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創(chuàng )業(yè)家精華案例
“人生生來(lái)苦難重重”，作為一個(gè)連環(huán)創(chuàng )業(yè)者，韋德教育創(chuàng )始人劉海礁比任何人都更能理解這句話(huà)背后的滄桑與含義：挫折、尊嚴、淚水、下跪，這些交織在他創(chuàng )業(yè)的前半生，悲情總是與他的命運交織。很多年后，也許他已經(jīng)老得動(dòng)不了，坐在夕陽(yáng)下的他一定能想起自己像小說(shuō)一般的人生。以下為韋德教育創(chuàng )始人劉海礁自述。
我的創(chuàng )業(yè)之路
我出生在東北，所以性格上有著(zhù)鮮明的東北人特點(diǎn)：江湖俠義，真性情，胸襟廣。在大學(xué)畢業(yè)之前，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己會(huì )成為一名創(chuàng )業(yè)者，但是命運總是很奇妙，它用意想不到的方式將我推到另一條路上。
如果沒(méi)有19歲那年的一場(chǎng)突然遭遇的人生變故，也許我會(huì )和其他千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)大學(xué)畢業(yè)生一樣，生命的軌跡一成不變。高考前兩個(gè)月，我父親去世。我直到現在依然清晰記得父親當時(shí)就死在我懷里的情景，雖然有時(shí)候我并不愿意去想。從那個(gè)時(shí)候起，我就暗下決心，一定要改變自己的命運，再也不讓家人會(huì )因為沒(méi)錢(qián)看不起病。
經(jīng)歷苦難的人，都會(huì )比同齡人早熟，這可能是苦難帶給我們這樣孩子的一大好處。我顯然要比同齡人更早開(kāi)始考慮生活的重擔，當其他同學(xué)還在花前月下的時(shí)候，大三的我就決心創(chuàng )業(yè)，我這樣的窮孩子，不創(chuàng )業(yè)，等待我的肯定是更加悲慘的命運。2003年，大三的我借了600塊錢(qián)就開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，和我的同學(xué)在沈陽(yáng)創(chuàng )辦了一個(gè)英語(yǔ)培訓班。
我清晰地算了投入產(chǎn)出比，決定把600元錢(qián)全部用來(lái)印刷傳單，我當時(shí)想4分錢(qián)一張傳單，600塊錢(qián)能印15000份，發(fā)出去，一個(gè)學(xué)生收900 元。上課是自己上課，教室是自己家的房子，所以，除去宣傳成本，理論上我只需要招到一個(gè)學(xué)生就能輕松回本，風(fēng)險是很小的。最終，我發(fā)出去15000份傳單，來(lái)了20個(gè)學(xué)生，收入18000元，第一次嘗試成功了。
這整個(gè)暑假我都在忙碌中。這個(gè)培訓班口碑不錯，上課實(shí)在，所以接著(zhù)來(lái)了更多的學(xué)生，這讓我明白口碑效應永遠很重要。由于是周期性的培訓，短短的一個(gè)暑假之后，我回學(xué)校去了，但是這個(gè)班我并不想丟，于是讓我的媽媽和我的同學(xué)繼續辦這個(gè)班，這個(gè)班為后來(lái)成立新動(dòng)力培訓學(xué)校奠定了基礎。
回到學(xué)校之后，我的培訓班繼續招生。當時(shí)只有一個(gè)念頭：賺更多的錢(qián)。但培訓班的現狀并不能讓我滿(mǎn)意，我做出了一件讓現在人也許都無(wú)法理解的事情 ——通過(guò)下跪的方式請到了一位名師來(lái)到我這個(gè)作坊式的培訓班任教。我覺(jué)得要想賺更多錢(qián)就必須請一個(gè)有來(lái)頭的老師。經(jīng)人介紹后，我去她家里，一進(jìn)門(mén)我就撲通給她跪下了，求她來(lái)上課，她被我感動(dòng)了。后來(lái)這位老師，給我介紹了很多很好的老師，這讓我的培訓班有了競爭的砝碼。
