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一個(gè)熟悉又陌生的話(huà)題：如何銷(xiāo)售
今天和大家聊一個(gè)同行的話(huà)題，題目就叫"如何銷(xiāo)售"。說(shuō)起這個(gè)話(huà)題，大家一定不會(huì )感到陌生，但是又會(huì )感到很陌生。為什么呢?說(shuō)不陌生，是因為大家天天都在銷(xiāo)售一線(xiàn)，天天都在銷(xiāo)售;說(shuō)陌生，是因為大家在銷(xiāo)售過(guò)程中又會(huì )常常感到困惑，那就是為什么大家都在銷(xiāo)售，而有人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)出眾，而有人業(yè)績(jì)平平?
或許有人馬上會(huì )說(shuō)，那是他那里價(jià)格低，市場(chǎng)好，銷(xiāo)售政策好，所以人家銷(xiāo)售就好唄。既然如此，我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，海爾冰箱在全國價(jià)格一直高高在上，為什么銷(xiāo)售數十年還能名列前茅呢?又如我們同行業(yè)福田的產(chǎn)品在農機行業(yè)起步最晚，價(jià)格最高，短短十年的時(shí)間，卻能在行業(yè)內銷(xiāo)售位居第一，而且還打敗了在中國幾十年的進(jìn)口品牌呢?這又要做怎樣的解釋?
如何銷(xiāo)售，這是一個(gè)廣泛而龐大的題目，很多從事銷(xiāo)售多年的業(yè)務(wù)人員往往一聊起這個(gè)話(huà)題，幾乎都是不約而同地提問(wèn)幾乎都是不約而同的相似的問(wèn)題，銷(xiāo)售的秘訣是什么?所謂的秘訣就是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在長(cháng)期的實(shí)踐過(guò)程中積累的豐富的經(jīng)驗。經(jīng)驗不能復制，只能領(lǐng)會(huì )。與己結合，靈活運用;與人結合，融會(huì )貫通。所以，銷(xiāo)售的模式是一定的，手段確是瞬息間千變萬(wàn)化。善于觀(guān)察，善于積累，善于總結的營(yíng)銷(xiāo)人，他一定會(huì )出類(lèi)拔萃，卓爾不群。反之，只能是偃旗息鼓，淘汰出局。
結合如何銷(xiāo)售的話(huà)題，我要給大家講一個(gè)著(zhù)名的案例，案例的主人公是營(yíng)銷(xiāo)界精英，世界最偉大的銷(xiāo)售員喬.吉拉德。
喬.吉拉德是一個(gè)世界銷(xiāo)售界的傳奇人物，連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全，世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀錄：連續12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。因此，他被吉斯尼世界記錄譽(yù)為"世界最偉大的銷(xiāo)售員"，也是迄今唯一榮登汽車(chē)名人堂的銷(xiāo)售員。
喬.吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，喬.吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報，賺錢(qián)補貼家用;他16歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴重的氣喘病;后來(lái)他又成為一名建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至這中間還曾經(jīng)當過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng) 。35歲那年，喬.吉拉德破產(chǎn)了，負債高達6萬(wàn)美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店。3年之后，喬.吉拉德以年銷(xiāo)售1425輛汽車(chē)的成績(jì)，打破了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀錄。這個(gè)人在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售6輛，www.top-sales.com.cn而且全部是一對一銷(xiāo)售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng )造了吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售的世界紀錄，同時(shí)獲得了"世界上最偉大推銷(xiāo)員"的稱(chēng)號。
了解了 喬.吉拉德的簡(jiǎn)歷，大家都想急于知道，他沒(méi)有什么得天獨厚的銷(xiāo)售背景啊，甚至他還不如我們現在的條件好呢。他成功的秘訣是什么呢?是的，在每位成功的推銷(xiāo)員的背后，都有自己獨特的成功訣竅，都有自己總結的一套寶貴的經(jīng)驗，喬.吉拉德的推銷(xiāo)業(yè)績(jì)如此輝煌，至今無(wú)人至極，他如何做到這一點(diǎn)?
