銷(xiāo)售人員的管理制度范本
在社會(huì )發(fā)展不斷提速的今天，制度使用的情況越來(lái)越多，制度是維護公平、公正的有效手段，是我們做事的底線(xiàn)要求。大家知道制度的格式嗎？下面是小編整理的銷(xiāo)售人員的管理制度范本，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售人員的管理制度1
第一項：工作職責
一、全體銷(xiāo)售人員必須遵循GB/T19001：2000和GB/T24001：1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。
二、認真執行公司制定的銷(xiāo)售策略，遵守公司的銷(xiāo)售規定和政策。
三、銷(xiāo)售人員是企業(yè)的形象，在外代表公司。著(zhù)裝應整潔得體，符合工作需要。
四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產(chǎn)品施工問(wèn)題。
五、銷(xiāo)售人員對市場(chǎng)要有敏銳的觀(guān)察能力和預測能力，準確反饋市場(chǎng)信息并提出合理化建議。
六、嚴格執行銷(xiāo)售部門(mén)的考勤制度和例會(huì )制度，無(wú)故不請假者，按曠工處理，連續三次曠工的銷(xiāo)售人員，扣罰一個(gè)月保底工資。
七、專(zhuān)賣(mài)店和形象店積分卡管理要到位，要求細心打出每一分的合格性和嚴肅性，管理好每季度的獎金。
八、銷(xiāo)售合同采用公司統一文本，合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷(xiāo)售人員不得私自與客戶(hù)簽訂合同，由此給公司或客戶(hù)所造成的損失全部由銷(xiāo)售人員承擔。
九、協(xié)調公司與客戶(hù)之間出現的問(wèn)題，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，力爭將損失降到最低。
十、積極響應公司出臺的促銷(xiāo)政策，及時(shí)將公司的新政策傳達給客戶(hù)，新政策一律采用書(shū)面形式，公司簽章方才有效。由于銷(xiāo)售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的，由其承擔全部責任。
十一、簽署的銷(xiāo)售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷(xiāo)售人員應嚴格按合同相關(guān)條款執行，根據客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售能力確定鋪貨量，杜絕客戶(hù)利用在公司開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)期間大量進(jìn)貨。
十三、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的資信情況進(jìn)行了解，如相關(guān)證照是否齊全，公司資金是否周轉正常等。并將相關(guān)資料報銷(xiāo)售經(jīng)理，由銷(xiāo)售經(jīng)理確定是否與該客戶(hù)合作。
十四、對于有現貨的訂貨，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《定單確認表》，交財務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續。對于沒(méi)有現貨的特殊訂單，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《產(chǎn)品要求評審表》，交相關(guān)部門(mén)評審溝通是否有供貨能力，確認可供貨后再與客戶(hù)簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據，必須有對方單位公章（或財務(wù)章）和收貨人簽名，交財務(wù)保管，否則出現問(wèn)題由當事人負責。
十六、銷(xiāo)售人員收回銷(xiāo)貨款應在48小時(shí)內交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷(xiāo)貨款，一經(jīng)發(fā)現，對當事人按貪污、扣留、挪用銷(xiāo)貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應向銷(xiāo)售經(jīng)理請示。
十七、銷(xiāo)售人員有責任督促客戶(hù)按合同規定期限結算貨款，結款以先結時(shí)間長(cháng)的款項為原則，禁止結新帳壓老帳，并且做到結算的票款金額一致。
十八、財務(wù)與銷(xiāo)售人員每三個(gè)月核查一次客戶(hù)，對于往來(lái)出現問(wèn)題的客戶(hù)限期
一個(gè)月進(jìn)行清理。未清理完畢的，將實(shí)際情況以書(shū)面形式報銷(xiāo)售經(jīng)理，并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據，在確認款項確實(shí)無(wú)法收回時(shí)，銷(xiāo)售人員按無(wú)法收回款項金額的5%予以賠償。因銷(xiāo)售人員個(gè)人原因造成的款項無(wú)法收回，銷(xiāo)售人員承擔全部損失賠償責任。
十九、客戶(hù)如需退貨，銷(xiāo)售人員需報銷(xiāo)售經(jīng)理批準后方可辦理退貨手續。
二十、客戶(hù)的退貨，銷(xiāo)售人員必須于當日入庫，如因特殊情況當日不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。
二十一、正式銷(xiāo)售員每月報銷(xiāo)公共汽車(chē)月票40元，手機通話(huà)費150元，出具正式發(fā)票方可報銷(xiāo)。
二十二、有關(guān)用餐、贈送禮品、回扣、價(jià)格下浮，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準后執行。
二十三、無(wú)特殊情況，不按時(shí)填交公司規定的相關(guān)報表者，每次扣罰工資20元。
二十四、因銷(xiāo)售人員個(gè)人行為造成市場(chǎng)混亂的（爭戶(hù)、搶?xiě)簦�，對當事人�?00元以上罰款。
二十五、浪費公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實(shí)際價(jià)值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售其它產(chǎn)品，按損壞公司形象處理，處2000元罰款，以示警告。
二十七、保守商業(yè)秘密，管理好客戶(hù)資料，杜絕客戶(hù)外流。
以上條款在處罰過(guò)程中若出現重疊，以累計扣罰，當月不足扣罰金額部分結轉至下月。
第二項：薪資、提成規定
薪資結構：保底工資+月效益提成+年終獎勵
一、新銷(xiāo)售員，試用期三個(gè)月，月保底工資1000元，試用期內無(wú)銷(xiāo)售任務(wù)，無(wú)提成。表現優(yōu)秀者可一個(gè)月轉正，按正式銷(xiāo)售員相關(guān)規定執行。
二、正式銷(xiāo)售員，月保底工資1200元，銷(xiāo)售資歷滿(mǎn)5年的銷(xiāo)售員月保底工資1400元，銷(xiāo)售資歷滿(mǎn)10年的銷(xiāo)售員月保底工資2000元。
三、銷(xiāo)售任務(wù)：月銷(xiāo)售回款額2萬(wàn)元，超出部分按以下比例提成：（獎給、返點(diǎn)、回扣給客戶(hù)的金額不記提成）
2萬(wàn)元~10萬(wàn)元（含10萬(wàn)元）：2.5%
10萬(wàn)元~20萬(wàn)元(含20萬(wàn)元)：2.8%
20萬(wàn)元以上：3%
四、銷(xiāo)售員新開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審批后，每戶(hù)累計回款額達到2萬(wàn)元者，每戶(hù)獎勵200元，該項獎勵按月發(fā)放。
五、月銷(xiāo)售回款額沒(méi)有完成2萬(wàn)元的，按以下公式扣罰當月保底工資：
未回款部分÷2萬(wàn)元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷(xiāo)售人員流動(dòng)而給公司造成損失，銷(xiāo)售人員薪資一律延緩一個(gè)月發(fā)放。
七、銷(xiāo)售員嚴格執行客戶(hù)管理評分制。
[1]每月按團隊銷(xiāo)售回款額的1‰提取獎勵基金；
[2]每月評定一次；評定分數不合格的銷(xiāo)售人員學(xué)習一個(gè)月，學(xué)習期間不發(fā)工資；
[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵，第一名獎勵500元，第二名獎勵300元。最后一名給予200元處罰，處罰款納入獎勵基金。
[4]對于每季度評選為最后一名者，公司給予除名；
[5]年末，獎勵基金余額由銷(xiāo)售部門(mén)作為活動(dòng)經(jīng)費。
八、年終業(yè)績(jì)獎勵規定：月銷(xiāo)售任務(wù)2萬(wàn)元納入業(yè)績(jì)累計額。
80萬(wàn)元：2000元
90萬(wàn)元：4000元
100萬(wàn)元：7000元
110萬(wàn)元：9000元
120萬(wàn)元：2000元
130萬(wàn)元：15000元
140萬(wàn)元：18000元
九、所有銷(xiāo)售人員必須嚴格要求自己，遵守公司的各項規章制度，遵守職業(yè)道德，起模范帶頭作用。
本規定自20ｘｘ年9月1日起實(shí)施。
銷(xiāo)售人員的管理制度2
第一條自我介紹與打招呼
與客戶(hù)會(huì )面時(shí)，應主動(dòng)與客戶(hù)問(wèn)好打招呼，然后作自我介紹。
1、問(wèn)好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動(dòng)作要規范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、作自我介紹時(shí)應雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
5、打招呼時(shí)，不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。
6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬(wàn)不能隨便離去。
7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前
幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開(kāi)局面的良策。
8、注意察言觀(guān)色，相機行事，千萬(wàn)不能妨礙對方工作。
9、準確地稱(chēng)呼對方職務(wù)，過(guò)高過(guò)低都會(huì )引起對方不快。
第二條話(huà)題由閑聊開(kāi)始
1、閑聊的話(huà)題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會(huì )時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。
2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)�、宗教�?wèn)題，以免因觀(guān)點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話(huà)氣氛。
3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對方高談闊論，更能取得好感。
4、見(jiàn)好就收，一旦發(fā)現對方對某一話(huà)題不感興趣，應立刻打住，再找其他話(huà)題。
5、切勿忘掉與客戶(hù)閑談的本意是為了切入正題，因而應將話(huà)題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競爭、消費時(shí)尚等方面引導。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀(guān)念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(cháng)等。
7、在交談過(guò)程中，注意了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過(guò)程中，善于征求對方對市場(chǎng)走勢、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對方意見(jiàn)如何，都要虛心聽(tīng)取，不能反駁。
9、在交談過(guò)程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、在交談過(guò)程中，應不斷地向對方提供與其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧
1、洽談過(guò)程中，不能強硬推銷(xiāo)，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、洽談過(guò)程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。
3、向客戶(hù)確定出少量訂貨試銷(xiāo)、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。
4、列舉出具體數字，說(shuō)明客戶(hù)在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標，如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉率等。
5、首先推銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷(xiāo)。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰略戰術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結合，勿追窮寇。
9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖（舉成本、利潤等數字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語(yǔ)言，不能出口傷人。
11、在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無(wú)分店。
12、更多地列舉實(shí)例，說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。
13、提醒對方要保證銷(xiāo)售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條推銷(xiāo)受阻應急技巧
1、當對方拒絕訂貨時(shí)，首先應問(wèn)清原因，以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時(shí)，應強調經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說(shuō)明）。
3、若對方回答負責人不在，應問(wèn)明負責人什么時(shí)間回來(lái)，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結束。
5、若對方嫌價(jià)格太高時(shí)，應首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強調本企業(yè)向客戶(hù)低價(jià)提供商品，強調一分錢(qián)一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統。
6、若對方提出由其他廠(chǎng)家進(jìn)貨時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以數字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時(shí)，應轉問(wèn)是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo)，應有充足的存貨。
8、若對方提出退貨，應首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應用具體數字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或對推銷(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向對方賠禮道歉，然后問(wèn)明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機，進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷(xiāo)員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來(lái)的建議。
13、若對方默不作聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
�、俜磸椭v明來(lái)意。
�、趯ふ倚略�(huà)題。
�、墼�(xún)問(wèn)對方最關(guān)心的問(wèn)題。
�、芴峁┬畔�。
�、莘Q(chēng)贊對方穩健。
�、薏捎眉⒎�，迫使對方開(kāi)口。
第五條不但善始還要善終
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢(xún)問(wèn)對方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。
4、詢(xún)問(wèn)對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場(chǎng)人員致謝、辭行。
�。ǘ╀N(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的要點(diǎn)
第六條銷(xiāo)售經(jīng)理對客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)，可以：
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取客戶(hù)反映，收集市場(chǎng)信息。
2、開(kāi)拓新市場(chǎng)，爭取到更多的新客戶(hù)。
3、把握客戶(hù)的信用狀況。
4、為調整促銷(xiāo)重點(diǎn)、促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據。
第七條客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的主要目的是
1、與客戶(hù)打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò )感情。
2、實(shí)地考察客戶(hù)是否進(jìn)一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4、向客戶(hù)提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶(hù)與本企業(yè)建立長(cháng)期穩固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機成熟時(shí)，向客戶(hù)提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側面了解客戶(hù)信用狀況。
8、與客戶(hù)交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，互為參考。
9、把客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。
第八條訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，應正確確定拜訪(fǎng)的人及拜訪(fǎng)順序。
1、客戶(hù)若是小公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）店長(cháng)（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負責人。
�。�3）銷(xiāo)售負責人。
2、客戶(hù)是大公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）采購部長(cháng)（重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)對象）。
�。�2）總經(jīng)理（禮節性拜訪(fǎng)）。
�。�3）銷(xiāo)售部長(cháng)。
第九條會(huì )面時(shí)禮節性問(wèn)候
與被訪(fǎng)者會(huì )面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應懇切、熱情。主要話(huà)題包括：
1、祝賀高升。
2、問(wèn)候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時(shí)話(huà)題要點(diǎn)
1、向對方給予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶(hù)或地區暢銷(xiāo)，在哪些客戶(hù)或地區中滯銷(xiāo)，原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4、與對方的交談過(guò)程中，有意識地進(jìn)行市場(chǎng)調查。
5、請對方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等，并提出自己的見(jiàn)解或建議。
6、聽(tīng)取對方陳述面臨的問(wèn)題或對本企業(yè)意見(jiàn)或建議，共商解決辦法。
7、聽(tīng)取對方對雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪(fǎng)問(wèn)結束時(shí)，銷(xiāo)售部長(cháng)應逐一與被訪(fǎng)者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）
