【精華】營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文集合5篇
為保障事情或工作順利開(kāi)展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則、步驟和安排等。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
一、前言
中國辛勤的勞動(dòng)人民，在數千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。川菜是中國南方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統川菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨特、制作精細享譽(yù)國內外。當今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規模不斷擴大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著(zhù)競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來(lái)，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發(fā)展壯大。
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析
四川的餐飲市場(chǎng)存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總。一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：
一、擁有自己的特色；
二、全面的（質(zhì)量）管理；
三、足夠的市場(chǎng)運營(yíng)資金；
四、創(chuàng )新，不斷推陳出新。
這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。公司需通過(guò)自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又要不斷的積累雄厚的管理、技術(shù)、資本。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿(mǎn)意，只有顧客滿(mǎn)意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內部員工的努力；內部員工營(yíng)銷(xiāo)的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎。在這開(kāi)店慶時(shí)期，借此時(shí)機，我們以顧客滿(mǎn)意營(yíng)銷(xiāo)、內部員工營(yíng)銷(xiāo)和文化營(yíng)銷(xiāo)三者相結合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。
一、本次店慶活動(dòng)目的：增加酒樓的品牌影響力，提升酒樓的知名度和美譽(yù)度；提升酒樓形象，增加酒樓競爭力；加強員工的忠誠度和向心力；提高全員服務(wù)意識、工作積極性；展現文化底蘊，進(jìn)一步提升酒樓的文化；提升酒樓銷(xiāo)售額，增加利潤；為長(cháng)久發(fā)展發(fā)展打下良好的基礎。
二、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：20xx年12月13日至22日，共計10天。（圣誕節策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）
三、地點(diǎn)：成都市劉氏魚(yú)館。
四、參與人員：酒樓所有員工、前來(lái)就餐的顧客等。
五、營(yíng)銷(xiāo)主題：顧客滿(mǎn)意、員工滿(mǎn)意、管理提升、文化創(chuàng )新。
四、具體方案策劃
一、SP方案
1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細致耐心，讓顧客乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費價(jià)值。策劃如下：12月12前各店召開(kāi)動(dòng)員大會(huì )；13日至22日服務(wù)員之間開(kāi)展“服務(wù)大比武”競賽，在大廳設立一個(gè)專(zhuān)門(mén)版面，每日評出“當日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎；
2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如當次消費滿(mǎn)100元，加贈2碟涼菜；滿(mǎn)200元加贈4碟涼菜等；③打折，這是一個(gè)迅速提高銷(xiāo)售額的法寶，建議適當打折刺激消費。
3、禮品、抽獎。有計劃發(fā)放公司店慶紀念品、小禮物，增強與客人親近感，擴大宣傳面。公司統一印制部分店慶紀念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標志的簽字筆、氣球、打火機、帽子等，按桌發(fā)放。抽獎方案：主題——“品全魚(yú)宴、中大獎、游微山湖”凡是于13日至22日店慶期間，當日當次消費滿(mǎn)150元以上的顧客均可以參加。每店設立一等獎2名，獎勵“微山湖一日游”，公司統一組織，中獎顧客食宿住行完全免費；二等獎11名，獎店慶紅包1個(gè)，現金100元；三等獎100名，獎店慶紅包1個(gè)，現金5元。
二、內部營(yíng)銷(xiāo)方案
內部營(yíng)銷(xiāo)是一項管理戰略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對內部員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內部員工營(yíng)銷(xiāo)固定下來(lái)。
2、征文比賽。內部員工征文：“我的選擇——XXX魚(yú)館”
要求：
1、題材圍繞微山湖魚(yú)館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語(yǔ)等。
2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。
3、截止時(shí)間為12月20日。希望全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)將評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進(jìn)行集中展出。
4、成本節約比賽。通過(guò)系列活動(dòng)，對內部員工再教育，提高其的積極性。
三、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案
1、在推行傳統餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。
2、綠色家宴。隨著(zhù)生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì )受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類(lèi)綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養搭配，平衡膳食，滿(mǎn)足人們的健康要求。強烈建議廚房部推出。
3、秋冬季節是滋補的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營(yíng)養滋補菜品。
四、文化營(yíng)銷(xiāo)方案
1、借店慶11周年之機，向消費者宣傳公司的企業(yè)文化，增強公司在目標消費者中的影響力。策劃如下：13日至22日店慶期間，設立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號，微山湖風(fēng)光圖片，魚(yú)宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語(yǔ)等，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂(lè )而忘返。