這當然只是我這個(gè)培訓班能成功的因素之一，我還干了一件和當時(shí)并不一樣的事情：提供明顯高于當地周邊市場(chǎng)競爭性?xún)r(jià)比的課程產(chǎn)品。很多干我們這行的人，招到20個(gè)學(xué)生的時(shí)候，比如一人一堂課收20元，合計400元，老板通常會(huì )自己留至少200元，甚至300元，只給老師100～200元。而我不但不留，還要多給，比如用500元請老師。所以我這樣20人的班型，20元每節的收費，對應的師資水平，也就成為了一種競爭力。而且孩子都會(huì )聽(tīng)課，也都能聽(tīng)出哪個(gè)老師講得好，哪個(gè)老師講得不好，
結果這幾件事情讓我的培訓班一下子火了起來(lái)。到2005年我辭職下海、創(chuàng )辦新動(dòng)力的時(shí)候，學(xué)員人數已經(jīng)達到400人。
可以下跪的創(chuàng )業(yè)者
理論上，接下來(lái)的成功應該是水到渠成，但是成功并不如想象的那么簡(jiǎn)單。大學(xué)畢業(yè)之后，我并沒(méi)有一開(kāi)始就創(chuàng )業(yè)，我覺(jué)得自己還不夠成熟，所以，我一邊在一所學(xué)校任教，一邊繼續經(jīng)營(yíng)著(zhù)我的補習班。直到有一天，我突然覺(jué)得，我在學(xué)校已經(jīng)做到班主任了，如果繼續待在學(xué)校有誤人子弟之嫌。同時(shí)，家里補習班的收入已經(jīng)是我工資的十多倍，我那時(shí)候只有2000元一月的薪水。我還不如辭職出去全職創(chuàng )業(yè)呢。
我是一個(gè)執行力非常強的人，說(shuō)做就做。之前創(chuàng )業(yè)還算順利的我遭遇到了一個(gè)新的難題：之前的培訓班場(chǎng)地已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足需求了。所以，我決定先從擴大場(chǎng)地開(kāi)始。我看中了我們小區臨街一個(gè)500多平方米的售樓處，想用它來(lái)開(kāi)學(xué)校。我想說(shuō)服物業(yè)的老板能夠以租金10萬(wàn)元的低價(jià)租給我，并且投資給我另外的 50萬(wàn)元來(lái)開(kāi)培訓機構。于是我寫(xiě)了一份商業(yè)計劃書(shū)，然后反復去找這個(gè)物業(yè)的老板，這個(gè)老板很多時(shí)候都在國外到處出差，我很難見(jiàn)到他本人，有時(shí)候一見(jiàn)到我只聽(tīng)我說(shuō)10分鐘就走了。但是我并沒(méi)有放棄，后來(lái)有一次，這個(gè)老板對我的執著(zhù)和糾纏給惹怒了，一口氣薅著(zhù)我的脖領(lǐng)子，從五樓給我薅到一樓。當時(shí)我感覺(jué)自己的自尊蕩然全無(wú)，在學(xué)校當老師，當班主任，從沒(méi)受過(guò)這個(gè)氣，就算校長(cháng)跟我們這些老師說(shuō)話(huà)也是客客氣氣的�；貋�(lái)后我找個(gè)沒(méi)人的地方開(kāi)始哭，當時(shí)年輕，血氣方剛，真想一甩手，罵一句：“去你的，老子不干了行不?憑什么薅我脖領(lǐng)子?大不了回學(xué)校還是教書(shū)去!”但是，我還是忍住了。后來(lái)這個(gè)老板最終給了我50萬(wàn)元。