他給自己成功總結了七條銷(xiāo)售法則。
1、名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)
每一個(gè)人都使用名片，但喬.吉拉德的做法卻與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中;在運動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬.吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬.吉拉德認為，每一位推銷(xiāo)員都應該設法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時(shí)，就會(huì )想到他。喬.吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們會(huì )對這種事印象深刻。這樣，當人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì )想起那個(gè)拋散名片的推銷(xiāo)員，想起名片上的名字--喬.吉拉德。
名片不僅要滿(mǎn)天飛，更要有創(chuàng )意和技巧。
今年3月份，我到某省和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商如何作好09年補貼的事，在研討具體方案時(shí)，我提到了名片，而且不但名片要撒到所有的縣局，村莊(利用農村趕大集的機會(huì )或找村委會(huì )主任等)，更要去拜訪(fǎng)縣局的領(lǐng)導，把名片送到他們手中，要做到全省遍地開(kāi)花。
在臨出發(fā)之前，我發(fā)現他當時(shí)印的名片正面是東北農機公司的名稱(chēng)和他的職務(wù)，反面是東北農機公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。我看了以后說(shuō)，你的名片我斷定99%以上的人不會(huì )理會(huì )，原因在于同行業(yè)競爭對手這么多，消費者眼花繚亂，他們怎么會(huì )記住你呢?現在，你碰到了一個(gè)千載難逢的好機遇，我們的競爭對手沒(méi)有上農機補貼目錄，而老百姓要的是實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，而你現在條件比對手優(yōu)越，你要完成的事是怎么樣能把自己的意圖傳遞給用戶(hù)?讓他們實(shí)實(shí)在在記住你和公司的名字，所以你的名片正面要印上我們愚公公司的名稱(chēng)，而且是我們愚公公司遼寧分公司的經(jīng)理;背面要印上愚公公司在某省補貼產(chǎn)品的型號，而且補貼完后價(jià)格是多少。這樣，名片發(fā)下去簡(jiǎn)單明了，重點(diǎn)突出，有意向的用戶(hù)一定不會(huì )隨意扔掉。因為你的名片能給他們省下一筆不菲的價(jià)錢(qián)(各種型號大約1-3萬(wàn)元)。所以，當人們買(mǎi)挖機時(shí)，自然會(huì )想起那個(gè)名片上的人的名字，--李振生。
名片發(fā)下去以后，效果非常好，那幾個(gè)月，每天用戶(hù)咨詢(xún)的電話(huà)連續不斷。當時(shí)，我給李經(jīng)理下達的任務(wù)今年要在全省拿下第一，要突破100臺，市場(chǎng)占有率要達到50%以上，他還有所顧慮。事實(shí)上，到五月底，不足三個(gè)月的時(shí)間不僅達到了預期目標，還超額完成近50臺，創(chuàng )下了該省所有經(jīng)銷(xiāo)商小挖銷(xiāo)售的歷史記錄。
2、250定律：不得罪一個(gè)顧客
在每位顧客的背后，都大約站著(zhù)250個(gè)人，這些都是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響，就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道，通過(guò)信息傳遞，其他人都知道了不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。
這就是喬.吉拉德的250定律。由此，結論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在喬.吉拉德的整個(gè)推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱著(zhù)"生意至上"的態(tài)度，時(shí)刻控制著(zhù)自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬.吉拉德說(shuō)得好："你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。"
當代是信息社會(huì )，各類(lèi)消息通過(guò)口頭、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )、電視、報刊等媒體傳播的非�？�。稍微有閃失，就會(huì )釀成不堪設想的后果。
在中國企業(yè)群雄榜上，三株曾經(jīng)是一個(gè)輝煌的名字。1994年，當吳炳新在山東濟南創(chuàng )立三株公司的時(shí)候，短短三年間，其銷(xiāo)售額從1個(gè)多億躍至80億元; 公司注冊資金從開(kāi)始的30萬(wàn)元到1997年底達到48億元的凈資產(chǎn);三株在全國所有大城市和絕大部分地級市注冊了600個(gè)子公司，在縣、鄉、鎮有2000個(gè)辦事處，吸納了15萬(wàn)銷(xiāo)售人員。迅速崛起的三株創(chuàng )造了中國保健品行業(yè)史上的神話(huà)記錄，其年銷(xiāo)售額80億的記錄至今在業(yè)內仍然無(wú)人可及。
那么，創(chuàng )造如此驕人業(yè)績(jì)的三株，為什么會(huì )在一夜之間銷(xiāo)聲匿跡了呢?誰(shuí)又能料到最終的答案竟是湖南常德一個(gè)叫陳伯順的普通老漢。
1996年6月，湖南常德漢壽縣退休老人陳伯順在喝完三株口服液后去世，其家屬隨后向三株公司提出索賠，財大氣粗的三株則拒絕給予任何賠償，堅決聲稱(chēng)是消費者自身問(wèn)題。遭到拒絕后陳伯順家屬一張狀紙將三株公司告上法院。1998年3月，法院一審宣判三株敗訴后，20多家媒體炮轟三株，引發(fā)了三株口服液的銷(xiāo)售地震，4月份(即審判后的第二個(gè)月)的三株口服液銷(xiāo)售額就從上年的月銷(xiāo)售額2億元下降至幾百萬(wàn)元，15萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)大軍，被迫削減為不足2萬(wàn)人，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)陷入空前災難之中，總裁吳炳新也被重重擊倒。據三株公司介紹，官司給三株造成的直接經(jīng)濟損失達40多億元，國家稅收損失了6億元。1999年3月，時(shí)隔一年，法院終審判決三株公司獲勝，但此時(shí)三株帝國已經(jīng)陷入全面癱瘓狀態(tài)。三株的200多個(gè)子公司停業(yè)，絕大多數工作站和辦事處全部關(guān)閉，全國銷(xiāo)售基本停止。至此，創(chuàng )造中國保健品奇跡的三株公司，最終因為忽視得罪了一個(gè)顧客，沒(méi)有及時(shí)有效的處理好其利益關(guān)系而付出巨大代價(jià)。
