寫(xiě)給銷(xiāo)售新人：你注定要失敗的8個(gè)錯誤
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè)，也是門(mén)檻比較低的行業(yè)，同時(shí)，也是人才輩出的行業(yè)。但如果因為“門(mén)檻低”而把營(yíng)銷(xiāo)想當然地看成是一個(gè)非常容易成功的行業(yè)，那么，你就大錯特錯了。雖然這個(gè)行業(yè)幫助一大批人成就了夢(mèng)想，但每年也同樣也有一大批人在這個(gè)行業(yè)倒下。如果你有意進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，那么，以下8個(gè)問(wèn)題你一定要有清晰的認識，并對其進(jìn)行足夠的重視。否則，以營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)生涯規劃的起點(diǎn)，很有可能在你踏入職場(chǎng)的第一步就遭遇重大挫折，甚至因此而喪失了對于未來(lái)職業(yè)生涯發(fā)展的信心。尤其是對于想進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的職場(chǎng)新人而言，這些問(wèn)題你一定要有理性而清晰的認識，千萬(wàn)不要被錯誤的想法沖昏了頭腦。
錯誤一：盲目崇拜“木桶理論”。
當問(wèn)起他們當初選擇做銷(xiāo)售的原因時(shí)，他們無(wú)一例外的理由是：做銷(xiāo)售比較能鍛煉人，而自己的性格又比較內向，所以想選擇做銷(xiāo)售彌補自己的不足。然后我又問(wèn)他們：你通過(guò)做銷(xiāo)售，彌補了自己的不足、并且獲得成功了嗎?答案往往是這樣的：做了銷(xiāo)售我才發(fā)現，自己很排斥與人接觸，內心非常痛苦。
很多年以前，“木桶理論”就在中國的培訓界盛行。通過(guò)那些培訓師們激情四射的演說(shuō)，這一理論已經(jīng)深入人心，直到現在。雖然這一理論在某些方面有其一定的道理(比如企業(yè)綜合競爭力構建)，但用在職業(yè)生涯規劃方面，我不得不說(shuō)的是：這條理論是一個(gè)害人匪淺“毒瘤”!如果你仍然對它堅信不疑，并且作為你職業(yè)生涯規劃的指導原則，那么，你失敗的人生將會(huì )就此開(kāi)啟!
成功的核心關(guān)鍵點(diǎn)是什么?答案是：發(fā)揮優(yōu)勢!每個(gè)人都會(huì )有自己的性格，每種性格都會(huì )有自己的優(yōu)勢，同樣也會(huì )有自己的弱勢優(yōu)勢指的是你天生就比80%的人都要表現得優(yōu)秀的地方;弱勢則是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功，就必須發(fā)揮自己的優(yōu)勢，因為你在這一方面天生就比80%的人都要優(yōu)秀，因此，你可以毫不費力地打敗他們，這樣做的效果也是事半功倍的。而要想彌補劣勢獲得成功，就意味著(zhù)你要打敗80%比你強的人，而這樣的努力肯定是事倍功半。即使你通過(guò)自己的努力彌補短處，你最多只可能做到與那80%的人達到同一水平，不太可能比他們更優(yōu)秀。既然如此，你又憑什么獲得成功呢?
