銀行拓展有效信貸營(yíng)銷(xiāo)的工作思考總結

　　隨著(zhù)中國加入世貿組織和對外開(kāi)放步伐的進(jìn)一步加快，我國國有商業(yè)銀行競爭環(huán)境變得日益復雜和多變，以效益為核心，以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的核心。同時(shí)，銀行同業(yè)競爭焦點(diǎn)已由負債市場(chǎng)轉向資產(chǎn)市場(chǎng)，積極拓展有效信貸市場(chǎng)成為提高銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要途徑，貸款營(yíng)銷(xiāo)業(yè)已成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。

　　一、當前金融運行的主要特點(diǎn)

　　1、全社會(huì )資金富余。國有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無(wú)效資金繼續呈擴大態(tài)勢，社會(huì )資金總體相對寬松和富余。

　　2、信貸有效需求不足。國有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅；反觀(guān)信貸市場(chǎng)，貸款增長(cháng)減緩，信貸有效需求不足。

　　3、同業(yè)競爭激烈。近幾年，同業(yè)競爭日趨激烈，國有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰略、市場(chǎng)策略、客戶(hù)定位以及營(yíng)銷(xiāo)方式、競爭手段等正逐步趨同，業(yè)務(wù)推進(jìn)、市場(chǎng)開(kāi)拓工作的難度越來(lái)越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關(guān)。

　　4、人民銀行監管職能變化。近年來(lái)，人民銀行的職能由原來(lái)的以監督控制為主向指導幫助為主轉變，在繼續實(shí)行穩健貨幣政策的同時(shí)，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業(yè)銀行在法律框架下開(kāi)展以效益為中心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了良好環(huán)境。

　　二、樹(shù)立正確貸款營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，處理好若干關(guān)系

　　面對信貸買(mǎi)方市場(chǎng)的激烈的競爭、復雜多變的市場(chǎng)和日益提升的客戶(hù)需求，國有商業(yè)銀行在賣(mài)方市場(chǎng)下形成的一些思維定勢已不能適應業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要。如在信貸營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據銀行自己的情況出發(fā)，不能充分從客戶(hù)和市場(chǎng)的需要來(lái)考慮營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。國有商業(yè)銀行應從當地實(shí)際出發(fā)，積極轉變觀(guān)念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規模論”、“唯抵押擔保論”和“信貸零風(fēng)險論”等信貸經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。風(fēng)險與效益相伴而生，沒(méi)有無(wú)風(fēng)險的效益，片面強調對風(fēng)險的回避，就會(huì )抑制市場(chǎng)沖動(dòng)；沒(méi)有市場(chǎng)沖動(dòng)，經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機；承認合理的信貸風(fēng)險，才能增強合理的信貸沖動(dòng)，才能加大加快信貸營(yíng)銷(xiāo)。這些觀(guān)念的轉變，對于形成健康的信貸文化是非常重要的。

　　價(jià)值最大化是一個(gè)企業(yè)基本的價(jià)值理念和最終目標。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是以效益為中心，在有效控制風(fēng)險、科學(xué)配置資源的基礎上，不斷提高健康、持續、穩定的盈利能力，最終創(chuàng )造最大的價(jià)值。銀行的信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更應該是這樣，必須緊緊圍繞“價(jià)值最大化”這個(gè)目標要求來(lái)展開(kāi)，同時(shí)在面向客戶(hù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，注意處理好以下若干關(guān)系，以謀求在競爭中贏(yíng)得主動(dòng)。

　　一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。

　　二是處理好資源營(yíng)銷(xiāo)與功能營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。

　　三是處理好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。信貸經(jīng)營(yíng)實(shí)踐告訴我們，“大”不一定“優(yōu)”，中小則不一定“劣”。隨著(zhù)企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場(chǎng)，信貸需求日趨減弱，而中小企業(yè)的融資需求比較強烈，且途徑相對單一。國有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，應主動(dòng)尋找新的信貸增長(cháng)點(diǎn)，加大對一些效益好的中小民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力度，在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過(guò)程中擴大信貸投放。

　　四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。

　　五是處理好重點(diǎn)區域與一般地區的關(guān)系。要繼續實(shí)施好城區行龍頭帶動(dòng)戰略，把信貸營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在中心城區，實(shí)施傾斜政策，保證高產(chǎn)出的地方有相應的高投入，以增強與同業(yè)的競爭力。同時(shí)要積極向其它地區尋求新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)。

　　三、完善營(yíng)銷(xiāo)機制，增強市場(chǎng)反應能力

　　資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是增加收益、實(shí)現價(jià)值最大化的開(kāi)源之舉，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下，必須切實(shí)加強信貸營(yíng)銷(xiāo)力度。各級領(lǐng)導要積極參與和組織營(yíng)銷(xiāo)，了解當地的有效市場(chǎng)及市場(chǎng)變化，有針對性地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，建立整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機制，增加客戶(hù)和貸款項目?jì)�備。在業(yè)務(wù)品種上，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢，特色就是品牌、就是競爭力；要加大消費信貸（如汽車(chē)消費貸款和住房貸款）的投放力度；加強對民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場(chǎng)新亮點(diǎn)的研究，大力拓展民營(yíng)企業(yè)貸款、個(gè)人消費貸款，尋找投放機會(huì )，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