3、建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬.l吉拉德說(shuō)："不論你推銷(xiāo)的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信--真心相信--你喜歡他，關(guān)心他。"如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。
但是，要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬.吉拉德中肯地指出："如果你想要把東西賣(mài)給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷(xiāo)的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。"
從1986年開(kāi)始從事銷(xiāo)售職業(yè)至今，我幾乎走遍了全國各地，我最深的體會(huì )就是，通過(guò)已經(jīng)記錄了逾萬(wàn)名客戶(hù)檔案資料中，不斷地從中篩選整理了有用的客戶(hù)檔案資料，這些檔案資料每年都在變化，都在更新，到最后，根據客戶(hù)的重要性，我分成AB兩類(lèi)。其中A類(lèi)大約在200名左右，我要求自己每年必須保持聯(lián)系五次以上，B類(lèi)大約在300名以上，每年必須保持聯(lián)系三次以上。銷(xiāo)售的根本是你的客戶(hù)，離開(kāi)了你的客戶(hù)，那好比魚(yú)兒離開(kāi)了水，瓜兒離開(kāi)了秧，那你只能是紙上談兵，畫(huà)餅充饑。所以，一定要記住，你要定時(shí)定期和他們聯(lián)系，不要讓他們忘了你。正是因為有了這些檔案，才能讓我在市場(chǎng)中游刃有余，隨機應變。無(wú)論哪個(gè)市場(chǎng)發(fā)生變化，基本都能做到收放自如。
事實(shí)上，在不經(jīng)意間，很多同事、朋友都隨著(zhù)時(shí)間的流失慢慢的流失掉了。如果能經(jīng)常和相處不錯的朋友保持聯(lián)系，就不會(huì )出現上述的情況。同樣的道理，銷(xiāo)售過(guò)程中，你把積累的客戶(hù)分出ABC類(lèi)，A類(lèi)客戶(hù)，即最重要的客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，B類(lèi)客戶(hù)，即重要的庫戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次，C類(lèi)客戶(hù)一個(gè)季度聯(lián)系一次，D類(lèi)客戶(hù)，半年可以聯(lián)系一次。這樣，在你的職業(yè)生涯里，就會(huì )聚集很多會(huì )幫助你的人。
喬.吉拉德說(shuō)，我賣(mài)車(chē)有些訣竅。就是要為所有客戶(hù)的情況都建立系統的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡，并且，無(wú)論買(mǎi)我的車(chē)與否，只要與我有過(guò)接觸，我都會(huì )讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛(ài)�，F在，世界500強中，許多大公司都在使用我創(chuàng )造的這套客戶(hù)服務(wù)系統。我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿(mǎn)愛(ài)。我每天都在發(fā)出愛(ài)的信息。
我曾經(jīng)碰見(jiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員，名字叫王代剛，他每年的銷(xiāo)售額都在公司同行中名列前茅。在一次交流中，他深有感觸地說(shuō)，我銷(xiāo)售最大的成功是客戶(hù)幫了我，而我的客戶(hù)就是我整理的客戶(hù)檔案，沒(méi)有事的時(shí)候，別人打麻將、喝酒，而我卻在熟悉背誦，爛記于心。
他從事銷(xiāo)售僅僅五年多，卻能熟記公司100多經(jīng)銷(xiāo)商的名字和電話(huà)號碼，300多個(gè)買(mǎi)過(guò)他產(chǎn)品而且幫他銷(xiāo)售過(guò)產(chǎn)品的老客戶(hù)的名字和家庭住址。出差的時(shí)候，常常帶一些土特產(chǎn)給那些對于他有貢獻的客戶(hù)，以增加感情交流;每年他都給這些老客戶(hù)寄一份賀年卡，賀年卡上除了祝福的話(huà)，還有公司新的銷(xiāo)售服務(wù)政策，以及通過(guò)他們的介紹，新用戶(hù)會(huì )得到優(yōu)惠的價(jià)格及給介紹人的如何售后服務(wù)等他們感興趣的內容。
正是這些被很多業(yè)務(wù)員不重視的客戶(hù)資料，讓他不管年頭好壞，都能在市場(chǎng)中游刃有余，穩操勝券。
喬.吉拉德還認為，推銷(xiāo)員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，應將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，然后從中把握一些有用的材料。"所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會(huì )讓你大失所望。"
有一次，我和愚公機械股份公司宋峰董事長(cháng)交流銷(xiāo)售的有關(guān)話(huà)題，他說(shuō)，因為擁有了廣大的歌迷，才成就了廣大的歌星;因為有了眾多的影迷，才成就了眾多影星。如果我們失去了客戶(hù)，企業(yè)的未來(lái)在哪里?
十分恰當，萬(wàn)分貼切。歌星擁有了廣大歌迷的秘密，是他用一首成名曲讓粉絲們記住了他;影星擁有了眾多的影迷，是因為他演繹了一部讓影迷們喜歡鐘愛(ài)的影視劇而記住了他。那么，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，你怎么讓客戶(hù)記住你?你怎么樣讓客戶(hù)記住企業(yè)?你怎么樣讓客戶(hù)記住你企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品?
我們的企業(yè)怎樣才會(huì )擁有廣大的執著(zhù)的永久性的粉絲呢?我們怎樣去創(chuàng )造廣大的執著(zhù)的永久性的粉絲呢?