�。ㄈ┩怃N(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷(xiāo)員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養。
1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性，條理性，適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識面，而且對本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶(hù)，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶(hù)的信賴(lài)，保持責任感，保持良好的人格與節操。
7、具有較強的統計分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會(huì )，迎接挑戰。
第十二條勤務(wù)要求規范
1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒(méi)有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規章制度。
4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續。
6、本企業(yè)與客戶(hù)達成的意向或協(xié)議，外銷(xiāo)員無(wú)權擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規定，避免出現失誤。
8、外出時(shí)，應節約交通、通信和住宿費用。外銷(xiāo)員外出時(shí)，應及時(shí)向上級匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽(tīng)取上級指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來(lái)后，要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報告
外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶(hù)需求趨勢與要求、競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃，包括：
�。�1）對上段工作的總結與回顧。
�。�2）上級對下階段工作的指示。
�。�3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
出差前的準備應包括如下內容：
�。�1）外銷(xiāo)資料、樣品的準備。
�。�2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。
�。�3）各種票據、印章、介紹信的準備。
�。�4）車(chē)、船、飛機票的預定。
�。�5）差旅費準備。
�。�6）個(gè)人日常生活用品的準備。
銷(xiāo)售人員的管理制度3
第一章一般規定
第一條
對本公司銷(xiāo)售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進(jìn)行管理。
第二條
原則上，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作，公事結束后回到公司，處理當日業(yè)務(wù)，但長(cháng)期出差或深夜回到者除外。
第三條
銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規定發(fā)給誤餐費x元。
第四條
部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條
銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實(shí)報實(shí)銷(xiāo)為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實(shí)施。
第六條
銷(xiāo)售人員對特殊客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí)，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷(xiāo)售申請表”，并呈報主管批準。
第二章銷(xiāo)售人員職責
第七條在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員須遵守下列規定：
�。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
�。ǘ﹪朗毓窘�(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷(xiāo)售優(yōu)惠辦法與獎勵規定等商業(yè)秘密；
�。ㄈ┎坏美斫饪蛻�(hù)禮品和招待；
�。ㄋ模﹫绦泄珓�(wù)過(guò)程中，不能飲酒；
�。ㄎ澹┎荒苷T勸客戶(hù)透支或以不正當渠道支付貨款；
�。┕ぷ鲿r(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷(xiāo)售工作外，銷(xiāo)售人員的工作范圍包括：
�。ㄒ唬┫蚩蛻�(hù)講明產(chǎn)品使用用途、設計使用注意事項；
�。ǘ┫蚩蛻�(hù)說(shuō)明產(chǎn)品性能、規格的特征；
�。ㄈ┨幚碛嘘P(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；
�。ㄋ模⿻�(huì )同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：
1、客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
2、客戶(hù)對價(jià)格的反映；
3、用戶(hù)用量及市場(chǎng)需求量；
4、對其他品牌的反映和銷(xiāo)量；
5、同行競爭對手的動(dòng)態(tài)信用；
6、新產(chǎn)品調查。
�。ㄎ澹┒ㄆ谡{查經(jīng)銷(xiāo)商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況；
�。┒酱倏蛻�(hù)訂貨的進(jìn)展；
�。ㄆ撸┨岢龈纳瀑|(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的推薦；
�。ò耍┩素浱幚�；
�。ň牛┱斫�(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的銷(xiāo)售資料。
第三章工作計劃
第九條
公司營(yíng)銷(xiāo)或企劃部門(mén)應備有“客戶(hù)管理卡”和“新老客戶(hù)狀況調查表”，供銷(xiāo)售人員做客戶(hù)管理之用。
第十條
銷(xiāo)售人員應將必須時(shí)期內（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時(shí)還需提交“一周銷(xiāo)售計劃表”“銷(xiāo)售計劃表”和“月銷(xiāo)售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條
銷(xiāo)售人員應將固定客戶(hù)的狀況填入“客戶(hù)管理卡”和“客戶(hù)名冊”，以便更全面地了解客戶(hù)。
第十二條
對于有期望有客戶(hù)，應填寫(xiě)“期望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)卡”，以作為開(kāi)拓新客戶(hù)的依據。
第十三條
銷(xiāo)售人員對所擁有的客戶(hù)，應按每月銷(xiāo)售狀況自行劃分為若干等級，或依營(yíng)業(yè)部統一標準設定客戶(hù)的銷(xiāo)售等級。
第十四條
銷(xiāo)售人員應填具“客戶(hù)目錄表”、“客戶(hù)等級分類(lèi)表”、“客戶(hù)路序分類(lèi)表”和“客戶(hù)路序狀況明細卡”，以保障推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。
第十五條
各營(yíng)業(yè)部門(mén)應填報“年度客戶(hù)統計分析表”，以供銷(xiāo)售人員參考。
第四章客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)
第十六條
銷(xiāo)售人員原則上每周至少訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)一次，其訪(fǎng)問(wèn)次數的多少，根據客戶(hù)等級確定。
第十七條
銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當日預定訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)卡，以免遺漏差錯。
第十八條
銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條
銷(xiāo)售人員在巡回訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時(shí)予以補救處理。
第二十條
銷(xiāo)售人員對指定經(jīng)銷(xiāo)商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。
第二十一條
銷(xiāo)售人員有職責協(xié)助解決各經(jīng)銷(xiāo)商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷(xiāo)商精誠合作。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決，應請公司主管出面解決。
第二十二條
若遇客戶(hù)退貨，銷(xiāo)售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷(xiāo)售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條
財會(huì )部門(mén)應將銷(xiāo)售人員每日所售貨物記入分戶(hù)賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負責人，以加強貨款回收管理。
第二十四條
財會(huì )部門(mén)向銷(xiāo)售人員交付催款單時(shí)，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類(lèi)連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉送營(yíng)業(yè)部門(mén)主要催款人。
第二十五條
各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶(hù)分發(fā)給經(jīng)辦銷(xiāo)售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條
外勤營(yíng)銷(xiāo)售員收到“應收款催收單”及有關(guān)單據后，應裝入專(zhuān)用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條
銷(xiāo)售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會(huì )部門(mén)。
第二十八條
銷(xiāo)售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會(huì )部門(mén)核對。
第六章業(yè)務(wù)報告
第二十九條
銷(xiāo)售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡(jiǎn)明扼要。
第三十條
對于新開(kāi)拓客戶(hù)，應填制“新開(kāi)拓客戶(hù)報表”，以呈報主管部門(mén)設立客戶(hù)管理卡。
第七章附則
第三十一條
銷(xiāo)售人員外出執行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書(shū)。
第三十二條
銷(xiāo)售人員用車(chē)耗油費用憑發(fā)票報銷(xiāo)，同時(shí)應填報“行車(chē)記錄表”。
銷(xiāo)售人員的管理制度4
企業(yè)零售業(yè)務(wù)采用兩種收款方式：一種是商店設收款臺方式；另一種是無(wú)收款臺（一手錢(qián)一手貨）方式。
1、設收款臺（專(zhuān)人收款，錢(qián)貨分開(kāi)）
�。╨）售貨員在顧客挑選好商品后，開(kāi)具“交款憑證”（一式三聯(lián)），第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺交款，第3聯(lián)售貨員暫時(shí)留存。
�。�2）顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺交款。
�。�3）收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計算機結算單，第2聯(lián)收款員留存，第1聯(lián)交顧客到柜臺交票取貨（大件貴重物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理）。
�。�4）售貨員收到顧客蓋有收款章和計算機結算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對無(wú)誤后，將商品隨同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客，第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。
�。�5）每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個(gè)人當日銷(xiāo)售額，并做登計，組長(cháng)簽字。
�。�6）收款員根據“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷(xiāo)售額，與當日收款額核對無(wú)誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián)，1聯(lián)轉柜組，與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對，2聯(lián)轉會(huì )計，3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉商品賬，4聯(lián)轉統計員。
�。�7）收款員清點(diǎn)貨款后，填制“（）組交款單”（一式四聯(lián)）簽字后雙人交會(huì )計室。
�。�8）商店會(huì )計室收到交來(lái)的貨款，經(jīng)雙人清點(diǎn)無(wú)誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章，及收款人名章，第1聯(lián)退收款臺，第2聯(lián)會(huì )計記賬，第3聯(lián)商品賬記賬，第4聯(lián)封簽。
�。�9）商品賬憑收款臺轉來(lái)第1聯(lián)“交款憑證”填制“營(yíng)業(yè)部門(mén)日清日結銷(xiāo)售匯總表”一式三聯(lián)，憑第1聯(lián)記“經(jīng)（代）銷(xiāo)庫存商品明細賬”銷(xiāo)售數量。2聯(lián)轉統計，3聯(lián)轉柜臺。
�。�10）商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營(yíng)業(yè)部門(mén)進(jìn)、銷(xiāo)、存日報表”（一式三聯(lián)），憑第1聯(lián)記經(jīng)銷(xiāo)庫存商品金額分類(lèi)賬減少，第2、3聯(lián)分別轉交商店會(huì )計員和統計員。
�。�11）商店會(huì )計、統計員接到商品賬轉來(lái)的“營(yíng)業(yè)部門(mén)進(jìn)銷(xiāo)存日報表”和“日清日結銷(xiāo)售匯總表”對其進(jìn)行審查核實(shí)，并與當日“交款單”核對，無(wú)誤后做相應的賬務(wù)處理。
�。�12）商店會(huì )計室庫存商品金額分類(lèi)賬控制商品賬、庫存商品金額分類(lèi)賬。
�。�13）顧客要求退款由售貨員開(kāi)具“交款憑證”紅字，經(jīng)雙人簽字。
2、無(wú)收款臺（一手錢(qián)一手貨）
�。╨）顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。
�。�2）售貨員每售一筆商品都要登記在“營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售卡”上面，不要漏登、重登。
�。�3）每日營(yíng)業(yè)終結前，售貨員將營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售卡進(jìn)行匯總計算個(gè)人的銷(xiāo)售額，并與當日收到的現金核對無(wú)誤后會(huì )計室，營(yíng)業(yè)卡轉商品賬。
�。�4）會(huì )計室點(diǎn)款、核票無(wú)誤后，經(jīng)雙人簽字，蓋章留存第2聯(lián)，將交款單第l聯(lián)退收款員（柜臺），第3聯(lián)轉商品賬，第4聯(lián)封簽。
�。�5）商品賬根據“營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售卡”填制“營(yíng)業(yè)部門(mén)日清日結銷(xiāo)售匯總表1—3聯(lián)”。
�。�6）商品賬根據“營(yíng)業(yè)部門(mén)日清日結銷(xiāo)售匯總表第1聯(lián)”，記經(jīng)銷(xiāo)商品庫存商品明細賬中的柜臺減少。
�。�7）無(wú)法進(jìn)行日清日結的商品，營(yíng)業(yè)部門(mén)可以不必做“日清日結銷(xiāo)售匯總表”，可不逐筆登記“經(jīng)（代）銷(xiāo)庫存商品明細賬”。月末按照公司主管經(jīng)理審批簽名的盤(pán)點(diǎn)表（實(shí)物盤(pán)點(diǎn)）統計公司內每一種商品的月銷(xiāo)售數量。
�。�8）商品賬根據“舊清日結銷(xiāo)售匯總表”填制“營(yíng)業(yè)部門(mén)進(jìn)、銷(xiāo)、存日報表”。無(wú)法進(jìn)行日清日結的商品，根據“交款單”填制“營(yíng)業(yè)部門(mén)進(jìn)、銷(xiāo)、日報表”，憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷(xiāo)庫存商品”金額分類(lèi)賬減少，第2、3聯(lián)分別轉會(huì )計員、統計員�！芭f清日結銷(xiāo)售匯總表”2聯(lián)轉統計，3聯(lián)轉柜臺。
�。�9）顧客要求退款由售貨員登記銷(xiāo)售卡紅字，經(jīng)組長(cháng)簽字，票據流轉程序視同銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售人員的管理制度5
為規范客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jì)及效率，特制定本辦法
一、拜訪(fǎng)目的
�。�1）市場(chǎng)調查，研究市場(chǎng)。
�。�2）了解競爭對手。
�。�3）客戶(hù)保養：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶(hù)；B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量；C、結清貨款。
�。�4）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
�。�5）新產(chǎn)品推廣。
�。�6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪(fǎng)對象
�。�1）業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶(hù)。
�。�2）目標客戶(hù)。
�。�3）潛在客戶(hù)。
�。�4）同行業(yè)。
三、拜訪(fǎng)作業(yè)
1、拜訪(fǎng)計劃：銷(xiāo)售人員每月底提出拜訪(fǎng)計劃書(shū)，呈部門(mén)經(jīng)理審核。
2、客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備
�。�1）每月底應提出下月客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃書(shū)。
�。�2）拜訪(fǎng)前應事先與拜訪(fǎng)單位取得聯(lián)系。
�。�3）確定拜訪(fǎng)對象。
�。�4）拜訪(fǎng)時(shí)應攜帶物品的申請及準備。
�。�5）拜訪(fǎng)時(shí)相關(guān)費用的申請。
3、拜訪(fǎng)注意事項
�。�1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象、
�。�2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶(hù)。
�。�3）拜訪(fǎng)過(guò)程可以是需要贈送物品及進(jìn)行一些應酬活動(dòng)（提前申請）。
�。�4）拜訪(fǎng)是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規定管理。
4、拜訪(fǎng)后續作業(yè)
�。�1）拜訪(fǎng)應于倆天內提出客戶(hù)拜訪(fǎng)報告，呈主管審核。
�。�2）拜訪(fǎng)過(guò)程中答應的事項或后續處理的工作應及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
�。�3）拜訪(fǎng)后續作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規定。
四、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)作業(yè)計劃查核細則
1、制定目的
�。�1）本細則依據公司《銷(xiāo)售人員管理辦法》之規定制定。
�。�2）促使本公司銷(xiāo)售人員確實(shí)執行拜訪(fǎng)作業(yè)計劃，達成銷(xiāo)售目標。
2、適用范圍：本公司銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)作業(yè)計劃之核查，依本細則管理。
3、權責單位