這只是我創(chuàng )業(yè)中的一次小經(jīng)歷，大的風(fēng)暴總在更后面。2007年，我搞了個(gè)名叫“中考志愿填報咨詢(xún)會(huì )”的會(huì )銷(xiāo)活動(dòng)，辦在我們家小區業(yè)主會(huì )所前面的場(chǎng)地上。當天晚上，我陪一個(gè)中學(xué)的校長(cháng)正吃飯呢。突然物業(yè)來(lái)電話(huà)，讓我終止第二天的會(huì )銷(xiāo)，說(shuō)是業(yè)主委員會(huì )不同意把這種商業(yè)行為的會(huì )銷(xiāo)開(kāi)在小區里。我立即趕回去。我到的時(shí)候，物業(yè)辦公室里坐滿(mǎn)了業(yè)主代表。怎么商量也不行，就是不讓我開(kāi)，物業(yè)經(jīng)理說(shuō)情也不行。最后物業(yè)經(jīng)理就跟我商量，讓我第二天別搞了，或者換地方，我交的2000塊場(chǎng)地費，雙倍退給我。這是我維護了幾年的中學(xué)渠道關(guān)系，光市場(chǎng)宣傳就做了一個(gè)月，第二天一早八點(diǎn)就開(kāi)始了，這大半夜的，我上哪兒換地方去?幾十個(gè)業(yè)主代表，起哄似的，說(shuō)啥就是不同意。還嚷嚷著(zhù)說(shuō)，今晚不撤走展臺，半夜動(dòng)員居民一起去給我拆了。
最后，會(huì )銷(xiāo)如期舉行，業(yè)主也沒(méi)有一個(gè)來(lái)鬧事的，錢(qián)也一分錢(qián)沒(méi)花。很簡(jiǎn)單，不要面子就好了。當時(shí)我當眾跪下，誰(shuí)反對，我就給誰(shuí)磕頭，使勁磕，挨個(gè)磕頭，最后好多人，沒(méi)等我磕到他那兒就不好意思地走了。第二天，會(huì )議如期舉行，不但沒(méi)有受到很大的影響，當天遼寧衛視還派來(lái)了記者進(jìn)行采訪(fǎng)，說(shuō)我是“便民服務(wù)”。當地派出所出動(dòng)了兩臺警車(chē)，來(lái)了十幾個(gè)警察，給我免費維護現場(chǎng)治安。這一個(gè)事兒，我就在沈陽(yáng)一炮打響了。所以，很多時(shí)候，危與機只在一念之間。
經(jīng)歷了這些風(fēng)波之后，我的事業(yè)慢慢走上了正軌。但是內心里面的疑慮卻讓我遭遇了真正意義上的挫折。那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)買(mǎi)了幾套房子，有了幾百萬(wàn)的存款。突然間人生沒(méi)有了追求。當時(shí)，我已經(jīng)有了幾百萬(wàn)，每每會(huì )沉醉在從借600塊錢(qián)起家到現在的輝煌。自我膨脹開(kāi)始油然而生，事業(yè)心沒(méi)了，開(kāi)始貪圖享受，2008年，我賣(mài)掉了學(xué)校，不想受累了，開(kāi)始享受了。2008年1月到2009年4月，我什么正事都沒(méi)做，就滑雪、騎馬、旅游和炒股票。直到炒股一夜之間損失了60萬(wàn)元，最后錢(qián)花光了，口袋里只有3萬(wàn)塊錢(qián)的時(shí)候，我突然想起來(lái)還有一件事兒沒(méi)做，就是我老爸當年死后，因為家里沒(méi)錢(qián)，沒(méi)買(mǎi)墓地，后來(lái)我一路創(chuàng )業(yè)，也顧不上，我就用了兩萬(wàn)八千多給老爸買(mǎi)了塊墓地。給老爸下葬后，油箱里加滿(mǎn)油，把車(chē)停在庫里，出去找工作，開(kāi)始了我一年多的打工經(jīng)歷。等我找到工作領(lǐng)了第一個(gè)月的工資后，我才重新開(kāi)車(chē)。
在重新找清楚自己的方向的時(shí)候，我斷斷續續在多家教育機構工作，之后，我重新創(chuàng )立韋德教育，走在新的路上。