歸納一點(diǎn)，是要靠眾多的在一線(xiàn)上戰斗的勇士們來(lái)創(chuàng )造的。是要靠任勞任怨的廣大業(yè)務(wù)人員為公司贏(yíng)得客戶(hù)，贏(yíng)得企業(yè)粉絲的。
喬.吉拉德能把他的客戶(hù)分析透徹，原因是從客戶(hù)資料中得到的信息。所以他有針對性的和客戶(hù)交流他們感興趣的話(huà)題，時(shí)間長(cháng)了，他的客戶(hù)記住了他，因此，他的成功機會(huì )率就高。
大家想一下，如果你面對一個(gè)客戶(hù)，在交流的過(guò)程中，你發(fā)現他喜歡足球，而卻和他大談特談古典音樂(lè )，他能感興趣嗎?如果你面對一個(gè)喜歡軍事題材的客戶(hù)，而卻和他夸夸其談花前月下的愛(ài)情故事，他能不反感嗎?
所以，對客戶(hù)要做到有的放矢，和客戶(hù)交流，要做到兵馬未動(dòng)，糧草先行。首先要調查清楚他的嗜好，其次要見(jiàn)機行事。這就要求你不僅要有專(zhuān)業(yè)知識，還要有豐富的天文地理和社會(huì )知識。當然，社會(huì )知識需要積累。我告訴你一個(gè)竅門(mén)。在你分析完客戶(hù)資料，了解了他的全面情況后，感到自己那個(gè)方面不過(guò)關(guān)，就需要馬上找資料學(xué)習，補充自己的頭腦，老百姓有這么一句話(huà)叫"磨刀不誤砍柴工"， 簡(jiǎn)單說(shuō)也就是磨刀花費時(shí)間，但不耽誤砍柴。
引申大體意思是要辦成一件事時(shí)，不一定要立即著(zhù)手，而是先要進(jìn)行一些籌劃、進(jìn)行可行性論證和步驟安排，做好充分準備，創(chuàng )造有利條件，這樣會(huì )大大提高辦事成功的效率。
沒(méi)有人脈的喬吉拉德，最初就是靠著(zhù)一個(gè)電話(huà)、一枝筆，和順手撕下來(lái)的四頁(yè)電話(huà)簿做為客戶(hù)名單拓展客源，只要有人接電話(huà)，他就記錄下對方的職業(yè)、嗜好、買(mǎi)車(chē)需求等生活細節，雖吃了不少閉門(mén)羹，但多少有些收獲。曾有人在電話(huà)中用半年后才想買(mǎi)車(chē)的理由打發(fā)他，半年后，喬吉拉德便提前打電話(huà)給這位客戶(hù)。他靠著(zhù)掌握客 戶(hù)未來(lái)需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
從你出發(fā)的第一天開(kāi)始，肩負著(zhù)公司的使命，奔赴自己的市場(chǎng)，你想到過(guò)應該從哪里下手嗎?
剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)，因為你手里的客戶(hù)資源少，難度大�？墒�，做了幾年業(yè)務(wù)以后，你依然感覺(jué)銷(xiāo)售難度很大，業(yè)績(jì)平平，這是為什么?
答案只有一個(gè)：是因為你不重視客戶(hù)檔案的搜集、整理、保存。
資料是你銷(xiāo)售的基礎。打一個(gè)比方，原始資料是你銷(xiāo)售的地圖，篩選后的資料是地圖中的交通路線(xiàn)圖，選中的資料是你地圖中的目的地。
那么這些資料就是你銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的檔案�？蛻�(hù)檔案又分為待開(kāi)發(fā)客戶(hù)、潛在客戶(hù)、公司客戶(hù)等分類(lèi)。通過(guò)發(fā)掘、發(fā)揮這些客戶(hù)的作用，你就會(huì )得到意外的驚喜。
通過(guò)上述的例子，結論是你整理好客戶(hù)資料以后，這僅僅是第一步，有了客戶(hù)檔案，下一步的關(guān)鍵就是時(shí)常溝通。如果不經(jīng)常溝通，就像死水一灣，慢慢會(huì )變臭。你想一想，和你曾經(jīng)共過(guò)事的的同事、朋友，現在有幾個(gè)?你只有經(jīng)常和他們保持聯(lián)系，從中捕獲信息，特別是篩選有用的信息資料。有了第一手材料，你還愁銷(xiāo)售無(wú)路可走嗎?你還愁銷(xiāo)售沒(méi)有業(yè)績(jì)嗎?
