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營(yíng)銷(xiāo)案例案例分析心得
當在某些事情上我們有很深的體會(huì )時(shí)，往往會(huì )寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣可以幫助我們分析出現問(wèn)題的原因，從而找出解決問(wèn)題的辦法。到底應如何寫(xiě)心得體會(huì )呢？以下是小編整理的營(yíng)銷(xiāo)案例案例分析心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
營(yíng)銷(xiāo)案例案例分析心得1
作為一名普通的銀行柜臺員工，有幸被評為兩節營(yíng)銷(xiāo)“營(yíng)銷(xiāo)明星”，萬(wàn)分感激。在長(cháng)期的柜臺服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)中，我有以下的幾點(diǎn)心得體會(huì )供大家參考。
一、微笑
微笑，是自信的一種流露，是無(wú)聲的語(yǔ)言，傳遞著(zhù)友好的信息。柜臺是銀行的窗口，我們迎接客戶(hù)時(shí)，微笑能拉近我們的距離，為我接下來(lái)的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造了條件。
二、知識技能
有一句話(huà)說(shuō)得好：人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習潛力的差別。由于個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)驗、訓練程度的差異造成服務(wù)水平的高低，所以我們要透過(guò)學(xué)習和培訓，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和分析適用人群，向客戶(hù)作個(gè)性化的推介，比如向中高端客戶(hù)推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶(hù)推介本外幣一本通、借記卡、代理業(yè)務(wù)。掌握各項業(yè)務(wù)的操作規程，提高自身分析和處理問(wèn)題的潛力，提高服務(wù)質(zhì)量，增強客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度，從而留住了客戶(hù)，贏(yíng)得客戶(hù)的信任，為進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)打下基礎。
三、換位思考，加強溝通
我們要樹(shù)立“換位思維”的思想，從客戶(hù)的角度出發(fā)，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，加強溝通。我們要做一個(gè)最佳聽(tīng)眾，認真傾聽(tīng)客戶(hù)的需求。從客戶(hù)的角度出發(fā)，適時(shí)為客戶(hù)提出貼合客戶(hù)利益的理財推薦，這樣才能與客戶(hù)實(shí)現真正的溝通，為客戶(hù)帶給全方位的服務(wù)，讓客戶(hù)獲得超出期望值的需求。
以上幾點(diǎn)需要在平時(shí)的`工作中日積月累，需要在平時(shí)的工作中訓練及培養。因為此刻的銀行已向營(yíng)銷(xiāo)型轉化，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，是我們日復一日工作的一個(gè)目標。我們柜員只有做好了以上幾個(gè)環(huán)節后，才能夠更好的做好服務(wù)客戶(hù)的最后一步。
四、有的放矢，做好差異化營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)中的“二八法則”告訴我們：企業(yè)80％的利潤是由20％的客戶(hù)創(chuàng )造的，而80％的其他消費者只創(chuàng )造了20％的利潤。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、留住老客戶(hù)、爭取新客戶(hù)是當務(wù)之急。銀行有著(zhù)得天獨厚的優(yōu)越性，它掌握著(zhù)超多的客戶(hù)資料，我們能夠根據顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等狀況進(jìn)行市場(chǎng)細分，根據不一樣顧客的不一樣需求，帶給差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以到達優(yōu)質(zhì)服務(wù)的無(wú)差異性。
對待高端客戶(hù)或老客戶(hù)時(shí)，如果你能主動(dòng)的招呼客戶(hù)，準確地稱(chēng)呼某先生或某小姐，表示對客戶(hù)的熟悉，使客戶(hù)有被重視的感覺(jué)，這時(shí)再順勢推銷(xiāo)新產(chǎn)品，相信有事半功倍的效果。又如，對第一次接觸銀行的新客戶(hù)，應主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品種、方式，適時(shí)為客戶(hù)理財當好參謀，準確快捷地做好每筆業(yè)務(wù)，給客戶(hù)留下良好印象。對異所大客戶(hù)，能夠向其介紹理財卡、信用卡、理財產(chǎn)品等，或問(wèn)其是否住在我行附近，爭取做好異所轉存工作。當有人開(kāi)戶(hù)時(shí)，我們應用心介紹借記卡，在為其辦理的過(guò)程中，適時(shí)推薦我行的電子產(chǎn)品，在推薦電子產(chǎn)品時(shí)應注意兩點(diǎn)：第一，對于新開(kāi)電子產(chǎn)品的客戶(hù)，不要一開(kāi)始只介紹產(chǎn)品的使用方法，因為他們不了解，辦理時(shí)間有限，他們往往會(huì )拒絕。而要讓他們對你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，比如上網(wǎng)購物、不用去移動(dòng)廳交話(huà)費、淘寶網(wǎng)等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來(lái)大堂經(jīng)理給他講解。電子產(chǎn)品抓一個(gè)，辦一個(gè)。但作為銀行的生命線(xiàn)――存款，只能以人為主。我們只能以服務(wù)讓每一位客戶(hù)滿(mǎn)意，持之以恒的服務(wù)好我們的客戶(hù)，以我們的服務(wù)留住客戶(hù)，已到達留住存款的目的。我們柜臺人員還應學(xué)會(huì )從人群中分辨出那些是異所的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，那些有可能是未來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。當然做到這些很難，因為無(wú)章可循，唯靠多年的工作，用心去發(fā)現，才有可能得到一些經(jīng)驗。
