營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作總結（通用5篇）
時(shí)間飛快，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了，這是一段珍貴的工作時(shí)光，我們收獲良多，我們要做好回顧和梳理，寫(xiě)好工作總結哦。那么問(wèn)題來(lái)了，工作總結應該怎么寫(xiě)？以下是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作總結（通用5篇），歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作總結1
首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現狀進(jìn)行總結，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費者需求變化、區域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)。
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結分析，分別就銷(xiāo)售數據、目標市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃并不是行銷(xiāo)計劃，只是基于年度分析總結而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細的行銷(xiāo)計劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現實(shí)意義。
目標導向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的`的銷(xiāo)售目標、費用目標、利潤目標、渠道開(kāi)發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標就要按品項分解到每個(gè)區域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統等等；流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區域、每個(gè)客戶(hù)等。
其次就是產(chǎn)品規劃。根據消費者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃；通過(guò)銷(xiāo)售數據分析出區域主導產(chǎn)品，擬制出區域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合；根據不同區域市場(chǎng)特征及現有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )資源狀況，擬制出區域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調整規劃。
如果企業(yè)仍存在空白區域需要填補、或者現有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規劃主題、推廣組合形式。
最后，就是營(yíng)銷(xiāo)費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內部來(lái)強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養組織執行力。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作總結2
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項要求；
3、負責嚴格執行產(chǎn)品的出庫手續；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報領(lǐng)導；
5、嚴格遵守廠(chǎng)規廠(chǎng)紀及各項規章制度；
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷(xiāo)售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動(dòng)標準，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其它銷(xiāo)售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著(zhù)手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷(xiāo)售經(jīng)理技能和業(yè)績(jì)至關(guān)重要，是檢驗銷(xiāo)售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會(huì )四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應對辦法不多而導致業(yè)績(jì)欠佳。
二、明確客戶(hù)需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。
工作中自己時(shí)刻明白銷(xiāo)售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶(hù)的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶(hù)要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶(hù)溝通及時(shí)了解客戶(hù)還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶(hù)投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷(xiāo)售是一種長(cháng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應正確對待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的`過(guò)程中，嚴格按照公訃制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執行，在接到客戶(hù)投訴時(shí)，首先應認真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時(shí)匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導的指示后會(huì )同相關(guān)部門(mén)人員制訂應對方案，同時(shí)應及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對處理方案感到滿(mǎn)意。