4、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬.吉拉德特別善于推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道。與"請勿觸摸"的作法不同，喬.吉拉德在和顧客接觸的時(shí)候，總是想方設法的讓顧客先"聞一聞"新車(chē)的味道--他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。如果顧客就住在附近，喬.吉拉德還會(huì )建議顧客把車(chē)開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導面前炫耀一番。這樣，顧客會(huì )很快地被新車(chē)的"味道"所陶醉。根據喬.吉拉德本人的經(jīng)驗，凡是坐進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的。即使當即不買(mǎi)，不久后也會(huì )來(lái)買(mǎi)。因為新車(chē)的"味道"已經(jīng)深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬.吉拉德認為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，都有好奇心。不論你推銷(xiāo)的是什么，都應該想方設法地展示你的商品。而且要記住，盡量讓顧客親身參與。如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
我給大家講一個(gè)發(fā)生在身邊的事。今年三月份，我和負責山西片的經(jīng)理到山西出差，在運城車(chē)站，開(kāi)車(chē)前十分鐘，上來(lái)一個(gè)中年婦女，她是賣(mài)報刊的。上車(chē)以后，她一直不停的說(shuō)，有看書(shū)看報的嗎?車(chē)上的人沒(méi)有回答，正好我坐在車(chē)的中間位置，偶然間，看到她有一本《特別關(guān)注》。于是我問(wèn)，多少錢(qián)一本?她答，5元錢(qián)。我問(wèn)，4元錢(qián)賣(mài)吧。她答，4.5元錢(qián)。我說(shuō)，只給4元錢(qián)，否則不要。我暗中想，不管如何，特別關(guān)注是我從03年開(kāi)始一直閱讀的喜愛(ài)的刊物之一，不管如何，我肯定會(huì )買(mǎi)。再說(shuō)從運城到晉城，需要六七個(gè)小時(shí)，只不過(guò)是我和她暫時(shí)抗衡一會(huì )罷了。沒(méi)想到，那婦女說(shuō)，4元錢(qián)就4元錢(qián)吧。于是我掏錢(qián)買(mǎi)了一本。
這時(shí)，又上來(lái)了一個(gè)賣(mài)山西晚報的中年男子，他一上車(chē)就吆喝，看報了，母女二人同時(shí)愛(ài)上上了一個(gè)老板，爭風(fēng)吃醋，母親設計殺害了女兒;宋丹丹為什么不上春晚?范偉為什么不和趙本山合作?一番忽悠之后，車(chē)上有一個(gè)婦女掏錢(qián)買(mǎi)了一份，離女子不遠的的一個(gè)青年也買(mǎi)了一份。過(guò)了大約兩三分鐘，那中年男子見(jiàn)沒(méi)有人再買(mǎi)了，于是下車(chē)走了。賣(mài)報的中年婦女接著(zhù)說(shuō)，山西晚報一元錢(qián)再贈送一份昨天的，不管她說(shuō)過(guò)多少遍，車(chē)上的人還是沒(méi)有買(mǎi)。
男子一元錢(qián)賣(mài)出一份報紙，女人0.5元賣(mài)一份報紙沒(méi)有人要，說(shuō)明了一個(gè)什么問(wèn)題?一元錢(qián)買(mǎi)一份報紙，有人買(mǎi)，一元錢(qián)賣(mài)兩份報紙，沒(méi)有人買(mǎi)，通過(guò)這件事我想到了我們公司的業(yè)務(wù)員，為什么有的人一直說(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)格比其他廠(chǎng)家高，不好賣(mài)，通過(guò)女人賣(mài)報和男人賣(mài)報的結果，通過(guò)喬.吉拉德的注重的推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道，不是很清楚了嗎?
5、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后
喬.吉拉德有一句名言："我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。"
推銷(xiāo)是一個(gè)連續的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后如果能夠繼續關(guān)心顧客，那么他將會(huì )既贏(yíng)得老顧客，又吸引新顧客，從而使生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多。正是因為如此，喬.吉拉德平均每月寄出1.6萬(wàn)張卡。
也正是這種觀(guān)念使得喬.吉拉德把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。喬.吉拉德在和自己的顧客成交之后，每月都會(huì )給他們寄去一張賀卡：一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……正是因為喬.吉拉德沒(méi)有忘記自己的顧客，顧客們才不會(huì )忘記喬.吉拉德。
我有一個(gè)朋友，他開(kāi)了一個(gè)酒店，大家知道，飲食行業(yè)一般超過(guò)三年以上，由于裝潢過(guò)時(shí)，口味沒(méi)有變化，漸漸就會(huì )失去顧客群，特別是老顧客。而我的朋友開(kāi)酒店已經(jīng)十幾年了，依然是賓客盈門(mén)，生意興隆。探討其原因，就是一個(gè)，他把到過(guò)他酒店的所有人一一記錄，然后從中分出ABC三類(lèi)，哪些是�？�，特別是業(yè)務(wù)多的客人，哪些是一般的客人，哪些是過(guò)路客人。然后，分門(mén)別類(lèi)，在每年的新日歷上按照內容寫(xiě)上他們的名字(這也等于給他們每人做了一張卡片)。
針對上述分類(lèi)，他對于�？�(每月到酒店五次以上)做到的是生日必須送上生日禮物;每年過(guò)重要的傳統節日，必須送上節日禮物，家中有重大要事，必須親自派人過(guò)去幫忙;對于一般客人(每月到酒店二次以上)，必須做到生日那天送上生日禮物，每月必須電話(huà)回訪(fǎng)，增加感情交流。
這樣一來(lái)，他的老客戶(hù)始終如一，沒(méi)有一個(gè)跑掉的。而且，經(jīng)過(guò)口碑的傳播，他們的名聲也越來(lái)越大，樹(shù)立起了品牌形象。
酒店要想留住客人，不僅要物美價(jià)廉有特色，更重要的是必須服務(wù)周到、熱情。觸類(lèi)旁通，產(chǎn)品要想打開(kāi)市場(chǎng)，吸引用戶(hù)，服務(wù)更是重中之重。要打破傳統的銷(xiāo)售第一，服務(wù)第二的觀(guān)念，做到用服務(wù)徹底感動(dòng)用戶(hù)。