�。�1）銷(xiāo)售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
4、查核規定之計劃程序
�。�1）銷(xiāo)售計劃：銷(xiāo)售人員每年應依據公司《年度銷(xiāo)售計劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售計劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。
�。�2）作業(yè)計劃：銷(xiāo)售人員依據《月銷(xiāo)售計劃表》，每月填制《拜訪(fǎng)計劃表》；應于每月月底前，將次月計劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)及其預定停留時(shí)數，填制于《拜訪(fǎng)計劃表》之“客戶(hù)”及“計劃”欄內，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷(xiāo)售人員應依據計劃實(shí)施，主管則應確實(shí)督導查核。
5、查核要項之銷(xiāo)售人員
�。�1）銷(xiāo)售人員應依據《拜訪(fǎng)計劃表》所訂的內容，按時(shí)前往拜訪(fǎng)客戶(hù)，并根據結果填制《客戶(hù)拜訪(fǎng)調查表》。
�。�2）如因工作因素而變更行程，除應向主管報備外，并須將實(shí)際變更的內容及停留時(shí)數記錄于《拜訪(fǎng)計劃表》內。
6、查核要項之部門(mén)主管
�。�1）審核《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)調查報告表》時(shí)，應與《拜訪(fǎng)計劃表》對照，了解銷(xiāo)售人員是否依計劃執行。
�。�2）每周應依據銷(xiāo)售人員的《拜訪(fǎng)計劃表》與《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)調查報告表》，以抽查方式用電話(huà)向客戶(hù)查詢(xún)，確認銷(xiāo)售人員是否依計劃執行或不定期親自拜訪(fǎng)客戶(hù)，以查明銷(xiāo)售人員是否依計劃執行。
五、注意事項
1、銷(xiāo)售部主管應使銷(xiāo)售人員確實(shí)了解填制《拜訪(fǎng)計劃表》并按表執行之目的，以使銷(xiāo)售工作推展更順暢。
2、銷(xiāo)售部主管查核銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)計劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應注意技巧，尤其是向客戶(hù)查詢(xún)時(shí)，須避免造成以后銷(xiāo)售人員工作之困擾與尷尬。拜訪(fǎng)計劃作業(yè)實(shí)施的查核結果，應作為銷(xiāo)售人員年度考核的重要參數。
銷(xiāo)售人員的管理制度6
第一條依據。本公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的事務(wù)處理須依照本規定進(jìn)行。
第二條目的。本規定的目的在于明確銷(xiāo)售活動(dòng)中事務(wù)處理的基準及手續，使其經(jīng)營(yíng)得以合理進(jìn)行。
第三條管轄。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)則應屬于銷(xiāo)售副總經(jīng)理的經(jīng)管領(lǐng)域。
第四條事務(wù)范圍。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：
1.處理銷(xiāo)售方面的事項；
2.從定價(jià)、報價(jià)到貨款回收為止的一切與銷(xiāo)售有關(guān)實(shí)務(wù)；
3.因銷(xiāo)售而發(fā)生的會(huì )計記賬事務(wù)；
4.代理店與特許經(jīng)營(yíng)店的管理；
5.廣告、宣傳業(yè)務(wù)；
6.開(kāi)發(fā)。
第五條銷(xiāo)售計劃的立案。銷(xiāo)售計劃在策立之前，應先就一般經(jīng)濟行情的預測和過(guò)去的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)的分析、市場(chǎng)調查資料等，拿來(lái)與工廠(chǎng)的設備及生產(chǎn)狀況做一對照后再立案。
第六條定價(jià)。定價(jià)時(shí)除對工廠(chǎng)的成本進(jìn)行調查外，還須參酌其他同業(yè)公司及市場(chǎng)行情，力求確實(shí)、妥切。
第七條受理訂貨的合同。受理訂貨的合同，原則上以文書(shū)方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內容確實(shí)。
第八條嚴格遵守交貨日期。務(wù)必嚴格遵守交貨的日期。為達此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門(mén)和技術(shù)部門(mén)保持密切聯(lián)系，這樣才能使設計迅速確定。
第九條貨款的回收。務(wù)必設法使產(chǎn)品銷(xiāo)售后的貨款順利回收。因此，除了需盡快采取請款手續外，在貨款收訖之前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。
第十條統一整理方式。賬簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須求其統一與合理化。
第十一條代理店與特許經(jīng)營(yíng)店的設置。代理店及特許經(jīng)營(yíng)店的設置通常應符合公司遠期規劃的要求，以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主，獲取市場(chǎng)信息為輔。
第十二條廣告、宣傳。廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽(yù)及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷(xiāo)售計劃的推行與完成。在實(shí)施廣告或宣傳時(shí)，必須依據統一的計劃，重點(diǎn)實(shí)施，使經(jīng)費能夠最有效的運用。
第十三條產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)需使顧客認識新產(chǎn)品，并喚起他們的需求，才能擴大銷(xiāo)售管道。另外，對于改良意見(jiàn)須加以統一，對于未來(lái)的品項也須進(jìn)行研究，如此才能鞏固銷(xiāo)售的根基。
第十四條銷(xiāo)售部門(mén)的定義。在本規定中，銷(xiāo)售部門(mén)是指國內貿易部（及其下屬的華東部、華南部、西北部和華北部四個(gè)分部）和國際貿易部（及其下屬的歐洲部、美洲部、亞洲部和非洲部四個(gè)分部）。
第十五條銷(xiāo)售計劃的制定。銷(xiāo)售副總經(jīng)理需依據本規定第五條的內容，與相關(guān)部門(mén)進(jìn)行聯(lián)絡(luò )、協(xié)議制定銷(xiāo)售計劃。
第十六條定期計劃表。銷(xiāo)售計劃中需定期制定者包括：半年度的訂貨受理及銷(xiāo)售額計劃表，各月份長(cháng)期銷(xiāo)售額計劃表、半年度的進(jìn)款計劃表及各月份的進(jìn)款計劃表。
1.半年度訂貨受理計劃及銷(xiāo)售額計劃表須于每年的1月及7月，依月份及品項種類(lèi)記載下一年度的訂貨受理及銷(xiāo)售額的預估。
2.月份長(cháng)期銷(xiāo)售額計劃表內容依照出貨月份、產(chǎn)品種類(lèi)，記載每6個(gè)月期間的銷(xiāo)售預定額。
3.半年度收款計劃表須于每年的1月及7月，依照月份、客戶(hù)分別記入下年度的進(jìn)款預定額。
4.各月份進(jìn)款計劃表須于每月初將各銷(xiāo)售部門(mén)及各戶(hù)別的當月進(jìn)款預估額記入表中。
第十七條資料的提出。部門(mén)經(jīng)理應將上述各項計劃的資料及計劃表按時(shí)提交給銷(xiāo)售副總經(jīng)理。
第十八條資料的調查分析。銷(xiāo)售部門(mén)為制定第十六條中的各項計劃，應收集過(guò)去的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)、市場(chǎng)動(dòng)向及其他資料，進(jìn)行調查與分析。
第十九條舉行會(huì )議。銷(xiāo)售副總經(jīng)理應定期召集銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理，舉行年度、半年度訂貨受理會(huì )議、月份銷(xiāo)售會(huì )議及每月收款會(huì )議，借由討論來(lái)制定銷(xiāo)售計劃。
1.半年度訂貨受理會(huì )議于每年的1月及7月上旬召開(kāi)，會(huì )議目的在于審議下年度的訂貨受理計劃的方案。
2.月份銷(xiāo)售會(huì )議于每月上旬舉行，目的在于審議銷(xiāo)售計劃的妥當性。
3.每月進(jìn)款會(huì )議于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計劃，并進(jìn)行審議。
第二十條預估生產(chǎn)的處理。依據銷(xiāo)售計劃，如有必要進(jìn)行預估生產(chǎn)的準備時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理室須發(fā)出生產(chǎn)準備委托書(shū)，經(jīng)由銷(xiāo)售副總經(jīng)理的裁決后，送交生產(chǎn)部。
第二十一條情報的獲得、報告。銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理必須依照規定的要領(lǐng)，不斷的掌握市場(chǎng)動(dòng)向，其他同業(yè)公司的估價(jià)狀況及自己的訂單接獲情況，適時(shí)地向銷(xiāo)售副總經(jīng)理報告。
第二十二條信用調查。銷(xiāo)售部門(mén)必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的對象應特別慎重，如交易涉及重大的應請示銷(xiāo)售副總經(jīng)理的裁決而后行事。
第二十三條收集、整理各項資料。銷(xiāo)售經(jīng)理室必須不斷收集產(chǎn)品價(jià)格表、庫存品一覽表及其他定價(jià)、報價(jià)、受理訂貨時(shí)的必要資料，設法使其完備，幫助銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售活動(dòng)得以順利進(jìn)行。
第二十四條報價(jià)。報價(jià)分為標準產(chǎn)品的報價(jià)與特定產(chǎn)品的報價(jià)二種：
1.標準產(chǎn)品的報價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中所列出本公司的標準規格商品的報價(jià)。
2.特定商品的報價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中未列出價(jià)格或標準規格品以外的商品的報價(jià)。
石英塑膠地板的基價(jià)（包括標準厚度、規定顏色的產(chǎn)品和非標準厚度、色卡以外顏色的產(chǎn)品）由銷(xiāo)售副總經(jīng)理提報總經(jīng)理或董事長(cháng)裁決。對于長(cháng)期客戶(hù)、進(jìn)貨量大的客戶(hù)，如報價(jià)與基價(jià)有顯著(zhù)差異或交易條件特殊、對日后銷(xiāo)售有重大影響者，應由部門(mén)經(jīng)理請示上級裁示后行事。
第二十五條報價(jià)的裁決基準。標準產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價(jià)以下列規定為裁決基準：
1.產(chǎn)品報價(jià)在基價(jià)下浮15%的售價(jià)，由董事長(cháng)裁決。
2.產(chǎn)品報價(jià)在基價(jià)下浮10%15%的售價(jià)，由銷(xiāo)售副總經(jīng)理裁決。
3.產(chǎn)品報價(jià)在基價(jià)下浮5%10%的售價(jià)，由銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理裁決。
第二十六條如果客戶(hù)沒(méi)有特別指定，通常以本公司所指定的報價(jià)表來(lái)進(jìn)行報價(jià)。
第二十七條規格（厚度和顏色）設計。設計說(shuō)明書(shū)必須以基價(jià)為基準，進(jìn)行測算，并促請盡快決定。設計說(shuō)明書(shū)原則上須向技術(shù)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)預審。
第二十八條銷(xiāo)售合同文本的處理。在受理訂貨時(shí)，須依照下列規定來(lái)處理銷(xiāo)售合同文本：
1.在銷(xiāo)售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷(xiāo)售的國家或地區。原則上需依照銷(xiāo)售合同來(lái)進(jìn)行。如果是依照訂貨書(shū)的話(huà)，原則上須填寫(xiě)訂貨書(shū)來(lái)代替銷(xiāo)售合同。
2.前項銷(xiāo)售合同文本的交換發(fā)生困難時(shí)，也務(wù)必設法取得足以證明的文書(shū)。
3.銷(xiāo)售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內容是否與本公司所提的報價(jià)內容相符，并做好詳細的檢核工作。若銷(xiāo)售合同文本由本公司負責制作，由須依照另外所規定的文本格式為標準。
4.銷(xiāo)售合同文本一概由銷(xiāo)售部門(mén)負責保管。因此，銷(xiāo)售部門(mén)必須備有合同登記簿，將規定的內容記入其中。
第二十九條銷(xiāo)售編號的使用區分。銷(xiāo)售編號的使用區分，則另行規定。
第三十條受理訂貨的事務(wù)手續。受理客戶(hù)的訂貨時(shí)，須依照下列規定完成事務(wù)手續：
1.銷(xiāo)售部門(mén)須及時(shí)發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規定的順序送交各關(guān)系部門(mén)。訂貨的出貨傳票，在必要時(shí)尚須附上訂貨明細表、訂貨說(shuō)明、包裝細節等。
2.出貨傳票的記載事項如有變更，應重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。
第三十一條出貨計劃的控制、管理。銷(xiāo)售部門(mén)出貨計劃的控制、管理工作，應由銷(xiāo)售經(jīng)理室來(lái)負責。
第三十二條出貨的事務(wù)處理。產(chǎn)品出貨的相關(guān)事務(wù)處理應依據下列規定來(lái)進(jìn)行：
1.銷(xiāo)售部門(mén)在每月月底經(jīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理室發(fā)出，由技術(shù)部、生產(chǎn)部執收下個(gè)月的出貨預定表，根據此表，銷(xiāo)售部門(mén)始可開(kāi)始著(zhù)手準備出貨、質(zhì)量檢測及貨款回收等等相關(guān)事宜。
2.如有質(zhì)量檢測的必要時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)應填寫(xiě)質(zhì)量檢測委托單，委托技術(shù)部門(mén)進(jìn)行。
第三十三條不良品的退換等。關(guān)于不良品的退換及免收費的交貨品等，遵照另行規定來(lái)進(jìn)行。
第三十四條銷(xiāo)售合同的變更、解除。有關(guān)銷(xiāo)售合同的變更、解除的處理，請依照另行規定進(jìn)行。
第三十五條貨款回收的事務(wù)處理。銷(xiāo)售貨款的回收事務(wù)須依照下列規定進(jìn)行：
1.當交貨完畢時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)須連同出庫單及其他必要資料，寄出請款單，交由銷(xiāo)售經(jīng)理室依規定蓋章后，提交給客戶(hù)。
2.銷(xiāo)售經(jīng)理室在收到前項的請款單時(shí)，應將內容與訂貨單做成查核檔案后，登錄請款登記簿中，然后送交銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理認可蓋章后，回復給銷(xiāo)售部門(mén)。
3.如顧客沒(méi)有特別指定時(shí)，請款單則以本公司所規定的格式為準。銷(xiāo)售部門(mén)應準備好請款單的登記簿，詳實(shí)記錄。
4.當顧客匯款進(jìn)來(lái)時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)應填寫(xiě)傳票，將款項登錄進(jìn)款通知簿后，交給財務(wù)部。
5.財務(wù)部為證明已確實(shí)收受進(jìn)款時(shí)，應在進(jìn)款通知薄的收款欄中蓋上負責人員的印章，然后送交銷(xiāo)售部門(mén)。
第三十六條收據的處理。如果顧客沒(méi)有特別指定，貨款的收據則以本公司規定的格式為準，在處理時(shí)應依據下列規定進(jìn)行：
1.收據表格由銷(xiāo)售部門(mén)負責制表。
2.收據證明(副本)一律由銷(xiāo)售部門(mén)負責保管整理收據分為一式三份，A為收據證明正本，B為顧客付款證明，C為備查副本。
3.銷(xiāo)售人員如果為了收款而須帶著(zhù)收據前往客戶(hù)處時(shí)，須先在C聯(lián)上蓋章前往。
4.若因特別情況需要，在收款時(shí)必須先交付客戶(hù)臨時(shí)的收據時(shí)，事后須迅速以正式收據換回臨時(shí)收據。
第三十七條貨款的催討。如果貨款的回收發(fā)生延遲時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)應根據公司規定的方式，發(fā)出催促單，催請客戶(hù)繳付貨款。如果貨款的回收拖延過(guò)久，在不得已情況下有時(shí)必須采取法律途徑來(lái)催款。但這種情況，銷(xiāo)售部門(mén)應事先照另外的規定，取得債務(wù)的確認書(shū)。
第三十八條倒債的處理�？蛻�(hù)若因破產(chǎn)或其他因素以至貨款回收無(wú)望時(shí)，此部分的未收款項應視為損失來(lái)處理。在這種情況下，除非有特別規定，否則應事前提出并請示裁決。損失處理的相關(guān)事務(wù)由財務(wù)部負責辦理。
第三十九條賬簿的登記。賬簿的登記一律以傳票為依據。
第四十條傳票的種類(lèi)。傳票種類(lèi)可分為下列三種傳票：
1.訂貨的銷(xiāo)貨傳票。
2.訂貨的銷(xiāo)貨修正傳票。
3.應收賬款傳票。
第四十一條訂貨的銷(xiāo)貨傳票。訂貨的銷(xiāo)貨傳票，除了應將訂貨的內容通知技術(shù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)外，并得委托技術(shù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)著(zhù)手進(jìn)行作業(yè)及出貨外，一方面也可作為與各相關(guān)部門(mén)聯(lián)絡(luò )、交接記錄及各項統計的資料。
第四十二條訂貨的銷(xiāo)貨修正傳票。訂貨的銷(xiāo)貨修正傳票則以出貨傳票的記載內容發(fā)生變更時(shí)的修正，及訂貨預估金額確定時(shí)的通知傳票。
第四十三條應收賬款傳票。銷(xiāo)售部門(mén)在收受貨款時(shí)，根據應收賬款傳票將收款的明細記錄下來(lái)，另外，銷(xiāo)售部門(mén)也根據本單將收款手續及收款額記入相關(guān)賬簿中。
第四十四條賬簿的種類(lèi)。賬簿分為下列三種：
1.訂貨賬本及訂貨補助簿。
2.應收款賬本及賒欠補助簿。
3.收款賬本及收款補助簿(收款通知簿)。賬本、補助簿分別由財務(wù)部及銷(xiāo)售部門(mén)負責記賬、保管。
第四十五條訂貨賬本。訂貨賬本及補助簿是依照銷(xiāo)售編號順序，記載從受理訂貨到貨款回收為止的一切交易經(jīng)過(guò)。
第四十六條應收款賬本。應收款賬本及補助簿是為了確定客戶(hù)間目前的賒欠款所填而設定的，從銷(xiāo)貨開(kāi)始到收款為止的過(guò)程都須記入賬本中。
第四十七條收款賬本。收款賬本及補助簿則是依照銷(xiāo)售編號，記載銷(xiāo)售額的收賬明細，銷(xiāo)售部門(mén)與財務(wù)部之間同時(shí)利用它來(lái)通知，回復收款的情況。
第四十八條各種賬本。各種賬本應于每月月底做好對照查核之工作，并由銷(xiāo)售副總經(jīng)理負責審核。
第四十九條統計及各項調查報告。銷(xiāo)售部門(mén)應制作下列統計及調查報告，并作為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)資料。其中，必須定期制作的，包括收款日報、銷(xiāo)售月報及銷(xiāo)售年報。
1.收款日報必須每天制作，并依照銷(xiāo)售部門(mén)類(lèi)別及收款種類(lèi)(現金、支票、人民幣、外匯等)記載前一天的收款實(shí)績(jì)。
2.銷(xiāo)售月報應于每月上旬制作，記載內容包括訂貨、出貨及上個(gè)月的收款實(shí)績(jì)、本月份預定收款及訂貨、賒欠、訂金、傭金、各項應收賬款額明細等。
3.銷(xiāo)售年報于每年1月制作，記載內容包括各銷(xiāo)售部門(mén)、專(zhuān)賣(mài)店、特許經(jīng)營(yíng)店各商品上一年度的訂貨受理、出貨及收款實(shí)績(jì)等。
第五十條代理合同。本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售代理合同(本公司為甲方、代理方為乙方)分為結算價(jià)格合同及銷(xiāo)售手續費（傭金）合同，但以前者結算價(jià)格合同為主。
1.所謂買(mǎi)斷價(jià)格合同是指乙方從甲方買(mǎi)進(jìn)產(chǎn)品，然后以乙方銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售給顧客的合同。
2.所謂銷(xiāo)售手續費（傭金）合同是指乙方作為甲方的代理人，直接銷(xiāo)貨給顧客的合同。
第五十一條代理店的報酬。以結算價(jià)格合同為基礎的代理店報酬，則按結算價(jià)格與銷(xiāo)售價(jià)格之間的差額為基準；以手續費用（傭金）為基礎的代理店報酬，則依據代理合同書(shū)中所規定的手續費（傭金）為基準。
第五十二條代理保證金。簽訂代理合同時(shí)，代理店應繳納不低于10萬(wàn)元的代理保證金。
