。這并不是說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理應該“遷就”銷(xiāo)售人員，而是說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理在必要時(shí)應對銷(xiāo)售人員的表現給予肯定，讓他們知道自己的工作是受到重視的。
有評估才有結果
銷(xiāo)售人員都是聰明人。他們只會(huì )做那些不得不做的事情。
通常，那些只會(huì )抱怨、不做實(shí)事的銷(xiāo)售人員屬于這類(lèi)人。他們的抱怨有：
“我們的價(jià)格定得太高了”;
“如果我們進(jìn)行更多的廣告宣傳就好了”;
“那些重要人物不想見(jiàn)我”;
“你沒(méi)有教給我們說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)的‘制勝法寶’”;
“我沒(méi)有足夠的資源在計劃書(shū)中提供更多的信息”;
“我沒(méi)有時(shí)間將客戶(hù)信息添加到數據庫中”;
“這不關(guān)我的事”;等等
有時(shí)，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄。但有時(shí)，抱怨卻是為沒(méi)有完成計劃尋找借口。
如果后面的情況經(jīng)常出現，這通常說(shuō)明銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售人員的行為(不僅僅是銷(xiāo)售利潤)缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)、宣傳商品價(jià)值，就應該建立明確的獎懲體制。疏于管制，這對銷(xiāo)售人員自身能力的提高沒(méi)有任何激勵作用。
所以，有時(shí)銷(xiāo)售人員不思進(jìn)取的原因很簡(jiǎn)單–因為銷(xiāo)售經(jīng)理放任他們。銷(xiāo)售經(jīng)理應認真工作，幫助銷(xiāo)售人員掌握正確的銷(xiāo)售方法，并努力摒除那些不良習慣。
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