營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總結范文
各位領(lǐng)導、各位同仁：
大家好！開(kāi)了半天會(huì )了，大家都很辛苦，我也一樣。剛才突然安排要我即興發(fā)言總結，說(shuō)實(shí)話(huà)，我也沒(méi)有詳細記錄，也沒(méi)有準備。但既然是即興發(fā)言，我就跟大家談?wù)勎医衲甑囊恍└杏|，時(shí)間大約是30分鐘，請大家忍耐。
我主要談兩個(gè)問(wèn)題。
一、 是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的問(wèn)題
1、要找尋合適自身的經(jīng)銷(xiāo)商
(1) 找經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)就象一個(gè)人找對象，你需要找到合適的、有共同目標和共同理想的，這樣可以共同發(fā)展，組合起來(lái)的“家庭”才有希望；
(2) 強扭的瓜不甜。
2、銷(xiāo)售服務(wù)的重點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商還是終端？
(1) 產(chǎn)品品牌不是強勢品牌，對終端來(lái)說(shuō)還缺乏必要的吸引力；
(2) 產(chǎn)品價(jià)格也不便宜，而且同類(lèi)產(chǎn)品存在很多品牌的替代品，終端接受起來(lái)也就慢；
(3) 就目前的人力、財力、物力而言，還無(wú)法滿(mǎn)足我們涉及到所有“銷(xiāo)售面”的要求，只能通過(guò)“點(diǎn)”輻射到“面”；
(4) 現在的管理架構和管理流程也是一個(gè)制約因素；
(5) 而經(jīng)銷(xiāo)商都比較成熟，熟悉自己覆蓋的市場(chǎng)，有他們自己比較成熟的網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，可以通過(guò)他們自己的方式和網(wǎng)絡(luò )將我們的產(chǎn)品覆蓋到市場(chǎng)，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)先適應，然后在市場(chǎng)產(chǎn)生影響，拉動(dòng)終端；
(6) 終端的產(chǎn)品需求往往不是單一的一個(gè)或者是幾個(gè)產(chǎn)品，而是綜合性的，是一個(gè)產(chǎn)品需求組合，而經(jīng)銷(xiāo)商們具備產(chǎn)品組合的能力和優(yōu)勢，可以將不同公司的不同產(chǎn)品有效地搭配組合起來(lái)；
(7) 所以我們目前的重點(diǎn)是服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商，而不是把大量的精力放在終端服務(wù)上；終端存在的問(wèn)題目前只能通過(guò)適當的市場(chǎng)監督及時(shí)發(fā)現，并及時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通解決；
(8) 擔負和影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的是我們的各個(gè)特約經(jīng)銷(xiāo)商。只有這些經(jīng)銷(xiāo)商可以有既得的利益和滿(mǎn)意的市場(chǎng)服務(wù)，才能夠產(chǎn)生動(dòng)力并愿意主動(dòng)去通過(guò)自身的網(wǎng)絡(luò )來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，才能夠對銷(xiāo)售額的產(chǎn)生影響力和拉動(dòng)力。
3、不能固守經(jīng)驗一成不變
(1) 以前的銷(xiāo)售經(jīng)驗當然值得借鑒，我們也應該珍惜，并及時(shí)地參考這些成功或者是失敗的經(jīng)驗；但是不能總是固守以前的經(jīng)驗不變、不放，我們現在很多銷(xiāo)售教訓也是以前的經(jīng)驗造成的(掌聲)；
(2) 以前的成功經(jīng)驗可能也是今后的失敗根源。
二、 是銷(xiāo)售控制的問(wèn)題
1、經(jīng)銷(xiāo)商的通路銷(xiāo)售操作方法