四、認真學(xué)習我廠(chǎng)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據客戶(hù)需求確定代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數基本能做到有問(wèn)能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作總結3
光陰似箭，轉眼間，加入這個(gè)大家庭已經(jīng)差不多快有三個(gè)月了，和各位家人相處的這段時(shí)間里，發(fā)現自己努力了很多，也進(jìn)步了不少，在這個(gè)團隊里，讓我學(xué)到了很多以前沒(méi)有過(guò)的東西，在這不僅是工作，更重要的是這個(gè)大家庭給了我一個(gè)學(xué)習和鍛練的機會(huì )，為我提供了一個(gè)讓我施展的快樂(lè )舞臺。從這段時(shí)間來(lái)看，發(fā)現自己和客戶(hù)溝通起來(lái)越來(lái)越輕松，而且時(shí)間也越來(lái)起長(cháng)，考慮的問(wèn)題也越來(lái)越全，我想這就是經(jīng)驗。在此衷心的感謝匯瑞的家人們對我的關(guān)照和幫助。
現將這三個(gè)月的具體工作情況總結：
在此，我深刻的體會(huì )到了匯瑞這個(gè)團隊從老板到同事踏實(shí)認真的工作態(tài)度，共同以一顆積極向上的心態(tài)來(lái)迎接每一天的挑戰，也正是這個(gè)時(shí)刻提醒著(zhù)我自己，要把每一天的工作做好。其實(shí)，每一個(gè)公司的制度和規定大體方向和宗旨都相同，只是在細節上稍有區別而以，所以，我自然也很快適應了公司的工作環(huán)境以及工作流程，盡量配合大家的工作，其間雖然也有一些不當之處，但在大家的幫助下，我也積極的改正，避免再犯，所以，我就融入了匯瑞這個(gè)大家庭里，并且認真的做自己的本職工作。我很喜歡這里，并且也很愿意把這里當作鍛練自己的平臺，和公司共同發(fā)展，把工作當事業(yè)對待，做出自己最大的貢獻。其實(shí)，不論在哪里，在哪個(gè)公司，我們都必須以飽滿(mǎn)的熱情，認真的態(tài)度，誠懇的為人，積極的融入工作中，這也是作為一個(gè)員工基本的原則。團隊精神是每個(gè)公司都倡導的美德，我認為，公司要發(fā)展，彼此的合作協(xié)調是很重要的。沒(méi)有各個(gè)部門(mén)和各們同事的相互配合，公司的工作進(jìn)程必然要受到阻礙，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然會(huì )受損，這樣對公司和個(gè)人都無(wú)益處。
在匯瑞，目前我的工作主要就是負責銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)基本工作，每天必做的工作是點(diǎn)擊關(guān)鍵詞，更新b2b網(wǎng)站信息，熟悉相關(guān)產(chǎn)品信息。與此同時(shí)也在完善每個(gè)網(wǎng)站上我們的'供應信息，添加一些新的產(chǎn)品信息進(jìn)去，讓網(wǎng)站產(chǎn)品信息豐富起來(lái)，這樣被關(guān)注的機會(huì )也就增多。同時(shí)也在協(xié)助師傅這邊的銷(xiāo)售寄樣寄貨快遞安排，自己這邊也在不斷的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
兩個(gè)多月以來(lái)，我更能體會(huì )到，工作時(shí)，用心，專(zhuān)心，細心，耐心四者同時(shí)具備是多么重要。就拿每次接到客戶(hù)電話(huà)來(lái)說(shuō)吧，我要用心的傾聽(tīng)任何一位客戶(hù)的需求，專(zhuān)心的為每一位客戶(hù)推薦我們最適合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，細心的為客戶(hù)講解產(chǎn)品的使用方法以及注意事項，耐心的跟進(jìn)和維護好所有客戶(hù)。
在工作中，我深深感到加強學(xué)習，提高自身素質(zhì)的緊迫性。
一是向咱們的資料學(xué)習，堅持每天擠出時(shí)間看產(chǎn)品知識，以做到更專(zhuān)業(yè)。
二是向我們的同事學(xué)習，工作中始終要保持謙虛謹慎、虛心求教的態(tài)度，學(xué)習他們任勞任怨、求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)和處理問(wèn)題的方法。
三是向實(shí)踐學(xué)習，把所學(xué)的知識運用到實(shí)際工作中，要實(shí)踐中檢查自己不足的地方，更好的提高自己。
要做好一份工作，我認為最重要的是要有責任心，有了一份責任在身上，就會(huì )努力去完成它，并完成好，只有這樣愛(ài)你的工作，工作才會(huì )喜歡你。
如果失敗了也不要氣餒，總結失敗教訓，爭取下次成功，不論怎樣，在工作和生活中要始終保持積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度，才能工作的更好，生活的更精彩。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作總結4