第五十三條在選定代理店時(shí)，須就其代理店的經(jīng)營(yíng)、營(yíng)業(yè)狀況、店主的經(jīng)歷、性格、手腕、信用程度、資產(chǎn)及從業(yè)人員的狀況等做徹底的調查。對于以第一次締結代理店的合同為對象時(shí)，通常須以經(jīng)歷一年以上的特須經(jīng)營(yíng)店合同的資格。
第五十四條特許經(jīng)營(yíng)店。新締結特許經(jīng)營(yíng)店合同者，原則上仍列為特須經(jīng)營(yíng)店。
第五十五條特約經(jīng)營(yíng)店合同。關(guān)于特約經(jīng)營(yíng)店的合同可依照代理店的相關(guān)規定進(jìn)行。但可免除代理保證金一項。
第五十六條代理店、特許經(jīng)營(yíng)店的管理。代理店及特許經(jīng)營(yíng)店的管理，其目的以希望提高各店的銷(xiāo)售意愿外，為了達成下列四項目的，還須不斷加以指導，接著(zhù)及監督等工作。其規定如下：
1.依照本公司的銷(xiāo)售計劃，利用標準售價(jià)來(lái)達成銷(xiāo)售額。
2.設法使貨款回收順利，并依照規定的付款條件來(lái)執行。
3.調查市場(chǎng)狀況，在設定委托地區時(shí)須設法避免疏漏，同時(shí)須不斷地提供信息給本公司。
4.維持各店的健全經(jīng)營(yíng)。
第五十七條會(huì )議的召開(kāi)。每年舉行一次代理店、特許經(jīng)營(yíng)店會(huì )議，使各店管理得以順利進(jìn)行。
第五十八條代理店合同的更新。代理合同到期，須重新更換代理店的合同時(shí)，應就第五十四條、五十七條的內容及其他情況加以檢查，并以此做為更新合同的資料參考。有時(shí)可依上述情況更改代理店合同內容或解約。
第五十九條合同書(shū)的保管。代理店、特許經(jīng)營(yíng)店的合同書(shū)(正本)由銷(xiāo)售經(jīng)理室負責保管。
第六十條各種賬簿的管理。關(guān)于各種賬簿及傳票資料的保存、廢棄，一切皆以本公司的有關(guān)規定進(jìn)行。
第六十一條報價(jià)、合同、交貨等。對客戶(hù)的報價(jià)、合同、交貨、貨款申請單及收據等資料，原則上以銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理的名義存檔。但專(zhuān)賣(mài)店、特許經(jīng)營(yíng)店等方面，只要是在事前經(jīng)銷(xiāo)售副總經(jīng)理的認可范圍內，可以專(zhuān)賣(mài)店、特許經(jīng)營(yíng)店負責人的名義存檔。
銷(xiāo)售人員的管理制度7
為了規范業(yè)務(wù)人員的管理，提高公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，堅持合情合理、實(shí)事求是的原則，堅持按勞分配、多勞多得的原則，特制定本制度。
一、在公司
業(yè)務(wù)員應按時(shí)上下班，不能遲到早退（參考考勤制度），保持辦公室清潔衛生，積極宣傳公司，言行舉止注意公司及個(gè)人形象。每天早上上班后的前幾分鐘，做好辦公室的衛生，接下來(lái)的銷(xiāo)售人員開(kāi)早會(huì )，主要是遞交拜訪(fǎng)記錄表并討論解決昨天在跑業(yè)務(wù)的過(guò)程中遇到的問(wèn)題，向領(lǐng)導匯報今天的工作工作計劃。
二、出差
出差前做好出差準備，最好電話(huà)預約好，做到有的放矢。出差在外，每天填寫(xiě)拜訪(fǎng)記錄表（客戶(hù)報備表），晚上九點(diǎn)鐘之前向領(lǐng)導匯報當天工作情況（短信，電話(huà)都行）。
三、 考勤制度
參照公司坐班人員的考勤辦法。另外銷(xiāo)售部對無(wú)故遲到早退的業(yè)務(wù)人員，每人每次罰款5元，當天當面交與銷(xiāo)售部領(lǐng)導，這些罰款累積到月底作為沒(méi)有遲到早退的業(yè)務(wù)人員的獎勵。
四、業(yè)務(wù)積分制
業(yè)務(wù)人員平均每天都要深入拜訪(fǎng)最少一個(gè)客戶(hù)，每拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)積一分，每個(gè)月每個(gè)業(yè)務(wù)人員的最少積30分。該分以真實(shí)的拜訪(fǎng)記錄為準。月累積少三分以上罰做辦公室衛生一次。
五、業(yè)績(jì)任務(wù)
公司給每個(gè)業(yè)務(wù)人員有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上的要求，銷(xiāo)售任務(wù)根據不同的具體情況而定。具體的銷(xiāo)售任務(wù)寫(xiě)入勞動(dòng)合同。
六、 項目信息公司備案
從網(wǎng)上或從公司及其它渠道獲得的項目信息應及時(shí)備案，以免業(yè)務(wù)員之間的業(yè)務(wù)沖突，未備案的信息誰(shuí)先備案算誰(shuí)的。
七、 項目信息落實(shí)
經(jīng)過(guò)備案的信息，弄清楚詳細的客戶(hù)需求（多大機子及相關(guān)配套設備清單）以后向領(lǐng)導匯報，由公司領(lǐng)導決定該項目應該由誰(shuí)去跑。
八、 培訓學(xué)習計劃
業(yè)務(wù)人員應該主動(dòng)學(xué)習業(yè)務(wù)技能，每天總結自己在工作過(guò)程當中遇到的問(wèn)題，不管是技術(shù)上還是商務(wù)上，把遇到的問(wèn)題記錄下來(lái)，第二天早會(huì )或周六總結會(huì )上大家共同討論。達到每天都有進(jìn)步的效果。公司領(lǐng)導應在周六的總結會(huì )上給予這周工作認真踏實(shí)的業(yè)務(wù)員以表?yè)P和獎勵。
銷(xiāo)售管理制度及流程圖
1、先需要寫(xiě)好制定的目的，也就是之所以寫(xiě)銷(xiāo)售部管理制度，是為了更好的配合公司營(yíng)銷(xiāo)戰略，順利開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)部工作,明確營(yíng)銷(xiāo)部員工的崗位職責,充分調動(dòng)員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)。
2、確定該管理制度的適用范圍，應該適合公司的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)人員。
3、將該營(yíng)銷(xiāo)制度的內容具體分為三個(gè)要點(diǎn)來(lái)展開(kāi)，管理制度細則、營(yíng)銷(xiāo)人員崗位責任、營(yíng)銷(xiāo)人員績(jì)效考核制度。
4、在制度細則方面，寫(xiě)清楚對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。鼓勵營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工應積極主動(dòng)參與公司及部門(mén)的活動(dòng)、工作、會(huì )議，并嚴格遵守例會(huì )時(shí)間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開(kāi)除。
5、需要寫(xiě)明營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位責任，租到服從領(lǐng)導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽(tīng)從領(lǐng)導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷(xiāo)售部工作不能正常開(kāi)展的，交行政部處理。
6、把營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jì)效考核制度內容寫(xiě)清楚，要求營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì )溝通、善于隨機應變，積極協(xié)調公司與客戶(hù)關(guān)系，對業(yè)績(jì)突出和考核制度中表現優(yōu)秀的員工，進(jìn)行適當獎勵；不能借用公司或出差的名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷(xiāo)售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開(kāi)除。
7、積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門(mén)將依照“營(yíng)銷(xiāo)人員考核制度”對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工應積極主動(dòng)參與公司及部門(mén)的活動(dòng)、工作、會(huì )議，并嚴格遵守例會(huì )時(shí)間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開(kāi)除。
8、服從領(lǐng)導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽(tīng)從領(lǐng)導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷(xiāo)售部工作不能正常開(kāi)展的，交行政部處理。銷(xiāo)售過(guò)程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過(guò)分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌、和藹可親。
9、在銷(xiāo)售過(guò)程中，如未得到經(jīng)理允許，不得私自降低銷(xiāo)售價(jià)格。誠實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)過(guò)公司經(jīng)理允許，出現問(wèn)題，后果自行承擔，與公司無(wú)關(guān)。做事謹慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，要為公司的各項業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，保守秘密，如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開(kāi)除。以部門(mén)的利益為重，積極為公司開(kāi)發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項目。
10、學(xué)會(huì )溝通、善于隨機應變，積極協(xié)調公司與客戶(hù)關(guān)系，對業(yè)績(jì)突出和考核制度中表現優(yōu)秀的員工，進(jìn)行適當獎勵。不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷(xiāo)售工作。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰，重則開(kāi)除。
銷(xiāo)售人員的管理制度8
1、進(jìn)取工作，團結同事，對工作認真負責。本部門(mén)將依照“公司的有關(guān)制度”對營(yíng)銷(xiāo)部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。
2、營(yíng)銷(xiāo)部的員工應積極主動(dòng)參與公司各部門(mén)的活動(dòng)，工作，會(huì )議，并嚴格遵守例會(huì )時(shí)間，做到不遲到，不早退。
3、服從領(lǐng)導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。
4、聽(tīng)從領(lǐng)導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷(xiāo)售部工作不能正常開(kāi)展的，按公司有關(guān)制度處理。
5、銷(xiāo)售過(guò)程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，可是分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。
6、在銷(xiāo)售過(guò)程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷(xiāo)售價(jià)格。
7、誠實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現問(wèn)題，后果自行承擔，與公司無(wú)關(guān)。
8、做事謹慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，要為公司的各項業(yè)務(wù)開(kāi)展情景保守秘密。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰。
9、以部門(mén)利益為重，進(jìn)取為公司開(kāi)發(fā)和擴展新的業(yè)務(wù)項目。
10、學(xué)會(huì )溝通，善于隨機應變，進(jìn)取協(xié)調公司與客戶(hù)關(guān)系，對業(yè)績(jì)突出和表現優(yōu)秀的員工，進(jìn)行適當獎勵。
11、協(xié)助總經(jīng)理，銷(xiāo)售部經(jīng)理制定營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃，年度經(jīng)營(yíng)計劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，協(xié)助制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度，明確營(yíng)銷(xiāo)部目標，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
銷(xiāo)售人員的管理制度9
一銷(xiāo)售經(jīng)理的職責
1、 負責本部門(mén)員工制度的落實(shí)。隨時(shí)對部門(mén)人員進(jìn)行監督和指導，向銷(xiāo)售總監提出獎懲建議；
2、 負責本部門(mén)員工的業(yè)務(wù)知識培訓。每月組織對上月發(fā)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行討論和研究；
3、負責制定年度工作計劃和月度工作計劃，并監督計劃的實(shí)施和完成。在具體實(shí)施過(guò)程中，如遇特殊情況需要變更計劃時(shí)，應及時(shí)向銷(xiāo)售總監提出建議；
4、 負責完成回款率；
5、 負責本部門(mén)出差流程管理、車(chē)輛使用管理和人員管理。對人員負責，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)向銷(xiāo)售總監提出獎懲建議；
6、 負責完成銷(xiāo)售任務(wù)；
7、 嚴格負責本部門(mén)工作，及時(shí)處理工作中出現的問(wèn)題，協(xié)調各部門(mén)之間的工作關(guān)系，及時(shí)向銷(xiāo)售總監匯報重大問(wèn)題。對部門(mén)內員工的所有問(wèn)題負責。
二銷(xiāo)售部門(mén)的工作流程
1、 商務(wù)旅行的過(guò)程
有必要提高出差的頻率和效率。
1)銷(xiāo)售人員在工作時(shí)間內應堅守崗位。如果出差他/她，他/她必須首先提交出差申請，國家各種各樣的客戶(hù)他/她的聯(lián)系方法，報告要點(diǎn)出差的銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理的同意。未經(jīng)允許不得擅自離開(kāi)崗位或到未知的地方去。根據銷(xiāo)
紅旗公司銷(xiāo)售管理文件銷(xiāo)售考核指標設計規劃個(gè)人月、周客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，以書(shū)面形式記錄日常工作日志，制作電話(huà)及信息報告（手機不能24小時(shí)關(guān)機）；
2)銷(xiāo)售人員在每周例會(huì )上向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報下個(gè)月客戶(hù)拜訪(fǎng)的重點(diǎn)計劃，了解銷(xiāo)售經(jīng)理的指導，最終確定下個(gè)月客戶(hù)拜訪(fǎng)和回訪(fǎng)的重點(diǎn)；
3)銷(xiāo)售人員根據客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃對客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)和回訪(fǎng)。訪(fǎng)問(wèn)的目的必須明確具體。同一客戶(hù)三次拜訪(fǎng)未取得突破，如無(wú)新計劃，原則上不予批準該客戶(hù)下一次出差申請；
4)訪(fǎng)問(wèn)和回訪(fǎng)后，有必要報告拜訪(fǎng)和回訪(fǎng)信息（信息與突破性進(jìn)展）銷(xiāo)售經(jīng)理及時(shí)，及時(shí)提交出差報告，如實(shí)記錄相關(guān)信息并正確地填寫(xiě)客戶(hù)關(guān)系數據表和客戶(hù)技術(shù)數據表，可以電子版本；
5)銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行指導和安排。
2、 報價(jià)投標流程
這個(gè)過(guò)程主要是針對集團客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品。
1)銷(xiāo)售人員應在第一時(shí)間報告給銷(xiāo)售經(jīng)理在收到詢(xún)價(jià)或招標從用戶(hù)的信息，和銷(xiāo)售經(jīng)理決定是否參與比價(jià)或招標（主要比價(jià)或招標，應請示公司的高級管理人員）；
2)整理用戶(hù)詢(xún)價(jià)或招標信息（如有需要，技術(shù)部門(mén)協(xié)助）；
3)技術(shù)部協(xié)助和支持相應產(chǎn)品的技術(shù)參數；
4)采購部（生產(chǎn)部）對報價(jià)產(chǎn)品的原材料采購價(jià)格和交貨期進(jìn)行調查確認；
5)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核最終報價(jià)或投標書(shū)（重大比價(jià)或投標書(shū)，需請示公司高層）并確認后打��；
6)制作正式的報價(jià)或投標書(shū)，裝訂成冊并加蓋公章，送去參加比價(jià)或投標。
3、商務(wù)談判及合同簽訂流程
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)談判前，應做好充分準備，保持整潔的外表，以良好的精神狀態(tài)與客戶(hù)打交道。
銷(xiāo)售人員的管理制度10
一、目的
為適應企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據集團公司現狀，特制定本規定。
二、制定原則
本方案本著(zhù)公平、競爭、激勵、經(jīng)濟、合法的原則制定。
1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇；同時(shí)根據員工績(jì)效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現不同，對職級薪級進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整，可上可下同時(shí)享受或承擔不同的工資差異；
2、競爭：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區域有一定的競爭優(yōu)勢。
3、激勵：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)管理，對相同職級的薪酬實(shí)行區域管理，充分調動(dòng)員工的積極性和責任心。
4、經(jīng)濟：在考慮集團公司承受能力大小、利潤和合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。
5、合法：方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規和集團公司管理制度基礎上。
三、部門(mén)管理機構
主任：總經(jīng)理
部門(mén)成員：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售業(yè)代
四、崗位職級劃分
1、崗位分為個(gè)四層級分別為：（a）：銷(xiāo)售經(jīng)理；（b）：銷(xiāo)售主管；（c）：銷(xiāo)售業(yè)代；（d）：長(cháng)期導購員；
具體崗位與職級對應見(jiàn)下表：
職級崗位對應表
序號職級對應崗位1a銷(xiāo)售經(jīng)理2b銷(xiāo)售主管3c銷(xiāo)售業(yè)代4d長(cháng)期導購員五、薪酬組成基本工資+崗位工資+全勤獎金+績(jì)效獎金（業(yè)績(jì)提成）+綜合補貼+個(gè)人相關(guān)扣款（保險金、住房公積金）+獎金。員工在試用期間享受如下薪酬結構：（注：★此標暫不予以支付的薪酬）
薪酬結構
基本工資績(jì)效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售業(yè)代長(cháng)期導購員員工在試用期結束之后并經(jīng)轉正合格方可享受如下薪酬結構：（注：★此標暫不予以支付的薪酬）
薪酬結構
基本工資崗位工資績(jì)效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售業(yè)代長(cháng)期導購員
1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據相應的職級和職位予以核定，正常出勤即可享受，無(wú)出勤不享受。
2、崗位工資：是指試用期合格并轉正的員工崗位責任及工作，給予崗位工資享受。
3、績(jì)效獎金：績(jì)效獎金是指員工完成崗位責任及工作的同時(shí)，公司對該銷(xiāo)售員工所下達的業(yè)績(jì)達成績(jì)效而予以支付的薪酬部分�？�(jì)效獎金的結算及支付方式詳見(jiàn)《公司績(jì)效考核管理規定》。
4、全勤獎金：是指所有銷(xiāo)售人員每天必須在9：00前打卡，超過(guò)10分鐘內扣10元/次，超過(guò)10分鐘的扣20元/次，超過(guò)1小時(shí)按曠工處理。無(wú)故不打卡按曠工處理，累計超過(guò)三次無(wú)故曠工的按自動(dòng)離職處理，有特殊情況者應提前向部門(mén)主管申請。正常出勤即可享受全勤獎金。