2、店堂現場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報、POP等。
五、廣告營(yíng)銷(xiāo)方案
在信息發(fā)達的現代社會(huì )，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標客戶(hù)的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。
作為公司本次店慶來(lái)說(shuō)，一般選擇媒體有《齊魯晚報》一欄1500元左右，《濟南時(shí)報》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳（費用優(yōu)惠）。硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體發(fā)布可為：店慶前兩天發(fā)布一次，13日發(fā)布一次，18日發(fā)布一次。利用媒體整合，實(shí)現小投入，大產(chǎn)出。
五、店慶現場(chǎng)布置
一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報、宣傳單、展板、POP（各種張貼畫(huà)）、禮儀小姐、紀念品等
二、店慶時(shí)酒店外觀(guān)：氫氣球帶著(zhù)條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標和優(yōu)惠項目的大條幅，以及供應商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門(mén)處設置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀念品；整體呈現出一種喜氣洋洋的氣氛。營(yíng)造出簡(jiǎn)潔又有品位的節日氛圍，消費者從門(mén)前一過(guò)，就會(huì )被這種氣氛所吸引。
三、店內景觀(guān)：服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務(wù)細致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂(lè )如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽(tīng)、觸、嗅覺(jué)的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎，并贈送紀念品。讓顧客自始至終享受到XXX魚(yú)館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。
六、費用預算
氫氣球1500元紀念品1000元條幅200元宣傳資料海報500元微山湖一日游2200元內部競賽1650元廣告費用10000元合計17100元
七、效果分析
一、宣傳造勢，五店聯(lián)合店慶，氣勢宏大，讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽(yù)度。
二、店內外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標消費者的本企業(yè)忠誠度。
三、通過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
四、通過(guò)促銷(xiāo)，提升公司營(yíng)業(yè)額。
五、本次活動(dòng)規模大、而費用相對低廉，能取得事半功倍的效果，形成大的轟動(dòng)效應。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
在這個(gè)“人才至上”的年代，為了迎接未來(lái)的挑戰，我們作為當代社會(huì )的大學(xué)生為了能夠在未來(lái)的生活中有碗飯吃，必須提前做好準備，給自己充電。當今社會(huì )，在校大學(xué)生自主創(chuàng )業(yè)也成為大學(xué)生發(fā)展自我，增加經(jīng)驗的一種趨勢，這種行為不但可以鍛煉自我，磨練意志，積累經(jīng)驗，同時(shí)還可以通過(guò)自己的努力，為父母減輕一些負擔。所以，我們應順著(zhù)這種趨勢不斷摸索，探求，在堅持原則的基礎上以更好更多的實(shí)戰經(jīng)驗去迎接未來(lái)的挑戰！
從小對經(jīng)營(yíng)方面感興趣的我，現在將要大學(xué)畢業(yè)了，憑著(zhù)自己對經(jīng)營(yíng)的愛(ài)好和向往，一直希望在自己的城市開(kāi)一間超市，用此來(lái)發(fā)展自己的經(jīng)濟，是沈陽(yáng)市的許多超市吸引了我，我去超市購物時(shí)的啟迪，使我對此產(chǎn)生極大的興趣。根據本人的經(jīng)驗，資金情況及對當今社會(huì )的了解，決定要謹慎從事，三思而行，因為這有非常大的風(fēng)險的，加上自己的經(jīng)驗不足。
隨著(zhù)居民生活水平的不斷提高，追求環(huán)保，健康的消費已成為一種生活時(shí)尚，所以我打算要銷(xiāo)售一些產(chǎn)品，以保證人民的身心健康，顧客至上，這是我們的宗旨。
市場(chǎng)調研及分析
一、行業(yè)動(dòng)態(tài)調研及分析
1.行業(yè)飽和程度
2.行業(yè)發(fā)展前景
3.國家政策影響
4.行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展
5.社會(huì )環(huán)境
6.其他因素
二、企業(yè)內部調研及分析
1.財務(wù)狀況，財務(wù)支出結構2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平3.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）4.企業(yè)策劃、銷(xiāo)售、執行能力的調研（員工意見(jiàn)）5.產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見(jiàn)）
三、潛在進(jìn)入者調研及分析
1.行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。2.行業(yè)退出成本。3.進(jìn)入后對本企業(yè)的威脅。4.對競爭者的威脅。
四、現有競爭者的調研及分析。
1.財務(wù)狀況，財務(wù)支出結構。2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。3.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。4.企業(yè)策劃、銷(xiāo)售、執行能力的調研（員工意見(jiàn)）。5.產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見(jiàn)）。
五、替代品調研及分析。
1.替代品工藝。2.消費者認可程度。3.發(fā)展態(tài)勢。
六、互補品調研及分析。
1.是否存在互補品。2.互補品價(jià)格。3.互補品對產(chǎn)品的要求。4.互補品發(fā)展趨勢及其未來(lái)新要求。
七、原料供應商調研及分析。
1.可供選擇的供應者。2.原材料是否有替代品。3.供應商的討價(jià)還價(jià)能力。4.我們對其依賴(lài)程度。5.供應商的供應能力。
八、中間商調研及分析。
1.中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商（獨家、總代理…）2.中間商對我們產(chǎn)品的依賴(lài)（關(guān)注）程度（相對數值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…3.中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數值）：配送能力、資金實(shí)力、人力…
九、消費者調研及分析。
1.消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…2.消費者對產(chǎn)品和競品的認知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認知差別。
3.消費者的使用情況：購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)量、何時(shí)使用、如何使用等。4.購買(mǎi)角色。5.消費者對現有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評價(jià)。對廣告的接受程度、對營(yíng)業(yè)推廣的理解等。
