機械行業(yè)銷(xiāo)售技巧與心得
我們得到了一些心得體會(huì )以后，心得體會(huì )是很好的記錄方式，這樣我們可以養成良好的總結方法。那么問(wèn)題來(lái)了，應該如何寫(xiě)心得體會(huì )呢？以下是小編整理的機械行業(yè)銷(xiāo)售技巧與心得，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
不知不覺(jué)做印刷機械銷(xiāo)售有幾個(gè)年頭了,這之中有失落,但更多的是在銷(xiāo)售過(guò)程中一種快樂(lè )和成就感,也碰到過(guò)刁鉆刻薄的客戶(hù),也有大度爽快的客戶(hù).總之成交和不成交是一種經(jīng)驗.特別是我們這種印刷機械,大型機械一年跟單時(shí)間都比較長(cháng).沒(méi)有固定的客戶(hù).成交了單又要繼續找下一個(gè)客戶(hù),也不知道下一個(gè)客戶(hù)會(huì )什么時(shí)候出現.這無(wú)疑是給銷(xiāo)售人員帶來(lái)無(wú)行的心理壓心,有時(shí)候幾個(gè)月沒(méi)有一單,有時(shí)候一個(gè)月幾單.其實(shí)銷(xiāo)售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為機械行業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷(xiāo)售人員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡先把機械性能和機械參數：機械使用說(shuō)明進(jìn)行深入的學(xué)習和熟悉,對機械的操作工藝和機械加過(guò)程進(jìn)一步的了解和掌握.多和印刷包裝廠(chǎng)的技術(shù)人員進(jìn)行交流,了解印刷工藝和機械在使用過(guò)程中經(jīng)常出現的一些問(wèn)題,盡量去幫助他們解決一些機械上的問(wèn)題,這些人可能現在不會(huì )成為你的客戶(hù),但他們會(huì )記住你,記住你公司的名稱(chēng),可以成為朋友。接下來(lái)是去調查一下市場(chǎng)，了解同行的產(chǎn)品，和同行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方，其它同業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛銷(xiāo)售人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的銷(xiāo)售人員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到銷(xiāo)售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多銷(xiāo)售人員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的.時(shí)候，我常常會(huì )請出總經(jīng)理或者老板來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，有些銷(xiāo)售人員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們銷(xiāo)售人員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的銷(xiāo)售人員最容易犯的錯誤。
五：最后的報價(jià)和成交
像大型機械產(chǎn)品都有一些選送的附件產(chǎn)品，而有些銷(xiāo)售人員為了盡快促進(jìn)成交，往往在開(kāi)始報價(jià)的時(shí)候就把一些選送的產(chǎn)品都報出去了，到最后連一點(diǎn)砝碼都沒(méi)有了。倒至最后成交價(jià)格低，雙方即使成交了，大家也會(huì )很不開(kāi)心。我們應盡量去避免這樣的問(wèn)題出現，像這樣的大型機械客戶(hù)一定有很多備選廠(chǎng)家，比價(jià)格，比性能，如果客戶(hù)在和你交談中，沒(méi)有還價(jià)或者對你的價(jià)格無(wú)所謂的樣子，這就是客戶(hù)沒(méi)有看中你的產(chǎn)品，他也是應付了事，如果在交談中，客戶(hù)一直壓你的價(jià)格，恭喜你，客戶(hù)看中了你的產(chǎn)品，現在你們只要談價(jià)格就是可以了，像這樣的客戶(hù)千萬(wàn)不要放手。這種客戶(hù)才是你要找的客戶(hù)。最終會(huì )成交。至少價(jià)格多少，哪要你的臨時(shí)發(fā)揮和談判技巧了。也有的老板或者銷(xiāo)售人員看到這種情況會(huì )一分不讓?zhuān)蛘咦尩暮苌�，這樣你就錯了，中國人都愛(ài)面子，多少要讓人家有臺階下。銷(xiāo)售是一種學(xué)問(wèn)，各種各樣的人都會(huì )有，最主要是要看臨時(shí)發(fā)揮。
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