5、銷(xiāo)售人員在規定的工作日程內應保持在8：00－22：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)現3次/月不能正常傳呼者，將扣除當月全勤獎金。
6、綜合補貼：包括手機通訊補貼、個(gè)人日常餐費補貼等。
7、個(gè)人相關(guān)扣款：扣款包括保險金、住房公積金福利的個(gè)人必須承擔的部分、個(gè)人所得稅及因員工違反公司相關(guān)規章制度而被處的罰款。
8、獎金：獎金是公司為了完成專(zhuān)項工作或對做出突出貢獻的等員工的一種獎勵，包括年終獎（按全年銷(xiāo)售達成率×0.5%)、專(zhuān)項獎、突出貢獻獎等。
9、新老員工必須承諾遵守個(gè)人薪資保密的規定，不得向任何第三者公開(kāi)、詢(xún)問(wèn)或評論個(gè)人薪資。違者屬于嚴重違反規章制度，將受到批評、處罰、降薪的處分。公司在需要時(shí)并可以根據《中華人民共和國勞動(dòng)合同法》第三十九條第二、第三款的規定，不予事先告知而單方面決定解除勞動(dòng)合同，并不予以任何經(jīng)濟補償。
五、試用期薪酬
1、試用期間的工資為（基本工資+全勤獎金）的100%。
2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動(dòng)關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的全勤獎金。
3、試用期合格并轉正的員工，正常享受績(jì)效獎金。
六、薪酬的支付
1、薪酬支付時(shí)間計算
a、執行月薪制的員工，日工資標準統一按國家規定的當年月平均上班天數計算。
b、薪酬支付時(shí)間：當月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個(gè)工作日發(fā)放。
2、下列各款項須直接從薪酬中扣除：
a、員工工資個(gè)人所得稅；
b、應由員工個(gè)人繳納的社會(huì )保險費用；
c、與公司訂有協(xié)議應從個(gè)人工資中扣除的款項；
d、法律、法規規定的以及公司規章制度規定的應從工資中扣除的款項（如罰款）；
e、司法、仲裁機構判決、裁定中要求代扣的款項。
七、社會(huì )保障及住房公積金
1、一律員工在試用期合格并轉正三個(gè)月后依照勞動(dòng)合同約定的工資為基數繳納養老保險金、失業(yè)保險金、醫療保險金、住房公積金。
績(jì)效考核管理規定
一、目的
強調以業(yè)績(jì)?yōu)閷�，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和能力拉升收入水平，充分調動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售經(jīng)理按全年每月部門(mén)總銷(xiāo)售額的績(jì)效提成提取。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設定銷(xiāo)售任務(wù)，第二個(gè)月按正式員工的50%計算任務(wù)額。
四、績(jì)效提成制度：
1、提成結算方式：分為兩項，第一項以每月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達成考核當月結算，第二項以貨款回款率提成結算；試用期合格并轉正的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)達成率底于50%不給予考核績(jì)效工資。
2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設定銷(xiāo)售提成百分比；
3、提成計算辦法：
銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比+貨款回款提成百分比
凈銷(xiāo)售額=當月發(fā)貨金額當月退貨金額
4、銷(xiāo)售績(jì)效提成比率：
提成等級
銷(xiāo)售任務(wù)完成比例（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）銷(xiāo)售提成百分比（銷(xiāo)售經(jīng)理）銷(xiāo)售提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%5、貨款回款提成比率：提成等級銷(xiāo)售任務(wù)完成比例（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）貨款回款提成百分比（銷(xiāo)售經(jīng)理）貨款回款提成百分比第一級100%以上0.0%0.0%第二級70%～100%0.0%0.0%第三級50%以上0.0%0.0%
五、激勵制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng )造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷(xiāo)售激勵方法：
1、周銷(xiāo)售冠軍獎，每周從銷(xiāo)售人員中評選出一名周銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元現金獎勵（周銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)的三分之一）；
2、月銷(xiāo)售冠軍獎，每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎勵；
3、季度銷(xiāo)售冠軍獎，每季度從銷(xiāo)售人員中評選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎勵；
4、年度銷(xiāo)售冠軍獎，每年從銷(xiāo)售人員中評選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎勵；
5、各種銷(xiāo)售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；
6、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
7、各種獎勵中，若發(fā)現虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。
本制度最終解釋權歸公司所有。
市場(chǎng)策略
一、計劃概要：
產(chǎn)品投入市場(chǎng)一般要經(jīng)歷前階段開(kāi)發(fā)導入期、后階段開(kāi)發(fā)導入期、發(fā)展期、成熟期、四個(gè)階段。一個(gè)產(chǎn)品要搶占市場(chǎng)并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經(jīng)歷數幾個(gè)月持之不懈的努力和維護才能做到。
1、為前階段開(kāi)發(fā)導入期為3個(gè)月，通過(guò)全市各區域商圈的評估測算、預計莞樟區(大朗、黃江、樟木頭、塘廈)、莞長(cháng)區(東城、城區、南城)，預計可開(kāi)發(fā)60——80家bc商超和2家連鎖便利店。3——5家bc商超場(chǎng)內形象專(zhuān)柜、力爭銷(xiāo)售額達到60萬(wàn)元，以20%的純利潤來(lái)計算，利潤收支大約平衡，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用約為10萬(wàn)元。
2、為后階段開(kāi)發(fā)導入期為12個(gè)月向全市各大連鎖商超開(kāi)發(fā),以最快的速度達到全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率80%以上。第三年到第六年都為發(fā)展期、成熟期，力爭年銷(xiāo)售額突破1200萬(wàn)元，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用為100萬(wàn)元。
3、開(kāi)發(fā)導入費用分解：條碼費用、入場(chǎng)費用、對私費用、
a、條碼費用是指入場(chǎng)以條碼單個(gè)產(chǎn)品的條碼計算，目前一般為30——100元/個(gè)。
b、入場(chǎng)費用是指入場(chǎng)合同費，一般采購都會(huì )分五個(gè)節日計算,五一、中秋、十一、春節、周年店慶,每個(gè)節日大多為300——800元。
c、對私費用是指個(gè)別賣(mài)場(chǎng)單店給予采購或給一半商場(chǎng)一半采購本人。
�。ㄒ陨蠑祿皇瞧饏⒖甲饔�，具體數據還要根據具體市場(chǎng)情況而定和公司的策略）
二、目標市場(chǎng)：
全市各大ka、bc、連鎖超市和連鎖便利店,廠(chǎng)方團購,住宅花園小區,中高收入家庭，特別側重白領(lǐng)人士多的商品樓盤(pán)周邊的大、小商超。
三、價(jià)格定位：
其產(chǎn)品定位決定了他的價(jià)格定位，但是要做到使產(chǎn)品更具有市場(chǎng)競爭力，價(jià)格應稍低于競爭對手同類(lèi)產(chǎn)品。但是要做到全市貨品統一供貨價(jià)，只是個(gè)別區域或時(shí)間促銷(xiāo)除外（但是也應該在公司銷(xiāo)售部的同意下進(jìn)行）、具體價(jià)格還要根據具體市場(chǎng)情況而定。
四、服務(wù)：
對銷(xiāo)售人員、導購員進(jìn)行先期系統培訓、建立一流的服務(wù)水平、服務(wù)過(guò)程標準化。
五、廣告：
前期開(kāi)展一個(gè)大規模、高密度、多方位的廣告宣傳運動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)和產(chǎn)品形象場(chǎng)外活動(dòng)。
六、行動(dòng)方案：
1、人員配置（暫列4人）：銷(xiāo)售經(jīng)理：１人；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員3人。
2、銷(xiāo)售部工作總流程：
人員配置－崗前培訓－工作計劃和分配－市場(chǎng)調查－開(kāi)發(fā)市場(chǎng)－產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋－售后服務(wù)跟進(jìn)－貨款結算－市場(chǎng)分析。
七、區域劃分：
全市共劃分為四個(gè)區域、八條線(xiàn)路。(此項請看附件業(yè)務(wù)區域劃分表)。
八、結束語(yǔ)：
國內的紅酒市場(chǎng)前景廣闊，如何能在這塊人人垂涎三尺的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹。不僅僅只取決于一份營(yíng)銷(xiāo)方案的好壞，更多的還在于營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行力度并要根據市場(chǎng)的情況及時(shí)做出相應的調整，以達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最優(yōu)化。當然，還與公司企業(yè)領(lǐng)導人的眼光和支持力度有很大關(guān)系。品牌與做人之間，策略與做事之間，做企業(yè)和做經(jīng)營(yíng)之間，差一毫而失千里。在國產(chǎn)、進(jìn)口紅酒界普遍呼喚強勢品牌的今天，只要我們能對市場(chǎng)做出科學(xué)的判斷，然后制定出確實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰略，并要求相關(guān)人員強有力的執行下去�？磫�(wèn)題能始終站在市場(chǎng)的角度出發(fā)，處處能以客戶(hù)和消費者的滿(mǎn)意度來(lái)作為衡量我們工作得失的標準。那么，市場(chǎng)的春天就已經(jīng)離我們不遠了。
銷(xiāo)售人員的管理制度11
為確保公司年度銷(xiāo)售計劃的順利落實(shí)，增強電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員的責任感與工作激情，共同創(chuàng )造良好、健康、積極的工作氣氛，特做如下規定：
1、市場(chǎng)部門(mén)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員工日電話(huà)量標準為50個(gè)，傳真量或電子郵件標準為8份，尋找意向性客戶(hù)不少于4個(gè)；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)員工日信息發(fā)布量10個(gè)網(wǎng)站，電子郵件20個(gè)，信息收集30個(gè)。（附表3）
2、電話(huà)量的考核與統計工作由市場(chǎng)部主管或指派助理兼職具體負責，在每日下班前10分鐘內將統計結果交部門(mén)經(jīng)理審核檢查；
3、營(yíng)銷(xiāo)人員必須詳細記錄當天電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )具體內容，整理出意向明確客戶(hù)，有需求客戶(hù)，潛在客戶(hù)，一般客戶(hù)，及時(shí)更新客戶(hù)數據庫。
4、網(wǎng)絡(luò )信息發(fā)布量的考核與統計工作由主管具體負責，采取員工自報、主管監督抽查的方式。
5、員工發(fā)傳真或電子郵件必須有詳細的記錄，包括聯(lián)系人、職務(wù)、單位名稱(chēng)、電話(huà)及傳真等信息，信息不全或未事先電話(huà)聯(lián)系的傳真和電子郵件不能計入當天傳真記錄，虛報傳真一經(jīng)查實(shí)一次扣除50元罰款；
6、本著(zhù)“日清日結、日結日高”的工作原則，日電話(huà)量、傳真量、網(wǎng)站信息發(fā)布量、信息收集量、電子郵件量，原則上要求在下班前完成；對未能當日完成工作量的員工，可延遲下班半小時(shí)完成；對延遲下班尚未完成的員工必須寫(xiě)檢討報告，由部門(mén)主管審核予以通過(guò)；
7、對電話(huà)量與傳真量或電子郵件規定落實(shí)特別優(yōu)秀的員工，公司每月適當給予一定物質(zhì)獎勵，并在月總結大會(huì )上通報嘉獎；
8、電話(huà)、電子郵件、傳真數量及質(zhì)量是員工工作業(yè)績(jì)與工作態(tài)度考核的重要指標，在轉正、工資調檔及晉升方面將予以?xún)?yōu)先考慮。
銷(xiāo)售人員的管理制度12
1、銷(xiāo)售文員應服從部門(mén)主管的管理和指導。
2、銷(xiāo)售文員須將當天工作內容整理，依照附表1格式篩選出意向客戶(hù)電話(huà)記錄，需在當日下班之前或在次日九點(diǎn)之前遞交部門(mén)經(jīng)理批示。部門(mén)經(jīng)理在接收報表起一個(gè)工作日之內給予批示回傳，保證工作信息流通順暢。
3、銷(xiāo)售文員每天需在筆記本上詳細記錄電話(huà)日志，跟蹤日志，網(wǎng)絡(luò )日志并及時(shí)更新客戶(hù)數據庫（附表2）。部門(mén)經(jīng)理每天對電話(huà)日志和網(wǎng)絡(luò )日志進(jìn)行簽字檢查并列入考評指標。
4、銷(xiāo)售文員經(jīng)過(guò)部門(mén)經(jīng)理認同后可與公司業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系，為業(yè)務(wù)員提供信息，協(xié)助業(yè)務(wù)員與客戶(hù)順利簽單。
5、對于正常工作過(guò)程中出現問(wèn)題，及時(shí)向部門(mén)經(jīng)理匯報，無(wú)特殊原因不得越級或越部門(mén)請示。
6、銷(xiāo)售文員嚴格遵守銷(xiāo)售文員工作流程圖（附圖1），按時(shí)向部門(mén)主管完成匯報反饋任務(wù)，協(xié)助部門(mén)做好銷(xiāo)售工作。
銷(xiāo)售人員的管理制度13
第一條銷(xiāo)售員應當心智健全，品格高尚，誠實(shí)守信，忠于職守，熱愛(ài)本職工作，恪守公司各項規章制度，服從公司領(lǐng)導安排。
第二條應當互相尊重、友愛(ài)、團結、互助，具有團隊意識，爭議應當妥善解決，或者向公司領(lǐng)導報告，尋求調解，不得私自使用等。
第三條銷(xiāo)售人員是代表公司對外形象的重要“代言人”。每名銷(xiāo)售人員不得在客戶(hù)面前做出任何有損公司形象的行為或舉動(dòng)，也不得做出任何有損公司聲譽(yù)的舉動(dòng)。如果被發(fā)現，或者顧客對公司的形象不滿(mǎn)，所有的工資和獎金都會(huì )被扣除。
第四條公司應當按照充分保護每一位銷(xiāo)售人員利益的原則，嚴禁銷(xiāo)售人員之間發(fā)生搶奪、拉票的行為。搶奪發(fā)票是指推銷(xiāo)員在經(jīng)營(yíng)洽談中的業(yè)務(wù)，乙推銷(xiāo)員利用關(guān)系或其他手段讓自己拿起這個(gè)業(yè)務(wù)；劃賬是指，推銷(xiāo)員把自己的單名劃到乙推銷(xiāo)員的名下。公司發(fā)現有搶賬單或劃賬行為后，在月內扣除雙方的全部工資和獎金，并在全公司循環(huán)一次。如果出現第二次違規，公司有權終止合同并被解聘。
第五條銷(xiāo)售人員應當善待公司的任何財產(chǎn)。有惡意破壞者的，除賠償損失外，公司依法扭送公安機關(guān)處理。對于燈具等非故意傷害，該公司按成本從其工作中扣除成本。
第六條經(jīng)營(yíng)者不得以與其業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的公司名義或者公司名義從事公司以外的活動(dòng)。如果發(fā)現，減掉當月的工資和獎金，立即辭退，并送交公安機關(guān)依法處理。
第七條銷(xiāo)售人員應當具有職業(yè)道德，遵守公司有關(guān)保密規定，不得向競爭對手泄露公司的商業(yè)秘密。如果發(fā)現他們扣減了當月的所有工資獎金，他們將立即被解雇，并根據合同所載的有關(guān)保密協(xié)定向法院提出起訴。
銷(xiāo)售人員的管理制度14
一、總則
為加強員工管理，規范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。
本制度是銷(xiāo)售部員工必須遵守的原則，是規范員工言行的依據，是評價(jià)員工言行的標準。全體銷(xiāo)售人員應從自我做起，從本崗位做起，自覺(jué)遵守各項制度。
員工如對本制度有任何疑問(wèn)或異議，可向銷(xiāo)售部負責人咨詢(xún)，本制度最終解釋權歸固瑞格公司銷(xiāo)售部。
本制度自制定之日起開(kāi)始執行。
二、銷(xiāo)售部人員素質(zhì)要求
1、品德好
2、很強的語(yǔ)言駕馭本事
3、人格魅力
4、很強的組織計劃管理本事協(xié)調本事
三、服裝規范
著(zhù)裝規定：
1、工作期間，公司要求員工穿統一工作服，女性身著(zhù)統一職業(yè)裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著(zhù)白襯衣深色西褲（領(lǐng)帶）。
2、上班時(shí)必須統一著(zhù)裝，佩戴胸卡。
儀容要求：
1、工作期間，員工應注意自我儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應梳理整齊，不凌亂，不留胡須。
2、所有員工應每一天打掃衛生后將鞋面擦干凈，上班期間應堅持鞋面無(wú)污物、灰塵。
3、員工應隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻堅持微笑。
4、所有員工工作期間衣著(zhù)必須堅持整潔，無(wú)污物，衣服應熨燙整齊。
四、考勤制度
1、每一天上、下班均由銷(xiāo)售人員自我打卡簽到。
2、每一天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。
3、考勤時(shí)間標準：以標準時(shí)間為準。要求每位銷(xiāo)售人員均核對自我的時(shí)間。
4、公司晨會(huì )如無(wú)特殊情景，銷(xiāo)售部員工必須全體參加，必須著(zhù)裝整齊，儀容儀表于會(huì )前整理好，不規范者不得參加晨會(huì )。
5、調休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。
6、請假1天以?xún)扔缮霞壷鞴茇撠熑撕炞峙鷾剩?天以?xún)扔射N(xiāo)售總監簽字批準。3天以上需總經(jīng)理簽字批準（總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準）。請假必須填寫(xiě)請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。
7、休假按公司制度調整年休，具體參照《公司規章制度》
8、根據實(shí)際情景決定，銷(xiāo)售部上班時(shí)間做如下規定：
上午：8：00 12：00
中餐12：00 13：30
午時(shí)：13：30 17：30
附注：可根據銷(xiāo)售狀況、季節等進(jìn)行調整。
五、銷(xiāo)售報表規定
1、銷(xiāo)售人員每一天工作資料及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日之前匯報。
2、銷(xiāo)售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報銷(xiāo)售工作周報表。
3、銷(xiāo)售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷(xiāo)售工作月報表。
附：《銷(xiāo)售工作周報表》《銷(xiāo)售工作月報表》
六、薪金分配制度
1、新招人員實(shí)行先培訓后上崗，培訓時(shí)間一并納入試用期，試用期為1—3個(gè)月。試用期內業(yè)務(wù)人員基本工資根據部門(mén)的薪資標準而定；試用期結束執行轉正工資標準。
2、工資標準：分為試用期工資和轉正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉正后：基本工資+住宿補貼+餐補+交通補貼+通迅補貼+全勤+獎金。
3、薪金發(fā)放時(shí)間：每月10號前發(fā)放上上月全部工資及各項補貼費用及獎金。
4、業(yè)務(wù)費用管理
在公司銷(xiāo)售人員中餐補貼以3、5元人餐為標準，額外費用公司實(shí)行全額補助。
業(yè)務(wù)人員市區交通按公交車(chē)費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，出租車(chē)費不報銷(xiāo)，特殊情景由營(yíng)銷(xiāo)總監簽字報銷(xiāo)。
差旅費用:銷(xiāo)售人員外出補助80元天。并按公司財務(wù)報銷(xiāo)制度執行。
業(yè)務(wù)招待費：需請示銷(xiāo)售總監，由副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導批準。
