首因效應是什么意思
首因效應由美國心理學(xué)家洛欽斯首先提出的，也叫首次效應、優(yōu)先效應或第一印象效應，指交往雙方形成的第一次印象對今后交往關(guān)系的影響，也即是“先入為主”帶來(lái)的效果。以下是小編為大家整理的首因效應是什么意思，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
首因效應是什么意思1
在心理學(xué)上，“首因效應”說(shuō)明了第一印象在人際交往中的重要性。世界上優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都十分重視利用首因效應給客戶(hù)制造好感。在推銷(xiāo)中,懂得形象包裝的推銷(xiāo)員，將是永遠的贏(yíng)家。相反，不注重自己形象的業(yè)務(wù)員往往容易被客戶(hù)拒之門(mén)外或被客戶(hù)冷漠相待。
銷(xiāo)售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通、交流。在銷(xiāo)售中，推銷(xiāo)員往往是先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。如果第一步就失利了，那么第二步就很難成功。調查表明，客戶(hù)之所以接受推銷(xiāo)，并不是因為特別信賴(lài)產(chǎn)品的質(zhì)量，往往是銷(xiāo)售員給客戶(hù)的第一印象起到了關(guān)鍵性的作用。據美國紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì )統計，約有70%的客戶(hù)是因為喜歡和信任推銷(xiāo)員，才作出購買(mǎi)決定的。
既然第一印象如此重要，那么推銷(xiāo)員怎樣打造自己的形象才能給客戶(hù)留下良好的第一印象呢?
穿戴服飾的原則。
作為一名銷(xiāo)售人員，一定要注重自己的穿著(zhù)：外套、褲子、領(lǐng)帶、襪子等要搭配好，樣式應以中庸為主，不要太流行，也不宜太老土;顏色不要太顯眼奪目;大小要合身。要根據季節穿衣，夏天穿淺色，冬天穿深色。要根據拜訪(fǎng)場(chǎng)合選擇著(zhù)裝，到工廠(chǎng)不要穿西裝，到客戶(hù)的辦公室不要穿短褲、拖鞋。
值得注意的是，女推銷(xiāo)員不宜穿得太花哨，不要濃妝艷抹，不要穿跟過(guò)高的鞋子，不要佩戴太多飾品�？赡艿脑�(huà)，推銷(xiāo)員記得帶個(gè)公文包，帶一支筆。在客戶(hù)的`辦公室不要脫衣服,這樣會(huì )影響推銷(xiāo)員的形象。
注意神態(tài)舉止。
在與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)除了直觀(guān)地看到你的著(zhù)裝打扮外，還能看到你的神態(tài)舉止。有些推銷(xiāo)員非常羞怯，舉止放不開(kāi)，走路躡手躡腳，坐下來(lái)之后前顧后盼，動(dòng)作過(guò)分輕柔，生怕發(fā)出一點(diǎn)兒聲響，這是非常不自信的表現，會(huì )給客戶(hù)留下不好的印象。相反，如果推銷(xiāo)員充滿(mǎn)自信地與客戶(hù)交談，聲音洪亮、談吐自如、舉止得體,那么就很容易贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和好感。
在神態(tài)舉止方面，有這樣幾點(diǎn)值得推銷(xiāo)員注意：不要隨地吐痰、不要目光閃爍不定;關(guān)門(mén)時(shí)不要太用力;坐下后不要動(dòng)來(lái)動(dòng)去，最好不要蹺二郎腿;交換名片后，不要把玩名片，認真地看一下之后應該收起來(lái);記得保持自然的微笑;等等。
聲音要有感染力。
作為一名銷(xiāo)售人員，聲音是否有感染力，會(huì )直接影響你在客戶(hù)心目中的形象。一般來(lái)說(shuō)，要想讓聲音具有感染力，一定要注意這樣幾個(gè)問(wèn)題：
第一，口齒清晰。
在與客戶(hù)交談的時(shí)候，吐字清晰是最基本的要求，只有這樣才能讓別人明白你的意思。這對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),是一項最基本的要求。如果銷(xiāo)售人員發(fā)音不準，吐字不清，是很難感染客戶(hù)的。相反，還很容易造成誤解，引起客戶(hù)的反感。
第二，表達流暢。
表達流暢是思維敏捷的體現。相反，如果說(shuō)話(huà)結巴，頻繁地、沒(méi)有任何征兆地停頓、中斷，會(huì )讓客戶(hù)聽(tīng)得非常不舒服。最后客戶(hù)很可能沒(méi)有耐心聽(tīng)了，干脆請你走開(kāi)。如果你在這方面做得不夠好，那么見(jiàn)客戶(hù)之前，應該做好充分的準備：熟悉產(chǎn)品介紹內容、多練幾遍自我介紹。在與客戶(hù)交談的時(shí)候，放平心態(tài)，保持鎮定，千萬(wàn)不要緊張，這也有助于自己流暢地表達。
第三，聲音洪亮。