很多人埋怨自己有很多缺點(diǎn)，并想因此而改變自己，其實(shí)是大錯特錯的。我一直相信一句話(huà)：天下無(wú)不可用之人，關(guān)鍵是看你是否用對了地方。衡量一個(gè)人是否用對了地方，最主要的標準就是看這個(gè)崗位是否能夠發(fā)揮他的優(yōu)勢。用人所長(cháng)，也是優(yōu)秀人才管理的核心要義。
或許你會(huì )問(wèn)：“我自身也有很多弱點(diǎn)，并且因此而吃過(guò)虧。如果我們改變觀(guān)念，發(fā)揮優(yōu)勢獲得成功，那么，對于這些弱點(diǎn)應該怎樣對待呢?”這里需要強調的是：發(fā)揮優(yōu)勢，并不意味著(zhù)對于自己的弱點(diǎn)視而不見(jiàn)，只是這其中有一個(gè)精力分配的問(wèn)題。對于這一點(diǎn)，我的看法是：要把80%的精力放在你的優(yōu)勢上，將其發(fā)揮到極致，努力打造成你的核心競爭力;把20%的精力放在你的弱點(diǎn)上，將其彌補到及格，不要讓其成為你前進(jìn)道路上的絆腳石。這樣的精力分配才是合理的。
拿自己的弱勢與別人的優(yōu)勢相比，無(wú)異于雞蛋碰石頭。而木桶理論最致命的缺陷就在于教導人們把100%注意力放在彌補自己的弱勢方面，對于自己的優(yōu)勢反倒視而不見(jiàn)!這樣的理論顯然是站不住腳的。
錯誤二：把銷(xiāo)售當成救命稻草。
很多人在大學(xué)期間沒(méi)有明確的職業(yè)發(fā)展目標，不知道自己的興趣所在以及未來(lái)職業(yè)發(fā)展的方向。他們不知道自己想干什么，適合干什么，于是就在困惑、迷茫、無(wú)聊中度過(guò)了人生最重要的黃金四年。在這種狀態(tài)下，根本就不要提職場(chǎng)核心競爭力的構建及自身素質(zhì)的綜合提升。于是，畢業(yè)就失業(yè)，是早已就注定的結果。曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)學(xué)生，投了1200份簡(jiǎn)歷，各個(gè)行業(yè)、各個(gè)崗位都投了，竟然連一份面試通知都沒(méi)有收到。
于是在這種就業(yè)壓力下，大多數人的選擇，就是把目標瞄準了銷(xiāo)售。我就問(wèn)他們：明明你們不喜歡銷(xiāo)售，也不適合做銷(xiāo)售，為什么選擇這個(gè)行業(yè)?他們的答案是：銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)檻低，專(zhuān)業(yè)的影響又不大，實(shí)在找不到工作了，只好選擇做銷(xiāo)售。(同時(shí)，大學(xué)中普遍流行且不負責任的“先就業(yè)再擇業(yè)”的觀(guān)念，也在極大程度上助推了這一錯誤想法的漫延。無(wú)論對學(xué)生，還是對于公司，這一做法都是極其不負責任的，也是本人一再強烈反對的。)
我們曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)客戶(hù)，同樣是在走投無(wú)路時(shí)選擇做了銷(xiāo)售。因為不適合，做起來(lái)非常痛苦，實(shí)在堅持不下去了，于是找到我們，毅然決定要轉行。但此時(shí)已經(jīng)過(guò)去了三年，他也在轉行的過(guò)程中深深體會(huì )到了難處：從頭開(kāi)始，沒(méi)有經(jīng)驗，很多公司不愿意提供工作機會(huì );即使有機會(huì )，待遇也低，心里極度不平穩。但沒(méi)有辦法，現實(shí)就是如此。你以前犯的錯誤，遲早要為之承擔后果。
在咨詢(xún)的過(guò)程中，這樣的例子已經(jīng)是屢見(jiàn)不鮮。這樣的結果，我不知道是可笑還是可悲，是無(wú)奈還是懲罰。如果你們不是真的熱愛(ài)，那么，就不要選擇銷(xiāo)售，這不是一個(gè)可以讓你們活得很愜意的工作。沒(méi)有發(fā)自?xún)刃牡臒釔?ài)，你們無(wú)法克服這份工作中所帶來(lái)的挫敗感，更不可能在經(jīng)歷了一個(gè)又一個(gè)的挫折之后仍然具有足夠的前行動(dòng)力。更不要在你走投無(wú)路的時(shí)候選擇銷(xiāo)售。不要把這樣的選擇當成你們的救命稻草。我知道生存很重要，也完全能夠理解你們的心情，但相比之下，未來(lái)職業(yè)的發(fā)展機會(huì )更重要。與其選擇一份錯誤的工作，浪費時(shí)間，不如多投資些時(shí)間考慮自己的未來(lái)，多投資些成本進(jìn)行相應能力的構建和提升。不然，你們前行的道路上肯定還會(huì )遇到問(wèn)題，而且肯定會(huì )一個(gè)比一個(gè)嚴重。這些問(wèn)題越積越多，直到來(lái)一個(gè)總爆發(fā)，你將再也無(wú)力應對!