個(gè)人辦公電腦公司實(shí)行暫扣，以500元月扣足費用。銷(xiāo)售人員工作滿(mǎn)一年公司即作為福利一次性發(fā)放。
七、合同管理制度
1、經(jīng)辦的銷(xiāo)售人員填寫(xiě)時(shí)，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。
2、合同資料填寫(xiě)
合同包括：主合同、附加補充協(xié)議等。
嚴格執行合同規定的價(jià)格體系，規定的條款；如，出現變更、修改或補充，要及時(shí)向上級部門(mén)評審。
填寫(xiě)不得有空白欄，無(wú)資料填寫(xiě)應用“”劃去，否則造成后果自行承擔。
加蓋印章應當在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。
3、合同簽字程序
合同文本由區域經(jīng)理填寫(xiě)后需大區經(jīng)理審核簽字，審核每一條款，各項數據是否正確，在交銷(xiāo)售總監審批。
原則上合同一式兩份，客戶(hù)、公司各一份，公司保留的一份由銷(xiāo)售內勤存檔管理。
銷(xiāo)售人員的管理制度15
一、目的：
以業(yè)績(jì)?yōu)閷�，按勞分配為原則；以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和本事來(lái)拉升收入水平，充分調動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)取性，創(chuàng )造更大業(yè)績(jì)，共創(chuàng )公司和個(gè)人雙贏(yíng)局面。
二、實(shí)施：
1、銷(xiāo)售人員入職后，可參照銷(xiāo)售部6個(gè)級別制定個(gè)人晉升規劃；銷(xiāo)售人員的工作本事、態(tài)度對應銷(xiāo)售級別；銷(xiāo)售級別對應銷(xiāo)售底薪、崗位工資、績(jì)效工資。如考核、業(yè)績(jì)突出者，可提前或破格晉級。如考核、業(yè)績(jì)連續三個(gè)月不合格，做降一級處理或自動(dòng)離職。
2、1 4等級參照銷(xiāo)售員考核細則，由銷(xiāo)售經(jīng)理對1 4等級組員進(jìn)行月度考核。5 6等級參照銷(xiāo)售管理層考核細則，由銷(xiāo)售總監（或總經(jīng)理）對銷(xiāo)售經(jīng)理（第5級別）進(jìn)行季度考核；由總經(jīng)理對銷(xiāo)售總監（第6等級）進(jìn)行季度考核。
三、管理標準：
1、公司將會(huì )在每年的2月份公布銷(xiāo)售任務(wù)的定量，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據淡、旺季之分分配銷(xiāo)售任務(wù)，并根據制定的銷(xiāo)售任務(wù)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jì)考核。
2、銷(xiāo)售人員行為考核：
�。�1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他規定
�。�2）履行本部門(mén)工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)
3、出差（出差申請表見(jiàn)附件表2）：銷(xiāo)售人員每月市內出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫(xiě)《出差申請報告》，明確出差計劃及達成目的，并做好出差預算。不能完成出差任務(wù)的，績(jì)效工資按60%發(fā)放。出差回來(lái)后后需要遞交出差報告（拜訪(fǎng)客戶(hù)，完成任務(wù)），也可組織開(kāi)會(huì )交流出差心得。
四、銷(xiāo)售部人員級別分類(lèi)（共6級）
1、實(shí)習銷(xiāo)售：（一般為入職2個(gè)月，主要以培訓產(chǎn)品知識及銷(xiāo)售技巧為主）。熱愛(ài)銷(xiāo)售、能主動(dòng)學(xué)習并理解產(chǎn)品知識，能吃苦。能獨立主動(dòng)收集、分析客戶(hù)。
2、初級銷(xiāo)售：（一般為入職第3 6個(gè)月），熟悉產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售知識，溝通本事強，能獨立完成銷(xiāo)售流程。開(kāi)始創(chuàng )造銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
3、合格銷(xiāo)售：（6個(gè)月后），精通產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售知識。公關(guān)本事強，善于維護客戶(hù)關(guān)系。年度能完成200萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。
4、優(yōu)秀銷(xiāo)售：（6個(gè)月后），精通產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售知識。公關(guān)本事強，善于維護客戶(hù)關(guān)系。年度能完成350萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。
5、銷(xiāo)售經(jīng)理：具備培養、管理銷(xiāo)售團隊的本事，對業(yè)務(wù)有效協(xié)調。能進(jìn)取開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，能帶領(lǐng)團隊有效完成區域內的銷(xiāo)售目標，團隊銷(xiāo)售額每年800萬(wàn)以上。
6、銷(xiāo)售總監：精通營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)知識。高效組建、培訓管理銷(xiāo)售團隊�？茖W(xué)、客觀(guān)的安排組員分布及銷(xiāo)售區域劃分。制定營(yíng)銷(xiāo)計劃，帶來(lái)整個(gè)團隊完成年銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售團隊全年銷(xiāo)售額1400萬(wàn)以上。
五、銷(xiāo)售人員薪資構成（根據等級由底薪、崗位工資、績(jì)效工資、提成構成）：
1、底薪：根據勞動(dòng)法按21、75天計算，按照實(shí)際出勤計算；
2、崗位工資：（a)根據銷(xiāo)售個(gè)人情景制定如：專(zhuān)業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗等因素，在原有基礎上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗1年以上+300、3年以上+500；碩士本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+200；本科本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+100；其他特殊情景商議而定。(b)《崗位工資標準》按完成程度對應折扣拿崗位工資，最低為0，最高為100%。銷(xiāo)售員未到達個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)的70%，僅有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績(jì)效工資；崗位工資及績(jì)效工資發(fā)放標準見(jiàn)表一《銷(xiāo)售等級任務(wù)表》；
3、績(jì)效工資：（a）銷(xiāo)售員按照1 4級別考核，銷(xiāo)售經(jīng)理、總監按照5 6級別考核；（b）上季度回款率＜60%，下季度績(jì)效工資減半發(fā)放，回款后全額發(fā)放。
4、提成：（a）銷(xiāo)售利潤=（銷(xiāo)售收入—銷(xiāo)售成本—運輸費用—其他費用(個(gè)人費用+30%公攤費用)(1~26%)；（公攤費用指行政部費用+人員工資費用，銷(xiāo)售部按照人員均攤）（b）個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)指：實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售額（扣除客戶(hù)mission)
5、銷(xiāo)售經(jīng)理在月底統計銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成情景，完成當月銷(xiāo)售任務(wù)考核的，發(fā)放績(jì)效工資；如整年度中某幾個(gè)月未完成，但年度完成整年銷(xiāo)售任務(wù)，公司在年底一次性補足績(jì)效工資。
表一《銷(xiāo)售等級任務(wù)表》
六、提成結算方式：
1、20xx年銷(xiāo)售目標，全年2000萬(wàn)。
提議分配（銷(xiāo)售經(jīng)理可按照部門(mén)實(shí)際情景，制定全年分配比例，完成年銷(xiāo)售目標1000萬(wàn)組）：
2、提成計算產(chǎn)品：
對專(zhuān)項產(chǎn)品負責的專(zhuān)人必須制定產(chǎn)品小冊子（按照標準格式）。如專(zhuān)項產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(cháng)期不開(kāi)拓專(zhuān)項產(chǎn)品市場(chǎng)者，公司和銷(xiāo)售主管商議，可重新制定專(zhuān)項產(chǎn)品負責人。
3、結算方式：隔月由財務(wù)部核算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款100%全部回收；貨物發(fā)貨后，銷(xiāo)售員催收貨款。超過(guò)發(fā)貨日期3個(gè)月后的回款，銀行利息部分在個(gè)人提成內扣除。
�。�1）銀行利息=當年銀行利率×實(shí)際天數（發(fā)貨后三個(gè)月開(kāi)始計算利息）
�。�2）列出回款期長(cháng)的客戶(hù)清單：銷(xiāo)售供給名單，財務(wù)核對，如回款周期長(cháng)的客戶(hù)今后報價(jià)基數需適當上調。
4、計算方式：
銷(xiāo)售提成=（銷(xiāo)售價(jià)格PO價(jià)格銷(xiāo)售成本（含運輸費用、快遞費用、銷(xiāo)售個(gè)人費用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率）公攤費用(30%)×提成比例(20~25%)；
�。�1）公攤費用指配合銷(xiāo)售部門(mén)人員費用如采購、市場(chǎng)商務(wù)、行政財務(wù)等人員工資費用，銷(xiāo)售部按照人員均攤30%公攤部分
�。�2）100%完成銷(xiāo)售目標，提成比例為25%；70%完成銷(xiāo)售目標，提成比例為20%。
5、發(fā)放方式：
�。�1）每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷(xiāo)售提成。
�。�2）個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計入公司，不發(fā)放個(gè)人提成。
七、激勵制度：
為了活躍銷(xiāo)售員的競爭氛圍，提高銷(xiāo)售進(jìn)取營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )造沖鋒式的戰斗力，特設五種激勵方法：
1、月銷(xiāo)售冠軍獎，每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名月銷(xiāo)售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄；給予300元獎勵（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上）；
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎，每季度從銷(xiāo)售人員中評選出一名銷(xiāo)售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄；給予800元獎勵（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上）；
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎，每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名年銷(xiāo)售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄；給予2000元獎勵（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上）；
4、銷(xiāo)售經(jīng)理如超額完成團隊任務(wù)（200萬(wàn)季度）的15%，獲優(yōu)秀經(jīng)理獎，出獎狀貼公司喜報欄；給予2000元獎勵（團隊回款率60%以上）；
5、銷(xiāo)售總監如超額完成團隊任務(wù)（400萬(wàn)季度）的20%，獲優(yōu)秀管理精英獎，出獎狀貼公司喜報欄；給予5000元獎勵（團隊回款率60%以上）；
注：以上銷(xiāo)售激勵獎金統一在年底隨最終一個(gè)月工資發(fā)放，（如未工作到年底，獎金不予發(fā)放）
八、實(shí)施時(shí)間：
本制度自20xx年3月30日起開(kāi)始實(shí)施。
銷(xiāo)售部員工于年月日入職，熟知公司上述《銷(xiāo)售部管理制度》。
銷(xiāo)售人員的管理制度16
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程所制定的戰術(shù)和策略，實(shí)現企業(yè)任務(wù)和目標的過(guò)程。
一，營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程
第一步；分析市場(chǎng)的機會(huì )：
1，市場(chǎng)信息分析法：即經(jīng)過(guò)報刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò )電子、展銷(xiāo)等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結構、研發(fā)團隊、投資力度以及影響力等）、在市場(chǎng)上的占有率、營(yíng)銷(xiāo)手段及策略，從中發(fā)現或識別市場(chǎng)的機會(huì )。
2，市場(chǎng)產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開(kāi)始對產(chǎn)品的推廣：經(jīng)過(guò)廣告宣傳在市場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)的市場(chǎng)滲透法占領(lǐng)市場(chǎng)；經(jīng)過(guò)短期的削價(jià)等促銷(xiāo)的辦法擴大銷(xiāo)售法；在新地區增設網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷(xiāo)渠道，在新市場(chǎng)擴大規模的辦法；經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)來(lái)拓展市場(chǎng)的辦法。
3，市場(chǎng)的細分法：經(jīng)過(guò)對市場(chǎng)細分發(fā)現新市場(chǎng)的機會(huì )，拾遺補缺。
第二步：選擇定位目標市場(chǎng)（到有魚(yú)的地方去打魚(yú)）
在確定目標市場(chǎng)以后，對市場(chǎng)進(jìn)行總體的規劃，對市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展和贏(yíng)利性進(jìn)行估計。并在每個(gè)市場(chǎng)中給自我的企業(yè)定位。
第三步：制定市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1，產(chǎn)品的差別化策略——在競爭對手面前，讓自我的產(chǎn)品有獨特性。
2，縫隙經(jīng)營(yíng)策略——避開(kāi)競爭對后對自我的壓力，培養自我的縫隙空間。
3，市場(chǎng)細分策略——補缺投資省、見(jiàn)效快、風(fēng)險少的新市場(chǎng)，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場(chǎng)。
4，衛星經(jīng)營(yíng)策略——經(jīng)過(guò)給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩定的'合作關(guān)系，推動(dòng)自我的發(fā)展。
5，“寄生”經(jīng)營(yíng)策略——借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規模經(jīng)濟。
6，共生經(jīng)營(yíng)策略——與競爭者聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營(yíng)，避開(kāi)競爭，共勉發(fā)展。
7，虛擬經(jīng)營(yíng)策略——保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。
8，網(wǎng)絡(luò )等其他經(jīng)營(yíng)策略——因為網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)投資的成本低，產(chǎn)品的附加費用少，成本上的減少為價(jià)格的優(yōu)勢創(chuàng )造了條件。所以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是現代銷(xiāo)售高收益的一種模式。
二，營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)
第一步：首先調研市場(chǎng)：
1，分析同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭本事。
2，分析客戶(hù)對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見(jiàn)。
3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：
�。�1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品
�。�2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷(xiāo)售的比例比較大）
�。�3）本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展空間（適應高、中、低檔中的那些消費群體）
第二步：建立什么樣的銷(xiāo)售渠道：
渠道一，尋找代理商
調研那些實(shí)力強、信譽(yù)好，有強烈的銷(xiāo)售意識，并且有強勢渠道的經(jīng)銷(xiāo)商作為代理商（那是小企業(yè)最實(shí)用并且有利的銷(xiāo)售渠道之一）
渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市
調研協(xié)商實(shí)力強、信譽(yù)好、市場(chǎng)前景優(yōu)勢明顯，并且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動(dòng)自我的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設最快、投資又省的新型營(yíng)銷(xiāo)模式）
渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)是必需的市場(chǎng)渠道
電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò )的高速發(fā)展，并且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道是將來(lái)發(fā)展的一大趨勢。
渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商
即是在總公司供給加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經(jīng)營(yíng)技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽(yù)下，從事終端銷(xiāo)售活動(dòng)。這種面向全國、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區域不重復的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷(xiāo)售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告傳播速度會(huì )很迅速，資金的回收率也快。
渠道五，建立直營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（直營(yíng)店）
在全國有市場(chǎng)的區域建立直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營(yíng)、投資、管理各個(gè)店鋪的經(jīng)營(yíng)形狀。直營(yíng)店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營(yíng)”，從消費者手里直接獲取利潤。直營(yíng)連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。
渠道六，產(chǎn)品展銷(xiāo)模式傳播
經(jīng)過(guò)參與展銷(xiāo)、促銷(xiāo)的平臺，接觸各經(jīng)銷(xiāo)商及各用戶(hù)，一方面經(jīng)過(guò)公關(guān)，建立與各經(jīng)營(yíng)戶(hù)及消費群體的合作關(guān)系，另一方面，經(jīng)過(guò)展銷(xiāo)平臺向市場(chǎng)傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。
三，營(yíng)銷(xiāo)渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)
1，客戶(hù)服務(wù)的項目管理
�。�1）各種銷(xiāo)售渠道要有各銷(xiāo)售人員獨立配置