企業(yè)戰略及產(chǎn)品策略的制定
一產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標準）
1.產(chǎn)品。1）品項：市場(chǎng)定位、目標受眾。（打擊競品的專(zhuān)有品項）2）包裝：陳列顯著(zhù)、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等。
2.價(jià)格。1）符合企業(yè)戰略？（長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品/短線(xiàn)投資）2）符合產(chǎn)品定位？①利潤為主/市場(chǎng)占有率為主②根據產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。③保留一支低利潤甚至無(wú)利潤產(chǎn)品，該品項各種市場(chǎng)表現（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場(chǎng)及形象。
3.渠道。1）一般通路。對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、控制、返點(diǎn)等。2）特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶(hù)能夠便利的獲得該產(chǎn)品。3）新終端開(kāi)發(fā)隊伍。4）直營(yíng)隊伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷(xiāo)商的流失，直營(yíng)隊伍暫時(shí)性的彌補空白市場(chǎng)。5）客戶(hù)數據庫的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶(hù)資料及經(jīng)銷(xiāo)商自身對終端的開(kāi)發(fā)，這些終端資料應當及時(shí)地通過(guò)業(yè)代以書(shū)面的形式提交公司。
4.促銷(xiāo)。1）廣告：訴求點(diǎn)2）人員推銷(xiāo)：a）人員的培訓b）人員的崗位界定c）人員的考核d）人員的激勵3）營(yíng)業(yè)推廣a）對顧客。ⅰ穩定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對品牌的宣傳b）對零售商。穩定價(jià)格，保證促銷(xiāo)后價(jià)格能夠恢復，銷(xiāo)量得以維持；或者在短時(shí)間內搶先占領(lǐng)貨架c）對中間商。盡量減少短期大力度促銷(xiāo)活動(dòng)，一方面會(huì )破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷(xiāo)商對終端很可能沒(méi)有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。4）公共關(guān)系。事件營(yíng)銷(xiāo)：把握正確的營(yíng)銷(xiāo)事件。直接告知消費者的營(yíng)銷(xiāo)事件應當包含消費者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點(diǎn)的。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
一、背景資料
1、超市基本概況
天天向上兒童文化超市是婁底第一家也是唯一一家專(zhuān)業(yè)的.兒童超市，位于新綠島旁邊，店內面積約三百平方米。主要經(jīng)營(yíng)幼兒園基礎教材、特色教材；幼兒?jiǎn)⒚蓤D書(shū)、少兒圖書(shū)、小學(xué)課外輔導資料、幼兒?jiǎn)⒚赏婢�、兒童益智玩具等。它�?*年二月開(kāi)始進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段，日銷(xiāo)售額上升較快，在三月正式營(yíng)業(yè)期間相對穩定，目前來(lái)說(shuō)，由于打不開(kāi)市場(chǎng)，知名度較低，競爭壓力大，經(jīng)營(yíng)處于虧損狀態(tài)。
2、競爭者同類(lèi)型產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
沃爾瑪超市同類(lèi)型產(chǎn)品在銷(xiāo)量上遙遙領(lǐng)先，究其原因是沃爾瑪憑借其雄厚的資金實(shí)力，加上多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和供貨商建立起較深厚的客情關(guān)系，同時(shí)，憑借其國際品牌的知名度，雄厚的資金，無(wú)論在價(jià)格上還是在服務(wù)上都略勝一籌。因而其對婁底市場(chǎng)擁有把控權。
二、策劃目的
提高兒童文化超市的知名度，在鞏固老客戶(hù)的基礎上刺激新需求，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，以擴大市場(chǎng)占有額，提高超市20%的營(yíng)業(yè)額，在兩個(gè)月內實(shí)現扭虧為盈的目標。
三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
就目前而言，我國兒童玩具市場(chǎng)容量巨大。根據有關(guān)資料表明：我國現今 l6歲以下兒童有3.6億左右，占人口的比重約20％。目前我國兒童消費已占到家庭總支出的 30％左 右，全國0～12歲的孩子每月消費總額超過(guò) 35億元。在20xx年前，我國人口增長(cháng)將保持每年 1 600萬(wàn)～2 000萬(wàn)人的水平，這是我國玩具消費的一個(gè)重要群體。與前幾個(gè)高峰期不同的是，新的生育高峰期主要群體是改革開(kāi)放初期出生的一代獨生子女，這些獨生子女在關(guān)注孩子成長(cháng)的花費方面表現出兩個(gè)特征：一是舍得在孩子身上投入；二是越來(lái)越重視兒童的素質(zhì)教育，這將會(huì )帶來(lái)一個(gè)全新的兒童玩具消費市場(chǎng)此外，隨著(zhù)人們生活水平的提高人們消費需求也逐漸隨之提高，現如今我國玩具市場(chǎng)上銷(xiāo)售的玩具大部分處于中低檔次，高檔次的玩具還未成為消費主流，可以說(shuō)高檔次的玩具市場(chǎng)在我國有著(zhù)巨大的發(fā)展空間。如果中國玩具消費達到亞洲平均水平，市場(chǎng)規模預計將突破300億元人民幣。據預計 ，我國玩具正以每年30％-40％的速度增長(cháng)，到20xx年，銷(xiāo)售額將超過(guò) l 400億元人民幣。因此，總的來(lái)說(shuō)，天天向上超市具有一定的發(fā)展前景！
2、產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析
�。�1）經(jīng)濟因素
經(jīng)濟因素對家庭購買(mǎi)兒童玩具行為的影響，主要包括兩個(gè)方面：一是家長(cháng)追求物美價(jià)廉的商品。家長(cháng)在購買(mǎi)商品時(shí)，主要考慮的是家庭的收入、商品的功能和商品的價(jià)格，在家庭收入、商品功能一定的條件下，玩具的價(jià)格是成為推動(dòng)家長(cháng)為孩子購買(mǎi)玩具的主要動(dòng)力之一。因此，當玩具價(jià)格較高時(shí)，這種購買(mǎi)行為會(huì )受到不同程度的抑制，購買(mǎi)的數量和頻率都較��；而價(jià)格較低時(shí)，就會(huì )不同程度地激發(fā)家長(cháng)的購買(mǎi)行為。二是追求商品的最大效用，玩具對孩子的效用取決于家長(cháng)的自我感知。
�。�2）心理因素
研究表明：購買(mǎi)行為受心理的支配。影響消費者購買(mǎi)行為的心理因素，也稱(chēng)為個(gè)別因素，它包括需求、感覺(jué)、學(xué)習、信念和態(tài)度等幾個(gè)心理過(guò)程。兒童要求購買(mǎi)玩具很有可能是受到好奇心的驅使，也有可能是因為攀比心理。因此在營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)不應該忽視與兒童之間的互動(dòng)。同時(shí)，要讓家長(cháng)認識玩具能夠益智的功能，而不是傳統意義上的認識，改變家長(cháng)長(cháng)期形成的偏見(jiàn)。
