詳細的商務(wù)談判策劃書(shū)案例
在商務(wù)談判中會(huì )經(jīng)常出現各種意外,那么要怎么在計劃書(shū)中突現出現意外時(shí)的補救策略?下面由yjbys小編為大家精心收集的商務(wù)談判策劃書(shū)案例，希望可以幫到大家!
一 談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(cháng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)
二 準備階段
包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點(diǎn)等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表;
決策人：負責重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：負責技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題。
1、尋求法律支持
其中的核心問(wèn)題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過(guò)FD疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規制。經(jīng)過(guò)詳細找資料發(fā)現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀(guān)點(diǎn)。
2、知己知彼
1) 對方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經(jīng)過(guò)調查我們發(fā)現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場(chǎng)份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會(huì )很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長(cháng)期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個(gè)新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業(yè)聲譽(yù)
2保持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
2 對方利益：
1：維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系;
2：要求我方盡早交貨;
3：要求我方賠償，彌補其損失。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1該布料市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，處于供不應求的狀態(tài)，
2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產(chǎn)和銷(xiāo)售
3 該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無(wú)法全面了解
我方劣勢：
1 未按照合同約定按時(shí)交貨
2 對方在該行業(yè)為強者，失去這個(gè)合作伙伴對我方不利
3 我方無(wú)法承擔企業(yè)名譽(yù)受損的損失
四 談判目標：
戰略目標：
以最小的的損失并維護我方聲譽(yù)及長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(cháng)期發(fā)展
2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
3我方因盡量避免加重損失，
最高目標：
1用合理方式避免賠款
2保持其他合作約定
底線(xiàn)：
1維護企業(yè)聲譽(yù)
2適量賠款
3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
4維護長(cháng)期合作
五 具體談判程序及策略：
(一) 開(kāi)局陳述：
根據現有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開(kāi)局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來(lái)雙方的損失，大家都應本著(zhù)盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產(chǎn)的目的
方案二：
強硬開(kāi)局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
(二)中期談判：
雙方進(jìn)行報價(jià)：
提出由對方首先進(jìn)行報價(jià)，針對對方報價(jià)
我方報價(jià)：
1 愿意提供數額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受
2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價(jià)理由：
1.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復生產(chǎn)，以減少雙方損失
3.對于雙方合作關(guān)系的重視
根據對方報價(jià)提出問(wèn)題，
如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性
2對對方對我方指責進(jìn)行回應
兩大問(wèn)題：
不可抗力，盡力生產(chǎn)
先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身于理無(wú)虧;后說(shuō)盡力生產(chǎn)——客觀(guān)闡述，重在誠意誠心，打感情牌
(三)磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1. 不做無(wú)謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足
3. 在我方認為重要的問(wèn)題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線(xiàn)利益外，不固執與某一問(wèn)題的讓步，統觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報，我們回去也好有個(gè)交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問(wèn)題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進(jìn)行磋商
方案一：當對方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復強調本次爭端并無(wú)重大過(guò)錯，于理無(wú)虧
并且及時(shí)恢復生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉
方案二：對方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著(zhù)
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來(lái)要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認為：
1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規律，提出對方可以調查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2 我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠(chǎng)商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠(chǎng)商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
3 依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè )后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細水長(cháng)流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來(lái)長(cháng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的.削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長(cháng)期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
四 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此
我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對方給與我方相應的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節外生枝。
六 應急預案
如果在談判開(kāi)始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個(gè)極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱(chēng)FD疫情并非不可抗力，并舉出相應已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強調我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著(zhù)理解的態(tài)度做出實(shí)現擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，本著(zhù)就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應如此轉嫁壓力的。
如果對方認為我方現在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱(chēng)因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱(chēng)自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當讓步之后，可適時(shí)提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。
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