以上便是我作為一名柜臺人員，透過(guò)多年的柜臺工作，用心去尋找關(guān)于銀行柜臺營(yíng)銷(xiāo)的一些心得。
營(yíng)銷(xiāo)案例案例分析心得2
現在金融行業(yè)競爭激烈，柜面營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為我們一種常態(tài)化工作內容，下面是本人在平時(shí)柜面營(yíng)銷(xiāo)中的一些心得。
一、要敢開(kāi)口，勤開(kāi)口。
首先要主動(dòng)與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)需求。不要怕拒絕而不去營(yíng)銷(xiāo)，敢開(kāi)口就有成功的機會(huì )，勤開(kāi)口就能贏(yíng)得更多成功的機會(huì )，不開(kāi)口就連被拒絕的機會(huì )都沒(méi)留給自己，何談成功的機會(huì )呢？其次我們要有“大度能容，容天下難容之事”的胸懷和心態(tài)，笑口常開(kāi)，把拒絕和失敗一笑了之。
二、剛柔相濟。
柔，是帶著(zhù)微笑帶著(zhù)耐心，出國留學(xué)誠信及熱情向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)自己和產(chǎn)品，讓客戶(hù)在倍感溫暖與尊重的氛圍中覺(jué)得自己有需要，喜歡并且值得購買(mǎi)。剛，則是在工作中始終保持激情，對產(chǎn)品的了解，對自己產(chǎn)品的自信，讓我們的產(chǎn)品能為客戶(hù)帶來(lái)收益可以幫助客戶(hù)排憂(yōu)解難；因此，只有在自己對自己的產(chǎn)品認知的'時(shí)候，才能更好的對客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理，撬開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的大門(mén)。
三、把營(yíng)銷(xiāo)當樂(lè )趣。
如果每天都是在產(chǎn)品任務(wù)的壓力下消極被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)，那么自己也會(huì )麻木，客戶(hù)也將無(wú)情冷漠地拒絕我們。只有讓自己從心里認可這種挑戰，積極主動(dòng)地去營(yíng)銷(xiāo)，讓自己的熱情感染每一位客戶(hù)，才能從每一次的成功中獲得巨大的成就感，從而在營(yíng)銷(xiāo)中找到真正的快樂(lè )，并把這份快樂(lè )轉換為動(dòng)力，感染到同事和客戶(hù)。
四、營(yíng)銷(xiāo)應具備良好心態(tài)。
第一，全身心投入到自己所在的環(huán)境中，才會(huì )成為環(huán)境的主人，而非競爭的犧牲品和淘汰者。第二，要堅持學(xué)習，活到老學(xué)到老，不斷更新自己的知識，去迎接新的挑戰。處處留心皆學(xué)問(wèn)，也要學(xué)習身邊同事的營(yíng)銷(xiāo)技巧，為己所用。第三，持之以恒，不要因為一兩次的拒絕而灰心喪氣，失敗乃成功之母，要相信陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。只有發(fā)揮堅持不懈的營(yíng)銷(xiāo)精神，才能讓自己在不斷的實(shí)踐歷練中成長(cháng)，才能所向披靡。
營(yíng)銷(xiāo)案例案例分析心得3
經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗，在這一年多營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間里，做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事?tīng)I銷(xiāo)工作近一年多的營(yíng)銷(xiāo)人員，一直以來(lái)，我認為在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶(hù)心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語(yǔ)言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。
經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗，在這一年多營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過(guò)在短短時(shí)間里，讓我深深體會(huì )到，無(wú)論做任何事情，都要對自己充滿(mǎn)信心。
從事?tīng)I銷(xiāo)行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái)，但適當的壓力可以給與我推動(dòng)力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見(jiàn)地。博眾長(cháng)而用之，這樣才能為自已在打開(kāi)一片天地！
一、對自己要有信心。