錯誤三：急功近利，認為做銷(xiāo)售短期內可以賺大錢(qián)。
很多人認為做銷(xiāo)售可以賺大錢(qián)，而一旦他們堅持了一兩年之后，發(fā)現并不是如他們當初想像中的那般美好。于是，那種賺錢(qián)的動(dòng)力就沒(méi)有了，他們對于銷(xiāo)售的興趣也隨之消失。
有一次接觸到一位從事外貿工作的客戶(hù)，他說(shuō)也很喜歡外貿，自己的性格又比較適合，但這兩年做外貿沒(méi)怎么賺到錢(qián)，看不到前景，于是就決定轉行。我就問(wèn)他，你身邊有做外貿比較成功的嗎?他說(shuō)有。我又問(wèn)他，你比較一下自己與那些外貿高手之間，有哪些差距呢?他一一細數，才恍然大悟：原本以為經(jīng)過(guò)兩年的歷煉，什么都懂了，結果仔細一想，原來(lái)自己很多地方都做得不足。于是他重新梳理了一下自己的方向，看清了自己的不足，決定繼續在外貿這個(gè)方向上深入發(fā)展。
中國有一句古話(huà)，叫“外行看熱鬧，內行看門(mén)道。”如果你從事一項工作，一直是“門(mén)外漢”的狀態(tài)，這樣的人肯定不會(huì )有什么價(jià)值。而成為某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的“內行人士”和“專(zhuān)業(yè)人士”，成為行業(yè)高手，才是你要追求的方向，也是你職場(chǎng)核心競爭力構建的基礎所在
在正常情況下，即使不走彎路，你要想完全了解一個(gè)行業(yè)，成為一個(gè)內行人士，也需要3-5年的深入積累。三年入行，五年精通，十年成為行業(yè)高手，這通常是每一個(gè)人的職業(yè)生涯都必須要經(jīng)歷的階段。你只做了一兩年，連這個(gè)行業(yè)的“門(mén)”都沒(méi)摸著(zhù)，又怎么可能賺到大錢(qián)呢?
如果你不相信我說(shuō)的話(huà)，那么，就看看你身邊的那些銷(xiāo)售高手，問(wèn)一問(wèn)他們在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了多少年，聽(tīng)一聽(tīng)他們有什么心得體會(huì )。如果你抱著(zhù)急功近利的浮躁心態(tài)去做銷(xiāo)售，你永遠不可能成功。
錯誤四：眼高手低，小事不想干，大事干不了。
對于銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō)，不可能一步登天，必須從基層做起(任何一個(gè)行業(yè)皆是如此，除非你自己創(chuàng )業(yè)當老板)。但是對于那些剛出校門(mén)的職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，基層業(yè)務(wù)員好像是他們很不樂(lè )意做的一項工作，因為他們覺(jué)得自己在學(xué)校里學(xué)到的能力，成天用來(lái)做這種諸如拜訪(fǎng)客戶(hù)、生動(dòng)化陳列、活動(dòng)促銷(xiāo)等等無(wú)技術(shù)含量的事情，實(shí)在是浪費人才。
基層業(yè)務(wù)員所從事的雖然是基礎性工作，但與一線(xiàn)市場(chǎng)直接接觸，其作用也是不可小視的。因為沒(méi)有這些業(yè)務(wù)員的維護，終端就會(huì )大亂，而這對于企業(yè)的影響往往是致命的。一個(gè)成功的銷(xiāo)售高手，如果不知道一線(xiàn)市場(chǎng)的情況怎么樣，也不可能做出正確的戰略決策。同時(shí)，正是這些基礎性的工作，恰恰能反映出一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)。
有一次與一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員聊天，說(shuō)起他的成長(cháng)經(jīng)歷時(shí)，他說(shuō)了一件令我印象深刻的事情。那時(shí)候公司推出了新產(chǎn)品，想在小范圍內通過(guò)傳單的方式進(jìn)行試推廣，看看市場(chǎng)的反應。發(fā)了兩天，效果不好，因為很多人拿到傳單之后就隨手扔進(jìn)了垃圾箱。后來(lái)他就認真觀(guān)察，針對目標人群，重新調整了傳單的印刷內容，并對印刷的形式進(jìn)行了改進(jìn)，使之成為一本非常實(shí)用的口袋手冊;同時(shí)，對于目標人群容易出現的場(chǎng)所和路徑進(jìn)行了事先考察，確保發(fā)放對象的準確性;他還建議傳單發(fā)放人員要統一著(zhù)裝，以提升品牌的專(zhuān)業(yè)化形象，等等。他把這些想法寫(xiě)成報告，交給上司，受到了上司的高度贊賞，當場(chǎng)就被提拔為銷(xiāo)售主管。那時(shí)候他工作只有一個(gè)月。
