寫(xiě)給銷(xiāo)售新人:你注定要失敗的8個(gè)錯誤
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè),也是門(mén)檻比較低的行業(yè),同時(shí),也是人才輩出的行業(yè)。但如果因為“門(mén)檻低”而把營(yíng)銷(xiāo)想當然地看成是一個(gè)非常容易成功的行業(yè),那么,你就大錯特錯了。雖然這個(gè)行業(yè)幫助一大批人成就了夢(mèng)想,但每年也同樣也有一大批人在這個(gè)行業(yè)倒下。如果你有意進(jìn)入這個(gè)行業(yè),那么,以下8個(gè)問(wèn)題你一定要有清晰的認識,并對其進(jìn)行足夠的重視。否則,以營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)生涯規劃的起點(diǎn),很有可能在你踏入職場(chǎng)的第一步就遭遇重大挫折,甚至因此而喪失了對于未來(lái)職業(yè)生涯發(fā)展的信心。尤其是對于想進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的職場(chǎng)新人而言,這些問(wèn)題你一定要有理性而清晰的認識,千萬(wàn)不要被錯誤的想法沖昏了頭腦。
錯誤一:盲目崇拜“木桶理論”。
當問(wèn)起他們當初選擇做銷(xiāo)售的原因時(shí),他們無(wú)一例外的理由是:做銷(xiāo)售比較能鍛煉人,而自己的性格又比較內向,所以想選擇做銷(xiāo)售彌補自己的不足。然后我又問(wèn)他們:你通過(guò)做銷(xiāo)售,彌補了自己的不足、并且獲得成功了嗎?答案往往是這樣的:做了銷(xiāo)售我才發(fā)現,自己很排斥與人接觸,內心非常痛苦。
很多年以前,“木桶理論”就在中國的培訓界盛行。通過(guò)那些培訓師們激情四射的演說(shuō),這一理論已經(jīng)深入人心,直到現在。雖然這一理論在某些方面有其一定的道理(比如企業(yè)綜合競爭力構建),但用在職業(yè)生涯規劃方面,我不得不說(shuō)的是:這條理論是一個(gè)害人匪淺“毒瘤”!如果你仍然對它堅信不疑,并且作為你職業(yè)生涯規劃的指導原則,那么,你失敗的人生將會(huì )就此開(kāi)啟!
成功的核心關(guān)鍵點(diǎn)是什么?答案是:發(fā)揮優(yōu)勢!每個(gè)人都會(huì )有自己的性格,每種性格都會(huì )有自己的優(yōu)勢,同樣也會(huì )有自己的弱勢優(yōu)勢指的是你天生就比80%的人都要表現得優(yōu)秀的地方;弱勢則是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功,就必須發(fā)揮自己的優(yōu)勢,因為你在這一方面天生就比80%的人都要優(yōu)秀,因此,你可以毫不費力地打敗他們,這樣做的效果也是事半功倍的。而要想彌補劣勢獲得成功,就意味著(zhù)你要打敗80%比你強的人,而這樣的努力肯定是事倍功半。即使你通過(guò)自己的努力彌補短處,你最多只可能做到與那80%的人達到同一水平,不太可能比他們更優(yōu)秀。既然如此,你又憑什么獲得成功呢?