在我剛開(kāi)始從事?tīng)I銷(xiāo)工作的時(shí)候，出國留學(xué)要拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門(mén)，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門(mén)，卻又緊張得不知說(shuō)什么，剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品，就被客戶(hù)三言?xún)烧Z(yǔ)打發(fā)出來(lái)。一次又一次的拜訪(fǎng)失敗，我開(kāi)始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響，后來(lái)領(lǐng)導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿(mǎn)信心，才能消除面對客戶(hù)是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)”。這番話(huà)深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時(shí)候，我都會(huì )暗暗給自已鼓勁，我堅信一點(diǎn)，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。
二、給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標
每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，出國留學(xué)為了避免一種盲目性的積極，也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新?tīng)I銷(xiāo)小分組長(cháng)，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時(shí)間安排、充分調配人員、良好的.團隊精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標！
三、要瞬間獲得客戶(hù)的信賴(lài)
在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶(hù)交朋友，讓客戶(hù)對自己有好感、信賴(lài)。與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶(hù)好感、信賴(lài)不僅僅體現在初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶(hù)可能在很長(cháng)時(shí)間對營(yíng)銷(xiāo)員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏(yíng)得客戶(hù)的傾心。
四、在營(yíng)銷(xiāo)失敗中學(xué)到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”！在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì )遇到形形色色的客戶(hù)，也許你幸運，遇到很好說(shuō)的客戶(hù)，但也有倒霉的時(shí)候，客戶(hù)專(zhuān)門(mén)叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專(zhuān)業(yè)知識不到位，還是營(yíng)銷(xiāo)技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I銷(xiāo)員到營(yíng)銷(xiāo)小分組長(cháng)一職的一些心得體會(huì )，如果我們能做到：“把握現在、向過(guò)去學(xué)習、著(zhù)手創(chuàng )造將來(lái)。想象一個(gè)美好的將來(lái)是什么樣子的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì )更快樂(lè )，更成功！
營(yíng)銷(xiāo)案例案例分析心得4
注重營(yíng)銷(xiāo)方法講究營(yíng)銷(xiāo)策略――對于如何提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的幾點(diǎn)思考隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的強弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展。筆者以為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中關(guān)鍵是做到“整合資源配置、細化客戶(hù)類(lèi)別、注重營(yíng)銷(xiāo)方法、講究營(yíng)銷(xiāo)策略”。
一是整合資源配置。在現有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。
1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會(huì )干事的人充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)隊伍中來(lái)。把那些不想干事、干不成事人請出營(yíng)銷(xiāo)隊伍。業(yè)績(jì)是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進(jìn)行調整，用其所長(cháng)，盡其所能，突出業(yè)績(jì)導向，更好地發(fā)揮個(gè)人潛能。
2、著(zhù)力構建全員營(yíng)銷(xiāo)體系。加強全體員工的營(yíng)銷(xiāo)理念教育。創(chuàng )建“人人參與營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)個(gè)積極營(yíng)銷(xiāo)”的新型營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銀行高層管理者和客戶(hù)經(jīng)理的工作，要使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念成為全體員工的共識，培育全員營(yíng)銷(xiāo)意識，并轉化為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)。保證上下通暢，左右協(xié)調，形成立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