我們?yōu)槭裁床话呀o你介紹過(guò)新用戶(hù)的老客戶(hù)也建立一個(gè)服務(wù)檔案呢，定期給他們一個(gè)回訪(fǎng)，讓他們買(mǎi)愚公的產(chǎn)品沒(méi)有后顧之憂(yōu)，哪怕是過(guò)了三包期也要親自過(guò)問(wèn)，用你的熱情拉近和用戶(hù)的距離。
大家知道，我們的產(chǎn)品在某一個(gè)地區，通過(guò)老客戶(hù)介紹的不乏其人，通過(guò)這個(gè)例子，也說(shuō)明聯(lián)系維護老客戶(hù)的重要性，經(jīng)過(guò)他們之口，一生二，二生四，擴大戰果，鞏固陣地，也是打敗我們的競爭對手的有效手段。
6、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬.吉拉德認為，干推銷(xiāo)這一行，是需要別人的幫助的。喬.吉拉德的很多生意都是由 "獵犬"(那些會(huì )讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結果。喬.吉拉德的一句名言就是"買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì )幫我推銷(xiāo)"。
在生意成交之后，喬.吉拉德總會(huì )把一疊名片和獵犬計劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)上寫(xiě)名，如果顧客介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，在成交之后，每輛車(chē)他會(huì )得到25美元的酬勞。幾天之后，喬.吉拉德會(huì )寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會(huì )收到喬.吉拉德寄來(lái)的一封附有獵犬計劃的信件，以提醒他喬.吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬.吉拉德發(fā)現顧客是一位領(lǐng)導人物，那么，喬.吉拉德就會(huì )更加努力的促成交易并設法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用--一定要付給顧客25美元。喬.吉拉德的原則是：寧可錯付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。
獵犬計劃使喬.吉拉德的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬.吉拉德帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬.吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
美國著(zhù)名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家戴爾?卡耐基說(shuō)過(guò)一句話(huà);一個(gè)人的成功是靠85%的人脈關(guān)系，15%的專(zhuān)業(yè)知識取得的。這一句話(huà)拿到銷(xiāo)售來(lái)講也很有意義。銷(xiāo)售除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等因素以外，還一個(gè)最基本的條件就是上面我說(shuō)過(guò)的老百姓都有"從眾心理"和"從眾行為"。
什么叫"從眾心理"， "從眾心里"是一種比較普遍的社會(huì )心理和行為現象。通俗地解釋就是"人云亦云"、"隨大流";大家都這么認為，我也就這么認為;大家都這么做，我也就跟著(zhù)這么做。
什么叫"從眾行為"?是指個(gè)體在群體的壓力下改變個(gè)人意見(jiàn)而與多數人取得一致認識的行為傾向,是社會(huì )生活中普遍存在的一種社會(huì )心理和行為現象!
在銷(xiāo)售過(guò)程中，大家都知道，如果一個(gè)村莊，一個(gè)區域，只要有一個(gè)人買(mǎi)車(chē)，慢慢的就會(huì )有許多人跟著(zhù)買(mǎi)。那么第一個(gè)買(mǎi)車(chē)的人，如果你和他處理好人際關(guān)系，他就會(huì )給你介紹第二個(gè)人，第二個(gè)人你在和他處理好人際關(guān)系，他就會(huì )給你帶來(lái)第三個(gè)人，以此類(lèi)推，你的業(yè)績(jì)就慢慢會(huì )提升起來(lái)。
就是這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，一說(shuō)大家就知道，就明白，可是又有多少營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )去這么做?會(huì )去這么堅持?
結論是知道了怎么做，堅持到底就是勝利。
誠實(shí)，是推銷(xiāo)的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷(xiāo)容許謊言，這就是推銷(xiāo)中的"善意謊言"原則，喬.吉拉德對此認識深刻。
誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略�？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞幎�，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。
推銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話(huà)，一是一，二是二。說(shuō)實(shí)話(huà)往往對推銷(xiāo)員有好處，尤其是推銷(xiāo)員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。
喬.吉拉德說(shuō)："任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì )賣(mài)給顧客一輛六汽缸的車(chē)，而告訴對方他買(mǎi)的車(chē)有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車(chē)蓋，數數配電線(xiàn)，你就死定了。"
如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車(chē)，喬.吉拉德會(huì )對顧客說(shuō)："你這個(gè)小孩真可愛(ài)。"這個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩，但是如果要想賺到錢(qián)，就絕對不可這么說(shuō)。
喬.吉拉德善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道他所說(shuō)的不盡是真話(huà)，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交。