很多人埋怨自己有很多缺點(diǎn),并想因此而改變自己,其實(shí)是大錯特錯的。我一直相信一句話(huà):天下無(wú)不可用之人,關(guān)鍵是看你是否用對了地方。衡量一個(gè)人是否用對了地方,最主要的標準就是看這個(gè)崗位是否能夠發(fā)揮他的優(yōu)勢。用人所長(cháng),也是優(yōu)秀人才管理的核心要義。
或許你會(huì )問(wèn):“我自身也有很多弱點(diǎn),并且因此而吃過(guò)虧。如果我們改變觀(guān)念,發(fā)揮優(yōu)勢獲得成功,那么,對于這些弱點(diǎn)應該怎樣對待呢?”這里需要強調的是:發(fā)揮優(yōu)勢,并不意味著(zhù)對于自己的弱點(diǎn)視而不見(jiàn),只是這其中有一個(gè)精力分配的問(wèn)題。對于這一點(diǎn),我的看法是:要把80%的精力放在你的優(yōu)勢上,將其發(fā)揮到極致,努力打造成你的核心競爭力;把20%的精力放在你的弱點(diǎn)上,將其彌補到及格,不要讓其成為你前進(jìn)道路上的絆腳石。這樣的精力分配才是合理的。
拿自己的弱勢與別人的優(yōu)勢相比,無(wú)異于雞蛋碰石頭。而木桶理論最致命的缺陷就在于教導人們把100%注意力放在彌補自己的弱勢方面,對于自己的優(yōu)勢反倒視而不見(jiàn)!這樣的理論顯然是站不住腳的。
錯誤二:把銷(xiāo)售當成救命稻草。
很多人在大學(xué)期間沒(méi)有明確的職業(yè)發(fā)展目標,不知道自己的興趣所在以及未來(lái)職業(yè)發(fā)展的方向。他們不知道自己想干什么,適合干什么,于是就在困惑、迷茫、無(wú)聊中度過(guò)了人生最重要的黃金四年。在這種狀態(tài)下,根本就不要提職場(chǎng)核心競爭力的構建及自身素質(zhì)的綜合提升。于是,畢業(yè)就失業(yè),是早已就注定的結果。曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)學(xué)生,投了1200份簡(jiǎn)歷,各個(gè)行業(yè)、各個(gè)崗位都投了,竟然連一份面試通知都沒(méi)有收到。
于是在這種就業(yè)壓力下,大多數人的選擇,就是把目標瞄準了銷(xiāo)售。我就問(wèn)他們:明明你們不喜歡銷(xiāo)售,也不適合做銷(xiāo)售,為什么選擇這個(gè)行業(yè)?他們的答案是:銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)檻低,專(zhuān)業(yè)的影響又不大,實(shí)在找不到工作了,只好選擇做銷(xiāo)售。(同時(shí),大學(xué)中普遍流行且不負責任的“先就業(yè)再擇業(yè)”的觀(guān)念,也在極大程度上助推了這一錯誤想法的漫延。無(wú)論對學(xué)生,還是對于公司,這一做法都是極其不負責任的,也是本人一再強烈反對的。)
我們曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)客戶(hù),同樣是在走投無(wú)路時(shí)選擇做了銷(xiāo)售。因為不適合,做起來(lái)非常痛苦,實(shí)在堅持不下去了,于是找到我們,毅然決定要轉行。但此時(shí)已經(jīng)過(guò)去了三年,他也在轉行的過(guò)程中深深體會(huì )到了難處:從頭開(kāi)始,沒(méi)有經(jīng)驗,很多公司不愿意提供工作機會(huì );即使有機會(huì ),待遇也低,心里極度不平穩。但沒(méi)有辦法,現實(shí)就是如此。你以前犯的錯誤,遲早要為之承擔后果。
在咨詢(xún)的過(guò)程中,這樣的例子已經(jīng)是屢見(jiàn)不鮮。這樣的結果,我不知道是可笑還是可悲,是無(wú)奈還是懲罰。如果你們不是真的熱愛(ài),那么,就不要選擇銷(xiāo)售,這不是一個(gè)可以讓你們活得很愜意的工作。沒(méi)有發(fā)自?xún)刃牡臒釔?ài),你們無(wú)法克服這份工作中所帶來(lái)的挫敗感,更不可能在經(jīng)歷了一個(gè)又一個(gè)的挫折之后仍然具有足夠的前行動(dòng)力。更不要在你走投無(wú)路的時(shí)候選擇銷(xiāo)售。不要把這樣的選擇當成你們的救命稻草。我知道生存很重要,也完全能夠理解你們的心情,但相比之下,未來(lái)職業(yè)的發(fā)展機會(huì )更重要。與其選擇一份錯誤的工作,浪費時(shí)間,不如多投資些時(shí)間考慮自己的未來(lái),多投資些成本進(jìn)行相應能力的構建和提升。不然,你們前行的道路上肯定還會(huì )遇到問(wèn)題,而且肯定會(huì )一個(gè)比一個(gè)嚴重。這些問(wèn)題越積越多,直到來(lái)一個(gè)總爆發(fā),你將再也無(wú)力應對!