3、制定相關(guān)學(xué)習培訓計劃。著(zhù)力提高營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)及營(yíng)銷(xiāo)技能，支行每周安排一個(gè)下午進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓及現場(chǎng)演示，使其熟練掌握新興業(yè)務(wù)，便于更好地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。
4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)功能。各網(wǎng)點(diǎn)可以利用自身優(yōu)勢通過(guò)進(jìn)懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng )建活動(dòng)等形式，擴大本網(wǎng)點(diǎn)影響力。每逢節日可以舉辦活動(dòng)，向客戶(hù)贈送一些小紀念品，吸引客戶(hù)。
5、網(wǎng)點(diǎn)組織進(jìn)社區活動(dòng)。網(wǎng)點(diǎn)周邊居民往往是分理處重要而以穩定的客戶(hù)群。進(jìn)社區活動(dòng)可以提升網(wǎng)點(diǎn)美譽(yù)度，并可適時(shí)推出我行新產(chǎn)品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網(wǎng)點(diǎn)存在。
二是細化客戶(hù)類(lèi)別。不同的客戶(hù)有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶(hù)實(shí)行差別營(yíng)銷(xiāo)。
1、建立客戶(hù)檔案，邀請優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行座談，充分發(fā)揮以點(diǎn)帶面的作用。建立客戶(hù)關(guān)系管理臺帳，對客戶(hù)信息進(jìn)行搜集、積累、分析、整理，建立客戶(hù)信息數據倉庫，并適時(shí)對客戶(hù)資源信息的價(jià)值、貢獻度、成本、效益進(jìn)行分析評價(jià)，為市場(chǎng)開(kāi)拓與業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供決策參考。
2、成立長(cháng)期性的目標客戶(hù)調研小組。利用客戶(hù)資源管理與價(jià)值分析評判機制，每月選定幾個(gè)單位作為營(yíng)銷(xiāo)目標，對每一客戶(hù)進(jìn)行可行性分析后，找到營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，針對不同的客戶(hù)采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)方式，確定攻關(guān)客戶(hù)經(jīng)理和分管行級領(lǐng)導，制定了一對一的營(yíng)銷(xiāo)方案，再次是相關(guān)部門(mén)密切配合。
三是注重營(yíng)銷(xiāo)方法。共享客戶(hù)資源強化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。這是部門(mén)間相互協(xié)作，獲取信息的重要途徑。
1、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，全面整合公司與個(gè)人客戶(hù)資源，加強個(gè)人金融業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營(yíng)銷(xiāo)功能，充分挖掘和發(fā)現個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不斷創(chuàng )新服務(wù)手段，建立公、私客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)手制，實(shí)行一攬子服務(wù)，以公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)、以整合營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)市場(chǎng)拓展，積極競爭優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，確�？蛻�(hù)質(zhì)量。
2、個(gè)人業(yè)務(wù)科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開(kāi)發(fā)、策劃，組織形式多樣的市場(chǎng)活動(dòng)，及時(shí)了解和滿(mǎn)足客戶(hù)需求，擴大品牌內涵，吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供全方位、高質(zhì)量的服務(wù)。在服務(wù)的過(guò)程中同樣可以把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)后面的.企業(yè)反饋給公司科，相互協(xié)調發(fā)展。
四是講究營(yíng)銷(xiāo)策略。對不時(shí)期、不同地點(diǎn)開(kāi)展有針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1、在開(kāi)學(xué)前，積極宣傳“匯款直通車(chē)、同城匯款、e時(shí)代等業(yè)務(wù)”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業(yè)務(wù)，可以有力地促進(jìn)儲蓄存款和中間業(yè)務(wù)的增長(cháng)。在我行網(wǎng)點(diǎn)所不能觸及到的鄉鎮企業(yè)中，開(kāi)展網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等宣傳。