�。�3）社會(huì )因素
家長(cháng)的購買(mǎi)行為除受經(jīng)濟、心理因素的影響外，還受其所處的社會(huì )環(huán)境的影響。這些社會(huì )因素主要包括文化、社會(huì )階層、家庭和相關(guān)群體。
�、傥幕�。文化直接影響著(zhù)人們的欲望和行為。不同的文化屬性對消費者的購買(mǎi)心理和購買(mǎi)行為產(chǎn)生不同的影響。
�、谏鐣�(huì )階層。收入水平、教育程度等方面的差異以及不同社會(huì )階層的人在購買(mǎi)行為和購買(mǎi)種類(lèi)上存在明顯的差異性，對商品、品牌、宣傳媒體等均有不同的偏好。
�、巯嚓P(guān)群體。相關(guān)群體有3種形式。一是主要團體：包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。二是次要團體：即消費者所參加的工會(huì )、職業(yè)協(xié)會(huì )等社會(huì )團體和業(yè)余組織，這些團體對消費者購買(mǎi)行為產(chǎn)生間接的影響。三是期望群體。因此，天天向上超市在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要注意樹(shù)立良好的形象，形成較好的口碑效應， 應充分利用社會(huì )群體的影響，尤其是相關(guān)群體的意見(jiàn)領(lǐng)導者的影響，要注意研究意見(jiàn)領(lǐng)導者的特性，提供其愛(ài)好的商品，并針對他們做廣告，以發(fā)揮其“導向”和“引導”作用。
�、芗彝�。隨著(zhù)國家計劃生育政策的深入實(shí)施，孩子逐漸成為家庭的重心，圍繞孩子的各種消費方式也日新月異，對孩子的投入占家庭消費的比例也不斷的增加。
3、現狀分析
本次共有100份問(wèn)卷，其中有效問(wèn)卷87份，無(wú)效問(wèn)卷13份，根據調查問(wèn)卷我們得出以下結論：43.24%的家長(cháng)每月在孩子身上愿意支出100-300元，17.5%的家長(cháng)每月在孩子身上愿意支出300元以上。約有41%兒童用品主要是在大型超市購買(mǎi)，35%在兒童用品專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)，網(wǎng)上購買(mǎi)占9%，其他的占15%；品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)態(tài)度好是吸引家長(cháng)選擇購物地點(diǎn)的主要原因；有27.25%的家長(cháng)重視價(jià)格20.45 %的家長(cháng)重視質(zhì)量，18%的家長(cháng)重視品牌，4%的家長(cháng)重視設計，30%的家長(cháng)重視安全。
4、SWOT分析
優(yōu)勢：婁底唯一一家專(zhuān)業(yè)的兒童文具超市，市場(chǎng)競爭力相對較小，專(zhuān)業(yè)性強；靠近銀河藝術(shù)幼兒園，接近消費群體；鑒于創(chuàng )業(yè)人從事幼教等關(guān)于兒童教育工作，有一定的市場(chǎng)基礎。
劣勢：地理位置較偏僻，管理層冗雜（店內設有懂事、經(jīng)理、店長(cháng)、主管以及店員），管理費用高，店面租金較貴，從而成本高，相比同類(lèi)產(chǎn)品而言售價(jià)偏高，且產(chǎn)品不齊全。
機會(huì )：市場(chǎng)上同類(lèi)兒童文化超市尚未形成規模；現在的家庭大部分只有一個(gè)小孩子，所花費在孩子身上的金錢(qián)與精力更多，對高質(zhì)量，專(zhuān)業(yè)性強的兒童用品有很高的潛在需求。
威脅：目前該超市在婁底知名度較低；地處沃爾瑪與九龍商城之間，競爭較大。
四、營(yíng)銷(xiāo)策劃
1、產(chǎn)品策劃
�。�1）現狀分析：就目前超市而言，店內大部分都是玩具和圖書(shū)，缺少文具，奶制品以及服裝等消費者需求性高的產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品陳列雜亂，沒(méi)有形成獨有的產(chǎn)品陳列從而更加的有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。根據調查可知有27.25%的家長(cháng)重視價(jià)格20.45 %的家長(cháng)重視質(zhì)量，18%的家長(cháng)重視品牌，4%的家長(cháng)重視設計，30%的家長(cháng)重視安全。
�。�2）通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，我們提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，以達到最佳效果。
a、產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。兒童文化超市的產(chǎn)品使用群體為0—13歲兒童，超市應該為其提供顧客所需求的專(zhuān)業(yè)性較強且集中性較高的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費者的潛在需求，使其更準確的定位于市場(chǎng)。
b、產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的品牌意識。超市應該加大宣傳力度，可以在兒童節開(kāi)展一系列小朋友感興趣的活動(dòng)， 利用現有消費者激發(fā)潛在顧客，同時(shí)還可以贊助一些幼兒園的活動(dòng)來(lái)擴大品牌的影響力。
c、產(chǎn)品陳列。從銷(xiāo)售學(xué)的角度來(lái)看，店鋪的內的商品可分為交易商品陳列、樣品陳列和儲備商品的擺放等三種類(lèi)型；交易商品擺放和陳列在柜臺、貨架、貨柜內，直接用于現場(chǎng)交易。樣品大多擺放在柜頂、樣品柜或者展示臺上。儲備商品擺放在方便銷(xiāo)售、不影響現場(chǎng)售貨或不影響人員行走的地方，更多的儲備玩具應當存放在門(mén)市的倉庫內。
d、產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。超市可以對店員進(jìn)行培訓，提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)加強售后服務(wù)，降低消費者的消費隱患。超市還可以增加產(chǎn)品的附加價(jià)值（如：禮品包裝、大批量購買(mǎi)可送貨上門(mén)等）
2、價(jià)格策劃
�。�1）現狀分析：常見(jiàn)的定價(jià)方法有成本導向、競爭導向、需求導向三種。該超市目前采用的是定價(jià)方法屬于成本導向，超市玩具售價(jià)是進(jìn)價(jià)的2.5倍，圖書(shū)進(jìn)價(jià)是書(shū)后售價(jià)的3—7折。而據調查，該超市的產(chǎn)品與同類(lèi)相比價(jià)格偏高。
�。�2）針對現狀，我們提出以下建議：
a、由于此超市的定價(jià)方法比較單一，以此制定的價(jià)格也難以與顧客的要求相適應，針對這種情況超市還可以運用盈虧平衡法和目標利潤法分別從保本不虧和獲得預期利潤兩個(gè)層面計算企業(yè)所能承受的價(jià)格底限。
b、隨著(zhù)市場(chǎng)的推動(dòng)，將會(huì )出現很多同類(lèi)店面，競爭隨之加劇，超市也應隨著(zhù)這種變化而改變原定價(jià)策略，此時(shí)可以采用競爭導向定價(jià)。其具體做法有三種：一是天天向上兒童文化超市憑借其在婁底市場(chǎng)的行業(yè)領(lǐng)導者地位，可借助其品牌形象好，市場(chǎng)動(dòng)員能力強的優(yōu)勢，使產(chǎn)品價(jià)格略高于同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格水平。高價(jià)不僅符合其精品定位市場(chǎng)目標，也與以穩定價(jià)格維護市場(chǎng)形象的定價(jià)目標相一致；二是對于具有向領(lǐng)導者挑戰的實(shí)力但缺乏品牌認知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價(jià)格將看得見(jiàn)的優(yōu)惠讓利于買(mǎi)方。這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售，擴大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望；三是新產(chǎn)品推出時(shí)，也可選擇當時(shí)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的平均價(jià)格。