錯誤三:急功近利,認為做銷(xiāo)售短期內可以賺大錢(qián)。
很多人認為做銷(xiāo)售可以賺大錢(qián),而一旦他們堅持了一兩年之后,發(fā)現并不是如他們當初想像中的那般美好。于是,那種賺錢(qián)的動(dòng)力就沒(méi)有了,他們對于銷(xiāo)售的興趣也隨之消失。
有一次接觸到一位從事外貿工作的客戶(hù),他說(shuō)也很喜歡外貿,自己的性格又比較適合,但這兩年做外貿沒(méi)怎么賺到錢(qián),看不到前景,于是就決定轉行。我就問(wèn)他,你身邊有做外貿比較成功的嗎?他說(shuō)有。我又問(wèn)他,你比較一下自己與那些外貿高手之間,有哪些差距呢?他一一細數,才恍然大悟:原本以為經(jīng)過(guò)兩年的歷煉,什么都懂了,結果仔細一想,原來(lái)自己很多地方都做得不足。于是他重新梳理了一下自己的方向,看清了自己的不足,決定繼續在外貿這個(gè)方向上深入發(fā)展。
中國有一句古話(huà),叫“外行看熱鬧,內行看門(mén)道。”如果你從事一項工作,一直是“門(mén)外漢”的狀態(tài),這樣的人肯定不會(huì )有什么價(jià)值。而成為某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的“內行人士”和“專(zhuān)業(yè)人士”,成為行業(yè)高手,才是你要追求的方向,也是你職場(chǎng)核心競爭力構建的基礎所在
在正常情況下,即使不走彎路,你要想完全了解一個(gè)行業(yè),成為一個(gè)內行人士,也需要3-5年的深入積累。三年入行,五年精通,十年成為行業(yè)高手,這通常是每一個(gè)人的職業(yè)生涯都必須要經(jīng)歷的階段。你只做了一兩年,連這個(gè)行業(yè)的“門(mén)”都沒(méi)摸著(zhù),又怎么可能賺到大錢(qián)呢?
如果你不相信我說(shuō)的話(huà),那么,就看看你身邊的那些銷(xiāo)售高手,問(wèn)一問(wèn)他們在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了多少年,聽(tīng)一聽(tīng)他們有什么心得體會(huì )。如果你抱著(zhù)急功近利的浮躁心態(tài)去做銷(xiāo)售,你永遠不可能成功。
錯誤四:眼高手低,小事不想干,大事干不了。
對于銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō),不可能一步登天,必須從基層做起(任何一個(gè)行業(yè)皆是如此,除非你自己創(chuàng )業(yè)當老板)。但是對于那些剛出校門(mén)的職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō),基層業(yè)務(wù)員好像是他們很不樂(lè )意做的一項工作,因為他們覺(jué)得自己在學(xué)校里學(xué)到的能力,成天用來(lái)做這種諸如拜訪(fǎng)客戶(hù)、生動(dòng)化陳列、活動(dòng)促銷(xiāo)等等無(wú)技術(shù)含量的事情,實(shí)在是浪費人才。
基層業(yè)務(wù)員所從事的雖然是基礎性工作,但與一線(xiàn)市場(chǎng)直接接觸,其作用也是不可小視的。因為沒(méi)有這些業(yè)務(wù)員的維護,終端就會(huì )大亂,而這對于企業(yè)的影響往往是致命的。一個(gè)成功的銷(xiāo)售高手,如果不知道一線(xiàn)市場(chǎng)的情況怎么樣,也不可能做出正確的戰略決策。同時(shí),正是這些基礎性的工作,恰恰能反映出一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)。
有一次與一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員聊天,說(shuō)起他的成長(cháng)經(jīng)歷時(shí),他說(shuō)了一件令我印象深刻的事情。那時(shí)候公司推出了新產(chǎn)品,想在小范圍內通過(guò)傳單的方式進(jìn)行試推廣,看看市場(chǎng)的反應。發(fā)了兩天,效果不好,因為很多人拿到傳單之后就隨手扔進(jìn)了垃圾箱。后來(lái)他就認真觀(guān)察,針對目標人群,重新調整了傳單的印刷內容,并對印刷的形式進(jìn)行了改進(jìn),使之成為一本非常實(shí)用的口袋手冊;同時(shí),對于目標人群容易出現的場(chǎng)所和路徑進(jìn)行了事先考察,確保發(fā)放對象的準確性;他還建議傳單發(fā)放人員要統一著(zhù)裝,以提升品牌的專(zhuān)業(yè)化形象,等等。他把這些想法寫(xiě)成報告,交給上司,受到了上司的高度贊賞,當場(chǎng)就被提拔為銷(xiāo)售主管。那時(shí)候他工作只有一個(gè)月。