有時(shí)，喬.吉拉德甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬.吉拉德看到過(guò)推銷(xiāo)員因為告訴顧客實(shí)話(huà)，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷(xiāo)員他的舊車(chē)可以折合多少錢(qián)，有的推銷(xiāo)員粗魯地說(shuō)："這種破車(chē)不值錢(qián)。"喬.吉拉德絕不會(huì )這樣，他會(huì )撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車(chē)能開(kāi)上12萬(wàn)公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話(huà)使顧客開(kāi)心，贏(yíng)得了顧客的好感。
上世紀九十年代，我派出一個(gè)業(yè)務(wù)員到東北某地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，三個(gè)月后，他回來(lái)了。反映的情況是，市場(chǎng)很好，某廠(chǎng)家在該區域銷(xiāo)售快二十年了，老百姓都認知它的牌子，好多廠(chǎng)家在那里都沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)，結論是：難度大，不可能。
那個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售基本都是找一個(gè)銷(xiāo)售商代理。知道情況后，我又和業(yè)務(wù)員去了三天，在詳細分析了那里的情況后，寫(xiě)了一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)報告。然后，業(yè)務(wù)員按照這個(gè)方案去積極的實(shí)施。半年以后，打開(kāi)了局面，對手甘拜下風(fēng)。這個(gè)方案其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是運用了善意的謊言。
通過(guò)調查，我們發(fā)現，對手的致命弱點(diǎn)有兩個(gè)，一是配件供應不及時(shí)，二是服務(wù)質(zhì)量差。針對這兩點(diǎn)，我們承諾，服務(wù)二十四小時(shí)到位，三包期延長(cháng)三個(gè)月。但是效果不理想。這個(gè)時(shí)候，因為對手正在改制企業(yè)性質(zhì)，這個(gè)過(guò)程中在市場(chǎng)上的產(chǎn)品又出現了批量質(zhì)量事故。于是我們馬上宣傳，對方的企業(yè)將要破產(chǎn)，所以產(chǎn)品不但質(zhì)量跟不上，而且今后出現質(zhì)量問(wèn)題，也不會(huì )給你們三包了。事實(shí)上，這個(gè)企業(yè)當時(shí)是在改制，而不是破產(chǎn)，改制，要換企業(yè)的名字，需要一個(gè)過(guò)程，也就是時(shí)間。破產(chǎn)就是企業(yè)關(guān)門(mén)倒閉，這是絕然不同的兩個(gè)概念。但老百姓不知道啊，等他們知道了以后，那也是半年以后的事了，因為新企業(yè)雖然換了名字，但產(chǎn)品的商標沒(méi)有更換。在這期間，我們加強宣傳攻勢，趁勢而入，終于打開(kāi)了局面。到目前依然保持在該市場(chǎng)獨占鰲頭的老大地位。這個(gè)案例也可以算作一個(gè)善意的謊言，真相大白的時(shí)候，只不過(guò)是概念說(shuō)錯了，老百姓不會(huì )去計較的。最后結論是我們的產(chǎn)品在這個(gè)過(guò)程中讓老百姓認可了，我們的目的達到了。
在說(shuō)善意的謊言的時(shí)候，一定要把握分寸，一定不要去說(shuō)用戶(hù)一眼能看到的東西，否則，你真的就像喬.吉拉德說(shuō)的死定了。
講到這里，大家也許會(huì )發(fā)現：?jiǎn)?吉拉德的銷(xiāo)售秘訣我也知道啊，太普通太平凡了，但是我怎么就不能成功呢?
那么，現在我鄭重地告訴你，其實(shí)就兩個(gè)字"態(tài)度"。
態(tài)度是決定你成功的起點(diǎn)。
喬.吉拉德的成功是因為他深深地熱愛(ài)著(zhù)自己的職業(yè)，他相信，成功的起點(diǎn)首先是要熱愛(ài)自己的職業(yè)。無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定會(huì )有人討厭你和你的職業(yè)，但那是別人的問(wèn)題。美國前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)："沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢。"喬.吉拉德認為在推銷(xiāo)這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬.吉拉德告訴對方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)?如果你是醫生，那你的病人會(huì )殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽(tīng)到答案后對方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的?但喬.吉拉德并不理會(huì )："我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。"這就是"態(tài)度"。
有了良好的態(tài)度，你就會(huì )熱愛(ài)你自己的職業(yè)，只有你熱愛(ài)了自己的職業(yè)，你才會(huì )去努力，去奮斗，去孜孜追求。你就會(huì )有很多辦法、方法去面對現實(shí)解決。
熱愛(ài)本職工作，就要艱苦拼搏，積極進(jìn)取;熱愛(ài)本質(zhì)工作，就要與時(shí)俱進(jìn)，敢為人先;熱愛(ài)本質(zhì)工作，就要無(wú)愧于時(shí)代的召喚，無(wú)愧于歷史的選擇。惟有如此，你才能創(chuàng )造實(shí)現自己人生的目標。
其次，還要堅定信念。
喬.吉拉德認為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因為所有的工作都會(huì )有問(wèn)題，明天不會(huì )比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì )變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長(cháng)大，就會(huì )給你回報。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì )越大，回報也就相應越多。
民間有這樣一句話(huà)，這山望著(zhù)那山高，到了那山把腳翹。比喻對自己目前的工作或環(huán)境不滿(mǎn)意，老認為別的工作、別的環(huán)境更好。其實(shí)，到了另外一個(gè)地方還是一樣。
舉一個(gè)例子：上帝拿出兩個(gè)蘋(píng)果，讓一幸運男子挑選。這男子權衡再三，終于下定決心，選了其中認識最滿(mǎn)意的一個(gè)。上帝含笑賜予，他千恩萬(wàn)謝，接過(guò)后轉身離去。突然，卻反悔想調換成另一個(gè)，回頭上帝已不見(jiàn)了，他只得耿耿于懷過(guò)了一生。于是，上帝嘆道："人啊，總是期待那些未到手的，而不好好珍惜手中所有，怎么可能獲得幸福呢?"