c、超市在采用主要的定價(jià)方法時(shí)也可以同時(shí)采用需求導向定價(jià)，以市場(chǎng)占有率、品牌形象和最終利潤為目標，真正按照有效需求來(lái)策劃產(chǎn)品價(jià)格。這種“以消費者為中心”營(yíng)銷(xiāo)理念運用的關(guān)鍵在于與潛在購買(mǎi)者充分溝通、掌握調查數據、并對其進(jìn)行整理分析。
d、超市可以靈活運用差異需求定價(jià)，以不同目標客源的需求強度、總體資金承受能力為參考對象，分別求得各消費層次的有效需求來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格。
e、超市在制定價(jià)格策略時(shí)，要建立一種多價(jià)位結構，以使用不同的需求特點(diǎn)。如運用心理定價(jià)，依據消費者的心理來(lái)修改價(jià)格，主要有整數定價(jià)、尾數定價(jià)、聲望定價(jià)以及習慣定價(jià)。還可以運用折扣定價(jià)，鼓勵買(mǎi)主大量購買(mǎi)、淡季購買(mǎi)以及配合促銷(xiāo)。
總之，企業(yè)在確定定價(jià)方法時(shí)，需要結合其產(chǎn)品定位、發(fā)展戰略和不同情景下的實(shí)際需要，不僅知己，而且知彼，隨時(shí)根據環(huán)境動(dòng)態(tài)調整。
3、渠道策劃
天天向上兒童超市作為一家中型的專(zhuān)業(yè)性超市，其渠道也就是進(jìn)貨渠道和銷(xiāo)售渠道。而營(yíng)銷(xiāo)渠道是一種店面零售。然后從其產(chǎn)品的流通渠道上分析產(chǎn)品——代理商——超市店面——消費者的這樣一個(gè)渠道。打造“一切為了孩子，為了孩子的一切”的營(yíng)銷(xiāo)政策。
�。ㄒ唬┻M(jìn)貨渠道
1、實(shí)現質(zhì)保，降低進(jìn)階
天天向上兒童超市是一個(gè)兒童用品專(zhuān)業(yè)超市，面上的顧客群是0—13周歲的小朋友。所以超市在引進(jìn)的產(chǎn)品在保證商品質(zhì)量的同時(shí)，盡力降低產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)。
2、提倡綠化、健康、優(yōu)勝，準確市場(chǎng)定位
在當今市場(chǎng)紛紛，產(chǎn)品的供過(guò)于求，產(chǎn)品的多樣化，產(chǎn)品的替代性很強的經(jīng)濟時(shí)代。想要贏(yíng)的市場(chǎng)的關(guān)鍵就是找準市場(chǎng)，根據天天向上兒童超市的目標顧客群，就更加的準確市場(chǎng)定位，而“綠化，健康，優(yōu)勝”的策略。就是說(shuō)讓目標顧客在一個(gè)綠色環(huán)保的環(huán)境下使用綠化產(chǎn)品，從而在身體、智力上得到健康、優(yōu)質(zhì)的成長(cháng)。也就是說(shuō)在進(jìn)貨的時(shí)就應該認真考核產(chǎn)品的特性，其產(chǎn)品內容必須是健康、積極、向上的。
3、場(chǎng)地（柜臺）招租，充實(shí)產(chǎn)品品種，減低成本
借鑒各類(lèi)大型商場(chǎng)或超市的經(jīng)驗。實(shí)行柜臺招租策略，當然招租的這些產(chǎn)品就因該是奶制品，兒童用品等，充實(shí)超市的產(chǎn)品品種，在柜臺租賃時(shí)收取較低的租金，還要收取一定比例的銷(xiāo)售提成，這樣就降低了進(jìn)貨，場(chǎng)地租金成本。
�。ǘ╀N(xiāo)售
天天向上兒童文化超市的銷(xiāo)售主要是靠店面零售的方式實(shí)現。在銷(xiāo)售環(huán)節必須與促銷(xiāo)策略緊密聯(lián)系在一起，只有這樣才能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增加，實(shí)現利潤的增長(cháng)。為了擴大銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售環(huán)節應竭力提供良好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加強與終端消費者的溝通，重視反饋信息，正確、及時(shí)的處理消費的意見(jiàn)。
4、企業(yè)形象策劃
�。�1）現狀分析：超市企業(yè)理念不明確，企業(yè)文化意識不強，在消費者心中沒(méi)有樹(shù)立較深的形象。
�。�2）根據以上的分析，超市急需導入CIS以改善目前的經(jīng)營(yíng)危機狀況，提高自身的競爭能力。
a、理念識別方面：如果說(shuō)企業(yè)是一個(gè)有機體的話(huà)，企業(yè)的使命就是這個(gè)有機體的靈魂，而價(jià)值觀(guān)、文化則是企業(yè)的精神力量與追求。顧客是我們的衣食父母，是我們至親至愛(ài)的人。
本次形象策劃導入產(chǎn)品集中化、專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)理念，擴大產(chǎn)品種類(lèi)，一定程度上滿(mǎn)足消費者的需求。
b、行為識別方面：提高經(jīng)營(yíng)管理水平， 做為一個(gè)企業(yè)，必需對其所擁有的人力物力、財力資源進(jìn)行合理配置，同時(shí)加強對員工的管理，提高其服務(wù)質(zhì)量，要形成上傳下達、上行下效，符合等級鏈原則的業(yè)務(wù)指揮系統；如果組織成員都缺乏服從命令意識，對上級分派的任務(wù)采取“踢足球”的態(tài)度，可想而知，場(chǎng)內的管理體制和經(jīng)營(yíng)成果會(huì )出現怎樣混亂無(wú)序和糟糕的局面。同時(shí)要建立起適合本超市的管理規章制度體系，并做到賞罰分明。將一些不勝任工作的人淘汰下來(lái)。只有善任和善免有機結合，才能使更多優(yōu)秀人才脫穎而出，使人才隊伍充滿(mǎn)生機和活力。同時(shí)，組織員工參加一定的技能培訓，提高員工的業(yè)務(wù)水平。獎勵積極努力的員工。做到微笑服務(wù)、竭誠服務(wù)。
c、視覺(jué)識別方面：室內裝修不宜用冷色調，不宜用會(huì )引起孩子們產(chǎn)生恐懼聯(lián)想的道具和具有危險性的物品，而應采用暖色調，明快的色調配上孩子們喜愛(ài)的故事情節做布景，選一些為兒童所樂(lè )于接受的玩具陳列品。孩子們在參觀(guān)之后，自然產(chǎn)生親切、安全、趣味無(wú)窮的感覺(jué)。自然櫥窗中的那些玩具也就成了他們渴望得到的禮物。 對于店內員工要統一服裝，形成一定的視覺(jué)效果
5、促銷(xiāo)策劃
�。�1）背景
六一臨近，各大兒童超市即將面臨一場(chǎng)“血雨腥風(fēng)”的促銷(xiāo)大戰，天天向上，作為婁底目前唯一一家專(zhuān)業(yè)兒童超市，在面臨機遇的同時(shí)，也將面臨更為嚴重的挑戰。六一兒童節是兒童們的狂歡節，也是兒童用品經(jīng)銷(xiāo)商的狂歡節，這將是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭，各大經(jīng)銷(xiāo)商早已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)。對此，天天向上兒童超市可在6月1號到3號在春園廣場(chǎng)舉行一系列大型活動(dòng)，以期擴大在全市兒童中的知名度。
�。�2）策略
1、師出有名：以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷(xiāo)的負面影響
2、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買(mǎi)二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。
3、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷(xiāo)售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取。老產(chǎn)品因為長(cháng)期廣告訴求對消費者承諾過(guò)高，同時(shí)又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終）。