題后：
“中國的英雄是可以跪的，甚至可以從別人的胯下鉆過(guò)去”。這是中國合伙人中成東青的真實(shí)寫(xiě)照，而劉海礁的兩次下跪顯然與成東青的跪不謀而合。跪下的創(chuàng )業(yè)英雄不但沒(méi)有矮化自身的形象，反而在精神上有了更堅韌的站立，從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，跪下去是為了站得更穩。
資深創(chuàng )業(yè)研究學(xué)者/黑馬顧問(wèn)龍真：
創(chuàng )始人的幾次下跪有著(zhù)完全不同的訴求。向老師下跪是“資源”獲取，把外部人變成“團隊成員”�！扒笪飿I(yè)老板投資”也同樣是“資源”獲取，轉化為自己賴(lài)以生存的“內部資金”，供攤銷(xiāo)“成本”。而“跪求業(yè)主同意辦會(huì )銷(xiāo)”則是“運營(yíng)”手段，跟獲取團隊和獲取投資是兩個(gè)完全不同層級的邏輯。前兩者解決的是生存問(wèn)題，后者解決的是發(fā)展問(wèn)題。以尊嚴換取生存，讓人嘆息的同時(shí)可以理解;但以尊嚴換取發(fā)展，這是一種危險的道德傾向。
中國社會(huì )是“商業(yè)”社會(huì )，但中國更是“人情”社會(huì )。
從商業(yè)的角度來(lái)看“下跪”這個(gè)事，其實(shí)是一種投入產(chǎn)比非常高的“營(yíng)銷(xiāo)”路徑。通過(guò)“零成本”的方式，來(lái)解決最核心的資源獲取問(wèn)題;通過(guò)“零成本”的危機公關(guān)，免除大量的潛在客戶(hù)流失，這都是非常高明的“營(yíng)銷(xiāo)術(shù)”。
把“商業(yè)問(wèn)題人情化”這個(gè)邏輯在中國屢試不爽，特別是針對企業(yè)客戶(hù)更是如此。通過(guò)正規的商業(yè)談判途徑搞定一個(gè)公司很難，但通過(guò)人情的途徑搞定一個(gè)公司的某個(gè)核心決策人相對容易。
作為創(chuàng )業(yè)公司，為了生存壓力，我們有時(shí)候需要采取一些“商業(yè)問(wèn)題人情化”的舉措，但這是無(wú)奈之舉，而且也要在不涉及商業(yè)賄賂和商業(yè)道德的前提下進(jìn)行。如果把“商業(yè)問(wèn)題人情化”作為一種刻意為之并洋洋自得的“營(yíng)銷(xiāo)手段”，這個(gè)創(chuàng )始人有可能獲得很大的營(yíng)收，但作為一個(gè)社會(huì )人，他的尊嚴和道德都將會(huì )被大眾所不齒。本案例中創(chuàng )始人確實(shí)是用人情獲取資源和進(jìn)行運營(yíng)的高手，但這不應該成為主流的創(chuàng )業(yè)公司可效法的樣板。
同時(shí)，缺乏系統化的創(chuàng )業(yè)打法，把“人情”和“人際關(guān)系”作為核心秘笈的創(chuàng )始人們，往往都是創(chuàng )業(yè)價(jià)值觀(guān)上的“矮子”。
案例中創(chuàng )始人擁有了幾百萬(wàn)的存款和幾套房產(chǎn)時(shí)，就完全陷入了創(chuàng )業(yè)的迷茫，這就是最典型的創(chuàng )業(yè)價(jià)值觀(guān)不正確的問(wèn)題。相信有了第一次創(chuàng )業(yè)跌宕起伏的經(jīng)歷，他的第二次創(chuàng )業(yè)，在這方面會(huì )有大的改觀(guān)。
摘自《創(chuàng )業(yè)小敗局：創(chuàng )業(yè)公司長(cháng)演不衰的21種經(jīng)典死法》
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