相信發(fā)傳單這種經(jīng)歷很多人都經(jīng)歷過(guò)，也肯定會(huì )有99%的人認為這種工作沒(méi)有技術(shù)含量。但事實(shí)真是如此嗎?未必!只要你用心，總能做得與別人不一樣，總能體現出你的獨特價(jià)值。
錯誤五：頻繁跳槽，缺乏起碼的忠誠意識。
曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)客戶(hù)，雖然是個(gè)做銷(xiāo)售的料，但卻幾經(jīng)跳槽，兩年了，也沒(méi)有確定自己的發(fā)展平臺，到最終也不得不懷疑自己的選擇是不是對的。我問(wèn)起他跳槽的原因，要么覺(jué)得職位太低，自己覺(jué)得“屈才”;要么是不喜歡上司的管理方式;要么覺(jué)得工資太低，太辛苦……
我就問(wèn)他，“想當老板嗎?”他說(shuō)想，非常想。我接著(zhù)問(wèn)，“假如現在你是老板，要雇傭一個(gè)像'你'這樣的員工，你愿意嗎?”他思考了一下，略帶難堪地說(shuō)，“不愿意。”我問(wèn)為什么?他說(shuō)，“因為這樣的員工我覺(jué)得不聽(tīng)話(huà)，不踏實(shí)，也不好管理。”我說(shuō)，你現在知道問(wèn)題出在哪里了嗎?他略微點(diǎn)了點(diǎn)頭。
所有的老板都喜歡忠誠的員工。而對于公司忠誠，是最起碼的一種職業(yè)素養。對于職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，職場(chǎng)的前三年，你必須要完成的就是專(zhuān)業(yè)知識經(jīng)驗的積累，這是唯一重要的事情。至于其他的事情，你至少目前還沒(méi)有資格去計較。
同時(shí)，也有人會(huì )說(shuō)，我到這個(gè)公司都好幾個(gè)月了，老是讓我做一些雜事，也沒(méi)有接觸到實(shí)質(zhì)性的工作內容，我還應該繼續待在這里嗎?
對于這個(gè)問(wèn)題，背后有其更深入的原因。首先，作為一個(gè)新人，從學(xué)生轉變成一個(gè)合格的職業(yè)人，需要一個(gè)過(guò)渡期。同時(shí)，每個(gè)公司都有其自己的文化、自己的管理制度、自己的運營(yíng)模式和做事流程。你要想真正成為這個(gè)公司中的一員，不單單是你在人事部那里登記報到簽合同就完事了，更重要的是，你要融入公司的文化，適應公司的管理，盡快熟悉公司的戰略及業(yè)務(wù)流程，并結合自己的崗位，看看自己需要在哪些方面進(jìn)行補充。這些東西雖然很基礎，但卻是你真正融入這家公司所必須要做的事情。這個(gè)過(guò)程，通常情況下，需要半年到一年的時(shí)間。這不僅僅是一個(gè)適應期，同時(shí)也是公司對你的考察期。那些積極主動(dòng)、表現優(yōu)秀的人，肯定會(huì )在日后的工作中得到重用;而那些閑著(zhù)無(wú)事，一進(jìn)辦公室就不知道干什么甚至還抱怨公司不給他們機會(huì )然后就頻繁跳槽的人，則永遠不會(huì )受到重視。
知道為什么公司不愿意招聘應屆生嗎?其中一個(gè)非常重要的因素，就是因為他們缺乏起碼的忠誠意識，導致公司的人力資源成本付諸東流!而那些擁有良好職業(yè)素養的人，同樣也會(huì )成為很多公司的爭搶對象。(當然，對于那些存在明顯管理漏洞的公司，我們也不刻意強調一味的忠誠，因為這樣的公司對于新人的成長(cháng)是不利的。)
錯誤六：小團體意識，公然與公司對抗。
現在的大學(xué)生，剛出校門(mén)，性格也有棱有角，自我意識和小團體相當強烈，不服管教。你說(shuō)他一句，他能頂你九句，正所謂“一言九頂”。很多單位開(kāi)展校園招聘時(shí)，往往會(huì )從一個(gè)學(xué)校招聘幾十人甚至上百人。于是問(wèn)題就這樣出來(lái)了：當他們看不慣公司的某項管理或者規定時(shí)，就會(huì )抱成團，公然與公司對抗。