4、 面對消費者的促銷(xiāo)政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。（如：買(mǎi)一個(gè)喜羊羊玩具套盒送喜羊羊娃娃一個(gè)）
5、 限時(shí)限量原則。
在進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)候，一定要注意在促銷(xiāo)協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷(xiāo)期間出現贈品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì )面臨罰款、清場(chǎng)的危險，還有可能引起消費者的不滿(mǎn)，從而在消費者心中失去良好的形象。
�。�3）內容
一、活動(dòng)內容：
1.圍繞少年立志，弘揚民族優(yōu)良傳統，舉行一系列兒童競猜節目，鼓勵少年立志，獲獎?wù)邔@得由天天向上兒童超市提供的玩具以及圖書(shū)。并且聘請優(yōu)秀少兒演出團體在現場(chǎng)進(jìn)行演出。同時(shí)，在活動(dòng)現場(chǎng)展示和介紹天天向上兒童超市的產(chǎn)品。
2. 凡在活動(dòng)現場(chǎng)一次性購物滿(mǎn)188元，可參與天天向上兒童超市組織的抽獎活動(dòng)。獎品包括價(jià)值200元的購物券以及價(jià)值90元的玩具和圖書(shū)。
3.活動(dòng)現場(chǎng)所有商品一律八五折銷(xiāo)售。
二、活動(dòng)地點(diǎn)：在春園廣場(chǎng)進(jìn)行展銷(xiāo)。在消費者路過(guò)的店門(mén)外、收款臺、出入口等必經(jīng)之地張貼醒目的促銷(xiāo)信息；
活動(dòng)時(shí)間：6月1號到6月3號。
三、促銷(xiāo)方式：
�、� 促銷(xiāo)形式：a、買(mǎi)贈；b、特價(jià)；c、抽獎 d、積分；I、其他。
�、� 具體內容：
a、買(mǎi)贈 購買(mǎi)的產(chǎn)品達到一定的價(jià)額時(shí)贈送不同層次的商品，多買(mǎi)多送
b、特價(jià) 選擇一種或幾種消費者覺(jué)得價(jià)格有些偏高的產(chǎn)品進(jìn)行打折，這樣能夠更好的刺激消費者的購買(mǎi)欲望。從而達到促銷(xiāo)的目標
c、抽獎 一次消費達到188元以上者均可以參加抽獎活動(dòng)，設有較高的中獎比例，在下一個(gè)周末進(jìn)行現場(chǎng)開(kāi)獎活動(dòng)。獎品包括價(jià)值200元的購物券以及價(jià)值90元的玩具和圖書(shū)
d、積分 積分到一定數量之后可以享受比會(huì )員更大的優(yōu)惠，或者購買(mǎi)本超市產(chǎn)品可以給予一定的價(jià)格減免。
�、� 限制條件
限時(shí) ：本促銷(xiāo)方案在六一兒童節期間購買(mǎi)才能參與活動(dòng)
四、主打產(chǎn)品：兒童玩具，兒童圖書(shū)。
五、活動(dòng)目標：提高天天向上兒童超市在廣大兒童以及家長(cháng)心中的美譽(yù)度和知名度，通過(guò)舉辦關(guān)心兒童成長(cháng)的活動(dòng)，獲取促銷(xiāo)之外的東西！
六、效果預估：通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，有效提高本超市在婁底地區的知名度，同時(shí)，達到提高10%的銷(xiāo)售額的目標。
6、實(shí)施計劃
實(shí)施步驟：
1、根據以上的策劃，超市應該形成“為了一切孩子，為了孩子的一切”有效的經(jīng)營(yíng)理念。
2、公司職員統一思想，做好服務(wù)。
3、陳列產(chǎn)品，充實(shí)店內產(chǎn)品，改變產(chǎn)品的陳列次序、位置。使商品陳列整潔，美觀(guān)，品種齊全。
4、信息傳播：包括廣告、傳單等來(lái)等活動(dòng)來(lái)實(shí)現公關(guān)，形象宣傳、產(chǎn)品信息傳遞。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前言
在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì )是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權人士的標志，而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛(ài)車(chē)時(shí)，無(wú)疑會(huì )關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)的平時(shí)清潔護理和定期美容保養，必然成為人們日常的消費內容。
河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì )需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機會(huì )，本次我校結合校內條件，決定聯(lián)合開(kāi)設一家小型汽車(chē)美容店給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內實(shí)踐平臺，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)分析
(一)、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
隨著(zhù)汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車(chē)消費的迅速普及，汽車(chē)終究會(huì )成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著(zhù)汽車(chē)家庭化、大眾化，人、車(chē)一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛(ài)車(chē)養車(chē)理念已漸入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車(chē)族的追逐目標。
2、競爭分析
汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非�；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車(chē)服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒(méi)有形成經(jīng)營(yíng)規模、店與店之間低價(jià)競爭、互相拆臺，嚴重的無(wú)序經(jīng)營(yíng)影響著(zhù)這個(gè)領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場(chǎng)的掌控力不足，沒(méi)有形成大規模的壟斷和全國性品牌。
汽車(chē)后續服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問(wèn)題，主要是幾個(gè)細分行業(yè)還處在無(wú)序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規模大小不一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當競爭，汽車(chē)維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養護中心卻悄然崛起;目前汽車(chē)美容養護行業(yè)的現狀是經(jīng)營(yíng)不規范、操作無(wú)標準、質(zhì)量無(wú)保障、收費不合理。絕大多數街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴重地挫傷了有車(chē)族消費的積極性。
3、消費者分析
目前的汽車(chē)后續服務(wù)滿(mǎn)足不了車(chē)主的高標準要求，眾多業(yè)內人士已經(jīng)開(kāi)始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規范、服務(wù)意識強;信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車(chē)美容養護店。因為，隨著(zhù)人們消費觀(guān)念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過(guò)程中不僅要滿(mǎn)足直接消費的需求，還需要最大限度的滿(mǎn)足心理消費的需求。
