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從人類(lèi)動(dòng)力學(xué)視角分析銷(xiāo)售活動(dòng)和訂單處理
大量的實(shí)證表明人類(lèi)活動(dòng)是相當不均勻的，在這些行為中，普遍發(fā)現有類(lèi)似的偏離泊松過(guò)程的特性。下面是小編搜集的一篇相關(guān)論文范文，歡迎閱讀查看。
摘要：近幾年關(guān)于人類(lèi)行為動(dòng)力學(xué)的大量研究表明，人類(lèi)活動(dòng)的時(shí)間間隔統計分布接近冪律分布。通過(guò)對銷(xiāo)售行為和訂單處理的時(shí)間間隔分布進(jìn)行研究，表明同樣具有近似冪律函數的分布。但不同類(lèi)型的公司銷(xiāo)售行為規律也不盡相同。只有通過(guò)不斷的統計研究才能發(fā)現各種不同的銷(xiāo)售行為規律。本文從人類(lèi)動(dòng)力學(xué)角度來(lái)分析銷(xiāo)售的群體活動(dòng)和年度訂單處理，試圖從中找出在RA公司的銷(xiāo)售行為動(dòng)力學(xué)規律。經(jīng)研究發(fā)現銷(xiāo)售人員的每個(gè)項目跟蹤時(shí)間間隔分布和每個(gè)訂單提貨時(shí)間間隔分布都服從冪律分布。
關(guān)鍵詞：人類(lèi)動(dòng)力學(xué) 銷(xiāo)售活動(dòng) 訂單處理 冪律分布
1.引言
人類(lèi)行為的復雜性研究，已經(jīng)從最早的將人類(lèi)活動(dòng)簡(jiǎn)單歸納為穩態(tài)的，或者完全隨機、可以使用泊松過(guò)程描述，轉移到以人類(lèi)動(dòng)力學(xué)模型為基礎的研究。通過(guò)大量實(shí)證表明人類(lèi)活動(dòng)是相當不均勻的，在這些行為中，普遍發(fā)現有類(lèi)似的偏離泊松過(guò)程的特性。這些現象顯示出，除了受到生理周期強烈影響的部分行為外，時(shí)間間隔統計所顯示的非泊松特性，也就是重尾分布特征，可能是在人類(lèi)行為中普遍存在的。而這種分布具有近似冪律函數的曲線(xiàn)。
隨著(zhù)復雜系統研究的深入，表明人類(lèi)行為中的電子郵件處理和書(shū)面通訊活動(dòng)符合典型的冪律分布P(t)=t-a,其中a分別是1.0和1.5。從而將人類(lèi)動(dòng)力學(xué)劃分為兩個(gè)普適類(lèi)，他們的特征標度指數分別是1.0和1.5。本文統計了RA公司某分公司的13位銷(xiāo)售的項目跟蹤活動(dòng)行為和銷(xiāo)售訂單處理情況，試圖將現有的人類(lèi)動(dòng)力學(xué)模型與實(shí)際情況對照。研究日常的銷(xiāo)售行為和年度訂單處理的規律，同時(shí)也為以后的這一方向的研究提供一點(diǎn)實(shí)例。
2.數據來(lái)源說(shuō)明
本文數據來(lái)源于公司訂單數據和銷(xiāo)售的日�；顒�(dòng)計劃。RA公司的銷(xiāo)售年平均任務(wù)在1.4-1.5百萬(wàn)美元左右，固定客戶(hù)和跟蹤項目的數量、每個(gè)訂單的金額都要求銷(xiāo)售在網(wǎng)上記錄。每個(gè)月都要對其較準確性進(jìn)行審核。而實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)全部都要錄入數據庫，根據數據庫內可以直接查詢(xún)訂單的數量、金額以及日期，可以客觀(guān)反應年度訂單的處理情況。
根據銷(xiāo)售的日�；顒�(dòng)可以看到，銷(xiāo)售活動(dòng)的客戶(hù)類(lèi)型分析主要以OEM型客戶(hù)和項目型客戶(hù)為主。每個(gè)客戶(hù)的跟蹤的時(shí)間從創(chuàng )建項目信息到贏(yíng)得(或丟掉，延遲)之間的時(shí)間為一個(gè)項目的時(shí)間間隔。因為數據更新時(shí)間一般要求為一個(gè)月一次，所以在統計時(shí)，時(shí)間間隔單位為30天比較合理。根據一般銷(xiāo)售規律，OEM客戶(hù)是固定訂單產(chǎn)生客戶(hù)，其時(shí)間間隔一般在1-3個(gè)月，比較有規律，把握性較大。項目型客戶(hù)跟蹤時(shí)間一般在半年以上時(shí)間才有訂單產(chǎn)生，勝率一般在40%-60%之間。本次采用的數據為07年至10年內完成的銷(xiāo)售活動(dòng)共計470次。