有一次在與某企業(yè)的一名基層銷(xiāo)售主管進(jìn)行溝通時(shí)，他就談到了這樣一個(gè)問(wèn)題。公司招聘了十幾個(gè)大學(xué)生，不滿(mǎn)公司的考核規定，于是就向主管反映這個(gè)問(wèn)題。主管告訴他們，這個(gè)問(wèn)題是公司遺留問(wèn)題，以前也有人反映過(guò)，解決不了。于是這十幾個(gè)學(xué)生就聯(lián)名上書(shū)，直接向總經(jīng)理反映這個(gè)問(wèn)題，在公司里造成了極其惡劣的影響。
公司里有問(wèn)題，員工提出來(lái)，是合情合理的，但一定要使用正確的方式和方法，遵守公司的規章制度和做事流程。而那種抱成團公然與公司對抗的做法，無(wú)論在什么公司，都不會(huì )受到歡迎。
錯誤七：恃才傲物，過(guò)于張揚，只會(huì )做事，不會(huì )做人。
雖然很多應屆畢業(yè)生整體表現都不能令用人單位滿(mǎn)意，但同樣也有一些大學(xué)生屬于應屆生中的佼佼者。他們在校期間有過(guò)非常豐富的實(shí)習、兼職或者社團經(jīng)歷，整體能力也非常不錯。但正因為自身?yè)碛辛诉@些資本，在同批次招聘的員工中顯得“鶴立雞群”，于是就開(kāi)始飄飄然，恃才傲物，對別人的工作指指點(diǎn)點(diǎn)，把所有的人都不放在眼里，甚至他的頂頭上司。
要做事，先做人。有能力但不會(huì )做人的人，其對于組織的危害也就更大，這種人也必定不會(huì )受到公司和周?chē)碌臍g迎。滿(mǎn)招損，謙受益。謙虛會(huì )讓一個(gè)人不斷吸引新知識，不斷在職場(chǎng)上獲得前進(jìn)的動(dòng)力;而自滿(mǎn)只會(huì )讓你停留在現在的水平上，止步不前。只有學(xué)會(huì )謙虛，學(xué)會(huì )包容，學(xué)會(huì )虛懷若谷，做到德才兼備，你才能無(wú)往而不勝。
錯誤八：沒(méi)有長(cháng)遠的目標，只盯眼前利益。
很多人在工作了兩三年之后，業(yè)務(wù)也熟練了，覺(jué)得沒(méi)有什么可學(xué)的了，于是上進(jìn)心也消失了，成了職場(chǎng)“老油條”，不愿意前進(jìn)，職業(yè)倦怠也隨之而來(lái)。
很多與一線(xiàn)市場(chǎng)接觸過(guò)久的人往往都會(huì )有這種感覺(jué)。在我們咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)中，這種情況也比較多。究其原因，就在于只顧眼前利益，而把長(cháng)遠目標丟到了腦后。
有一次接觸一個(gè)已經(jīng)工作4年的銷(xiāo)售人員，自己的業(yè)務(wù)做得不錯，也被提拔為經(jīng)理，但總感覺(jué)職業(yè)生涯已經(jīng)到頭了，也不再像當初那樣有干勁了。
我就問(wèn)他，“你當初選擇做銷(xiāo)售時(shí)，有沒(méi)有過(guò)長(cháng)遠目標?”他說(shuō)有，想成為一個(gè)銷(xiāo)售高手，并最終成為職業(yè)經(jīng)理人。我又問(wèn)他，“你現在離這個(gè)目標還有多遠?其中的差距你知道如何彌補嗎?”一個(gè)星期后，他給我發(fā)來(lái)郵件，說(shuō)是經(jīng)過(guò)仔細思考，他已經(jīng)重新找回了目標，并且制定了具體的實(shí)施計劃，前進(jìn)的動(dòng)力一下子又找回來(lái)了。
當你只盯著(zhù)眼前的時(shí)候，你是很容易滿(mǎn)足的，也會(huì )很容易讓你迷失的;而當你有了更加長(cháng)遠的目標之后，你前進(jìn)的方向才會(huì )更加明晰，你知道自己想要的是什么，追求的是什么，于是前進(jìn)起來(lái)也會(huì )更有動(dòng)力。
所以，當你迷失的時(shí)候，或者沒(méi)有動(dòng)力的時(shí)候，你就要站在更高的角度，重新思考一下：我的目標，到底在哪里?
成功的職業(yè)生涯，一定是多種綜合因素共同作用的結果。某一方面特別優(yōu)秀，并不能保證你一定能夠成功。而只有具備其他各方面的要素之后，你的職業(yè)生涯的基礎才會(huì )更牢固，后勁才會(huì )更充足。成功的人會(huì )看到未來(lái)的方向，并且圍繞這個(gè)方向不斷前行，構建自己的核心競爭力。與此同時(shí)，他們所面臨的職業(yè)生涯發(fā)展的機遇也會(huì )源源不斷(為什么有些人投了1200份簡(jiǎn)歷卻連一個(gè)回音都沒(méi)有，而有些人卻在天天躲獵頭公司的電話(huà)?這之間的差距，原因何在，大家應該好好想一想)。而那些失敗者，往往都是不知道如何全面提升自己，找各種借口掩蓋自身的不足，卻還不斷抱怨這個(gè)社會(huì )不給他們機會(huì )。