�。�2）銷(xiāo)售部門(mén)要配置專(zhuān)門(mén)的策劃人員做策劃工作
�。�3）還要配置售后服務(wù)人員管理客戶(hù)的服務(wù)工作，上門(mén)服務(wù)、電話(huà)服務(wù)、投訴管理。
�。�4）為客戶(hù)建立檔案。
2，廣告與促銷(xiāo)工作的開(kāi)展
�。�1）對代理商、加盟商及直營(yíng)店等各終端賣(mài)場(chǎng)應開(kāi)展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時(shí)在各網(wǎng)站上開(kāi)辟自我的信息市場(chǎng)。尤其是各規模的展銷(xiāo)活動(dòng)都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。
�。�2）對自我的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位、定價(jià)。促進(jìn)對信用客戶(hù)的保護工作。
四，銷(xiāo)售管理的辦法
第一，要進(jìn)行系統的銷(xiāo)售管理，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須要配置合理的銷(xiāo)售人員，并對業(yè)務(wù)承擔職責。一是內務(wù)上的，二是外務(wù)上的。
1，內務(wù)人員配置及任務(wù)
�。�1）負責預估，理解客戶(hù)的訂貨并進(jìn)行文件的制作
�。�2）記錄、計算銷(xiāo)售的款項和收入的款項
�。�3）統計、制作營(yíng)業(yè)日報
�。�4）日制作及寄送收款通知書(shū)
�。�5）與自我的客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)的聯(lián)絡(luò )和溝通
�。�6）搜集、整理對市場(chǎng)的調查報告資料
�。�7）制作與發(fā)布廣告及促銷(xiāo)（展銷(xiāo)）活動(dòng)的宣傳業(yè)務(wù)工作
2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)
�。�1）跟蹤客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的進(jìn)展，探討及決定下次定單的具體情景
�。�2）與客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行估價(jià)，這樣的理解定單及延攬交易
�。�3）在受理定單以后，負責檢查交易的各項任務(wù)，與客戶(hù)堅持隨時(shí)的聯(lián)絡(luò )
�。�4）在加強跟客戶(hù)良好關(guān)系的同時(shí)，開(kāi)拓新的市場(chǎng)
�。�5）隨時(shí)對同行競爭者的信息挖掘，時(shí)刻取得市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)
�。�6）對新老客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)、探討及詢(xún)問(wèn)要熱情，并進(jìn)取的介紹公司良好的一面
第二，怎樣做好銷(xiāo)售計劃的資料
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針及經(jīng)營(yíng)目標，未來(lái)的發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等計劃與實(shí)施，都是以銷(xiāo)售計劃為基礎。
1，完善好銷(xiāo)售計劃的資料
�。�1）計劃好是要經(jīng)過(guò)什么渠道去銷(xiāo)售產(chǎn)品
�。�2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時(shí)核算出每只產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)
�。�3）安排好銷(xiāo)售人員，保證每個(gè)渠道的銷(xiāo)售網(wǎng)都有人管理
�。�4）預算月、年銷(xiāo)售總額的計劃是多少
�。�5）廣告與促銷(xiāo)的活動(dòng)要作全年的計劃
2，年度銷(xiāo)售計劃的總額計劃的編制工作
�。�1）先找到當前的銷(xiāo)售損益平衡狀況，作為編制年度計劃的基準
�。�2）編制年度銷(xiāo)售發(fā)展計劃總額
�。�3）編制客戶(hù)別銷(xiāo)售計劃
�。�4）編制銷(xiāo)售費用的投資計劃
第五，售后服務(wù)的管理制度
1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶(hù)關(guān)于儲運、檢驗、統計及延續定單交流等服務(wù)
2，對客戶(hù)意見(jiàn)和反饋的信息要真誠的調查核實(shí)、合理的解決并備案
銷(xiāo)售人員的管理制度17
總則：
為了更好地對公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷(xiāo)售以及進(jìn)一步提高公司形象，提高銷(xiāo)售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷(xiāo)售部的所有人員均應以本流程與制度為依據開(kāi)展工作。銷(xiāo)售部經(jīng)理對部門(mén)人員進(jìn)行考核和管理。
1、銷(xiāo)售部工作流程
流程圖如下
1.1拜訪(fǎng)新客戶(hù)與回訪(fǎng)老客戶(hù)流程
�。�1）銷(xiāo)售員按照銷(xiāo)售考核指標自行設計和計劃個(gè)人月、周和每一天的客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃以及書(shū)面記錄每一天工作日志；
�。�2）銷(xiāo)售員在每周六上午的工作例會(huì )上向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報下周的客戶(hù)拜訪(fǎng)重點(diǎn)計劃情景，并理解銷(xiāo)售部經(jīng)理的指導，并最終確定下周客戶(hù)拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)的重點(diǎn)；
�。�3）銷(xiāo)售員按照客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃對客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)；
�。�4）在拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)結束后，應將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫(xiě)《目標客戶(hù)基本信息情景統計表》；
�。�5）銷(xiāo)售員在每周六上午的工作例會(huì )拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)信息向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報
�。�6）銷(xiāo)售部經(jīng)理對銷(xiāo)售員的工作予以指導和安排。
1.2產(chǎn)品報價(jià)、投標的流程
�。�1）銷(xiāo)售員在得到用戶(hù)詢(xún)價(jià)或招標的信息后第一時(shí)間向部門(mén)經(jīng)理匯報，由部門(mén)經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標（重大比價(jià)或投標需向公司領(lǐng)導請示）；
�。�2）銷(xiāo)售管理員對用戶(hù)的詢(xún)價(jià)書(shū)或招標信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購部和技術(shù)部協(xié)助）；
�。�3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數進(jìn)行協(xié)助和支持；
�。�4）采購部對重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購價(jià)格及交貨期進(jìn)行調研；
�。�5）銷(xiāo)售部經(jīng)理對最終報價(jià)或標書(shū)進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標需向公司領(lǐng)導請示）確認后方可進(jìn)行打��；
�。�6）銷(xiāo)售管理員制作出正規的報價(jià)單或投標書(shū)，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標、
1.3商務(wù)談判與簽訂合同的流程
�。�1）銷(xiāo)售員在給客戶(hù)報價(jià)或投標后，根據實(shí)際情景可進(jìn)行商務(wù)談判；
�。�2）銷(xiāo)售員在與客戶(hù)商務(wù)談判的過(guò)程中應及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理通報相關(guān)情景（重大合同需向公司領(lǐng)導請示）；
�。�3）與原報價(jià)或投標文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導再次確認；
�。�4）待銷(xiāo)售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導將所有問(wèn)題均確認后方可簽訂銷(xiāo)售合同；
�。�5）正式《銷(xiāo)售合同》經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理確認后由銷(xiāo)售管理員于當日保管存檔；
�。�6）對于因客戶(hù)原因無(wú)法簽訂正式《銷(xiāo)售合同》或客戶(hù)電話(huà)傳真通知訂貨的必須由銷(xiāo)售部經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導請示）確認后方可執行。
1.4發(fā)貨流程
�。�1）銷(xiāo)售員或銷(xiāo)售管理員根據《銷(xiāo)售合同》填寫(xiě)《需貨申請單》；
�。�2）《需貨申請單》經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷(xiāo)售部；
�。�3）由銷(xiāo)售部經(jīng)理審核《銷(xiāo)售合同》及《需貨申請單》；
�。�4）由銷(xiāo)售管理員根據銷(xiāo)售部經(jīng)理審核的《需貨申請單》開(kāi)具《銷(xiāo)售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；
�。�5）庫管辦理出庫手續；
�。�6）將客戶(hù)簽字的《客戶(hù)確認單》交銷(xiāo)售管理員存檔。
1.5回款流程
�。�1）銷(xiāo)售員催款；
�。�2）銷(xiāo)售員填寫(xiě)收款申請單；
�。�3）銷(xiāo)售部和財務(wù)部確認；
�。�4）反饋給客戶(hù)；
�。�5）客戶(hù)回款。
1.6開(kāi)票流程
�。�1）銷(xiāo)售員填寫(xiě)開(kāi)票申請單；
�。�2）銷(xiāo)售部審核；
�。�3）財務(wù)部開(kāi)票；
�。�4）交客戶(hù)簽收。
1.7售后服務(wù)流程
�。�1）接客戶(hù)售后服務(wù)申請，由銷(xiāo)售部經(jīng)理確認；
�。�2）銷(xiāo)售管理員填寫(xiě)《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部；
�。�3）技術(shù)部和客戶(hù)溝通；
�。�4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結果反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理及內勤；
�。�5）銷(xiāo)售管理員與所屬銷(xiāo)售員進(jìn)行內部溝通。
1.8退貨（換貨）流程
�。�1）客戶(hù)提出申請，由銷(xiāo)售員報銷(xiāo)售分部經(jīng)理確認；
�。�2）由銷(xiāo)售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規格、數量；
�。�3）由銷(xiāo)售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真偽；
�。�4）由銷(xiāo)售分部將核實(shí)無(wú)誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷(xiāo)售部經(jīng)理審核；
�。�5）由銷(xiāo)售管理員根據審核的《退貨詳單》開(kāi)具紅票的《銷(xiāo)售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；
�。�6）庫管辦理退貨（換貨）手續。
2、銷(xiāo)售部關(guān)鍵技能
銷(xiāo)售部的組織結構：
2.1銷(xiāo)售總監的關(guān)鍵技能
�。�1）參與制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰略，根據營(yíng)銷(xiāo)戰略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計劃；
�。�2）負責重大公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的總體、現場(chǎng)指揮；
�。�3）定期對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標和營(yíng)銷(xiāo)計劃；
�。�4）根據市場(chǎng)及同業(yè)情景制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格；
�。�5）負責重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂；
�。�6）主持制訂、修訂營(yíng)銷(xiāo)系統主管的工作程序和規章制度；
�。�7）制定營(yíng)銷(xiāo)系統年度專(zhuān)業(yè)培訓計劃并協(xié)助培訓部實(shí)施；
�。�8）協(xié)助總經(jīng)理建立調整公司營(yíng)銷(xiāo)組織，細分市場(chǎng)建立、拓展、調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；
�。�9）分解下達年度的工作目標和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預算，并根據市場(chǎng)和公司情景及時(shí)調整和有效控制；
�。�10）定期和不定期拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，及時(shí)了解和處理問(wèn)題；
�。�11）代表公司與政府對口部門(mén)和有關(guān)社會(huì )團體、機構聯(lián)絡(luò )。
2.2銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)鍵技能
2.2.1制定銷(xiāo)售戰略
銷(xiāo)售戰略涉及銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售目標，銷(xiāo)售計劃和銷(xiāo)售政策等具體包括:
(1)進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售預測；
(2)確定銷(xiāo)售目標；
(3)制定銷(xiāo)售計劃；
(4)制定銷(xiāo)售配額與銷(xiāo)售預算；
(5)確定銷(xiāo)售策略。
2.2.2管理下級人員
下級人員的管理是銷(xiāo)售經(jīng)理的重要職責，其具體資料包括:
�。�1）設計銷(xiāo)售組織模式；
�。�2）招募與選聘下級人員；
�。�3）培訓與使用下級人員；
�。�4）設計下級人員薪金方案和激勵方案；
�。�5）陪同銷(xiāo)售及協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)。
2.2.3控制銷(xiāo)售活動(dòng)
�。�1）劃分銷(xiāo)售區域；
�。�2）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的考察評估；
�。�3）銷(xiāo)售渠道及客戶(hù)的管理；
�。�4）回收貨款，防止呆帳；
�。�5）銷(xiāo)售效益的分析與評估；
�。�6）制定各種規章制度；
2.3銷(xiāo)售管理員的關(guān)鍵技能
�。�1）搜集、統計銷(xiāo)售數據，實(shí)現銷(xiāo)售信息的上傳、下達;
�。�2）市場(chǎng)信息的收集、整理、上報；
�。�3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及適應區域；
�。�4）熟悉公司的銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售流程；
�。�5）建立銷(xiāo)售報表體系，定期組織銷(xiāo)售效能分析、評估；
�。�6）負責登記管理各類(lèi)業(yè)務(wù)相關(guān)臺賬，文件檔案管理以及部門(mén)日常行政工作。
2.4銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能
�。�1）掌握所屬轄區的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢，根據市場(chǎng)變化規律，提出具體的區域營(yíng)銷(xiāo)計劃方案；
�。�2）擴大所轄地區的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，熟悉本區域的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，與本區域大客戶(hù)建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系；
�。�3）做好本區域的市場(chǎng)調查與分析預測工作，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，為客戶(hù)供給主動(dòng)，熱情周到的服務(wù)；
�。�4）督促合同正常履行，并催討所欠應收銷(xiāo)售款項；
�。�5）幫忙或聯(lián)系有關(guān)部門(mén)妥善解決問(wèn)題；
�。�6）收集一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息和用戶(hù)意見(jiàn)，對公司營(yíng)銷(xiāo)策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改善、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等提出參考意見(jiàn)；
2.5售后服務(wù)的關(guān)鍵技能
�。�1）認真貫徹執行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標，全面負責銷(xiāo)售與客戶(hù)服務(wù)部質(zhì)量活動(dòng)；
�。�2）負責組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗房及防護工作；
�。�3）主持商品房交付工作和質(zhì)量回訪(fǎng)工作，組織進(jìn)行售后保修工作；
�。�4）負責組織顧客滿(mǎn)意度測量工作；
3、銷(xiāo)售部管理制度
�。�1）對所轄區域內所有經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情景、終端用戶(hù)情景、競爭對手的產(chǎn)品結構及銷(xiāo)售狀況以及當地市場(chǎng)情景等信息，銷(xiāo)售員必須了如指掌
�。�2）銷(xiāo)售員不能私自收取經(jīng)銷(xiāo)商貨款，若遇特殊情景必須收取的應及時(shí)將該款項匯回公司
�。�3）銷(xiāo)售人員在工作推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷(xiāo)售費用需事先向銷(xiāo)售部經(jīng)理請示
�。�4）銷(xiāo)售員不得擅自超越常規與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規的條款與價(jià)格應事先征得銷(xiāo)售部經(jīng)理的同意，并由銷(xiāo)售部經(jīng)理指導談判的過(guò)程
�。�5）對于任何客戶(hù)提出的特殊費用（如市場(chǎng)促銷(xiāo)費用、臨時(shí)雇傭人員等費用）要求必須在征得銷(xiāo)售部經(jīng)理同意的情景下方可承諾
�。�6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由職責人賠償損失
�。�7）正式《銷(xiāo)售合同》構成后，若無(wú)正當理由銷(xiāo)售管理員應在一個(gè)工作日內組織發(fā)貨
�。�8）銷(xiāo)售管理員開(kāi)出的〈銷(xiāo)售出庫單〉資料要詳細、準確。因開(kāi)票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷(xiāo)售管理員承擔職責
�。�9）銷(xiāo)售管理員對用戶(hù)的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶(hù)的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶(hù)的所有往來(lái)合同、賬目、清單均應分類(lèi)整理保存，銷(xiāo)售員不得私自保管。
�。�10）所有的出庫申請及開(kāi)票申請銷(xiāo)售管理員要及時(shí)存檔
�。�11）銷(xiāo)售管理員應每日向財務(wù)部了解回款情景，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現的問(wèn)題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生
�。�12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷(xiāo)售管理員要在當日將相關(guān)票據交財務(wù)部簽收