(二)、swot分析
優(yōu)勢：此汽車(chē)美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開(kāi)設的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話(huà)，有利于管理、探討和溝通，相對于目標顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣。
劣勢:地理位置位于學(xué)校內部，空間較封閉，輻射范圍較窄;管理和服務(wù)團隊的成員主要都是沒(méi)有經(jīng)驗的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開(kāi)店的過(guò)程也是學(xué)習和摸索的過(guò)程。
機會(huì )：現在汽車(chē)美容行業(yè)尚未成規模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進(jìn)行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來(lái)，以便帶來(lái)新的更多的客源，擴大業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額。
威脅:本來(lái)就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗，這對以后的發(fā)展是很大挑戰。
三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)定位
美容店的名字：
汽車(chē)除了外觀(guān)美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開(kāi)設的一家汽車(chē)美容店，如果發(fā)展的好的話(huà)我們還可以加入汽車(chē)檢測、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來(lái)我們這里車(chē)友美容汽車(chē)外，還可以免費給他們檢測汽車(chē)的安全系統，如果有問(wèn)題的話(huà)，經(jīng)過(guò)我們的修理后可以安心，平穩的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅?chē)美容店”
中國汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，預示著(zhù)人們對汽車(chē)售后市場(chǎng)的強烈需求。這種需求會(huì )隨著(zhù)人們對汽車(chē)的認識不斷深化，需求也會(huì )越來(lái)越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉化成對附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車(chē)快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)思維和觀(guān)念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
安行汽車(chē)美容店通過(guò)對汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結，并結合汽車(chē)市場(chǎng)的現狀，從目標客戶(hù)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統的大同小異的傳統落后營(yíng)銷(xiāo)方式。安行汽車(chē)美容店不做大而全、專(zhuān)做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車(chē)美容服務(wù)路線(xiàn)。
安行汽車(chē)美容店的目標客戶(hù)群體鎖定在在校教職工有車(chē)族群體之中和校車(chē)隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統文化較為認同，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論，影響汽車(chē)美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎部分，它決定著(zhù)美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無(wú)利可圖;市場(chǎng)需求影響顧客對美容服務(wù)價(jià)值的認識，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限，而市場(chǎng)競爭狀況則調節價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格。不過(guò)，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競爭狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)。
但是隨著(zhù)事業(yè)的成長(cháng)和收入的積累，他們將由功能性消費轉為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。
四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)目標
有上述的市場(chǎng)分析，初步把此店定于小型汽車(chē)美容店，主要針對的目標顧客為校車(chē)友隊和在教職工，希望經(jīng)過(guò)初期的經(jīng)營(yíng)管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內盈利。
在短期內，讓全校教職工成為本店的�？�。在此基礎上，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客，讓北大學(xué)城汽車(chē)擁有者了解并來(lái)本店消費。
五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之戰略及行動(dòng)方案
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)確定市場(chǎng)對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來(lái)從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費者(顧客)為指向，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要以消費者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費者為終結點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節轉移到消費者手中。并獲得盈利。汽車(chē)美容店營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1)價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)。傳統的定價(jià)策略是根據成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進(jìn)行定價(jià)。而在現代買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，強調消費者角度，因而都采用由外而內的定價(jià)，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞�？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說(shuō)員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯的實(shí)踐機會(huì )，他們剛開(kāi)始比較重視學(xué)習和實(shí)踐能力的培養和練習，故不會(huì )要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客----教職工(工薪階層)來(lái)開(kāi)出比市場(chǎng)較低的顧客可接受的價(jià)格，來(lái)吸引客戶(hù)。