有些銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)聲小得像蚊子,唯恐被人聽(tīng)見(jiàn)，顯得非常緊張和膽小,這樣的話(huà)語(yǔ)是很難產(chǎn)生感染力的。相反，如果你的聲音洪亮，客戶(hù)會(huì )從你的聲音里感受到你的熱情和自信，從而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生期待。
第四，語(yǔ)速適中。
要想聲音有感染力，就要注意語(yǔ)速。語(yǔ)速太快，客戶(hù)可能反應不過(guò)來(lái),聽(tīng)不明白。語(yǔ)速太慢，客戶(hù)聽(tīng)得也累。只有語(yǔ)速適中，才能取得良好的談話(huà)效果。
第五，停頓恰當。
在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，恰當的停頓是非常重要的。停頓起著(zhù)承上啟下,或提示重點(diǎn)、或總結中心、或吸引客戶(hù)注意、或激發(fā)客戶(hù)好奇的作用。在停頓的時(shí)候，可以配合一定的身體語(yǔ)言。比如，停頓時(shí)可以低頭沉思、雙手握拳、眉頭緊皺等，這些動(dòng)作都能吸引客戶(hù)的注意力，激發(fā)客戶(hù)的興趣。
首因效應是什么意思2
產(chǎn)生原因
首因效應是指個(gè)體在社會(huì )認知過(guò)程中，通過(guò)“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認知產(chǎn)生的影響作用。對于這種因信息輸入順序而產(chǎn)生的效應的現象，有種種不同的原因解釋。
一種解釋認為，最先接受的信息所形成的最初印象，構成腦中的核心知識或記憶圖式。后輸入的其他信息只是被整合到這個(gè)記憶圖式中去，即這是一種同化模式，后續的信息被同化進(jìn)了由最先輸入的信息所形成的記憶結構中，因此后續的新的信息也就具有了先前信息的屬性痕跡。
另一種解釋是以注意機制原理為基礎的，該解釋認為，最先接受的信息沒(méi)有受到任何干擾地得到了更多的注意，信息加工精細；而后續的信息則易受忽視，信息加工粗略。
實(shí)驗心理學(xué)研究表明，外界信息輸入大腦時(shí)的順序，在決定認知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最后輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點(diǎn)是形成首因效應的內在原因。首因效應本質(zhì)上是一種優(yōu)先效應，當不同的信息結合在一起的時(shí)候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會(huì )認為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的，人們習慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會(huì )屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。，當不同的信息結合在一起的時(shí)候，人們總是傾向于重視前面的信息。
理論解釋
1.系列位置效應的一種形式，指識記一系列項目時(shí)，系列開(kāi)始部分項目的記憶效果優(yōu)于中間部分項目的現象。如將每個(gè)項目的呈現時(shí)間由1秒改為2秒，則可增強首因效應而不影響近因效應。原因在于呈現較長(cháng)時(shí)間使開(kāi)始部分的項目有更多的復述時(shí)間，有利于長(cháng)時(shí)記憶的貯存。
2.社會(huì )知覺(jué)效應的一種形式，指在人際知覺(jué)過(guò)程中最初形成的印象起著(zhù)重要的影響作用，亦即“先入為主”帶來(lái)的效果。雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并決定著(zhù)以后雙方交往的進(jìn)程。20世紀40年代中期，美國社會(huì )心理學(xué)家S.E.阿希在有關(guān)印象形成的實(shí)驗研究中首先發(fā)現這種現象的存在，但未引起足夠的重視。至50年代后期，洛欽斯（A. S. Lochins）對這種現象進(jìn)行了系統的研究，不僅證明了它是普遍存在的，而且證明了它的作用的強烈性和持久性。一般有兩種歸因性解釋?zhuān)?/p>
�。�1）原型論，屬格式塔心理學(xué)傳統，認為第一印象構成一個(gè)格式塔原型，隨后的交往信息以這個(gè)原型為基礎來(lái)理解，并整合到這個(gè)原型之中；
�。�2）互動(dòng)論，認為在互動(dòng)過(guò)程中，知覺(jué)主體是以對知覺(jué)對象所形成的第一印象為基礎來(lái)交往的，這種交往方式當然易于在知覺(jué)對象身上誘發(fā)出與第一印象相吻合的反應特征，從而反過(guò)來(lái)加強知覺(jué)主體對知覺(jué)對象所形成的第一印象。
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