從目前而言，我們比較切實(shí)可行方式，就是可給予經(jīng)銷(xiāo)商在各種通路操作的意見(jiàn)和建議，給經(jīng)銷(xiāo)商參考，至于是不是一定需要經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的建議來(lái)做，就值得我們好好商榷和考量。因為在區域市場(chǎng)運作前我們和經(jīng)銷(xiāo)商之間已經(jīng)有了限制性的條款對銷(xiāo)售進(jìn)行限制，而只要經(jīng)銷(xiāo)商不跨越這些限制性條款運做就應該給予支持。
這其實(shí)就象是兩個(gè)人組成家庭一樣。首先當然是兩個(gè)人你情我愿的，成家后共同向往的是美滿(mǎn)、舒適的生活(笑聲)。但應該清楚，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作，畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經(jīng)歷，有他/她對生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作圈子，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身處環(huán)境(笑聲、掌聲)。
所以就不能強求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存異。你可以經(jīng)常和他/她溝通，談?wù)勀銓λ?她的某些事情、某些做法的看法和想法，給他/她一些意見(jiàn)和建議。既然是共同生活在一起，他/她肯定會(huì )誠心聽(tīng)取你的意見(jiàn)和建議，然后提出他/她自己的想法和看法�；蛟S你的意見(jiàn)和建議值得參考，他/她會(huì )立即聽(tīng)取和采用；或許你的意見(jiàn)和建議是片面的，通過(guò)溝通，你會(huì )明白和領(lǐng)悟他/她這樣做的出發(fā)點(diǎn)是怎樣？這樣雙方就很容易溝通清楚，而不是相互猜忌。畢竟，他/她是最清楚他/她自己在那樣的環(huán)境里面應該怎樣來(lái)處理事情，怎樣去做事情了。
一般來(lái)說(shuō)，找合適的經(jīng)銷(xiāo)商就象組織家庭一樣，需要經(jīng)歷一個(gè)磨合的過(guò)程才能逐漸進(jìn)入“蜜月期”，就象是新婚夫婦一樣，剛開(kāi)始需要一段時(shí)間的磨合，等過(guò)幾年就會(huì )走入相對穩定的時(shí)期。
當然，也有出現另外一種情況的，那就是“婚后”發(fā)現志不同道不合(笑聲、掌聲)。結果就會(huì )出現相互的不信任、相互猜忌，然后就是同床異夢(mèng)，直至最后“離婚”分開(kāi)。即使沒(méi)有“離婚”分開(kāi)，而是出于某些顧慮而繼續勉強維持這段名存實(shí)亡的“婚姻”的，對雙方來(lái)說(shuō)，已經(jīng)沒(méi)有任何實(shí)際的意義和好處了。
或許，還不如干脆主動(dòng)“離婚”，“離婚”后自己還可以有機會(huì )找到適合自己“婚姻”生活的第二春、第三春(掌聲、笑聲)，畢竟“生活還是要繼續的”(掌聲)。
回到我們和經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)就是如此。所以我們雙方應該在相互信任的基礎上，充分理解和支持經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售通路的做法。當然，這種做法的前提是在我們的限制性條款之內的。
2、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售平等待遇
這個(gè)問(wèn)題有一個(gè)很好的例子來(lái)說(shuō)明。
以前的皇帝是“后宮佳麗三千”(笑聲)，我們先不去理會(huì )這種生活方式的合理性問(wèn)題，我們來(lái)探討這其中的可行性和平衡性問(wèn)題。
首先你得有吸引力。你的吸引力在于你是皇帝，眾人之上，“皇帝”這個(gè)品牌本身就很不錯(笑聲)。如果再加上什么才高八斗、學(xué)富五車(chē)、風(fēng)流倜儻之類(lèi)的(笑聲)，那就更有吸引力了，這是加強和豐富品牌(掌聲、笑聲)。這樣你就不用擔心“后宮佳麗”找不找得到的問(wèn)題了，而是如何選擇你的“后宮佳麗”們！所以可行性沒(méi)有問(wèn)題。
找到“后宮佳麗們”了，你就得面臨如何對待它們的問(wèn)題了。你得要對她們“一碗水端平”，不能厚此薄彼，否則麻煩就大了，后院肯定起火，佳麗們之間會(huì )相互爭斗和指責，搞得整個(gè)后宮會(huì )雞犬不寧，無(wú)法收拾，你哪里還有心思去安心處理“朝政”？(持續掌聲、笑聲)所以就要“一碗水端平”，對后宮佳麗們的待遇一樣，首先讓她們在情理上無(wú)話(huà)可說(shuō)，這就首先成功了一半。