2)服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來(lái)越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無(wú)形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣受關(guān)注，在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位越來(lái)越突出。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿(mǎn)意;及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶(hù)變成滿(mǎn)意用戶(hù)。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯過(guò)這個(gè)機遇，就沒(méi)能辦法補救。因此，美容店應特別注意加強服務(wù)意識，細致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
(1)提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)。員工直接與客戶(hù)接觸，美容店的形象主要是通過(guò)員工傳遞給客戶(hù)，因此首先要提高一線(xiàn)人員的服務(wù)意識，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶(hù)，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應該清醒地認識到：客戶(hù)的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，達到甚至超過(guò)客戶(hù)的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng )新，超越客戶(hù)的期望，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿(mǎn)“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂(lè )趣，發(fā)自?xún)刃牡亩嘁痪鋯?wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶(hù)感受到親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，美容店就會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶(hù)，使之成為美容店的忠誠客戶(hù)。
(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導員工實(shí)現人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評定，評選各階段、各級別服務(wù)標兵與先進(jìn)個(gè)人，通過(guò)物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹(shù)立服務(wù)典型，使之增強責任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內一展向服務(wù)典型學(xué)習的活動(dòng)，請服務(wù)標兵講述自已的成長(cháng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現人性化服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
一、產(chǎn)品介紹
20xx年我局校園營(yíng)銷(xiāo)主要經(jīng)營(yíng)五大板塊，各有側重，其他項目可輔助開(kāi)展，詳細介紹如下。
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招生商函是我局為各院校量身定做的商業(yè)信函，目的在于提升院校的招生競爭力，是各類(lèi)院校爭取優(yōu)質(zhì)生員，擴大招生的又一重要渠道。此業(yè)務(wù)以郵資封為載體，可采用標準6號（230㎜×120㎜）封或7號（229㎜×162㎜）封，針對不同學(xué)校開(kāi)發(fā)有特色的招生郵資封及招生簡(jiǎn)章，宣傳內容可以是校園文化、景點(diǎn)風(fēng)光、學(xué)校標識、師資力量、專(zhuān)業(yè)介紹、教學(xué)條件、辦學(xué)規模等等。業(yè)務(wù)開(kāi)展主要集中于5-7月份。
�。ǘ╀浫⊥ㄖ獣�(shū)及個(gè)性化封套
利用郵政特快專(zhuān)遞（EMS）的方式為院校寄送錄取通知書(shū)。每一份錄取通知書(shū)對一個(gè)學(xué)生乃至一個(gè)家庭的重要性都不言而喻，我局本著(zhù)對學(xué)生、對學(xué)校、對EMS品牌高度負責的原則，確保每一份錄取通知書(shū)快、準、妥的寄達目的地，以服務(wù)質(zhì)量保證學(xué)校和學(xué)生雙方的利益。另外我局通過(guò)捕捉各高校的特色之處，為其推出個(gè)性化的特快封套，再次體現特色營(yíng)銷(xiāo)，此業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)階段集中于5-7月份。另外，高校學(xué)生檔案也可采用EMS的方式寄遞。
�。ㄈ└呖即蠖Y包
“高考大禮包”也是校園營(yíng)銷(xiāo)的重要內容，隨高考錄取通知書(shū)一同向考生免費發(fā)放。形式為紙質(zhì)手提袋，封面可印制廣告，內部可放置各種形式的宣傳頁(yè)和產(chǎn)品實(shí)物。其宣傳形式靈活多樣，彌補了錄取通知書(shū)廣告位的不足，使高考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間集中于5-7月，隨錄取通知書(shū)捆綁式寄送。
�。ㄋ模└呖贾驹柑顖筝o導軟件、學(xué)生畢業(yè)紀念冊、學(xué)生明信片
“高考志愿填報輔導系統”（含光盤(pán)及圖書(shū)）是針對高考考生志愿填報的智能輔導與查詢(xún)平臺，其中收錄了1700多所高校及專(zhuān)業(yè)的詳細資料，各高校20xx年-20xx年的招生錄取信息、20xx年的招生簡(jiǎn)章及招生計劃、高校分類(lèi)查詢(xún)、志愿填報向導、出國留學(xué)資訊等內容，是一套實(shí)用性和權威性很強的軟件；“學(xué)生畢業(yè)紀念冊”是為在校畢業(yè)生精心設計的有深刻價(jià)值的紀念冊；“學(xué)生明信片”是面向各年齡段在校生開(kāi)發(fā)的本冊式明信片，目前共六套，分別有大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)題材�！皩W(xué)生畢業(yè)紀念冊”和“學(xué)生明信片”特邀請北京和**著(zhù)名的設計師設計，并參考了呼市部分院校在校學(xué)生的意見(jiàn)，產(chǎn)品設計獨特新穎。業(yè)務(wù)開(kāi)展集中在5-7月份。
�。ㄎ澹┬@郵資封、校園明信片
校園郵資封和校園明信片是每個(gè)學(xué)校特有的“名片”，隨著(zhù)**郵政局校園郵資封、片業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，我市已經(jīng)有越來(lái)越多的院校認可這種新穎而實(shí)用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設計各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好地為學(xué)校弘揚自身文化、突出個(gè)性、提升形象和知名度而服務(wù)，是一項長(cháng)期開(kāi)展的校園營(yíng)銷(xiāo)項目，宣傳效果行之有效......
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