　�。ㄒ唬┲匾暿袌�(chǎng)細分，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

　　客戶(hù)和市場(chǎng)定位是進(jìn)行信貸營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要解決的首要問(wèn)題。各行要提高市場(chǎng)分析水平，加強市場(chǎng)前瞻性研究、細分和選擇目標客戶(hù)市場(chǎng)，制定符合本行實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略。我們在選擇目標客戶(hù)時(shí)應堅持以下原則：一是以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心、以效益為目標；二是進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，適時(shí)調整客戶(hù)；三是要從長(cháng)遠利益出發(fā)，用發(fā)展的眼光看待客戶(hù)。當前應將以下幾類(lèi)客戶(hù)作為信貸營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)：電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團行業(yè)客戶(hù)；總行、省分行確定的重點(diǎn)客戶(hù)，上市公司及擬上市公司，在區域市場(chǎng)具有一定壟斷優(yōu)勢或占領(lǐng)先地位的骨干企業(yè)；國家及省市重點(diǎn)基礎設施建設項目法人；現金量大、社會(huì )知名度高的重點(diǎn)院校、重點(diǎn)中學(xué)、重點(diǎn)醫院等。

　�。ǘ�）實(shí)施差別化營(yíng)銷(xiāo)，建立和穩定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體

　　適應當前客戶(hù)市場(chǎng)激烈競爭的形勢，有必要對現有和潛在的客戶(hù)資源進(jìn)行認真分類(lèi)梳理，根據不同類(lèi)型客戶(hù)需求特點(diǎn)和主要特征，挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，實(shí)行有針對性的差別化營(yíng)銷(xiāo)策略，培育、發(fā)展和壯大一批對銀行的生存和發(fā)展具有重要影響、并與之建立長(cháng)遠合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，以改善客戶(hù)和業(yè)務(wù)結構。對優(yōu)質(zhì)的行業(yè)性、集團性、壟斷性客戶(hù)要提高服務(wù)層次，上移經(jīng)營(yíng)重心，由分行直接派遣首席客戶(hù)經(jīng)理，直接營(yíng)銷(xiāo)。分支行都要主動(dòng)出擊，加強整體聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)抓集團客戶(hù)、抓上游客戶(hù)、抓源頭客戶(hù)，帶動(dòng)全行業(yè)務(wù)發(fā)展。

　�。ㄈ�）拓展有效市場(chǎng)，調整貸款結構

　　1、營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)，調整規模結構。數據統計顯示，目前銀行新增貸款主要集中于大型企業(yè)，由于優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)數量相對有限，銀行間的貸款競爭變得異常激烈；而中小企業(yè)貸款卻有較大的市場(chǎng)，要對中小企業(yè)貸款的條件、業(yè)務(wù)流程、信用評定等方面進(jìn)行研究，逐步增加對中小企業(yè)貸款的營(yíng)銷(xiāo)和投放，提高其占比。民營(yíng)企業(yè)中效益好的中小企業(yè)已今非昔比，雖然還處于成長(cháng)階段，但已具備了信貸優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的基本條件，新一輪信貸增長(cháng)點(diǎn)將很大程度上集中于此。要積極開(kāi)展中小企業(yè)（主要是民營(yíng)企業(yè)）貸款營(yíng)銷(xiāo)，積極培育和支持有市場(chǎng)、有效益、有信譽(yù)的中小企業(yè)，防止貸款過(guò)度向大企業(yè)、大客戶(hù)集中而潛伏新的信貸風(fēng)險。

　　2、加大流貸投放，調整期限結構。應在防范風(fēng)險的前提下，進(jìn)一步加大對工商企業(yè)流動(dòng)資金貸款的投放力度，調整固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金貸款的比重，以提高資金的流轉速度和運營(yíng)效率。

　　3、介入新興行業(yè)，調整貸款行業(yè)結構。隨著(zhù)經(jīng)濟市場(chǎng)化的深入，傳統行業(yè)逐漸萎縮，一批新興行業(yè)將不斷涌現，貸款的行業(yè)結構對貸款收益的影響會(huì )更加明顯。目前在一些地區，國有商業(yè)銀行貸款還主要集中在電力、紡織和煙草等傳統優(yōu)勢行業(yè)上，而一些新興和朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)如電子、電信、生物等占比較低。貸款的行業(yè)結構過(guò)于集中在傳統行業(yè)，不利于規避經(jīng)濟結構轉型產(chǎn)生的潛在風(fēng)險。為此，應未雨綢繆，積極介入新興行業(yè)，提高對新興行業(yè)的貸款比重。

　　4、加快產(chǎn)品創(chuàng )新，調整產(chǎn)品結構。改變基本建設貸款等品種負增長(cháng)趨勢，積極拓展個(gè)人消費信貸市場(chǎng)。個(gè)人住房貸款作為建行最有競爭力的金融產(chǎn)品，應進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo)推廣力度，搶占市場(chǎng)份額，調整現有貸款產(chǎn)品的結構。

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