但是，你是“一碗水是端平”了，卻往往出現另外的問(wèn)題，就是后宮佳麗們之間的相互勾心斗角，相互不服氣——憑什么你做皇后而我卻是貴妃？憑什么你是貴妃而我卻只是一般的妃子？(笑聲)于是后宮佳麗們會(huì )相互拆臺，相互指責，相互做手腳，今天我先給你找點(diǎn)茬什么的，明天你再給我來(lái)點(diǎn)手段使個(gè)絆子什么的，反正是相互讓對方不得安寧、不能好過(guò)。這個(gè)時(shí)候，你這個(gè)所謂的“皇帝”老公就應該出面了，先將情況分門(mén)別類(lèi)，理出個(gè)是非曲折，分清楚輕重緩急，然后給出具體的處理辦法：有的給予批評和教育，有的給予警告和反省，有的給予嚴厲的懲罰，有的呢干脆就直接“休”了(笑聲、掌聲)——反正缺你一個(gè)也不會(huì )有什么問(wèn)題，后宮佳麗們還多的是，再說(shuō)想要進(jìn)后宮當佳麗的還有一大把，何別留著(zhù)你讓后宮不得安寧呢？！
所以就要果斷處理。但問(wèn)題的關(guān)鍵和前提是你這個(gè)“皇帝”老公得清醒，千萬(wàn)不要是個(gè)什么都不想理也不愿意理的昏君，千萬(wàn)不要對后宮佳麗們的內訌斗爭視而不見(jiàn)、置之不理，更不能過(guò)分緊張地將整個(gè)后宮爭斗事情嚴重化。這個(gè)時(shí)候的你對后宮佳麗們既要有大棒政策，也要有懷柔手段，不能一棒子將后宮佳麗全都解決掉。
對后宮佳麗們該教育的教育了，該警告的警告了，該懲罰的懲罰了，該休的也休了，那么該“再娶”的你還是要再娶，你得表現出你這個(gè)“皇帝”老公品牌的作風(fēng)和個(gè)性來(lái)(笑聲、掌聲)！千萬(wàn)不要搞得到最后后宮佳麗們覺(jué)得跟著(zhù)你是跟錯了，感覺(jué)象是受騙了，反過(guò)來(lái)集體把你給休了(笑聲)，那你這個(gè)“皇帝”老公就難堪了。
結合到我們經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)道理也是一樣，上面后宮佳麗們的處理方式直接反映了你對待人的平衡性問(wèn)題，也將直接影響到問(wèn)題的處理效果。
3、關(guān)于產(chǎn)品促銷(xiāo)手段的問(wèn)題
這個(gè)問(wèn)題的說(shuō)明分成兩個(gè)方面。
(1) 沙子的控制方法問(wèn)題
促銷(xiāo)的過(guò)程控制其實(shí)比結果更加重要，過(guò)程控制住了，結果自然也就可以預見(jiàn)。但過(guò)程控制得注意控制的方式。
就象我們想用手去抓沙子。力度大了，沙子反而不知不覺(jué)從手指的縫隙中漏出去了，而且是眼睜睜地看著(zhù)沙子漏出去卻無(wú)能為力；力度小了，也會(huì )出現問(wèn)題，如果來(lái)一陣什么風(fēng)呀雨的等異常情況，沙子也會(huì )給吹走淋走。
所以得要掌握尺度。我們可以先將手并攏豎起，讓手指起到保護屏障作用，可以為沙子遮風(fēng)檔雨，也讓沙子可以感受手指的存在。但我們的手指不要太用力，不然就會(huì )造成上面說(shuō)的結果，手指形成縫隙，造成人為的漏洞，沙子趁機漏出。
我們要做的就是要用手掌來(lái)盛沙子，再用手指來(lái)適當的觸摸沙子，那么，即使是中間會(huì )漏出少許的沙子來(lái)，但絕大部分沙子還是會(huì )穩妥地在我們手中(掌聲)。
促銷(xiāo)活動(dòng)就是這樣。你計劃針對終端促銷(xiāo)，但你沒(méi)有必要直接對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行干涉，你得給經(jīng)銷(xiāo)商以適當的空間，讓經(jīng)銷(xiāo)商根據實(shí)際情況有施展和發(fā)揮的余地。而我們要做的，就是做好年度的費用投入和促銷(xiāo)規劃，至于細節問(wèn)題，請區域經(jīng)銷(xiāo)商自己因地制宜地進(jìn)行。當然，在執行的過(guò)程中，區域業(yè)務(wù)人員和公司內審可以對整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程起到監督和稽核的作用。
(2) 槍支和彈藥的分配問(wèn)題
公司每年都會(huì )對銷(xiāo)售費用和促銷(xiāo)投入有整體的規劃，但整個(gè)促銷(xiāo)卻總是牢牢把握在總部手中，不敢放也不愿意放權出去。