再以我們愚公公司為例說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)數年的發(fā)展，一個(gè)嶄新的愚公機械產(chǎn)業(yè)園矗立在滕州大地上，大家知道，愚公產(chǎn)業(yè)園項目總投資10億元人民幣，占地500畝，建筑面積達26萬(wàn)平方米，一期于2008年開(kāi)工建設，2009年正式投產(chǎn)，二三期分別于2010、2011年開(kāi)工建設，2011年底全部竣工投產(chǎn)。主要生產(chǎn)挖掘機、裝載機、叉車(chē)、起重機、樁工機等小型工程機械，整個(gè)項目達產(chǎn)后，年可實(shí)現銷(xiāo)售收入20億元，利稅3億元，安置就業(yè)人員2000人。
特別是現在我們面對長(cháng)338米，寬100米，局部為二層的一期3.6萬(wàn)平方米的廠(chǎng)房和3600平方米的研發(fā)辦公大樓，難道不能激發(fā)起我們熱愛(ài)愚公，造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，塑民族品牌的必勝信心嗎?
愚公給了我們一個(gè)施展無(wú)限才能的平臺，愚公也是一個(gè)發(fā)揮大家聰明才智的大舞臺。在座的有很多人都是伴隨著(zhù)愚公的發(fā)展壯大而成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，也不乏中層以上管理干部。大家知道，在董事長(cháng)的帶領(lǐng)下從零開(kāi)始，如果不是專(zhuān)心致志，始終如一，如果不是發(fā)憤圖強，敢為人先，能有今天的驕人業(yè)績(jì)嗎?
這就是你人生價(jià)值的體現，這就是你在社會(huì )中被大家的認可，這也是社會(huì )給你的回報。
愛(ài)因斯坦說(shuō)，人生的價(jià)值在于應當看他貢獻什么，而不應當看他取得什么。名人名言給我們的啟示就是，成就一番事業(yè)的人，就是能夠透徹地了解每天自己在做什么，自己到底要做什么，自己又能從哪些地方，能夠做到讓別人自愧弗如、發(fā)自?xún)刃牡呐宸?/p>
你只有體現了人生的價(jià)值，別人才能認可你。讓別人認可你，讓別人對你產(chǎn)生敬意的，不會(huì )是你的頭銜、職業(yè)、收入，甚至姓名!其實(shí)，這些并不重要，你不妨仔細想想看!你去過(guò)很多地方，和你交換過(guò)名片的人，你又記得幾個(gè)?有的人掛了董事長(cháng)的頭銜，有的人是百萬(wàn)富翁，但是，一瞬間，你就會(huì )把這些人忘的一干二凈，蹤影全無(wú)。能讓別人認可的，也不一定是擁有金錢(qián)美女、別墅洋車(chē)、文憑資格，但是，他們一定是腳踏實(shí)地，誠誠懇懇努力地去做該做的事，能夠很驕傲地展示他們努力的成果的人。每一個(gè)人都有機會(huì )成功，關(guān)鍵在于，你有沒(méi)有認清自己的特質(zhì)?你愿不愿意體現人生價(jià)值，愿不愿意被別人認可?即使你可能因此而備嘗艱辛，但是，只要認真地抓住生命中每一個(gè)稍縱即逝的機會(huì )，努力把握人生中每一個(gè)可能，你一定會(huì )成功。
仔細想想，你自己做到了嗎?你認為自己是一個(gè)精彩的人物嗎?你熱愛(ài)你現在的工作嗎?你熱愛(ài)你周?chē)娜藛?你熱愛(ài)你每天所做的事嗎?所以說(shuō)，認清自己，并不是一件容易的事。
最后，我告訴大家，你在事業(yè)中得到了人們的認可，自然你也會(huì )得到回報。你在愚公的大家庭中得到了鍛煉，學(xué)到了專(zhuān)業(yè)知識和社會(huì )知識，這就是回報�；貓笫请S著(zhù)企業(yè)的壯大而越來(lái)越大的，它不僅僅是簡(jiǎn)單的經(jīng)濟回報，更多的是看不見(jiàn)、摸不著(zhù)的經(jīng)驗的回報。錢(qián)是有價(jià)的，經(jīng)驗是無(wú)價(jià)的。經(jīng)驗是你一生最寶貴的財富，也是你支撐你生命中的支柱。
最后是要相信自己。"在我的生活中，從來(lái)沒(méi)有不，你也不應有。我不會(huì )把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì )賣(mài)出去，一定能做到。"
35歲以前，喬.吉拉德經(jīng)歷過(guò)許多失敗，朋友都棄他而去。但喬.吉拉德說(shuō)："沒(méi)關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。"3年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，"因為我相信我能做到"。
喬.吉拉德說(shuō)："所有人都應該相信--喬.吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專(zhuān)注與熱情。只要你認為自己行就一定行，每天都要不斷地向自己重復。"這是非常重要的自我肯定。只有讓信念之火熊熊燃燒，勇于嘗試，之后你會(huì )發(fā)現，你所能夠做到的連自己都感到驚異!
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