在大家的一致努力下，各KTV銷(xiāo)售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。在談問(wèn)題之前，想首先強調的是，第一批KTV銷(xiāo)售部承擔著(zhù)KTV管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而KTV下一步規劃的前提就建立在一支過(guò)硬的KTV銷(xiāo)售隊伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習和交流的機會(huì )，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠布公地來(lái)相互學(xué)習和總結。下面，將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )、招標、藥事會(huì )的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，導致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)KTV在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該KTV是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結果分別如下：
甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。（在跑了無(wú)數的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因為頭癢難耐，說(shuō)服他把梳子當作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。）
乙：賣(mài)出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對寺院的主持說(shuō)，這是一種對菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。）
丙：賣(mài)了1500把，并且可能會(huì )賣(mài)出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面傳道布經(jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠萬(wàn)里，應該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購買(mǎi)此類(lèi)梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當中，常見(jiàn)的管理方式有預算制和承包制兩種。KTV采用預算制的形式，即由KTV承擔著(zhù)整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險，以此為基點(diǎn)，KTV要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進(jìn)行管理，并且也有權利管理到大家的每一個(gè)工作日。
在前階段的工作中，KTV銷(xiāo)售部或多或少地體現出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠KTV來(lái)解決，或是千方百計向KTV要政策、要錢(qián)。不錯，在市場(chǎng)運作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶(hù)面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的表現牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了KTV、上級、下級以及自己將來(lái)的'發(fā)展。
拿破侖希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異�！币驗槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò )，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì )這樣說(shuō)“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會(huì )……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì )有好結果？
市場(chǎng)競爭日趨激烈，市場(chǎng)機制會(huì )愈趨規范，每個(gè)KTV、每個(gè)人都會(huì )面臨不斷的變化，并不斷會(huì )有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會(huì )得到一種什么樣的結果。
2、關(guān)于目標任何KTV都有KTV發(fā)展的目標，每一個(gè)在KTV工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標，在這個(gè)問(wèn)題上，有兩點(diǎn)值得大家思考：
一是要將個(gè)人目標與KTV目標統一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì )有壓力、有需求，但怎樣使之與KTV的長(cháng)期和短期發(fā)展目標有機統一，使得在實(shí)現KTV發(fā)展目標的同時(shí)，實(shí)現自己的個(gè)人目標。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規劃融入到KTV的發(fā)展當中，KTV會(huì )不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠(chǎng)、要上市……，只有上下統一起來(lái)，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò )的目標。