2、展開(kāi)強大的宣傳營(yíng)銷(xiāo)攻勢，積極搶占業(yè)務(wù)市場(chǎng)充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過(guò)宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢(xún)等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，宣傳我行近年來(lái)所取得的成就，有效提升我行的社會(huì )知名度和影響力，有力地推進(jìn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的擴張。
總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優(yōu)勢積極參與整合營(yíng)銷(xiāo)、分層營(yíng)銷(xiāo)、一體化營(yíng)銷(xiāo)的策略，想方設法做好優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的維護工作，營(yíng)銷(xiāo)成果一定會(huì )轉化為經(jīng)營(yíng)結果，工行的明天一定會(huì )更輝煌。
營(yíng)銷(xiāo)案例案例分析心得5
我在柜面工作有一年多了。柜臺，這個(gè)銀行與客戶(hù)面對面溝通和交流的方寸之地，為銀行與客戶(hù)之間增添了濃濃的感情色彩。柜員作為銀行的一線(xiàn)工作人員，是客戶(hù)了解銀行的門(mén)戶(hù)，代表的是整個(gè)銀行的形象。同時(shí)，也是面對客戶(hù)最多的人員，所以柜員的營(yíng)銷(xiāo)更為直接、有效。柜臺營(yíng)銷(xiāo)，是銀行營(yíng)銷(xiāo)的一種促銷(xiāo)手段，從狹義上講就是利用現有的柜臺和人員，為客戶(hù)辦理的業(yè)務(wù)的同時(shí)，把客戶(hù)需要的其他金融產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。那么，如何做好柜臺營(yíng)銷(xiāo)，最大限度地滿(mǎn)足顧客的需求，培養顧客的忠誠度，取得競爭優(yōu)勢呢?以下是我在柜面工作的心得體會(huì )。
一、微笑、優(yōu)質(zhì)服務(wù)微笑，是自信的一種流露，是無(wú)聲的語(yǔ)言，傳遞著(zhù)友好的信息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。
柜臺是銀行的窗口，柜臺員工的精神面貌代表著(zhù)銀行的管理水平和形象。柜員的營(yíng)銷(xiāo)技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)占有率重要因素之
二。如果客戶(hù)來(lái)到我們的柜臺前時(shí)，看到的是柜臺里一張毫無(wú)表情的臉，客戶(hù)還會(huì )再來(lái)嗎?無(wú)論是工作壓力太大，還是累了，不管什么原因，都不能擺出一付債主的臉。
這樣會(huì )使客戶(hù)感覺(jué)他是不受歡迎的人，將會(huì )引起客戶(hù)的不滿(mǎn)，把許多客戶(hù)拒之門(mén)外。說(shuō)實(shí)在的，面對這世界上各種各樣的人，要使每個(gè)人對自己的工作百分之百滿(mǎn)意是很難的。那么，我們應該怎樣做呢?微笑就是無(wú)往不利的武器。保持良好的心態(tài)，養成微笑的習慣，這對于自己毫無(wú)損傷，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象，在別人的心中引起快樂(lè )的共鳴，使客戶(hù)走進(jìn)銀行時(shí)感覺(jué)到撲面而來(lái)熱情，即使是初次到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)也不會(huì )感到畏懼。只要我們真情付出，一定會(huì )得到回報，為別人帶來(lái)快樂(lè )，將使自己更加快樂(lè )。我們發(fā)自?xún)刃牡奈⑿�，已�?jīng)很大程度的提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度，也使我們對產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)得以繼續。柜臺作為銷(xiāo)售渠道，不僅僅是存取款業(yè)務(wù)，代收代繳各種費用、多種形式的理財等等新業(yè)務(wù)品種不斷推出，這無(wú)疑給柜臺增加了壓力。柜員如果從開(kāi)始營(yíng)業(yè)到營(yíng)業(yè)終了面前都是排著(zhù)長(cháng)龍，那么哪有時(shí)間和精力開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)?所以，我們要地將零散客戶(hù)辦理的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)引導到自助設備、網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等渠道上，適當減輕柜臺人員的工作壓力，可專(zhuān)門(mén)辦理一些復雜業(yè)務(wù)，同時(shí)積極展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，這樣，不但減少了排隊現象，提高了辦事效率，也為客戶(hù)節省下大量時(shí)間，服務(wù)水平最終得到了保證為客戶(hù)提供了優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。
三、了解所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品首先，我們需要全面的了解產(chǎn)品的'用途，通過(guò)學(xué)習和培訓，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到適合該產(chǎn)品的客戶(hù)群，向客戶(hù)作個(gè)性化的推介。