其實(shí)促銷(xiāo)就象是一場(chǎng)戰役。已經(jīng)發(fā)給前線(xiàn)官兵槍支了(促銷(xiāo)投入計劃)，但彈藥(促銷(xiāo)費用)卻還牢牢控制在后方，因為后方總是不放心前方人員，總是擔心前方會(huì )亂用彈藥。等對手對陣地發(fā)起沖鋒戰事正緊急時(shí)，前線(xiàn)的官兵還在忙著(zhù)想后方申請彈藥來(lái)應戰；等到彈藥到前沿陣地時(shí)，可能陣地部分甚至是全部都已失去了(掌聲、笑聲)。
這樣就會(huì )形成一個(gè)尷尬的局面：彈藥是控制得很好，但陣地卻沒(méi)了(掌聲、喝彩聲)！而再想通過(guò)反攻行動(dòng)來(lái)奪回失去的陣地，要花費的可能是申請到彈藥的'幾倍甚至是十幾倍；或者即使是加大了投入也只能奪回部分陣地；甚至是陣地徹底奪不回來(lái)了——因為對手在奪得陣地后已將陣地鞏固了，我們找不到絲毫的縫隙和機會(huì )。
所以我們能否考慮這樣操作：總的彈藥用量已經(jīng)有了整體的計劃和安排，那么我們可以考慮將彈藥總量的50%直接撥給前線(xiàn)官兵自行調配使用——如果你連前線(xiàn)的官兵都不信任，那你還將這些官兵派到前線(xiàn)去干嗎？你也不可能將這些官兵派到前線(xiàn)去看風(fēng)景呀(笑聲、掌聲)。所以就應該充分信任前線(xiàn)的官兵，相信他們會(huì )有一定的判斷力和因地制宜的作戰能力(這也是計劃力)，相信他們能調配好自己手中的彈藥(這也是協(xié)調力)，也相信他們能夠很好的守住自己的陣地(這也是執行力)。整體的就是用人不疑，疑人不用。
這種情況下敵人一旦發(fā)起進(jìn)攻，前線(xiàn)官兵就可以根據情況馬上進(jìn)行有效的回擊，守住并鞏固自己的陣地�；蛘呤窃跀橙顺霈F松懈時(shí)，前線(xiàn)官兵也可以抓住機會(huì )主動(dòng)出擊，去攻城略地。
即使在這個(gè)過(guò)程中出現偶爾的失誤，前線(xiàn)的官兵也會(huì )根據實(shí)際情況及時(shí)進(jìn)行調整(這也是應變力)，因為官兵們自己也清楚，如果自己的陣地沒(méi)了，他們也將身臨險境，甚至是連立身之地都沒(méi)了。
后方呢，手中還有50%的彈藥，這就象是前線(xiàn)的后方炮陣一樣，必要的時(shí)候，可以根據前方的實(shí)際情況和要求進(jìn)行定點(diǎn)的打擊，給前方必要的協(xié)助；同時(shí)還可以聯(lián)合前方人員抓住機會(huì )，主動(dòng)出擊，擴充自己的地盤(pán)。
4、人員的合理使用問(wèn)題
銷(xiāo)售人員的合理配置會(huì )直接影響到我們的銷(xiāo)售成績(jì)。人員的配置是否合理？人員的使用是否合理等等都是值得商榷和考慮的問(wèn)題。
還是前面的戰役例子。什么人員適合什么崗位？應該根據其每個(gè)人員自身的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行規劃和配置，擅長(cháng)指揮的就安排在指揮的位置，擅長(cháng)沖鋒陷陣的就安排在前沿陣地，你不能強行要求毛主席也拿著(zhù)沖鋒槍到戰場(chǎng)上去沖殺，那不現實(shí)，也是大材小用(掌聲、笑聲)。相反，你把許士友同志安排到后方做戰略決策他干起來(lái)估計也不會(huì )得心應手(笑聲、掌聲)，因為他的強項在于他在戰場(chǎng)上是一員猛將，是沖鋒陷陣和殺敵的好手，更可貴的是他的戰術(shù)執行力不錯，所以幾乎是逢戰必勝。因此我們就應該是人盡其才，充分利用和發(fā)揮每個(gè)人的長(cháng)處。部隊里的分工也是這樣，號手的主要職能就是號手，他不一定能為戰士們提供好的飯菜；炊事兵的主要工作就是炊事兵，他也不一定能吹好沖鋒號。所以他們得各司其職，發(fā)揮出自己的專(zhuān)長(cháng)。
但還得考慮到另外一個(gè)問(wèn)題：這個(gè)人確實(shí)很優(yōu)秀，也積極體現了他的優(yōu)秀，也對戰役做出了不可磨滅的貢獻，我們應該通過(guò)怎樣的方式來(lái)體現對他的重視？就象許士友，在戰場(chǎng)上他是一員虎將，表現也一直不錯，很厲害，不可多得。但他最適合的地方還是在戰場(chǎng)上，離開(kāi)了戰場(chǎng)他可能也就和一般的普通人差不多了，那應該怎樣體現出領(lǐng)導對他的重視？于是領(lǐng)導便為他封官晉級，配備專(zhuān)車(chē)專(zhuān)馬，還給他配備有警衛員，主席還特意獎勵給他一支駁殼槍?zhuān)∵@就是許士友享受的待遇，也是領(lǐng)導應該給他享受的待遇。但是，他還是得在前線(xiàn)幫領(lǐng)導守衛陣地，因為只有這樣才能體現他的長(cháng)處，發(fā)揮他的優(yōu)勢，也才能享受他享受的那種待遇。
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