二是實(shí)現目標要有一種正確的觀(guān)念、方法，并將目標切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現的目標，才是可行的目標。毛澤東說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實(shí)現的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì )幫助你渡過(guò)很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習有一位經(jīng)濟學(xué)家講過(guò)這樣一句話(huà)“不學(xué)習是一種罪惡，學(xué)習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習，用學(xué)習來(lái)創(chuàng )造經(jīng)濟�！睉搹睦碚撋�、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習，不僅要注意學(xué)習的方法，更要有正確的學(xué)習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀(guān)點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著(zhù)一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是應該改正的。要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對待他人的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀(guān)點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對其觀(guān)點(diǎn)加以批判性的接收。
就像組織開(kāi)會(huì )和KTV培訓，KTV花費金錢(qián)，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結，如果不以一種學(xué)習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì )進(jìn)步。
只有不斷地學(xué)習、思考、總結，才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學(xué)習和總結，就逐漸有了大局觀(guān)，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習當中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習、充實(shí)，KTV銷(xiāo)售部要盡力塑造一種學(xué)習的氛圍，來(lái)培養一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實(shí)踐相結合，學(xué)以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團隊每個(gè)企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到KTV來(lái)，不好的東西要摒棄掉。
每一個(gè)KTV銷(xiāo)售部經(jīng)理在面對KTV銷(xiāo)售部員工時(shí)，首先是長(cháng)者，有義務(wù)有責任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來(lái)，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(cháng)；要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著(zhù)一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對待它；要切實(shí)加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優(yōu)秀的屬于KTV的團隊。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作總結5
一、市場(chǎng)狀況：
中國山東省總人口9000多萬(wàn)，人口總數僅次于河南省，在全國居于第二位。全省共設城市48個(gè)，其中地級市17個(gè)，縣級市31個(gè)，縣城60個(gè)，其廣闊的市場(chǎng)空間是商家必爭之地，現批發(fā)市場(chǎng)主要要下設四個(gè)地區：濟南、臨沂、荷澤和青島，濟南市場(chǎng)覆蓋區域有：濟南、泰安、聊城、德州、濱州、東營(yíng)、淄博、萊蕪、易和濰坊部分地區；臨沂市場(chǎng)主要覆蓋臨沂地區三區九縣；荷澤市場(chǎng)主要覆蓋荷澤地區市場(chǎng)；青島市場(chǎng)主要覆蓋日照、煙臺、威海等膠東半島城市�，F經(jīng)營(yíng)較好的品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要銷(xiāo)售渠道以本地鞋城和商場(chǎng)為主。
二、本公司品牌基本運作狀況：
濟南市場(chǎng)：現客戶(hù)總數40多個(gè)，有效客戶(hù)數15個(gè)，加盟店3家、商場(chǎng)專(zhuān)廳4家、商場(chǎng)、鞋城專(zhuān)柜7家�？値齑�2600雙，有效庫存1000雙，需處理庫存1600雙，全年進(jìn)貨額250萬(wàn)，市場(chǎng)總欠款45萬(wàn)。
臨沂市場(chǎng)：現客戶(hù)總數20多個(gè)，有效客戶(hù)數13個(gè)，自營(yíng)專(zhuān)廳2家，加盟專(zhuān)廳4家，商場(chǎng)、鞋城專(zhuān)柜6家�？値齑�3300雙，有效庫1500雙，需處理庫存1800雙，其中自營(yíng)店1800雙，全年進(jìn)貨額300萬(wàn)，市場(chǎng)總欠款26萬(wàn)（自營(yíng)店除外）。
產(chǎn)品結構濟南和臨沂市場(chǎng)基本相同，批發(fā)價(jià)從90多到220，其中130左右的價(jià)格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝鞋為主，約占60，商務(wù)休閑占30，純休閑占10左右。
三、存在的問(wèn)題：
1、代理商張老板經(jīng)營(yíng)皮鞋行業(yè)已有多年的歷史，從最初的零售開(kāi)始做起，逐步走向批發(fā)，品牌經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，對市場(chǎng)信息和市場(chǎng)狀況撐控能力基本較好，但其落戶(hù)于臨沂，便更多的精力放在臨沂市場(chǎng)，臨沂所轄區的三區九縣，現市場(chǎng)基本操作穩定，終端質(zhì)量較高。其對庫存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個(gè)自營(yíng)商場(chǎng)也在經(jīng)營(yíng)，對信息反饋和款式的把握上比較準確。