在面對客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)，做到應答自如，體現柜員的專(zhuān)業(yè)性。因為專(zhuān)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)才更有力度。只有我們堅定信念才能使客戶(hù)相信我們的推薦，愿意接受我們的建議。就我行的理財產(chǎn)品為例，我們會(huì )分別推出5萬(wàn)起售、10萬(wàn)起售、50萬(wàn)起售還有面向高端客戶(hù)的100萬(wàn)、200萬(wàn)的理財產(chǎn)品，在產(chǎn)品的時(shí)間上我們有一個(gè)月的月月有約和月計劃，也有時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)的兩三個(gè)月的產(chǎn)品，還有時(shí)間更長(cháng)的，在短期理財方面，我們有兩三天的周末理財和七日有約，這就需要我們的做好對新產(chǎn)品的學(xué)習，了解每一期我們推出的是怎樣的產(chǎn)品，多少錢(qián)起售、時(shí)間的長(cháng)短以及利率是多少，這樣在客戶(hù)向我們咨詢(xún)時(shí)，才可以將適合的產(chǎn)品推薦給客戶(hù)。周五，一女士在我們興化支行營(yíng)業(yè)部的柜臺辦理有折存款業(yè)務(wù)，我們的柜員在為客戶(hù)辦理時(shí)，發(fā)現客戶(hù)的存折上有200多萬(wàn)員余額，就向客戶(hù)推薦定期存款，但客戶(hù)解釋說(shuō)這筆錢(qián)下周是要轉到企業(yè)賬戶(hù)上的。柜員了解到這個(gè)客戶(hù)是某企業(yè)的總經(jīng)理，于是柜員向客戶(hù)推薦了我行的周末理財產(chǎn)品，周五下午開(kāi)始做，周一早上到賬，不影響客戶(hù)把錢(qián)轉到對公賬戶(hù)，客戶(hù)對此很感興趣，并購買(mǎi)了我行的周末理財產(chǎn)品。至今，該客戶(hù)已經(jīng)在我行做了很多期的周末理財新產(chǎn)品，并介紹家人朋友在我行購買(mǎi)了其他的理財產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)案例案例分析心得6
最近參與了工行兩個(gè)營(yíng)業(yè)部的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項目，通過(guò)對環(huán)境設施的整改，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的建設，提高服務(wù)規范，對客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)等方式幫助網(wǎng)點(diǎn)提高服務(wù)能力。
一、環(huán)境設施標準化。
按照統一模式，對營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)重新規劃服務(wù)區域，完善各功能分區，將網(wǎng)點(diǎn)劃分為現金區、非現金區、自助服務(wù)區、咨詢(xún)休息區、理財服務(wù)區，vip貴賓室等六大區域，統一安裝并有醒目的標示。配置了傘架、雨散打氣筒等便民設施，添置了玻璃擦等衛生設施，擺放了綠色觀(guān)賞植物，貴金屬柜標注當日價(jià)格。通過(guò)5s管理，物品擺放整潔有序，資料架、廣告牌、榮譽(yù)墻整齊規范，電子顯示屏每天把天氣預報、雨雪天的溫馨
提示以及新發(fā)行的理財產(chǎn)品、國債和各項優(yōu)惠活動(dòng)滾動(dòng)，讓顧客置身于溫馨服務(wù)之中，彰顯了工行與眾不同的客戶(hù)服務(wù)觀(guān)。
二、服務(wù)標準規范化。
為提高服務(wù)規范化，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每天的晨訓從檢查儀容儀表，從微笑服務(wù)，從站立微笑迎接第一批客戶(hù)開(kāi)始，從規范化服務(wù)的每一個(gè)細節開(kāi)始。要求網(wǎng)點(diǎn)從穿著(zhù)打扮、身體姿勢、服務(wù)語(yǔ)言、工作效率到面貌都必須規范，真正做到著(zhù)裝整潔、舉止端莊、主動(dòng)熱情、周到快捷。
三、客戶(hù)服務(wù)個(gè)性化。
為提高服務(wù)效率和效能，需加強客戶(hù)引導分流，積極推行個(gè)性服務(wù)。對大堂經(jīng)理服務(wù)臺重新進(jìn)行設置，把客戶(hù)必須填寫(xiě)的單據，都制作了范本，放置在服務(wù)臺的'外圍周邊，方便客戶(hù)對照填寫(xiě)。充分發(fā)揮大堂經(jīng)理在客戶(hù)引導分流和識別中高端客戶(hù)中的關(guān)鍵作用，第一時(shí)間把握客戶(hù)需求，區分復雜業(yè)務(wù)和簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)、將客戶(hù)分流到不同業(yè)務(wù)窗口和自助服務(wù)區，實(shí)施“差別化、個(gè)性化”服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求和縮短客戶(hù)等待時(shí)間，提高服務(wù)能力。
四、服務(wù)檢查嚴格化。
該部采取多種形式加強服務(wù)檢查，定期檢查和不定期檢查相結合，實(shí)地檢查和遠程檢查相結合，安排專(zhuān)人不定期觀(guān)看遠程，對網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)情況進(jìn)行檢查，檢查結果每月通過(guò)《服務(wù)》進(jìn)行，對違反服務(wù)規范的網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人嚴格按服務(wù)質(zhì)量管理辦法進(jìn)行扣罰，以此帶動(dòng)全行服務(wù)執行能力的提升。
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