對銷(xiāo)售訂單的處理一般按照公司規定的訂貨周期4-8周來(lái)處理。當然也有一些比較有把握的訂單，客戶(hù)要求時(shí)間比較緊迫的，可以在沒(méi)有下訂單之前預先讓物流部門(mén)做備貨處理，在簽完合同后馬上可以提貨。因此在訂單處理的統計上一周(7天)為單位來(lái)統計訂單處理的時(shí)間間隔。本次采用的數據為08年內完成的訂單處理統計，共計393次。
3.數據統計分析
3.1客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)規律統計
對于每個(gè)銷(xiāo)售工程師而言，客戶(hù)項目進(jìn)度和什么時(shí)間訂貨不可能由銷(xiāo)售工程師主觀(guān)愿望所決定，即使是固定的OEM客戶(hù)，也存在不確定因素。在已經(jīng)確定使用RA公司產(chǎn)品后，它包括很多不可控的具體問(wèn)題：如項目什么時(shí)間可以審批;項目資金運作情況;市場(chǎng)需求是否發(fā)生變化。因此，每個(gè)銷(xiāo)售工程師發(fā)現項目機會(huì )到收取訂單這個(gè)時(shí)間間隔完全不由個(gè)人決定，但是通過(guò)統計所有銷(xiāo)售工程師的每個(gè)客戶(hù)活動(dòng)時(shí)間間隔的方法來(lái)分析，可以發(fā)現其一般性規律。
用收獲訂單時(shí)間t表示從發(fā)現項目到收取訂單的時(shí)間間隔，一個(gè)訂單在t天收取的概率可以近似為一個(gè)冪函數P(t)=t-a，其中a=1.34。其中62.55%的訂單是在12個(gè)月內收到的。超過(guò)24個(gè)月的訂單不足8%。這也符合公司對銷(xiāo)售任務(wù)的要求。
3.2銷(xiāo)售訂單處理規律統計
對于每個(gè)得到的訂單，從訂單簽訂開(kāi)始，到客戶(hù)全部提貨，這個(gè)過(guò)程完全取決于客戶(hù)的資金情況和實(shí)際項目進(jìn)度需求，賣(mài)方無(wú)法左右提貨情況。同樣，通過(guò)統計的方法來(lái)分析全年度的所有訂單，也可以發(fā)現其一般性規律。
以t表示簽訂合同到提貨之間的時(shí)間間隔，一個(gè)訂單在t天收取的概率可以近似為一個(gè)冪函數P(t)=t-a，其中a=1.62。其中80%的訂單是在8周內提貨，這也符合公司資金運轉的要求。其中24周后才提貨的訂單不足4%。這也表明了訂單的真實(shí)性和銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的把握程度。
4.結論
以上兩個(gè)簡(jiǎn)單模型的時(shí)間間隔分布滿(mǎn)足本文統計了銷(xiāo)售活動(dòng)中的客戶(hù)跟蹤和訂單發(fā)貨兩個(gè)事件的時(shí)間間隔分布，從統計的角度可以發(fā)現銷(xiāo)售活動(dòng)和訂單處理這兩個(gè)人類(lèi)行為的動(dòng)力學(xué)模型是近似冪律的時(shí)間分布。這個(gè)研究的發(fā)現也是符合人類(lèi)活動(dòng)動(dòng)力學(xué)的模型。銷(xiāo)售活動(dòng)和訂單處理兩個(gè)行為的分布指數分別為1.34和1.62。這個(gè)數據也同1.5的分布指數比較接近。通過(guò)這個(gè)研究，希望可以為將來(lái)的定量的分析人類(lèi)行為的統計特征研究提供一點(diǎn)實(shí)際案例。也為科學(xué)的管理銷(xiāo)售活動(dòng)和處理訂單帶來(lái)新的管理視角。
參考文獻：
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[2]李楠楠,鄧竹君，張寧，李季民，秦艷，周濤.從錢(qián)學(xué)森的通訊模式看人類(lèi)動(dòng)力學(xué)的標度律,2008
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