但要想發(fā)展山東市場(chǎng)，就不能不重視濟南市場(chǎng)，因為其省會(huì )城市必定覆蓋九個(gè)地區市。從目前的運作來(lái)看，張老板基本上把濟南市場(chǎng)的運作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場(chǎng)做服裝零售，對鞋業(yè)的品牌操作沒(méi)有實(shí)際經(jīng)驗，其人更不善于與人溝通，也很少去主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從市場(chǎng)發(fā)展的角度來(lái)看，大大影響了本品牌在山東市場(chǎng)的整體擴張。
2、品牌的檔次和定位較低，這是山東市場(chǎng)的基本情況，從以上代理商批發(fā)價(jià)的主線(xiàn)中也可以看的出來(lái)，其價(jià)格的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場(chǎng)多年馳騁中已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額，我們要在同一水平線(xiàn)上與其競爭，實(shí)在太難。目前代理商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)中低檔的產(chǎn)品，意在提取“S”品牌的最后一點(diǎn)剩余價(jià)值。
3、代理商并沒(méi)有對市場(chǎng)做遠投和長(cháng)期規劃的打算，其過(guò)高的加價(jià)制約著(zhù)在市場(chǎng)中的跑量，普遍加價(jià)在出廠(chǎng)價(jià)乘以1。4以上，部分產(chǎn)品利潤甚至高達50，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點(diǎn)便多賺點(diǎn)，確少對市場(chǎng)的培育和保護。
4、代理商因其沒(méi)有對市場(chǎng)做長(cháng)投的`計劃，以至對市場(chǎng)的支持和投入太少，認為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場(chǎng)便難以拓展開(kāi)。就拿泰安的客戶(hù)來(lái)說(shuō)吧！泰安客戶(hù)楊老板經(jīng)營(yíng)"S"品牌已有三年的歷史，在所有客戶(hù)中銷(xiāo)售最好，泰安某商場(chǎng)的一個(gè)專(zhuān)廳一年可以達到進(jìn)貨額100萬(wàn)。為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，楊老板便在另一條準商業(yè)街上開(kāi)了一家"S"品牌專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店的貨柜和門(mén)頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門(mén)頭總款的50，公司按計劃給予核報30，那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6，對于楊老板這樣的大客戶(hù)來(lái)說(shuō)是這樣的投入，就更別說(shuō)其他客戶(hù)的支持與投入了。
5、從以上的數據分析來(lái)看，濟南市場(chǎng)對貨源的配備嚴重不足，因其沒(méi)有自營(yíng)店作后備導致不敢備貨，客戶(hù)補單缺貨斷碼現象嚴重，以嚴重遏致銷(xiāo)售量的提升。缺少對終端市場(chǎng)的管理，濟南市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)幾年來(lái)，其中也發(fā)展過(guò)不少的客戶(hù)，但眾多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后便放棄或經(jīng)營(yíng)不下去了。當一個(gè)品牌在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不下去倒閉后，給下一次對該市場(chǎng)的拓展造成了相當的難度。
四、建議整改方案：
1、加大對代理商加價(jià)的控制，即公司給予一定的加價(jià)比例，建立區域強制批發(fā)價(jià)，公司不定期對下面零售商調查，按此批發(fā)價(jià)執行的，便加大給予年終返利中補償，并給予擬定額度的欠款支持。如發(fā)現違反以上規定擅自加價(jià)，降低對該市場(chǎng)的欠款支持和其它支持。
2、限定代理商在全年向公司核定的進(jìn)貨額中拿出一定比例的金額用于市場(chǎng)支持，包括門(mén)頭、貨柜、燈箱、宣傳畫(huà)、促銷(xiāo)禮品等，同時(shí)公司加大投入對專(zhuān)賣(mài)店道具承擔比例，強制代理商所做以上道具必須在公司制作，以便核算金核。為了鼓勵濟南市場(chǎng)多開(kāi)自營(yíng)店，公司加大對代理商自營(yíng)店道具的承擔比例。
3、公司和代理商聯(lián)合加大對山東市場(chǎng)的廣告投入，可以適當的選擇招商旺季和銷(xiāo)售旺季在電視媒體投廣告，加強部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車(chē)體、報刊等。
4、逐步提高山東市場(chǎng)產(chǎn)品檔次，加大休閑鞋在產(chǎn)品結構中的比例，產(chǎn)品的價(jià)格和檔次要略高于溫州鞋，渠道以二三線(xiàn)市場(chǎng)的主流商場(chǎng)為主，以避開(kāi)同溫州品牌的正面競爭。
5、針對濟南市場(chǎng)目前的現狀，公司應重新派駐區域經(jīng)理對其市場(chǎng)全面監控和協(xié)助代理商工作，所不同的是公司承擔區域經(jīng)理在當地的食宿和下市場(chǎng)的出差費用，這樣不至于區域經(jīng)理有些工作落的很被動(dòng)，涉及到代理商的切身利益時(shí)而不好下手（現有些品牌采用如此辦法）。
6、逐步改制代理商的夫妻批發(fā)檔口，更新代理商的經(jīng)營(yíng)理念，逐步建立貿易公司的運作模式。
7、公司聯(lián)合現有代理商或拓展新代理商在青島設點(diǎn)，這樣可以輻射膠東半島市場(chǎng)，這樣才能真正把山東市場(chǎng)做開(kāi)。
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