相信發(fā)傳單這種經(jīng)歷很多人都經(jīng)歷過(guò),也肯定會(huì )有99%的人認為這種工作沒(méi)有技術(shù)含量。但事實(shí)真是如此嗎?未必!只要你用心,總能做得與別人不一樣,總能體現出你的獨特價(jià)值。
錯誤五:頻繁跳槽,缺乏起碼的忠誠意識。
曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)客戶(hù),雖然是個(gè)做銷(xiāo)售的料,但卻幾經(jīng)跳槽,兩年了,也沒(méi)有確定自己的發(fā)展平臺,到最終也不得不懷疑自己的選擇是不是對的。我問(wèn)起他跳槽的原因,要么覺(jué)得職位太低,自己覺(jué)得“屈才”;要么是不喜歡上司的管理方式;要么覺(jué)得工資太低,太辛苦……
我就問(wèn)他,“想當老板嗎?”他說(shuō)想,非常想。我接著(zhù)問(wèn),“假如現在你是老板,要雇傭一個(gè)像'你'這樣的員工,你愿意嗎?”他思考了一下,略帶難堪地說(shuō),“不愿意。”我問(wèn)為什么?他說(shuō),“因為這樣的員工我覺(jué)得不聽(tīng)話(huà),不踏實(shí),也不好管理。”我說(shuō),你現在知道問(wèn)題出在哪里了嗎?他略微點(diǎn)了點(diǎn)頭。
所有的老板都喜歡忠誠的員工。而對于公司忠誠,是最起碼的一種職業(yè)素養。對于職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō),職場(chǎng)的前三年,你必須要完成的就是專(zhuān)業(yè)知識經(jīng)驗的積累,這是唯一重要的事情。至于其他的事情,你至少目前還沒(méi)有資格去計較。
同時(shí),也有人會(huì )說(shuō),我到這個(gè)公司都好幾個(gè)月了,老是讓我做一些雜事,也沒(méi)有接觸到實(shí)質(zhì)性的工作內容,我還應該繼續待在這里嗎?
對于這個(gè)問(wèn)題,背后有其更深入的原因。首先,作為一個(gè)新人,從學(xué)生轉變成一個(gè)合格的職業(yè)人,需要一個(gè)過(guò)渡期。同時(shí),每個(gè)公司都有其自己的文化、自己的管理制度、自己的運營(yíng)模式和做事流程。你要想真正成為這個(gè)公司中的一員,不單單是你在人事部那里登記報到簽合同就完事了,更重要的是,你要融入公司的文化,適應公司的管理,盡快熟悉公司的戰略及業(yè)務(wù)流程,并結合自己的崗位,看看自己需要在哪些方面進(jìn)行補充。這些東西雖然很基礎,但卻是你真正融入這家公司所必須要做的事情。這個(gè)過(guò)程,通常情況下,需要半年到一年的時(shí)間。這不僅僅是一個(gè)適應期,同時(shí)也是公司對你的考察期。那些積極主動(dòng)、表現優(yōu)秀的人,肯定會(huì )在日后的工作中得到重用;而那些閑著(zhù)無(wú)事,一進(jìn)辦公室就不知道干什么甚至還抱怨公司不給他們機會(huì )然后就頻繁跳槽的人,則永遠不會(huì )受到重視。
知道為什么公司不愿意招聘應屆生嗎?其中一個(gè)非常重要的因素,就是因為他們缺乏起碼的忠誠意識,導致公司的人力資源成本付諸東流!而那些擁有良好職業(yè)素養的人,同樣也會(huì )成為很多公司的爭搶對象。(當然,對于那些存在明顯管理漏洞的公司,我們也不刻意強調一味的忠誠,因為這樣的公司對于新人的成長(cháng)是不利的。)
錯誤六:小團體意識,公然與公司對抗。
現在的大學(xué)生,剛出校門(mén),性格也有棱有角,自我意識和小團體相當強烈,不服管教。你說(shuō)他一句,他能頂你九句,正所謂“一言九頂”。很多單位開(kāi)展校園招聘時(shí),往往會(huì )從一個(gè)學(xué)校招聘幾十人甚至上百人。于是問(wèn)題就這樣出來(lái)了:當他們看不慣公司的某項管理或者規定時(shí),就會(huì )抱成團,公然與公司對抗。