�。�13）銷(xiāo)售員應在每年的6月底和12月底與客戶(hù)核對往來(lái)賬目，并將結果報告銷(xiāo)售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部
�。�14）對于不能解決的現場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題，銷(xiāo)售員應及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報，由銷(xiāo)售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導申請協(xié)調解決
�。�15）銷(xiāo)售管理員每月5日前，將本部門(mén)上一月的所有《銷(xiāo)售合同》原件編號整理成冊
�。�16）銷(xiāo)售部必須按公司要求及時(shí)準確上報以下各種報表
1）周工作計劃表
2）月工作計劃表
3）銷(xiāo)售情景周統計表
4）銷(xiāo)售情景月統計表
5）銷(xiāo)售員工作周統計表
6）銷(xiāo)售員工作月統計表
7）市場(chǎng)狀況周統計表
8）市場(chǎng)狀況月統計表
9）經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨情景統計表
10）區域銷(xiāo)售情景統計表
11）每月經(jīng)銷(xiāo)商管理匯總表
12）《目標客戶(hù)基本信息情景統計表》
�。�17）違反上述規章制度，視情節罰款10—100元
銷(xiāo)售人員的管理制度18
一、總則
1、目的：為加強公司銷(xiāo)售管理，達成銷(xiāo)售目標，提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效，將銷(xiāo)售人
員的業(yè)務(wù)活動(dòng)制度化，特制定本規定。
2、適用范圍：凡本公司銷(xiāo)售人員的管理，除另有規定外，均依照本制度所規范的體制管理。
3、權責單位：銷(xiāo)售部負責本辦法制定、修改、廢止的起草工作；總經(jīng)理負
責本辦法制定、修改、廢止的核準工作。
二、工作職責
銷(xiāo)售人員除應遵守本公司各項管理規定外，應職守下列工作職責：
1、部門(mén)主管
�。�1）負責推動(dòng)完成銷(xiāo)售目標。
�。�2）執行公司所交辦的各種事項。
�。�3）督導、指揮銷(xiāo)售人員執行任務(wù)。
�。�4）控制產(chǎn)品銷(xiāo)售的應收賬款。
�。�5）控制銷(xiāo)售部門(mén)的經(jīng)費和預算。
�。�6）隨時(shí)審核銷(xiāo)售人員各項報表、單據。
�。�7）按時(shí)向上級呈報：產(chǎn)品銷(xiāo)售報告、收款報告、銷(xiāo)售日報告、考勤報表。
�。�8）定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷(xiāo)售效果及信用狀況。
2、銷(xiāo)售人員
�。�1）基本事項
A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷(xiāo)售計劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無(wú)故理解客戶(hù)的招待，不得于工作時(shí)間內酗酒。
D、不得有挪用公款的行為。
E、遵守公司規定，有經(jīng)驗銷(xiāo)售人員幫忙和指導新銷(xiāo)售人員完成日常工作。
�。�2）銷(xiāo)售事項
A、向客戶(hù)描述公司產(chǎn)品功能、優(yōu)勢特點(diǎn)、價(jià)格的說(shuō)明。
B、客戶(hù)抱怨的處理，催收貨款。
C、定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，收集并記錄下列信息：對產(chǎn)品的反應，對價(jià)格的反應，客戶(hù)需求，客戶(hù)對競爭產(chǎn)品的反應、評價(jià)及銷(xiāo)售狀況。
D、整理各項銷(xiāo)售資料，即時(shí)填寫(xiě)《客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表》和《客戶(hù)資料登記卡》。
�。�3）貨款處理
A、收到客戶(hù)貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現金。
D、不得以不一樣客戶(hù)的支票抵繳貨款。
E、產(chǎn)品不貼合客戶(hù)需求能夠交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。
三、工作規定
1、銷(xiāo)售計劃
銷(xiāo)售人員每年應依據本公司《年度銷(xiāo)售計劃表》，制定個(gè)人的《年度銷(xiāo)售計劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計劃表》，主管核定后，按計劃執行。
2、作業(yè)計劃
銷(xiāo)售人員應依據《月銷(xiāo)售計劃表》，填制《拜訪(fǎng)計劃表》，主管核準后實(shí)施。
3、客戶(hù)管理
銷(xiāo)售人員即時(shí)填寫(xiě)《客戶(hù)資料登記卡》，將客戶(hù)資料詳細錄入客戶(hù)管理系統。
4、銷(xiāo)售工作日報表
�。�1）銷(xiāo)售人員依據作業(yè)計劃執行銷(xiāo)售工作，并將每日工作之資料，填制于《銷(xiāo)售工作日報表》和《客戶(hù)拜訪(fǎng)資料登記表》。
�。�2）《銷(xiāo)售工作日報表》應于次日外出工作前，交于主管查看。
5、月收款實(shí)績(jì)表
銷(xiāo)售人員每月初應填制上月份之《月收款實(shí)績(jì)表》，呈報主管核實(shí)，作為績(jì)效評核，賬款收取審核與對策的依據。
�。�1）產(chǎn)品銷(xiāo)售一律以本公司規定的售價(jià)為準，不得任意變更售價(jià)。
�。�2）如有贈品亦須依照本公司的規定辦理。
6、銷(xiāo)售管理
�。�1）銷(xiāo)售人員負責客戶(hù)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、催收貨款等工作。
�。�2）銷(xiāo)售主管應與各銷(xiāo)售人員共同負起客戶(hù)考核的職責。
�。�3）產(chǎn)品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；產(chǎn)品本身存在技術(shù)問(wèn)題可依照公司有關(guān)規定辦理退貨。
7、收款管理
�。�1）銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務(wù)。
�。�2）銷(xiāo)售人員應于規定收款日期，向客戶(hù)收取貨款。
�。�3）所收貨款如為支票，應及時(shí)交財務(wù)辦理銀行托收。
�。�4）未按規定收回的貨款或支票，除依據相關(guān)規定懲處負責的銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷(xiāo)售人員須負賠償的職責。
8、貨款回收：銷(xiāo)售人員應貨款回收事宜負責，回收貨款必須遵守下列規定：
(1)在受理合同簽訂或提出方案和報價(jià)時(shí)，應與對方談妥付款條件。
(2)產(chǎn)品售出或實(shí)施完成后立即提出清款單，付款日向客戶(hù)提出催款通知。
(3)經(jīng)常與客戶(hù)堅持密切聯(lián)絡(luò )，不斷設法使對方如期付款。
9、無(wú)法收款時(shí)的賠償：當貨款發(fā)生無(wú)法兌現，判定已無(wú)收款可能時(shí)，負責人員須由其薪資中扣除相當于此貨款的30%額度，作為賠償。
10、不良債權的處理：交貨后六個(gè)月內，對方仍賒欠貨款時(shí)，一般視為不良賬款，應由負責人員從其薪資中扣除相當于該款項的15%金額，賠償給公司�？墒�，前項規定實(shí)施后的兩個(gè)月以?xún)�，如果該貨款的總額已獲回收，則賠償金的23應退還給負責人員。
11、事前調查：從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，對于對方的付款本事等，應做事前調查，并衡量我公司的研發(fā)是否能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，再行決定是否受理該業(yè)務(wù)。
12、嚴格遵守產(chǎn)品價(jià)格及交貨期。在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，除了遵守公司規定的售價(jià)及交付實(shí)施外，也應確實(shí)遵守：付款日期、付款地點(diǎn)、現金或支票、支票日期、收款方式。
13、合同簽訂：如前述條件已具備，應將客戶(hù)需求書(shū)、報價(jià)單、實(shí)施方案、及合同等資料，一起提出給所屬的主管。
14、免費追加產(chǎn)品：產(chǎn)品銷(xiāo)售和實(shí)施后，若基于客戶(hù)的要求或其他情景的需要，必須免費追加產(chǎn)品或功能的情景，必須事前提出附有說(shuō)明的相關(guān)資料給總經(jīng)理，取得其裁決。
15、銷(xiāo)售價(jià)格表：銷(xiāo)售價(jià)格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。經(jīng)過(guò)公司許可借出的資料，也應迅速設法收回。
16、宣傳資料：產(chǎn)品配套的宣傳冊和彩頁(yè)等必要資料，必須慎選對象后發(fā)放。
17、回扣的范圍：客戶(hù)回扣必須以簽約或交貨方為主，發(fā)票金額內的回扣須扣除增值稅，客戶(hù)尾款結清后結算回扣，轉賬到客戶(hù)方經(jīng)過(guò)手機信息或QQ所指定的銀行賬戶(hù)，國營(yíng)機構和政府公務(wù)人員回扣不予認可。
18、產(chǎn)品退貨：當發(fā)生訂貨取消或要求退貨的情景，應立即將對方的憑證資料提交給部門(mén)負責人，并待公司裁決同意退貨時(shí)，方可退貨。如果事情的職責須歸屬該負責人，則須從該負責人的薪資中扣除差旅費、招待費及其他相關(guān)的費用，以作為對公司的賠償。
19、產(chǎn)品售后的折扣：如產(chǎn)品賣(mài)出或實(shí)施后，貨款被打折，應將對方的相關(guān)資料連同合同，訂單等提交給所上司。不管被打折扣是事出何因，負責人都應從薪資中扣除相當于折扣金額的款項給公司，作為賠償。
20、實(shí)施技術(shù)人員的派遣：關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時(shí)，須事先向所屬主管請示，取得許可，并填寫(xiě)派遣委托書(shū)方可派遣。
四、工作移交規定
銷(xiāo)售人員離職或調職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。
1、銷(xiāo)售單位主管
�。�1）移交事項：財產(chǎn)清冊，公文檔案，銷(xiāo)售帳務(wù)，貨品及用品盤(pán)點(diǎn)，客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)，已收未繳貨款結余，領(lǐng)用、借用之公物，其他。
�。�2）注意事項：銷(xiāo)售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽寫(xiě)《移交報告》；交接報告的附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監交人共同簽寫(xiě)《移交報告》
銷(xiāo)售人員的管理制度19
一、總則
為了更好地配合公司營(yíng)銷(xiāo)戰略，順利開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)部工作。明確營(yíng)銷(xiāo)部員工的崗位職責，充分調動(dòng)員工的工作參與進(jìn)取性和提高工作效率。幫忙員工盡快提高自身營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，特制定以下規章制度。
二、適用范圍
本制度適合公司的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)人員。
三、制度細則
1、管理體系
2、管理制度
3、銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求
4、崗位職責
5、工作流程
6、例會(huì )制度
7、行為規范
8、合同管理制度
9、檔案管理制度
四、制度細則資料
管理體系
�。ㄒ唬┲笓]系統
1、銷(xiāo)售部實(shí)行經(jīng)理負責制。
2、指揮的原則
�。�1）服從的原則：下級須服從上級的指揮，沒(méi)有服從，就沒(méi)有管理。
�。�2）一個(gè)上級的原則：每個(gè)崗位、每個(gè)人僅有一個(gè)上級，只服從一個(gè)上級的指揮，只向一個(gè)上級報告。
�。�3）逐級的原則：上級對下級能夠越級檢查，不能越級指揮（特殊情景除外）。下級對上級能夠越級申訴，不能越級報告。
3、指揮的形式
�。�1）口頭指揮
�。�2）書(shū)面指揮
�。�3）經(jīng)過(guò)會(huì )議指揮。
不管采取何種形式，指揮的資料必須完整：某人去做、做什么事、完成時(shí)間、地點(diǎn)、行動(dòng)方案、怎樣控制和評估。
�。ǘ┞�(lián)絡(luò )（溝通）系統
1、加強聯(lián)絡(luò )，加強人員之間的溝通，保證信息的暢通。
2、要保證良好的聯(lián)絡(luò )，首先要求每個(gè)人要各盡其職、各負其責。
3、要樹(shù)立相互服務(wù)、相互制約的意識。
4、正式的聯(lián)絡(luò )主要經(jīng)過(guò)工作流程來(lái)實(shí)現。
5、非正式的聯(lián)絡(luò )經(jīng)過(guò)舉辦一些活動(dòng)、民主生活會(huì )等來(lái)實(shí)現。
6、創(chuàng )造一種團結協(xié)作、互相幫忙的氛圍。
管理制度
1、進(jìn)取工作，團結同事，對工作認真負責。本部門(mén)將依照“公司的有關(guān)制度”對營(yíng)銷(xiāo)部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。
2、營(yíng)銷(xiāo)部的員工應積極主動(dòng)參與公司各部門(mén)的活動(dòng)，工作，會(huì )議，并嚴格遵守例會(huì )時(shí)間，做到不遲到，不早退。
3、服從領(lǐng)導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。
4、聽(tīng)從領(lǐng)導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷(xiāo)售部工作不能正常開(kāi)展的，按公司有關(guān)制度處理。
5、銷(xiāo)售過(guò)程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，可是分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。
6、在銷(xiāo)售過(guò)程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷(xiāo)售價(jià)格。
7、誠實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現問(wèn)題，后果自行承擔，與公司無(wú)關(guān)。
8、做事謹慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，要為公司的各項業(yè)務(wù)開(kāi)展情景保守秘密。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰。
9、以部門(mén)利益為重，進(jìn)取為公司開(kāi)發(fā)和擴展新的業(yè)務(wù)項目。
10、學(xué)會(huì )溝通，善于隨機應變，進(jìn)取協(xié)調公司與客戶(hù)關(guān)系，對業(yè)績(jì)突出和表現優(yōu)秀的員工，
進(jìn)行適當獎勵。
11、協(xié)助總經(jīng)理，銷(xiāo)售部經(jīng)理制定營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃，年度經(jīng)營(yíng)計劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，協(xié)助制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度，明確營(yíng)銷(xiāo)部目標，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求
1、品德好
2、很強的語(yǔ)言駕馭本事
3、人格魅力
4、很強的組織計劃管理本事協(xié)調本事
銷(xiāo)售人員的管理制度20
一、目的：
強調以業(yè)績(jì)?yōu)閷�，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和本事拉升收入水平，充分調動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)取性，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、營(yíng)銷(xiāo)人員薪資構成：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資由底薪、提成構成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成
3、銷(xiāo)售人員的收入=基本工資+銷(xiāo)售提成+差補+福利+各類(lèi)獎金
四、營(yíng)銷(xiāo)人員底薪設定：
營(yíng)銷(xiāo)人員試用期工資統一為2000元，經(jīng)過(guò)試用期考核進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準，試用期時(shí)間不累計到正式入職時(shí)間，簽訂勞動(dòng)用工合同后由公司供給社會(huì )保險、住房公積金等福利，同時(shí)進(jìn)行績(jì)效工資考核：
五、銷(xiāo)售任務(wù)提成比例：
助理的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售經(jīng)理公布，在試用期不設定銷(xiāo)售任務(wù)，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工設定銷(xiāo)售任務(wù)。
六、提成制度：
1、提成結算方式：在收回款項后及時(shí)結算，按照回款比例支付業(yè)務(wù)員提成
2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設定銷(xiāo)售提成固定金額；
七、銷(xiāo)售提成：
方案1：銷(xiāo)售提成=合同總價(jià)x1%（正常報價(jià)價(jià)格不能低于公司規定的銷(xiāo)售底價(jià)，如因拓展業(yè)務(wù)需要降低利潤，業(yè)務(wù)員須向部門(mén)領(lǐng)導和總經(jīng)理報批，回款方式好的項目例如現款現貨，公司應給予業(yè)務(wù)員相應的獎勵）
方案2：銷(xiāo)售提成=銷(xiāo)售利潤x20%（及公司規定銷(xiāo)售底價(jià)之外多出部分則按凈利潤的20%追加提成）
八、新簽客戶(hù)激勵政策：
為促使業(yè)務(wù)員新開(kāi)客源，調動(dòng)業(yè)務(wù)員進(jìn)取性，對新簽客戶(hù)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎勵：
10萬(wàn)—20萬(wàn)元以?xún)纫淮涡元剟?00元20萬(wàn)—50萬(wàn)元以?xún)纫淮涡元剟?00元50萬(wàn)—100萬(wàn)元以?xún)纫淮涡元剟?00元100萬(wàn)—300萬(wàn)元以?xún)纫淮涡元剟?000元300萬(wàn)元以上一次性獎勵2000元
九、業(yè)務(wù)員激勵制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，異常是提高業(yè)務(wù)員響應各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)取性，創(chuàng )造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷(xiāo)售激勵方法：
1、月銷(xiāo)售冠軍獎，每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予500元獎勵；
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎，每季度從銷(xiāo)售人員中評選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予1000元獎勵；
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎，每年從銷(xiāo)售人員中評選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予3000元獎勵；
4、各種銷(xiāo)售激勵獎獎金統一在年底隨最終一個(gè)月工資發(fā)放；
5、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
6、各種獎勵中，若發(fā)現虛假情景，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。
7、公司交于業(yè)務(wù)員的原固定客戶(hù)，必須堅持長(cháng)期、穩定的合作，如因銷(xiāo)售人員個(gè)人因素造成公司業(yè)務(wù)流失，甚至造成經(jīng)濟損失的，公司將根據情景予以處罰，并追究經(jīng)濟損失
8、銷(xiāo)售人員要貨一般時(shí)間為一周，特殊情景報公司協(xié)調處理。
9、業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)必須要把公司利益擺在第一位，一切為公司利益服務(wù)，絕對不做有損公司利益或品牌形象的事情，要把客戶(hù)當成我們的衣食父母，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的生命，行業(yè)的風(fēng)向標，寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)！
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