有一次在與某企業(yè)的一名基層銷(xiāo)售主管進(jìn)行溝通時(shí),他就談到了這樣一個(gè)問(wèn)題。公司招聘了十幾個(gè)大學(xué)生,不滿(mǎn)公司的考核規定,于是就向主管反映這個(gè)問(wèn)題。主管告訴他們,這個(gè)問(wèn)題是公司遺留問(wèn)題,以前也有人反映過(guò),解決不了。于是這十幾個(gè)學(xué)生就聯(lián)名上書(shū),直接向總經(jīng)理反映這個(gè)問(wèn)題,在公司里造成了極其惡劣的影響。
公司里有問(wèn)題,員工提出來(lái),是合情合理的,但一定要使用正確的方式和方法,遵守公司的規章制度和做事流程。而那種抱成團公然與公司對抗的做法,無(wú)論在什么公司,都不會(huì )受到歡迎。
錯誤七:恃才傲物,過(guò)于張揚,只會(huì )做事,不會(huì )做人。
雖然很多應屆畢業(yè)生整體表現都不能令用人單位滿(mǎn)意,但同樣也有一些大學(xué)生屬于應屆生中的佼佼者。他們在校期間有過(guò)非常豐富的實(shí)習、兼職或者社團經(jīng)歷,整體能力也非常不錯。但正因為自身?yè)碛辛诉@些資本,在同批次招聘的員工中顯得“鶴立雞群”,于是就開(kāi)始飄飄然,恃才傲物,對別人的工作指指點(diǎn)點(diǎn),把所有的人都不放在眼里,甚至他的頂頭上司。
要做事,先做人。有能力但不會(huì )做人的人,其對于組織的危害也就更大,這種人也必定不會(huì )受到公司和周?chē)碌臍g迎。滿(mǎn)招損,謙受益。謙虛會(huì )讓一個(gè)人不斷吸引新知識,不斷在職場(chǎng)上獲得前進(jìn)的動(dòng)力;而自滿(mǎn)只會(huì )讓你停留在現在的水平上,止步不前。只有學(xué)會(huì )謙虛,學(xué)會(huì )包容,學(xué)會(huì )虛懷若谷,做到德才兼備,你才能無(wú)往而不勝。
錯誤八:沒(méi)有長(cháng)遠的目標,只盯眼前利益。
很多人在工作了兩三年之后,業(yè)務(wù)也熟練了,覺(jué)得沒(méi)有什么可學(xué)的了,于是上進(jìn)心也消失了,成了職場(chǎng)“老油條”,不愿意前進(jìn),職業(yè)倦怠也隨之而來(lái)。
很多與一線(xiàn)市場(chǎng)接觸過(guò)久的人往往都會(huì )有這種感覺(jué)。在我們咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)中,這種情況也比較多。究其原因,就在于只顧眼前利益,而把長(cháng)遠目標丟到了腦后。
有一次接觸一個(gè)已經(jīng)工作4年的銷(xiāo)售人員,自己的業(yè)務(wù)做得不錯,也被提拔為經(jīng)理,但總感覺(jué)職業(yè)生涯已經(jīng)到頭了,也不再像當初那樣有干勁了。
我就問(wèn)他,“你當初選擇做銷(xiāo)售時(shí),有沒(méi)有過(guò)長(cháng)遠目標?”他說(shuō)有,想成為一個(gè)銷(xiāo)售高手,并最終成為職業(yè)經(jīng)理人。我又問(wèn)他,“你現在離這個(gè)目標還有多遠?其中的差距你知道如何彌補嗎?”一個(gè)星期后,他給我發(fā)來(lái)郵件,說(shuō)是經(jīng)過(guò)仔細思考,他已經(jīng)重新找回了目標,并且制定了具體的實(shí)施計劃,前進(jìn)的動(dòng)力一下子又找回來(lái)了。
當你只盯著(zhù)眼前的時(shí)候,你是很容易滿(mǎn)足的,也會(huì )很容易讓你迷失的;而當你有了更加長(cháng)遠的目標之后,你前進(jìn)的方向才會(huì )更加明晰,你知道自己想要的是什么,追求的是什么,于是前進(jìn)起來(lái)也會(huì )更有動(dòng)力。
所以,當你迷失的時(shí)候,或者沒(méi)有動(dòng)力的時(shí)候,你就要站在更高的角度,重新思考一下:我的目標,到底在哪里?
成功的職業(yè)生涯,一定是多種綜合因素共同作用的結果。某一方面特別優(yōu)秀,并不能保證你一定能夠成功。而只有具備其他各方面的要素之后,你的職業(yè)生涯的基礎才會(huì )更牢固,后勁才會(huì )更充足。成功的人會(huì )看到未來(lái)的方向,并且圍繞這個(gè)方向不斷前行,構建自己的核心競爭力。與此同時(shí),他們所面臨的職業(yè)生涯發(fā)展的機遇也會(huì )源源不斷(為什么有些人投了1200份簡(jiǎn)歷卻連一個(gè)回音都沒(méi)有,而有些人卻在天天躲獵頭公司的電話(huà)?這之間的差距,原因何在,大家應該好好想一想)。而那些失敗者,往往都是不知道如何全面提升自己,找各種借口掩蓋自身的不足,卻還不斷抱怨這個(gè)社會(huì )不給他們機會(huì )。